身份不明的发言人
Aaron Ovadia（投资者关系高级总监）
Ken Xie（创始人、董事长兼首席执行官）
John Whittle（首席运营官）
Christiane Ohlgart（首席财务官）
身份不明的参与者
Andrew Nowinski（富国银行）
Shrenik Kothari（Robert W. Baird）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Rob Owens（Piper Sandler）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Eric Heath（KeyBanc Capital Markets）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Junaid Siddiqui（Truist Securities）
Gabriela Borges（高盛）
Tal Liani（美国银行证券）
Brian Essex（摩根大通）
大家好，欢迎参加Fortinet 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参与者都处于只听模式。在发言人演讲结束后，我们将进行问答环节。请注意，本次通话正在录音。现在，我想把通话交给投资者关系高级总监Aaron Ovadia。请开始。
谢谢大家，大家下午好。我很高兴欢迎大家参加我们的电话会议，讨论Fortinet 2025年第二季度的财务业绩。今天与我一起参加电话会议的有Ken Z. Fortinet的创始人、董事长兼首席执行官Christiana Ulgaard，我们的首席财务官John Whittle，我们的首席运营官。Ken今天将首先从业务的高层视角开始我们的电话会议。然后，Christiana将回顾我们2025年第二季度的财务业绩，然后提供第三季度的指导并更新全年。然后，您将在问答环节中开放电话会议以提问。
我们要求您将自己限制在一个问题和后续问题中，以便其他人参与。在我们开始之前，我想提醒大家，在今天的电话会议上，我们将做出前瞻性陈述，这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与预测结果存在重大差异。请参阅我们的SEC文件，特别是我们最近的10K和10Q表格中的风险因素，以获取更多信息。所有前瞻性陈述仅反映我们在本演示文稿发布之日的意见，我们没有义务，并且特别声明不承担更新前瞻性陈述的义务。
此外，我们今天在电话会议上提到的所有财务指标均为非GAAP，除非另有说明。我们的GAAP结果和GAAP与非GAAP的调节表位于我们的收益新闻稿和今天的演讲中，两者均发布在我们的投资者关系网站上。提醒一下，这是一个实时电话会议，将在我们的投资者关系网站上通过网络广播进行重播。准备好的演讲也将在今天的电话会议后发布在我们IR网站的季度收益部分。最后，除非另有说明，所有增长参考均为同比。
我现在将电话会议交给Ken。
谢谢Aaron，谢谢大家参加我们的电话会议。我们对强劲的第二季度表现感到满意，超过了我们的建设和运营利润率指导。基于这一业务势头，我们在第二季度达到了四年的建设展望，建设增长15%，收入增长14%。我们实现了33%的强劲非GAAP运营利润率。我们强劲的顶线业绩是由大型企业客户的持续势头推动的，交易总额超过100万美元的交易增长了50%以上。这一增长反映了我们创新的实力和价值，我们集成解决方案的全球需求以及市场投资的影响。
此外，我们在快速增长的统一SASE和AI驱动的安全运营市场的近期投资继续带来强劲的回报，因为两者的建设都增长了20%以上，合计占总建设的35%。Fortinet在SASE方面的强劲势头得到了行业分析师的认可，因为我们最近被命名为2025年Gartner SASE平台魔力象限的领导者，同时在安全分支网络现代化案例中排名第一。我们是报告中唯一一家也在五个不同的网络安全魔力象限中被认可的供应商，所有这些都在统一的40 OS上运行。
我们仍然是唯一一家在单一操作系统4D OS中开发所有核心SASE功能的供应商，包括下一代防火墙、SD WAN、ZTNA安全Web网关、CASP和DLP。下一代防火墙SD1和SASE的本机集成已成为新一代SASE防火墙，使客户易于采用和升级，同时降低容量和运营成本，增强用户体验并确保跨本地和云环境的集成超安全访问。我们在统一SASE方面的成功反映了客户对我们新一代SASE防火墙的价值，从他们对基于40 ASIC构建的行业领先的40门防火墙的投资开始。
从那里，大多数大型企业扩展到安全的SD WAN功能，然后推进到FOTISASI解决方案。因此，13%的大型企业客户购买了40 SASE，同比增长超过60%。此外，我们已投资约20亿美元来建设和运营一个全球拥有的基础设施，跨越数据中心、NOC和SOX客户支持中心、执行简报中心和研发设施约500万平方英尺。这种大规模足迹为我们提供了在交付4D SASE、4D Cloud和其他云服务方面的竞争优势。通过拥有和管理我们的基础设施，我们确保更好的客户体验、更好的成本效率、强大的数据主权以及高性能和规模。
我们还利用我们的4DSEC技术在我们的SaaS服务中提供增强的安全性和更好的管理。今天，我们宣布我们将通过三项新服务扩展我们的Faulty云产品：Faulty Identity、Faulty Drive和Faulty Connect。这些服务本机集成到Fortinet安全结构中，提供集中可见性、一致的策略执行以及跨用户、设备、应用程序、数据和OT安全中的AI代理的实时威胁保护。虽然我们实现了超过20%的建设增长，但我们最近连续第三次在The Westland Advisor IT&OT网络保护平台导航器2025报告中被评为整体领导者，在战略方向和技术能力方面均获得最高排名。
我们继续投资于AI，我们早在15年前就开始开发AI，并拥有超过500项已发布和待审的AI模式，超过任何其他竞争对手。我们最新的AI创新包括用于高级威胁检测的4 Dai保护、用于自动化安全任务的4 Dai辅助以及用于保护AI基础设施的4 Dai安全AI。由于我们的投资和最近的创新，我们的AI附加解决方案是我们业务中增长最快的部分。我要感谢全球员工、客户、合作伙伴和供应商的持续支持和辛勤工作。我现在将电话会议交给Christian。
谢谢Ken，谢谢Erin，大家下午好。正如Ken提到的，Fortinet的增长和势头强劲。我们超过了第二季度的建设和运营利润率指导，并提高了全年的建设展望。总建设增长了15%，达到17.8亿美元，由统一SASE的21%增长和SecOps的31%增长推动。统一SASE和SecOps现在分别占总建设的24%和11%，各上升1个百分点。我们强劲的建设增长是由持续势头和扩展到大型企业推动的，因为超过100万美元的交易数量增加了29%，而其总美元价值增长了51%。
在我们前五大垂直行业中，金融服务行业（可以说是最具复杂性和辨别力的安全购买者）以超过30%的建设增长领先。此外，我们继续扩大我们的客户群。超过6900个新组织选择了我们统一的单一4DOS平台来支持他们的网络安全战略。新客户的强劲增长清楚地证明了我们在SMB市场的强大地位，这得益于我们渠道合作伙伴的持续承诺和忠诚。总RPO增长了12%，达到66.4亿美元，而当前RPO增长了15%，达到34.5亿美元。关于ARR，统一SASE增长了22%，达到11.5亿美元，SecOps增长了35%，达到4.63亿美元。
在统一SASE中。40 SASE，我们的SSE解决方案取得了强劲的业绩，ARR增长超过100%，而客户群扩大了65%。此外，采用势头仍然强劲，因为我们13%的大型企业客户购买了Fortisas，突出了我们在客户群中Fortisas的持续扩展。提醒一下，典型的客户旅程从购买我们的40门防火墙开始。从那里，客户通常会扩展到我们集成的安全SD WAN解决方案，然后采用我们的单一供应商SASE产品，反映了安全和网络的日益融合。超过50%的Fortisasi客户还利用了我们的SD wan解决方案，而我们90%的大型企业40 Saasi客户从SD Wan开始他们的旅程，反映了我们集成平台方法的价值以及安全与网络的融合。
总收入增长了14%，达到16.3亿美元，由EMEA的18%增长引领，而美洲和亚太地区均增长了11%。产品收入增长了13%，达到5.09亿美元，得益于升级购买和运营技术的强劲增长。我们在所有地区都看到了增长，因为我们继续引领网络安全行业和产品收入。软件许可收入以高两位数的速度增长，占产品总收入的高两位数百分比。服务收入增长了14%，达到11.2亿美元。服务建设增长了17%，这是我们过去六个季度的最高增长率，反映了许多企业协议续签，因为我们的忠实客户继续投资于我们的解决方案，并从我们强大的创新记录中受益。
现在，我想重点介绍一些七位数的交易，这些交易展示了客户如何采用Fortiss，整合网络和安全，并扩大他们与Fortinet的整体足迹。首先，APEC的一个教育机构购买了我们的三大支柱解决方案，包括为3000名用户提供的Fortisasi。该客户选择了Fortinet而不是竞争对手，因为我们简化、灵活和一致的安全执行，能够安全访问本地和云应用程序，同时提供无缝的用户体验。通过利用Fortis和Fortisasi，学校通过我们的集成安全平台实现了卓越的性能，降低了总拥有成本并简化了操作。
接下来，在一个扩展和替换交易中，一家拥有1700个地点的领先零售商大幅增加了对Fortinet的投资，购买了我们的三大支柱解决方案，包括40 AP、40交换机和40 AIOps。已经是一个40门客户，每个地点都部署了防火墙，零售商选择了所有站点的40 AP和600个地点的40交换机，其余计划在2026年初完成。该客户选择了Fortinet，因为我们集成的Fortos操作系统实现了网络和安全的无缝融合。作为部署的一部分，他们采用了40 AIOps来主动管理他们的接入点和交换机，利用我们的AI驱动功能来提高运营效率。
在另一笔大交易中，美国顶级学区扩大了其足迹，购买了40门、40交换机和40 AP，作为350多个站点刷新的一部分，替换了多个供应商，这些供应商已经在使用我们的三大支柱解决方案，包括Fortisasi。该学区继续投资于Fortinet，以推动更深入的网络分割、更强的安全结果和更大的基础设施弹性。由于他们继续在Fortinet产品上进行整合，他们正在实现重大的运营效益，包括简化的访客访问、加速部署和更高效的升级周期，所有这些都通过我们统一的40 OS平台进行管理。最后，一家科技公司升级了他们部分高端防火墙，因为即将到来的2026年支持截止日期，并在数据中心扩展了他们的部署，增加了Fortigate设备。
他们选择了Fortinet，因为我们的40s操作系统能够简化操作，同时提供更低的总拥有成本。转向利润率和现金流，总毛利率增加了10个基点，达到81.6%，由于强劲的执行和成本控制，超过了指导范围的高端60个基点。产品毛利率为67.8%，增加了180个基点，因为与库存相关的费用正常化。服务毛利率为87.8%，下降了80个基点，因为与扩展我们的托管安全解决方案相关的投资增加。运营利润率为33.1%，下降了200个基点，同时比我们的指导范围高端高出60个基点。
同比下滑反映了销售人员的增加投资、近期收购的成本吸收以及由于美元走弱导致的外汇逆风，因为我们的运营费用大部分以外币计价。自由现金流为2.84亿美元，调整后的自由现金流为4.28亿美元，增加了1.04亿美元。今年上半年的现金生成非常强劲，调整后的自由现金流达到12.7亿美元，代表年初至今的利润率为40%。基础设施投资为1.68亿美元，增加了1.45亿美元。随着我们继续建设我们的基础设施足迹以支持Fortissasi云和其他服务，我们在第二季度回购了约460万股普通股，总成本为4.01亿美元。
截至今天，剩余的股票回购授权约为16亿美元。在转向指导之前，我想提供关于我们防火墙升级周期和更广泛的宏观经济宏观环境的更新。在我们去年11月的分析师日上，我们分享了到2026年底大约65万防火墙单元将达到服务终止，随后在27年还有35万低端单元。虽然2027年的队列在产品收入方面不如2026年的队列重要，因为其价格点较低，但防火墙升级讨论提供了与我们的客户和渠道合作伙伴互动的宝贵机会，使我们能够展示我们在fortyos上的持续创新。
通过升级到我们的新一代SASE防火墙，客户获得了增强的安全能力，并从我们的统一平台方法中受益。我们估计，基于剩余的活跃单元和服务合同，在第二季度末，我们已经完成了2026年升级周期的约40%到50%，我们预计在未来六个季度内将继续为剩余设备进行升级活动。我们对刷新的关注和开放沟通使我们和我们的渠道合作伙伴能够与我们的客户就升级和客户的整体安全策略进行对话，尽管围绕关税和全球经济前景的不确定性持续存在，但我们没有对我们的业务产生负面影响。
网络安全市场和对我们解决方案的需求仍然强劲和有弹性。现在转向指导提醒一下，我们的第三季度和全年展望（总结在第17和18张幻灯片上）受Aaron在电话会议开始时提供的关于前瞻性信息的免责声明的约束。对于第三季度，我们预计建设在17.6亿美元至18.4亿美元之间，中点代表增长14%，收入在16.7亿美元至17.3亿美元之间，中点代表增长13%，非GAAP毛利率为80%至81%，非GAAP运营利润率为32.5%至33.5%，非GAAP每股收益为0.62美元至0.64美元，假设股票数量在7.72亿至7.76亿之间，基础设施投资为1.1亿美元至1.3亿美元，非GAAP税率为18%，现金税为6000万美元至9000万美元。
由于我们在上半年的强劲业绩，我们很高兴将全年建设指导的中点提高了1亿美元。我们保持了总收入指导，同时通过将5000万美元从服务收入转移到产品收入来调整收入组合。尽管全年向产品收入转移，但我们保持了毛利率范围，并略微提高了运营利润率指导中点。我们继续有望在2025年连续第六年实现45规则。对于全年，我们预计建设在73.25亿美元至74.75亿美元之间，中点代表增长13%，收入在66.75亿美元至68.25亿美元之间，中点代表增长30%，服务收入在45.5亿美元至46.5亿美元之间，中点代表增长14%，非GAAP毛利率为79%至81%，非GAAP运营利润率为32%至33.5%，非GAAP每股收益为2.47美元至2.53美元，假设股票数量在7.73亿至7.77亿之间，基础设施投资为3.8亿美元至4.3亿美元，非GAAP税率为18%，现金税在4亿美元至4.5亿美元之间，比我们之前的预期低1.25亿美元，主要是由于新的税法变化。
我现在将电话会议交还给Aaron，开始问答环节。
谢谢Christiana提醒一下，在问答环节中，我们要求您将自己限制在一个问题和后续问题中，以便其他人参与。接线员请开放线路提问。
谢谢。如果您想提问，请点击屏幕底部的举手按钮。轮到您时，您会听到您的名字被叫到，并在屏幕上收到通知，您可以取消静音。我们将留出时间让队列形成。我们的第一个问题来自TD Cohen的Shaul IYA。您现在可以取消静音并提问。
好的，非常感谢。下午好，Tim。恭喜今年的展望有所改善。Christiana，我们不断从投资者那里收到的一个问题是，40 SASE的销售是否会蚕食核心设备业务。但目前看来，我们在这些领域都看到了顺风。您能帮助我们调和这些观点吗？
是的，我认为我们确实看到客户扩展到传统防火墙之外，但传统防火墙季节也是如此。重要的控制点对于所有这些流量，特别是在企业内数据中心内，另一方面支持在家工作或旅行或其他分支机构。这也是某种SASE，特别是像OTLT用例，我们看到的远远超出了传统的网络安全。因此，我们没有看到SASE取代防火墙，我们只是看到它在不断强化。这就是我们所说的SASE防火墙。防火墙本身确实需要不断添加新功能，就像25年前我们开始Fortinet时，下一代防火墙添加了应用程序控制、入侵防御、传统防火墙VPN中的防病毒功能。
现在，传统防火墙还需要额外的SASE功能，以及其他边缘设备如40AP40交换机和端点设备以及云部署。因此，这形成了整个保护基础设施，为企业用户提供了更好的安全性。因此，我们相信这种长期集成的解决方案将是解决这一代AI的关键，就像去年的IT或IoT解决方案安全一样。
让我补充一下Kendra所说的，在我们的赢输分析中，我们很少看到客户转向云端而不继续购买的理由代码。因此，我认为这是一种扩展，而不是替代销售。
正如您所指出的，我们看到两个市场都在增长，如果您看看市场份额，它们在防火墙方面是非常分散的市场。因此，我们可以通过防火墙市场的增长和扩大我们的市场份额来增长，从其他竞争对手那里夺取业务。
明白了。Christiana，非常感谢您的详细说明。关于我们在刷新周期中的位置。也许从长远来看。已经涉及到2027年将要刷新的产品队列。当我们考虑2027年即将到来的更新或刷新时，这些产品家族是否有任何特殊性？
是的，我认为我在之前的会议中已经分享过这一点。2027年的队列可能是低端中的低端。因此，从单位角度来看，它是重要的。从产品收入来看，它没有那么重要。但这就是为什么我在讲话中包含了这一信息。它很重要，因为我们可以与很多客户讨论安全性的发展方向。这就是它为我们提供了很多追加销售潜力的地方。
明白了。非常感谢。
我们的下一个问题来自JP Morgan的Brian Essex。请继续。
好的。下午好。感谢您回答问题。也许Christiana，我想知道您是否能告诉我们，您知道，也许可以稍微解构一下服务指导。很高兴看到本季度的上升，特别是在产品建设和服务的强劲表现方面。但是我们应该如何理解服务指导以及全年指导中嵌入的内容，考虑到您在本季度看到的强劲表现。
因此，服务建设到收入的转换需要更长的时间。对。这就是我们根据剩余瀑布所看到的。我们对当前的RPO增长感到满意，但对于今年剩余时间，我们决定谨慎行事，将中点下调。但我们相信，基于渠道，产品收入将在今年剩余时间内更加强劲。
是的。也可能是上个季度是过去几年中产品收入增长首次开始加快。现在更像是四年前，比如2021年。那时产品收入增长非常快。然后这在过去几年给了我们某种好处。服务收入仍然保持相当健康的水平。即使产品收入在过去一两年有所下降。现在我们看到产品收入开始加速，这将是未来服务收入的领先指标，我们也感觉到开始好转。特别是产品收入和服务收入开始不再逐渐下降，而是可能开始回升。
现在。
您有护理的分割吗？这是否是像，如果您有一个刷新，您知道，显然，像，您知道，客户是否没有完全替换他们的订阅收入？换句话说，他们只是用可能较少的上升空间来扩展他们的订阅收入？您明白我的意思吗？因此，您有一个新盒子，但附加的收入相同。
正确。因此，这是其中的一部分。我认为其中一部分是他们用来替换的设备，他们可能会使用一个更高的盒子，但他们可以整合一到两个盒子。对。因此，不同的组成部分会影响附加到盒子的服务收入。这就是为什么对我们来说，追加销售不仅销售SASE，而且销售所有其他收入流对客户有益的关键。
这非常有帮助。谢谢。
基于客户旅程，您可以看到客户旅程有效，对。追加销售有效。它不一定是在他们购买防火墙时的同一时间点。
明白了。理解了。
下一个问题来自Bank of America的Tal Leani。请继续。
我们开始吧。现在我已经取消静音了。您能听到我吗？
是的。很好。
好的。抱歉。SASE，SASE客户的概况，这是什么意思？这些是现有供应商的替换吗？比如说客户有Zscaler或Palo Alto，您正在替换他们。这些是他们在与其他人之前的合同结束时购买的吗？还是完全是绿地？他们之前没有任何东西，现在有了。我只是想了解您在SaaS方面取得成功的地方。您看到的部署类型是什么样的部署类型？谢谢。
从我们当前的客户群来看，他们中的许多人确实看到新的操作系统为他们提供了SASE功能，包括软件和硬件。这就是他们开始启用SASE的地方。您可以在演示文稿的第4页看到我们几年前在SC1中的做法。现在SASE成为业务中增长最快的部分。特别是来自当前的安装基础。但我们也看到相当多成功的案例替换了竞争对手。因为我们还因为我们提供了所有这些集成的SASE解决方案，我们的一些合作伙伴特别是服务提供商也喜欢这种单一OS解决方案，所以开始称之为SASE防火墙。
基本上就像下一代防火墙开始替换传统防火墙一样。SASE防火墙开始替换不仅仅是下一代防火墙，还包括SASE。因为很多客户他们像几年前一样看待SASE，像沙箱一样像20年前一样。入侵防御从单独的解决方案开始。现在他们希望有一个与他们拥有的任何网络安全基础设施技术集成的解决方案。因此，一旦集成解决方案到位，单一解决方案开始失去优势，并且在实际管理成本、所有实际成本方面开始处于巨大劣势。
因此，我们看到很多客户喜欢这种真正的SASE防火墙解决方案，以及所有集成解决方案。因此，我们看到当前客户群和很多其他客户从竞争对手那里迅速采用这种新解决方案。这是我们现在业务中增长最快的部分。
您过去说过95%的客户是现有的防火墙客户。情况。
差不多。
是的，是的。超过90%来自当前客户群。但我们确实看到一些其他客户也在使用我们的竞争对手解决方案现在转向我们的解决方案。
明白了。如果我能再挤一个问题。如果没有，我们可以继续。但我想问一下利润率。您过去说过如果您想投资，利润率展望是什么？投资和利润率上升之间的平衡在哪里？
是的，我们喜欢玩长期游戏，就像我们在防火墙市场上所做的那样，我们是唯一一家构建ASIC芯片的公司。因此，对于SASE，我们也投资于基础设施，这具有更好的成本优势，也比利用其他第三方更安全。因此，这就是为什么我们相信如果长期SASE如果我们的基础设施可以处理70%的流量，那么30%在某些位置仍然使用第三方，这将是最好的成本模型，即使在最初几年有更多投资。
但长期来看，客户或合作伙伴我们自己都将受益。因此，这就是为什么我们相信我们有非常健康的利润率，这种长期游戏模式也将使我们自己和我们的客户在短期和长期内受益。
谢谢。
我们的下一个问题来自Goldman Sachs的Gabriella Borges。请继续。
嗨，下午好。谢谢Ken和Christiane。我想跟进您在准备好的讲话中提到我们已经完成了2026年刷新队列的40%到50%。我想了解的是如何考虑您通过周期的增长率，因为如果我比较建设增长您今年指导的内容与您在2023年指导并实现的内容大致相同。但2025年是一个比正常刷新队列更大或更大的队列。因此，我想更好地理解为什么我们没有从刷新队列中看到今年的数字有更多的上升空间，以及之前关于可能整合盒子的评论。
是否有可能客户在他们的网络中从2021年COVID类型的高吞吐量环境中获得了过剩的容量？很想听听您的想法。
谢谢Gabriela，很好的观点。我认为我们需要按40门模型和支持终止的大型防火墙来看待这一点。我们有一个非常好的报告和处理，因为我们知道它们在哪里。这些总是与企业客户在一起。对。我们对防火墙的低端有一个很好的把握，在那里它与企业客户在零售或其他场景OT场景中，对我们来说更难预测，我们只能跟踪注册率和类似的情况在低端，可能有一些来自前几年的过剩容量已经被替换或正在替换一些EOS模型。我们对我们的指导感到满意。但市场的预期可能有点高，但我们说过我们正在超越市场，并且已经考虑在内。
对。因此，我们在这里的信息传递是一致的。
是的。此外，明年推出的产品刷新升级是您可能已经使用了12到15年的产品，这不是像四、五年前供应链问题发生时推出的产品。但如果您比较10、12、15年前，业务规模可能像当前规模可能是5吨，甚至可能是10吨更大。因此，这就是为什么升级刷新我们看到它与供应链问题非常不同，几年前它是一个更老的产品。在我们推出新产品后，他们可能使用了七、八年，然后在我们停止销售后，我们仍然支持额外的五年服务。
在停止发货后的额外五年后。但我们确实支持服务，然后客户达到服务终止。因此，这通常可能平均在我们推出产品后大约12到15年。这就是我们试图帮助客户升级的事情。因此，就像我说的，即使我们有大量的产品，但这是由于我们业务的规模，我们在大约12、15年前就有了。
我还要说，我们还有额外的增量TAM需要解决，随着SASE和SecOps成为我们业务的重要组成部分。因此，如果您看看历史结果，它们更侧重于防火墙，但这些正在成为我们真正的增长动力。
谢谢您的电话Christiane。也许作为后续，您上个季度关于销售队伍的犹豫和一些销售对话的评论，我认为今天您说宏观对业务没有影响，也许可以调和这两个数据点。您是否仍然看到犹豫？犹豫是否已经消失？谢谢。
我会说，我们看到尽管宏观经济存在不确定性，但我们是有弹性的，今年剩余时间的渠道和销售信心是好的。因此，这就是我们有信心提高建设指导的原因。
谢谢您的想法。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请继续。
好的。感谢您回答我的问题。希望您能稍微扩展一下OT机会，因为我不记得您在准备好的讲话中提到过这一点。就您在那里看到的情况而言，无论是增加的竞争还是这个机会也在影响刷新周期？
谢谢。是的，这在我的评论中。OT继续增长超过20%，成为我们增长最快的领域之一，我们也是Westland OTLT安全报告中唯一的领导者。因此，这就是我们看到巨大潜力的地方，OT需要有一个特殊的产品，甚至是特殊的软件来处理。我们在这个领域投资了超过10年。我们没有看到太多其他竞争对手的投资。我们在OT安全方面如此早期、如此广泛。因此，我们确实看到，我们确实相信这是一个强大的、未来增长的领域。
当您分解这超过20%时，这与国际和国内一致吗？您能给我一个跨各个地区的看法吗？
我认为这相当一致。
是的。我们在OT方面整体都很强大。EMEA在OT方面一直领先于我们。这也是您也看到EMEA强劲收入增长的地方。对。因此，您也我认为您问这是否会影响升级周期。确实如此。我们有许多坚固设备是2026年队列的一部分，从中受益。但我们只是看到扩展以及我们在OT方面的思想领导力，并将其作为我们客户的重要安全领域，我认为这对我们帮助很大。
谢谢。您。
我们的下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。请继续。
好的。感谢您回答我的问题。只有一个问题。您的SASE业务，您知道，继续显示出很大的势头。您能谈谈您的主权SASE解决方案是如何跟踪的，您知道它与您的一些竞争对手在该领域的做法有何不同。您知道您认为这是一个多么重要的差异化因素，以进一步巩固您在SASE中的竞争优势？
是的，这是一个很好的问题。我非常喜欢这个问题。这也是我早期的想法。我确实相信SASE长期来看服务提供商运营商将扮演更重要的角色，就像他们在15、20年前在网络安全中所做的那样。但不知何故，他们在过去几年中进展缓慢。这就是为什么我们大约两年前开始推出我们自己的SASE。但我们确实与很多运营商服务提供商合作。他们确实开始推出他们自己的SASE服务，现在利用他们的基础设施，他们与当地客户的云关系。
因此，我们确实相信这将是长期趋势，因为很多客户如果不是大多数，他们会关心谁将处理他们的数据，数据在哪里安全处理。因此，这就是利用本地服务提供商的主权SaaS解决方案。所有服务提供商，特别是电信服务提供商提供的服务，他们非常喜欢。即使他们在采用所有这些SASE解决方案方面有点慢。但我确实看到他们非常支持主权SASE。这是我们拥有的一个关键优势，因为我们可以拥有所有SASE功能在相同的OS中，他们可以本地部署，无论是在他们自己的基础设施中，有时也在客户场所。
因此，这是一个巨大的优势，比其他一些Aussie玩家。因此，我们看到这一势头现在开始加速。这包括电信领域也开始回到，增长可能高于平均水平。因此，这是一个强大的领域。我确实相信可能在接下来的几年中，在SASE市场中，主权SASE可能可以占据几乎一半的市场份额，与这个全球基于云的SaaS相比。因此，我仍然相信长期来看，这是长期方向，即使短期内有一些来回变化，但长期来看主权Sassy我确实相信将是长期解决方案。
好的，谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。请继续。
好的。感谢您回答我的问题。我想Ken和Christina，我只想回到防火墙升级的评论。非常有帮助的披露，我们已经完成了2026年升级周期的40%到50%，2027年服务终止周期是较低吞吐量的设备。我想我们过去半小时从投资者那里收到的问题是，在这个升级周期之外，我们应该对什么感到兴奋？当这些顺风现在显然有利于数字，并且您们在艰难的环境中执行得非常好时，什么将继续这种火箭般的势头？
但如果我们看看2026年升级和27年升级之外，什么可以继续这种火箭般的势头？
是的，我相信兴奋将是新的SASE防火墙。因此，它与传统的下一代防火墙非常不同。因此，客户确实需要新功能，也需要解决新的基础设施安全需求。因此，这是一个巨大的机会。不仅仅是额外的产品，还有附加的服务器，为他们提供安全的整个基础设施。因此，这就是我们开始培训销售队伍、培训合作伙伴以及客户使用这种新的SASE防火墙解决方案的地方，这为他们提供了更好的安全性，也大大降低了总拥有成本。
让我补充一下，我认为当我们谈论刷新周期时，我们只谈论由于支持终止而被迫刷新。但正如Gabriela指出的那样，还有COVID周期。这还不是支持终止，但在一两年内将有5、6、7年的历史。因此，随着安全性和防火墙的附加功能以及运行ChatGPT、AI等附加网络需求，我们相信将会有足够的顺风让我们继续增长。
是的，我认为正如Ken所指出的，云服务增长非常非常快，我们认为这主要是我们增量额外的总可寻址市场。正如Ken所说，我们现在在SASE中拥有的内容，您可以随着时间的推移在云服务上分层。因此，这应该是高增长的。我们真的喜欢我们的防火墙、SASE、SD WAN之间的通用操作系统模型，我们认为防火墙市场也将继续自然增长，我们也将在那里获得市场份额。我们在SASE和SecOps方面还有其他额外的增长动力，这些是新TAM，并且真正成为我们业务的重要组成部分和高增长。
是的，再次我觉得我们可能有点过度讨论这个刷新升级，因为这个设备已经存在了大约12到15年，不是吨外部可能是我们当前规模的1/5或1/10。即使所有这些产品在一两年内刷新或升级，仍然对业务影响不大。因此，更重要的是我们利用这个机会向客户介绍新的40 OS、新硬件、追加销售、交叉销售。因此，衡量一些旧设备存在大约12、15年前的百分比可能比帮助客户升级到新的安全基础设施不那么重要。
此外，旧设备对业务的影响也比我们今天总业务的比例小得多。
好的，好的，非常有帮助。我想，Ken，您多年来一直是安全领域的意见领袖。当我们考虑代理AI安全时，我想您如何看待这个领域以及Fortinet作为可以帮助代理AI安全的供应商的地位？
是的，我确实相信像保持事物大约10年，无论是生成AI还是设备安全突然变得比一些人的人类安全更重要，人们现在访问的设备甚至代理可能已经比人们访问所有这些信息互联网、所有数据的10倍多。因此，这就是我们在这个领域投资超过10年，并从多个角度解决AI安全，包括AI，包括所有这些OT IoT设备安全。因此，这就是我们觉得这将是一个巨大的市场潜力，但也需要解决这个问题，而不是像鞠躬。
一些旧的解决方案需要集成在一起。因此，例如，无论J AI您想检查身份还是想检查访问控制，它们需要成为基础设施的一部分，就像防火墙的一部分、端点的一部分、边缘设备的一部分，而不是单独的解决方案。因此，一旦这个解决方案集成在一起，客户将拥有更好的管理和更安全的基础设施来解决所有这些生成AI或更智能的IT IoT设备安全。因此，这就是为什么集成解决方案解决整个基础设施将比像单独的解决方案更好，这些解决方案向当前解决方案鞠躬。
因此，我们确实相信这种长期集成的解决方案将是解决这一代AI的关键，就像去年的IT或IoT解决方案安全一样。
我们的最后一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。请继续。
好的，好的。嘿，伙计们，感谢你们在这里回答我的问题。Christiane，也许对您来说，40%到50%的升级周期。您能谈谈今年的节奏会是什么样子吗？我认为在季度内我们谈论的是大约20%的数字。也许真正的问题是我们在25年结束时在这个队列中的百分比是多少。
好问题。如果您看看我们更新的指导，您会看到我们相信今年剩余时间产品会有强劲表现。我们确切结束的地方很难说，因为当然我们计划销售的不仅仅是升级刷新产品，但我认为我们将比预期更快地通过这些周期。
明白了，明白了。这很有道理。也许后续是，您知道，我认为您听到了关于升级周期后增长会是什么样子的问题。当然，您知道这是Fordisassi，这是SecOps。我在想我们之前是否讨论过这个问题，但我们能否谈谈服务收入中有多少来自这两个业务与附加订阅？因为正如之前提到的，这真的是，这是一个必须发生的转变。因此，您能否提供任何关于我们在服务中这种混合转变的位置的颜色。
40护理和安全订阅之间的混合转变。
是的，也许更具体地说，附加订阅和维护与Fortis Assisi和SecOps，因此您知道，也许更通俗地说，防火墙与非防火墙。
非附加订阅的增长速度肯定更快。
明白了。
是的。此外，是的，在附加pod上，服务也开始有更高的百分比，因为我们提供更多的服务，无论是IC1 SASE肯定有更多的服务更多的功能在后面。因此，这也设置为比硬件更高的百分比。因此，这是双方。有一些附加服务，比如我们推出了3.4D云服务、4D身份、4D、4D连接。这是一个新的附加服务。但也有触摸服务，与高端相比，其百分比比率更高。
非常有帮助，谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Baird的Srenik Kothari。请继续。
嗨，您们能听到我吗？好的，所以只是一个关于市场推广的快速问题。您们一直在推动平台采用和多产品。您能谈谈渠道激励如何朝着实现您们的内部目标发展。我的意思是，在奖励模型方面，这些模型是否有利于平台交叉销售或纯量。您能给我们一个更新，什么是最有效的推动因素？您们仍在努力的领域在哪里？是的，非常感谢。
是的。传统上我们是一家更注重渠道的公司。现在在过去几年中，我们大多数开始投资于直接营销、直接销售销售，特别是所有这些大企业。因此，您可以看到无论是更大的交易还是大企业销售增长相当强劲，比如40%、50%，这些都来自所有这些直接接触方法和集成解决方案销售平台，如多个产品而不是单一产品。这也需要培训销售需要培训合作伙伴如何销售这种多个解决方案、多个产品一起进入一个。
进入一个集成解决方案，包括无论是SASE包括安全操作。因此，这也导致了AI部分的故事，我们相信这是我们业务中增长最快的部分。即使我们只推出了几年，但这种基于AI的安全操作和像安全AI基础设施的40 AI辅助40 AI保护，客户也看到了这种AI驱动的操作SOC操作中心的好处。因此，这就是我们看到的。这是一种集成解决方案，所有这些AI启用的安全操作。
这就是因为现在业务中增长最快的部分，并回答。
您关于渠道激励的问题，它们完全围绕多产品对齐。因此，我们确保渠道引入新产品，为此他们获得更高的后端回扣。
我们的下一个问题来自KeyBank的Eric Heath。请继续。
嗨，下午好，您们能听到我吗？
是的。好的，好的，谢谢。
只是想再次回到刷新周期的评论，抱歉再次强调这一点，但如果我理解正确的话，您们在过去两三个季度已经完成了超过1亿美元的刷新活动，这表明产品收入不包括这个刷新收益在过去几个季度持平或为负。因此，您能帮助我理解为什么基础防火墙需求不强？
我不会说是负的。它继续刷新，但因为这只是整体业务的一小部分。这就是为什么我们在今年剩余时间内提供了额外的建设指导，除了我们在Q1 Q2已经超额完成的部分。因此，这只是保持我们相信无论是市场还是解决方案都更好。我们不太依赖刷新。这只是很小的一部分。我们只是用在一个视图中计算，无论是内部还是激励渠道帮助客户升级。特别是对于新的SASE防火墙。
因此，这就是为什么我们有时会给出更多的数字测量，有时可能会有点混乱，但我确实相信这是我们试图帮助客户合作伙伴升级到新的SASE防火墙的方式，而不是对业务产生太大影响。因为就像我说的，支持终止的产品已经存在了12、15年。这只是总业务的一小部分。
我们的最后一个问题来自富国银行的Andrew Nowinski。请继续。
好的，感谢您们挤时间回答我的问题。我想知道，我仍然不太清楚为什么服务收入增长放缓这么多。您知道，回顾上次通话4/4，然后也展望未来，我想知道您是否能提供任何关于，您知道，是什么真正推动了这种放缓的颜色，然后您知道，与此相关的是，为什么您的统一SaaS如果现在有这么大的势头，为什么在Q2会与Q1持平？因为看起来在Q2是11.5亿美元，与您在Q1幻灯片中的内容相同。
因此，我只是想知道您是否能评论，您知道，我知道在同比基础上上升，但在连续基础上为什么会持平？谢谢。
是的，继续按顺序。
回答您的第二个问题，连续持平是因为有一些产品，其中一些没有增长或有一点流失，而统一SASE虽然SSE增长良好并抵消了这一点。因此，这是其中的一部分。关于服务收入增长，我认为您看到的是我们在COVID期间销售了大量递延收入，并且它们已经到来。因此，我们在过去几年中确认的服务收入受益于这种增长。现在产品收入和服务收入与我们的建设增长更加一致。
因此，我们需要更快地增长，我们计划更快地增长以推动这两个收入流上升。
是的，服务收入。是的，服务收入如果您看看三、四年前，产品收入增长了大约30%、40%，有些季度甚至接近50%。这推动了服务收入，因为服务平均需要大约30个月，29、30个月。因此，这需要在大约两年半、三年的时间内确认。另一方面，我不断回到演示文稿中的数字四/数字四，这确实是SAC部分SASE增长非常强劲，因为统一SASE还包括SD WAN，您可以看到SD WAN在企业中已经有相当好的渗透率。
这就是为什么客户大多数开始超越SD1快速采用SASE。因此，这就是为什么增长仍然非常强劲。因此，我们确实相信我们是第一防火墙。第一SD1我们确实相信将在未来几年内成为第一SASE。因为我们确实相信我们在SASE方面有一个巨大的优势，即单一OS，并且对于当前客户群来说非常容易升级到SASE，而我们的其他SASE玩家没有这个庞大的客户群，我们自己的基础设施也给了我们成本优势。
因此，所有这些SASE的三个优势，我们的竞争对手都没有，我们确实相信将在未来几年内成为第一SASE玩家。
好的。我会说我们专注于对客户的价值，我们有80万客户。从防火墙到SD WAN再到SASE的路径，通过集成的单一操作系统方法，真的非常直接。因此，我们看到了巨大的机会，无论是那里还是SASE的新销售，这将成为我们真正的增长动力。
这结束了我们的问答环节。我现在将把它交还给Aaron Ovadia进行闭幕致辞。
谢谢。我要感谢大家参加今天的电话会议。我们将在第三季度参加由德意志银行、花旗和高盛主办的投资者会议。炉边聊天网络广播链接将发布在我们投资者关系网站的活动和演示部分。如果您有任何后续问题，请随时联系我。祝您度过愉快的一天。