身份不明的发言人
Kristal Li（投资者关系经理）
Yan Li（首席执行官）
Fion Zhou（首席财务官）
身份不明的参会者
Yating Chen（中金公司）
Kai Kong（中信证券）
Michael Simmonds（Global View）
女士们、先生们，下午好。感谢您的耐心等待，欢迎参加小牛电动2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关提示。请注意，本次通话正在录音。如有异议，您现在可以挂断。现在我将电话转交给小牛电动投资者关系经理Kristal Li女士。李女士，请开始。
谢谢接线员。大家好，欢迎参加今天讨论小牛电动2025年第二季度业绩的电话会议。业绩新闻稿、公司演示文稿和财务数据表已发布在我们的投资者关系网站上。本次电话会议也在公司IR网站同步直播，稍后将提供回放。请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天的表述存在重大差异。
有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们的业绩新闻稿和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。今天与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官李彦博士和首席财务官周菲昂女士。现在我把电话转交给CEO李彦。
谢谢Kristal。大家好，感谢各位今天的参与。2025年第二季度，我们在第一季度坚实势头的基础上再次取得强劲表现。本季度我们的总销量达到35万辆，同比增长37%。在中国市场，销量激增54%至31.8万辆，延续了第一季度的增长趋势。海外市场销量为3.1万辆，同比下降35%，主要受美国关税影响以及欧洲市场微出行领域竞争加剧所致。不过在海外市场，我们的电动两轮车继续保持4倍增长。
尽管如此，我们已经看到海外业务结构性改善的积极迹象，我将在后续部分详细说明。本季度我们的收入和毛利率也表现出强劲改善。收入达到12.6亿元人民币，同比增长34%，毛利率达到20.1%，同比提升3.1个百分点，环比第一季度提升2.8个百分点。正如之前提到的，这一积极成果主要得益于产品组合优化以及通过产品和零部件平台化实现的成本降低。我们还实现了590万元人民币的净利润，尽管我们仍在应对挑战。
在盈利能力方面，我们严格的执行力和聚焦战略继续为我们定位。无论是收入还是利润增长，本季度的表现都再次印证了我们的增长战略。从产品开发、技术创新、销售渠道扩展到品牌管理，我们的团队在所有方面都取得了强劲成果。现在我将从我们在中国市场的进展开始提供更多细节。
在中国市场，第二季度销量如我所言达到约31.8万辆，同比增长54%。虽然这一销量增长率比第一季度66%的同比增长率低12个百分点，但中国市场的滑板车实际收入同比增长45%，比第一季度高出6个百分点。正如上次电话会议提到的，我们在第一季度观察到平均售价(ASP)下降，因为我们在市场上推出了两款MT和MMT入门级车型，这导致了ASP下降，也是第一季度高销量增长的部分原因。
在第二季度，随着我们继续优化产品组合，ASP环比第一季度增长11%，第二季度的ASP已回升至接近2024年全年水平。去年我们在产品开发方面的努力集中在电动自行车产品上，推出了NXT、NT和MT系列，并自此推动了强劲增长。
今年上半年，我们真正专注于电动摩托车产品开发，以加强我们在该领域的地位。正如我们在上一季度提到的，我们推出了定价9999元人民币的NX Pro电动摩托车，定位为万元以下电动摩托车中的速度冠军。在第二季度，我们通过推出三款核心车型NXL、NL和FX Pro，进一步扩展了高端电动摩托车产品线，价格区间从4000元人民币到超过1万元人民币不等。
所有这些车型都配备了先进的智能功能，符合我们新的性能和安全标准，如全彩TFT显示屏带屏幕镜像导航、OK Go技术，最高时速可达55至80公里/小时，操控和性能全面升级，提供高端智能体验。这些车型在第二季度占总销量的12%。基于这一势头，我们在7月推出了入门级智能电动摩托车NS，价格在3599至4499元人民币之间。
NS专为年轻城市骑手设计，具有紧凑灵活的车身、100公里续航里程以及智能功能，如双向油门和下坡辅助。这些通常为高端车型保留的功能现在可以在4000元人民币以下的电动摩托车中获得，为投资者提供了抓住这一细分市场份额的强大潜力。随着这些新增产品，我们现在拥有从3599元入门级产品到万元以下高速电动摩托车产品的完整N系列摩托车产品线。
随着FX Pro的推出，我们还拥有了良好的F系列产品线，今年下半年还将推出更多产品。目前电动摩托车销量仅占总销量的不到20%，具有更大的增长潜力。现在谈谈将于9月1日生效的电动自行车新国标。这一新规将对电动自行车产品提出新的要求，如塑料使用比例、总重量和外形尺寸等。
我们正在开发新产品线并修改现有产品线以符合新要求。符合新要求的产品将在今年9月和第四季度推出。新规要求制造商在8月31日前停止生产所有标准产品。但允许经销商和零售商继续销售旧标准产品至11月30日。因此，凭借准备好的新产品以及零售商销售旧标准产品的额外缓冲时间，我们预计第四季度从旧标准向新标准的过渡将相当顺利。
现在我们继续投资技术创新，主要集中在智能技术和动力系统上。在智能技术方面，我们继续专注于无缝驾驶体验、AI智能控制辅助和AI智能生态系统功能，因为安全仍然是两轮出行的重要话题。第一季度主要专注于提升驾驶安全，逐步推出与高德地图合作开发的驾驶员动态安全预警系统等功能。
此外，更多产品已标准化以满足我们的新安全标准，配备屏幕镜像导航、毫米波雷达和双通道ABS。2024年我们率先在行业中将双通道ABS应用于电动自行车，去年第二季度在我们的NXT车型上推出。经过一年的持续调试和产线整合，我们已在许多电动自行车车型中采用了双通道ABS。
截至目前，约三分之一的电动自行车销售车型配备了ABS，涵盖从中端到高端的电动自行车系列。在第二季度，我们重点实施了AI智能控制辅助，推出了双向油门和下坡辅助等功能。利用安装在滑板车上的传感器和陀螺仪，我们监测其实时状态，如低速驾驶模式以及转向方向和角度数据，通过我们的专有算法，我们利用这些数据开发智能控制系统，提供驾驶员辅助功能，如辅助推行或倒车和停车功能，使消费者的控制体验更加轻松便捷。
在动力系统方面，我们继续与行业领先的电池供应商合作，真正开展前瞻性的研发计划和新电池技术的应用。这些创新将在后续季度发布。在第二季度，我们的品牌战略中心将产品发布与高影响力的营销里程碑事件相结合，以展示我们的技术创新。5月23日，我们在赛道上展示了我们的技术实力。我们的专业车手在上海F1赛道上驾驶我们的NXT车型创造了2分58秒的圈速中国纪录。
在5月13日的全明星电动摩托车发布会上，NXL和FX车型成为销售热点，仅5小时内就实现了1亿元人民币的GMV，所有在线平台销量超过1万辆。这一势头延续到618购物节，我们以10.6亿元人民币的GMV超越了之前的纪录，同比增长128%，得益于大规模直播活动，该活动产生了约15.6亿次曝光，进一步巩固了我们在37个关键城市市场的高端品牌定位。
7月17日，我们再次成功推出了NLEX T Ultra和FXD Ultra车型，获得了约4900万次观看和360万直播观众。在五小时内，这些车型实现了惊人的2万辆销量和2.2亿元人民币的GMV，在所有主要电商平台上排名第一。为庆祝我们卓越的10周年纪念日，我们还在6月1日赞助了一个游戏节。活动有3万名参与者，其中许多是新用户，该活动的总观看量达到2.2亿次。
在内容和投放方面，我们第二季度的媒体活动覆盖广泛但目标明确，横跨41个城市，包括在六大主要城市的50多万个户外投放。在抖音、微博、小红书和Bilibili等平台上的在线互动，与12个垂直领域的1000多名创作者合作，到季度末产生了40亿次曝光，整个活动的曝光量超过45亿次，凸显了我们整合品牌方法的有效性。
现在谈谈渠道扩展，我们延续了之前的策略，重点深入中国此前代表性不足的市场。我们正在战略性扩大零售网络，确保产品覆盖更广泛的消费者群体。在第二季度，我们净增185家新店，重点放在三线和四线城市，占净增量的50%。年初至今，我们净增了569家门店。这一战略性扩张不仅完善了我们的分销网络，也为下半年即将推出的产品奠定了坚实基础。
通过上半年的努力，三线及以下城市销售额占比提高了4个百分点，表明我们在下沉市场的成功渗透。此外，我们的在线影响力显著增强，多个在线渠道的销售表现都有所提升。我们目前管理着11个官方品牌账号、48个本地化账号和近800家店铺账号。这种多层次策略已举办了约2万场直播，产生了约6.2亿次观看，是去年的8倍。这种强劲的在线可见性和客户互动贡献了约25万辆的销量，占总销量的77%。
现在转向我们的海外业务，第二季度总销量为3.1万辆，同比下降35%。然而，滑板车收入仅下降20%，因为电动两轮车产品在销售中的贡献增加，ASP更高。微出行销量下降41%，如前所述，主要受美国市场关税调整和欧洲主要市场价格竞争加剧的影响。现在让我们先谈谈电动轻便摩托车细分市场。我们在关键市场向直接分销模式的战略转型开始产生实际效果。
第二季度我们在海外市场交付了超过3200辆电动两轮车，是去年同期的4倍多。其中近45%的销售来自我们的直接分销渠道，与去年相比发生了重大转变，证实了我们直销方法的增长势头。我们的核心市场包括德国和意大利，现已确保市场份额领先地位。这是我们建立的强大高效直接分销系统的直接结果。过去几年，我们在直接分销区域的区域网络也有所扩大。
第二季度，我们将直接分销门店数量从181家增加到244家，新增63个地点。这一数字是去年同期门店数量的三倍，与我们建设250家门店网络的目标紧密契合。在微出行细分市场，尽管季度环比增长50%，但同比下降41%。同比下降主要归因于欧洲和美国市场的挑战性市场状况，而亚洲市场成为新兴亮点。我们的美国销售在第二季度下降了17%，主要是由于战略渠道管理和市场趋势转变。
第二季度，零售和销售价格未调整以反映最近的关税变化。为避免渠道积压，我们主动减少了销售量，特别是激活数量。基本上，面向消费者的销售数量仍同比增长10%，表明终端用户需求健康。我们还观察到美国客户的偏好正趋向于中低端价格的滑板车，导致我们高端滑板车车型的销量下降。为解决这一问题，我们已准备了入门级K90车型，计划在第四季度推出。
欧洲市场面临重大阻力，主要市场包括德国、法国、意大利和西班牙的价格竞争加剧。这种激进的定价环境给我们在该地区的销售表现带来压力，导致整个细分市场大幅下滑。相比之下，欧洲和美国市场之外，亚洲市场实现了21%的同比增长。这一积极表现反映了强劲的市场需求和我们原有战略执行的效果。
在零售覆盖方面，我们的渠道扩展已趋于成熟，全球有超过2100个零售点销售新出行产品。第二季度的一个亮点是我们参加了美国的Best Buy Achiever活动，与表现最佳的销售代表建立了联系，进行了68次试驾，并探索了新的服务合作伙伴关系，如与Best Buy的Geek Squad合作提供店内维修解决方案。这些互动为美国市场更深层次的零售整合和长期增长铺平了道路。
展望未来，我们对下半年中国和海外市场的表现保持乐观。在中国，我们相信第三季度将受益于季节性趋势、强劲的产品势头以及新规可能带来的暂时性需求激增。第二季度推出的极具竞争力的电动摩托车和升级版智能电动自行车产品使我们能够有效满足不断变化的消费者偏好。我们在2024年和2025年上半年持续的渠道扩展努力是销售增长的第二个驱动力，我们计划在2025年全年新增1000多家门店。
上半年我们净增了约589家门店，第三和第四季度还将新增更多。此外，即将实施的电动自行车新国标规定，制造商在8月31日后不得再生产旧标准自行车，零售商在11月30日后不得再销售旧标准自行车。这将推动经销商在第三季度建立库存，并在第四季度推动需求激增，因为消费者在11月30日后将无法购买旧标准产品。我们在产品组合优化和平台化方面的努力也在毛利率和ASP改善方面取得了积极成果。
展望未来，我们有信心在下半年保持健康的毛利率和稳定的ASP。对于海外市场，我们正走在复苏和盈利的道路上。电动两轮车（即电动摩托车和轻便摩托车）销量的显著增长以及今年直接分销区域的强劲表现，验证了我们产品的市场竞争力和渠道的零售能力。我们的直接分销电动轻便摩托车业务已展现出明显的本地优势。但在这里，我们继续扩大在这些直接分销区域的存储策略，我们预计将延续第二季度的增长趋势。
在微出行细分市场，我们正在缩小美国市场的亏损与盈亏平衡之间的差距，随着东南亚和中国关税的最终确定，我们继续与零售商就现有产品进行涨价谈判，并推出低成本版本以更好地应对市场。这将帮助美国市场恢复盈利。在欧洲市场，我们计划从上半年的下滑中恢复，并更加关注选定市场的盈利能力。说到这里，让我把电话转交给Fion。
大家好。请注意，我们的新闻稿包含您需要的所有数据和比较，我们还在IR网站上上传了Excel格式的数据供您参考。在回顾我们的财务业绩时，除非另有说明，我指的是第二季度的数据，所有货币数据如无特别说明均为人民币。正如李彦刚才提到的，我们第二季度的总销量为35万辆，同比增长37%。31.9万辆在中国销售，其余3.1万辆在海外销售。本季度中国销量的近50%来自我们的前三款车型。
第二季度总收入为12.6亿元，比去年同期增加3.5亿元，增长近34%。中国收入为11.5亿元，占总收入的91%。其中滑板车收入为16亿元，同比增长45%，这一增长主要得益于销量的增加。中国滑板车的ASP为3300元人民币。同比下降5%，但环比增长11%，这一下降主要归因于去年第二季度产品组合的变化。去年第二季度，NXT和Play等大型滑板车主导了我们的畅销车型，平均零售价超过5000元人民币。然而今年，MP车型（一款更紧凑的滑板车）成为最畅销车型，占总销量的五分之一以上，零售价在3700至4600元人民币之间。
海外收入为1.1亿元，占总收入的9%。滑板车收入（包括电动摩托车和轻便摩托车、电动滑板车和电动自行车）为1.03亿元，低于去年同期的1.3亿元，这一下降是由电动滑板车销量和ASP的下降驱动的。而海外滑板车的ASP同比增长23%至3288元人民币，这是由于电动摩托车在总销量中比例增加所致。配件、零部件和服务收入为9600万元，同比增长15%，得益于中国市场零部件销售的增加。
毛利润超过2.52亿元，较去年同期的1.6亿元和上季度的1.18亿元有显著改善。毛利率为20.1%，同比提高3.1个百分点，环比提高2.8个百分点。国内市场毛利率的改善得益于成功的成本削减举措，推动整体毛利率提高5.1个百分点。然而，海外毛利率将整体毛利率拉低了2个百分点，主要归因于三个因素：电动滑板车产品组合的变化、美国关税的影响以及陈旧库存的减值。
第二季度的运营费用为2.65亿元，同比增长38%。运营费用率同比微升至21.1%（去年同期为20.4%），但低于上季度的24.2%和2024年全年的29.28%。销售和营销费用同比增加8200万元至2.02亿元，主要由于中国在线购物节和营销活动的支出增加。销售和营销费用占收入的16.1%，高于去年同期的12%，但低于上季度的16.8%。
研发费用同比增加1100万元至4400万元，主要由于员工成本和股权激励增加以及设计和测试费用上升。研发费用占收入的3.45%，与去年同期的3.4%基本持平，但低于上季度的4.4%。一般及行政费用同比减少2000万元至1900万元，主要归因于外汇收益。一般及行政费用占收入的1.5%，较去年同期的4.2%和上季度的3%显著下降。
GAAP会计准则下的净利润为590万元人民币，净利润率为0.5%，而去年同期净亏损2500万元人民币。非GAAP净利润为13%，非GAAP净利润率为1.1%。谈到我们的资产负债表和现金流，我们季末持有14亿元人民币现金及等价物，去年同期为11亿元人民币。运营现金流入达5亿元。资本支出为3200万元，较去年同期增加1200万元。
这主要归因于中国新店开设和模具成本的增加。现在来看指引。我们预计第三季度收入将在11.4亿至16亿元人民币之间，同比增长40%至60%。请注意，这一展望基于截至日期的信息，反映了公司当前和初步预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。说到这里，我们现在开放电话会议，回答各位可能有的问题。接线员，请继续。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按电话上的*11键，等待您的名字被叫到。要撤回问题，请再次按*11键。请稍候，我们正在整理问答名单。再次提醒，按*11键提问。我们现在接受来自中金公司Yating Chen的第一个问题。Yating请提问。
嗨，我是中金公司的Yating。祝贺你们的出色表现，我有一个问题想了解第二季度单价和毛利率增长的原因，以及你们对第三季度单价和毛利率的展望？
好的，我是Fion。我来回答这个问题。关于整体混合ASP，ASP的季度环比改善主要归因于产品组合的改善，特别是在中国市场的滑板车。上季度国内市场的ASP约为3000元人民币，因为我们推出了两款更小或更紧凑的滑板车MT和MMT，零售价在3500至4800元人民币之间，这拉低了上季度的ASP。本季度我们推出了升级版的NXP 2025版、NLP和NPLAY，这些都是大型滑板车和我们畅销车型的升级版，零售价超过5000元人民币，因此这些畅销车型提升了中国市场的混合产品组合。
此外，在海外市场，本季度我们的电动摩托车销量增加了3000多辆，电动摩托车的ASP约为15000元人民币，包括Fox OB和DDP车型，这也提升了海外市场的混合ASP以及毛利率。实际上，在成本削减和ASP改善两方面都提升了中国市场的整体毛利率。本季度我们国内市场滑板车和非滑板车的整体毛利率超过21%，这是过去六个季度非常乐观和良好的数字，也为本季度我们业务的整体毛利率带来了更好的改善。
希望这能回答您的问题。
谢谢。我还有另一个问题想了解，你们如何预测明年国内电动两轮车的销量？一些投资者对此感到担忧。
我是李彦。让我来回答这个问题。我认为目前预测明年的销量还为时过早。我想我们正在关注的是，正如我提到的，这项新规将在两个日期生效。一个是9月1日，针对制造商；另一个是12月1日，针对零售商。如果看整个市场，有猜测认为由于监管变化，明年的一些需求可能会转移到今年。
但目前我们仍非常谨慎，观察市场的新变化。我认为我们现在正在做的是准备多条新产品线，这些新系列将符合新标准，同时我们也在修改现有系列以符合新标准。与此同时，我们继续增加零售门店数量，这两项行动将帮助我们在明年推动增长，无论市场如何变化。
谢谢。我的问题问完了。
谢谢。我们的下一个问题来自中信证券的Kai Kong。Kai请提问。
嗨，感谢这次机会。我是中信证券的Kai Kong，祝贺第二季度的强劲表现。我有两个问题，第一个是关于海外市场。我们知道过去两年我们在海外市场面临很大压力，表现不佳。我们是否认为我们已经走出困境或触底反弹，由于我们在电动滑板车上的新驱动和海外市场的新直销渠道？我们是否可以期待从下半年到明年海外市场有更好、更光明的未来？谢谢。
好的。回答你的问题，简短的答案是我们确实花了过去两年时间，因为电动两轮车的海外市场，轻便摩托车在欧洲是我们最大的市场之一，我们花了过去两年时间建立直接分销模式。这非常复杂，需要建立我们自己的运营体系，从物流到经销商融资。我们确实花了去年或前年时间来做这些，现在才开始真正扭转局面。基本上今年第二季度，我们根据注册车辆来看我们的市场份额，因为在德国、意大利销售的许多轻便摩托车需要注册。
我们看注册车辆的市场份额，目前在德国和意大利我们实际上排名第一，市场份额领先，增长速度远快于这些市场的竞争对手。因此我们确实预计电动两轮车海外市场的增长趋势将持续，希望回到2020或2021年的峰值水平。
谢谢。我还有另一个问题关于中国的经销商网络。我们知道过去一年经销商网络是国内电动两轮车市场收入增长的重要驱动力。我们是否认为明年会继续保持今年这样快速的开店速度，意味着明年我们在中国的经销商网络门店数量可能达到6000或7000家，保持类似的速度？
我想现在我们大约有4300家门店。我们预计今年总目标是新增约1000家门店。我们已经净增了569家门店，预计第三和第四季度还将净增约400家门店。假设我们实现这一目标，将达到约4700家门店。如果你看这个市场中同价位段的竞争对手，我认为我们的上限大约在8000至9000家门店，我们还有很长的路要走。
基本上未来三年，你应该看到我们继续以同样的速度扩展门店，同时随着门店增加，单店销售额实际上并未下降，反而略有增长，大约7%至8%。这表明通过开店，我们没有稀释单店销售额，实际上显示出健康增长或健康渠道扩展的趋势。
非常清楚。非常感谢。
谢谢。提醒一下，要提问请按电话上的*11键。我们现在接受来自Global View的Michael Simmonds的下一个问题。Michael请提问。
谢谢。我是Michael。祝贺李博士，祝贺周女士，第二季度取得了非常好的业绩。过去几个季度你们一直公布了一些良好的销量增长，但收入增长总是落后于销量增长。这个季度似乎有所追赶。周女士，根据你刚才的评论，听起来在你们预测收入增长40%至60%的下个季度，这将是收入增长首次超过滑板车销量增长的季度，我的假设是否正确？
Michael，抱歉我没有完全理解问题。问题是基于第三季度的销量增长将与收入增长保持一致吗？
嗯，是的，我的意思是，到目前为止一段时间内，你们的收入增长一直落后于滑板车的销量增长。但从你们在这次电话会议上的发言来看，听起来在你们收入增长40%至60%的指引下，这可能首次超过滑板车的销量增长。我的假设是否正确？
我想会的。让我回到我的数据。如果你有数据，Fion可能会更好地回答这个问题。我的感觉实际上会非常相似，因为你看我们的第三季度，如果我没记错的话，2024年第三季度中国市场的ASP约为3000元人民币，实际上显著低于2024年第二季度，与2025年第二季度约3000元人民币相比。第三季度通常是ASP较低的季度，因为这是中国的销售淡季。
很多低端滑板车，甚至对我们来说，会占更高比例。我们仍在第三季度中，大约40天，因此我们还没有完整的ASP情况。目前我们大致估计ASP的增长将非常相似。
好的，谢谢。这很有帮助。
好的，谢谢。提醒一下，要提问请按电话上的*11键。我看到队列中没有更多问题了。让我把电话转回李女士做结束语。
谢谢接线员。感谢各位今天参与电话会议和你们的支持。我们感谢您的关注，期待下个季度再次向您报告我们的进展。谢谢。
感谢您参与今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。再见。