身份不明的发言人
Jacques Cornet（投资者关系副总裁）
Hessam Nadji（总裁兼首席执行官）
Steve DeGennaro（首席财务官）
身份不明的参会者
Blaine Heck（富国银行证券）
大家好，欢迎参加Marcus & Millichap 2025年第二季度业绩电话会议。提醒一下，本次通话正在录音。现在请将会议转交给主持人Jacques Cornet。谢谢。您可以开始了。
谢谢接线员。早上好，欢迎参加Marcus & Millichap 2025年第二季度业绩电话会议。今天与我们在一起的有总裁兼首席执行官Hessam Nadji和首席财务官Steve DeGennaro。在将通话转交给管理层之前，请记住我们的准备发言和问题回答可能包含前瞻性陈述。诸如"可能"、"将"、"期望"、"相信"、"估计"、"预期"、"目标"等词语及其变体和类似表达旨在识别前瞻性陈述。由于各种因素，包括但不限于一般经济状况和商业房地产市场状况、公司保留和吸引交易专业人士的能力、公司在竞争压力下保留其业务理念和合作伙伴文化的能力、公司整合新代理商和维持其增长的能力，以及公司在公开文件中讨论的其他因素，包括2025年2月27日向证券交易委员会提交的10-K表格年度报告，实际结果可能与这些前瞻性陈述所暗示的结果存在重大差异。
尽管公司相信这些前瞻性陈述中反映的期望是基于合理的假设，但不能保证其期望会实现。公司没有义务更新任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。此外，本次通话中呈现的某些财务信息代表非GAAP财务指标。公司今天早上发布的收益公告，可在公司网站上找到，提供了与适当GAAP指标的对账，并解释了为什么公司认为这些GAAP指标对投资者有用。
本次电话会议正在网络直播。网络直播链接可在公司网站的投资者关系部分找到，网址为www.marcusmillichap.com，以及您可能在准备发言中参考的幻灯片演示。现在，我很高兴将通话转交给首席执行官Hessam Nadji。
谢谢，Jacques。早上好，欢迎参加我们2025年第二季度的收益电话会议。尽管市场持续动荡和初始关税公告带来的额外波动性，我们的业务在本季度继续显示出改善。与此同时，我们对内部指标的上升趋势和几个积极的市场因素感到鼓舞，我将在稍后强调。第二季度的总收入为1.72亿美元，同比增长约9%，收入结构有一些显著变化。经纪收入增长了4%，而我们的融资收入比2024年第二季度增长了44%。
融资收入的增长由三个关键因素驱动，包括我们IPA资本市场团队新增成员的贡献及其执行更大交易的能力。由于贷款环境逐渐改善，我们大多数发起人的健康增长，以及融资和投资销售整合的进展。服务的整合在我们的IPA多户住宅销售和资本市场团队中尤其强劲，导致过去两年机构债务发起的大幅增长。公司的私人客户经纪业务在经历了几个季度落后于较大交易后，收入和交易量分别增长了10.3%和12%。
第二季度动能的增加部分归因于我们扩大的客户覆盖范围和价格发现，因为更多卖家与更现实的资产价值保持一致。我们还看到贷款条件的改善和更多贷款人对我们私人客户融资任务的报价。私人客户公寓显示出稳健的增长，而净租赁零售显示出最大的同比增长，因为价格和资本化率最终以更快的速度重置。相比之下，我们价值2000万美元及以上的较大交易收入在本季度下降了近12%。这是由于一些客户在4月初始关税公告后暂时搁置了交易，导致销售减少，以及由于MMI在过去一年中在该领域的超常增长而导致的艰难比较。
公司的2000万美元以上经纪收入在过去四年中平均同比增长38%，因为我们的团队利用机构资本作为代理重返市场。这与RCA报告的同期2000万美元以上销售量的27.5%平均增长率相比。我们继续追求私人客户业务的长期增长，以及主要通过我们的IPA部门执行的大型交易，该部门拥有健康的渠道和待售库存。展望未来，MMI在引领高度分散的私人客户市场方面具有独特地位，同时在利用未来扩展IPA部门的重大跑道方面取得进展。
与此同时，本季度的调整后EBITDA为150万美元，因为我们继续平衡成本控制与对长期增长至关重要的战略投资。费用受到一次性因素和第二季度某些项目时间的影响，这些因素将在未来季度趋于平稳，Steve将在他的演讲中介绍。尽管短期内盈利能力面临压力。我们相信在人才、技术、关键行业和客户活动、客户覆盖计划、研究和市场情报方面的投资对我们的竞争力至关重要。我们还通过采用人工智能和集中资源来现代化生产支持，以随着时间的推移降低成本，同时提高速度和产出。
值得注意的是，我们目前的成本结构包括过去几年所做的投资支出，特别是在保留和收购有经验的生产者方面。由于市场条件，许多这些专业人士的收入产出仍低于潜力。鉴于我们保留和收购的专业人士的素质，我们预计恢复到生产能力和历史记录将成为恢复中的积极力量，并带来费用杠杆。展望未来，我们对营销时间表的改进和通过内部和面向客户的营销活动积累的独家库存记录量感到鼓舞。这些指标尤其具有建设性，因为过去18个月中我们销售团队生产力的拖累是我们更快恢复的主要障碍。
定价不确定性、延长的关闭时间表以及交易延迟和取消的比例升高限制了新业务发展的带宽。其他积极指标包括我们拍卖业务的吸引力，这创造了新的收入来源，并作为我们销售团队的替代营销渠道显示出成功。Marcus & Millichap的拍卖部门在过去12个月中售出了273笔交易，占美国所有商业拍卖资产的27%。我们正在通过增加关键地区的经验丰富的拍卖专家并进一步教育我们的销售团队如何利用这个平台为客户服务来积极发展这个互补业务。
尽管市场仍然以广泛的买卖价差和频繁的情绪波动为特征，但时间的推移和现实主义正在促进交易市场的逐步改善。我们相信关税驱动的波动最糟糕的时期已经过去，因为投资者情绪和资本市场已经稳定，更广泛的经济继续显示出韧性。最近通过的税收方案预计将成为商业房地产的顺风，因为其对我们的行业有利的条款。1031税收递延交换的保留、100%奖金折旧的恢复以及对机会区投资的扩大支持被投资者视为关键优势。
最近劳动力市场和零售销售的放缓增加了今年降息的可能性。最近几周，关于更高关税对消费者和企业利润影响的不确定性增加，并可能导致未来几个月更显著的放缓。然而，鉴于经济的整体实力，大多数物业类型的商业房地产需求似乎稳固。而最近建筑活动的回落对一般健康的物业基本面有利。重返办公室的浪潮是受打击最严重的资产类别改善的另一个催化剂，而创纪录的低住房负担能力促进了第二季度公寓吸收的创纪录。
工业和零售的需求受到关税因素的某种程度影响，而酒店则因旅游业的下降而显示出一些疲软。零售业受益于过去十年几乎没有新供应，这有助于将入住率提升到至少15年来的最佳水平。工业建筑开工量正在迅速下降，这应该会给一些过度建设的大都市带来缓解。展望未来，我们相信这些动态将在我们所有业务领域都有利。我们的战略坚定不移，由人才投资、技术、资本市场能力的进一步扩展、MMI品牌的增长以及公司在整个复苏过程中表现优于市场的定位驱动。
正如我在上一季度报告的那样，我们在5月1日启动了广泛的管理重组，以简化决策并在全公司更一致地执行战略。一些职位被合并，其他职位被重新分配，而我们最有效的经纪高管被提升并承担了更大的责任。重要的是，我们的团队充满活力，对公司的关键举措有更高的责任感和专注度。这些优先事项包括提高代理产出，通过经验丰富和新专业人士扩大销售团队，并提高我们近年来推出的工具和技术的采用率。资源分配的另一个关键领域是我们的招聘团队和工具。
正如我们在之前的电话会议中讨论的那样，由于疫情、异常竞争的劳动力市场状况以及过去三年的市场混乱，受训者的高辍学率导致最近几个季度我们的销售团队减少。我们还主动终止了在更艰难的市场环境中不太可能成功的个人，我们认为这对培养高标准的表现至关重要。与此同时，几项旨在产生更高质量（尽管数量较少）的新代理候选人的举措正在发挥作用，我们相信这将在未来几年带来生产力的提高。
与此同时，我们吸引市场领导者加入MMI平台的成功是一个亮点，并正在利用这一点在招募下一波经验丰富的人才中获得额外的吸引力，而对我们现有的生产者几乎没有覆盖。我们对MMI独特平台的长期潜力以及未来的机会充满信心，包括扩展我们的核心业务和扩展到为我们的客户和销售团队增加价值的相邻业务。我们继续评估这两个领域的许多收购机会，不受过去两年在并购方面经历的买卖价差的阻碍。
我们的资本状况和战略，在向股东返还资本的同时保持强大的购买力，仍然是我们致力于为股东、客户和MMI团队建立的关键优势。说到这里，我将把通话转交给Steve，详细介绍我们的业绩。
谢谢，Hessam。如所述，第二季度的总收入为1.72亿美元，比去年同期的1.58亿美元增长了8.8%。年初至今，总收入为3.17亿美元，比去年的2.87亿美元增长了10.4%。按细分市场划分收入，第二季度的房地产经纪佣金占总收入的82%，即1.41亿美元，同比增长4.4%。增长包括交易量增长12%，达到1,375笔交易的80亿美元，部分被平均佣金率下降7%所抵消。
平均交易规模增加到580万美元，高于一年前的560万美元。这是由于私人客户部分增长3%，较大交易显著增长26%。较大交易量的增加导致每笔交易的平均费用总体下降3%，总体平均佣金率下降12个基点。年初至今。房地产经纪佣金占总收入的84%，即2.65亿美元，同比增长8%。年初至今的改善包括交易量增长14%，达到2,550笔交易的147亿美元，部分被平均佣金率下降5%所抵消。
年初至今的平均交易规模为580万美元，高于一年前的540万美元，反映了经纪业务中来自中端市场和较大交易的收入比例较高。本季度，我们的核心私人客户业务占经纪收入的66%，即9,400万美元，高于去年的63%和8,500万美元。私人客户交易在本季度交易量和交易数量分别增长了15%和12%。我们的中端市场和较大交易部分合计贡献了经纪收入的30%，即4,200万美元，而去年为33%和4,500万美元，而这些部分的美元总量由于平均交易规模较大而增长了10%。
如前所述，交易数量下降了8%，因为一些机构客户在4月初引入关税后暂时暂停活动以重新评估市场状况。重申Hassam之前的观点，较大交易是前四个季度同比增长的重要驱动力，超过了市场，但也造成了艰难的对比。相比之下，随着地方银行和信用合作社的限制性贷款开始放松，私人客户投资者变得更加活跃。我们的融资业务收入，包括MMCC，在第二季度同比增长44%，达到2,600万美元，高于去年的1,800万美元。
强劲的增长主要由交易量增长86%驱动，总计409笔融资交易的34亿美元，同比增长50%。平均佣金率下降了12个基点，正如预期的那样，这是由于本季度完成的较大、更复杂的交易增加。整体表现反映了我们融资平台的持续势头和扩展。再融资费用占本季度贷款发放的39%，而去年为32%。在六个月期间，融资收入为4,400万美元，比去年增长了36%。这一增长是由交易数量增长47%驱动的，总量达到53亿美元，同比增长53%。
其他收入，主要来自租赁、咨询和顾问费，第二季度为500万美元，与去年同期一致。在六个月期间，其他收入总计800万美元，而去年同期为1,000万美元。现在来看费用，本季度的总运营费用为1.81亿美元，而去年同期为1.66亿美元。在六个月期间，总运营费用为3.44亿美元，而去年为3.16亿美元。季度和六个月期间的绝对美元同比增长主要归因于由于收入增加导致的服务成本增加。
本季度的服务成本为1.07亿美元，占收入的61.9%，与去年相同。在六个月期间，服务成本总计1.95亿美元，占收入的61.4%，同比增长60个基点。增长主要由收入增长和更多高级专业人士完成交易驱动。本季度的SGA费用与第一季度持平，为7,200万美元，占收入的41.5%，而去年同期为6,500万美元，占收入的41%。同比增长反映了与重组相关的一次性费用和由于收购表现优异而产生的或有对价，以及某些费用在今年与去年的时间安排。
其他因素包括与更高收入相关的营销津贴增加，以及扩大中央生产支持以及人才获取和保留的投资。在六个月期间，SGA总计1.43亿美元，占收入的45.1%，低于去年的46.6%。我们持续的费用纪律旨在改善运营杠杆并提供长期价值。第二季度，我们报告了税前亏损370万美元，而去年同期的税前亏损为340万美元。正如我们在之前的许多电话会议中讨论的那样，所得税高度可变，并且由于在季度内不可扣除的支出与全年预计税前收入之间的关系，可能会在不同期间大幅波动。
我们将税收方法改为实际年初至今方法，因为确定它比年度有效税率方法更合适。这是由于预计年度收益的名义变化可能导致年度有效税率的显著变化。结果是730万美元的超额税收支出，导致本季度净亏损1,100万美元或每股0.28美元，而去年同期的净亏损为550万美元或每股0.14美元。新采用的方法将截至6月30日的六个月期间的有效所得税率降至12.5%，而去年同期采用旧方法为14.6%。
年初至今，我们报告了净亏损1,550万美元或每股0.40美元，与去年同期相同。第二季度的调整后EBITDA为150万美元，而去年同期为140万美元。在六个月期间，调整后EBITDA为亏损730万美元，而去年同期为亏损860万美元。转向资产负债表，我们的资本状况良好，没有债务，现金、现金等价物和有价证券为3.33亿美元，比上一季度的3.30亿美元略有增加。在本季度支付了1,000万美元的股息并回购了700万美元的股票后，700万美元的回购是以每股330.28美元的平均成本回购了230,000股普通股。
自2022年8月该计划启动以来，我们已经回购了超过230万股股票，向股东返还了7,640万美元。总的来说。在过去三年中，我们通过股息和股票回购的组合向股东返还了总计1.9亿美元的资本。上周，我们的董事会宣布了下一笔每股0.25美元的半年股息，将于10月6日支付给截至9月15日的记录股东。我们仍然致力于平衡的长期资本分配战略，包括投资于技术、招募和保留一流的专业人士、战略性收购以及向股东返还资本。
尽管宏观不确定性仍然存在，但我们受到市场稳定迹象的鼓舞，这些迹象得到了改善的上市活动、更强大的渠道、更好的贷款环境和投资者重新参与的支撑。随着进一步的清晰度出现，我们预计交易活动将改善。展望第三季度，服务成本占收入的百分比应遵循全年收入增长的通常模式，并比第二季度连续增长。以美元计算的SGA预计在第三季度与第二季度相比相对持平。随着之前讨论的税收方法的变化，第三季度的税收支出预计在50万至100万美元之间。
说到这里，接线员，我们现在可以开始问答环节了。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路在问题队列中。如果您想从队列中移除问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请稍等片刻，我们正在收集您的问题。我们的第一个问题来自富国银行的Blaine Heck。请继续您的问题。
好的。谢谢。早上好，Hassam。您能否多谈谈不同规模细分市场中交易量的变化趋势，特别是在私人市场细分中，交易收入同比增长，而中端和大型市场收入面临一些更艰难的对比？首先，您预计这种相对趋势在短期内会持续吗？其次，我认为您提到了几个因素，包括改善的客户覆盖。您能否详细说明您在覆盖方面做了什么不同的事情，以及您认为有多少提升归因于此，而不是价格发现和更好的融资可用性？
早上好，Blaine。让我先回答您问题的最后一部分，因为在过去18个月中。我们一直执行营销活动，提升客户覆盖，只是我们销售团队的大量时间用于提供价值意见，并真正在极端的市场不确定性和有限的债务选择等情况下为客户提供支持，这些并没有促成交易。所以我们看到的是，随着市场开始对调整后的定价找到更多一致性，并且银行和信用合作社部分的融资市场开始显示出改善，这些因素结合在一起，加上即使在客户没有将上市推向市场或可能带回在过去12或18个月内不可销售的上市，但由于现实的价格预期和价格调整或完全导致我们过去18个月中所有客户对话的成功转化率更高，因此持续推动与客户保持积极对话的努力。
所以这就是我们内部努力与尽可能多的客户保持联系并了解他们的挑战和问题，现在能够将这些转化为更多交易的内部运作，正如多次提到的，这一直是一个令人沮丧的点，因为即使客户没有促成交易，作为顾问的额外时间，加上营销上市所需的时间，然后真正通过关闭过程培育交易，通常它们会失败或融资中出现问题，这大大拖累了我们的生产力。我们开始看到这种改善成形，并在第二季度的私人客户业务中表现出来，比自2024年我们恢复开始以来的任何其他季度都要明显。
关于您问题的第一部分关于组合，我们的战略完全没有变化。正如我在正式发言中提到的，追求私人客户业务的市场份额增长和扩展，当然是我们核心重点，并继续通过IPA和进行私人客户交易的资深M和M代理建立我们更大和更机构化的业务部分。两种策略都完好无损。两种市场机会都完好无损。在多个季度中，2000万美元以上部分的收入和交易数量都出现了迅猛增长之后，第二季度由于关税公告后的市场波动和一些客户暂时暂停活动而出现了一些异常，这些客户现在已经回到市场，渠道正在向前推进。所以我不预计在我们2000万美元以上的更大账户业务的扩展和私人客户方面的持续进展中会有任何持续的问题或退缩。
这是很好的细节，谢谢。与此相关的是，新闻稿和您的一些评论指出，虽然销售额同比增长约12%，但佣金率下降了，这让我有点惊讶，考虑到私人市场收入的同比增长，我原本以为会带来更高的佣金。您能否谈谈关于这些佣金率可能变化的任何动态，以及导致与去年相比下降的原因？
当然。答案在于我们较大交易的组合。实际上在本季度，2000万美元交易数量的下降在2000万至3000万美元的范围内更为明显，显然我们更多的交易倾向于落在这个范围内，而公司1亿美元以上的交易显著增加，我们在本季度完成了10笔这样的交易，平均费用要低得多。显然随着价格的上升，应用于该价值的百分比佣金较低，因此很多都来自这一点，而不是其他因素。
所以这就是平均费用受压的原因。
好的，这有道理。Steve，关于税收会计变更，这是相对于先前方法在第二季度的一次性打击，还是这种变更可能会继续对结果相对于我们的预期和您内部之前的预期方法产生压力？
是的，Blaine，让我逐步介绍整个税收讨论，并在此过程中回答您的问题。我们在过去几年的这个论坛上经常谈到我们的税率在不同期间的潜在波动性，特别是当我们在季度内围绕盈亏平衡点运营时。正如我们在电话会议和公告中提到的，我们确实将税收方法改为所谓的年初至今方法。我们认为这比之前的方法，年度有效税率方法更合适。年度方法是会计规则要求的，除非在某些情况下，这些情况在本季度对我们变得相关，因此进行了变更。
这些情况通常是我们预计年度盈利的小变化可能导致税率的大幅波动。所以在未来，正如我们在准备好的评论中所说，以美元表示税收义务对我们来说更合适。当然在第三季度和第四季度，两种方法之间没有区别。所以事情正常化了。我想在表达这种变更方法带来的正常性方面，年初至今我们的税率今年为12.5%，去年为14.6%。所以随着我们在过去几个季度，包括本季度经历的波动，事情在年初至今的基础上已经平衡。
所以再次，第三季度，我们已经以美元表示了税收义务。第四季度两种方法之间的事情正常化。
好的，很好。这很有帮助。换个话题。您能否给我们一些关于您可能正在探索的任何额外外部增长机会的评论，这些讨论可能的情况，以及您对目前追求的机会的定价感觉如何？
当然，我来回答这个问题。我们在核心业务中有一些活跃的对话，与一些精品店和潜在的补强收购，无论是在公司层面还是大型团队。这些将非常适合我们的一些大都市和一些产品类型。这些正在进行中，我们对大多数这些讨论感到鼓舞。我要说的是，在本季度中，有几个新的机会已经打开，这些更多是在咨询和评估估值领域，我们发现这些作为我们融资业务的补充非常有吸引力。
很多这些模型有许多贷款人作为他们的客户，那里有很多协同效应，也是通过ipa进行更大交易的协同机会。所以这真的让您了解一些我们正在看的新事物，这些不是从之前没有达成的谈判中重新激发的讨论。尽管在经纪方面有一些这样的例子。我要说，Blaine，对估值的态度有所改善，因为我认为我们已经度过了2023年和2024年每个人都经历的市场不确定性的最糟糕时期，对回归到更正常的运营环境的乐观情绪相当普遍。
所以我们正在与之交谈的许多实体，我们真的试图巩固他们近期的保证价值和近期现金与股票前期与盈利，这对我们不起作用。我要说，随着市场对前景的信心恢复，其中一些已经缓解。
非常有帮助。这引出了我的最后一个问题，那就是您对股票回购的看法如何，您还有大约6,400万美元的授权剩余。您在本季度回购了750万美元。是的。考虑到您刚才提到的外部增长机会集，以及最近的股票表现，包括今天。您如何考虑资本部署的优先选项，以及回购在其中适合的位置？
是的，Blaine，我来回答。正如您所指出的，我们在回购方面在本季度是活跃的。在这些价格左右。我认为我们可能会继续在市场上，显然要与其他机会平衡。股息，我们的董事会刚刚宣布继续每股25美分的半年股息。所以这是向股东返还资本的重要部分，也是我们重视的东西。我们有足够的，充足的资金来考虑Hasam描述的一些并购机会。所以我不认为我们未来的战略会有重大变化。
我认为我们会在市场上进行回购。股息再次继续，并购仍然在桌面上。
Blaine，我要补充Steve的评论的唯一一点是，我们多年来真正努力将自己定位在这里，资产负债表足够强大，拥有非常多样化的资本部署战略，包括非常强大的购买力，任何战略机会或外部增长的机会性机会都不会因为我们的股息政策或股票回购政策而受到损害。公司足够强大，资产负债表足够强大，能够真正以非常平衡的方式做这两件事，并让我们在收购方面保持积极，同时非常注意通过资本返回来创造股东价值。
好的，很好。谢谢两位。
谢谢您。
谢谢。目前没有更多问题。我想将会议转回给Nadji先生进行任何闭幕发言。
谢谢接线员。感谢大家参加我们第二季度的电话会议。我们期待在现场和我们在全国各地旅行时见到你们中的许多人，并期待你们参加我们下一次的收益电话会议。谢谢。会议结束。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路。感谢您的参与，祝您有美好的一天。