身份不明的发言人
Caitlin Howe（财务高级副总裁）
Rati Sahi Levesque（总裁、首席执行官兼董事）
Ajay Gopal（首席财务官）
身份不明的参会者
Anna Glaessgen（B. Riley证券公司）
Mark Altschwager（Robert W. Baird公司）
Ashley Owens（KeyBanc资本市场）
Jay Sole（瑞银集团）
Marvin Fong（BTIG公司）
Bobby Brooks（Northland证券公司）
Ike Boruchow（富国银行）
感谢您的耐心等待。我是Liz，今天将担任您的会议接线员。此时，我想欢迎各位参加RealReal公司2025年第二季度财务业绩电话会议。所有线路已设为静音以防止背景噪音。在发言人发言后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键再按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在我想把电话转接给财务高级副总裁Caitlin Howe。
请继续。
谢谢接线员。今天与我一起讨论截至2025年6月30日期间业绩的是首席执行官兼总裁Rossi Levesque和首席财务官Ajay Gopal。在我们开始之前，我想提醒您，在今天的电话会议中我们将做出前瞻性陈述，这些陈述涉及已知和未知的风险与不确定性。我们的实际结果可能与这些陈述中建议的结果存在重大差异。您可以在公司最新的10-K表格和随后的10-Q季度报告中找到有关这些风险、不确定性及其他可能影响我们运营结果的因素的更多信息。
今天的演示还将包括某些非GAAP财务指标，包括历史性和前瞻性的。我们已在投资者关系网站上提供的收益新闻稿中提供了历史非GAAP财务指标与最可比GAAP指标的对账表。现在我想把电话转接给RealReal首席执行官Roti Levesque。
谢谢Caitlin。大家下午好。我很高兴回顾我们2025年第二季度的业绩。第二季度是RealReal的突破性季度。我们在验证战略路线图成功的同时展示了进展。我们强劲的第二季度表现以14%的营收增长和超出预期的调整后EBITDA为亮点。
这些结果源于我们清晰的战略愿景、创新思维以及在不断增长的品类中的独特地位。我们正在从根本上改变人们的购物方式，我们正处于一个关键时刻，不仅作为一家公司，而且作为品类领导者。在深入探讨本季度亮点之前，我将花点时间解释更多关于"改变人们购物方式"对我们的意义。过去14年来，我们一直领先于潮流，使奢侈品转售变得令人向往且易于获取。现在循环经济正在兴起。我们不仅在引领奢侈品转售的文化转变，还在帮助定义它。
我们的运营和消费者专业知识以及不断增长的品牌亲和力推动了我们的市场领导地位。我们的运营和消费者专业知识体现在我们世界级的认证中，这从第一天起就是基石。与客户建立信任。我们的增长手册围绕可扩展的供应引擎，帮助我们与卖家建立持久关系，我们强大的品牌吸引了跨代客户。我们的客户中有53%是千禧一代和Z世代。所有这些都由我们数据驱动的智能支撑。从认证到定价，再到我们的智能销售和智能产品引擎，我们正在利用人工智能来提高效率、可扩展性和用户参与度。
当今的现代消费者正在拥抱循环经济，并将奢侈品转售作为首选而非最后的选择。我们的客户将他们的衣橱视为保留价值的投资。事实上，47%的消费者在购买成衣前会考虑其转售价值。RealReal帮助我们的卖家释放这种价值，并允许他们重新投资于其他物品，从多个方面改变他们的购物方式，优先考虑独特性、循环性和财务智慧。本季度的业绩证实了我们强大的品牌亲和力和文化相关性，为我们持续增长、提高盈利能力和稳定的现金流奠定了基础。
看看第二季度的数字，我们实现了创纪录的504亿美元GMV和1.65亿美元的创纪录收入，均同比增长14%。调整后EBITDA为680万美元，利润率为4.1%，大大超出预期。这一表现得益于创纪录的新寄售商数量，连续第二个季度实现两位数增长，以及我们有史以来最多的新寄售商数量。我们对这一趋势感到鼓舞，这一趋势已延续到第三季度，因为新寄售商增长是供应的领先指标。基于我们第二季度的业绩和我们在业务中看到的势头，我们正在通过战略支柱的强有力执行提高全年展望。
通过我们的增长手册释放供应，推动运营效率并专注于服务，我们正在推动营收势头，增强盈利能力。第一个支柱，我们的增长手册专注于三个关键领域：销售、营销和门店。新的销售团队薪酬计划已全面实施，强调零售价值而非简单的单位目标。这意味着我们正在提供更多买家想要的商品和品牌。我们增长手册的关键领域相互放大以产生供应。我们经验丰富的销售团队一直在与我们的门店团队合作举办体验式快闪活动，比如最近在Newport beach举办的活动释放了80万美元的供应，另一场在我们芝加哥门店的活动在一天内带来了50万美元。
这些活动激发了兴奋感、品牌活力和增量高价值供应。我们还让那些已经了解并喜爱我们的人更容易在平台上参与。我们的新重新寄售计划使现有的重复寄售商能够轻松地将他们之前从我们这里购买的物品添加回他们的销售清单。这提供了一种无缝、便捷的方式重新参与我们的平台，为奢侈品资产创造一个循环回路。重新寄售加强了我们的供应，表现良好，增加了新机会并加速了飞轮效应。在供应创新方面。我们正在推进我们的Dropship计划，建立在手表和手袋成功的基础上，我们将在第三季度将dropship扩展到珠宝。在今年下半年，我们计划与更大的奢侈品聚合商和国际供应商合作。虽然仍处于早期阶段，但我们对dropship及其推动增量供应的能力充满信心。
在推动运营效率的第二个支柱中，人工智能和自动化是我们效率提升的核心。我们的新产品接收流程Athena现在涉及约20%的所有单位，我们有望在年底前达到30%至40%。我们的下一阶段将专注于实现列表自动化，通过人工智能增强搜索并进一步减少手动流程。通过我们的人工智能和自动化努力，我们正在提高效率和准确性，减少处理时间，我们有望在中期内从每单位处理成本中削减多个美元。认证是我们的差异化因素。我们为奢侈品认证设定了行业标准，我们不断提高标准。我们积极与执法机构和政府机构合作，解决奢侈品中的假冒问题。自成立以来，我们已通过Vision Shield等专有技术阻止了超过25万件假货进入市场。
现在有了Athena，结合我们广泛的数据AI能力和认证专业知识，我们是确定什么是真实的权威。展望未来，我们相信ATHENA将继续提升我们的认证流程，特别是提高速度和效率，同时加强定义我们方法的严格准确性。简要谈谈我们的第三个战略支柱，专注于服务创新是关键，因为我们提升了平台上卖家和买家的旅程。在第二季度，我们对寄售商页面进行了多项改进，所有这些都旨在提高寄售过程的透明度并加强与卖家的信任。
此外，在7月我们推出了一个新的价格历史记录功能，目前正在分阶段推出。这为寄售商提供了简单、及时且可操作的见解，以最大化他们的收益。我们还正在构建一个名为"My Closet"的平台扩展，这是一个奢侈品的数字目录，允许卖家了解市场动态，奢侈品经理提供主动的寄售建议。在买家方面，我们正在努力在接下来的几个季度提升购物体验。我们期待发布由人工智能驱动的视觉和对话搜索等功能，让买家轻松发现他们喜爱的物品。
我们对创新的不懈关注将帮助我们继续满足和预测我们挑剔客户不断变化的需求。最后，我们帮助开创的奢侈品转售浪潮正在兴起。现在我们正在利用它并加速它。对于注重奢侈品的消费者来说，转售是明智的选择，而由于关税或其他因素导致的主要市场价格上涨使我们的价值主张更具吸引力。我们的业务由目前存放在国内衣橱中的大量奢侈品推动。一个庞大且不断增长的TAM超过2000亿美元，我们的增长手册旨在有效挖掘。
我们在运营执行方面的严谨方法，包括释放供应、推动效率和专注于服务，创造了一个强大的飞轮，推动我们的增长。我们以愿景、真实性和对卓越的不懈承诺引领。市场已经准备好了，客户已经准备好了，我们比以往任何时候都更准备好迎接这一刻并定义奢侈品转售的下一个时代。说到这里，我将把电话转给Ajay。
谢谢Ravi。大家下午好。我很高兴报告我们2025年第二季度的财务业绩，这些业绩展示了我们推动盈利增长的严格执行和战略的有效性。过去这个季度，我们实现了有史以来最高的季度GMV、收入和新寄售商。我们的业绩反映了全面的强劲表现，并验证了我们正在进行的战略投资，为我们在增长和效率方面的持续势头奠定了基础。现在转向我们详细的第二季度业绩。从营收开始，第二季度GMV为5.04亿美元，同比增长14%。这一增长主要由健康的供应推动，导致单位数量的强劲增长，其次是由于混合了更高价值的物品。
我们的活跃买家基础也在扩大，按过去12个月计算增长了6%，超过100万活跃买家。第二季度收入为1.65亿美元，同比增长14%。寄售收入增长了14%，而直接收入与2024年第二季度相比增长了23%，占本季度总收入的12%。继续我们的第二季度业绩，第二季度毛利润为1.23亿美元，同比增长14%，毛利率为74.3%，较去年同期提高了20个基点。第二季度寄售毛利率为89.3%，同比提高了93个基点。
第二季度直接毛利率为16.2%，在我们之前公布的15%至25%范围内。直接毛利率每季度波动，主要基于销售产品的类别组合。例如，在一个季度中，当我们以高价销售更多手表时，直接毛利率可能低于手袋比例较高的季度。总的来说，我们对总毛利率的稳定性和持续改善感到满意。第二季度运营费用为1.33亿美元，按收入百分比计算，不包括股票薪酬，同比提高了690个基点。运营费用杠杆提高了660个基点，这得益于我们销售团队的生产力、固定成本的杠杆作用以及认证中心运营中人工智能和自动化的收益。
第二季度调整后EBITDA为680万美元，占总收入的4.1%，较去年同期增加了860万美元。调整后EBITDA利润率同比提高了530个基点。年初至今，调整后EBITDA利润率为3.4%，较去年同期提高了475个基点，主要由于运营费用杠杆作用。我们对我们在生产力努力中取得的进展感到满意，并预计运营费用将继续成为未来的杠杆来源。我们对实现持续正自由现金流和加强资产负债表的持续进展感到鼓舞。我们以1.09亿美元的现金、现金等价物和限制性现金结束了本季度。
第二季度的运营现金流为负400万美元，同比改善了300万美元，环比改善了2500万美元。与加强资产负债表相关的行动是现金余额变化的主要驱动因素。在本季度，我们减少了2700万美元的总债务，因为我们偿还了2025年可转换票据的剩余余额。自2024年初以来，我们已减少了8000万美元的总债务。我们还重新平衡了债务到期周期并加强了资产负债表。我们的下一个到期日要到2028年。
本季度物业、厂房和设备的资本支出为800万美元。由于计划投资升级和密集化认证中心的时间安排，我们继续预计全年资本支出占收入的比例保持在2%至3%之间。展望未来，我们预计在第三和第四季度将产生强劲的正自由现金流。与去年类似，我们预计下半年的自由现金流将超过调整后EBITDA，这展示了我们商业模式随着增长的有利现金动态。转向我们对今年剩余时间的损益展望，我们正在提高全年指引，展示我们对业务轨迹和战略的信心。
我们现在预计全年GMV在20.3至20.45亿美元之间，按指引范围中点计算同比增长11%，我们预计收入在6.67至6.74亿美元之间，按指引范围中点计算同比增长12%，我们现在预计调整后EBITDA在2900至3200万美元之间，利润率扩张由营收增长和运营费用杠杆推动。转向我们对第三季度的展望，GMV预计在4.95至5.02亿美元之间，这意味着与去年同期相比增长15%。
按指引范围中点计算，第三季度收入预计在1.67至1.7亿美元之间。这反映了与去年相比14%的增长。按指引范围中点计算，我们继续预计直接收入保持在总收入的10%至15%之间。第三季度调整后EBITDA预计在610至710万美元之间，约占总收入的3.9%，按范围中点计算，利润率同比扩张超过230个基点。最后，我们的第二季度财务业绩展示了我们在释放供应、推动效率和专注于服务记录方面的严谨方法的有效性。
创纪录的GMV和收入，加上我们改善的盈利能力，源于我们通过增长手册创造的强大飞轮效应。我们有信心继续推动盈利供应。此外，我们对人工智能和自动化的投资已经产生了效率提升和改善的人力经济。随着更多成果的到来，我们业务的势头和我们对2025年的展望表明，我们有能力利用消费者对奢侈品转售日益增长的兴趣。我们为持续增长、提高盈利能力和稳定的现金流做好了准备，同时定义奢侈品转售的下一个时代。说到这里，我将把电话转回接线员开始问答环节。
此时我想提醒大家，要提问请按星号键再按数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自富国银行的Ike Barocco。请继续。
大家好，祝贺第二季度的表现。我从营收开始，Roti，你知道，本季度的营收大大超出预期，指引也相当令人印象深刻。您能否评论一下过去几个月或本季度至今的趋势？这看起来是业务的一个相当大的转折点，我们希望能了解更多支撑这一点的细节。
是的。嗨，Ike，谢谢你的问题。就本季度至今而言，你知道，我们看到业务的势头。你在第二季度看到了一个突破性的季度。我们看到这种势头在第三季度保持，如果有的话，还略有加速，这已经反映在我们的指引中。但让我们有信心的是，你知道，供应第二季度新卖家也实现了两位数的增长。我们的增长手册，这些再投资，它们确实在起作用。
明白了。然后对Ajay关于利润率的问题，我想毛利率开始在70%中段趋于平稳，这有道理。我认为由于买家转向更高AUV产品，收取率同比下降了。这是否是我们未来应该记住的事情？随着获得更多AOV客户，收取率是否应该开始下降一点？报告的毛利率是否应该开始同比下降，尽管你们实现了大幅增长和更好的EBITDA？只是好奇我们应该如何考虑近期未来的模型。
是的，谢谢你的问题。我认为在收取率方面你说对了。这真的与第二季度的平均订单价值有关。我们增长了8%。正如你所说，当我们混合更高价值的物品时，它会影响我们的收取率百分比下降。但显然高价值物品为我们带来了更高的毛利润美元。所以你知道，我们会整天接受它们。你问题的第二部分关于毛利率，你知道，我们毛利率的锚点真的是我们的寄售毛利率。它们为89.3%，显示出非常健康的增长，同比提高了90个基点。
我认为你应该预期我们在74%至75%的范围内。其中一部分是寄售与其他直接收入和运输收入的混合。但真的我认为最终，收取率与寄售毛利率相关，两者都非常强劲。
明白了。谢谢，Yvette。
您的下一个问题来自Northland Capital Markets的Bobby Brooks。请继续。
嘿，大家下午好。谢谢回答我的问题，祝贺强劲的季度和开场白。Roddy，我相信你谈到了扩展到奢侈品供应商和国际寄售商。只是想深入了解这一点，了解实际上这些会是什么样子，也许帮助理解推动更多供应的机会。
是的。嗨，Bobbi，谢谢你的问题。我在准备好的发言中提到的是我们的dropship渠道，你知道，今年真的是关于测试和学习。这个领域还处于非常早期的阶段。我们对今年看到的一些势头感到满意。你知道，测试，学习，就像我说的，但最终也在建立能力。所以我们从某些类别开始，我们决定扩展到珠宝、手表和手袋。但我确实相信这可能是未来几年的增长动力，特别是如果我们考虑引入国际合作伙伴的话。
明白了。这很有帮助。然后我只是想知道或想听听你们对销售团队可扩展性的看法。显然几年前你们在招聘过程中有意进行了转变，这确实改善了供应趋势。结合新的销售团队激励措施，进一步增强了这一点。但我真正想问的是，GMV增长了14%，你们能否给我们一个概念，奢侈品经理人数增加了多少？
是的，你知道，就效率而言，当我们看销售职能时，我们看每个可变职能都是这样，无论是运营、零售地点还是销售组织，我们总是以达到一定效率为目标。比如说，这些领域的低个位数效率。所以我们在销售方面看到了同样的效果，有几件事真正推动了这种效率。其中之一是每天的预约数量。我经常谈论这个。对吧。我们如何增加他们每天的预约数量？薪酬结构推动他们预约的质量而非数量。
像重新寄售计划、推荐计划这样的事情都推动了供应，但也帮助我们在销售团队中看到和找到效率。
明白了，很有帮助。我回到队列。谢谢。
您的下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Ashley Owens。请继续。
嗨。谢谢回答我们的问题。Rodney，我想你在准备好的发言中提到本季度有史以来最多的新寄售商。所以我想深入了解一下。我知道有很多关于销售团队的关注，为他们提供新工具来释放供应。但只是好奇你们是否对方法进行了任何调整，与过去几年相比有什么不同来吸引新客户。如果你们看到了对其他共同签署工具的一些强烈反应，你们也概述了这些工具，然后还有更多买家成为卖家。有什么可以强调的。
谢谢。是的，谢谢Ashley的问题。我们看到了新寄售商的势头，100%以及供应。有几件事推动了这一点。第一是我们所做的营销再投资。这是一个真正的全渠道方法，所以对我们在营销中看到的效率感到非常高兴，然后我们能够拿这笔钱再投资于新卖家并增长。我要说的第二件事是我们的增长手册。对吧。你听我谈过很多次，销售、营销和零售真正结合在一起，满足客户，寄售商所在的地方。
我可以给你几个例子。在销售方面，就像我说的，是薪酬结构，推荐计划带来新卖家。我们使这个更丰富但仍然非常ROI积极。我们还引入了我们的客户要求的东西，一个重新寄售功能。所以让我们的买家成为寄售商。这个飞轮对我们所做的事情非常重要。在零售方面。几件不同的事情。我们四分之一的寄售商来自零售。我们现在提供快闪活动。我在准备好的发言中谈到了按需预约。
我们今年在市场上有三家新店，我给你举一个例子。休斯顿，对那边的表现非常满意。我们在休斯顿看到新卖家增加了92%，该市场的供应增加了近50%。所以只是给你，你知道，这只是其中一家店。对吧。我们还有几家。所以给了我们信心，你知道，进入第三季度也是。谢谢。只是跟进一下。所以你谈到了Athena一点，但好奇现在这个组合有多少已经推出。
以及关于推出过程和指标的更新你们愿意分享。我想上个季度提到约10%的物品通过Athena处理，你们将处理时间减少了20%。是的。我开始。Ajay，随时可以加入。所以，就运营杠杆和效率而言，你知道，人工智能是其中的基石，但Athena也是一个大项目。就像你说的，现在覆盖率为20%。到年底，我们将接近40%。我们正在按计划进行。
但真的，最终目标是削减。对吧。中期内每单位成本削减多个美元。
非常有帮助。
谢谢。谢谢。
您的下一个问题来自btig的Marvin Fong。请继续。
很好。晚上好。谢谢回答问题。祝贺这个季度。是的，我想谈谈这个。我不知道这是否与关税或其他因素有关，但你知道，实力，你知道，AOV非常强劲。通常季节性较弱。我想你提到了高价位物品的良好表现。所以你认为这与关税有关吗，人们可能试图提前行动？但是只是。这个问题的另一面是，你知道，如果。如果你确实获得了一些更好的定价，这将使交易对你更有利可图，并增加客户的LTV，你会考虑将其中一部分再投资于更多的营销吗？你们显然已经推动了一些非常好的营销杠杆，但只是想听听你们对这些定价方面的看法。
是的，谢谢，Marvin。谢谢你的问题。就目前第二季度的表现而言，我会说我们所有的再投资举措，我刚才谈到的关于营销、零售销售的所有策略和项目，直接促成了增长。所以这是第一点，我们相信这是由此驱动的。但是，你知道，你提到了关税。我确实相信我们是关税的受益者，原因有很多。对吧。我们的来源是国内库存。那里有2000亿美元被困。随着主要市场价格上涨，我们的定价算法跟随，我们也受益并看到价格上涨。
你还提到了平均订单价值。是的，上涨了8%。同比上涨约8%。我会说一半是价格，一半是数量。我认为这真的很重要。对吧。当我们再投资于营销时，我们也看到数量增加。你也在我们的整体增长率中看到了，对吧？同比增长14%。其中三分之二是数量，三分之一是价格。我想你最后一个问题是关于我们是否会更多地投资于营销100%获得更多效率。我们继续在那里测试，学习，我们继续在那里找到效率，我们的计划是继续然后在那里投资。
社交付费社交。我们在那里也看到了很多势头，我们将继续测试新渠道，采用更全渠道的方法，就像我之前提到的。
明白了。如果可以的话，我想在Ashley的问题上再深入一点。所以让Athena到年底达到30%或40%的覆盖率，关于每单位可能的节省有什么可以分享的吗。我知道你提到了每单位几个美元，但关于随着全面推出机会可能是什么，有什么可以分享的吗。
是的，Marvin，完全正确。它将移动并覆盖更多类别。没错。
好的。是的。Marvin，在此基础上，你知道我们经常谈论Athena作为我们关注人工智能的一个例子。Athena背后是一个人工智能模型。真的我们在做的是训练它，测试它，并确保一旦我们满意，我们就向更多类别开放它。所以我们从成衣开始，随着模型对其他类别越来越准确，我们将继续扩展它。是的，Marvin。
我是Caitlin。还有一点要补充。当我们谈论20%时，那是总物品的，还不是总价值的。所以我们真的认为这不仅是一两个季度，你知道，推动运营效率，但我们认为这是一个多年的过程，以在认证和处理货物方面变得更加高效。
完美。感谢所有这些，谢谢。
谢谢Marvin。
您的下一个问题来自Bert的Mark Altstager。请继续。
很好。谢谢回答我的问题。祝贺这些结果。首先，Ratzi，你将其描述为突破性表现。你们现在指引低两位数的收入增长。只是好奇，随着你们在许多这些战略举措中取得的进展，你们对平台中期营收算法的看法有什么更新吗？支持在这一低两位数、低十位数范围内持续增长的因素是什么，与今年年初我们讨论的高个位数低两位数相比？
是的，谢谢Mark。我一直在等这个问题，我要说8%到12%，你听我说过很多次，高个位数，低两位数增长率，这是最优计划。我要说这是最优运营业务的方式。我们能做得更好大多数季度吗？当然，也许。但我们的重点现在是盈利增长。所以我说为了计划目的，这就是我会采用的。
很公平。然后只是一个关于利润率的问题。Jay在这里第二季度推动了非常好的利润率杠杆。我想首先帮助我们理解你们在哪些方面超出了计划。然后当我们看第三季度和隐含的下半年指引时，我想这会暗示较去年同期的利润率扩张较少。所以只是好奇，我的意思是，在第三季度和下半年与上半年相比，在流动动态方面会有什么不同或你们计划有什么不同。谢谢。
是的，Mark，非常感谢这个问题。你知道，我们对如何在业务中扩大EBITDA利润率感觉非常好。你知道，去年，提醒一下，去年是我们调整后EBITDA盈利的第一个完整年。我们以1.6%结束了这一年。如果我看上半年，我们已经略微超过了一倍。我们将报告3.4%的EBITDA利润率。我们对2025年全年的指引意味着全年4%到5%的利润率。所以对我们看到的进展非常非常满意。
我们预计这一轨迹将继续，这真的由三件事驱动。从毛利率开始，我们有非常健康的毛利率，74%到75%。随着我们增长，我们看到这很好地转化为。你听RATI谈过我们对运营卓越和人工智能的关注。这些举措正在带来良好的结果。你可以在我们第一和第二季度的OPEX杠杆中看到这一点，我们预计这将继续。最后只是我们的固定成本基础。我们在固定成本基础上获得了良好的杠杆作用。我们在产品和技术上的投资，这也将继续。
我看不出有什么结构性原因我们不能在中期内成为15%到20%的EBITDA业务。
谢谢。
您的下一个问题来自BE Riley Securities的Anna Gleskin。请继续。
嗨，下午好。谢谢回答问题。我想回到新寄售商增长的问题上。我理解，你知道，这刚刚在第二季度发生，所以现在看到重复寄售还为时过早，但只是想知道这些最近的队列数据中是否有任何迹象表明这是消费者对关税的反应或对主要市场价格上涨的反应，或者任何表明这更像是一次性的激增而非寄售增长的永久性转变。谢谢。
是的，嗨Anna，谢谢你的问题。
我们能够直接看到这些新卖家来自哪里，哪些项目和举措推动了这些新寄售商。所以我提到了我们的重新寄售计划，我们的推荐计划，我们在营销上的再投资。所以我们相信这不是一次性的好处。这是现在第二个季度。对吧。我们看到那里有两位数的增长。然后就队列的变化而言，有什么变化吗？我没有看到任何变化。它们相当一致。主要是Z世代。千禧一代几乎占55%，高频率，中高收入。我要说他们经常买卖。
如果有的话，我认为我们在这个群体和这些队列以及这些飞轮者定位方面做得更好。明白了，谢谢。然后转向Athena现在接管30%到40%的接收可能带来的好处。关于每单位可能的节省有什么可以分享的吗。我知道你提到了每单位几个美元，但随着更全面推出，关于机会可能是什么，有什么可以分享的吗。
是的，嗨，谢谢你的问题。我可以回答这个问题。所以。所以今天涉及约20%的物品，我们预计到年底将涉及30%到40%的物品。当你看到它的影响时，我会强调它是我们在OPS intact线上看到的运营杠杆的关键驱动因素之一。在第二季度，我们在那条线上看到了310个基点的杠杆作用，我们认为Athena是背后的原因。它将继续推动杠杆作用。随着我们前进，内部我们显然看每件物品的成本。
所以当我们看我们的运营中心时，我们看处理和认证每件物品的成本是多少。Rati提到的我们如何看待Athena的表现，真的在谈论我们相信我们可以在每件物品基础上削减多个美元的成本。随着我们在我们的...
很好。谢谢。
您的下一个问题来自ubs的JSOL。请继续。
很好。谢谢回答问题。能否谈谈奢侈品领域的整体情况。你知道，一些公开的欧洲奢侈品公司谈到了全价奢侈品消费可能放缓。能否谈谈这一趋势与转售市场之间的相互作用，如何受益或影响？谢谢。
是的，谢谢Jay的问题。就奢侈品领域和放缓或我们在转售中看到的任何影响而言，这是我们业务的有趣之处。产品的多样性，多个类别，多个品牌。所以如果有些东西不受欢迎，其他东西就受欢迎。我们的定价算法。例如，珠宝现在真的很热门。我们卖得很好。我们更新或提高了品牌和非品牌的价格，而也许另一个品牌不受欢迎，你必须相应定价。所以我们两方面都看到了。
我们不认为这对我们的业务有很大影响。我要说当奢侈品领域增长时，比如说关税确实影响了他们的业务，他们不得不在主要市场提高价格。我们通常也会提高价格，所以我们可以从中受益。
也许只是补充一下，你知道，你听我们谈论推动我们业务的2000亿美元TAM作为一个供应驱动的业务。你知道，我们对看到人们衣橱中已经有约2000亿美元的物品感到兴奋。我们的增长手册擅长释放这些供应并将其带到我们的平台上，这是我们增长的一个来源。所以，你知道，随着主要市场的起伏，对我们的影响很难梳理出来，因为我们有足够的时间去追求。
明白了。有趣。也许再问一个关于直接收入部分的问题，毛利率与上个季度有点不同，只是谈谈有什么不同。这是季节性的吗，你们预计该部分的毛利率在下半年会如何变化
关于直接？这是你的问题吗？
是的，是的，
是的，是的。
谢谢。谢谢这个问题。是的，直接，你知道，我们已经重建了我们的直接业务，使其成为今天更吸引人和更有利可图的一部分。你知道，你听我们谈论我们预计该收入流的毛利率在15%到25%之间，我承认这是一个相当宽的范围。真的它回到了，它归结为通过该收入流销售的物品的组合。例如，当我们销售更高价格的物品如手表或高端珠宝时，我们在这些产品上的百分比利润率会更低，但美元非常吸引人。
明白了。明白了。非常感谢。
最后一个问题来自Northland Capital Markets的Bobby Brooks。请继续。
嘿，大家，谢谢回答后续问题，只是回去。关于Athena只是好奇在你们的入站流程中你们看到最大的机会在哪里削减美元，然后感觉对投资者来说画一座桥说明在这些领域应用Athena如何推动这些成本降低会很有帮助。谢谢。
谢谢，Bobby。你知道，Athena作为一个项目，正如我们所谈，真的涉及从物品到达我们的履行中心到它可用的那一刻发生了什么。对吧。所以把它看作是一个推动效率到我们如何，你知道，如何设置一个物品，如何创建那个列表的项目，你知道，只是确保它是一个真实的，认证的物品。这是Athena现在关注的核心。我要说Athena是我们在人工智能中所做的一个例子。你听我们谈论人工智能如何真正专注于我们的核心战略护城河，对吧。所以它相当普遍，你知道，对吧。当你看看我们如何获取供应时，像智能销售和智能前景这样的举措正在推动效率，利用我们的数据使我们的销售团队更高效。人工智能也在推动我们的定价，这是我们如何帮助我们的客户，帮助我们的卖家为他们销售的东西找到最佳价值的核心。你知道，它在多个地方。我认为你在我们的OPEX杠杆中看到的真的是我们如何将其应用到我们可以对业务产生巨大影响的领域的结果。
感谢这些细节。
此时，我现在将电话转回给Ronnie Lumbeck CEO进行结束语。
谢谢。首先，我只想感谢你们所有人的问题，我们感谢你们今天加入我们。我想向RealReal团队的每一位成员表示诚挚的感谢。我们今天分享的这些令人印象深刻的成果直接反映了你们在我们战略支柱上的辛勤工作和严格执行力。我为你们对我们使命的奉献和我们共同取得的成就感到无比自豪。我们拥有的势头是真实的，它由你们对运营卓越和定义奢侈品转售下一个时代的承诺推动。谢谢大家，我们很快会再谈。
女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。