身份不明的发言人
Ignatius Njoku（投资者关系主管）
Francis Dufay（首席财务官）
Antoine Maillet-Mezeray（财务与运营执行副总裁）
身份不明的参会者
Brad Erickson（加拿大皇家银行资本市场）
早上好，女士们先生们。感谢您的耐心等待。欢迎参加Jumia 2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式，管理层发言结束后将进行问答环节。现在请将电话转接给Jumia投资者关系主管Ignatius Njoku。请开始。
谢谢。大家早上好。感谢今天参加我们2025年第二季度业绩电话会议。今天与会的有Jumia首席执行官Francis Dufay，以及财务与运营执行副总裁Antoine Maillet-Mezeray。需要提醒的是，我们今天的讨论将包含前瞻性声明。实际结果可能与前瞻性声明中所述存在重大差异。此外，这些前瞻性声明仅反映我们当前的预期。我们无义务公开更新或修订这些声明。关于可能导致实际结果与今天表达的前瞻性声明不同的风险因素讨论，请参阅我们2025年3月7日发布的20-F表格年报中的"风险因素"章节，以及我们提交给SEC的其他文件。
此外，在本次电话会议中，我们将引用某些非IFRS财务指标。这些非IFRS财务指标与相应IFRS财务指标的调节表可在我们投资者关系网站上的业绩新闻稿中找到。说完这些，我将把电话转交给Francis。
大家早上好，感谢参加Jumia 2025年第二季度业绩电话会议。我们认为本季度标志着我们旅程中的一个明显转折点。我们继续建立在过去两年定义我们转型的纪律性执行基础上，强烈关注增长和运营效率，推进我们实现可持续盈利的道路。本季度，我们实现了实物商品的稳健增长，订单同比增长18%，GMV同比增长10%（不包括我们退出南非和突尼斯的影响）。不包括企业销售，实物商品GMV增长了24%，突显了强劲的潜在消费者需求。
在我们各个市场，收入同比增长25%，展示了我们核心业务的韧性。我们将本季度的税前亏损收窄至1630万美元，并将现金消耗显著减少至1240万美元，这得益于多个收入流的更高收入和纪律性执行。我们成功举办了Jumia周年庆活动，进一步加强了消费者参与度并推动了订单增长。
强劲的顶线势头、增强的单位经济效益和纪律性的成本管理展示了我们在实现可持续盈利方面的明显进展，并将我们很好地置于实现盈亏平衡的道路上。基于2025年第二季度业绩和当前季度业务趋势，我们正在提高2025年全年税前亏损指引至4500万至5000万美元的范围，同时维持2026年全年税前亏损2500万至3000万美元的目标，并重申我们在2027年实现全年盈利的目标。
现在让我们回顾第二季度的业绩。我们在今年早些时候建立的势头基础上，又实现了一个季度稳健的使用趋势。调整范围效应后，实物商品订单同比增长18%，这得益于强劲的需求、可负担性和品类策略、向二级城市的扩张以及高效营销渠道的有效使用。快速提醒一下，我们的核心业务和战略重点是实物商品，占本季度订单的99%和约100%的GMV。其余部分是通过专用Jumia Pay应用销售的数字产品。
作为我们扩大实物商品电子商务战略重点的一部分，我们减少了对Jumia Pay应用交易的重视，这些交易历史上贡献了高订单量但收入微薄。虽然这一转变影响了本季度的总订单增长，但实物商品订单仍然非常强劲，反映了消费者对我们核心市场的健康参与度。
订购实物商品的季度活跃客户同比增长13%，突显了我们客户获取和保留努力的积极影响。客户忠诚度也在持续改善。42%在2025年第一季度下单的新客户在90天内进行了重复购买，高于去年同期的37%。关键品类（包括电子产品、手机、家居生活、时尚和美容）的需求仍然强劲。
请注意，本季度也是我们首次完全覆盖埃及和尼日利亚的重大货币贬值，使得同比比较更加清晰，突显了我们业务的潜在实力。以报告货币计算，实物商品GMV同比增长10%，不包括企业销售，GMV增长了24%，这得益于我们核心消费者业务的健康势头。
2025年第二季度实物商品的平均订单价值为36.30美元，低于2024年第二季度的39.20美元，主要反映了埃及企业销售减少的影响。我们预计今年下半年GMV增长将加速。
本季度收入为4560万美元，同比增长25%。这一增长是由我们市场使用量增加和更强货币化推动的。本季度我们的收入组合也略微向第一方销售倾斜，占总收入的52%，这得益于包括尼日利亚和肯尼亚的Starlink在内的关键合作伙伴的强劲表现。
本季度广告收入为190万美元，占GMV的1%。随着我们扩大这一高利润率收入流，我们看到有意义的上升空间。这是一个关键的运营重点，使我们能够增加市场货币化。
除了我们第二季度的表现外，我们还分享了第三季度的早期趋势，以提供对我们当前势头的进一步可见性。在7月，调整范围效应后，实物商品订单同比增长约32%，GMV增长21%。这些结果反映了持续的消费者需求和下半年的强劲开端，增强了我们提高全年展望的信心。
现在让我简要更新我们在实现盈利方面的进展。我们仍然坚定地走在实现2027年战略目标的道路上，这得益于建立一个更精简、更高效组织的果断行动。我们的结构性成本举措在多个领域继续取得进展。例如，自年初以来，总员工人数减少了5%，截至6月，员工人数略高于2050人，这强化了我们纪律性的成本管理方法。
员工人数减少是由严格的招聘纪律推动的，这得益于运营效率、自动化和业务简化。随着这些组织变革继续生效，我们预计G&A费用将在下半年进一步下降。
在技术方面，我们正在执行长期效率路线图。在第二季度，我们在关键运营流程中扩大了AI实施，并成功重新谈判了主要供应商协议，如我们新的AWS合同（自2025年5月1日起生效）。这些行动预计将在未来几个季度推动技术支出的效率提高。
每订单履行成本同比增长1%至2.19美元，按固定汇率计算同比下降5%。我们仍然专注于通过持续举措降低单位履行成本，以提高仓库员工生产力和消费者支持运营。
我们调整后的EBITDA亏损收窄至1360万美元，税前亏损改善至1630万美元，与去年相比。这主要是由多个收入流的更高收入增长推动的。这些结构性效率举措有望在未来期间全面实施时提供额外的运营杠杆。
现金消耗环比显著改善，运营活动使用的净现金下降至本季度的负1270万美元。这包括410万美元的正营运资本贡献。重要的是，我们在同比减少营运资本需求的同时实现了实物商品订单18%的增长。虽然营运资本在未来季度可能会波动，但我们仍然相信我们目前的现金状况足以在不需筹集额外资金的情况下实现盈利。
本季度我们增长的一个关键驱动因素是Jumia从5月5日至6月30日在所有九个国家举行的13周年庆活动。该活动在必需品上提供了引人注目的优惠，以及包括游戏、视频和线下营销活动在内的互动本地化内容。超过38,500名卖家参与，高于2024年的36,400名，这证明了客户和卖家对Jumia日益增长的信心以及我们商业执行的实力。
在供应方面，我们深化了与国际卖家（特别是来自中国的卖家）的关系，以进一步扩大我们的品类和具有竞争力的价格。在第二季度，我们从国际卖家采购了290万件商品，调整范围效应后同比增长36%。我们还继续渗透主要城市中心以外服务不足的内陆地区，释放了显著的增长机会。
来自这些地区的订单现在占总量的59%，高于去年同期的52%（调整范围效应后）。这一扩张策略继续以最小的固定成本投资实现高增长、低成本的客户获取。
现在让我提供一些国家层面的执行亮点。尼日利亚取得了令人印象深刻的成绩，实物商品订单同比增长25%，GMV同比增长36%。这一表现反映了强劲的客户需求，这得益于关键品类的扩大、向二级城市的更深渗透以及持续的履行优化。作为我们最大的市场机会，我们仍然专注于在尼日利亚提高渗透率和扩大盈利能力。
肯尼亚也表现强劲，实物商品订单同比增长38%，GMV以报告货币计算增长31%。增长在各个品类中广泛分布，这得益于内陆扩张和加强的供应商合作伙伴关系。肯尼亚仍然是一个具有高盈利增长潜力的市场，我们相信可以在这里建立更大的规模。
科特迪瓦表现稳健，实物商品订单同比增长9%，GMV以报告货币计算增长11%。作为一个更成熟的市场，科特迪瓦继续以更温和的速度增长，我们专注于最大化我们规模的价值。我们正在积极利用我们在市场的地位深化参与度并增强货币化。
埃及显示出令人鼓舞的复苏迹象，虽然实物商品订单同比下降6%，GMV以报告货币计算下降50%。不包括企业销售，GMV同比增长6%，反映了核心消费者业务的进展。订单逐季度呈积极趋势，这得益于更强的执行力和改善的基本面，特别是"先买后付"（BNPL）的采用。
BNPL在第二季度加速，提高了转化率和平均订单价值。尽管宏观环境仍然困难，但这些改善使我们对埃及近期恢复增长和长期对组合的贡献充满信心。
我们的其他市场组合继续表现良好。总体而言，我们运营的其余国家实现了27%的GMV增长和19%的实物商品订单增长。加纳表现突出，GMV同比增长110%，突显了我们执行的实力和我们价值主张的相关性。这些结果突显了我们服务非洲预算意识强的客户的能力，同时在多样化的地理分布中推动可持续增长。
现在让我更新一下Jumia Delivery，这是我们为第三方卖家提供的物流平台即服务，利用我们的最后一英里基础设施为市场以外的供应商提供服务，同时为我们的生态系统增加规模。该服务现已在科特迪瓦、尼日利亚、加纳和肯尼亚上线，目标是通过我们广泛覆盖、可负担价格和高可靠性的竞争优势服务于社交商务供应商和个人客户。
现在转向竞争格局，我们继续观察到与上一季度类似的动态，尼日利亚国际电子商务平台的活动有所缓和。重要的是，我们看到当地政府对这些平台的做法增加了审查和意识，特别是在美国最近决定取消最低限度漏洞之后。这一监管转变为像Jumia这样的本地玩家创造了有利机会，以进一步加强我们的市场领导地位。
我们还在本季度扩大了公共事务努力。我们的目标是帮助建立和改进电子商务市场的本地监管框架，并传达国内电子商务平台对经济发展的好处，与国际平台形成对比。最近的亮点包括埃及总理参观我们的新仓库，科特迪瓦贸易部长参观我们的新仓库，以及在加纳举行的高级别会议以加强战略合作伙伴关系。我们广泛的本地存在使我们能够有效地与政府当局接触，并支持整个非洲可持续电子商务生态系统的发展。
最后，我们相信我们仍然很好地处于实现盈利的道路上。我们将继续专注于可持续增长举措、运营效率改进和成本削减。我们对我们的战略路线图充满信心，并坚定致力于为我们的客户、合作伙伴和股东创造长期价值。现在我将电话转交给Antoine，以回顾我们的财务情况。
谢谢Francis，谢谢大家今天参加我们的会议。让我带您了解我们第二季度的财务业绩，从我们的顶线表现开始。第二季度收入为4560万美元，同比增长25%，按固定汇率计算增长22%。收入的同比增长是由持续执行和我们平台的强劲需求推动的。
第二季度市场收入为2160万美元，同比增长8%，按固定汇率计算增长2%。这一增长是由强劲的使用增长和收费率的提高推动的，但部分被第三方企业销售佣金下降所抵消。
在埃及，第一方销售的收入为2360万美元，同比增长47%（按报告和固定汇率计算），这得益于与Starlink或阿迪达斯等关键国际品牌的强劲需求。现在转向毛利润。第二季度毛利润为2390万美元，同比增长11%，按固定汇率计算增长5%。同比改善是由更强的市场利润率推动的。
第二季度毛利润占GMV的百分比为13%。Jumia正在执行一项全面战略，以提高毛利率，零售媒体营销是关键增长驱动力。我们6月推出的高级卖家广告平台使我们能够显著扩大货币化机会。广告收入占GMV的1%，随着我们扩大这一高利润率收入流，我们看到巨大的上升潜力。
转向费用方面，虽然我们从成本举措中看到一些好处，但我们预计在未来几个季度将实现更有意义的节省。让我带您了解关键费用项目。第二季度的履行费用为1080万美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长9%。不包括Jumia Pay应用订单的每订单履行费用为2.19美元，同比增长1%，或按固定汇率计算同比下降5%。
我们仍然专注于通过持续举措降低单位履行成本，以提高仓库员工生产力和客户支持运营，并利用自动化。第二季度的销售和广告费用为420万美元，同比下降6%，按固定汇率计算同比下降7%。这一减少反映了我们在提供使用增长的同时持续的成本纪律，验证了我们目标营销方法的有效性。作为GMV的百分比，销售和广告费用与2024年第二季度相比保持在2%。
第二季度的技术和内容费用为920万美元，同比增长6%，按固定汇率计算增长3%。这一增长主要归因于货币折算效应。展望未来，我们预计技术和内容费用将下降，因为我们从正在进行的员工优化和最近重新谈判的合同中实现成本节省。
第二季度G&A费用（不包括基于股份的支付费用）为1600万美元，同比下降9%，按固定汇率计算下降14%。G&A费用中的员工成本（不包括基于股份的补偿费用）增加至840万美元，反映了货币折算效应以及组织变革。专业费用由于审计和咨询服务暂时增加。这些增加被税务审计事项的有利解决以及其他成本削减举措所抵消。
我们预计一般行政费用将进一步下降，因为组织效益将在下半年显现。转向盈利能力，本季度调整后的EBITDA为负1360万美元，按固定汇率计算为负1310万美元。税前亏损为1630万美元，同比下降28%，按固定汇率计算下降17%。本季度的亏损主要由毛利润改善230万美元、运营费用降低130万美元以及财务净结果改善250万美元推动。
转向资产负债表和现金流，我们在第二季度末的流动性头寸为9830万美元，包括9560万美元的现金及现金等价物和270万美元的定期存款及其他金融资产。总体而言，Jumia的流动性头寸在2025年第二季度减少了1240万美元，而2024年第二季度减少了870万美元。
本季度运营活动使用的净现金流为1270万美元，包括410万美元的正营运资本影响。这一结果反映了我们在保持相对稳定的营运资本水平的同时实现增长的能力。2025年第二季度的资本支出为70万美元，与2024年第二季度的70万美元持平。
总之，本季度我们交付了稳健的运营业绩，包括实物商品订单的强劲两位数增长。我们还继续追求结构性成本削减，进一步加强我们实现盈亏平衡的道路。展望未来，我们仍然高度专注于运营纪律和利润率扩张，我们相信这不仅将使我们今年盈利能力改善，还将为我们在各个市场的可持续长期增长奠定基础。现在我将电话转回给Francis，讨论我们更新的指引。
谢谢Antoine。基于当前业务趋势，我们正在提高2025年财务指引如下。我们现在预计PG订单增长将在25%至30%的范围内，从之前的20%至25%范围上调。GMV预计同比增长15%至20%，从之前的10%至15%范围上调。我们预计税前亏损将在负4500万至负5000万美元的范围内。这一修订后的展望反映了2025年下半年加速的使用增长，这由两个关键因素驱动。
首先，我们的长期战略继续为我们的价值主张带来有意义的改进。我们的物流网络越来越可靠和成本高效，使我们能够更广泛地覆盖服务不足的城市。我们还通过更好的选择和更具竞争力的价格点增强了我们的品类，利用与本地、国际和中国供应商的关系，以满足我们各个市场成本意识强的消费者的需求。
其次，我们现在更有能力以纪律性、投资回报率（ROI）为重点的方式扩大营销。在过去18个月中，我们大幅减少了在线营销支出。随着强大平台的建立，我们现在正在重新激活付费和免费的在线渠道，包括客户关系管理（CRM）和搜索引擎优化（SEO），同时保持对客户获取的纪律性方法。我们以有限支出增长活跃客户的能力使我们相信，增量营销投资将进一步加速使用。我们已经在7月看到这些动态发挥作用，使用增长加速。这些动态共同增强了我们对实现全年修订展望的信心。
对于2026年，我们维持税前亏损在负2500万至负3000万美元范围内的目标。反映我们持续的改进，我们确认我们的战略目标是在2016年第四季度实现税前亏损盈亏平衡，并在2027年实现全年盈利。感谢大家的关注。我们现在准备回答问题。
现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可按星号二从队列中移除。使用扬声器设备的参会者可能需要在按星号键之前拿起听筒。再次提醒，按星号一提问。请稍等，我们正在轮询问题。今天的第一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Brad Erickson。
好的，谢谢各位。下午好。早上好。首先，你们提到了7月的加速。我很好奇了解更多。这背后是宏观和消费者的因素，还是你们在库存或营销等方面所做的任何事情？
嗨，Brad，谢谢你的问题。加速确实是由我们所做的事情驱动的。如果我必须从你提出的列表中选择，宏观方面与第二季度甚至第一季度相比变化不大。正如我们提到的，显然我们今年早些时候已经覆盖了估值，这使得GMV硬货币比较更加容易，但我想差不多就是这样。我们现在看到的宏观环境相当稳定，这对我们来说是好消息。
那么，是什么推动了7月的加速以及我们预计将推动下半年的加速，从而修订指引呢？主要有两个方面。首先，客户价值主张的持续根本性改进，这是我们过去两年半实施的策略的输出。
基本上，更可靠的物流、增加的国家覆盖范围、更高的满意度、更广泛和更具竞争力的品类以满足成本意识强的客户、更多的支付选项，所有这些都在建立一个比我们几年前甚至上个季度或上上个季度更强的客户价值主张。这是复合效应。这一更好的价值主张现在使我们终于能够开始重新聚焦于一些在线营销渠道，这些渠道我们过去曾降低优先级，但现在以一种非常注重投资回报率（ROI）的方式进行。
这些渠道当然包括每个人都知道的主要付费在线渠道。SEO、CRM，所有这些在过去两年我们一直在合理化和重建价值主张时没有被高度优先考虑的基础。特别是，付费在线营销并不是重点，我们在这一方面节省了很多钱。但我们认为现在是重新激活的时候了，因为我们看到了巨大的投资回报率，这得益于更好的价值主张。事实证明它是有效的，我们相信它将成为我们预测的下半年加速的重要组成部分。
所以你在7月的数字中已经可以看到这一点。正如我们在电话会议早些时候提到的，第三季度初看起来不错。所以这不仅仅是美好的愿望。还有一个小补充，我们知道第四季度的比较基数会更低，因为去年我们有企业销售的大幅下降。所以我们预计年底的同比增长率也会更有利。
明白了。这很棒。然后也许让我们谈谈第四季度，既然你提到了。现在还为时过早，但当我们展望假期时，你们是如何考虑增加更多库存的？就像你们去年做的那样，也许可以分享一些关于现金使用的指导，我们应该考虑什么？
是的，当然。正如你所知，在过去两个季度，我们一直在增加库存和营运资本。你在本季度第二季度看到的是，营运资本正在下降，并对现金消耗产生积极影响，同时我们仍然以相当好的速度增长。这意味着我们并不总是依赖于增加更多的营运资本来增长更快。没有直接的关联。我们能够以合理的方式管理库存和营运资本，同时为第四季度带来显著增长。
通常，第四季度会发生什么？我们在11月的大部分时间里进行黑色星期五活动。然后我们通常在大多数国家有一个相当大的圣诞节季节，一直持续到一月初。所以我们通常在10月初开始建立库存，并一直销售这些库存直到12月底或1月初。我们预计年底营运资本会有一些波动，但我们不认为它会像去年那样有意义重大。
明白了。这很有帮助。然后你提到了在城市地区以外的服务不足地区更快的增长。当你考虑那里的产能时，你会说你们有多大的未利用率？或者我猜那里是否有更多的产能扩张正在进行？也许在那里业务中还有多少增长空间？
你是指内陆地区、二级城市，对吗？
是的，
是的。过去几年我们在二级城市非常成功。这始于我们之前在科特迪瓦和塞内加尔建立的策略。现在59%的订单发往二级城市。所以是首都城市以外的地方，这是同比大幅增长，但仍然有很大的潜力，真的，有很大的潜力。我们相信在像尼日利亚、肯尼亚、甚至埃及、乌干达、摩洛哥或塞内加尔这样的大国，我们在更农村和二级城市的渗透率仍然很低。
所以还有非常大的增长空间。我们可能甚至还没有过半。所以我们正在为大国制定进一步的扩张计划，以在新的城市开放物流，或增加我们已经覆盖的几十个城市的取货站的渗透率和密度。所以我们离这个项目的结束还很远，我们仍然在这些计划的推出中看到巨大的上升空间。在大多数国家。
我认为一个明显的例子是尼日利亚。正如我们今天展示的数字所示，尼日利亚仍然只占我们GMV的22%，仍然比科特迪瓦小，而按任何关键绩效指标（KPI）衡量，它都是一个更大的国家。我们仍然看到在未来几个月和季度进入新城市的巨大潜力。
明白了。然后只是想谈谈你们一直在实施的一些国际举措。显然几年来一直在尝试与更多国际供应商合作。我猜你提到了关税。这似乎是一个顺风。谈谈你在确保从这些供应商那里获得更多选择方面的可见性，然后分开来说，竞争方面，由于关税，中国玩家是否更多地关注美国以外的地区，你们看到了什么变化？
所以我将从第二部分开始。在整个关税问题上，我们确实将其视为顺风。事实上，我们相信随着美国关税的提高，许多中国制造商将不得不重新平衡市场，将重点放在新市场上。非洲将在他们的组合中变得稍微更重要一点，这将帮助Jumia确保更多的供应。正如你所知，我们过去三年的主要战斗一直集中在确保供应，为非洲成本意识强的消费者确保更便宜的供应，这远非易事，因为制造商有其他关注点和其他市场。
但这是过去两年推动我们顶线复苏的原因。现在我们相信我们将从中国供应商和中国制造商那里获得更多的关注。我的意思是，整个非洲大陆显然对Jumia有帮助。我们是连接中国制造商和非洲消费者的中间人，我们应该从中国消费品出口的这种重新平衡中受益。但这是中期的事情。并不是说我们一夜之间就看到了供应商行为的变化。
然后在短期内，我们在确保供应方面比一年前或两年前有了更好的可见性，有几个原因。首先是外部原因。货币稳定确实对我们有帮助。去年我们经历了所有这些贬值和整个非洲大陆许多货币的大幅波动，中国供应商很难做出长期预测和向国外发货，非洲进口商也很难承诺并发送硬通货到中国进行长期采购。所以我们面临着非常具有挑战性的环境来确保足够的供应。
现在随着非洲货币更加稳定，我们的供应商、中国供应商和本地供应商更容易向Jumia承诺长期供应，这对我们非常非常有帮助。在货币方面，我们开始看到来自严肃银行的报告，预测主要非洲货币在未来几个月或季度的相对稳定，这对Jumia来说是非常好的消息。这是我们过去三年所没有的。
然后，我们显然也受益于过去两年所做的努力。所以我们能够更好地了解供应情况，并获得更多的承诺，因为Jumia已经成为一家更好的公司，是本地进口商和中国供应商更可靠的合作伙伴。我们有更多的量，所以有更好的谈判筹码。所以这只是，我的意思是，我们的团队也更擅长管理供应商。所以基本上，由于我们的努力工作，我们也能够推动供应商更多的承诺和营运资本，向Jumia承诺供应。所以这是许多事情的混合。但我们确实看到了短期的改进，并且可以预期中期到长期的改进，部分归功于关税，但也归功于货币的预期稳定。
明白了。好的。然后关于Jumia Delivery，你在准备好的发言中提到了。你能提醒我们一下你们对这个业务的总潜在市场（TAM）的看法，以及我们应该如何考虑该业务的利润率吗？
是的，当然。提醒一下，我们所做的是Jumia Delivery。这是过去三年我们第一次稍微多元化，不再专注于实物商品。这是一个非常谨慎的决定。我们认为现在是做这件事的正确时机，我们终于建立了正确的物流资产，所以我们现在可以货币化它，而不会扰乱核心业务。所以时机正确。
可寻址市场基本上是有包裹要寄送的任何人。所以我们不做大宗商品，不做非常大的物品。我们并不真正专注于信件和非常轻的物品，但我们做包裹递送，这是一个非常广泛的市场。你需要想象，在我们的市场，国家邮政服务通常不被本地消费者信任，至少可以这么说。而且没有相当于UPS、DHL或美国邮政服务的服务。
所以邮政递送的生态系统非常不结构化、不可靠，而且非常不透明。这也是为什么我们必须建立自己的物流。我们不能把它交给生态系统中的任何人。考虑到这一点，我们针对任何有包裹要寄送的人。这可以是从一个城市寄送到首都或从首都寄送到全国任何地方的个体。可以是小型电子商务玩家，可以是很多社交商家，在Facebook、WhatsApp等上销售的社交商务商家。所以这是一个相当广泛、非正式和非结构化的客户群，但量非常大。
在营销方面，我们决定在推出这项服务的第一步优先考虑社交商务供应商。其中一些也是Jumia上的供应商，更容易找到，容易交谈，并且已经有很大的量。但我们已经看到很多个体客户使用我们的服务，就像他们在美国使用美国邮政服务一样。
明白了。
然后是利润率方面，抱歉，Brad，关于你问题的后半部分。利润率方面，这是一项从一开始就盈利的业务。我们设定价格。我们相信我们可以比现有选项更具竞争力。我们在开始时利润率较低，以鼓励快速采用。但对我们来说，很容易定价高于可变成本，由于我们已经在物流中管理的大量量，可变成本已经相当低。
这很棒。然后我还有几个问题，如果可以的话，给Antoine，首先是内务问题，你能澄清一下在提高的GMV指引中，是否有任何与外汇相关的因素，还是仅仅是更高的量？也许你可以提醒我们在GMV指引中外汇的影响是什么？
不，这与外汇无关。这与我们在第二季度看到的趋势以及我们在7月看到的情况有关。与外汇无关。
明白了，谢谢。然后当你考虑在2026年底实现盈亏平衡的旅程中，客户增长在多大程度上与此相关，就达到这一目标所需的营销强度而言？只是好奇。
盈利目标将是增长和我们无需显著营销投资即可增长的结合的结果。正如Francis所说，我们在过去三个月花了一些时间重新审视我们进行付费在线营销的方式，这效果相当好。所以我们不打算显著增加营销支出。顺便说一句，当我们通过付费在线或回归客户招募新客户时，我们从一开始就产生盈利交易。所以效果相当好，我们不预期会有显著的额外营销支出。
然后我们将通过顶线增长和过去两年实施的成本控制的结合实现盈利，无论是在技术、G&A还是在物流中量带来的规模。你可能记得我们说过，我们可以用当前成本运营当前量的两到三倍，这正是我们正在做的。
这很棒。我将回到队列中。谢谢各位。
谢谢。
怎么回事？你好。
既然没有问题。
我们失去主持人了吗？
是的，Tracy，你的线路已接通。
谢谢。希望你能听清楚。我有几个问题，接着上一个关于下半年利润归属或指引变化的问题。所以你们是否看到一种情况，你们的订单将更多是由客户下单，还是以我们已经看到的2.3订单左右的相同速率？或者我们将看到更多的相同水平的客户增长与更多的每客户订单，只是因为收入组合看起来非常不同。
我的意思是，如果你看第二季度，我只是试图理解你们是如何考虑市场收入的，以及你们看到的第一方增长的可持续性如何？因为它看起来相当强劲，也许我可以补充一下，在GMV轨迹方面，市场和3P与1P之间的组合，我们应该如何考虑未来的发展？我最初的假设是，我们会看到3P变得更加突出，但我不确定第二季度的结果是否改变了这一点。
也许我可以回答第一部分。我们目前看到的是我们正在招募更多新客户。这是一点。而且我们现有的客户更频繁地回购。所以回答你的问题，这将是两者的结合。这是我们一直在追求的飞轮。
我想补充的是，这将是两者的结合。过去几个季度一直是两者的结合。但如果你从长远来看，最大的潜力将是新客户的获取。我们需要服务更多的客户。我们可以将频率提高到一定程度，但大价格将是活跃客户的显著增加，显然。
然后Tracy，你提到了，你问的是本季度第一方的增长情况，以及未来几个季度3P和1P在GMV中的组合会是什么样子。正如我们过去所说，我们并不为特定的3P和1P组合提供指引。实际上我们对1P的营运资本要求非常满意，并且我们非常乐意推动尽可能多的3P。从本质上讲，我们是一个市场，所以我们为3P设计，但我们适应本地条件和机会，对我们来说重要的是为客户获得足够的库存、可用性和最佳价格。所以有时必须通过1P来完成，这样我们可以确保最佳交易和最佳供应，并确保我们以正确的盈利水平进行。
然而，本季度发生的是，我们在一些关键品牌上特别成功，这些品牌在一些大国为我们做1P。正如我们在收益中提到的，Starlink在肯尼亚和尼日利亚对我们来说相当成功，那是1P。我们与其他做1P的品牌（例如埃及的阿迪达斯）有非常好的销售。当然还有更长的列表，但这是我提到的例子。但再次强调，我们并不试图优化更多的1P或更少的1P。所以展望未来，我们不计划3P与1P的比例会有显著变化，尽管总会有一些有限的波动。
谢谢。那么几个后续问题。关于首都以外订单份额的范围比较，同比看起来很强劲，但环比看起来相当平稳，从58%到59%。你们的取货站份额似乎保持了从67%到70%的轨迹。所以这里有两个问题。首先，我知道你们已经谈了一些关于内陆地区订单增长的潜在潜力。你们会说什么保持了从第一季度到第二季度的比例？是的，那里有什么瓶颈需要解锁吗？然后第二，你们能在取货站方面推动多少？也许最后一个问题是，你们如何看待你们的履行成本的粘性？我只是想未来在费用削减方面，或者你们是否预期在这个财年之后会有更多的削减，或者你们现在是否看到一种情况，现在主要是由客户或订单驱动，所以我们现在有一个非常稳定的成本基础，当我们看到第四季度业绩时。
是的。谢谢Tracy。让我一个一个来回答。首先，关于销往内陆地区的份额。同比有不错的增长，但环比只有1个百分点的变化。我认为环比1个百分点的变化仍然很重要，因为这是非常根本的东西。这是随着时间的推移发生的事情。我们不可能环比变化5个百分点。我的意思是，我们在新的城市开放递送。客户开始了解Jumia，然后开始购买，这是口碑传播。这需要时间。这是一个非常长期的趋势。环比获得1或2个百分点已经相当重要了。然后同比变化非常显著。所以我们在这个阶段没有看到任何放缓的迹象。我们在推动，我的意思是，在营销方面，我们同时推动大城市和小城市。我们不想放弃大城市。这绝对不是这个内陆项目的重点。正如我刚才告诉Brad的，我们相信还有更多的潜力，我们确实有一些国家的订单发往内陆地区的比例远高于60%。所以整个公司还有很大的潜力。
然后当谈到取货站递送份额时，没有绝对的目标。这主要是结果。我的意思是，这将主要由我们内陆销售的份额驱动。因为在内陆地区，我们只提供取货站递送。我们不提供门到门递送选项。所以演变将主要跟随股息，内陆订单份额的增加。
然后回答你最后一个关于每订单履行成本削减的问题。本季度，你可能已经注意到，我们保持稳定。以美元计算，每订单履行成本同比增长1%，以本地货币计算下降5%。所以在实地仍然显示出一些改进。但有一些道德影响朝错误的方向发展。我们仍然，我的意思是，我们仍然预见到效率和单位成本的显著改进。所以我们相信我们可以在未来几年进一步显著降低每订单履行成本，原因有很多。最明显的一个是规模。随着我们规模的扩大，随着我们的订单量每季度同比增长约20%，规模肯定会帮助我们降低单位成本。我的意思是，这在物流中是相当明显的。
然后我们正在实施的许多改进措施将在下一季度、第四季度等产生回报。我们在提高物流效率方面从不缺乏想法。我现在可以谈的是我们在呼叫中心的工作，这是我们的履行成本的一部分。我们正在实施新工具，这样我们可以自动化许多以前由人工代理管理的交互。我的意思是，人工代理。在我们的呼叫中心，我们正在推出新的AI功能，这样我们可以有对话机器人来与客户进行真正的对话，这些客户不再需要为所有简单的请求甚至一些相当复杂的请求与代理交谈。所以我们能够在扩大量的同时进一步减少呼叫中心的SAS。所以这是降低单位成本的非常明显的例子。
我们还有一个大计划，以提高我们仓库的生产力。正如你所知，去年我们合并了仓库，并在大多数国家搬到了更大的地方。今年，随着更稳定的设置，我们能够解决生产力挑战，这正是我们目前正在做的。所以考虑到所有这些，我们仍然相信我们可以在履行方面每年获得高达10个百分点的单位成本效率，并逐年持续。
谢谢。我最后两个问题，首先是关于科特迪瓦，感谢你们关于科特迪瓦是一个更成熟市场的声明，但9%的增长与第一季度相比似乎相当缓慢。那么在增长方面是什么导致了变化？然后第二，也许是一些关于财务成本线的细节，以及我们应该如何考虑它在后续季度的发展。
是的，让我谈谈科特迪瓦，然后让Antoine谈谈财务成本。正如你提到的，科特迪瓦，首先给出背景，对Jumia来说是一个更重要的市场。我们使用科特迪瓦作为过去两年半推出的策略的蓝图。当你看到数字时，你会发现我们在科特迪瓦的GMV明显高于我们在尼日利亚本季度的GMV，而科特迪瓦只有3000万人口，GDP只是尼日利亚的一小部分。所以这是一个Jumia在零售领域的渗透率远高于我们在所有其他市场的市场。所以我们也可以，我的意思是，当然这显然留下了较小的增长空间，我们可能会受到一些市场事件和本地消费演变的影响。
然而，你在本季度农业中看到的放缓，我的意思是，GMV增长有所改善，但订单增长放缓。我们在高价值的品类中表现更好，但在一些低价值品类中放缓。这大多是暂时的。部分原因是收费率和佣金的增加。正如我们在电话会议中提到的，我们决定在科特迪瓦更多地货币化我们的规模，因为与像尼日利亚这样的国家相比，增长潜力较低。我们真的在推动盈利能力，可以这么说。所以我们正在做出有意识的、深思熟虑的选择，在这个国家在增长和盈利能力之间取得适当的平衡，这是对我们来说渗透率最高的国家，我们在不同市场做出不同的选择。所以在像尼日利亚这样对我们来说仍有巨大超增长潜力的国家，我们在货币化方面没有将光标放在同一个位置。
你能听到我吗？
我希望这回答了。抱歉，请继续，Antoine。
当谈到财务结果时，你看到的变动主要来自外汇变动以及一些旧投资对未来产生了影响。我们不预测外汇变动，但我们不预期投资会产生重大影响。
哦，是的，非常感谢。
我想补充一点，Tracy，不管我刚才说的关于科特迪瓦的一切，我们仍然相信这是一个可以在未来几年在所有关键绩效指标上实现两位数增长的市场。市场在增长，经济相当稳定。Jumia有非常强的声誉。所以我们仍然会以两位数增长，我们对这里的前景非常有信心。
谢谢，Frances。
我们已经到了问答环节的结束，这也结束了今天的电话会议。您现在可以断开线路，感谢您的参与。