身份不明的发言人
John Givens（首席执行官，董事会主席）
Alanna Boudreau（首席财务官）
身份不明的参会者
Jaeson Schmidt（Lake Street Capital Markets）
Richard K. Baldry（ROTH MKM）
下午好，欢迎参加2025年第二季度财报电话会议。我是Ryan，今天会议的接线员。参加今天会议的有公司首席执行官John Givens和首席财务官Alana Bordru。在他们发言后，我们将开放提问环节。在会议开始前，我想提供Virtua的安全港声明，其中包括关于本次电话会议中前瞻性声明的注意事项。在本次演示中，管理层可能会讨论财务预测、有关公司产品和服务或市场的信息或预期，或以其他方式做出关于未来的陈述，这些陈述是前瞻性的，并受许多风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与陈述存在重大差异。
公司不承担任何法律要求的更新义务。最后，我想提醒大家，本次电话会议的重播链接将在公司网站的投资者关系部分提供，网址为www.virtra.com。现在，我想将电话转交给Virtra的首席执行官John Givens先生。谢谢。交给您了，先生。
谢谢接线员，也感谢大家今天下午的参与。今天市场收盘后，我们发布了一份新闻稿，提供了截至2025年6月30日的第二季度和六个月的财务结果，以及第二季度的业务亮点。Virtra在收入和预订量方面实现了同比增长，保持了盈利能力，并加强了我们的现金状况。尽管由于订单时间和持续的拨款延迟，预订量环比有所下降，但我们的运营纪律和客户参与策略继续为今年下半年和2026年的发展奠定了良好基础。
我们对我们的解决方案、经常性收入计划以及随着资金流动改善而执行的能力充满信心。当前的运营环境仍受到联邦和国际拨款延迟的影响。机构的采购周期仍然比正常情况慢，在某些情况下，资金被完全推迟到财政年度预算重置之后。我们认为这些挑战是暂时的，但它们继续影响我们的季度订单模式。也就是说，我们开始看到一些进展。司法部的COPS拨款计划于6月1日重新开放，并于6月30日截止提交，这是一个积极的步骤，应该有助于在今年晚些时候为机构释放一些资金。
我们一直在华盛顿特区积极参与，帮助政策制定者了解沉浸式培训的价值，并支持有利于我们客户的资金计划。虽然这些计划的真正影响需要时间才能显现，但我们预计未来几个季度的订单活动将有所改善。为此，我们在第二季度继续执行我们的销售和营销计划。我们的营销工作仍然是重点，重新设计的网站预计将在未来几周内推出。我们预计新网站将增强潜在客户捕获漏斗的可见性和转化跟踪。我们的区域销售模式继续提高所有地区的责任感和响应能力。
我们进行了有针对性的人员调整，以确保我们在合适的岗位上安排了合适的人选，从而加强了客户参与和后续跟进。我们还准备从重新进入GSA采购渠道中受益，这将简化符合条件的机构的合同流程，并在实施后缩短交付时间。尽管这预计将在第四季度及以后产生更显著的影响，但它加强了我们的长期市场进入策略。STEP仍然是一个强有力的卖点，尤其是在较小的市场中。六家客户在第二季度初续签了合同，主要是针对V180和V300系统，这表明了STEP的价值以及客户对我们系统性能的满意度。
这些续签加上向三年协议的过渡，提高了对未来经常性收入的可见性。对我们VXR扩展现实平台的兴趣继续增长，在公共安全、学术和医疗市场中有强大的渠道和活跃的报价。客户正在认识到该系统的灵活性和沉浸式保真度，我们预计将在未来几个季度宣布与战略合作伙伴的新进展。从我们的情景库到XR平台的内容转换也进展顺利。我们丰富的认证内容库将进一步扩大该平台的吸引力和适用性。在BXR讨论之后，我们对产品质量的承诺仍然是Virtra市场地位的关键驱动力。
在最近的几个季度中，我们进行了有意的投资，以增强我们的制造流程，扩大我们的可靠性测试，并实施更严格的质量控制协议。这些行动，加上将客户反馈直接纳入产品改进，显著提高了硬件的耐用性、可靠性和整体性能。这些改进在现场得到了认可。客户一致报告称，我们的系统不仅提供了卓越的培训能力，而且能够承受多年的严格实际使用。这种验证强化了我们作为值得信赖的长期培训合作伙伴的声誉，并有助于推动重复业务和续签。我们在保持效率的同时持续这些质量进步，这种动态使我们能够在保持性能和可靠性的同时，为我们的系统提供有竞争力的价格。
我们继续加强我们的价值主张，确保Virtra在多个市场领域中保持赢得和留住客户的有利地位。我们在IBAS计划上的工作继续取得进展。我们已经完成了额外的反冲套件验证和可靠性测试，并准备迎接潜在的生产机会。最近合同从Microsoft到Anduril的转让是澄清计划未来的积极步骤。我们还在跟踪更广泛的国防部计划，这些计划强调模块化和可扩展的系统，这是Virtra解决方案非常契合的领域。总的来说，第二季度建立在今年早些时候取得的进展基础上，我们继续加强我们的运营并保持积极的势头。
尽管拨款延迟仍然是近期的挑战，但我们强大的现金状况、稳定的经常性收入基础和纪律严明的执行为2025年剩余时间提供了坚实的基础。随着资金流动的改善，我们处于有利位置，可以将机会转化为增长。说到这里，我将把电话转交给Alana进行详细的财务回顾。Alana。
谢谢John，大家下午好。现在让我们回顾一下截至2025年6月30日的第二季度和六个月的未经审计的财务结果。我们第二季度的总收入为700万美元，而去年同期为610万美元。15%的增长主要是由更高的资本交付和来自STEP及服务合同的稳定经常性收入推动的。按市场细分，第二季度的政府收入为540万美元，而去年同期为530万美元。第二季度的国际收入为140万美元，而去年同期为60万美元。
我们六个月的总收入为1410万美元，而去年同期为1340万美元。这5%的增长同样是由更高的资本交付和来自STEP及服务合同的稳定经常性收入推动的。我们第二季度的毛利润为480万美元，占总收入的69%，而去年同期为550万美元，占总收入的91%。去年异常高的毛利率反映了在EXR和IVAS计划开发上的资本化劳动力以及更高比例的高利润率服务及STEP收入。我们前六个月的毛利润为1000万美元，占总收入的71%，而去年同期为1020万美元，占总收入的76%。
毛利率的变化反映了2025年相对于服务及STEP收入更高的资本销售比例，以及由于这些开发项目的资本化劳动力，2024年记录的异常低的销售成本的缺失。我们第二季度的净运营费用为390万美元，比去年同期的440万美元下降了11%。我们前六个月的净运营费用为770万美元，比去年同期的850万美元下降了9%。这些下降反映了在保持对核心增长计划投资的同时，严格的成本管理。
我们第二季度的运营收入为90万美元，而去年同期为110万美元。我们前六个月的运营收入为230万美元，而去年同期为180万美元。我们第二季度的净利润为20万美元，即每股摊薄收益0.01美元，而去年同期为120万美元，即每股摊薄收益0.10美元。我们前六个月的净利润为140万美元，即每股摊薄收益0.12美元，而去年同期为170万美元，即每股摊薄收益0.15美元。我们的调整后EBITDA（非GAAP指标）在第二季度为70万美元，2025年前六个月为240万美元。
截至6月30日，现金及现金等价物总额为2070万美元，而3月31日为1760万美元。我们的营运资本为3350万美元，并保持了低负债的资产负债表。Virtra将预订量定义为在给定期间内新签订的合同、授予的RFP和收到的采购订单的总和。第二季度的预订量总计为460万美元，高于2024年第二季度的360万美元，但低于2025年第一季度的640万美元。环比下降是由奖项时间和客户相关延期而非机会损失驱动的。Virtra将我们的积压定义为来自尚未开始或具有未完成履约义务的已签订合同和采购订单的累积预订量，因此在交付之前不能确认为收入。我们将这些积压分为三个主要类别：资本，包括我们的模拟器、配件、安装、培训、定制内容和任何设计工作。
我们的服务主要是我们的延长保修和支持合同，STEP是我们的长期订阅计划。截至2025年6月30日，我们的积压为1880万美元。这包括710万美元的资本，570万美元的服务和600万美元的STEP合同。此外，我们继续跟踪可续签的STEP合同选项，这些选项不包括在积压总额中。上半年的大部分新资本预订预计将在当前日历年内转化为收入，尽管一些订单，特别是来自国际客户的订单，要求推迟到2026年初交付。一如既往，我们将积压转化为收入的能力仍然依赖于客户驱动的安装时间表，这些时间表可能会因我们无法控制的因素而发生变化。
因此，回顾一下，我们的积压仍然稳固，经常性收入基础的稳定性加上强大的资产负债表为我们进入下半年提供了灵活性。展望未来，我们相信严格的成本管理、增强的合同结构和持续的需求恢复将支持持续的进展。我们更新的STEP计划，以其三年承诺和强劲的95%续签趋势，将曾经的可选续签潜力转化为高信心的经常性收入。这不仅加强了我们的收入可见性，还加强了长期客户关系，并为Virtra的实质性增长奠定了基础。
我的准备发言到此结束。我现在将电话转回给John进行他的结束语。Josh。
谢谢Alana。随着我们进入2025年，我们的重点仍然是敏捷和纪律。尽管我们的许多客户仍在处理资金的复杂性，但他们对于培训和准备的承诺仍然坚定。我们随时准备在预算开放时交付，并通过可靠的执行赢得信任。我们在销售、产品创新、运营效率方面取得的进步每个季度都在加强我们的基础，我们有信心随着今年的进展和进入2026年，将这些努力转化为增长。我的准备发言到此结束。接线员。
谢谢女士们先生们，我们现在将开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号和1。确认音将表示您的线路已进入问题队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号和2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。女士们先生们，我们将等待片刻，同时我们轮询问题。第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Jason Schmidt。
请继续。
好的，谢谢回答我的问题，John。我想进一步了解您关于IVAs的评论，显然随着合同从Microsoft转移到Andrew以及耳机的重新配置，我想确认一下，你们是否仍然预计会参与其中，或者你们在这个计划中的地位是否发生了变化？
是的，这是个很好的问题。外面有些混淆。我们已经完成了与政府的研发工作，政府取消了最后的测试，因为它在引号中表现得“完美无缺”。所以我们的产品已经准备好满足并能够以生产数量和生产水平进行生产。现在IBAs的情况是，当他们将合同从Microsoft转让给Andrew时，他们对耳机仍然不满意。所以他们发布了一份新合同。这是一份为期一年的OTA合同，他们开放了它，只是针对耳机。
所以他们必须生产和演示。我相信是。我没有具体日期在面前。我相信是三月或四月。他们将演示另一个耳机，我们预计如之前的电话会议所述，这将在九月前结束。然后他们很可能会发布一份生产合同，其中包括整个系统或套件。所以就是这样。我们仍然在那里。他们只是在努力解决增强现实和耳机护目镜的问题。顺便说一下，Andrew和Meta已经联手，他们将作为客户资助方资助大部分费用。所以我们将看看这场竞争如何发展。
我鼓励大家关注这一点。然后一旦这场竞争结束，这是一份为期一年的非常激进的合同，他们将在八月宣布获胜者。所以请继续关注。但Virtra仍然在，仍然被批准，并且没有任何进一步的反冲套件的上限。
好的，这非常有帮助。然后这里还有一个问题，关于美国陆军选择Bohemia和虚拟战场空间的最新消息。只是好奇这对你们有什么影响，或者你们如何看待这个消息。
嗯，我认为这对Bohemia和bae来说很棒。我认为对我们也很棒。正如我来到这里后一直报告的，虚拟战场空间是Ohina的产品，遍布大约132个国家。所以这是一个我们应该参与的伟大分销网络。这一切只是进一步增加了我们未来的机会。这并不意味着他们会自动购买Virtua系统。必须有人需要射击训练器，这会给我们。我们不会因为还有其他竞争对手也在使用VBS而被排除在竞争之外。
但这使我们凭借我们拥有的坚实产品处于前沿。现在运行vbs。我们已经宣布了，现在它正在我们的系统上运行，我们已经收到了其他军事单位的询问，正是为了这样一个运行vbs的系统，这样他们就可以利用他们在游戏引擎上的当前投资。现在它可以在我们的系统上运行，他们都可以连接，这对国防部来说是一个巨大的好处。
明白了。然后我最后一个问题，然后我会回到队列中。只是好奇你们对VXR的看法以及客户在那里的接受度和客户对话。
是的，所以我在军队中担任平台教官已经很长时间了。VXR对很多事情都非常好。它目前还不擅长的一件事是将武器放入其中，因为它会产生负面训练效果。然而，由于Virtra在执法认证培训课程中处于领先地位，这绝对是一个需求和必须。我们在多个不同领域，包括医疗保健，对这个系统有强烈的兴趣。它非常便携。他们可以沉浸其中，获得他们需要的认证培训，然后记录和计算或记录并获得这些培训课程的学分。
所以接受度是存在的。人们现在理解它的作用。行业曾经有这样的观点，认为他们可以戴上耳机就像在那里使用武器一样。后来他们发现我谈到的负面训练。它无法承受实际平台训练和满足任务需求的严格性。所以他们退后了，现在看到了它真正具有最大优势的能力。而我们正好在那里。
完美。非常感谢，伙计们。
谢谢Jason的问题。
谢谢。下一个问题来自ROTH Capital Partners的Richard Baldry。请继续。
谢谢。能否谈谈你们在STEP续签率上看到的任何变化，以及客户在STEP与传统收购模式之间的偏好变化？
是的，我将分两部分回答，之后会让Alana回答。所以我们将Virtra作为一家公司从五年模式改为三年模式。最初有一些阻力，因为一些即将到期的STEP计划已经为五年系统而不是三年系统设置了预算。所以这是一个最初的障碍。我们设法克服了这一点。STEP和资本，这取决于他们从哪里获得资金以及如何获得资金。
我们希望利用运营预算和资本。我们没有看到任何变化，正如我们在过去几年中报告的那样，到24年底，大部分25年和26年，我们有很多五年续签即将到来，我们仍然看到高于95%的续签率。我们已经看到一些转换。我认为我们有超过六个在STEP上提前续签，我们有一些转换为资本，还有一些资本转换为STEP计划。这取决于他们的资金以及他们财务团队的胃口如何获得这笔钱。
所以我们看到这是一个真正的混合，Richard。但是，是的，好问题。Alana，你还有什么要补充的吗？
没有。我的意思是，你基本上已经说了我要说的，就是我们一直在报告大约95%的续签率，这真的没有改变。你知道，我们在开始报告时有一些客户没有续签，主要是因为他们的预算，因为他们很多是需要这个计划的小机构。在过去的六个月里，我们只是看到续签和那些三年计划，当John谈到六个提前续签时，他们提前续签是因为他们想要我们的一些新技术。
对。所以他们不想等一整年。他们想续签新的三年合同，这样他们可以得到新东西。
明白了。新的加速折旧会计是否有任何影响，或者你认为它可能有任何影响？我不确定这在政府部门和私营部门之间的适用性如何，但有点好奇你的想法。
我不认为在这一点上，它会对我们产生重大影响。但如果我们看到任何影响，我会通知大家。
然后最后一个问题，你们在季度末的预订中，有没有任何地理终端市场或其他趋势在内部有所不同或正在出现？谢谢。
我不确定。你能澄清一下最后一个问题吗？
你知道，是否是联邦机构、市政当局，在关闭中看到的任何变化，你在哪里看到了成功或没有？
哦，是的，我现在明白了。是的。我们在任何需要联邦资金的地方都没有看到太多变化。我们现在看到拨款正在开放，正如我提到的。所以我们有很多客户在等待那个Q，我们协助他们，我们制作了一份拨款小册子，基本上尽我们所能帮助他们，这样他们可以自己申请，因为这是他们申请的要求。所以我们确实跟踪了很多。至于其他行业，现在有一些法律变化，我们开始看到很多询问华盛顿州，所有那些进行隐蔽携带和安全的人需要X小时的培训。
所以我们开始看到不同领域的开放。但至于所有的联邦都被冻结了，拨款是最重要的。我们看到一些私人投资，基金会试图为他们所在地区需要的警察部门提供一些系统。所以我想说拨款可能是开始开放并显示出积极迹象的最大一个。国际。我知道你没有提到，Rich，但国际是另一个我们看到很多最近活动的领域。希望这回答了你的问题。
是的，很好。谢谢你。
不客气。谢谢Rich的问题。
谢谢。女士们先生们，此时。我们的问答环节到此结束。我现在想把电话转回给Givens先生进行他的结束语。
感谢你们今天加入我们，并感谢你们对Virtra的持续支持。今年到目前为止，我们已经取得了有意义的进展。我们将继续专注于执行我们的客户成功和推进我们的增长计划。我们感谢你们的信任，并期待在未来的季度中向你们更新我们的持续进展。愿上帝保佑你们所有人，让我们一起继续取得巨大进步。
谢谢。女士们先生们。感谢你们今天参加Virtra 2025年第二季度财报电话会议。您现在可以断开线路。