身份不明的发言人
Yogi Jashnani（首席执行官）
Dennis Dean（首席财务官）
身份不明的参会者
早上好，欢迎参加Sedonian公司八月投资者会议。接下来要介绍的是Airsculpt科技公司。我们邀请了首席执行官Yogi Jashnani和首席财务官Dennis Dean。按照惯例，将有30分钟的演示时间。最后我们会留出一些问答时间。如果您有问题，可以在屏幕底部的问答聊天框中输入，我们会在最后回答。现在请Yogi开始。
谢谢Jim。大家早上好。感谢参加今天的电话会议。我很高兴能分享更多关于Airsculpt的信息。在开始之前，请先阅读前一张幻灯片上关于前瞻性声明的强制性通知。您可以现在或稍后阅读。我先简单介绍一下自己。七个月前我加入公司担任CEO，对业务、机会和未来发展方向感到非常兴奋。让我从我们是谁和做什么开始。在下一张幻灯片中，我们本质上是全国领先的身体轮廓塑形服务提供商。
我们成立于2012年，从那时起一直运营至今。我们在32个中心提供身体轮廓塑形服务，其中30个在美国，1个在加拿大，1个在英国。我们拥有巨大的可寻址市场和大量空白空间。我们已经完成了——这个数字可能已经过时了——接近75,000例手术，并且还在持续增长。所以有很多满意的患者。如果翻到下一张幻灯片，可能还有一张。简单介绍一下我们是谁，我们做什么。正如我们提到的，我们是身体轮廓塑形服务的提供商。我们在自己的设施中提供这些服务。
我们有32家诊所，都是公司所有和运营的。我们采用微创专利方法。我们通过大约2毫米的小切口进入身体，使用专利方法的套管永久去除脂肪。我们最多可以去除10磅脂肪，在一次手术中最多可以去除10磅脂肪。这是一次性的短时间手术。这是永久性的脂肪去除。你实际上可以看到脂肪被收集在容器中，而且我们不需要全身麻醉。
因为是微创的，采用专利方法且不需要全身麻醉，我们的许多患者在一天内就能恢复正常生活。另外几点：我们是100%现金支付。所有费用都是预付现金。没有保险。从现金流角度来看这有很多好处。我们的平均客单价约为12,000至13,000美元。就身体轮廓塑形而言，我们在下一张幻灯片中提到的服务包括脂肪去除。这是我们的基础服务。
除了脂肪去除，我们的去除方法可以保留脂肪，以便将脂肪转移到身体的其他部位。我们也做很多脂肪转移手术。大约20%的手术包括脂肪转移。你可以想象，这包括将脂肪转移到臀部、乳房、髋部、手部等部位。所以我们有这个能力，这也是我们业务的一部分。
我们还提供皮肤紧致服务。下一张幻灯片上的Airsculpt Plus本质上是增强的皮肤紧致。你可以想象，当你去除脂肪时，我们的手术会在去除脂肪的同时稍微收紧皮肤。你还可以在此基础上进行额外的皮肤紧致。为此，我们使用Apex Medical的Renuvion技术。Airsculpt和Renuvion的结合效果非常显著。在很多案例中，我们看到皮肤紧致效果达到40%以上。我们还提供橘皮组织去除服务。
随着年龄增长，特别是在皮肤层面，会出现橘皮组织问题，特别是在腹部和大腿部位。我们结合Hourglass技术与Airsculpt进行橘皮组织去除。这是我们业务的一部分。还有我们提到的脂肪转移。脂肪转移的另一个领域是面部脂肪转移，可以纠正不规则和恢复流失的体积。所以主要是身体轮廓塑形服务，以脂肪去除为基础，还有脂肪转移、皮肤紧致、橘皮组织去除和Airsculpt Lift等其他服务。
所有这些都在我们的中心完成。这是一个高端环境。翻到下一张幻灯片，我们如何做：我们的治疗由顶尖的整形和美容外科医生完成。我们的外科医生拥有丰富的专业知识。我们通过直接面向消费者的营销吸引消费者兴趣。我们通过付费搜索、付费社交等多种平台获取潜在客户。一旦有人感兴趣，我们会为每位患者制定定制治疗计划，帮助他们实现目标。对一些人来说，这包括进来讨论他们想要改善的部位。
我们会进行个性化评估。在很多情况下，外科医生也会参与制定计划。我们还提供第三方信贷提供商的接入，方便患者支付。这些都是无追索权贷款。所以我们只是提供便利，不承担任何支付风险。下一张幻灯片，Dennis将介绍业务的财务状况，然后我们可以谈谈过去几个月的重点。
Dennis。Dennis。
谢谢Yogi。我想给大家快速更新一下财务状况，同时也简单介绍一下我们的商业模式。我们将诊所设在都会区的高端零售区域。所以我们服务于高端消费者。正如Yogi提到的技术，我们拥有专利的脂肪去除方法，这使得我们每例手术能产生约12,000至13,000美元的收入。这个数字有很多变化，因为每个患者都不同，但过去三四年我们一直保持在这个水平。
每例手术的收入非常可观。我们有开设新中心的良好历史。我在2021年加入公司时，我们大约有16个中心，现在有32个。所以我们扩大了一倍的规模，这是我们在这一方面经历的重大增长。我们商业模式的一个优点是，开设一个新中心通常需要约150万美元，历史上我们能在前12个月内收回全部投资。所以从这一点来看，商业模式非常强大。
从资本支出角度看，维持成本很低。不需要大量资金来维持我们的中心。最后，我们有很高的可变成本模型，可以根据收入增减灵活调整。所以从这一点来看，可变成本非常高。这就是我们商业模式的简要介绍。你可以在这张幻灯片上看到。我不一一展开，但在2024年，我们实现了约1.8亿美元的营收和约2,100万美元的调整后EBITDA。
在最近公布的第二季度，我们实现了约4,400万美元的营收和约600万美元的EBITDA。所以我们是一个产生正现金流、非常盈利的业务。过去一年半我们的核心业务经历了一些下滑，主要是由于宏观经济压力影响了我们的客户，因为我们的价格点很高，记得是12,000至13,000美元。下一张幻灯片。这是我们开设新中心的过程。
通常需要约一年时间开设一个新中心。去年我们开设了5个新中心，2023年也开设了5个。所以正如我之前提到的，我们的规模增长非常强劲。对于2025年，我们决定暂停开设新中心，因为我们确实看到同店业务的下滑。所以我们想重新聚焦当前的支出重点，以便让现有中心恢复同店增长。
但我预计不久后我们会重新开始开设新中心，因为我们在这方面有非常成功的记录。现在最大的问题是何时开始。所以我们非常专注于核心中心，推动它们恢复同店增长。下一张幻灯片。再次谈谈我们的历史表现。你可以看到2019年我们大约是4,000万美元的业务，2023年增长到近2亿美元。如我所说，2024年是1.8亿美元，34%的营收复合年增长率对我们来说非常稳健。
请注意幻灯片左下角。过去四年每例手术的平均利润约为8,000美元。所以我们是一个非常盈利的业务。这为我们产生了大量的EBITDA和现金流。即使在2024年的挑战中，这一盈利能力也非常稳定。尽管略有下降，但仍接近每例8,000美元的利润。所以从这一点来看，盈利能力很强。在右上角你可以看到我们的EBITDA增长，尽管过去一年半有所下滑，但过去五年的复合年增长率接近25%。
所以我们是一个EBITDA增长强劲、产生大量自由现金流的业务。在底部幻灯片中可以看到，我们100%用自由现金流资助增长。历史上我们没有借钱开设中心。资产负债表上的债务与2018年的一次私募股权交易有关。所以我们自己资助增长，一直如此。最后一点是，我们在2021年上市时，资产负债表上大约有8,500万美元债务。截至第二季度末，这个数字已降至5,800万美元。所以我们已偿还了近2,700万至2,800万美元的债务。
我认为这说明了这个业务的现金流生成能力。下一张幻灯片。我不会花太多时间在这张幻灯片上，但如之前所说，我们目前暂停了新中心开设。最近我们做了第三方研究，看看美国和加拿大、北美以及国际的机会。我们发现仅在美国就有超过100个机会。加上加拿大，机会超过200个。
所以我们有很大的发展空间。如我所说，目前有32个中心。当我们重新启动新中心计划时，有大量机会增加新中心。下一张幻灯片。我将交还给Yogi，他可以谈谈我们当前的业务重点。
谢谢Dennis。团队，我在1月份加入时宣布了两个重点领域，如屏幕上所示。一个是文化，确保所有中心统一愿景，推动企业前进。第二个是收入，改进我们的市场策略，以便恢复同店销售增长。我们已经证明我们可以开设和扩展新中心，所以关注同店销售可以让我们以持久的方式加速表现。
我很高兴报告文化方面，我有机会访问了许多中心，团队的热情非常强烈。专注于做正确的事和服务患者。这为我们奠定了坚实的基础。在收入方面，下一张幻灯片有五个重点领域。我会谈谈这些是什么，然后更新第二季度末的进展。
第一个显然是营销。目标是推动更多消费者兴趣，产生更多潜在客户。一旦获得潜在客户，重点转向销售，将这些潜在客户转化为付费治疗。我们还关注新服务、产品和销售创新，以挖掘更多消费者需求。如何扩展我们的产品以推动更多收入？围绕销售和营销技术，支持这些优先事项的技术，以及效率。显然我们可以在业务中提高成本效率。
深入所有这些方面：在营销上，我们继续看到重新分配营销支出到已验证策略的好处。如幻灯片所示，潜在客户生成创历史新高，营销支出占收入比例改善，客户获取成本降低，这表明我们更好地货币化了营销策略。一旦有了这些潜在客户，如何优化销售将其转化为案例？我们通过关键举措的增强培训支持团队。我们扩展了融资选项，让消费者在任何宏观环境下，特别是当前环境下，更容易同意并继续我们的服务。
此外，我们还增加了虚拟预约，方便消费者。如果有人不能来，或者在我们诊所关闭的时间有空，通过虚拟方式可以满足患者需求，而不是让他们适应我们的时间表。我们还推出了新服务来满足消费者需求。第二季度在三个中心启动了皮肤紧致手术的试点，计划在第三季度扩展到更多中心。
快速提醒：历史上我们在脂肪去除后做皮肤紧致。这里的假设是独立的皮肤紧致。有这种需求，我们如何挖掘？所以这是一个试点。我们继续从中获得有价值的经验，相信这可能是一个重要的机会。特别是GLP1药物使用后出现的皮肤松弛。同样，我们正在提升客户体验，持续提供优质结果。如我所说，我访问了近三分之二的中心，对各地提供的护理质量印象深刻。
总有进一步提升体验的机会，下半年有很多计划中的举措。我们认为这是产品本身的一部分，如何改进？最后，我们继续投资技术以加速这些优先事项。无论是支持融资选项，还是升级IT系统让销售团队更高效地完成交易。目标是减少客户摩擦，更重要的是让团队成员的工作更轻松，整体运作更顺畅，治疗更多患者。
到目前为止，我们看到团队的接受度和反响很好。第一季度我们宣布采取了超过300万美元的成本节约措施，与2025年第二季度相比，我们实现了更多的调整后EBITDA。但我们也看到成本措施正在生效，我们继续尽可能提高效率。下一张幻灯片。在本月早些时候的第二季度财报电话会议上，我们重申了年度展望，即营收约1.6亿至1.7亿美元，调整后EBITDA约1,600万至1,800万美元。
这就是我们的现状。退一步说，如果翻到下一张幻灯片，我们在举措上继续取得进展。第二季度看到了令人鼓舞的步骤。我们有计划在今年剩余时间进一步改进业务重点和成本管理。第二季度我们还进行了股权融资，主要用于偿还债务。如Dennis所说，我们积极偿还债务，确保资产负债表稳健。这为我们定位良好。
随着业务恢复增长和高水平盈利能力，这将为企业、团队成员和股东创造价值。我仍然相信我们有引人注目的商业案例。我们有竞争优势，最好的年份还在前方。所以我们暂停一下，进入问答环节。Jim很好。
有很多问题。第一个：你们的典型客户是谁？有什么特征？
Jim，谢谢这个问题。我们的典型客户，80%以上是女性，年龄大约在30到50岁之间。她是那种不仅关注外表，也关注自我感觉的人。她可能有需求，有问题，很可能尝试过饮食和锻炼，但仍有顽固部位无法消除。她通常收入较高。我们不追踪收入信息，但在调查中我们看到她的家庭收入超过15万美元。
有审美意识，所以总的来说她是一个有可支配收入用于美容的富裕客户，因此成为许多类似业务的有吸引力的目标。
手术后需要多长时间恢复？
Jim，这是个好问题。我们的许多患者在手术后24小时内就能恢复正常生活。我最近亲自做了这个手术，早上做完，下午4点就在处理邮件了。一旦药物消退，我认为我的团队很高兴我回来了。但经历这个过程很神奇。你必须亲眼看到才能相信它的效果和恢复速度。
第二季度你们将客户获取成本降低了10%以上。是怎么做到的？
是的。在营销方面，如你所说，我们1月份加入后更注重基于回报的营销方法。所以我们关注每一美元支出的回报。如何优化？因此，我们重新分配了营销资金到有效的地方，无论是地理还是营销策略，这些开始见效。此外，我们增加了测试。无论是创意测试还是网站测试，确保信息和体验与客户共鸣。所有这些意味着整个生态系统运作更好。
我们让客户从看到广告到接受治疗更容易。我们在客户获取成本上看到了回报。
好的，还有一个市场问题。现在打开电视就能看到Wegovy和Ozempic等GLP1药物的广告。你认为这些药物对你们的业务会有什么影响？
Jim，这是个很好的问题。不仅对我们的业务，我认为GLP1药物对整个美容行业都有影响，甚至开始感受到次级和三级影响。有很多关于受影响行业的研究。对我们来说，我们关注GLP1的互补影响。我们看到GLP1有两个主要副作用。一个是皮肤松弛。随着体重减轻，皮肤会松弛，取决于减重多少，这可能很显著。
第二个是你可能从意想不到的部位流失体积。你可能想从腹部减重，但出现了"Ozempic脸"、"Ozempic臀部"这样的术语。我们看到我们有一些解决方案可以帮助解决这些挑战，特别是皮肤紧致。所以我们皮肤紧致试点的前提是看看能否帮助减重的人紧致皮肤，解决皮肤松弛问题。
这是我们试点的一部分。第二个是我们也提供脂肪转移，对合适的患者可以帮助他们在需要的地方恢复体积。
好的。最后几个问题。你在那里大约七个月了。肯定学到了很多。你认为未来最大的机会和最大的挑战是什么？
Jim，我可能会说最大的积极因素——这让任何商业机会更容易——最大的积极因素就是团队和团队的热情。任何时候加入一个组织，你都希望有一个投入的团队。在中心层面，我们看到团队合作紧密。患者护理是首要任务。我们有顶尖的外科医生，提供高质量的护理。所有这些创造了一个生态系统，让我们能够推动业务中的正确变革，为客户带来正确的结果。
在很多方面，宏观环境将继续决定进展速度。但我们一直在实施正确的举措。我们一直在为患者、团队和业务做正确的事，以便看到改进。当宏观环境稳定时，这对我们来说是双重利好。
好的。时间到了。我想再次感谢你们两位，Dennis和Yogi。我知道你们都有很多会议。我们很感激你们今天抽出时间给我们更新。
谢谢。当然，Jim。谢谢。