身份不明的发言人
Catherine Chen（投资者关系主管）
Larry Chen（创始人、董事长兼首席执行官）
Shannon Shen（首席财务官）
身份不明的参会者
Elsie Chang（CLSA）
Crystal Li（CMS）
女士们先生们好。感谢您的等待，欢迎参加高途教育2025年第二季度财报电话会议。此时所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在请今天的第一位发言人、投资者关系主管Catherine Chen女士开始。请开始，Catherine。
谢谢。大家晚上好。感谢参加高途2025年第二季度财报电话会议。我是Kathleen，今天将协助主持本次财报会。高途本季度的财报已于早些时候发布，可在公司IR网站ir.gaotu.cn以及PR新闻专线服务上查阅。今晚与我一同参会的高途高管包括：创始人、董事长兼首席执行官Larry Chen先生，以及首席财务官Shannon Shen女士。Larry将首先介绍本季度的业务亮点，随后Shannon将详细讨论我们的财务表现。
在准备好的发言结束后，我们将开放分析师提问环节。在开始前，我想提醒您本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些都难以预测且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、表现或成就与任何前瞻性陈述中的内容存在重大差异。
有关此风险及其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP指标，仅用于比较目的。关于非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参阅我们今天早些时候发布的第二季度财报。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途IR网站上提供。
现在我很荣幸地介绍我们的创始人、董事长兼首席执行官Larry。Larry，请开始。
大家晚上好，早上好。感谢参加高途2025财年第二季度财报电话会议。我想借此机会感谢各位对高途的关注与支持。在开始前，我想提醒大家今天讨论的所有财务数据均以人民币为单位，除非另有说明。过去一个季度，我们在核心业务保持稳健增长势头的同时，利用AI技术提升服务模式、促进产品创新并增强组织能力。这些努力共同塑造了清晰的增长轨迹和可持续的竞争优势。
秉持以用户为中心的理念，我们持续升级教育产品、提高教学质量并优化服务交付。我们的战略优先级排序和高效资源配置显著提升了人均生产率。随着2025年的推进，我们稳步提升规模效应和用户满意度，彰显了推动业务高质量增长的韧性和纪律性执行。第二季度，我们的收入同比增长37.6%至近14亿元，总账单同比增长36.2%至约23亿元。得益于精细化的运营执行和提升的组织效率，我们同比收窄净亏损50.5%。
在非GAAP基础上，本季度我们实现了5.888亿元的经营现金净流入，较去年同期增加2.026亿元。这些结果反映了我们在保持稳健增长势头的同时，强化运营质量和锐化竞争优势的能力。现在我想从四个方面详细阐述本季度的运营亮点：首先，我们正在深化AI投资，推进"All with AI, Always AI"战略，升级教学模式和技术基础设施。这些努力旨在实现规模化个性化学习并创造长期价值。
创新是我们的DNA，自成立以来一直是核心增长驱动力，通过持续探索和开发新兴技术，尤其是前瞻性的AI计划。我们相信AI驱动的教育解决方案可以使个性化自适应学习规模化，让每位学习者享受更高效、个性化和高质量的学习体验。在这一战略愿景指导下，我们将之前的双师模式重塑为更先进的三师模式，整合主讲教师、辅导教师和AI伴学。这一新模式将AI深度嵌入教学和课程内容开发全过程，变革教育交付方式。
对主讲教师而言，AI提供数据驱动的反馈和教学洞察，提升教学精度和课程质量；对辅导教师而言，AI跟踪个体学生进度并定位知识缺口，提高辅导效率，使其能提供更专业、个性化的学习解决方案；对开发者而言，AI加速学习路径分析，优化课程设计和内容创新。我们持续增加以AI为核心的技术创新投入，依托强大的人才基础和稳健的生态系统。具体而言，我们将进一步推进教育应用场景的AI创新，培养教育与AI专家的跨学科团队，整合内容、数据和合作伙伴资源，打造高效、有效且可持续的AI赋能学习范式。
这一战略也为高质量长期增长奠定基础，强化我们提供持久价值的承诺，同时推动教育创新。我们还将AI技术嵌入整个企业运营和管理流程，作为提升组织生产力的核心引擎。通过简化流程和释放数据驱动洞察，我们最大化运营效率并增强战略决策。此外，AI赋能每位高途员工突破边界，促进专业成长和个人成就。我们共同构建长期市场优势和更具活力的组织，为可持续增长奠定基础。
第二，我们始终坚持以用户为中心的理念，持续探索新产品并开发创新模式以满足多样化学习场景和个体需求。我们已成功推出一系列创新产品，如高途阅读App、高途传奇和喵喵爱学习，均旨在激发学习兴趣、提升学习体验并通过持续探索和市场验证增强学生参与度。我们不断努力寻找最佳产品市场契合点，推动业务扩展。我们还推出了AI闪学模式，利用先进算法将知识分解为通过动态知识图谱连接的细粒度单元。这种方法实现基于场景的碎片化互动学习，显著提高效率并创造更灵活的个性化学习体验。
第三，我们持续聚焦构建一个普惠且愉悦的终身学习服务平台。我们的综合产品组合涵盖非学科辅导服务、传统学习服务、大学生和成人教育服务以及线上线下海外学习项目。我们还为学生提供大班课、小班课和一对一课程等多种选择以实现最大灵活性。广泛的用户覆盖和强大的产品矩阵全面满足多样化学习需求，通过口碑推荐强化高途品牌认知和复购率，同时推动跨品类转化。通过持续放大用户参与度和长期教育价值，我们稳步构建教育行业的持久竞争壁垒。
第四，我们始终致力于履行社会责任，将长期股东价值与更广泛的社会影响相结合以提升股东回报。截至2025年8月25日，我们已累计投入近5.57亿元回购约2500万份ADS，充分证明我们持续聚焦为股东创造价值的长期信心。此外，通过高途基金会，我们与顶尖大学合作建立大学生职业梦想基地——一个涵盖精选实习机会、就业补助、职业导师计划和专业发展工作坊的一站式职业支持系统。这一端到端职业加速器不仅赋能青年人才，也彰显我们创造商业和社会价值的承诺。
以健康增长为核心，我对高途的未来发展轨迹充满信心。多元化的教育产品组合、快速进化的AI技术能力、稳健的财务基础以及高度凝聚力的高效团队为我们持续创新和成功奠定基础。我们的目标是向用户提供一流学习体验，同时创造长期股东价值，推进社会影响和商业成功。非常感谢大家。我的发言到此结束。现在请我们的CFO Shannon为大家详细介绍本季度财务和运营细节。
谢谢Larry，也感谢各位参加今天的电话会议。接下来我将介绍2025财年第二季度的运营和财务表现。本季度我们继续推进健康增长战略，创造坚实的高质量增长势头。净收入达近14亿元，超出我们指引上限5.4%。账单收入同比增长36.2%，较上季度增速提升14.4个百分点。除收入增长外，经营亏损和净亏损分别同比收窄48.0%和49.7%，反映运营效率持续提升和卓越资源配置。
递延收入同比增长38.9%至约22亿元，为持续未来增长奠定坚实基础。我们保持充裕的现金状况，截至2025年6月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期及长期投资总额超过38亿元。排除股票回购影响，我们的现金状况较一年前增加1.356亿元。得益于持续投入提升用户体验、课程和服务质量及组织能力，我们核心成熟业务的盈利能力和运营质量持续增强。在提升经营杠杆和效率的努力中，AI等尖端技术日益发挥关键作用，推动运营精细化，使运营费用占净收入比例较去年同期下降31.6个百分点。
为把握暑期学生需求高峰，我们通常会在预提中配置教师招聘、团队培训和获客渠道等关键资源。鉴于营销投入与收入确认之间存在约三至六个月的时滞，我们建议使用账单收入与营销投入的比率作为在线业务获客效率的更准确指标。本季度我们不仅有效捕捉并转化高意向需求推动账单收入增长，还实现销售费用同比减少1.7%，销售费用回报率提升38.6%，使ROI达到过去四年最高水平。同时，G&A费用和研发费用连续第二个季度同比下降。作为净收入的占比，本季度该比率同比下降8.0个百分点，反映有效且不断增长的规模经济效应。通过流程优化和数据驱动决策，我们进一步提升集团管理效率，为持续盈利能力改善奠定坚实基础。
接下来按业务板块概述本季度进展：学习服务贡献了超过95%的净收入，其中超过85%的总收入来自学科辅导服务和其他传统学习服务，同比增长50%。这两个板块的总账单收入同比增长超40%。我们聚焦线上线下学科辅导服务的新举措本季度表现强劲，账单收入同比增长超100%，该板块净收入实现三位数增长，贡献总收入的近40%。这也标志着该板块连续第五个季度实现三位数增长。通过进一步优化运营流程和提升教学服务质量，春季学期新生留存率同比呈上升趋势。
此外，我们积极拓展新兴流量平台并推出创新产品优化获客机制，提升获客效率。我们的传统学习服务保持健康增长轨迹，而春节提前导致本季度授课课时数同比下降。更高的注册人数推动本季度净收入同比增长12.1%，促成2025年上半年总账单收入近25%的增长。我们持续聚焦课程本地化以更好匹配内容和服务，这一战略已通过从获客到服务交付的积极成果得到验证。基于这一早期成功，我们计划在多个城市和地区复制该模式。初步统计显示，高途2025届考入中国顶尖两所大学的学生人数达267人，实现连续五年增长。截至目前，共有1,118名高途学生被这两所顶尖大学录取，有力证明了我们在教育产品、教学质量和学习服务方面的竞争力。此外，我们第二季度的推荐率同比激增75%。
学习服务的另一关键组成部分是大学生和成人教育服务。第二季度，该板块贡献总收入的10%以上。该板块经营亏损同比显著收窄，经营现金流转正，展示了我们强大的战略执行、有效资源规划和团队生产力提升。大学生教育服务的账单收入同比增长超50%，经营现金流增长超四倍。在持续提升在线产品质量和运营效率的同时，我们稳步扩大线下产品组合及线上线下融合模块，覆盖更广泛学习场景和需求。值得注意的是，我们的旗舰线下服务平台高途大学生中心在推出仅三个月内即达到满员状态，印证了我们的区域品牌影响力和RICS商业模式的推广可行性。
现在我将更详细地介绍财务数据：本季度营收成本为4.728亿元。毛利润同比增长31.6%至9.165亿元，毛利率为66.0%。毛利率同比下降主要由于产品组合变化。本季度总运营费用同比下降0.2%至约12亿元。具体来看：销售费用同比下降1.7%至8.289亿元，占净收入的59.1%；研发费用同比下降8.6%至约1.482亿元，占净收入的10.7%；一般及行政费用同比增长15.7%至约1.893亿元，占净收入的13.6%。经营亏损为2.419亿元，经营亏损率为17.4%。GAAP经营净亏损为2.527亿元。抱歉，我昨天有点感冒，可能需要不时喝水。抱歉带来不便。
我将继续：非GAAP经营净亏损率为16.7%，净亏损为2.171亿元，净亏损率为15.5%。非GAAP净亏损为2.068亿元，非GAAP净亏损率为14.9%。我们的经营现金净流入为5.888亿元。现在来看资产负债表：截至2025年6月30日，我们持有8.414亿元现金及现金等价物和受限现金，以及26亿元短期投资和3.875亿元长期投资，总计超过38亿元。截至2025年6月30日，我们的递延收入余额约为22亿元，主要包括当月收取的学费。截至2025年8月25日，我们已在公开市场回购总计约2500万份ADS，耗资约5.57亿元人民币。
在提供下一季度业务展望前，请允许我提醒大家这包含前瞻性陈述，涉及我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与预测存在重大差异。基于当前预估，2025年第三季度总净收入预计在15.58亿元至15.78亿元之间，同比增长28.9%至30.6%。我的发言到此结束。接线员，我们现在可以开始问答环节。感谢各位的聆听。
谢谢。我们现在开始问答环节。提问请按电话键盘上的星号键加一。如果您使用扬声器，请在按键前拿起听筒。如果问题已得到解答而您想撤回问题，请按星号键加二。为便于所有参会者理解，如果您想用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。为了清晰有序，请一次提问一个问题。管理层将回答，然后您可以自由提出下一个问题。现在我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自CLSA的Elsie Chang。请开始。
谢谢管理层回答我的问题，同时也祝贺持续实现强劲增长。我有一个关于线下中心发展的问题，虽然目前线下业务占收入比例相对较小，但未来有增长潜力。我想了解最新进展，特别是线下业务，是否有任何运营指标或未来增长目标可以分享？谢谢。
谢谢Elsie的提问和对我们线下新举措的关注。我们的线下业务发展势头强劲，已快速成为新的增长引擎。第二季度线下学习中心收入同比增长超20%，本季度已贡献总账单收入的5%以上。这背后的原因首先是客户侧：我们利用面对面互动的独特优势，以更直接的方式与学生和家长建立更深信任。通过精准匹配本地化和个性化学习需求并促进高频互动，我们显著增强了客户忠诚度。其次从教育产品角度看：依托精心打磨的在线内容，线下学习中心无需从零构建内容体系，能够纵向延伸本地化和个性化，加速迭代并快速提升内容质量。
第三在品牌认知和总部支持方面：高途强大的品牌认可度增强了客户信任并吸引优质人才。我们有能力为早期线下运营提供关键师资支持。我们还将部分线上私域流量与线下渠道整合，满足多样化学生需求，这也是线下业务初期发展的强力支撑。此外，总部持续投入数字化基础设施提升线下运营质量和效率。我们已经看到在某些城市，特别是已运营两到三年的区域，形成良性循环：优质师资和内容驱动口碑传播，带动留存率稳步提升。这也是第二季度线下新举措快速增长的原因之一。
最后也是最重要的：过去两年我们组建了高效专业的团队，为线下运营推进奠定坚实基础。每个城市的负责人都是经验丰富、创新主动的资深从业者。这让我们对业务的可扩展性和可持续性充满信心。我们已进入的城市和已开设的学习中心数量在过去季度均有披露。总体而言，我们的线下业务持续验证其商业模式，同时其发展丰富了产品组合，使我们能够服务学生日益多元的学习需求。这意味着如果学生有在线学习需求，可以选择我们的在线服务；如果需要更个性化或面对面的互动，也可以选择线下学习。这丰富了我们的产品矩阵。我们期待线下业务未来为集团带来更多学生和客户满意度。谢谢Elsie，希望这回答了您的问题。
非常清晰，再次祝贺。谢谢。
下一个问题来自CMS的Crystal Li。请开始。
好的，谢谢。Larry、Shannon和Catherine，祝贺这份强劲的业绩。我有两个问题。第一个是关于暑期招生的，能否分享更多细节和行业洞察？第二个问题是考虑到强劲的上半年表现和第三季度指引，我们应如何看待全年增长展望？谢谢。
谢谢Crystal。暑期对整个学年非常重要。随着暑期招生季接近尾声（本月末基本结束），我们很高兴整体表现已超预期，从我们提供的下一季度指引中也能看出。
最大的贡献因素是教学质量的提升。直接反映客户认可和产品满意度的核心指标——留存率，今年暑期表现优异。与我们自身历史水平和行业平均水平相比，留存率持续改善。更令人惊喜的是我们看到新生留存率不断提升的同时，也助力了获客效率。从运营效率角度看，具体而言，我们第二季度的ROI从去年同期的1.99提升至今年的2.775，这意味着38.6%的效率提升。正如我之前提到的，销售营销费用的绝对金额同比有所下降，但总账单收入同比增长超36%。这表明积极趋势将持续。我们有信心第三季度销售营销的ROI将进一步同比改善。
除教学质量优化外，ROI提升也反映了我们在获客方面的多重努力：持续探索多元化渠道、长期投入推荐和私域流量以及系统性增强组织能力。这些努力都离不开AI技术的深度赋能。正如Larry所说，我们的AI战略非常清晰："Always AI"，始终聚焦整个客户旅程价值链。在学生侧，我们能够构建三师模式——在原有双师基础上增加AI导师，形成主讲教师、辅导教师和AI伴学的三位一体，提供全面的全周期学习支持。在教师支持侧，AI承担重复性工作，让教师更专注于激发学生好奇心和塑造品格等核心教育价值，这反过来持续提升教师的职业幸福感和个人满足感。实际上在暑期高峰季，我们甚至能减少教师的工作时长，这是重大进步。
在运营侧，AI优化全价值链效率，包括通过AI助手交互（如自动问答）加快客服响应、更精准的用户画像实现定向运营以及智能化流程优化。这些举措不仅推动降本增效，也为业务可持续增长奠定坚实技术基础。凭借这些努力，我们为全年增长奠定坚实基础。今年初我们设定的目标是约30%的全年收入增长。从累计数据看，上半年总收入增长率达47.3%，而我们刚刚提供的第三季度收入指引上限为30.6%。从这个角度看，前九个月的同比收入增长将超40%，远超年初设定的全年目标上限。因此我们也将相应上调全年收入预期。希望这回答了您的问题。谢谢Crystal。
非常清晰。
如无更多问题，现在请公司进行结束发言。
谢谢接线员，也感谢各位参与今天的电话会议。如有进一步问题，请随时通过邮件ir@gaotu.cn联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎在公司IR网站订阅新闻提醒。再次感谢各位的时间，祝大家晚安。
今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话。谢谢。