身份不明的发言人
David Maday（首席财务官）
身份不明的参会者
Enriques，Kennaccord Genuity可持续发展分析师之一。感谢大家参加我们第45届年度增长会议的第二日。今天我们非常激动地邀请到Aurora公司。CFO Dave Medea将进行简短演讲，然后回答一些问题。Dave，请开始吧。
太棒了，谢谢。谢谢，George。很高兴再次来到这里。这是个很棒的活动，我期待与大家交流。我想在进入问答环节之前，为那些可能不太熟悉Aurora的人，我们不妨先简单介绍几点。当然，在此之前，为了让律师们满意，这是我们的前瞻性声明。所以任何相关声明，请快速浏览一下。好了，我们开始吧。首先，我们非常兴奋能在公共道路上运营无人驾驶卡车。
这是我们第一季度的情况。这是我们一辆卡车在我们送货路线上行驶的视频。我们在今年第二季度取得的进展确实令人振奋。我们在四月底启动，到六月底已经运营了20,000英里。最初我们只在白天运营，从一辆卡车开始，最终增加到三辆卡车。最近我们还启动了夜间运营。所以现在我们白天和晚上都在运营。
我们有很多合作伙伴。我们的无人驾驶启动合作伙伴是Hirschspach和Uber Freight，但我们还有其他合作伙伴，如FedEx、Werner Schneider、Volvo Autonomous Solutions等，未来他们也将推出无人驾驶路线。我们非常兴奋。我们认为作为自动驾驶卡车领域的领导者，我们处于非常有利的位置。显然，我们是目前唯一在公共道路上运营无人驾驶的公司。我们认为这是一个巨大的市场机会，卡车运输市场有1万亿美元的机会。我们相信Aurora的驾驶员可以释放巨大的价值。
不仅仅是安全，这显然是我们使命的核心，即安全、快速、广泛地提供自动驾驶技术的好处。而且我们还能降低总拥有成本，提高客户的资产利用率。我们是唯一拥有战略合作伙伴关系以扩展业务的公司。你需要能够扩展到数万辆卡车。你需要愿意制造卡车的OEM合作伙伴，与你的硬件集成的高容量可扩展平台。我们与Continental有合作关系，支持我们生产数万套硬件套件。
我们对这一点非常兴奋。从财务角度来看，我们开始确认收入，这对CFO来说非常令人兴奋，而不仅仅是谈论研发费用。但对我们来说更重要的是，我们有一个非常强大的资产负债表。上个季度我们宣布拥有13亿美元的现金和短期投资，这使我们能够将运营资金维持到第二季度。我们有一个驾驶员即服务的商业模式。我们以运输即服务的形式推出，这实际上是为了开发和初步采用，将持续到26年，然后从27年开始，与我们的Continental套件生产同步，我们将能够转向驾驶员即服务的商业模式，这对显著的收入增长和类似SaaS的利润率都非常有利。
所以我们非常兴奋。显然，从竞争角度来看，我们是第一。我们认为我们拥有先发优势，我们希望继续利用这一点和我们的领导地位。25年还有什么要做？我们已经启动，重点是增加无人驾驶里程。显然我们有几个技术突破，关键是我们正在努力。25年就是要展示技术的承诺。我们谈到了Aurora驾驶员能为人们做什么。现在我们要实现它。
为了实现这一点，我们需要在各种不同的条件下运营。白天、晚上，我们已经提前并实际启动了。接下来是雨和风。一旦你能够在白天、晚上和雨中运营，你实际上也能开放更长的路线。所以在25年，我们预计能够在所有这些条件下运营。这为我们明年真正扩大运营、扩大客户群和扩大车队奠定了基础。
如果你是像这样的看护者，这很棒，对吧？如果你能兑现这个技术承诺，并做到像，你知道的，我的简单看法，这是一个例子，Fort Worth到Phoenix的例子。这是一千英里。无人驾驶运营能给你带来什么？它能让你更好地利用资产。所以同一辆卡车现在可以每天运营20多个小时，而今天它每天运营不到，比如说八小时。另一件事是我们可以降低拥有成本。除了你获得的安全好处、燃油效率好处和保险成本之外。
所以这对收入增长和利润率来说都是非常令人兴奋的机会。在我结束之前，我自己对这一点非常兴奋。你知道，我们倾向于成为安全和透明度等方面的标杆。我很自豪地宣布，我们已经开放了一个观看网站。如果你去YouTube，搜索AuroraDriver，你可以看到我们的卡车每天在中央时间上午8点到下午5点之间在道路上无人驾驶行驶。你知道，为了不那么单调，我们会切换不同的视角，但这些是我们的卡车每天都在运营。
我们非常兴奋能成为行业的标杆。所以说到这里，我将交给George，我们可以讨论问题。
好了。我们也经常看这个视频。非常放松。顺便说一句，ASMR这个词是我从我女儿那里学来的。所以我建议观众花点时间，放松一下。我想先问一下与paccar的关系。你知道，自从你们第一次推出自动驾驶卡车以来，你们的策略有点变化。你们在车里有一个所谓的观察员。我想先问一下，你能更新一下你们已经行驶了多少自动驾驶里程，以及这个观察员是否在任何时候需要干预吗？
是的，首先，Aurora驾驶员操作车辆。它设计为在所有时间和所有条件下操作车辆。即使我们不得不因为轮胎爆裂、发动机故障或Aurora驾驶员的激光雷达被鸟击中而靠边停车。我们必须始终安全操作。这就是它的设计方式。我们实际上以我们称之为无人驾驶模式的方式操作。所以它一直在操作。到六月我们已经行驶了20,000英里。我不会透露我们现在的位置，但我可以告诉你，我们肯定会比第二季度更高。
不，前排观察员从未需要干预，我们也不期望他们将来需要干预。你知道，我可能还会说，尽管我们与paccar的关系在表面上看起来有点奇怪，你知道，我们可以尊重他们的意见和风险偏好，相对于我们认为非常安全的产品，我们仍然可以保持非常好的关系。就像我已经结婚30年了。偶尔你会不同意你的伴侣，但这并不意味着你要放弃婚姻。
所以在这个特定的情况下，我们很多时候在后座有一个观察员，不是所有时间，但很多时候。我认为这有好处。如果你考虑早期推出，有这个观察员并不妨碍我们的任何开发、扩展或其他任何事情。它不妨碍我们推进和发展我们的计划。而且你确实能得到行为的反馈。所以类比的话，我会说像Waymo。Waymo是一个非常成功的打车公司，但他们也总是从客户那里得到反馈。
每次乘车他们都能得到关于乘车和行为的反馈。你知道，不幸的是，我们运送的是货物，所以卫生纸不能填写调查问卷。所以你知道，前排观察员，实际上并不是世界上最糟糕的事情。你知道，当你考虑爬、走、跑的方法时，我们真的在考虑未来。这个前排观察员只是在这个初始推出的卡车上。它与我们将来推出的任何其他车辆或可扩展平台的车辆无关。
所以这只是针对这个初始推出的卡车车队。所以我们认为没问题，我们继续前进，我们非常兴奋，因为它们都是无人驾驶的。再次，查看Aurora Drive Live，我想你会很好地了解观察员在做什么。他们观察。所以他们不会悬在方向盘上或类似的事情。他们坐在后面。我的意思是，有时你会看到他们在摆弄大拇指，但他们实际上是在观察。
你提到了一些今年Live演示中的扩展标志。你能帮我们理解一下，2026年会是什么样子，也许会有更多的路线等等，当它们有条件时。
是的。所以25年再次是关于技术承诺。所以做我们能操作的事情。如果你考虑客户采用，你必须在客户全力投入任何事情之前做这些事情。如果你只能在白天干燥的条件下操作，这很好，这是一个巨大的进步，因为我们可以在所有条件下操作，施工、严重拥堵等等。但这不足以成为某人业务的组成部分，因为有时你会因为施工而迟到。如果你进入夜间会发生什么？有时会下雨。
我们需要能够在足够的条件下操作。所以25年就是关于能够在足够的条件下操作。这为26年奠定了基础，那时我们会有几件事情发生。第一件事是我们的第二代硬件套件将在26年初可用。好吧。在我们得到第二代硬件套件之前，我们不能建造大量的卡车。这个套件会更便宜，寿命更长。它设计为一百万英里。我们已经设计和工程化了它，但它是由Fabrinet和泰国制造的。
所以我们可以用这个特定的套件建造数百和数千辆卡车。第二件事是我们在更多的地方驾驶。能够在德克萨斯州、亚利桑那州、新墨西哥州驾驶很棒，但我们希望能够在整个阳光地带操作。所以我们将在2026年开放整个阳光地带的路线。好吧。我认为这是两件非常重要的事情。最后一件事是我们将开始前往客户端点。是的，我们今天通过终端操作。这对开发和一些海岸到海岸的操作很好，因为司机无论如何都无法完成整个路线。
但最终你想到达客户的配送中心或仓库。所以这三件事将锁定客户采用。我们预计在26年运营的卡车将比25年多得多。
你与Volvo有关系。你谈到今年年底从他们那里得到更多的卡车。从Volvo生产准备就绪的卡车的时间表是什么，当他们上路时，你期望它们是完全无人驾驶的，还是也会有一个观察员在那里？
好的，我们现在正在接收卡车。今年他们称之为C构建。这些基本上是他们打算和我们一起运营无人驾驶的可扩展平台卡车，没有前排观察员。所以不需要前排观察员。这些卡车还没有准备好。他们仍然需要验证和完成他们的组件工作，特别是在软件方面进行验证。但这些我们将拥有并开始运营的卡车将用于开发，将用于我们的第二代硬件套件的启动，并将用于与车辆操作员一起运送商业负载。
所以它们将由车辆操作员自动驾驶。一旦他们完成了验证工作和他们的工作，这些相同的卡车将过渡到无人驾驶卡车。所以我们为进展感到非常兴奋。我们将让他们定义时间，但我预计，你知道，25年你不会看到它们无人驾驶，我们正在非常努力地让它们在26年无人驾驶。
美国卡车行业有一个大玩家，戴姆勒。他们目前有一个内部解决方案叫torc。我想很多观众都知道那是谁。随着时间的推移，有可能成为第二个来源吗？
所以我会这么说。我们相信选择，我们相信竞争压力。我认为我们的客户希望有选择。所以今天我们有两个合作伙伴，代表大约50%的市场。我们认为这在开发方面令人兴奋。我们预计在某个时候，Aurora驾驶员是必不可少的，也是最好的Aurora自动驾驶解决方案。我们预计它将出现在所有卡车上。所以我绝对可以看到一个未来，那会发生。我的意思是，这显然是他们必须与他们现有的合同承诺一起工作的事情。
但我们愿意将Aurora驾驶员放在那上面。我可以看到一个未来，Aurora驾驶员在所有卡车上。
在美国，这是一个巨大的市场。我们完全同意你的观点，这里有巨大的潜力，仅在这个国家就有大约2000亿英里的A级卡车行驶里程。有torc，那是一个竞争对手。还有其他人在争夺这个领域的地位，仅仅因为巨大的经济潜力。你预计竞争环境会是什么样子？你展望三到五年。Waymo曾经是一个竞争对手。他们退出了。他们专注于机器人出租车。所以你预计会怎样？这个问题有点长，但你预计长期在这个业务中会有多少竞争对手？
这是一个万亿美元的市场，总会有竞争对手。你知道，已经有很多竞争对手，你知道，每个人都喜欢预测所有这些竞争对手的定位，你知道，过去很简单，就是，你知道，领导者，他们不再存在，然后他们把自己重塑成不同的公司，你知道，你有embark之类的东西。这是一个艰难的业务，那些说它很容易，你可以非常便宜地做到，我会更有效率的人。我可能没有正确认识到这有多具有挑战性和困难。
但这是一个万亿美元的市场，所以总会有竞争对手。我预计会有少数人会在某个时候提供某种自动驾驶服务。我认为我们有几年的领先优势，老实说。我也认为我们是少数或唯一真正准备好扩展业务的公司。我认为在一条路线上运营和准备好扩展业务之间是有区别的。所以我认为，你知道，会有一些竞争对手在那里，你知道，竞争孕育创造力、创新，竞争对行业有好处。
所以你知道，我们欢迎竞争。我会告诉你，我可能更担心那些试图追赶并可能做一些不安全的事情，可能会影响行业的人。但你知道，有很多，你知道，有很多非常有才华的人在那里，你知道，我对所有从事这一努力的人表示极大的敬意。卡车自动驾驶是需要的，你知道，我们对未来感到兴奋。
你的业务方法有几个阶段，相对于今年证明技术，我相信你已经做到了，接下来是扩展，但也降低成本。对吧。确保你能达到这些类似SaaS的利润率。所以你能谈谈你与Continental的关系吗？你有多自信，一旦你开始与他们扩展？我想是在2027年，你能达到正确的硬件成本水平，这样我们就能看到这个。
随着时间的推移利润率提高。所以我们与Continental的关系一直很棒。真的很令人兴奋，我想他们也会同样这么说。他们总是很高兴我们参加他们的活动，我们总是很高兴他们谈论这个合作关系。这并不意味着你们没有冲突，这并不意味着这不难。但当你们有共同的信念和愿景，并且你们在共同利益的事情上工作，你们有共同的目标和相互尊重时，这就是一个伟大合作关系的框架。
所以我们的合作关系很棒。Continental显然将在九月将其汽车部门分拆给Movio，当这发生时，这个项目是他们谈论的基石项目之一。所以在成本目标和实现路径方面，兴奋度是有的，我们非常兴奋。我们认为我们在正轨上，这对我来说不是一个大的担忧来源。就利润率而言，总会有一些Delta可能存在。但总的来说，我们有一个相当好的轨迹。
我们有一个目标，我们开始为Continental正在做的每一个项目进行投标和采购。看起来进展顺利。所以我们很兴奋。
你与Continental有一个非常有趣的关系和经济模型。对于可能不了解的观众，你能描述一下这种关系吗？
是的。所以传统的Tier 1与OEM的关系是OEM要求他们制造一个组件，他们销售这个组件，OEM购买这个组件，他们把它放在卡车上，然后他们销售完整的卡车。这是一种点对点的销售模式，而我们的模式不同。我们相信共同利益和经济模式。所以如果你考虑卡车行业，大多数卡车行业的托运人按每英里价格支付给承运人。他们将按每英里价格支付给我们来驾驶卡车。我们将按每英里价格支付给Continental那个硬件套件。
所以不是这种点对点的销售，我们将按每英里支付给他们一个费用，每次我们驾驶一辆车。所以Aurora驾驶员驾驶一辆车，他们正在做一个重大的前期投资。所以他们花费超过3亿美元的前期NRE（非重复性工程），这将通过这个每英里价格逐步收回。所以这绝对是行业中第一次这样做。对他们来说，这是一个可预测的经常性收入，对他们来说非常令人兴奋。他们正在为未来投资。
另一件事是他们正在投资，他们将开发他们所谓的“最小风险操纵系统”，一个备用系统，在主操作系统出现故障或类似情况时靠边停车。所以这是冗余的一部分。他们能够开发这个，然后在其他市场中部署这项技术。所以他们将其视为进入新业务的好方法。他们有一个经常性收入流。所以对我们来说，他们也在为车辆的所有组件融资。
所以这是费用的一部分。他们也在为所有车辆提供服务和保修，这也计入这个费用。所以对我们来说，我们有一个固定的成本，我们按每英里支付。随着时间的推移，这非常可预测。他们受到激励，他们有动力确保这些卡车始终在路上。
观众有什么问题吗？
我的朋友Keith没有想清楚这个问题，对吧？
谢谢你。我想当你讨论经济模型时，你能详细说明一下装备一辆卡车的成本是多少吗？然后从卡车司机的角度来看，显然他们节省了司机。但这些经济性中有多少是节省司机与更高的服务时间？服务时间对卡车司机来说是一个大问题。你基本上会让这个东西的利用率更高。你能详细说明一下这些数字背后的一些假设吗？
是的。所以我不能给你具体的成本，因为我们不披露这些。但我可以告诉你，我可以试着这样回答你的问题。所以传统卡车司机的服务时间限制是11小时，他们实际运营的时间远少于这个。你知道，平均每天可能8小时的生产时间已经很高了。我们的卡车可以，你知道，理论上24小时运营。假设你保守估计，你可以将利用率翻倍。所以每辆卡车可以运营双倍的时间。所以这只是从资产利用率的角度来看。有大量的收入增长。
它做了几件事。这意味着他们有更多生产性资产，也许他们甚至在一个给定时间需要更少的资产。但他们也可以比以前更快地交付货物。它为像FedEx这样的公司创造了新的机会，如果你有一条路线，你知道，需要通过航班在某个时间到达某个地点，现在你可以用卡车来完成。所以这些是在收入方面的有趣机会。在成本方面，我们之前说过，司机成本持续上升。
你知道，最新的ATRI数字显示，仅司机成本就超过1美元。你有与之相关的间接成本。我们给出了一些指示性价格，65到85美分，用于我们的驾驶员即服务模型。所以这是我们的长期模型。所以有巨大的机会降低仅司机成本。然后你有燃油效率，我们的卡车与传统卡车司机相比，至少高出15%。你有减少事故的频率和严重性。这是主要的一点。所以有大量的机会降低成本。
所以我们确实期望能够在收入和利润两方面都做到。我们拥有，我们正在支付。所以当客户购买一辆卡车设备，Aurora驾驶员时，他们只是购买一辆卡车。他们没有购买我们的硬件，所有的成本，硬件成本，我们的软件成本，我们的数据服务成本，我们支付给Continental的费用，这些都包含在每英里费用中。所以对他们来说，他们有一个非常可预测的成本模型，这应该为他们带来巨大的节省。所以这就是我能告诉你的系统如何工作，相对于说，最容易比较和对比的是我们实际上在运营无人驾驶，而他们没有。
所以我不相信。我不知道。George可能不同意我这一点。我们相信，对我们来说，一切都以安全为导向。我们相信多模式传感方法，激光雷达、摄像头和雷达都提供安全价值和输入。当然在绝大多数情况下，摄像头可能可以完成大部分需要做的工作，但我们认为它们不足以应对所有情况。如果你是特斯拉，你有一个FSD系统，车里有一个司机，对吧？所以从技术上讲，他们应该能够在任何时候接管。
我不清楚特斯拉是否会进入一个真正无人驾驶的世界，在所有情况下，我们会看到，对吧，他们现在正在乘用车上试点。卡车不同，对吧？卡车是一辆8,000磅，80,000磅的牵引拖车，以每小时75英里的速度行驶。所以对我来说，我觉得这是一个不同的解决方案集。你需要能够看得更远，你需要能够比你在乘用车中真正需要做的更好地预测。
所以对我们来说，我们相信这是正确的技术方法。我们认为Waymo有一个非常相似的技术方法。他们是打车领域的领导者。我们相信我们是卡车领域的领导者。所以如果有一个世界我们需要更少的组件，我们会这样做。但坦率地说，我们必须开发我们自己的专有First Light激光雷达，因为我们甚至不认为货架上的现有激光雷达能让我们安全地运营卡车。所以我们现在有我们自己在2018年购买和开发的专有First Light激光雷达。
它让我们比传统激光雷达多看九秒。想象一下，九秒钟，一辆牵引拖车，能够提前九秒规划你的路线和看到东西。它只是让你更安全。有很多情况下，在夜间，摄像头看不到激光雷达能看到的东西。就像，这只是事实。所以我们将专注于我们的方法，你知道，希望，你知道，我们将继续学习和相应调整。
谢谢你，Dave。
谢谢，伙计。非常感谢。