身份不明的发言人
Aaron Ravenscroft（总裁兼首席执行官）
Brian Regan（执行副总裁兼首席财务官）
Ion Warner（市场营销与投资者关系高级副总裁）
身份不明的参会者
Steven Fisher（瑞银）
Mig Dobre（Robert W. Baird）
Cliff Ransom（Ransom Research）
大家好，欢迎参加马尼托瓦克公司2025年第二季度财报电话会议。请注意，今天的活动正在录音，所有参与者将处于只听模式。如需任何帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一；要撤回问题，请按星号键加二。
现在，我将电话转交给市场营销与投资者关系副总裁Ion Warner。请继续。
大家早上好，欢迎参加我们的财报电话会议，回顾公司2025年第二季度的财务业绩和业务更新，如昨晚新闻稿所述。今天早上与我一起准备发言的有我们的总裁兼首席执行官Aaron Ravenscroft和执行副总裁兼首席财务官Brian Regan。今天早些时候，我们在公司网站anitowoc.com的投资者关系部分发布了幻灯片演示文稿，您可以用来跟随我们的发言。请翻到第2页。在我们开始之前，请注意本次电话会议材料中的安全港声明。
在今天的电话会议中，根据1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述是基于公司当前对其市场和其他影响业务的因素的评估。然而，由于公司最新SEC文件中描述的一个或多个因素，实际结果可能与任何暗示或实际预测存在重大差异。马尼托瓦克公司不承担任何更新或修订任何前瞻性陈述的义务，无论是因为新信息、未来事件还是其他情况。说完这些，我现在将电话转交给Aaron。
谢谢Ayan，大家早上好。请翻到第3页。首先，我想对马尼托瓦克团队在"大贸易重置"持续期间的辛勤工作表示深深的感谢。我对我们的团队如何不断应对不断变化的关税环境并专注于寻找服务客户的解决方案感到非常自豪。在第二季度，我们实现了5.4亿美元的收入和2600万美元的调整后EBITDA。订单为4.54亿美元，期末积压订单为7.29亿美元。我们的非新机器销售额为1.62亿美元，同比增长10%，涉及关税。
在我们第一季度的电话会议中，我们预计全年将增加6000万美元的关税，计划缓解80%至90%的这些成本。今天，我们认为全年关税的总影响为3500万美元。我们假设的变化是由于采购量减少和各种关税组合不同。我们预计将缓解90%的这些成本。鉴于情况的流动性以及起重机价格的短期弹性，我们看到美国的需求受到拖累。转向马尼托瓦克方式，我们最近在意大利尼埃拉举行了年度企业改善活动。
对于这次改善活动，我们组织了四个专门团队，专注于增强构建越野起重机所需的信息和材料流。一如既往，一个好的改善活动是一次谦卑的经历。它提醒我们，只有在所有必要部件在需要时可用的情况下，才能顺利运行生产线，有时这是一个很大的假设。团队带走了一年的行动项目，但最突出的是整个组织中协作和团队合作的持续增长。看到我们如何一起不断进步，这令人鼓舞。此外，我要感谢Ransom Research和Front Street Capital Management对活动的宝贵参与。
快速谈一下安全，我想表彰我们团队为改善工作环境所做的坚定努力。今年上半年，我们实现了可记录伤害率（RIR）为0.67，这是另一个新的安全记录。我们的目标是零，但我为我们继续朝着这个目标取得进展感到自豪。请翻到第4页查看我的市场更新。从欧洲开始，我们看到不同国家有两种不同的市场动态。在英国、荷兰和法国，需求一直缓慢。相比之下，西班牙、意大利和德国的客户表现出乐观情绪，我们感觉到业务开始反弹。
在整个欧洲，我们最近看到了三个令人鼓舞的数据点。第一，英国启动了未来10年390亿英镑的住房计划，目标是建造30万套住房。第二，上个月在德国，政府通过了一项新的加速折旧计划，补充了最近创建的5000亿欧元基础设施基金。第三，在法国，我们看到5月份的住房许可证情况好转，按产品线计算同比增长20%。尽管4月份贸易展后非常兴奋，但移动起重机市场的势头在本季度有所缓和。目前，我们需要等到暑假后才能更清楚地了解需求。
然而，相反的是，塔式起重机市场继续保持积极态势。虽然市场尚未完全恢复，但我们仍有容易的比较，这总是反弹的开始。本季度，我们的新塔式起重机订单同比增长104%。这是我们连续第四个季度看到订单同比改善。转向中东，市场继续保持动态增长，尤其是沙特阿拉伯和阿联酋的活动非常强劲。在我最近访问中东期间，我对该地区基础设施项目的惊人速度印象深刻。
像Soba和Bengati这样的主要豪华住宅开发商正在重塑迪拜的天际线。此外，Stargate阿联酋数据中心项目在阿布扎比郊外启动，首先是200兆瓦的数据中心，我们赢得了16台大容量塔式起重机的订单。完成后，园区将占地10平方英里，预计容纳5千兆瓦的容量。同样，沙特仍然非常活跃，我们的当地合作伙伴在几个主要体育场项目中发挥了关键作用。整体管道仍然非常强劲，将我们的注意力转向亚洲。中国继续面临经济逆风，我们不预计短期内会有有意义的反弹。
然而，在其他地方，情绪正在改善。在我最近访问韩国期间，恰逢全国选举，普遍的观点是，无论政治偏好如何，新总统被视为务实并支持亲商业倡议。此外，对三星Fab 5半导体项目的新兴趣提振了信心。我们预计韩国市场可能会在未来六个月内重新获得动力。在越南，我们本季度获得了多个项目的起重机订单，这是市场重新觉醒的令人鼓舞的信号。与此同时，在澳大利亚，情况仍然好坏参半。澳元兑欧元汇率一直在0.56左右徘徊，这阻碍了市场。
但起重机活动一直强劲，为2032年布里斯班奥运会做准备的早期活动迹象已经出现。最后，在北美，市场仍处于观望状态，围绕各种关税如何展开存在重大不确定性。经销商和起重机租赁公司都在推迟购买决策，直到关税和价格更加稳定。总体而言，起重机租赁公司仍然忙碌，我们看到一些大型公司在减少车队年龄方面取得了成功。这对整个行业的健康来说是令人鼓舞的，我对该地区的长期需求保持谨慎乐观。
然而，展望未来12个月，我对美国需求有两种看法，取决于时间范围。在未来六个月内，很难看到需求加速的情景，起重机买家可以等待，目前他们更愿意购买以关税前价格停在地面上的设备。如果我考虑欧洲的互惠关税，许多买家一直希望关税降至10%以下，所以我们将不得不看看客户对200万美元全地形起重机15%关税的反应。这是真金白银，租赁费率需要增加才能在财务上证明购买决策的合理性。
此外，经销商不愿意下新订单，经销商库存一直在下降。展望未来六个月之后，如果当前趋势继续下去，美国的经销商库存可能达到历史最低水平。由于"一大美丽法案"，100%的加速折旧已经重新实施。之前的计划在12月刺激了需求，这可能会使经销商库存进一步降低。关键是，经销商库存可能会异常低，这是市场在明年年初加速的经典信号。不幸的是，我们无法立即调整生产，我们必须根据当前需求调整生产计划。
这一调整将影响我们下半年的财务表现，这就是为什么我们将EBITDA范围指引在低端。说完这些，我将把电话转交给Brian，让他带您了解财务情况，然后我将以战略更新结束。
谢谢Aaron，大家早上好。请翻到第5页。在本季度，我们的订单为4.54亿美元，同比增长6%，导致第二季度末积压订单为7.29亿美元。订单增加主要由我们的欧洲塔式起重机业务推动，新机器订单同比增长104%。此外，我们的非新机器订单也有所增加。正如Aaron提到的，由于本季度关税的不确定性，我们在美国的第三方经销商目前不愿意承诺订单。需求的放缓被我们全资分销业务MGX的更高订单所抵消。
因为终端客户下订单锁定库存设备的价格。本季度的净销售额为5.4亿美元，同比下降4%。由于供应链限制和最后一刻的商业延迟，我们错过了几次交付。本季度我们的非新机器销售额为1.62亿美元，同比增长10%，展示了我们围绕"起重机加50"战略在过去12个月中继续建立的势头。非新机器销售额为6.59亿美元。另一个记录是，本季度的SGA为8700万美元，按调整后计算同比增长400万美元，SGA同比增长900万美元。
外汇占200万美元，其余由奥巴马贸易展和其他员工相关成本驱动。我们的调整后EBITDA为2600万美元，同比下降1000万美元。这主要是由于销售额下降和SGA增加。本季度关税的净逆风约为100万美元。我们本季度的GAAP稀释每股收益为0.04美元。按调整后计算，稀释每股收益为0.08美元，同比下降0.17美元。请翻到第6页。净营运资本在本季度末为5.8亿美元，同比增长6300万美元，其中4300万美元是由于4月份支付EPA事项。
此外，外汇占增加的1400万美元。转向现金流，我们在本季度使用了6800万美元的运营活动现金，其中包括解决EPA事项的4300万美元支付。资本支出为600万美元，其中300万美元用于我们的租赁车队。我们的现金余额为3300万美元，总流动性为2.38亿美元。在季度末，正如预期的那样，我们的净杠杆率增加到大约四倍。我们专注于在年底前将杠杆率恢复到我们目标的三倍以下。展望全年，在Aaron提到的关税和法案计划减少之间，我们有信心实现之前发布的调整后EBITDA指引1.2亿至1.45亿美元的低端。
说完这些，我现在将电话转回给Aaron。
谢谢Brian。请翻到第7页。在我们焦急等待全球贸易重置如何展开的同时，我们仍然坚定地执行我们的"起重机简化50"战略。在本季度，我们继续执行加强售后业务的战略。我们在波兰华沙附近开设了一个新的服务分支机构。我们在澳大利亚悉尼、法国南特和纳什维尔扩展了地点。我们的文化继续从以产品为中心转变为以客户为导向。一个很好的例子是在澳大利亚，我们开始为客户提供售后轮胎、支腿垫和索具硬件，提供更多的一站式服务。
作为售后组织，我们在服务客户方面每天都在变得更好。我们最近上线了ServiceMax。该系统取代了十几个不同的遗留系统。它提高了技术人员的生产力，显著升级了我们管理服务合同的能力，并减少了管理开销。我最喜欢这个工具的部分是它为我们提供了全球资产管理，因此我们可以跟踪我们制造的每一台机器，从摇篮到坟墓。它是我们销售的每台起重机的所有维护和服务工作的绝佳存储库，它将使我们更紧密地连接到设备在二手市场交易或出售时。
不用说，ServiceMax是我们团队以前使用的基于XL的临时系统的巨大飞跃。我们的Cranesville安全战略正在推动更高利润的经常性收入流的增长，并为我们的业务创造长期价值。虽然动荡的第二季度对ROE业务造成了困难，但我们在美国的MGX业务取得了巨大成功。这证明我们的战略正在发挥作用。最后，虽然全球政治和经济形势仍然不可预测，但我们的重点仍然坚定地放在服务客户上。我们服务得越好，我们的合作伙伴关系就越牢固。当条件改善时，我们将做好准备。
与此同时，我们仍然致力于执行我们的"起重机简化"战略并创造长期股东价值。说完这些，我们将开放电话提问。
我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，您可以按星号键加二。此时我们将暂停片刻以整理名单，我们的第一个问题来自瑞银的Steven Fisher。请继续。
早上好，Steve。
谢谢，早上好。听起来整体背景非常具有挑战性，但我想问一下关于积压订单和EBITDA在未来几个季度的节奏，考虑到大约7.3亿美元的积压订单。这个积压的持续时间是多少？是否都预计在今年内发货？只是好奇你对第三季度和第四季度的计划有多少覆盖，以及你预计第三季度和第四季度大约7000万美元的EBITDA的节奏。
是的，我是Brian，我们总是有第三季度和第四季度的季节性，第四季度是两者中较好的一个。从积压订单的角度来看，我会说大部分积压订单预计在今年发货。这在我们查看积压订单时很正常，绝大部分是为第三季度准备的，我们在第四季度也有很好的覆盖。
好的，这很有帮助。然后我想更多地了解订单的区域动态。听起来欧洲的订单显然非常强劲。只是好奇如何考虑各个区域的订单与账单比率，在整体大约0.8到0.9倍的情况下，美国是否低于0.5倍，欧洲是否高于1倍。我们如何看待订单的区域动态？
关于订单，对我来说，现在主要关注的地区是美洲，我们有点生活在两个世界中，因为我们有MGX分销业务，当然他们有库存停在地面上。那是关税前的。所以那里的需求真的很好，业务也很好。另一方面，我称之为传统美洲业务部分，这部分更偏向经销商。这是我们密切跟踪订单和挑战所在的地方。
好的。然后关于关税，听起来总体影响较低，但我想是因为单位较少？你能谈谈每单位关税的影响以及你预计第三季度和第四季度的价格与成本动态吗？
是的。我们不会谈论每一个型号，但确实每一个型号都不同，取决于起重机来自哪里以及零部件来自哪里。所以这是一个相当复杂的组合。同样，我们的大多数竞争对手要么在日本，要么在德国。所以在关税如何传导并最终影响客户方面还有很多需要解决的问题。
好的。然后最后一个问题关于美国市场，你谈到了其中的利弊。听起来从整个价值链的广泛信息来看，公共部门的需求仍然相当不错，私营部门在数据中心和各种其他项目上仍然有很多结构性投资。你是否看到了这些强势领域，这是否只是促使人们购买关税前的设备，但对未来需求没有足够的信心，不知道价格动态会如何，所以不愿意下新订单？
是这样理解的吗？
你还需要考虑的是人们在管理他们的车队，所以他们可以选择等待，看看价格最终会如何。这就是我们真正看到的是人们在管理他们的日常活动。起重机租赁公司很忙，情况看起来不错。只是围绕起重机的价格有太多不确定性。正如我在电话中说的，如果你有一台机器，价值2或3百万美元。现在突然增加了15%，而你希望是5%。
这在预期上是一个相当戏剧性的变化。所以。然后同样，为了在财务上证明合理性，你将不得不提高租赁费率。所以市场需要在未来六个月内发展，我们才能真正了解我们的位置。
好的，非常感谢你的时间。
谢谢，Steve。谢谢。
再次提醒，如果您有问题，可以按星号键加一加入队列。我们的下一个问题来自Baird的Meg Dobre。请继续。
早上好，Meg。
是的，早上好。谢谢你的时间。我想接着Steve的问题继续问。对我来说有趣的是，在美国市场，如果你谈论的是围绕价格的不确定性正在影响客户，这是否会激励客户在这些价格上涨之前下单，并更积极地确保他们以关税前的价格获得设备？对我来说，似乎第二季度可能是这种活动大量发生的季度，以便人们可以在你真正开始随着年度进展进行调整之前锁定价格。
如果你是从德国发货，比如全地形起重机，每个人都是。从我的角度来看，我认为客户希望我们最终不会面临10%的关税。现在结果是15%，所以人们在那里观望。任何时候你从那么远的地方发货，都会产生更多的犹豫和担忧，因为你并没有真正锁定价格。无论你什么时候达成交易。
我们的大多数订单都会包括价格调整，因为我们在本季度知道会有某种程度的关税。
好的，所以现在我们有15%的关税。这对需求有什么影响？因为你的评论显然比三个月前更加谨慎。这些关税在你提供的框架内，你说3500万美元，而不是之前更大的数字，就这些抵消而言，首先，你是如何抵消关税的？然后第二，既然客户现在知道有15%的关税，这是否意味着需求将在较长时间内受到抑制？或者你认为这只是我们需要一个短期调整，最终他们会消化这一点。
然后我们在26年重新开始。
是的，我认为这里有两个动态。一个是相对于经销商库存，另一个是相对于起重机租赁公司将要购买的。所以对我们的经销商来说，他们已经按下了暂停键，在某个时候他们将没有库存。他们将不得不做出一些决定。所以从我的角度来看，这可能需要六个月来解决问题。我的意思是，即使我看7月，7月与前三个月大致相同。
所以人们正在做出他们需要或必须做出的购买。如果他们有任何更多的时间灵活性，大多数起重机租赁公司都有，考虑到起重机的性质，他们更加谨慎。但别忘了，从定价的角度来看，当日元在150时，人们有可能吃掉一些关税。我们不知道长期来看这会如何发展。
但你是如何抵消这些关税的？你说3500万美元你将缓解90%。你是怎么做到的？
涨价。
你是通过涨价做到的。从数学上看，如果我看看欧洲美洲的收入，以及大约3000万美元的增量关税逆风，这看起来并不非常重要。我们只谈论大约2.5%。所以我认识到我是在整个业务中分摊，而只有某些产品受到影响。但我的问题是，是否有意义将关税影响分摊到所有产品上，试图最小化对需求的拖累？或者你是否非常针对性地表示，这个型号来自欧洲，我们将把全部关税价格加在这个型号上，而不是国内制造的型号。
我们非常针对。你必须记住，我们必须为每个本地单位的每个组件通过一堆HTS代码。所以我们必须逐个单位处理。
记住，我们在第一季度谈到了不同的关税。你有我们从欧洲生产并带到美国客户的整机的互惠关税。这是其中的一个方面。但然后还有像钢铁关税这样的关税，这些关税在我们的产品中。我们如何解决它以及影响的百分比，显然那些互惠关税的产品将是15%。对于其他东西，这不是直接抵消关税。这是一个涨价。
好的。是的，我想最后一点，我不知道这是否是一个问题，也许是一个评论，你可以回应。当我看到你更新的关税观点时，它比三个月前不那么糟糕，但你的评论更加谨慎。这里有一个分歧，至少对我个人来说有点意外。所以我想我就说到这里。
我在上次电话中说，我总是对起重机业务的价格弹性感到紧张。这就是我们现在看到的，人们正在踩刹车，因为互惠关税是15%。但当然我们所有的232和301都在影响我们本地生产的东西。所以我的观点是，是的。我们正处于风暴的中心，我们正在准确地看到人们的行为。在上次电话中，这更像是一种猜测，因为我们没有足够的数据来确切知道他们会如何反应。
当我们上次提供信息时，我们说，嘿，这是基于当前需求的预期。我们不知道它会对需求产生什么影响。我们在第二季度看到了对需求的影响，这将影响我们的全年。
很公平。感谢你的时间。
我们的下一个问题将来自Ransom Research的Cliff Ransom。请继续。
早上好，Clif。
早上好，各位。再次感谢有机会与你们在意大利的团队合作。这非常有启发性。听着，在起重业务中摸爬滚打50年后，从周期中恢复和进入下行阶段非常困难。让我问一个宏观的问题。如果你回顾马尼托瓦克过去三到五年，以及马尼托瓦克方式的实施，精益思维在哪些方面增强了你们应对快速变化的外部事件的能力？你认为你们的文化发生了什么变化？
是的，我认为我们所做的大部分工作，如果你回顾历史，我们非常非常垂直整合。所以我们没有灵活性来轻松或快速地增加或减少。所以我们在供应链上做了很多工作，以便有更多零件的访问并继续前进。所以如果我们增加10%或20%，我们可以比五年前或十年前更快地反应。
我实际上更多考虑的是内部发生了什么。也许我问的是一个心态问题，这太难回答了。关于精益思维的一点是，整个。用什么词好呢？整个审查过程是如此严格，你往往比不采用这种方法论的公司更快地发现趋势。我是不是问错了方向，或者这是真实存在的？
不，我认为这是100%真实的。我们很多时候谈论的是来自客户的反馈几乎是即时的。我们在很多行业，因为我们与拥有起重机租赁公司的人或CEO交谈，因为每个人都如此参与他们的大宗采购。所以在构建我们的生产计划和开始时间以及他们如何运行生产线方面，我认为获得这些输入，我们几乎即时获得。我的意思是，甚至今天早上，我还在从客户那里获得反馈。所以我认为这在未来六个月我们如何看待动态以及我们如何看到它们发展方面有很大的不同。
明白了。你谈到了在下半年进行调整以保护现金流。你会采取哪些具体措施？
是的，所以我们在几个不同的地点减少了生产计划，特别是在Shady Grove和willemshaven，这取决于产品线。所以我们做的是跟踪我们的积压订单。我们跟踪订单，跟踪趋势，以及有多少经销商库存。试图猜测我们认为六个月后的需求会在哪里。所以基于当前的速度，我们需要开始调整我们的生产计划，以确保我们的供应链不会在年底前不堪重负或过热。
我的电话断了两次，但我重新连接了。当你谈到降低净杠杆率时，你是否在某个时候给出了全年自由现金流的估计？
是的，我们全年的自由现金流预计将处于我们原始范围的低端。所以我们认为全年在1000万到1500万美元之间。
好的。你对全年自由现金流的最佳预期是多少？
当我们给出计划时，我想是4500万。
好的，我明白了。很好。我记得那个数字。谢谢。我还有最后一个问题，如果可以的话。我得找到它。不，就这样了。谢谢，伙计们。非常感谢。
谢谢，Glenn。
谢谢，Glenn。祝你有美好的一天。
这结束了我们的问答环节。我想把会议转交给Ion Warner做任何结束语。
谢谢。请注意，我们2025年第二季度财报电话会议的重播将在今天晚些时候通过访问我们网站manitowoc.com的投资者关系部分提供。感谢大家今天的参与以及对马尼托瓦克公司的持续关注。我们期待在下个季度再次与您交谈。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开线路。