身份不明的发言人
Donald R. Young（总裁、首席执行官、董事）
Ricardo C. Rodriguez（首席财务官、财务主管）
身份不明的参会者
George Gianarikas（Canaccord Genuity Group Inc.）
大家下午好，我是George Genericis，Canaccord Genuity的可持续发展分析师之一。今天我们非常高兴邀请到Aspen Aerogels公司的代表，包括首席执行官Don Young、首席财务官Ricardo Rodriguez以及投资者关系部的Neil Baranoski。先生们，非常感谢你们的到来。
谢谢。
感谢邀请。
也许我们可以从一个简单的问题开始，能否谈谈你们上周发布的第二季度财报情况？
是的，第二季度。让我回忆一下。对我们来说，这是一个在收入和毛利润以及调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）方面都达到预期高点的季度。这也是一个重要的时期，因为在第二季度以及今年上半年，我们显著修改了固定成本结构，使我们能够在收入水平较低的情况下保持盈利能力，尤其是在电动汽车领域存在不确定性的情况下。我们认为这是一项重要的工作，我们在这段时间内已经完全实施了这一调整。
这既反映在我们的第二季度业绩中，也反映在我们对下半年展望中。我们基本上概述了下半年收入与上半年相似，但EBITDA翻倍的想法，这再次反映了我们进行的成本结构调整。
我想首先关注能源工业业务。它一直表现得非常好，但在过去几个季度中，这个优秀的业务似乎遇到了一些疲软。能否谈谈为什么会发生这种情况，以及未来几个季度反弹的潜力？
是的，对于那些不太熟悉的人来说，这是一项我们提供热管理和消防安全系统的业务，涉及多个终端市场，从海底管道到炼油厂和石化工厂、发电站、核设施，以及最近和同样重要的液化天然气（LNG）设施。这项业务实际上分为两部分。一部分是我们的日常维护工作，这部分工作往往非常稳定，并随着时间的推移逐渐增长，占该业务总收入的60%。另一部分是项目工作，占40%。对我们来说，项目工作尤其是指海底管道和液化天然气设施。
我们在2023年和2024年刚刚经历了两个创纪录的年份，平均每年在海底管道领域的收入约为3000万美元，而此前几年这一数字在500万至1500万美元之间。毫无疑问，我们现在遇到了一些低迷，回到了正常范围的低端。我们可能没有像预期的那样预见到这一点。然而，令人鼓舞的是，我们在该领域的客户，比如Technip和Subsea Seven等大型海底工程公司，正在宣布他们的订单积压情况，对他们来说是非常可观的创纪录积压。虽然我们不会赢得每一个项目，因为并非每个项目都需要我们提供的热性能水平，但许多项目确实需要，而且我们在这个领域占据主导地位。我认为在过去15个已授予的项目中，我们赢得了14个。所以我们非常强大，在这个领域有很好的价值主张和声誉。因此，尽管我们现在处于一个低迷期，但我们相信随着今年和明年的推进，他们今天获得的订单将转化为我们未来的订单。
至于液化天然气方面，我们在2024年也有非常可观的业绩。我们看到了一些优秀的项目即将到来，我认为这部分业务也有很强的趋势支持。因此，我们对这部分业务，即我们的能源工业业务，将在2026年恢复增长持乐观态度。对于那些不太熟悉这项业务的人来说，我们已经将这部分业务的毛利率从15%和20%提高到了我们设定的35%以上的目标，并且在最近两三个季度中一直保持在40%左右的低水平。
这是一项非常有利可图的业务，我们认为长期来看可以每年增长10%、15%、20%。
听起来你们并没有失去任何市场份额。你们赢得了14个中的15个。
我不这么认为。不过，我们经历了很多。如果你想想，我们曾经在5/4的产能限制下运营，然后在2024年的大部分时间里，我们过渡到了我们的外部制造设施，即我们的补充供应商。因此，我认为在这段时间里，从产能受限到引入新的供应商来帮助我们在市场中立足，经历了很多转变。到目前为止，我认为最近几个季度完成的另一件事是显著降低了我们的资本支出（CapEx）水平。
因此，你会看到我们的资本支出数字下降到了15、16、1700万美元左右，低于折旧水平，这对我们的资产负债表来说是一个非常有利的位置。
随着能源工业业务明年恢复，我想我们可以预期毛利率目标范围在30%左右。
是的，我们非常有信心能够保持35%的目标。
接下来谈谈PyroThin业务。显然，你们有一个主要客户，即通用汽车（GM），他们目前似乎也在经历自己的转型，试图应对所有法规变化。你们在演示文稿中分享了一张图表，提到了IHS预测的他们的产量，我认为明年会下降。我们应该如何看待未来几个季度与通用汽车相关的产量变化？
是的，确实如此。我的意思是，任何在未来一个月左右销售的车辆可能至少在一两个月前就已经生产出来了。因此，我们提前两三个月就能看到通用汽车的需求。这就是为什么我们对第一季度和第二季度通用汽车的生产量保持稳定感到鼓舞。季度环比增长了约20%。
尽管媒体报道都在谈论7500美元的消费者税收抵免即将取消，但我们看到第三季度的产量仍然保持稳定。我们相信通用汽车将在第三季度利用这一潜在的销售增长，并在第四季度继续保持稳定的产量。这正是我们指导中隐含的内容，以便为经销商补充库存，保持车辆销售。
尽管从监管角度来看，美国关于CAFE标准和车队排放罚款的政策可能会发生变化，但我们看到通用汽车已经投入了大量资金来建立16%至17%的市场份额，这为他们带来了美国沿海地区的客户，否则这些客户可能不会购买电动汽车。
这让我们认为IHS的产量预测可能会保持稳定，生产量在今年第四季度和明年可能会保持稳定。IHS确实预测明年的产量会有所下降，但我认为这更多与他们建模时缺乏具体车型的详细思考有关。这可能只是反映了他们对美国整体新车市场的宏观看法。在利率可能下降的环境下，这可能会为新车市场带来一些额外的支持。
我认为，明年这些电动汽车的激励措施可能会比现在更高。因此，尽管看起来情况可能很糟糕，但有时我们在情况真正糟糕时反而会保持乐观。实际上，我们有更多理由相信这些产量的弹性，以及通用汽车希望保持他们在电动汽车市场的立足点。如果你看看像雪佛兰Equinox这样的车型，它是7月份美国销量第一的非特斯拉电动汽车，他们显然不会放弃这一市场份额。
你们在预测电动汽车领域的转折点方面一直很准确，无论是好是坏。也许我们可以保持稳定，而IHS假设了最坏的情况。
是的，我认为是这样。我的意思是，我们都在有限的信息下运作。但我可以向你保证，通用汽车今年剩余时间的产量数字高于我们指导中隐含的水平，也高于IHS的预测。因此，随着时间的推移，我们会看到谁是对的。
有趣的是，本田也有一款非常成功的电动汽车。
是的，Prologue。我的意思是，Prologue紧随Equinox之后，是7月份销量第三的电动汽车。我认为有一些非常有吸引力的激励措施推动了该车型在7月份的销售。看看8月和9月是否有足够的库存来支持销售增长会很有趣。
通用汽车的Kurt Kelty，我忘记了他的头衔，他是负责电池的。他最近在媒体上频繁露面，谈到了他们在电动汽车制造方面的架构和流程变化。这些变化对你们有影响吗？听起来目前大多是积极的。
是的。我的意思是，我认为自从他大约一年前加入通用汽车以来，他所展示的很多内容——如果你还记得，通用汽车在去年这个时候举办了一个电池日活动——有时我会被问到相关问题，我也会反问一些问题，然后发现对方只看了标题和演示文稿中的内容。因为Kurt Kelty在通用汽车的演示实际上证实了我们一直以来关于电池化学和形态的假设。那就是在未来10到15年甚至更长的时间里，这些原始设备制造商（OEM）仅限于使用袋式和棱柱式电池形态，以及可能三种化学体系：LFP、NMC或其变体。
这为我们明确了解决热失控问题的方向。当我们看到最近从通用汽车获得的新订单时，它并没有取代最初的Ultium订单，而是为一种中小型皮卡补充的产量。这种电池化学被确认为LFP或其变体。许多最近的公告本质上都是关于通用汽车仅使用这两种电池形态和可能三种化学体系来发展其电池的。没有提到明年会推出固态电池，尽管新闻已经报道了30年，而且30年来一直说还有三年就能实现。本质上，没有真正的技术飞跃会改变我们的需求。因此，这不仅为通用汽车，也为所有其他OEM提供了一个清晰的商业路径，明确了我们在未来10到15年甚至更长时间内需要解决的问题。
此外，如果通用汽车在这方面的预算是X，那么随着最近的政策变化，进行任何重大变革或追求技术飞跃的预算现在可能是0.5X或0.7X，这往往会延长一些现有技术的生命周期。我们认为这有可能延长我们当前项目的生命周期。
你们还宣布了几家OEM或其合作伙伴的交易，正式的启动时间表我认为是在明年年底左右。能否谈谈这种势头，以及随着这些业务的启动，我们在财务上应该期待什么？我还注意到，梅赛德斯宣布了一个庞大的电动汽车阵容，似乎与其他人背道而驰。这对你们有什么具体影响？
是的，我的意思是，我们在第一季度电话会议中已经说明了电动汽车热障业务在2027年可能的样子。如果你询问每一个已经授予我们业务的客户，他们这些车辆的预期产量乘以Aspen的价格——即他们同意从Aspen购买产品的价格——你会得到大约7亿美元的数字。现在我们已经学会将这个数字至少打五折，因此你会得到一个大约3.5亿美元的业务。我们相信，在最初的7亿美元数字中，其他客户可以带来超过2亿美元的销售额。
这包括你提到的梅赛德斯、Stellantis（我们实际上将在今年第四季度启动，并在明年逐步增加产量），以及奥迪、保时捷、Scania、沃尔沃卡车等，还有一些我们尚未宣布的奖项，可能会在2027年使电动汽车热障业务的收入组合更加多样化。另外，为了提供更多背景信息，这7亿美元的理论潜在收入数字在大选前约为12亿美元。因此，它已经反映了OEM对2027年市场的不同看法。因此，团队现在真正在做的是从现在到那时之间的桥梁工作，包括我刚才提到的其他客户的逐步增加。
另一家昨天出现在新闻中的公司是福特。他们似乎已经制造了一款新的电动皮卡，我还没有看到所有规格，但看起来很有趣。价格也很合适。这是未来几个季度或几年的潜在客户吗？
发言人：Ricardo C. Rodriguez
我们认为是的。我的意思是，我们的团队与福特合作已经超过两年了。我们在底特律的代表在报价这些不同变体时，与福特的接触程度与通用汽车相当。最近宣布的内容实际上对我们非常有利，因为这意味着福特正在更多地控制其电池组的设计。我们认为这个项目采用的是LFP化学体系的棱柱式电池，这与我们所做的完全兼容。我们有一个非常低成本的解决方案，可以为这种类型的车辆提供热失控保护。
这比福特目前生产的电动汽车（如Lightning和Mach E）要好得多，因为在这些车型中，福特对电池组设计的控制权有限，因为这些电池组几乎是从SK现成购买的。因此，是的，尽管过去几天没有完全披露细节，但在一款3万美元的车辆中存在一个非常重要的技术机会。如果这还不能让电动汽车流行起来，我不知道还有什么能做到。
是的，是的。
我想说，公司的财务状况在过去两到四个季度发生了变化。你们原本计划建设一个大项目，但现在基本上进入了资本支出（CapEx）较轻的模式。Don，正如你之前提到的，首先，你们与国际生产合作伙伴的关系如何？这应该如何转化为未来的资本支出？未来几年是否可持续保持在1500万至2000万美元的水平？
从后一个问题开始，我们与外部制造合作伙伴的关系很牢固。这种关系对我们非常有利，对他们也非常有利。因此，我认为这是一种可持续的关系，并将继续发展。他们确实有相当大的能力来扩大产能，而我们几乎购买了他们的所有产品。目前，我们专注于从这一来源发展我们的能源工业业务。由于我们也有能力在东普罗维登斯生产这些产品，我们能够很好地应对关税问题。
基本上，我们从该设施向世界其他地区供货，而从我们的东普罗维登斯设施向美国客户供货。到目前为止，这使我们能够在不断变化的关税环境中基本不受影响地运作。
这种资本支出水平在1500万美元左右是可持续的吗？
我们相信是的，大约1500万到1700万美元。我们正在将这些资金用于支持更多的OEM，提升我们的制造能力，即零部件生产能力。因此，我们认为这个数字只会因为赢得更多OEM和它们增长更快而变得更大。
也许可以换个角度来看，你看看罗德岛工厂的资本支出，这是在EMF（我们的主要气凝胶生产来源）之外的。在2019年到2021年期间，该设施的资本支出大约在150万到200万美元之间，最多。我们过去两年将这一数字提高到了大约1000万到1500万美元。因此，我们已经到了对该设施能做的事情的极限。因此，你更有可能看到罗德岛工厂的资本支出下降到每年个位数水平，正如Don所说，这使得大部分资本支出用于我们在墨西哥的工厂，以便为这些棱柱式电池项目做准备。
这些棱柱式电池项目相对于我们目前为通用汽车提供的产品还有一个好处，那就是我们可以跨不同客户共享工具。因此，如果我们花费大约8000万美元来增加与通用汽车的年收入3亿美元的项目所需的工具，那么我们可能只需要花费2500万美元的资本支出来实现同样的3亿美元收入。因此，从资本支出和DNA角度来看，这是一种更高效的产品，能够带来更好的利润率和更大的灵活性。
观众有什么问题吗？我还有最后一个问题。我们在这里能够稍微展望一下未来。到2026年、2027年，能源工业业务已经恢复，通用汽车已经稳定下来，适应了世界的变化，开始增加更多的OEM。公司的利润率会是什么样子？我们可以自己预测这些年的收入。但公司的利润率会是什么样子？每股自由现金流会是什么样子？
是的，这是一个有趣的问题，因为我一直在回想2027年的幻灯片和我们仍然坚持的框架。你会有一个大约5亿到5.5亿美元的业务，如果你把3.5亿美元加上能源工业业务可能的收入。正如Don之前提到的，我们的目标是在35%以上的毛利率下完成所有工作，这将转化为大约25%的EBITDA利润率，尤其是在公司到那时会有较轻的运营支出（OPEX）负担的情况下。然后，如果你看看我们的EBITDA，美妙之处在于它几乎没有利息（I）和税（T）。
我们目前有超过3亿美元的净经营亏损（NOLs），这还不包括我们在第一季度因Plan 2而进行的大额减记。到那时，公司的净债务负担将非常低。按照公司偿还定期贷款的速度，债务将少于5000万美元。因此，现金转换率将非常好，同时净收入盈亏平衡点现在也非常接近2.8亿到2.9亿美元的收入水平。
我喜欢这样想：去年我们有4.5亿美元的收入和9000万美元的EBITDA。而要产生同样的9000万美元EBITDA，现在只需要3.5亿到3.6亿美元的收入。因此，我们显著降低了维持这一盈利水平所需的收入。另一种思考方式是，在同样的4.5亿美元收入水平下，我们的EBITDA接近1.5亿美元。只要我们保持成本结构的纪律性，我们相信我们可以做到这一点。我们今天已经拥有所有的人员和其他资产来支持这种增长和Ricardo提到的收入数字。
这是一个很好的结束点。谢谢两位。
谢谢。感谢。