身份不明的发言人
Edward Plank（投资者关系副总裁）
John Lai（董事长兼首席执行官）
Jedidiah Gold（首席财务官）
身份不明的参会者
Andre Heinbockel（Guggenheim）
Justin E. Kleber（Baird）
Christopher Thomas O'Cull（Stifel）
Michael Lasser（UBS）
Peter Jacob Keith（Piper Sandler）
Phillip Blee（William Blair）
Robert Kenneth Griffin（Raymond James）
Christian Justin Carlino（JPMorgan）
下午好，欢迎参加Mr. Carwash 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。请注意本次会议正在录音，未经公司书面授权，不得全部或部分复制本次通话内容。现在我将电话转交给投资者关系副总裁Eddie Plank。
请继续。大家下午好，感谢参加我们第二季度财务业绩讨论。今天与我一起参加电话会议的有董事长兼首席执行官John Lai和首席财务官Jed Gold。在John和Jed完成正式发言后，我们将开放电话会议进行提问。在本次电话会议中，我们将提及非GAAP财务指标。这些指标与最可比GAAP指标的完整对账已包含在公司今天早些时候发布的财报新闻稿中，并发布在公司网站投资者关系部分mrcarwash.com。提醒一下，今天电话会议中的评论可能包括前瞻性声明，这些声明受重大风险和不确定性的影响，可能导致公司的实际结果与管理层当前的预期存在重大差异。
虽然公司未来可能会选择更新这些声明，但除非适用法律或法规要求，否则公司没有义务这样做。请查看公司SEC文件中包含的前瞻性声明免责声明，包括其最近的10k和10q报告，因为这些因素可能会不时更新。我现在将电话转交给John。
谢谢Eddie。大家下午好，感谢参加我们2025年第二季度财报电话会议。我们UWC订阅模式的持续优势和韧性使我们实现了连续第九个季度的同店销售增长。正如Jed将更详细地概述的那样，公司总收入增长了4%，达到2.65亿美元。可比门店销售额增长了1.2%，我们的调整后EBITDA为8700万美元。虽然与行业其他公司一样，由于不利的天气和更为疲软的消费者环境，我们在第二季度经历了较为疲软的顶线趋势，但我们对我们UWC会员基础的韧性感到鼓舞，这帮助抵消了较弱的零售背景。
本季度的EBITDA表现反映了顶线结果较为疲软以及我们在维修和维护方面的有意投资。这些投资虽然暂时提高了我们的成本基础，但对于加强我们门店的长期健康和提供与我们品牌同义的行业领先质量至关重要。从单位增长的角度来看，我们新增了四个新的绿地门店，使我们的总门店数增加到522家。此外，我们对UWC会员基础的持续增长感到鼓舞，与去年第二季度相比增长了约5%。
我们在基础会员价格上调方面也取得了重大进展，这将在今年下半年以更明显的方式受益于收入。随着推广几乎完成，会员保留水平符合我们的预期，确认了会员从该计划中获得的巨大价值。我们通过创新和一致性开创了消费者如何保养他们的车辆。我们帮助改变了消费者的行为，将汽车清洁从相对不频繁的服务转变为每周例行的一部分。最后，我们在刺激零售流量和会员注册方面看到了一些早期成果，我稍后将讨论。
在深入探讨我们在战略要务上取得的进展之前，我想花点时间谈谈洗车行业的变化动态和我们行业的健康状况。根据美国银行信用卡消费者支出数据，第二季度洗车支出增长了约5%，这表明尽管竞争环境更为激烈，但我们行业的需求仍然强劲。最近的行业发展突出了一个关键点。并非所有的洗车平台都是平等的。一家知名运营商进行了重大重组，而另一家平台则以大幅折扣出售。这些事件突显了运营的重要性，以及客户并不认为所有的洗车服务都是相同的。
我们相信我们正处于行业生命周期的转折点，那些增长过快但没有运营能力提供一致客户体验的公司开始落后于更强的运营商。随着行业的合理化，这最终将对我们的业务产生积极影响。我们对卓越运营的关注以及我们几十年来建立的基本构件为持续增长、更强的竞争优势和我们所服务地区的市场份额扩张奠定了坚实的基础。结合我们行业领先的订阅会员基础、强大的单位经济和创新路线图，我们相信我们处于非常有利的位置，可以在未来几年继续增长和建设我们的品牌。
随着竞争对手新建项目的水平继续趋于缓和，我们看到绿地扩张回到了更为合理的水平。我们行业增长的新稳定状态将使Mr.受益，因为随着我们过去五年看到的非理性行为随着时间的推移而减少，这将使我们能够进一步加强我们的核心业务，同时改善绿地经济。所有这些都是以最佳利用我们内部能力的速度进行的。净净地说，动荡环境的高峰已经过去，我们现在正处于健康转型的时期。那些运营稳健、以客户为中心和战略专注的公司不仅会生存下来，而且会蓬勃发展。
值得注意的是，作为我们领域的顶级运营商之一，我们的客户体验和运营专业知识已成为我们最大的竞争优势和差异化点。我们通过快速、可靠的服务、强大的支持基础设施、坚定不移的质量以及我们称之为"真相时刻"的方式来实现这一点，即我们的前线团队成员在与客户互动时挥手微笑，照亮他们的一天，同时帮助他们保持汽车清洁。关于我们使用的所有技术、机械化和先进化学，正是我们投资组合中的人性化联系和我们的WOW区域，将一些人视为普通交易的东西转变为以提升的款待提供的真诚联系。
现在让我们回顾一下我们在第二季度在四个战略支柱上取得的进展。让我从扩大我们的足迹开始。我们在第二季度开设的每个新门店都有助于加强我们的地位，并为我们的UWC会员提供更多的选择，这加强了我们的价值主张。正如我们在之前的电话会议中所说，我们的开业节奏在2025年下半年更为集中。我们在选址上更加审慎，在更为激烈的竞争环境中，增加了更多的严谨性，以确保我们长期成为投资资本的优秀管理者。我们对未来以及我们扩大足迹和提升品牌的能力非常乐观。
接下来是增加我们的创新解决方案。在产品、服务和运营方面的创新文化是我们的DNA。在mstr，这种思维方式使我们与众不同，并推动行业向前发展，最终提升和增强客户体验。虽然我还不能讨论我们未来管道中的细节，但我可以向你们保证，在我们钛金产品推出取得巨大成功后，我们已经在努力将下一个创新推向市场，并加快新产品和服务推出的节奏。与此同时，我们继续看到钛金产品的高渗透率，我们会员中有23%处于该层级，比去年第二季度增加了约300个基点。
在一个较小的方面，我们最近在我们的快速门店推出了毛巾计划，客户的反应是积极的。我们以意图对待这一新的客户愉悦点，确保我们的Mr.品牌超细纤维毛巾超越竞争对手提供的任何产品。它比标准产品大150%，由每平方米300克的优质8024棉涤混纺制成。在测试中，我们的优质毛巾被证明在去除侧镜和SUV等难以触及区域的残留水方面最为有效。通过加强对质量的承诺，我们的目标是进一步提升客户满意度，因为在Mr.，汽车只有在干燥后才算清洁。
接下来是驱动流量和增长会员。随着UWC会员成为我们业务的支柱，提高零售业务的量和一致性对于加速整体销售和推动会员增长至关重要。我们第二季度的区域营销测试在六个测试市场中显示出非常有希望的结果。总体同店销售增长在零售和UWC方面均显著超过非媒体测试对照组。这一早期成功增强了我们继续增加营销和广告支出的信心。我们才刚刚开始放大我们的品牌，但这些早期结果意义重大，我们分享我们的故事。客户倾听并参与。我期待在我们寻求扩大覆盖范围、提升流量和增长会员基础的过程中有更多激动人心的举措。
最后是建立一流的团队。我们的人员和文化是mstr最宝贵的资产之一。我很高兴地宣布，我们通过增加Michelle Krall作为我们的新总法律顾问来加强了我们的高级领导团队，她在设计师品牌方面拥有数十年的法律、商业和零售经验。Michelle是一位经验丰富的高管，在公司治理、并购和转型计划方面有很强的背景。我期待她的合作，我们将业务推向新的高度。
我们仍有重要的工作要做，因为我们继续投资于我们的一流领导力发展计划，并优先考虑我们的经理和培训人才管道，因为我们建立下一代高潜力的未来领导者以支持我们的增长。最终，我们最宝贵的资产是我们的人员，我很自豪地说，我们拥有业内最好的团队，但我们还没有完成建设。展望未来，我们对业务的长期机会和我们在行业中的领导地位充满信心。随着行业走向整合，我们的规模、基础设施和运营效率使我们处于最佳位置，以通过战略材料利用其创造的增长机会。
在我结束准备好的发言之前，我想说的是，如果没有我们出色的敬业团队和我们在Mr.建立的文化，我们的任何成功都是不可能的。我要感谢每个人的辛勤工作和奉献精神。我现在将电话转交给Jed，让他对我们的财务业绩提供更多评论。
谢谢John，大家下午好。正如John在第二季度所指出的那样，我们UWC订阅业务的强劲表现使我们能够推动总可比销售增长1.2%，产生8700万美元的调整后EBITDA，并提供11美分的调整后每股收益，有效地抵消了我们非订阅业务约75%销售的压力。我们订阅业务的健康和韧性提供了季度间可靠的、大量的经常性收入基础。此外，我们基础价格上调的强劲采用导致第二季度每位会员的快速收入增加，并抵消了我们预期的压力，因为我们与去年钛金产品的推出进行了比较。
在我们评估竞争格局时，我们的估计表明，与往年相比，竞争对手新建项目的速度继续放缓，这对我们和整个行业来说是一个积极因素。此外，最初在新竞争对手进入市场后经历下滑的可比Mr.门店继续显示出18至24个月的恢复模式，最终超过连锁店平均水平。这强化了一个观念，即我们的客户即使被诱惑尝试新事物，也会认识到我们卓越的运营并回到Mr.。
现在让我提供一些关于第二季度数字的细节。为简单起见，我将仅提及调整后的数字，这些数字排除了股票补偿和资产处置收益或损失等项目。调整后数字的对账可以在我们的8K文件和财报新闻稿中找到。净收入增长了4%，由1.2%的可比门店销售增长和新店开业的增量收入贡献共同驱动。在过去12个月中，UWC可比销售额增长了中个位数，部分被低于预期的零售可比销售额所抵消，零售可比销售额下降了低两位数，正如我们在最近两次财报电话会议中所分享的那样。
2024年第四季度和2025年第一季度的零售表现因有利的天气模式而增强，这支持了较高的消费者需求。在第二季度，缺乏类似的顺风加上可自由支配支出收紧的迹象导致了增长的缓和。尽管面临流量挑战，我们很高兴看到UWC会员比去年增长了5%，我们的流失率保持在历史水平和我们的预期之内。整个季度的销售相当一致，5月是相对较强的月份。回想一下，复活节假期对我们的第二季度可比销售额造成了轻微的不利影响。
4月，UWC销售占总洗车销售的76%，我们在季度末拥有超过220万UWC会员。在季度末，基础、白金和钛金会员的比例分别约为42%、35%和23%。自第二季度末以来，我们看到钛金注册和捕获率有所上升，这是由于消费者对有针对性的试用促销的强烈反应，我们认为即使考虑到我们对流失的预期，这也可以适度提高钛金的渗透率。
最后，第二季度每位会员的最佳快速收入增长了约4%，达到29.23美元，主要是由于我们基础会员层级价格上调的成功推广。虽然我们通常不提供很多季度内评论，但7月的同店销售显示出令人鼓舞的改善。零售趋势不那么负面，UWC的表现超过了第二季度的运行率。值得注意的是，7月预计将是一个较强的月份，因为它代表了第三季度最有利的同比比较。
第二季度的总运营费用为1.78亿美元。占总收入的百分比，总运营费用增加了200个基点，达到67.2%，主要是由于我们的低可变成本结构导致的销售去杠杆化。也就是说，我们的团队仍然专注和纪律严明，不断探索优化成本和最大化运营杠杆的新方法。劳动力和化学品增加了20个基点，达到27.6%，因为我们与优化劳动力模型实现的效率和化学品成本的节省进行了比较，并吸收了较高的劳动力费率。
其他门店运营费用增加了160个基点，达到32.6%，主要是由于与新店增长和售后回租相关的现金租金费用增加，以及公用事业费用增加，特别是电价上涨。此外，我们对设备和设施维护的投资以保持我们行业领先的洗车基础设施也受到了材料成本上涨的影响。G&A费用增加了10个基点，达到6.9%，主要是由于我们上次电话会议中讨论的约160万美元的计划营销支出从第一季度转移到第二季度。
为了补充John早些时候的评论，我们对我们的媒体测试感到非常鼓舞，这些测试在六个市场中与对照组相比推动了显著的可比提升。这些积极结果超出了我们的预期，并增强了我们扩大测试范围和逐步增加营销投资的信心。EBITDA下降了2%，至8700万美元，EBITDA利润率下降了200个基点，至32.8%。尽管我们仍然专注于控制支出，但由于销售去杠杆化和具有挑战性的同比比较，我们的EBITDA利润率在本季度面临不利因素。
第二季度的利息支出下降了25%，至1500万美元，主要是由于平均利率同比下降以及借款额低于去年。值得注意的是，我们在4月执行了一笔250万美元的浮动转固定利率互换，有效地将我们约30%的浮动利率风险固定在3.369% + 250个基点，与SOFR + 250个基点相比，为未来几年的现金流带来了更多的可预测性。
最后，第二季度的净收入和稀释后每股净收入分别为3700万美元和11美分。接下来是一些资产负债表和现金流的亮点。在季度末，现金及现金等价物为2600万美元，长期债务为8.53亿美元，同比减少了7200万美元，比第一季度略有下降。因此，我们继续预计我们的净杠杆率将在年底前改善至低于2.5倍的调整后EBITDA。我们的资产负债表仍然健康灵活，我们继续自筹资金进行增长和扩张，同时在可行的情况下机会性地减少债务。
关于这一点，虽然我们的绿地计划目前仍然是资本的最高和最佳配置，但同样重要的是强调这项业务持续强劲的现金生成能力，这增强了我们的财务韧性，并为股东创造了长期价值。我们在第二季度暂停执行售后回租，等待《一揽子美丽法案》的明确性。正如我们所料，在其通过并将买方的100%奖金折旧激励恢复至之前的40%后，我们对资产的需求显著增加。我们现在正在以比去年显著改善的条件达成交易。
鉴于我们站点的实力、卓越的运营、强大的信用状况和积极的市场条件，我们相信我们将能够以有利的条件执行交易。现在我将提供对我们全年展望的更新。我首先要说的是，我们对业务的长期实力和我们在洗车行业的类别领导地位仍然充满信心。我们的基本面是坚实的，我们的战略是健全的，我们的增长机会仍然引人注目。也就是说，我们继续监测不断变化的消费者动态，特别是近期的宏观经济不利因素和情绪变化可能会在可自由支配的服务支出中产生更大的波动。
在第二季度，这些压力在我们的非订阅细分市场中最为明显。鉴于这一背景，我们适度修订了全年可比收入、调整后EBITDA和调整后每股收益的高端指引，以反映我们的第二季度表现以及对今年剩余时间零售消费者行为的更为谨慎的展望。我们指引范围的低端保持不变。关于关税环境。正如我们之前提到的，我们的直接敞口仍然有限。然而，考虑到间接敞口和下游经济对消费者行为的潜在影响，我们继续对总体影响持谨慎态度。
考虑到所有这些因素，让我提供更多的背景和细节，以帮助您进行建模。由于我们指引的低端保持不变，我的评论将仅涉及范围的高端。首先，在可比门店销售中，我们假设今年下半年的零售趋势将与我们在第二季度观察到的负低两位数表现保持一致。进一步细分，我们预计第三季度的总可比门店销售增长将比第四季度更强，因为我们在第四季度面临的同比比较更为困难。
其次，由于我们现在已经与去年的钛金产品推出进行了比较，我们预计基础会员的价格调整将继续支持每位会员的收入。这反映了我们更广泛的战略，即增强会员价值，同时优化价格以在我们的产品中实现更好的对齐。第三，我们略微调整了2025年的新店开业计划，以反映资本部署的纪律性方法，优先考虑高绩效市场，并在我们有意图地扩展时优化投资回报。这与某些交易的时间安排相结合，意味着我们现在预计将落在2025年计划新店开业的低端，非可比门店销售预计将略低于之前的预期。
我们今年修订的资本支出计划反映了门店开业的调整，并为我们提供了更大的现金部署灵活性，包括减少债务的选择。有关更多细节，2025年我们展望范围的完整列表可以在今天的财报新闻稿的表格中找到。总之，随着我们应对行业的持续变化并展望未来趋势，我们坚实的基础使我们对长期前景充满信心。即使在具有挑战性的宏观经济条件下，我们仍然以无与伦比的运营执行力和经验丰富的管理团队的能力引领行业，这些能力使我们与众不同。
凭借强大的品牌、充满激情的团队和市场领先的订阅模式的支持，我们处于非常有利的位置，可以从洗车行业的变化潮流中受益，并为我们的股东创造持久价值。接线员，这结束了我们准备好的发言，我们现在将开放电话会议进行提问。
谢谢。我们现在将开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号然后按一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键之前拿起听筒。如果在任何时候您的问题已经得到回答并且您想撤回您的问题，请按星号然后按二。请限制自己提出一个问题和一个后续问题。如果您有其他问题，您可以此时重新进入问题队列。我们将稍作停顿以整理名单。第一个问题来自Guggenheim的Andre Sen Bakal。
请继续。
关于营销，对吧？所以你们在六个市场中已经看到了足够的数据。你们认为当你们考虑促销与品牌意识时，你们认为哪个更有成效。然后你们考虑，你们显然有空间增加营销支出。你们如何平衡这一点与当前的宏观环境？你们是在当前宏观背景下增加支出，还是暂时搁置？
嘿，John，很高兴听到你的声音。所以回答你问题的第一部分，我认为我们的方法最初是专注于提高意识以产生试用，然后最终让他们采用我们的服务作为常规购买模式的一部分，最终将他们转变为会员，这是我们的主要目标。但当我们从活动角度来看混合时，我想强调"混合"这个词，它确实是意识和突出我们的一些优点的混合，而没有过度促销。也就是说，我们确实尝试了一些百分比折扣和金额折扣的优惠，我们在所有这些不同的活动中都看到了一些有趣的结果。
然后我也。所以再次，这比那更微妙一些。我们测试了多个渠道，在这些不同的渠道中我们看到了一些令人鼓舞的结果。简而言之，这可能是我们看到的最重要的数据，它使我们有信心说，嘿，这里有一些东西，它开始产生影响。我们想加大力度，但我们想以一种负责任的方式来做。所以回答你问题的第二部分，即我们什么时候开始增加广告支出？你知道，我们将扩大我们的测试并进入一些新市场。
但我们仍在调整，我们仍在迭代如何微调信息和优惠，因为我们没有灵丹妙药。但我们看到的是非常令人鼓舞的。
然后快速跟进，对吧。你们的一些竞争对手在会员定价方面更为激进。你们现在看到这种情况开始向你们的定价靠拢吗？这些竞争对手是否更加理性了？
绝对。我认为归根结底，我们相信折扣实际上会随着时间的推移破坏价值并稀释你们的品牌资产，那些从折扣角度过度促销的人最终可能会自食其果。这就是为什么我们在整个过程中如此谨慎，并再次强调我们价值主张的优点，而不是过于依赖价格。所以对你问题的简短回答是，确实有一些理性正在形成，我们看到的活动减少了。
好的，谢谢。
下一个问题来自Bright的Justin Kleber。请继续。
下午好，伙计们。感谢回答问题。首先，你们提到由于这些促销优惠，7月份钛金注册有所增加。我假设现在判断还为时过早。但你们如何看待那些选择注册钛金的会员，一旦促销优惠到期，他们最终会坚持该计划吗？
是的，Justin，我是Jed。是的，我们已经看到并且对我们第二季度后的趋势感到鼓舞，我们投入了集中精力和一些信息来支持钛金，只是为了帮助推动钛金组合的一点改善。
我们相信总体捕获。将会是粘性的，虽然我们确实预计会有一些流失，与我们过去运行此类促销活动时看到的情况一致，但我们相信我们已经充分捕捉到了这一点。所以我们今天处于中20%的范围。我们相信我们可以将其推高一点。但是听着，这将需要时间，我们已经通过最初的推出捕获了低垂的果实，但我们仍然认为钛金有一些潜力。
好的，这是个好消息。然后是一个更短期的问题，既然你们提到了，Jed，在你们的发言中你们谈到了7月和一些令人鼓舞的趋势。
我不知道你们是否愿意更具体地说明7月相对于第二季度的可比销售额如何变化，也许零售业务相对于第二季度的低两位数下降趋势如何。
是的，当我们整体看第二季度时，第二季度的可比销售额相对一致。然后正如我在准备好的发言中所说，我们在7月获得了一点动力，主要驱动力，对吧。我们看到了一些强势，但我们也必须保持脚踏实地。我们在这里，我们在2024年7月有一个较弱的比较。
所以对趋势感到鼓舞，但我们也预计这将是今年较强的月份之一。当你们进一步细分时，只看季度内的零售，零售在第二季度相当一致。在整个月份中，零售下降了低两位数，在7月，我们看到零售有所改善。但再次，我们有一个较弱的零售比较。
好的，好的，很公平。谢谢，伙计们。祝你们好运。
下一个问题来自Seifel的Chris Akul。请继续。
感谢回答我的问题，伙计们。Jed，我的问题是关于新单位的表现。我只是希望你们能提供关于新洗车店表现的更新，包括相对于你们的承销目标的性能以及它们加速的任何变化。
是的，Chris，总体而言，我们对新建设的表现感到满意。在某些情况下，门店的加速速度比我们早期的一些版本要慢一些。真正有四个原因：竞争在某些地区更加密集。我们在主要贸易区之前战略性地开设了门店，我们看到开发趋势。
有一些自我蚕食，我们有意在现有市场中加密以进行一些防御。然后还有少数站点的位置或布局不太理想。这些是我们真正要从中学习以避免将来犯同样错误的地方。总体而言，我们认为这些加速较慢的门店中的一些会达到目标。只是对于一小部分来说，这比我们最初希望的要花更长的时间。
我认为这就是，Chris，回到另一点，这就是为什么我们在上次电话会议中谈到在选址上更加战略化，甚至更加精确，纳入更多数据，更多工具，为选址过程带来更多精确性。
好的，很公平。John，并购是否成为一个更具吸引力的机会？听起来估值可能开始趋于理性。如果是这样，我只是好奇。你们如何看待公司愿意承担的潜在收购规模，从资本和整合的角度来看？
嘿，Chris。所以我们绝对认为并购是我们未来几年增长机会的关键部分。试图预测何时以及谁将可用可能是一件愚蠢的事情，因为这通常取决于卖方的意图。所以我们保持机会主义，我们保持开放，我们正在评估和查看很多摆在我们面前的东西。我认为重要的是要注意，我们真正优先考虑优质资产，我们寻找那些我们看到明确战略原因和上升潜力的业务，即使我们必须从倍数角度稍微倾斜，它也可能对我们有利。
但正如我们在之前的电话会议中所分享的，我们看到倍数同比收缩。疯狂的顶峰我认为是在2022年、2023年左右。但从那时起，倍数已经下降到更可接受的水平。当我们看到有意义的东西时，我认为我们处于一个很好的位置，可以在时机成熟时采取行动。再次，我想强调这一点。购买业务是一回事，改进你们购买的东西是另一回事，而这正是我们擅长的。所以收购后的整合以及我们为改进、标准化和提升客户体验所做的工作需要一些时间。
通常可能需要长达一年的时间才能使业务达到需要的水平。所以这绝对是一个长期游戏，需要耐心。但你们知道，我们已经通过我们随着时间的推移收购的100家企业证明了我们有非常强大的并购记录。所以简而言之，这就是我们的观点。在未来的两到五年内，当我们审视我们的增长轨迹和我们的潜力时，这将是绿地和我们一直擅长的并购的混合。
事实上，我们两者都有选择，我认为这将使我们处于一个很好的位置。
关于潜在规模或你们在能力方面的限制有什么评论吗？你们可能考虑的是什么？
不，我认为考虑到围绕加密和如何支持那些分散位置的一些不合逻辑的投资组合，整个套件和全部或一无所有的日子可能已经结束。所以我们通过区域视角和我们当前所在的市场来看待一切。我们的主要目标是加密、填充、巩固和加强，同时我们也寻找邻近地区。也就是说，如果有通过并购开辟的新市场，如果我们认为它有吸引力，它确实为我们提供了一个机会，作为进入该新MSA的滩头阵地。
这很棒。很有帮助的颜色。谢谢，伙计们。
下一个问题来自美国银行的Robert Holmes。请继续。
嗨，我是Vicki Liu，代表Rabi Ohms。感谢回答我们的问题，也感谢你们在准备好的发言中使用了我们的汽车支出数据。第一个问题，你们能否提供更多关于你们在维修和维护方面的投资的信息，以及你们预计这些改造后会有多大的提升？
是的，Vicki，当我们看维修和维护时，我们强调的这些是我们考虑保持行业最佳设施的一部分。所以我们将继续随着时间的推移进行这些投资。那些低于资本支出阈值且未被资本化但我们认为必要的项目会进入维修和维护线，以确保我们的洗车正常运行时间继续是行业最佳的，我们的资产质量也继续是行业最佳的。
Jed，如果我可以补充的话，我们非常自豪的是，我们的业务运行得像一台顶级机器。这是一台运转良好的机器，我们从未忽视业务，我们继续再投资。你们知道，当我们运营高流量的洗车店时，会有很多磨损，我们的业务从流量角度来看处于前四分位数。所以如果有什么不同的话，我们走在曲线前面，确保没有任何东西被推迟，没有任何东西被拖延。你们将这与一些现金耗尽无法支持其核心基础设施的企业进行比较。
所有这些都会从客户体验的角度追上你们，我们决心不让这发生在Mr. Car Wash身上。
谢谢，这很有帮助。当你们审视整个美国时，你们能否谈谈你们的空白市场机会，以及当你们进入一个新市场时，你们认为最大的挑战是什么？
好的，你们在维修维护之上偷偷加入了几个额外的问题。我向你们致敬。这是一个大问题。我不知道我们是否有足够的时间在这次电话会议上讨论这个问题。但听着，美国汽车保有量很大，洗车行业很大。但我们认为我们面前有足够的增长空间。我们仍然相信随着时间的推移我们可以将我们的足迹翻倍，这可能是绿地和并购的结合，再次，我们对两者都持不可知论，我们正在这条路上前进。所以随着我们继续增长，确切地了解美国有多少洗车店一直是一项难以捉摸的任务。我的意思是，奇怪的是，这是最有争议的话题之一。
但在我们自己的估计中，你们知道，我们认为我们可以继续增长。如果我们今天有520家门店，我们认为1000家是我们的目标。当我们达到这个目标时，我们将不得不重新设定目标并重新校准。
谢谢。下一个问题来自ubs的Michael Laza。请继续。
晚上好。非常感谢你们回答我的问题。John，你们提到你们认为行业增长了5%。Mr.增长了4%。所以从数学上讲，你们在最近一个季度的增长略低于行业。所以A，你们认为为什么会这样。B，如果有一些份额流失，你们认为流失到了谁那里，以及你们如何应对？
是的，嘿，Michael，很好的问题。所以你们指的是美国银行的信用卡数据。我想你们是的。也许你们不想参考另一家银行，但我们引用的数据是行业的汇总数据。所以如果有新门店进入这个领域，你们知道，他们看的是整个洗车行业的总支出。从同店销售的角度来看，我们没有，你们也没有一个基准来说明我们的竞争对手今天在做什么，以说明我们是表现不佳还是表现优异。
所以我就是这样回应的。
明白了。作为对零售趋势放缓的回应，你们是否认为你们看到任何证据表明消费者因为一些传递的价格而暂停。这是否促使你们想要调整你们已经传递的任何价格？
是的，Michael，简短的回答是否定的。价格表现完全符合我们从测试中预期的，我们看到的放缓是在零售方面。提醒一下，我们采取的价格上涨是UWC基础价格的上涨。所以这个消费者的行为非常不同。就像我说的，它的表现与测试一致。我们看到的零售疲软，我认为有几个原因。当你们特别看第一季度时，我们有一些非常好的天气顺风，比较非常弱，我们预计从中个位数到我们在第二季度看到的会有所放缓，但它比我们实际预期的更为明显。
有一个假设或思想流派认为，由于所有关于关税的新闻，一些消费者将他们的支出更多地转向商品，预期关税影响，而不是服务。就像我们说的，我们很高兴看到7月有所改善。
是的，Jed，如果我可以补充一点颜色的话。当我们看我们的零售平均10美元的价格点时，这是一个巨大的价值，对几乎每个驾车者来说都是一个非常容易接受的价格点。但是Michael，我们正在思考，嘿，在当前时期，人们是否更加挑剔，也许对他们的支出更加审慎？我想分享一个有趣的故事。我和我的儿媳聊天，她偶尔会去做指甲。她说，嘿，我想省点钱。
所以我在家自己做了指甲，天哪，我花了大约一个半小时才做完指甲。当她做完后，她说我再也不会这样做了。我必须回到美甲沙龙，如果你们和任何在家洗过车的人交谈，一个半小时后，你们出汗了，你们很热，车看起来也不那么好。然后你们做计算，说，嘿，我要去快速洗车店，十分钟内进出，十美元，我的时间价值要高得多。再次，快速外部洗车的一切都关乎速度、便利性和巨大的价值，你们知道，我们认为随着时间的推移，这些都是周期性的，消费者会回来的零售消费者。
顺便说一句，如果我的美甲沙龙类比没有引起共鸣，请原谅我，但它对我来说是有共鸣的。我想它没有引起共鸣。好吧，让我们进入下一个问题。
非常感谢，祝你们好运。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。请继续。
谢谢，John。美甲沙龙的参考对我来说是有共鸣的。也许第一个问题给Jed。你们有任何感觉或可以量化你们认为第二季度的天气影响是什么吗？这是否是一个比过去一两年更显著的天气影响季度？
是的，当我们看第二季度时，Peter，首先，让我们设定一个基准。这就是我们感谢订阅业务的地方。75%的业务是订阅。你们知道，无论天气好坏，我们都会收取这些订阅费。它确实帮助我们隔离了这些趋势。25%的业务是零售，它往往与天气有一些相关性。所以当我们看第二季度时，更多的是缺乏天气顺风。
也许有一些轻微的天气不利因素，但在第二季度至少不是一个显著的不利因素。我希望测量天气影响是一门完美的科学。我们以很多不同的方式来看待这个问题，毫无疑问，它在第二季度是一个好处，当我们进入第一季度时，我们没有同样的好处，我们在第二季度看到了一些消费者疲软的迹象，并会指出更多的是这一点而不是天气影响。我们已经将其校准到我们的展望中。当我们看下半年时，我们构建到下半年的是我们在第二季度看到的相同趋势。
这真的是Peter，我们在第一个问题中谈到的。我们对看到的营销感到鼓舞，并对我们推动零售消费者行为的能力有一点乐观。但仍然，早期阶段。我们将进行另一轮测试，真正微调我们的方法。
好的，也许我会问一个关于这个的跟进问题给John。所以营销听起来在六个市场中令人鼓舞。也许你们是否在更严厉地鞭策团队？你们希望团队在测试和营销方面更快地行动吗？你们有一些似乎有效的东西。在一个疲软的环境中。你们能加快步伐，将营销推广到更多市场吗？
简短的回答是肯定的，但我们希望有意和慎重地，以一种非常谨慎的方式扩展，同时我们调整和迭代关于什么有效以及哪些没有。所以这非常像是一个启动和学习，然后改进并继续建立在真正产生影响的东西上。所以我们今天的目标是将测试扩展到一些额外的市场。所以我们不会疯狂地投入大量资金。
但正如我们在之前的电话会议中讨论的，我们的广告支出占收入的百分比非常小。与其他支出更大百分比的运营商相比，我们不想做我们称之为"喷洒和祈祷"的事情，只是把钱扔进去。你们知道，我们从广告支出回报的角度对自己要求最高标准，真正想衡量每个活动的促销效果。其中一些活动，正如你们可以想象的，很难衡量。
Peter，只是更精确一点，当我们思考我们测试的目标时，我们希望看到净控制的可比增长。所以就像John说的，有很多不同的信息可以测试，然后有很多不同的渠道将这些信息传达给消费者。这是我们继续确保我们学习并尽可能快地制度化这些学习成果的部分。好的，非常有帮助。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。请继续。
嗨，我是Zach，代表Simeon。感谢回答我们的问题，关于2025年的指引，你们能否提供更多关于你们假设导致下半年零售可比销售额低两位数下降的背景？是否有任何来自收入群体或仅仅是天气同比比较的因素可以帮助我们理解这种动态？谢谢。
是的，Zach，我们真正从第二季度的趋势开始，并将其推断到第三和第四季度，当我们看那些低收入群体的消费者时，有一些疲软。当我们细分我们的内部时，我们有63个内部清洁站点，这些内部清洁站点的表现低于预期。它们通常是零售的更大贡献者。所以如果你们看快速站点，零售方面的表现略好一些。我认为当你们展望第三和第四季度时。还想确保我们注意到，我们在2024年10月有一个非常强的比较，我们将与之对抗。
我们已经将其纳入指引。这很有帮助。谢谢。然后如果我可以跟进关于你们客户对基础价格上涨的敏感性的问题，现在大多数已经推出。你们提到它符合你们的预期。你们能否提供更多关于响应如何最初与两三个月后正常化相比的颜色？
是的。所以今天的推出按计划进行，会员和新客户的采用强劲。就像我们说的，推出和结果符合我们的预期和我们观察到的。我们在2024年底做了几个不同的测试市场，然后在2025年分阶段推出。虽然我们看到流失率在四到六周内略有上升，但这些流失率回到了我们的历史平均水平。正如我们所说，这次价格上涨仅针对基础会员。我们还有少数市场需要采取基础价格上涨，我们将在下半年看到更多影响，但基本上我们已经在所有市场采取了行动。
需要注意的是，在这种订阅价格上涨时，现有订阅客户平均需要45天才能以新的更高价格重新计费。所以我们采取这种价格上涨时会有一些滞后。表现符合我们的预期。我们得到了一个问题，我们是否看到人们因为基础价格上涨而升级到白金套餐？我们没有看到任何这种情况。这没有纳入指引。但展望中考虑了价格上涨，正如我们在测试中看到的，这也是我们今天在这里看到的。
谢谢。祝你们好运。下一个问题来自William Blair的Philip Lee。请继续。
感谢提问。你们能否分享在季度内有多少比例的门店受到竞争入侵的负面影响？然后Jed，你们在发言中简要提到了这一点，但你们能否分享更多关于这些门店的可比销售额如何根据竞争入侵发生的时间而变化的信息？所以如果竞争对手在过去一年内开业，这些门店的可比销售额是多少，与竞争对手入侵一年、两年或甚至没有竞争入侵的门店相比。只是想了解恢复速度有多快。谢谢。
是的。所以当我们看我们现有门店中有竞争对手在三英里半径内开业的数量时，大约是13家门店。我们倾向于用几个不同的数据源跟踪这一点。有些是通过我们的现场团队众包的。但我们也有一个系统来查看这一点。这比两年前显著减少。如果你们回想两年前，平均每季度有30家门店开业。所以我们肯定看到新竞争对手进入的速度放缓。
然后当我们看有三英里半径内有竞争对手的门店的细分，然后开始老化这些竞争对手时，那些竞争不到一年的门店的总可比销售额为负低个位数，而全系统平均为+1.2。然后当我们看另一端的频谱时，那些没有任何竞争的门店的可比销售额为正的中个位数。然后其他一切都遵循一个很好的曲线。季度复季度的非常一致的模式。
这给了我们信心，长期来看，这是对Mr.卓越运营的证明，消费者会随着时间的推移找到回来的路。
好的，很棒。非常有帮助。然后洗车是一个最近被一些政治家强调为面临来自加强移民执法努力的额外不利因素的行业。只是好奇你们是否看到这对你们的业务有任何影响，或者这是否可能对你们的一些同行构成更大的障碍，从而对你们有利。
是的，不，绝对没有。你们知道，我们在20多年前E-Verify计划还是试点项目时就参与了。所以你们知道，我们遵守规则，我们非常有信心我们的劳动力有在美国工作的文件。所以我们不认为任何移民执法问题对我们运营能力构成障碍。所以简短的回答是否定的。
好的，很棒。非常感谢。祝你们好运。
下一个问题来自Raymond James的Bobby Griffin。请继续。
下午好。感谢回答问题。只是好奇，基于你们从定价举措中的早期学习，这如何改变你们对价格作为推动未来可比销售额的工具之一的看法。这次初步价格上涨的成功是否为在你们的会员层级中进行更多价格优化工作创造了机会？
是的，好问题。所以我们的定价节奏有些阶段性，肯定落后于通货膨胀。我们对此保守方法感到满意。你们可能会认为我们留下了钱在桌子上，但我们的思考过程是我们想吸引广泛的消费者，无论是高端还是工薪阶层，因为每个人都喜欢洗车。所以为此，我们希望继续为那些可能可支配收入较少的人提供极高的价值，然后也为那些对价格不太敏感的人提供优质服务。
在这个范围内，我们认为我们非常有竞争力。所以我们认为未来肯定有机会。你们知道，我们的保守方法可能会随着时间的推移而优化。我们肯定在业务的各个领域寻找如何创造更多价值和推动收入。价格当然是这些杠杆之一。但我要说的是，这是最容易按下的杠杆之一。对我们来说，我们想做的是通过为我们的客户创造更多价值来赚取价格上涨，这就是为什么我们更专注于研发创新方面，以便在我们推出新的价格上涨时可以提供一些新的、令人兴奋的和更好的东西。
谢谢。我很感激。祝你们第三季度好运。
下一个问题来自JP Morgan的Christian Carlino。请继续。
嘿，下午好。感谢回答我们的问题。现在你们已经全面实施了基础价格上涨，并在下半年与去年的钛金推出和白金变化进行了年度比较。你们如何看待会员数量与每位会员收入在更新指引中的变化？指引是否假设会员展望有任何变化，或者全是零售业务推动了修订？
是的，最大的驱动力，Christian，是零售，当我们思考会员和我们采取的价格上涨时，当你们看UWC可比销售额时，每位会员的收入是最大的驱动力。但指引修订是由我们在季度内看到的零售疲软驱动的。
季度。明白了。这很有帮助。在利润率方面，看起来你们暗示在下半年尽管可比销售额疲软，利润率将有相当强劲的扩张。你们能否谈谈是什么推动了这一点？是否有任何费用提前到第二季度，或者只是普遍收紧腰带？有什么吗？
是的。最大的费用，我们在第一季度电话会议中谈到了这一点，是从第二季度营销测试中提前的营销支出，我们在第二季度进行了测试，我们确实预计第三和第四季度的利润率同比将有所扩张。我们确实预期了一些。我们在第二季度非常强，我们预计第二季度的利润率将比2024年略有下降。它只是比我们预期的更为明显，因为销售去杠杆化。但像这样的低可变成本模型，销售对推动利润率有很大帮助。
当我们看第三和第四季度时，我们不断寻找小举措和机会来优化我们的成本结构。我们认识到，当我们把不同的合同拿到RFP以获得最佳定价，并尝试优化我们的供应商基础，利用Mr. Carwash的规模获得更有利的定价时，这些小事情开始累积，并帮助推动一些利润率扩张。
明白了。非常感谢。好的，好吧，我想这。抱歉。继续，接线员。
谢谢。这结束了我们的问答环节。我想把会议交还给John Lai进行闭幕发言。
谢谢，接线员。谢谢大家今天参加电话会议。当我们长期审视我们的业务时，我们从未如此乐观。随着竞争动态向我们有利的方向转变，竞争趋于缓和，我们相信我们处于非常有利的位置，可以利用我们面前的所有机会，最好的还在后头。所以谢谢大家。
谢谢。会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。