身份不明的发言人
Zahir Ibrahim（首席财务官）
身份不明的参会者
大家早上好。感谢各位今天参加我们的会议。我是Kenhack Originuity的互联网分析师Maria Riebs，很荣幸为大家介绍Bark公司CFO Zaheer Ibrahim。Zahid，非常感谢您参加我们的会议。
早上好。感谢邀请。
太好了。让我们从公司的高层概述开始。过去几年公司是如何演变的？Bark与其他专注于宠物领域的公司有何不同？
当然。过去几年发生了许多变化。我认为最大的变化是业务的财务健康状况和概况。回想三年前，2022财年，我们的调整后EBITDA亏损5800万美元。快进三年，我们在这方面做得非常好。我们在3月份提交的2025财年业绩显示调整后EBITDA为正500万美元。再加上更稳定的现金流，这可能是整个业务的主要亮点。
我稍微解释一下。D2C（直接面向消费者）占我们至今收入的85%。我们每月向超过700万宠物主人和宠物家庭发货。我们向客户发送约100万个盒子。正如您所问，我们业务的独特之处在于，由于这些互动，我们拥有大量第一方数据和洞察，这使我们能够根据获得的反馈改进产品。我稍后会谈到消费品，这将使我们能够测试和改进所有新创新，并从客户那里获得实时反馈。
除了D2C，我们还在商业领域有业务。我们向美国所有主要零售商以及亚马逊和Chewy销售产品。截至2025财年末，这部分业务约占15%。去年该渠道增长了27%，我们预计今年也会有类似的增长水平。大约一年前，我们推出了名为Barcaire的狗狗航空服务。今年第一季度我们实现了超过200万美元的收入。我们预计今年该渠道的收入也将翻倍。
在我们业务的前13年，DTC业务使用的是自建系统。它有多个平台。因此，如果客户想购买，他们必须访问多个网站才能获取我们的产品，无法一次下单、一次结账。因此，我们从10月开始转向Shopify。到目前为止，过渡进展顺利，现在客户可以访问我们的全部产品组合，这将有助于未来的交叉销售和提高客单价（AOV）。我想我们稍后会讨论的最后一件事是，我们将在8月底（即两周后）推出名为"Bark in the Belly"的消费品系列。
所以您需要访问我们的网站，您可以获取我们的产品，之后我们将更广泛地推出。
很好。这是一个很好的概述，我们将讨论您提到的一些要点。但也许您可以详细说明一下您多元化收入基础的战略举措？您刚才提到了这一点。这对您未来的投资重点意味着什么？
是的，我认为对我们来说最重要的一点是，我们的大部分D2C收入来自订阅盒。这是一个非常稳定的业务。对我们来说是一个可预测的收入来源。随着关税逆风的出现和宏观经济的不确定性，我们的优先事项之一是继续在未来实现正的调整后EBITDA，并将收入基础多元化到其他领域。因此，我们将减少在订阅方面的营销支持，并将部分资金投资于我们的消费品发布，同时增加商业增长的投入。
我们认为这些是主要的增长途径，同时我们将在未来12个月内使DTC业务趋于稳定。
明白了。让我们深入了解您的DTC业务的一些具体情况。正如您刚才提到的，该业务一直面临消费者支出和最近关税的压力。我想谈谈关税如何影响您的业务，以及您正在采取哪些措施来减轻这些影响？
当然。作为背景，我们大约70%的产品是玩具。在本财年初，几乎所有玩具都来自中国。因此，回到2月份，关税上涨了10%。到4月份，关税最高达到145%，然后降至现在的30%。我们一直有多元化制造的观点。关税加速了这一进程。因此，我们现在正在从中国以外的地方采购产品，我们将在今年下半年开始向客户发货部分产品。
到本财年末，我们将有能力在中国以外制造所有玩具。它们将在亚洲、太平洋地区、南美洲。但这将给我们带来更大的灵活性，因为您根本不知道关税未来会如何变化。您基本上可以根据最有利的结构调整成本结构。除了关税，我要说的另一个大逆风是USPS提高了最后一英里配送费用。因此，我们看到现有合作伙伴UPS在D2C包裹运输方面向我们转嫁了显著增加的费用。
因此，我非常高兴地宣布，我们刚刚与亚马逊签署了协议，使用他们的"Ship with Amazon"（SWA）服务。因此，我们的包裹现在将与亚马逊的包裹一起配送到客户家门口。重要的是，我们是亚马逊合作的第一个全国性商业合作伙伴。这真是太棒了。我们对与亚马逊的战略合作伙伴关系感到非常满意。它专注于服务。我们将能够更快地运送包裹。客户将更清楚地了解供应链中包裹的位置。我们的成本将下降。因此，由于费率上涨，您将在上半年看到成本上升。
随着年底的到来，您将开始看到这种情况的纠正和改善，甚至超过F25的水平。因此，我们对这两项缓解措施感到非常兴奋。
太好了。您能否帮助投资者思考一下新的运输合作伙伴对今年下半年的影响？
如果您看一下我们的运输和履行成本，您会发现它们在上半年较高。因此，您看到了第一季度的水平。它们可能会持续到第二季度。但随着进入第三季度和第四季度，由于这一重大举措，您将在第三季度和第四季度看到运输和履行成本的三位数基点改善。
完美。在上周的财报电话会议上，您强调了尽管营销支出减少，但用户获取和留存趋势令人鼓舞。您能否谈谈是什么推动了这一点？这种趋势有多可持续？投资者应该如何思考未来的动态？
是的，回到我之前所说的。我们正在减少D2C业务的营销支持，主要是因为我们希望确保业务保持EBITDA为正。其次，我们将重新分配部分资金到商业和航空业务，但主要是今年的商业业务。因此，D2C的媒体支出将减少。另一部分是我们将减少促销活动的数量。我们发现促销往往会吸引折扣驱动的客户，他们的流失速度更快。他们会进来，利用促销，然后在接下来的几个月流失。
因此，我们的重点是今年减少D2C支出。这将影响我们带来的新用户数量，从而对本年度的DTC收入产生影响。我们预计随着年底的到来和明年这些营销资金的投入，这种情况将趋于稳定。然后将其转移到消费品发布中。我的意思是，这是我们第一次拥有一个具有一致品牌、强大产品组合、适合零售包装和货架的消费品品牌。因此，我们希望确保我们将适当的投资转向这一增长。
此外，在商业方面，我们在玩具的实体店和在线渠道都有增长机会。显然，我们在消费品方面也有增长机会，还有国际市场。因此，我希望确保我们在有空白的地方投入资金以支持增长。
明白了。是否可以公平地说，您的用户基础质量正在提高，因此当前用户的终身价值（LTV）正在增加？
发言人：Zahir Ibrahim
是的，是的，这是个好问题。我们在第一季度看到的情况是，尽管我们预计用户数量会低于历史水平，但用户数量超出了我们的预期。这部分是由几件事驱动的。我们的广告创意有了显著改善。我们正在使用人工智能来推动一些广告创意和周转，这让我们能够更快地尝试新东西。在Shopify上，我们改进了漏斗和落地页。如果您访问我们的网站，它比以前好得多。因此，整个消费者体验更强大。
因此，您可以看到这一点，例如，客户现在订阅我们的更高端产品Superture系列。去年第一季度，三分之一的新用户选择了Superture产品线。今年是三分之二。这将推动未来的客单价表现。从留存角度来看，减少促销驱动的新用户将有助于提高留存率。我们还与Shopify合作进行了大量改进。因此，我们在旧系统中拥有的某些功能现在正在引入Shopify。
这花了几个月的时间来实施。这两者都在推动留存率的提高。
我想就这一点而言，随着Shopify过渡的完成。这对交叉销售机会意味着什么？另外，谈谈由此带来的营销效率？
是的，我们预计交叉销售和营销效率会提高。简而言之，如果您曾经是bark.com的客户，那里有四五个不同的平台。因此，如果您想购买基本的Bark Box产品、Superture产品、食品产品、牙齿护理产品，您需要访问不同的网站、不同的登录、不同的购物车结账。因此，在Shopify下，我们真的没有增强交叉销售机会。正如我所说，它是一个统一的平台，现代化、灵活。当您使用一个登录和一个购物车时，您可以访问所有产品。
因此，这将增强我们的交叉销售能力。Shopify还让您可以使用Apple Pay、Shop Pay等我们以前无法访问的功能。它们减少了支付摩擦，因此这应该也会提高转化率。因此，这些事情将成为顺风。我认为消费品方面统一的品牌、外观和感觉，以及我们将拥有的重点，将更多地推动现有客户和新用户的交叉销售和客单价。
让我们换个话题，谈谈您的商业业务，这是公司的关键战略重点。也许谈谈您当前的零售合作伙伴网络，以及您进一步扩展该业务的计划？我应该说的是，您上个季度在该领域实现了相当不错的增长。是的，同比增长了约50%。
是的，第一季度我们同比增长了50%。因此，是的，我们在商业领域工作了大约五年。主要集中在玩具上。因此，95%以上的收入来自玩具。我们与所有主要零售商合作，沃尔玛、Target、Costco、Petsmart、Petco。我们在超过5万家门店有业务。我们最近还加大了对电子零售商的关注。因此，亚马逊和Chewy也在那里。继续增长的能力。玩具分销仍然很大。因此，为了让您了解，沃尔玛在尼尔森数据中占有20%的玩具市场份额，我们在沃尔玛占有3%的份额。
因此，我们应该远远超过这个数字。我们应该达到两位数份额。因此，在玩具方面，零售商有大量的增长空间。随着我们进入消费品类别，高端干粮、零食、牙齿护理和补充剂的市场规模超过200亿美元。玩具约为30至40亿美元。因此，您正在进入一个更大的总可寻址市场（TAM）。我认为，随着我们的关注、创新渠道的到来，商业领域的增长机会对消费品来说也将是巨大的。
您提到了亚马逊和Chewy。您认为还有其他适合您产品的电子商务平台吗？
是的，正如我所说，直到最近我们几乎没有关注电子零售商。例如，我们去年6月首次与Chewy交易。我们推出了30个SKU。现在我们有超过200个SKU与他们合作。我们从Chewy得到的反馈是，我们带来的收入超出了他们的预期，他们认为我们有巨大的增长空间。因此，这非常积极。我们尝试过亚马逊，这是最好的说法。我们尝试了不同的产品，但没有一个经过深思熟虑的价格组合策略和适当的营销支持来推动您需要的评论。
去年我们做了这个转变。重点突出。我们的收入在亚马逊上增长了80%，我们预计今年会有强劲增长。去年我们还进入了亚马逊欧洲市场，早期表现非常好。我们拥有的其他在线合作伙伴是我们实体店客户的网站，例如Walmart.com。因此，它们有很大的增长机会。我们显然也在关注TikTok Shop。因此，这是一个我们以前完全没有关注和投入的领域。对我们来说有很大的增长空间。
明白了。在消费品方面，似乎每个人都对您的"Bark in the Valley"发布感到兴奋。您能否谈谈这些产品以及您预计最初在哪里推出它们？
如果您今天上网并访问Bot Co，您将能够看到我们的消费品。您会注意到，您会认为它们来自六七个不同的公司。因此，每个产品线都有不同的品牌。这些产品在信息、外观或感觉上没有共同点。因此，我们花了超过一年的时间研究"Bark in the Belly"品牌，它将在8月推出。实际上，您将看到的是，您会知道我们的零食和干粮与牙齿护理产品等来自同一家公司。
因此，这种一致的品牌将带来光环效应。如果您在其中一个产品线背后进行营销，这将全面带来光环效应，您将获得更好的营销效率。就发布时间表而言，8月在我们的网站上，D2C，到今年年底我们将与亚马逊和Chewy合作。然后随着实体零售商进行货架研究，我们预计将在2026年全年获得分销。就产品线而言，正如我所说，干粮、零食、配料、牙齿护理和补充剂。
对我们来说是大市场。
令人兴奋。
是的，非常。
接下来让我们谈谈财务。如果我们假设当前的关税背景在短期内持续，尽管您概述了多元化业务的一些步骤，但更广泛地说，我们应该如何思考您的业务稳定和恢复整体增长？
是的，正如我之前所说，对2025财年实现EBITDA为正感到非常高兴。我们声明的优先事项之一是保持EBITDA为正并继续增长，产生现金流，并在战略上越来越强大。短期内，我们将明智地使用营销资金。我们不会在DTC方面过度投资。这将对D2C的近期收入产生影响。正如我所说，对于本财年，我们将这些资金重新分配到商业和消费品发布，我们看到了巨大的增长机会。
因此，这是我们今年看到的形态，从收入角度来看增长。我认为，随着进入2027财年，现在提供指导还为时过早，但我们相信，凭借我们拥有的渠道动态和消费品发布，我们有理由假设将恢复收入增长。
明白了。这很有道理。让我们更深入地谈谈您对保持盈利能力的看法。在保持盈利能力方面有哪些利弊？我想。如果收入在短期内仍然承压，有哪些杠杆可以调整？
是的，从收入或利润率的角度来看。第一季度，我们在D2C方面实现了69%的毛利率。因此，这是我们创纪录的毛利率季度。在D2C方面，我们预计这些利润率在未来将保持健康。商业在季度内增长强劲。我们预计商业今年将继续实现25%至30%的收入增长。今年下半年，我们将从商业方面执行的价格上涨中受益。因此，这已经与零售商分享，并将逐步成为下半年收入和利润的顺风。
制造足迹的多元化将为我们提供更大的灵活性来应对关税逆风。我们有许多正在进行的生产力计划。举个例子，我们在7月从盒子转向袋子用于DTC产品。最主要的原因是降低成本，避免将部分关税逆风转嫁给我们的D2C客户。因此，所有这些举措都会带来一些供应商合同谈判。这些好处将在下半年显现。您有亚马逊合同。营销支出将同比减少20%至25%。
因此，这是对冲的一部分。第一季度G&A表现强劲。这只是我们过去两三年看到的趋势的延续，我们仍有进一步改进的空间。因此，如果收入没有达到预期，我们有许多杠杆可以拉动。
明白了。我想问您一些战略举措，我觉得很多投资者一直在想这个问题。由于关税和您的战略，股价承压，您如何看待可能收到的任何并购询问？管理层和董事会对此持开放态度吗？
发言人：Zahir Ibrahim
是的。首先要注意的重要一点是，内部人士在公司中持有大量股份。因此，在并购的任何未来战略方面，内部人士与股东保持一致。我们认为，相对于业务的长期基本面，我们的股价完全被低估。我们认为今天的股价反映了关税噪音，并且在某种程度上反映了您已经改变了战略，现在向我展示您将如何实现它。因此，我认为这些动态正在影响股价。
如果有合适的合作伙伴提出有吸引力的报价，管理层和董事会会考虑。我认为，考虑到我们的收入概况、在许多渠道的强势地位、消费品发布、我们拥有所有这些第一方数据、强大的品牌和社交媒体上的大量存在，我们认为在当前股价下，我们是一个非常具有吸引力的资产。
是的，是的，这很有道理。我想在这里暂停一下，看看观众是否有任何问题。我们还有一分钟左右的时间。也许让我们谈谈您的资本分配框架。短期内，您一直在回购股票。公司短期内现金的正确用途是什么？
是的，过去18个月我们以约2600万美元回购了1700万股股票。现金使用。我们有一笔可转换债券将于12月到期。大约4400万美元。第一季度末我们手头有8500万美元现金。因此，目标是偿还这笔债务，续签我们现有的信贷额度。可转换债券对任何日历年内可以回购的股票数量有一些限制。因此，我们正在寻找替代方案，以在资本分配方面给我们更多的灵活性。
明白了。这很有道理。总结一下，如果您整体来看您的业务，比如说未来一、二、三年，您最兴奋的是什么？
我们从一个非常健康的财务基础和坚实的整体成本结构开始。随着我们讨论的收入多元化，无论是从渠道还是产品线的角度来看，再加上我们正在建立的更灵活的供应链，通过亚马逊合同和G&A等继续改善成本结构。我认为，在未来两三年内，您将看到一个财务概况越来越健康、盈利能力更强、现金流生成能力更强的业务。
明白了。
因此，我对未来两三年感到非常兴奋。
完美。好的，时间到了。Zaheer，非常感谢您今天参加我们的会议。
谢谢。