身份不明的发言人
Chuck Mclaughlin（投资者关系主管）
Yamini Rangan（总裁、首席执行官兼董事）
Kathryn Bueker（首席财务官）
Dharmesh Shah（联合创始人、首席技术官兼董事）
身份不明的参与者
Samad Samana（Jefferies LLC）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
Brad Sills（美国银行证券）
Jackson E. Ader（KeyBanc Capital Markets, Inc.）
Mark R. Murphy（摩根大通证券）
Arjun Bhatia（William Blair & Co. LLC）
Michael Turin（富国银行证券）
Brent Bracelin（Piper Sandler）
Tyler Radke（花旗集团）
Keith Bachman（BMO资本市场）
Alex Zukin（Wolfe Research LLC）
Gabriela Borges（高盛集团）
Brett Huff（Stephens Inc）
Taylor McGinnis（瑞银集团）
Brian Peterson（雷蒙德詹姆斯）
下午好，欢迎参加HubSpot 2025年第二季度业绩电话会议。我是Gigi，今天将担任会议主持人。目前所有参会线路均处于只听模式，管理层发言结束后将开放问答环节。如需提问，请按电话键盘上的星号键加11。现在请投资者关系主管Chuck McGlashling开始会议。
谢谢接线员。下午好，欢迎参加HubSpot 2025年第二季度业绩电话会议。今天我们将讨论市场收盘后发布的新闻稿中公布的业绩。与我一同参加今天电话会议的有我们的首席执行官Yamni Rangan、联合创始人兼首席技术官Dharmesh Shah，以及首席财务官Kate Bucher。在开始之前，我想提请大家注意今天新闻稿中包含的安全港声明。在本次电话会议中，我们将做出与业务相关的陈述，这些陈述可能被视为根据修订后的1933年证券法第27A条和修订后的1934年证券交易法第21E条的前瞻性声明。
除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性声明，包括管理层对未来财务和运营表现、运营支出、预期增长、外汇变动和业务前景的预期，包括我们对2025财年第三季度和全年的财务指引。前瞻性声明仅反映我们截至今日的观点，除法律要求外，我们无义务更新或修改这些前瞻性声明。请参阅今天新闻稿中的警示性语言以及我们今天下午将提交给SEC的10-Q表格，以了解可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性。
在今天的电话会议中，我们将引用某些非GAAP财务指标，这些指标由G条例定义。与每个使用的非GAAP财务指标最直接可比的GAAP财务指标以及这些指标之间差异的调节表可在我们2025年第二季度业绩新闻稿中找到，该新闻稿位于我们网站的投资者关系部分。现在，我很高兴将电话会议交给HubSpot的首席执行官Yamini Rangan。Yamini
谢谢Chak，欢迎大家。今天我将分享我们2025年第二季度的业绩以及推动我们势头的关键趋势。然后我将谈谈营销领域的变化，以及这为HubSpot和我们的客户带来的巨大机会。最后，我将介绍我们在人工智能方面的进展以及我们正在建立的势头。第二季度对HubSpot来说是稳健的一个季度，按固定汇率计算的收入同比增长18%，较第一季度加速近一个百分点。我们实现了强劲的运营杠杆，运营利润率为17%。全球客户总数增长至268,000名，本季度净增客户超过9,700名。我对我们一贯的执行力和作为成长型公司首选客户平台所建立的势头感到满意。
我们的第二季度业绩中有三个主题突出：平台实力、高端市场势力和低端市场速度。首先，我们的平台继续是我们成功的主要驱动力。成功很简单。新客户和现有客户正在将他们的市场堆栈整合到HubSpot上，以降低成本、获得统一的客户视图并推动人工智能创新。现在61%的新ProPlus客户使用多个中心，比去年上升了4个百分点。更值得注意的是，按安排计算的安装基数中，42%现在使用所有三个核心中心：营销、销售和服务，也上升了4个百分点。这清楚地表明我们以平台为先的方法是有效的。
销售中心和服务中心表现强劲。我们迅速在人工智能方面进行了创新，并让客户在看到价值时更容易购买功能和升级。销售中心席位升级同比增长71%，人工智能功能的采用率很高，如用于优先处理交易的交易智能、推荐下一步行动的引导操作以及简化准备和后续工作的AI会议助手。服务中心功能升级同比增长110%，人工智能的使用推动了这一增长。我们平台故事的另一个重要部分是核心席位日益增长的影响。我们在2024年3月为核心席位推出了核心席位，为需要编辑访问智能CRM（我们客户平台的核心）的客户提供服务。
自那时以来，我们通过高级报告、工作流程和管理功能增加了更多价值。这推动了升级。采用席位模型的ProPlus客户中，25%增加了更多核心席位。智能CRM是我们平台全部力量的体现，很高兴看到客户的采用。其次，我们在高端市场的势头继续加速。我们的重点很明确。构建高端市场客户需要的强大功能，同时保持推动采用的易用性。与我们的合作伙伴生态系统密切合作，帮助客户快速看到价值并展示切实的成功。为了提高意识，这一重点正在取得成果。
大额交易增加，产品创新引起共鸣。我们的合作伙伴行动通过联合销售推动增长。随着我们的销售团队同比增长29%，品牌知名度达到历史新高。支持增长。HubSpot正成为更多高端市场公司选择的成长平台。第三，我们继续在低端市场领域看到速度。我们在这里的重点是使入门级更有价值且更易于购买。免费到入门的转化率上升，这得益于更快的价值实现时间和更智能的人工智能驱动的入门。我们在2024年推出的定价变更（降低入门价格并取消席位最低限制）正在取得成效。
去年我们退后了半步，以便向前迈进几步，现在我们看到了回报。更多客户加入，在看到价值时升级，并形成更强大、更健康的客户基础。好的，让我们换个话题，谈谈搜索领域的变化。营销正在经历几十年来最大的转变，这为HubSpot和我们的客户带来了巨大的机会。两大趋势正在展开。首先，全球有机搜索流量正在下降，AI概览提供了答案，点击进入网站的人越来越少。其次，AI搜索正在兴起。越来越多的人转向LLMs获取答案，而不是搜索信息。
这意味着公司被发现的方式正在迅速改变。我们预见到了这些变化，并早早采取行动适应和引领。首先，我们多元化渠道，在客户所在的地方触达他们。我们只有10%的潜在客户来自博客流量。其余来自跨渠道的更广泛、不断增长的组合。我们建立了10个YouTube频道，拥有180万订阅者，第二季度是我们YouTube潜在客户有史以来最好的季度，同比增长96%。在社交媒体上，我们在LinkedIn上的关注者已超过200万，Instagram上达到60万。在新闻通讯中，潜在客户同比增长50%。
得益于我们在2021年收购的Hustle和2024年收购的Mindstream，我们的播客仅在第二季度就达到了520万听众。我们在多元化渠道方面的投资正在取得成果。其次，我们正在研究如何在AI答案中展示。当人们在LLMs中提问时，他们想要具体的数据、引用、真实的见解。这就是被引用的内容。我们的营销团队正在测试、创新和引领这一领域。我们现在在LLMs中被引用的次数超过任何其他CRM，并且我们正在从这个新兴渠道推动转化。这是公司被发现方式的重大转变，我们不仅在适应，还在帮助我们的客户引领这一转变。
Inbound的核心是将我们的剧本、产品和生态系统结合起来，为客户提供真正的价值。现在我们正在应用同样的方法，帮助我们的客户在AI时代成长。我们将在Inbound上分享更多关于我们的剧本、我们对营销未来的愿景以及未来的机会。好的，让我们谈谈AI创新以及我们在这方面看到的势头。我们的战略是成为应用AI帮助中小企业成长的最佳选择。为了实现这一目标，我们将HubSpot发展成为一个由AI驱动的客户平台。AI嵌入整个平台，因此客户从第一天起就可以使用他们已经熟悉的工具获得价值。
我们提供帮助客户完成工作的中心、为他们完成工作的代理，以及一个智能CRM，通过统一的上下文和数据为这一切提供动力。这种组合使HubSpot与众不同，我们现在正在将AI转化为客户的业务成果。客户代理正在获得关注，已有超过4,000名客户采用。解决率现在平均为55%，仅一个季度就提高了5个百分点以上。一个很好的例子是Youth on Course，它在工单量增加的同时将响应时间缩短了17%，并提高了CSAT。正如每家公司曾经需要一个网站一样，今天每家公司都需要一个客户代理，可以在完整的上下文中处理营销、销售和支持方面的问题，这正是我们为客户提供的。
潜在客户代理早期需求强劲，已有超过3,700名客户使用，17,000名客户在等待名单上。这个代理监视强烈的信号，研究潜在客户并发送个性化的外联，为销售代表节省时间。我们的一个客户scrums.com分享说，过去需要10个BDR的工作现在只需要3个。更重要的是，我们正在触达那些知道我们但从未与我们互动过的人。最后，内容代理在过去一年中帮助了12,000多名客户创建内容，其中一些客户通过AI生成了大部分内容。所有这些都表明了AI采用的真实势头。
我们将AI嵌入所有中心的战略也正在取得实际成果。内容中心是我们以AI为先的中心，继续保持强劲势头，尤其是作为更广泛的营销中心行动的一部分。在第二季度，与营销中心的附加率为48%，同比增长5个百分点。这反映了一个明确的需求。营销人员希望更快地在更多渠道和格式上创建内容，而我们的AI功能帮助他们做到这一点。服务中心的AI采用率也很高，超过40%的客户使用AI功能。在第二季度，我们推出了AI反馈摘要和AI工单情绪，以帮助服务团队更快地行动并更智能地响应。
我们还在继续快速创新。同样在第二季度，我们成为第一个推出与ChatGPT和Claude连接的CRM。已有超过20,000名客户使用它来访问跨越2300万CRM记录的见解。客户已经在LLMs中提问，这些连接为他们提供了来自HubSpot的快速、直接答案。HubSpot仍然是数据所在的平台，团队协作的平台，以及推动增长的行动发生的平台。这是一个强大的组合。Proplus客户的采用率很高，尤其是在销售、管道洞察和高管决策方面。总的来说，我们对AI在整个平台上带来的吸引力和价值感到满意。
我们才刚刚开始。我们不仅将AI构建到我们的平台中，我们还在成为一个以AI为先的公司。AI正在改变我们的工作方式、服务客户的方式以及整个业务的增长方式。我们正在使用AI推动真正的创新，从预订会议到处理支持。而且它正在发挥作用。仅在第二季度，AI处理了我们近一半的支持聊天，并为我们的销售团队预订了数千次会议。我们还看到对工程生产力的巨大影响。超过90%的工程师每周使用AI来更快地行动并专注于更高影响的创新。
在我们进行这一转变时，我们确保每位HubSpot员工都为AI时代做好准备。从公司范围的创新日到动手试点和黑客马拉松，团队正在学习、测试和推动可能的边界。我们有一个差异化的平台方法，并且我们正在以清晰的思路和势头执行。我对我们的战略充满信心，为我们的创新速度感到自豪，并对未来感到兴奋。我期待在9月的分析师日见到你们中的许多人。说到这里，我将把话筒交给我们的首席财务官Kate Bucher，让她详细介绍我们的财务和运营业绩。
Kate
谢谢Yamini。让我们来看看我们2025年第二季度的财务业绩。第二季度收入按固定汇率计算同比增长18%，按报告计算增长19%。我们收入增长的环比增长是由过去12个月核心业务表现的改善推动的，同时也受益于影响第一季度的闰年逆风。订阅收入同比增长19%，而服务和其他收入按报告计算增长21%。第二季度国内收入同比增长18%。国际收入按固定汇率计算增长19%，按报告计算增长21%，占总收入的48%。
我们在第二季度增加了超过9,700名净新客户，季度末客户总数达到268,000名，同比增长18%。第二季度每客户平均订阅收入为11,300美元，按固定汇率计算与去年同期持平，按报告计算上升一个百分点。我们预计第三季度和第四季度的净增客户将处于我们9,000至10,000范围的高端，按固定汇率计算的ASRPC增长将上升约一个百分点。第二季度客户美元保留率保持在80%以上，净收入保留率为103%，环比上升约一个百分点，主要由更快的席位升级推动。
对于2025年全年，我们预计净收入保留率将同比上升几个百分点，再次由于席位变更的影响。第二季度计算账单为8.14亿美元，按固定汇率计算同比增长20%，按报告计算增长26%。季度末美元的走强及其对递延收入的影响，为按报告计算的账单增长带来了6个百分点的外汇顺风。我接下来的评论将涉及非GAAP指标。第二季度运营利润率为17%，与去年同期持平，环比上升3个百分点。
第二季度净利润为1.17亿美元，或每股完全稀释后2.19美元。自由现金流为1.16亿美元，占第二季度收入的15%。截至6月底，我们的现金和有价证券总额为19亿美元，包括可转换债务结算和第二季度股票回购的影响。我们在第二季度和第三季度回购了约446,000股股票，作为我们新股票回购计划的一部分，该计划下还有2.5亿美元的授权购买额度。说到这里，让我们深入探讨我们对2025年第三季度和全年的指引。宏观环境仍然不确定，我们预计这些波动条件将在今年剩余时间内持续，但我们有一个在这样的环境中行之有效的成熟剧本。
对于第三季度，按报告计算的总收入预计在7.85亿至7.87亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告计算增长17%。非GAAP营业利润预计在1.56亿至1.57亿美元之间，营业利润率为20%。非GAAP完全稀释每股净收益预计在2.56至2.58美元之间。这假设完全稀释流通股为5,300万股。对于2025年全年，按报告计算的总收入现在预计在30.8亿至30.88亿美元之间，按固定汇率和按报告计算均同比增长17%。我们预计2025年按报告计算的收入增长将有约半个百分点的外汇顺风。
非GAAP营业利润现在预计在5.68亿至5.72亿美元之间，营业利润率为18%。非GAAP完全稀释每股净收益现在预计在9.47至9.53美元之间。这假设完全稀释流通股为5,340万股。在调整您的模型时，请注意以下几点：我们现在预计2025年全年资本支出占收入的比例为5%至6%，这是由于更高的资本化软件费用。我们现在预计2025年全年自由现金流约为5.8亿美元，第四季度的自由现金流季节性更强。
在开放电话会议提问之前，我想邀请您参加我们于9月3日在旧金山举行的年度分析师日。我们期待在那里见到您。说到这里，我将把电话会议交还给接线员进行提问。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键加11。现在，如果您改变主意，请再次按星号键加11退出队列。准备提问时，请确保您的电话未静音，并每人限制一个问题。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Jefferies的Samar Samana。
嗨，晚上好，祝贺第二季度的出色表现。Yamini，我想深入探讨您提到的Inbound性质的变化。很高兴听到客户代理和潜在客户代理的吸引力以及它们为客户增加的价值。但如果我放大来看，现在您看到客户如何部署代理，这是否改变了Inbound本身的完成方式？我问这个问题是因为投资者对代理AI世界中的Inbound有很大的争论。随着人类甚至改变他们的工作流程或搜索的起点，我很想知道HubSpot（本质上是Inbound的创造者）如何推动这一下一阶段转变的议程。
嗨，Samad，非常感谢你的问题。是的，漏斗顶部正在发生重大变化，部分原因是AI，但也因为买家行为的变化。有机搜索正在被颠覆，人们点击的蓝色链接越来越少，因为AI概览提供了答案。第二个重大变化是人们现在向LLMs提问，而不是搜索信息。所以这是两个重大变化。当你把这些放在一起时，SEO（我们通过Inbound推广的）不再像以前那样有效。
所以我们很早就采取了行动来适应这一战略，我在财报中解释了这一点，我们有一个巨大的机会帮助客户应对这些变化。让我从我们内部的做法开始，分享一些事实。关于HubSpot的博客流量已经有很多讨论，我想分享的是，HubSpot的潜在客户中只有10%来自博客流量。其他90%来自多样化的渠道来源，这些渠道都在增长。我们在2022年就认识到，过度依赖有机搜索是不可持续的，我们开始将需求引擎多元化到多个渠道。正如我在准备好的发言中提到的，我们多元化到社交媒体渠道、YouTube、LinkedIn、Instagram。
这带来了显著的回报。我们扩大了业务播客网络，这个网络现在每月通过播客触达数百万观众。我们在新闻通讯电子邮件方面的投资正在取得回报，我们看到来自这一来源的潜在客户同比增长50%。所以所有这些帮助我们即使在博客驱动的流量下降时也能继续增长需求。所以这里的净效应是博客流量在下降，但90%的多元化流量在增长。这是一个剧本，我们正在帮助客户执行，以应对所有这些变化。
与此同时，另一个变化正在因AI而发生，即人们正在提问，因此我们正在研究下一步是什么，即AI引擎优化或行业所称的AEO或geo。这很简单。随着人们开始向LLMs提问，公司需要在这些LLMs的答案中展示自己，这是一个新的地方。这就是我们正在试验、投入的地方，而且开始见效。我们看到来自LLMs的点击转化率比有机搜索高得多，因为买家正处于深入研究阶段，他们提出具体问题，当你给出答案时，他们准备采取行动。
所以尽管处于早期阶段，我们看到转化率上升。这是一个新兴的新渠道。所以这两个变化为HubSpot带来了巨大的机会，也为我们帮助客户应对所有这些变化提供了机会。你提到了Inbound。看，HubSpot编写了通过内容帮助企业成长的Inbound剧本。内容的重要性没有改变。改变的是人们与内容连接的地方。随着AI重塑市场，我们正在编写下一章。我们正在向客户展示如何在搜索之外的世界中蓬勃发展。
我对这个机会感到非常兴奋。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。
太好了，非常感谢。我想跟进关于25%的ProPlus客户增加更多核心席位的评论。我很好奇是哪些类型的人物角色获得了访问权限，这可能是一个更长远的观点，但随着您在平台上扩展人物角色，您如何考虑为那些今天可能与HubSpot互动但可能不是核心客户的人物角色构建解决方案或特定工作流程的机会？
Elizabeth，我喜欢这个问题。我认为你触及了我们未来最大的增长杠杆之一，即核心席位。
也许可以解释一下，核心席位是客户购买以获得我们智能CRM的全部价值的东西，智能CRM是我们平台的核心。这是统一客户记录所在的地方。这是您获得客户完整可见性的地方，它为客户提供了最大的价值。我们一直在大力投资平台的这一层，并为管理员添加强大的功能，为扩展我们的平台添加强大的功能。去年，即2024年3月，我们推出了核心席位。核心席位的价值在我们的客户中引起了共鸣。
我分享了这个统计数据，即25%的Pro plus客户正在升级并购买更多的核心席位。他们这样做有几个原因。因为他们获得了强大的编辑功能，他们获得了提供更多自动化的能力，这确实扩展了我们的核心人物角色。你在问题中正确地指出了这一点。我们为销售设定的核心人物角色是销售中心席位。对于服务是服务中心席位。但核心席位将其扩展到所有这些之外，扩展到管理员、运营、财务人员，这扩大了我们的机会。当我们展望未来时，我们将在核心平台层增加大量价值。
这将具有AI功能，它将具有智能属性。我认为我们将能够推动其作为持续的增长。对HubSpot来说是一个非常令人兴奋的机会。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Brad Sills。
哦，太好了。非常感谢。很高兴看到代理的早期吸引力。我想问一个关于代理的问题。是否有任何数据可以说明运行代理的客户的参与度？换句话说，他们多久点击一次代理按钮回到HubSpot互动？我知道这还为时过早，但对于那些可能已经使用几个季度的客户，您在这些客户的参与度方面看到了什么？谢谢。
我将从代理开始，然后Dharmesh可以补充。到目前为止，HubSpot已经构建了多个特色代理。客户代理和潜在客户代理、内容代理。这些是我们的特色代理。我对我们在所有这些代理中看到的势头感到非常高兴。我谈到了客户代理，它有4,000名客户。我们看到了非常好的每周使用率和解决率，持续在50%左右。许多客户代理的客户看到70%到80%的解决率，自1月以来解决率提高了6倍以上，超过了100万张工单的偏转。
现在，如果我退一步思考代理的使用，我们的客户知道通过代理他们实际上可以获得帮助来完成工作。这是一个重大转变。不仅仅是提供软件帮助人们提高生产力，而是实际交付工作。所以我们看到吸引力的用例是偏转支持工单、安排会议、潜在客户开发、出现在各种渠道的内容创作。这些都是我们早期看到吸引力的用例，我对整体势头感到非常兴奋。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Jackson Ader。
太好了。晚上好，伙计们。谢谢回答我们的问题。Yamni，我想跟进核心席位的问题。那25%回来购买更多核心席位的客户。我只是好奇两件事。第一，您是否在核心席位上添加了如此多的功能，以至于可能会蚕食一些购买销售或服务中心完整席位的人？第二。在未来或如果有未来状态，您认为您将如何区分哪些功能将构建到核心席位中，哪些将保留给销售中心、服务中心等的完整席位？谢谢。
这些都是很好的问题。我将回答问题的第一部分。什么进入人物角色席位，什么进入核心席位？非常清楚的是，用例非常不同。对于销售，它是如何推动交易、如何预测、如何管理整个流程。这就是进入销售中心人物角色席位的内容。同样，对于服务，它是与客户成功工作区或帮助台工作区相关的一切。所以在人物角色席位中非常非常不同。让我直接回答你的问题。
我们是否在蚕食核心席位？我们不这么认为。我们在定价方面一直采取这种方法，即我们增加很多价值，然后我们货币化价值。我认为核心席位的价值正在引起共鸣，我们计划继续在那里增加价值。你问题的第二部分是关于什么进入核心席位，什么可能进入AI等。这是我们对此的早期思考。进入日常工作流程的一切，比如个人AI用例。所以如果是copilot，它将属于核心席位。
任何在日常工作流程中帮助市场组织中的人更好地工作的东西，都将属于人物角色席位或核心席位。如果AI实际上是在为你完成工作，比如客户代理解决支持工单或潜在客户代理安排会议，这将属于代理，并将通过积分货币化。所以退一步说，核心席位是一个平台机会。人物角色席位是功能机会，AI积分将帮助我们货币化完成的工作，所有这些都为我们提供了持久的增长方式。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。
Kate，当我们看到账单增长20%的固定汇率，这比收入增长高出几个百分点时，您是否认为可以公平地得出结论，情况已经逆转？换句话说，领先指标或您的新预订超过了收入的滞后指标。只是想知道您是否认为可以公平地认为这个等式可能已经从四到六个季度前的位置反转了一点。
是的。嗨，Mark，谢谢你的问题。我不确定我理解这个蠕虫的比喻，但也许我会谈谈我们固定汇率账单增长20%的情况。我们对账单增长的实力感到满意。你是对的，账单往往在业务显示出积极势头时领先。但我想提醒你，我们在第二季度特别提到了高端市场的实力，特别是更大的交易，更多的多中心交易。这些交易往往有更高的账单条款，所以更长的前期月份，这意味着期限的延长。这有助于在固定汇率账单增长相对于固定汇率收入增长之间创造一点差距，一个积极的差距。
如果你只是想想接下来的几个季度。无论如何，我们的预期是收入和账单增长将相互跟踪，但我们仍将在接下来的几个季度中看到期限带来的这一小好处。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。
完美。非常感谢。Yamini，我有一个问题要问你。回到代理AI，我想Brad可能已经稍微触及了这一点，但我想跟进。看起来你获得了很好的采用率，对吧？就采用HubSpot代理的纯客户数量而言。我好奇你在消费模型中的位置，为你的Genta能力。客户是否仍在消耗他们的初始积分？你看到他们回来购买更多积分吗？我们在这一旅程中的位置是什么？或者我们应该预期这更多是2026年及以后的动态？谢谢。
是的，谢谢Arjun的问题。看，我们在货币化方面有一个清晰一致的哲学，即在货币化之前专注于价值。我们在货币化方面非常具体地寻找的信号是客户的可预测价值。这正是我们在客户代理中看到的。我们看到可预测的价值，非常好的解决率和客户的良好采用。这就是为什么我们将其添加到我们的积分空间定价模型中。你可以假设我们将采取类似的方法，随着其他代理进入GA并继续交付价值。
所以对我们在代理采用和交付价值方面取得的进展感到非常兴奋。现在，具体关于积分。我们在去年的Inbound上推出了积分，并在6月将客户代理添加到积分中，本周正在将其推广到客户代理客户的安装基础中。所以这非常早期，没有太多非常清晰的货币化模式可以说，但我们非常有信心，我们交付的使用率和价值将转化为货币化。所以总的来说，对我们取得的进展感到非常高兴。它将在2026年产生影响，但所有领先指标都非常积极。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自富国银行证券的Michael Turin。
嘿，太好了。谢谢。感谢你回答问题并在准备好的发言中直接谈到搜索话题。你还特别指出，你是少数几家在软件中从席位和几种不同口味的增长贡献中脱颖而出的公司之一。所以我想知道你是否可以扩展一下，你是否发现更耐心的货币化策略。你在那里采取了一个竞争优势在这个环境中，然后只是向前看你已经触及了一些答案，但只是你如何思考AI和货币化的一些价值你正在交付早期的利弊与等待并带来一些持久的增长就像你在这里的席位模型所做的那样。
谢谢。
是的，那里肯定有很多利弊。看，我们在定价和货币化方面非常自律，这确实有回报。我们真正专注于在货币化之前交付价值。你提到了席位的增长。我们一直看到它。我们在核心席位中看到它，我们在销售中心席位升级中看到它，我们在服务中心席位升级中看到它。这归结为我们的哲学始终专注于价值。去年你知道我们降低了入门价格，我们消除了客户升级到服务中心和销售中心席位的摩擦。
我们这样做的理由是为了让客户超级容易购买，并让客户容易与HubSpot升级。这正是正在发生的事情，我们在你谈到的所有升级动作中看到了这一点。现在关于利弊，关于定价策略，我们的定价策略是混合的。我们将有席位货币化我们为核心人物角色交付的核心价值。我们有积分将帮助我们货币化不与席位绑定的价值。
这两者的组合我们认为随着AI采用浪潮的继续将非常有用。现在每个人都谈论P乘以Q，他们谈论数量下降。但更重要的部分是数量只有在价值上升时才会下降。我们有一个非常清晰的机制来货币化这种价值。所以总的来说，对我们采取的方法感到非常好。耐心有回报，对我们来说正在取得回报。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自Viper Sandler的Brent Brosilin。
下午好。谢谢回答问题。Yami，我认为你可以花接下来的45分钟谈论核心席位似乎超级重要。我确定我们会在下个月的活动上更多地谈论它。但Kate，我想回到这个季度。美洲的增长加速了一个百分点。即使我剔除外汇，看起来第二季度是我们有史以来收入环比增长最高的美元增长。看起来是一年多来最高的百分比环比增长。所以当我们思考这里的基本驱动因素时，季度上升的数字，是否有任何一次性异常我们应该考虑，除了外汇，或者这只是您在业务中看到的广泛实力推动了美洲的加速？再次非常强劲的总体收入环比增长？
是的，非常感谢你的问题，并感谢你对季度表现的积极评论。我们对第二季度的表现感到满意。它基本上如我们预期的那样到来。你知道，环比增长，你知道，很好。我们超出了2100万美元。外汇可能帮助了其中的一部分，可能是21中的另外5个。但我们基于核心业务表现有一个不错的稳健超出。看，我认为你应该从我们在第二季度的表现以及我们如何设定全年指引中听到的是，你知道，几件事。
一是，你知道，业务表现良好。你知道，Yamini提到了我们在高端市场看到的实力，我们在低端市场的持续速度，你知道，我们在平台整合方面的整体吸引力正在推动良好的业务势头。我们看到固定汇率收入增长从第一季度到第二季度有所改善。团队执行得很好。尽管外部环境仍然有点不稳定，但我们在上半年表现强劲。然后你是对的，我们看到第一季度和第二季度之间外汇的有利变化，美元已经走弱。这对我们来说是顺风。
我们在我们提出的指引中包括了在下半年额外的2000万美元外汇顺风。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自花旗集团的Tyler Radke。
谢谢回答问题，Kate，关于新客户广告的改善前景，然后我相信还有ASR的后半部分。你能分解一下关键驱动因素吗？听起来Yamini提到的非博客流量来源有很多很好的势头。但这仅仅是宏观，稍微更好的宏观观点，还是你看到一些增量有机改进的潜在客户生成，只是因为你采取的多元化渠道方法？
是的，我想我不会对净增客户的季度变化反应过度，你知道，我们看到它从一个季度到下一个季度的变化。我们很高兴看到净增客户在第二季度超过了我们的9,000预期。我们在入门级和专业及企业级都看到了不错的表现。现在在入门级，我们看到的是免费到入门转化率的良好提升。我们看到我们在6月初推出的年度定价促销的积极影响。在专业和企业方面，这只是季度环比一致的势头。
所以像我们对接下来几个季度的预期是在那个9到10,000范围的高端，然后ASRPC预期在固定汇率中上升约一个百分点在第三季度和第四季度。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自bmo的Keith Bachman。
嗨，晚上好。下午好。我想邀请Dharmesh加入，如果他可用的话。问题是，在你的技术职业生涯中，你已经看到了许多趋势，特别是在营销中心方面有很多交叉潮流。当你思考今天的营销中心是什么时，HubSpot正在添加代理能力，无论是该解决方案的一部分，还是作为附加组件。但客户在两三年内购买的解决方案会是什么样子？它仍然是通过营销中心还是你购买由它支持的代理？我只是试图理解你认为代理技术的出现将如何改变营销中心的构造。
然后第二个问题是，你认为客户的支付方式可能会如何演变？我知道今天有很多关于席位的讨论，这坦率地说很高兴听到，但这将如何演变？换句话说，你认为消费会随着时间的推移成为你收入的更大一部分吗？所以非常感谢。
是的，我将从我们最兴奋的事情开始。谢谢你的问题。就我们最兴奋的事情而言，我们最兴奋的是这种新兴的新操作系统。这是现在正在发生的这种AI操作系统。所以你看到我们今年早些时候为ChatGPT和Claude发布了这些连接器。这些连接器背后的想法是，在这个新时代，用户将花一些时间在这些前沿AI应用程序中。我们兴奋的原因是，这给了我们另一个杠杆点，即我们如何利用我们拥有的平台并交付更多的用户和客户价值？随着人们在那里花更多时间，我们认为我们可以把我们过去所做的，说，哦，我们将添加API，我们将添加方法让客户从HubSpot客户平台中获益。
在这种新的代理世界中，我们将看到更多和更多的用例出现在前沿应用程序中，我们可以构建这些连接器来为我们的客户创造更多价值。我给你一个例子。如果你坐在ChatGPT里面，顺便说一下，现在有7亿周活跃用户，那里有很多很多的使用，有人可以输入并说，哦，我上季度在欧洲表现最好的GEO是什么。我想给他们发一封电子邮件，对吧？所以现在它通过连接器，因为ChatGPT知道HubSpot有一个本地连接器。
数据从HubSpot回来，说，这是你表现最好的GEO。现在用户批准发送电子邮件。所以互动发生在ChatGPT中，对刚刚回来的见解采取行动的能力发生在HubSpot内部。现在这是一个非常新颖的用例，因为现在ChatGPT了解世界，对吧？它了解网络，互联网上的一切，HubSpot了解你的客户。我们可以把这三件事放在一起说，哦，我想从HubSpot带回这些数据，与我们了解的世界相交，然后在客户平台内采取这个行动并实际做事。
我对这个新的操作系统感到非常兴奋，我们在这个市场上非常早期，我们相信这种开放的平台，说，好吧，我们想通过管道传递这些见解和数据。行动继续发生在HubSpot中。这就是我最兴奋的事情。
我认为，Keith，在营销中心内部也有很多兴奋，可以帮助我们的客户适应和应对所有的变化。我想非常清楚地说明一件事，搜索正在被颠覆，这意味着SEO不像以前那样有效。但这里的关键是，内容在新世界中甚至更重要。内容需要实际出现在社交媒体上。它需要出现在播客和新闻通讯中。它需要出现在LLM答案中。这正是营销中心和内容中心将做的。
你问了一个具体的问题。这一切会是什么样子？我认为营销中心和内容中心，我们有一个巨大的机会真正改变这些内容为我们的客户展示的方式。这正是我们正在构建的。内容代理帮助营销人员生成高质量的内容。我们在内容中心所做的创新工作，即内容混音、播客混音，它实际上帮助我们的客户多元化，因为SEO是我们支持的更广泛营销战略的一部分。我们真正支持的是如何增强我们的客户在电子邮件广告、社交旅程分析等方面的多渠道能力。
所以我认为我们对帮助我们的客户进行营销的更广泛机会感到非常兴奋。当我们这样做并发展我们的定价策略时，我们将有席位和积分的平衡，我们在席位中提供价值以帮助我们的客户提高生产力。席位将在我们为客户完成工作的地方增长，比如，你知道，客户代理积分将去。我认为这为我们打开了很多机会。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。你们俩。Yaminy和Dharmesh给出了如此深思熟虑的回答这些更高海拔的问题。也许类似地。Yamini，鉴于营销及其周围发生的颠覆，你是否看到客户暂停评估，销售周期要么需要更长的时间，要么预算决策更加分散，或者你实际上看到这是一个行动呼吁，正如你所说，内容比以往任何时候都更重要。你看到更多的参与和在应用中的时间围绕扩大人们营销的表面区域。
Dharmesh，对你来说，如果UX层，如果操作系统现在是LLM在多少年内这个现实发生，当你向上移动市场时，感觉你的一些竞争对手的货币化路径是货币化数据访问或货币化行动。当你思考货币化不是在UX层而是在这个流程层时，这与你的竞争对手相比如何变化，你如何看待它的演变？
Alex，你刚刚偷偷加入了一个多部分的问题，但我会回答第一部分，即关于营销中心和我们看到的情况。看，营销内部有很多变化，营销人员并没有暂停评估。他们真的专注于推动增长，推动潜在客户和多元化他们的来源。这就是我们看到的。我经常与CMO交谈，我们讨论今天什么有效，什么无效。他们信任HubSpot，因为他们来找HubSpot。我们把剧本和产品结合在一起，可以帮助他们执行剧本，我们有一个合作伙伴生态系统，我们已经激活来帮助他们。
所以他们来找我们，这实际上在营销团队内部引发了一个新的CTA，以评估他们的剧本并重新想象他们需要在搜索之外的世界中做什么。所以这就是为什么我认为这是一个巨大的机会，我迫不及待地想在下个月的Inbound上分享更多关于这一愿景的内容。Dharmesh。
是的，我想补充一点，我要补充到营销。既然我们已经谈了很多关于营销和Inbound如何与代理相交的内容，我们最近学到的一个新东西，最近。我会让你们跟上进度。所以，你知道，我们在去年的Inbound上推出了一个名为Agent AI的产品。当时我们有47,000名用户。我们刚刚突破了200万用户大关。但令人惊讶的是这种新兴的用例，这是意想不到的，即人们使用代理作为潜在客户磁铁。
想想代理作为一种内容形式。以前你可能会说，哦，我要创建这个研究PDF或我要创建这个Excel电子表格，我将用它来交换某人的电子邮件地址。现在我们看到客户正在创建代理，将他们的领域专业知识，无论是什么，体现在代理内部，并用作潜在客户磁铁，并使用Agent AI作为平台来实现这一点。现在真正酷的是，现在你可以把你拥有的那种领域专业知识，并为客户驱动那种价值。
所以这是一种新的Inbound形式，一种新的内容形式，非常非常代理化，现在很令人兴奋。Agent AI中的酷功能是你必须使用这个潜在客户磁铁功能，你是HubSpot客户，你需要成为。你在Agent AI上生成的潜在客户进入你的HubSpot账户。所以这里有一个很好的飞轮效应正在发生，我对此感到非常兴奋。我知道这不是你问的问题，但这是我想回答的问题。所以我们在这里。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自高盛集团的Gabriela Borges。
嘿，下午好。谢谢回答我的问题。这个问题也是给Dharmesh的。Dharmesh，我很想听听你从前沿模型的角度来看。随着我们看到前沿模型在其平台层添加更多代理和代理应用程序。你如何看待这在长期内成为竞争的来源，以及你在HubSpot的领域经验和流程经验在这种背景下有多重要？非常感谢。
是的，我认为很多。我们现在看到的，我认为我们将继续看到一段时间的是，前沿模型中发生的代理开发将是两件事之一。它们将是非常横向的、面向消费者的代理能力。对。也就是说，哦，你知道，我们将为日历或某种非常基础的东西构建一些东西，而不是垂直的B2B重点内容。他们做的另一件事是扩展他们的平台，允许像HubSpot这样的第三方能够构建更多具有更好推理模型、更好工具和工具调用的代理能力。
所以这些是正在发生的事情，就领域专业知识的价值而言，我在这里有偏见，但在CRM和ERP等行业内部，有很多体现。不仅仅是数据和数据模型以及我们传递回LLM的东西。在我们的案例中，19年的领域专业知识体现在数百万行代码中，这些代码捕捉了销售人员整天做什么，服务代表可能整天做什么。我认为这对前沿模型来说将是困难和混乱的，他们试图这样做，他们有更大的鱼要炸。
在我看来，他们正在追求那种万亿美元的机会，而不是那种一次一个的垂直机会。但这是我的论点。
谢谢你的想法。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自Steven Zink的Brett Huff。
晚上好。祝贺一个不错的季度，谢谢挤我进来。我感激。我的问题有点更高层次。鉴于AI发生的所有变化，向上移动市场，你知道，新产品，等等。你能提醒我们是否在增长来源的堆栈排名中进行了重新洗牌，无论你如何排序。哪些是你首先追求的，哪些可能更大，只是为了帮助重新构建辩论或重新构建增长饼图，因为你们在思考所有这些动态的未来。
谢谢。
当然。这是一个非常好的问题。看，我们有一个当前有效的剧本，你可以从那些交付结果的一致性中看到。这是平台整合，向上移动市场，并在所有方面提供引人注目的客户价值。那个剧本正在发挥作用。你从强劲的客户美元保留中看到它。你看到升级势头和大额交易势头。那些现有的增长杠杆将继续向前。除此之外，还有一些持久的增长驱动因素。我们一直能够有思想、有意识地在非常特定的细分市场和地区增加代表，我们看到继续这样做。
另一个杠杆，我们在这次电话会议和之前的电话会议中谈了很多，是我们去年推动的定价变更。我们所做的是降低席位最低限制，消除摩擦，并为我们提供增长机会。这显然在今年得到了回报。但我们将继续看到它通过我们的安装基础滚动到明年。这将成为增长的持久杠杆。然后最后是AI。这是一个多年的顺风。我们对AI采取了一种超级耐心和非常战略性的方法，即我们将其嵌入到平台中，并通过代理交付工作，我们有能力货币化这两者。
但首先专注于价值。所以总结一下，当前的剧本正在发挥作用，将继续通过当前的剧本驱动价值。我们有代表驱动的增长，我们有定价变更，增加了持久杠杆和AI，这是一个多年的顺风。我们对此感到非常有信心。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自瑞银集团的Taylor McGinnis。
是的，嗨，谢谢回答我的问题。所以NRR在季度中提高了一个点，我知道你已经谈了很多关于看到一些不错的席位扩展活动。所以这是否主要是定价模型变更的功能，或者你是否看到任何解锁或其他扩展动作领域的改进？然后我知道指引暗示随着我们进入全年将有所改善，但也许你可以再给一点颜色，关于你认为它可能走向哪里，以及需要发生什么才能很好地进入105，110的范围。
再次感谢。
是的，谢谢Taylor的问题。很高兴看到净收入保留率的环比改善。正如我们在准备好的发言中谈到的，季度环比增长约一个点。当你思考净收入保留率的驱动因素时，它们与我们多年来一直在谈论的非常相似。它再次始于健康的客户美元保留作为基础。多年来一直稳定在80%以上。你是对的。净收入保留率扩张的主要原因是强劲的席位升级表现，这是核心席位采用和销售和服务席位升级率增加的组合。
大部分，我会说全部是由于我们去年推出的席位模型定价变更。在席位之外，我们在其他净升级动作中继续看到挑战，客户仍然非常注重价值，我们还没有看到解锁。也就是说，我们仍然预计净收入保留率将同比上升几个点，第三季度持平，然后在第四季度有一个不错的上升，因为我们开始看到更多迁移客户续约。
所以再次主要由席位扩张动作和定价变更驱动。
谢谢。稍等片刻，下一个问题。我们的下一个问题来自雷蒙德詹姆斯的Brian Peterson。
谢谢回答问题，祝贺一个非常强劲的季度。Yamini，我想让你跟进你关于多元化漏斗顶部来源的答案。我很好奇，你是否看到任何实质性变化，具体是如何为企业引入潜在客户的？我还好奇你的渠道影响业务今年的趋势与你的预期相比如何，以及随着AI变得更加重要，他们的角色是什么？谢谢。
是的，好问题。看，我认为在我们的潜在客户来源多元化方面，这是一个多年来的策略，它正在发挥作用，它正在跨我们的细分市场发挥作用。我们有小型企业、中端市场和公司细分市场。它正在所有这些细分市场中发挥作用，所以我们将继续执行这一多元化策略，我们将教育我们的客户继续执行这一多元化策略。现在具体关于我们的合作伙伴渠道，合作伙伴影响了我们约40%的ARR，这仍在继续。他们正在共同销售以及来源，我在收益准备好的发言中提到了这一点，我们看到合作伙伴来源更多，他们也与我们的代表共同销售更多，他们是我们提高高端市场内更高赢率、更高ASP交易的好方法，更重要的是，当他们交付价值时，客户与我们在一起的时间更长，他们在未来购买更多。
所以合作伙伴渠道继续是HubSpot的一个好护城河，并已扩展到共同销售和来源。谢谢这个问题。
谢谢。这结束了HubSpot 2025年第二季度收益电话会议。感谢今天能够加入我们的每个人。您现在可以断开线路。