身份不明的发言人
Ravi Jani（首席财务官）
身份不明的参会者
Jason（Oppenheimer）
大家下午好，感谢参加Real经纪公司的讨论会。很高兴邀请到首席财务官Ravi Johnny加入我们。他将展示一些幻灯片，然后我们会进行问答环节。如果您有问题要问Ravi，请点击下方的聊天按钮或发送邮件至Jason helsteinopco.com。那么，Ravi，现在交给你了。
谢谢Jason。感谢Oppenheimer团队邀请我们。如Jason所说，我是Ravi Johnny，Real的首席财务官。Real是一家成立于2014年的房地产科技公司。我们在行业中有一个非常引人注目的增长故事，尤其是在当前行业状况下。我们的主要业务是房地产经纪，为代理商提供一个发展业务的平台。我们提供行业中极具吸引力的经济模式、协作文化，最重要的是一个以我们专有软件Reason为中心的AI驱动技术堆栈，稍后我会详细介绍。
抱歉，我这边有点反馈。先简单介绍一下背景。好的，抱歉。关于我们行业的背景，美国大约有150万代理商，加拿大有16万。平均每年行业产生约1000亿美元的年收入。
这代表支付给代理商的总佣金金额。每个代理商必须隶属于一个经纪公司，如Keller Williams、Coldwell Banker或像Real这样的经纪公司。代理商不能完全独立工作，他们必须隶属于一个更大的经纪公司或任何经纪公司以接受监督。如果你看看市场，几十年来一直由传统参与者主导，他们都是以相同的方式运营。他们依赖实体办公空间提供服务分发。他们向代理商收取大量费用，而我们认为这些费用价值不高。尽管过去几年我们增长非常迅速，但我们仍不到整个市场的2%，这让我们有信心无论终端市场如何复苏，我们都有很长的增长跑道。
为了让你了解公司存在的原因，当我们成立公司时，我们知道相对于现有模式，我们能为代理商提供更好的价值。如果你列出Real与传统经纪公司的不同之处，首先是经济模式。其次是技术，我们有自己的专有软件，通过我们的应用程序实现24/7连接，一种跨越邮政编码、州界、全国的文化，以及持续的培训。每天都有由我们全国顶级代理商领导的新培训在Real Academy中提供。
所以如果你是Real的代理商，无论你被限制在某个地区，你都能触手可及地获得行业最佳资源。关于增长潜力，正如我提到的，这是一个非常分散的市场。所以我们相信我们仍处于一个非常长的增长轨迹的第一局。最后，我会更详细地谈谈辅助服务。我们还为代理商提供产权、抵押和金融科技服务。这些是利润率较高的服务，目前还处于初期阶段，不到我们总利润的5%，但将是公司长期毛利率和利润的驱动力。
为了让你了解我们的增长轨迹。公司在2020年上市时，实际上是一个非常不寻常的决定，因为当时Real的年收入约为1500万美元。但我们相信我们的代理商是我们建立业务的真正合作伙伴。所以我们想创建一个股权激励计划，让他们可以参与我们一起建立的业务的上行空间。显然，拥有公开股权比拥有私人公司的股权更具吸引力。所以我们最初通过在加拿大多伦多证券交易所创业板上市。
一年后我们直接在美国纳斯达克上市，今天我们只在纳斯达克上市。我们总部在美国，但回到2020年、2021年，我们真的开始疯狂增长。那时的房地产市场与今天完全不同。尽管现在房地产行业已经跌至低谷水平，我们仍继续实现惊人的增长。如果你将我们最近12个月的16亿美元收入与2022年第二季度市场开始转变前的收入相比，我们已经增长了6倍，而这还是在市场同期下降了25%的情况下。
所以我们证明了即使终端市场非常艰难，我们也能快速增长。这让我们对2025年及以后的持续增长充满信心，即使抵押贷款利率长期保持高位。尽管我认为最近的迹象表明我们可能会看到降息，这显然是一个不错的顺风。所以最大的问题实际上是，为什么代理商要加入我们？为什么在其他公司挣扎或失去代理商的时候，我们看到如此多的增长？从我们的角度来看，代理商加入Real有四个关键原因。
第一个是我们作为REAL平台的一部分提供的自由和灵活性。如果你想想代理商，他们是独立承包商，是企业家，本质上是小企业主，但法规要求他们必须隶属于一个经纪公司。所以当一个代理商为传统经纪公司工作时，比如remax或century 21，他们最终是在为别人建立品牌，对吧？他们有一个经纪人或经理告诉他们具体该做什么，什么时候来办公室，他们的营销材料应该是什么样子。别人实际上在控制他们的业务，尽管归根结底他们是独立承包商。
所以在Real，代理商有自由和灵活性以自己的方式建立业务，这对有创业精神的代理商非常有吸引力。去年，我们推出了两个项目，称为Private label和pro teams项目，允许独立经纪公司和团队保持他们所有的外部品牌不变。他们可以保持所有基于代理商团队领导的个人薪酬模式不变。但他们仍然可以加入Real。他们可以访问我们所有的技术、所有的资源，降低自己的运营成本，同时保持相同的外部品牌。
所以private label非常成功。过去18个月加入的代理商中约有15%是通过private label加入的。我认为对于那些希望与更大参与者结盟的独立经纪公司来说，这是最具吸引力的机会之一。现在，代理商加入我们的第二个原因显然是经济模式，我在电话会议开始时提到过。我们有一个非常独特的薪酬模式，为代理商提供高佣金分成、收入分享机会，以及通过实现某些里程碑获得公司股权的可能性。
所以加入Real的平均代理商通常最终支付的费用是传统经纪公司的一半。这意味着对于行业中绝大多数代理商来说，如果他们与Real以外的任何经纪公司合作，他们可能会留下大量收入。所以具体来说，大多数经纪公司可能会对代理商产生的每一美元佣金收取约30%的分成，而在Real，我们的分成从8.5%开始，意味着代理商可以保留他们产生的每一美元佣金的85%。这有一个每年1.2万美元的上限，意味着一旦代理商向Real支付了1.2万美元的分成，他们可以保留他们产生的每一笔佣金的100%，只需每笔交易向我们支付325美元的固定费用。
所以这对高绩效代理商和团队非常有吸引力。这显然也是我们在这些细分市场看到很多吸引力的原因。现在，代理商加入我们的下一个原因是技术，这确实是我们的强项。我们认为Real是一家科技公司。尽管我们运营一个经纪公司和一个抵押及产权公司，真正让我们与众不同的是我们的技术平台。我们技术堆栈的核心是一个专有的交易管理平台，称为Reason。Reason围绕四个主要支柱构建，旨在赋能代理商并简化他们的工作流程。第一个是生产力。
所以这包括代理商需要的一切，从客户关系管理到交易管理平台，起草和签署合同的工具，以及一个仪表板，让他们24/7实时了解他们的业务。所以一切都是移动优先的，专为我们的代理商应用程序设计，代理商可以从手掌中管理和工作，管理他们的工作流程，他们可以花更多时间与客户在现场。第二，在技术下是营销。所以我们有意识地决定不将Real作为一个面向消费者的品牌进行营销。所以不像传统的经纪公司如ReMax或Coldwell Banker，我们不认为消费者基于他们的品牌隶属关系选择代理商。
就像没有人走进Coldwell Banker的办公室说，嘿，我在找房子。所以我在这里是因为我知道Coldwell Banker是伟大的代理商。相反，人们选择代理商是基于推荐，基于知道那个人是该地区的专家，或通过社交媒体看到他们的庭院标志。所以我们将营销资金投资于让我们的代理商在他们的社区中更知名。所以代理商有机会通过我们的平台直接订购离线宣传册、庭院标志、磁铁等。每个代理商都有一个个人品牌应用程序，个人品牌网站，作为Real套餐的一部分免费提供。
所有这些都通过Reason管理，正如我提到的。现在技术的第三个部分是社区。所以我们没有实体办公室供代理商使用。显然这对我们来说是一个巨大的成本节约，但我们认识到代理商能够聚在一起的重要性。所以我们的应用程序有一个社区功能，让代理商可以做到这一点。可以把它想象成一个Facebook动态。代理商可以提问，可以分享成功故事，可以组织聚会。这样做的美妙之处在于代理商不再局限于一个实体办公室。他们可以与全国数千名代理商互动并获取知识，而不仅仅是他们办公室里的少数人。
最后，在技术下，Real的真正支柱是我们经纪运营方面的效率。如果你想想经纪公司后台仍然由人工完成的所有任务，比如审查文件、签署文件、处理付款，我们把这些消耗人力的任务都交给软件，尽可能自动化。所以现在，我们处理一笔交易和审查一个文件需要两到三分钟的人力劳动，而传统经纪公司可能需要两到三个小时，一个人坐在办公室里完成这项工作。
所以这对我们来说是一个巨大的竞争优势，我们相信这让我们与众不同，并允许我们以比传统经纪公司低得多的成本结构运营。我认为重要的是花点时间谈谈技术，特别是我们在AI方面的投资。所以我们确实相信我们建立了领先的经纪运营技术平台，最近我们宣布了一些AI创新，代表了我们旅程的下一步。具体来说，去年我们宣布我们将Reason围绕Leo Copilot构建，这是我们AI驱动的指挥中心。
所以每当代理商登录Reason时，顶部是Leo Copilot的横幅。它是一个虚拟助手，可以查看代理商的所有交易、所有收入分享，基本上是他们整个业务。它是你的虚拟助手，知道你即将到来的交易、需要文件审查的交易、任何缺失的东西。它是有人主动告诉你，嘿，这是管道中的内容，确保你准备好了，没有错过任何节奏。所以这种AI驱动的方法让代理商花更少的时间做行政工作，专注于最重要的事情，即为客户服务和完成交易。
这确实是一个改变游戏规则的东西。举个例子，在第二季度，我们让Leo Copilot作为第一层回答客户支持电话或代理商支持电话进入Reason平台。仅在第二季度，Leo就能回答支持团队28%的电话，这意味着近2000个电话没有转到人工操作员。它让代理商立即得到更快的响应，并让我们的人工支持团队专注于更复杂的问题，提高了服务标准。所以我们对LEO和AI非常兴奋。
我们每天都在使用它。因为我们所有的代理商都在一个共同的平台上，我们认为这实现了传统经纪公司可能需要数年才能实现的效率。现在，最后，代理商加入REAL的第四个原因是我们的文化，这可能不会引起华尔街人士的共鸣，但代理商希望在一个可以成长、可以向他人学习的环境中工作。我非常自豪地说，在Real，我们建立了一种协作而非竞争的文化。在传统经纪公司，你可能与办公室对面的人竞争。
在Real，由于收入分享的心态、协作的心态，我们培养了一个代理商互相支持的环境。他们想分享知识，想分享每个人的集体成功。我们认为大约50%的代理商是公司的股东，他们想参与公司的共同成功。我认为这对我们所有的代理商、任何与我们代理商互动或参加过我们活动的人来说都是真实的。文化确实是与众不同的。我想花点时间谈谈我们平台的效率，我们之前提到过。
屏幕上第一张图表显示了我们固定现金运营费用占收入的百分比，这一比例逐年下降。这展示了我们收入增长远快于固定成本的能力。我们喜欢强调的另一个指标是我们的人员效率比，即代理商与全职经纪员工的比率。通常在经纪公司，每20个代理商有一个员工。在第二季度末，我们的比率是每87个代理商有一个全职员工。如果你与其他经纪公司相比，这是其他公开交易公司所展示的倍数的倍数。
我认为这是一个巨大的竞争优势。它让我们在谨慎高效地扩大运营支出的同时支持快速增长。我们花了很多时间谈论经纪业务，但谈谈辅助服务也很重要。所以近年来，我们收购了一家产权公司和一家抵押公司，扩展这些业务线是非常有意的，因为我们今天的经纪毛利率在8%到10%之间，而产权毛利率超过80%，抵押毛利率在40%到50%之间。所以当你附加产权和抵押时，每笔交易的毛利率显著提高。
所以我们正在扩大这两个业务。但展望未来，我们的成功和增长不仅仅是吸引更多代理商、更多交易。显然我们会继续这样做，但也是最大化每笔交易的价值，这来自于附加更多这些服务。今天，在我们运营的州，产权附加率约为4%，抵押约为1%。所以通过附加更多这些高利润率服务，我们有巨大的机会提高盈利能力和扩大利润率。
当我们思考公司的未来时，我们的愿景是真正改变代理商及其客户的购房体验。这将来自于AI驱动的体验。所以任何今天买过房子的人都知道这个过程是破碎的，不愉快，你对交割或你在过程中的位置没有太多可见性。所以我们认为技术可以显著改善客户体验。为此，去年10月我们宣布我们正在开发一个名为LEO for clients的新面向消费者的产品。
这是一个AI驱动的基于文本的界面，将让我们的代理商及其客户从发现到交割有一个无缝的体验。你可能已经看到上个月我们宣布我们从Fly Homes收购了面向消费者的房屋搜索门户，Fly Homes是一家房地产科技初创公司，在增强消费者体验方面投入了大量资金。所以通过利用Fly Homes团队并与我们的AI工程师结合，我们非常期待在今年秋天晚些时候推出LEO for clients的alpha版本。这确实是一个巨大的机会，可以改善客户体验，并推动我们更高利润率的抵押和产权服务的附加，因为我们现在可以直接联系我们的代理商客户。
现在另一个值得花点时间讨论的主要举措是Real Wallet，这是我们第一个专门为房地产代理商设计的金融科技产品。以前当代理商完成一笔交易时，我们会收集资金，将代理商分成直接转入他们的银行账户，我们不会从这笔交易中获利80%到90%。去年我们推出了Real Wallet，这是一个每个Real代理商都可以访问的数字钱包。今天，美国的代理商有机会开一个商业支票账户。
他们可以收到一张Real品牌的借记卡。在加拿大，部分加拿大代理商可以访问信用额度。所以自从去年第四季度推出钱包以来，两个完整季度后，我们现在有3600个活跃钱包用户。Real Wallet支票账户的总存款余额为1500万美元。在加拿大，我们已经提供了400万美元的信用额度。所以如果你想想钱包的收入来源，首先是交换费。每次代理商刷卡，我们会从交易中赚取一定比例。第二，是钱包中浮动余额的利息收入。
第三，是信用额度的年利率，目前仅在加拿大可用。但我们预计本季度将在美国推出信用额度。所以推出仅三个季度，我们的年收入已经超过100万美元，我们期待随着我们真正处于第一局，这个数字的增长，我们还没有推出奖励积分，这是即将到来的，我们认为钱包为代理商增加了新的灵活性层。它将为使用钱包的代理商创造更大的留存率，它真正体现了我们的愿景，超越传统经纪公司，真正建立一个全面的生态系统，让代理商在一个平台上管理他们的业务、财富，增长财富。
现在我想我们可以结束准备好的发言，谈谈为什么我对我们的未来如此兴奋。如果我想留给你几个关键信息，首先，无论宏观如何复苏，我们非常有信心能够实现显著高于市场的增长。2我们的专有软件和AI驱动的平台创造了竞争优势，简化了工作流程，降低了我们的运营成本，真正赋能我们的代理商为客户提供更好的结果。然后最后，我们扩展到高利润率的辅助服务，如抵押、产权、金融科技，为我们长期盈利增长奠定了基础。
我想我们可以结束正式发言，进入问答环节。
再次提醒，如果有人想问问题，请随时在聊天中输入。Ravi，第一个问题。基本上每个经纪公司。Louis，我们可以放下幻灯片。基本上每个主要经纪公司都声称有强大的技术能力。我的意思是，历史上从大型经纪公司获得的好处很多是第三方产品的折扣。但我想谦虚地说，你在技术平台上投入了多少？然后我想，你知道，能够从头到尾完成交易的能力。
这应该是一个真正数字工作流程的标志。也许详细说明一下。
是的，技术平台的总投资在数千万美元。第二季度我们在研发上花费了约400万美元。所以我们每年的运行率在1500万美元左右，而且还在增长。如果你把Fly Homes也考虑在内，他们在他们的平台上投入了大量资金，现在成为我们的一部分，显然这个数字更高。你是对的。很多房地产经纪公司都说自己是科技公司，但你也对，今天很多公司仍然只是提供一堆分散的第三方服务。
我认为Real的不同之处在于100%的代理商使用我们的技术。这不是可选的。这种采用水平让我们能够以令人难以置信的效率运营，并通过更高的分成将这些节省传递给代理商。关于端到端平台，它始于让所有代理商都在一个共同的平台上。然后因为这是我们自己的专有系统，能够在其上分层辅助服务或一体化生态系统使其更容易。我们不是拼凑一堆第三方工具或给代理商一堆第三方折扣，让他们可以选择自己的冒险。
我们可以从头到尾控制体验。这既是前端也是后端的差异化价值主张。
对。所以基本上其他公司的技术可能是锦上添花。关键是如果你加入Real，你必须使用技术。所以真的，你知道，你只是有一个非常。这基本上是一个，这是一个强制性的买入。
是的，没错。没有其他办法
Robbie，你可以停止分享了。我想这就是关键。
明白了。我停止分享了。
好了。
没错。是的，这是强制性的。我的意思是，在传统经纪公司，很多公司都在技术上投入了大量资金。但如果你是代理商，你在办公室工作，不想使用技术，那也没关系。那里有人会为你处理文件。在Real，我们把这项工作交给软件，它可以更高效地完成。所以是的，这不是可选的。所以。
另一个问题，我想跳到一些新产品。行业中很多公司都想推出抵押和产权，只是因为费用太有吸引力了，但一直很困难，无论是RESPA规则还是实际，你知道，把工作流程做好。你能透露现在的附加率是多少吗？为什么你认为你解决了这个问题，而其他很多人都在努力解决如何扩大这些产品的规模？
是的，所以我可能提到过，今天的附加率相当低。在抵押方面，我们运营的州约为1%。在产权方面，我们接近4%。你知道，在推动附加方面有短期和长期策略。我认为短期内我们会继续做很多我们一直在做的传统事情，这些在第二季度推动了抵押80%的增长。所以这包括出现在代理商面前，推出像Real Originate这样的创新项目，让代理商成为持牌贷款官员。
我们在抵押方面建立了一个内部销售团队，从Rocket引进了一些专业人士。在产权方面，我们有基于州的合资策略，这意味着我们在产权许可的州开设合资企业，我们一些最大、最多产的团队作为合资企业的股权合作伙伴加入并发送交易流。然后随着该州更多代理商向合资企业发送量，他们也可以有资格成为合资企业的投资者或合作伙伴。所以我认为我们正处于证明附加理论的早期阶段。
我认为短期内是继续在我们已有的进展上建设。长期是真正建立更好的客户体验，让产权和抵押成为客户体验流程的一部分。这就是为什么我们投入这么多资源建立一个面向消费者的门户，这不是一个消费者应用程序，而是一个基于文本的界面，每个代理商都有自己的唯一电话号码，可以通过AI增强。这样当客户在找房子时，他们可以搜索房子，安排看房，然后在准备报价时，可以通过一个闭环系统轻松获得预先批准，所有这些都由Real提供。
所以你们的增长很大程度上来自于代理商的增加。我是说，你们如何看待个人代理商与团队之间的比例？有没有一个指标可以分享，比如过去几年加入的平均团队规模是多少？
是的，你知道，大约是50%独立代理商，50%团队。我认为过去两三年团队的比例比我们在2020年、2021年刚上市时要高一些。我认为部分原因是一些非常强大的团队加入了平台。业务已经，你知道，真正被一些加入的优秀团队验证。然后随着去年private label的出现，现在约15%加入Real的代理商是通过private label项目加入的，这允许独立经纪公司与我们对齐。
所以代理商的组合大约是50%独立代理商，50%团队。但团队组合确实有所改善，加入的团队质量相对于几年前来说非常出色，当时我们还是一个未知实体，很难说服一个大团队加入Real。现在我们是一个知名玩家，你知道，行业前5、6名的经纪公司。我们是一股力量，很多加入并与我们对齐的团队知道他们看到了行业的未来和走向，他们想与赢家对齐。
然后，也许谈谈团队的经济激励有什么不同，因为收入分享的工作方式，以及那部分吸引人的地方，我。
收入分享模式在独立代理商和团队之间是一致的。团队根据团队规模可能有资格获得某些基于团队的上限。所以如果你是团队中的代理商，那个1.2万美元的上限可能是6000美元或4000美元，取决于团队规模。再次，这是团队加入或代理商与团队对齐而不是独立代理商的优势之一。但总的来说，经济模式基本相同。收入分享模式在团队或独立代理商之间工作方式相同。
你们一直在吸引更多高产出的代理商，再次基于效率而不是平均房价。但你知道，是什么推动了这一点？
是什么推动了吸引更多高产出的代理商？我认为市场上有几件事正在发生，一是你看到生产力较低的代理商离开行业。这是行业运营在如此低水平的一个时代标志，更多的交易量只是流向，你知道，全职代理商，更有生产力的代理商。我们吸引一些最有生产力代理商的能力真的是证明了商业模式和价值主张的功能。我认为很多最有生产力的团队仍然与传统玩家对齐，他们已经与Douglas elements或century 21s合作了几十年，他们从未想过看看他们知道的外部。
但我认为下一代生产者正在接受这种模式作为未来。所以我知道一些顶级团队已经离开了那些传统模式。他们看到了作为Real一部分获得的六位数节省，他们永远不会回去。所以我认为这是行业从传统模式向我们这样的模式的缓慢演变。我认为我们有，你知道，如果不是最具吸引力的价值主张，也是行业中最具吸引力的之一。所以我认为我们正在加速这种转变。
你能多谈谈收入分享模式如何与代理商和代理商招聘一起工作吗？
当然。收入分享模式是分层的。所以当代理商加入Real时，如果他们吸引其他代理商也加入Real，他们被命名为，如果他们被命名为他们吸引到公司的代理商的赞助人，他们可以获得版税，实际上是他们带到平台上的代理商产生的所有收入的一部分。所以根据你带到Real的代理商数量，你可以解锁后续层级。所以在你带来的第一线代理商中，你可以获得该代理商总佣金收入的5%，这来自Real的分成。
显然，随着你吸引更多代理商到Real，你可以从这些代理商获得的收入也会增加，你可以解锁后续层级的收入分享。现在对于Real，收入分享模式的工作方式是，我们支付到收入分享池中的分成有一个上限，即公司美元分成的60%。所以，你知道，数学上如果有15%的毛利率分成，60%就是9个点。我们会在该交易中最多支付9个点到收入分享池中。
关于钱包的问题。非常有趣，既增加了代理商的功能，你知道，财务上这对他们的贷款也有帮助。比如贷款是如何支持的？信用追索是什么？所以你发放了一百万美元，我是说不管几万美元的贷款，代理商不还，你有什么追索权？
对。我认为有资格获得几十万美元贷款的代理商是那些有很多，你知道，产量的代理商。所以一个有大量待处理交易的代理商，一个可能有收入分享的代理商。所以我们显然有第一道防线，你知道，从管道中的交易中获得还款。如果有需要收回或违约的情况，独立协议规定了收入分享池作为后盾。但最终这不是目标，目标只是在我们承销时非常严格，确保我们只向平台上有产量、有资产的代理商提供信贷，我们在向那些真正将其作为业务信用额度使用并理解投资回报率的人提供信贷时保持纪律，如果我向我的业务投资X美元，它将产生X回报。
但是的，我们收回的能力不是我们担心的问题。
公司一直，我是说，它是作为一个技术支持的经纪平台成立的。你知道，真的在过去18个月左右，对吧。有了所有这些新的LLM代理模型和工具可以使用。我是说，其中有多少已经在支持你所做的事情，或者还有更多，你知道，无论是在前端还是后端。从效率的角度来看。
我认为对于AI的任何事情，我们都处于第一局。我认为我们，我们正在本季度建立自己的内部AI自动化团队，他们将负责查看业务中的每一个流程，以确定我们可以用AI自动化什么，如果我们还没有这样做的话。我认为我们，我们在拥抱AI方面处于早期阶段，像Leo已经推出了两年，所以只比ChatGPT早一点或晚一点。所以我认为我们在行业中引领了拥抱AI的潮流。
我认为我们会继续这样做，但你知道，这是第一天，所以还有更多。
最后一个问题。你对房地产市场的未来有什么看法。
看，我认为历史表明，从这里可能只有一条路可以走，那就是上升。你知道，我们在现有房屋销售活动方面处于历史低谷水平。我不会猜测市场何时复苏，但我认为我们一直在400万现有房屋销售的水平上徘徊，如果历史是一个指南，这基本上是终端市场的最低点。利率环境，你看到长期债券有一点回落，我认为越来越多人预期可能会降息。
但最终，我认为美国人需要住房。我认为市场供应不足。我认为我们运营的水平远低于历史中期平均水平。所以方向将是上升。但我不会猜测时间。
明白了。好的，我们就到这里。Ravi，非常感谢你的时间。如果有人有任何问题，请随时联系我，我们可以帮你联系公司。谢谢大家。