身份不明的发言人
Jason Wilk（首席执行官、总裁兼董事会主席）
身份不明的参会者
Joseph Vafi（Canaccord Genuity Group Inc.）
好的，我们将继续第45届Canaccord成长年会。我是Joe Vaffi，Canaccord的股票研究分析师，专注于金融科技领域。接下来，我们很高兴再次邀请到Dave公司的CEO Jason Wilk与我们交流。在我们覆盖的金融科技公司中，我认为Dave在过去一年里在增长和利润率扩张方面表现突出。与当今许多金融科技公司相比，Dave显然表现出色。Dave是一家创新的金融科技公司，专注于提供差异化的金融服务，帮助所有美国人获得公平的金融服务机会。
Dave提供了一款出色的银行应用，没有最低余额要求，没有透支费用，并提供适度规模的现金预支。公司还帮助会员建立信用，甚至为他们提供或帮助他们找到零工机会。公司的Extra Cash产品在过去一年中深受消费者欢迎，我们将重点讨论一下Extra Cash。那么，欢迎Jason。
谢谢Jeff。很高兴见到你。
也许我们可以从高层次开始，向我们介绍Dave的价值主张，以及为什么最近如此受消费者欢迎。
是的，Dave成立于2017年。名字的由来是Dave versus Goliath（大卫对战歌利亚）。我们正在对抗大银行及其收取的高额透支费用和最低余额费用。公司是全球增长最快的新银行之一。目前我们有超过1200万消费者用户，近300万月度交易会员每月向我们支付某种费用。公司发展迅猛。我们最近公布了第二季度财报，收入增长超过60%，达到1.31亿美元，EBITDA增长近300%，季度超过5000万美元。
我们对业务和增长轨迹感到非常满意。我们服务的市场非常庞大，美国有大量人群为基本银行服务和基本信贷支付过高费用。Dave与Chime或Cash App等竞争对手的不同之处在于，我们从消费者信贷开始客户旅程。Dave是第一家使用现金流数据为消费者提供低成本信贷替代高额透支费用的公司。我们的普通用户在下载Dave应用后五分钟内就可以获得高达500美元的信贷额度，用于购买汽油或杂货。
没有利息，没有滞纳金，不查信用记录。这是一种非常出色的市场进入方式。我们的客户获取成本（CAC）低于20美元，就能开设一个新的支票账户。
对，这很棒。这就是Extra Cash产品。我认为你们找到了一个巨大的需求来源，并且能够以非常盈利的方式进行承销。你提到了现金流特征。也许可以再详细解释一下，你们如何在满足巨大市场需求的同时，还能很好地承销。
当然。我自己上大学时曾被收取多次透支费用。这总是让我很生气。我一直不明白为什么银行要对在我看来风险很低的交易收取如此高的费用。Dave是第一家利用客户现金流数据的公司。我们与Plaid合作，即时获取消费者的支票账户数据。我们利用这些信息输入我们称为Cash AI的AI模型，该模型分析我们客户群的5亿笔交易，以发现风险共性。
你何时获得收入、在哪里工作、使用哪些ATM机、向谁转账。所有这些风险信号我们认为比信用评分更能评估小额信贷的风险，信用评分更多是评估你能否支付抵押贷款或信用卡账单。因此，我们发明了这种新的承销系统，更好地服务于月光族美国人。我们每季度的贷款发放量约为18亿美元，损失率接近1%。回想我们刚开始时，损失率接近20%。
发明自己的信用评分系统并不容易。但到今天，我们已经发放了超过1.5亿次Extra Cash。这些数据不断输入我们的AI模型，使我们的损失率持续降至历史最低水平。
不仅损失率下降，你们还提高了Extra Cash的额度。
是的，这一点很重要。大多数试图降低损失率的公司往往会缩减信贷额度。我们却相反，Cash AI随着时间的推移变得越来越好。我们每位用户的平均贷款发放量同比增长超过40%。过去几年损失率显著下降。我认为直到最近一个季度，我们的损失率连续七个季度下降，而贷款发放规模却在上升。我们通过非常透明和简单的模式从这个产品中赚钱，我们收取5%的费用来获取资金，每笔贷款最高收费15美元，最低5美元。
因此，与摩根大通或富国银行相比，他们每次透支账户收取34美元的费用，可能只是为了一杯5美元的咖啡。而在Dave，你借100美元，只需支付5美元。这是一个非常透明的金额。客户每次登录应用时都知道他们获批的额度。这是一个非常简单的体验，他们可以免费即时将钱转到Dave卡上，与我们消费，也可以将钱转到外部账户，用于支付房租或账单。
再稍微谈谈信贷方面。你们还在扩展信贷算法，对吧？是的，大幅扩展。对吧？
是的，是的。
尽管损失率很好，你们仍在推进。
是的，没错。实际上，我们去年引入了一种新的定价方案，主要通过可选费用来货币化Extra Cash。Dave在让客户为他们认为合理的功能付费方面是先行者。在发放了1.2亿次产品后，我们确切知道人们愿意支付多少，最终大约是每笔交易5%的费用。我们发现，随着可选费用结构的提高，客户在额度曲线上的支付意愿下降。
因此，去年转向强制性费用结构彻底改变了我们的货币化能力。自我们改变费用结构以来，每用户平均收入同比增长超过40%。由于我们的利差大幅增加，我们也更愿意略微提高损失率以实现毛利润最大化。
对。
因此，我认为本季度抛售我们股票的投资者实际上犯了一个大错，他们认为我们的损失率上升是某种负面消费趋势。实际上恰恰相反。因为我们的Extra Cash解决方案期限非常短，平均期限约为8天。再加上我们有AI分析5亿笔交易和1.5亿次独特的信贷发放，我们对损失率情况非常可控。因此，我们将损失率仅提高了6%，这帮助我们实现了毛利润最大化。
这带来了创纪录的EBITDA增长。因此，我们认为被动投资者没有花时间阅读脚本并理解我们为实现如此出色的季度所采取的措施，这是一个重大疏忽。
对，是的。我想，你们显然仍在你们感到舒适的损失率范围内运营，对吧？
毫无疑问。我们的120天损失率接近1%，平均货币化率。我们的毛利润率超过6%。因此，我们的净利差非常出色。再加上期限如此之短，这是一项了不起的业务。如果我们愿意，我们还有很大的空间来提高损失率。但我们对目前的状态感到非常满意。我认为这是我们优化的新基准。这一切都基于新的货币化方式在我们的AI模型中运行得如此之好，真正找到了在毛利润产出下推动适当贷款发放水平的最佳方式。
对。因此，你们的收入模式依赖于月度活跃用户的增长和每活跃用户量的增长，主要是Extra Cash，对吧？
是的，没错。
那么回到第一部分，即月度活跃用户的增长，你们的客户获取成本（CAC）仍然非常有吸引力。没错。而且我认为本季度你们甚至可能改善了回收期，对吗？
没错。
因此，你们在赚钱。你们认为应该加速客户获取成本（CAC）或客户获取支出吗？因为你们做得很好，还是认为模型已经调整到应有的水平？
我认为，正如你所说，我们的回收期处于历史最低水平。目前，我们在毛利润基础上四个月内回收客户获取成本。因此，投资回报非常出色，是行业中回收期最短的公司之一，差距很大。由于我们增加了营销支出，CAC仅环比增加了1美元。本季度我们获得了近80万新会员。因此，在如此低的CAC下，这是一个非常出色的增长算法，但我们在ARPU增长和LTV扩张方面进展迅速，因此我们觉得不需要太过激进。
我们的同比增长率非常出色。我认为这已经非常健康。按照我们的增长速度和我们正在开发的新产品，我们正在提高每用户平均收入，因此不需要急于求成。我们对目前的复合增长率感到非常满意。
对。你们几个季度前实施的涨价或价格调整，我想大家都希望它能奏效。但显然你们做了功课，过去几个季度在ARPU增长方面取得了巨大成功。你们正在为新会员实施新的价格调整，将月度订阅费从1美元提高到3美元。也许可以深入谈谈为什么你们对这个新的定价模式感到满意。你们第一次做了功课，当然希望第二次也做了功课。
当然。回顾一下公司的盈利方式。自2017年公司成立以来，我们一直收取每月1美元的订阅费，过去六个月我们一直在测试如果提高价格对转化率和留存率的影响。2017年时，我们只提供75美元的信贷额度。当时我们还没有支票账户。因此，随着时间的推移，我们为客户提供的价值与我们收取的订阅费并不相称。我们进行了六个月的严格测试，最终对新客户采用每月3美元的价格点，对转化率和留存率没有影响。
这也帮助我们加快了回收期，因为这对业务来说是100%毛利润的产品。因此，我们很高兴看到它最终推出。我们尚未对现有客户提价。我们认为，加上去年的Extra Cash价格调整，我们目前对这个用户群的货币化已经足够充分。但我们保留在未来提高价格的权利。我们认为对新客户提价是最谨慎的做法。我已经介绍了Extra Cash的5%费用收入模式。
最后，我们通过Dave借记卡从万事达卡获得交换费，本季度卡消费近5亿美元。因此，这项业务增长良好。Extra Cash和我们的借记卡之间有很多协同效应，因为如果你希望通过我们的Dave卡获取信贷，它可以即时可用。这是一个令人兴奋的机会。我们仍在努力让Dave随着时间的推移成为消费者更主要的钱包卡。
这很棒。听起来对新客户的涨价，获取成本并不高。因此，这对未来的利润率应该是有利的，对吧？
是的，它已经有利了。对LTV也有利。你可以清楚地看到这一点。随着新用户在明年成为投资组合中更大的一部分，随着每个季度有更多用户加入，我们的订阅收入应该会以非常快的速度增长。
对。因此，交换费在增长，但如今的火箭燃料是Extra Cash的增长，对吧？
是的，是Extra Cash增长和订阅。
收入和订阅也在增长。是的。但也许我们可以换个话题，谈谈你们在利用现金预支和Extra Cash将其转移到Dave借记卡并推动更高交换费方面的进展。你们可以从哪些方面确保钱流向Dave卡而不是其他地方？
是的，这不是强制要求。人们使用Dave银行。我认为这真正将我们与Chime等公司区分开来，后者要求直接存款才能获得任何价值，包括消费者信贷。我们采取了一种非常不同的方法，人们不会一早醒来就兴奋地切换银行账户，尤其是仅仅为了获得短期信贷。我们的方法是，在你加入后的几分钟内，只需将你现有的银行账户链接到Dave，我们就会为你提供信贷。我们认为，愿意连接银行账户以获取服务的人群规模远大于愿意切换整个银行生活以获取信贷的人群。
这真正体现在我们的CAC上，我们的CAC为18美元，而Chime的相同账户注册成本远超过100美元。因此，我们对我们的定位感到非常满意。我们可以花费十分之一的营销费用，仍然每季度获得相同数量的客户。因此，这是我们开发的非常强大的引擎。
但你们可能在提供激励措施，让他们在注册时确实获得Dave银行账户，无论他们是否使用它，对吧？
没错。因此，我们谈论的CAC数字中的每个注册客户都是注册了Dave完整支票账户的人。现在，他们是否使用该账户并不计入CAC。但我们通过给予Extra Cash折扣来激励人们试用Dave卡。如果你希望钱即时可用在你的Dave卡上，你只需支付5%的发放费，没有额外费用即可在Dave借记卡上即时使用资金。如果你希望Extra Cash在你的外部借记卡上可用，则需要额外支付1.5%的费用。
因此，客户通过使用这张卡可以节省几美元。这足以激励约30%的贷款发放从Extra Cash转移到Dave借记卡。这是一种很好的增长方式。除此之外，我们并没有做太多激励措施。因此，你只会看到这两种产品之间的良好协同效应。我们一直在测试汽油和杂货的现金返还奖励，因为我们知道该产品的主要用例是人们来借钱用于短期必需品。因此，我们看到了一些不错的增长，我们将继续寻找机会这样做。
但我们不需要直接存款来取胜。因此，我们对卡采用的看法是，这是推动长期留存和参与的绝佳方式。因此，我们现在也在通过构建一种新型的BNPL信用卡产品来对冲自己，这将为客户提供另一种即时获取信贷的机会，给他们稍长的期限。我们的目标真的是将自己视为钱包之首。我们想，你有美国运通卡用于所有消费，但你的直接存款进入大通账户。
谁是你的主要账户？我会说你的美国运通卡是你的主要工具。因此，我们正在转变我们的方法。我们实际上不需要工资，我们只想成为钱包之首。因此，如果你想成为直接存款，那很好。如果你想每月使用Extra Cash几次并将其发送到Dave卡，那太棒了。或者如果你想使用我们明年开发的新产品，这是我们获得增量钱包之首机会的另一种方式。
对。我们是否知道它何时会上市？你们现在一定在测试和解决一些问题。
还没有测试。我们将在第四季度进行亲友测试，并争取在第四季度对新客户进行测试。
好的。
但这将经过相当严格的审查过程，因为我们将测试我们的Cash AI承销从Extra Cash到这个新产品的效果，该产品的期限稍长，大约30到60天。因此，一旦我们对损失率有信心，我们就可以更广泛地推出它。但我们很兴奋。先买后付对我们的客户来说是一个非常热门的类别。超过一半的用户，我们可以从交易数据中看到，以某种形式参与BNPL。而我们的市场份额为0%。
而且他们在还款。你们也能看到这一点。对吧？
这就是我们信息的优势。
你们可以看到他们所做的一切，对吧？
没错。我们知道你与哪家银行合作，知道你的信贷提供商是谁，知道你是否按时还款，知道你可能会支付哪些费用。因此，这是一个巨大的数据集。我们可以通过客户互动的内容来获得关于我们应该构建什么的竞争情报。
对。因此，听起来你们看到了这个机会，而且很清楚。你们并不是因为需要一个新增长引擎才这样做。这是一个好机会。
不，我们对我们的核心业务以及未来多年继续保持高速增长的能力感到非常满意。如果我们考虑Extra Cash和Dave借记卡的总可寻址市场，大约有1.5亿美国人。过去一个季度，我们只有260万月度付费会员。因此，从总渗透率来看，我们觉得远未饱和。这个新的信贷产品将使我们能够进一步渗透TAM，拥有新的市场进入方式，支持新的分销，总的来说对这个机会感到兴奋。
因为我们不需要增长，所以我们不急于推出。我们希望确保损失率完美。希望确保产品真正受到消费者欢迎。我们为这个解决方案制定了非常不错的路线图计划。
明白了。还有一个问题。如果你们推出这个产品，期限稍长。我知道你们还更换了银行合作伙伴，对吧？
没错。
他们可能会将部分资产负债表用于你们的贷款组合，或者你们认为你们的资产负债表可以处理新产品以及现有产品，或者你们需要考虑一下。
绝对可以。这将是一个期限非常短的产品，额度也相当低的产品。正如你所说，我们宣布我们的新银行合作伙伴Coastal Community Bank将成为这个新信贷产品的发行银行。我们很高兴与他们合作。我们刚刚与他们签署了一项非常独特的协议，他们实际上已经在发放我们所有的Extra Cash贷款。现在他们将持有这些贷款直至到期。因此，实际上我们在业务上将没有资产负债表，公司没有任何债务。
这将为公司释放大量现金。我们认为，一旦我们迁移到与他们合作的新设施，这将为公司带来超过1亿美元的净现金，这些现金目前被捆绑在公司正在融资的应收账款中。因此，这是一个巨大的解锁，他们也非常愿意考虑这个新的信贷产品作为他们可能为我们融资的另一件事。
如果他们持有资产负债表上的贷款，这会改变你们在Extra Cash上的经济性吗？
不，实际上不会。如果将这个新设施的资金成本与我们目前与Victory Park合作的表外设施相比，我们在该设施上节省了大约200个基点。因此，成本下降了，减少了我们的债务。我认为这个设施与今天的区别在于，我们自筹了大量贷款发放资金。因此，我们今天有1.5亿美元的信贷额度。其中只有7500万美元被提取。其余部分我们一直在自筹。在这个新模式中，Coastal可能会为100%的贷款发放提供资金。
因此，尽管成本降低了200个基点，但他们承担了更多的应收账款。因此，这对业务来说并不是巨大的成本节约，但这确实是释放更多现金的一种方式。
很公平，这很有道理。我想再回到借记卡一点。你们目前是否提供虚拟NFC？如果他们想注册你们的借记卡，他们可以很快在手机上点击。还是他们仍然需要拿到实体卡？
不，你可以在加入后的几秒钟内配置到Apple或Google Wallet。这是我们的客户使用Dave支票账户的一种非常流行的方式。这是一个全功能的支票账户。你可以兑现支票，可以转账，可以访问虚拟卡。
你们可以在某个地方使用ATM。
是的，我们的网络有5万台免费ATM。它完全可以成为某人的主要账户。我们有不少人将Dave作为他们的主要账户。只是目前大多数用户并不以这种方式使用或看待我们。
明白了。那么为什么，也许这是一个愚蠢的问题。你们在这里有点颠覆大银行。他们难道不认为他们仍然从透支中赚更多钱，而不是改变他们的模式并向你们提供服务吗？我的意思是，从心理角度来看，这将是一个巨大的转变。
嗯，银行，我们在补充材料中多次谈到这一点，但大银行的劣势在于他们的成本结构太高，如果你看看我们今天服务的年收入低于10万美元的客户，他们没有信用卡，没有抵押贷款，这对大银行来说基本上是一个无利可图的客户。因此，当你考虑到所有银行分行费用或基础设施成本时，大银行为基本支票账户服务的成本每年高达300美元，这并不是秘密。因此，弥补这些成本的唯一方法是通过高额透支费用。
如果透支费用消失，他们只会增加每月最低余额费用或收取强制性月费来弥补这些成本。因此，我们认为大银行永远无法改变他们的方式以拥有如此低的成本结构。Dave完全是数字优先的，没有银行分行。我们在业务的各个环节使用AI，从客户支持到入职到承销。我们只用300名员工服务300万用户，总注册用户为1200万。这是一个非常令人印象深刻的统计数据。几年来，我们的员工数量一直保持在同一水平。
我们认为我们可以继续用现有的团队开发我们的路线图。无需大幅增加员工人数。目前你可以构建和做的事情非常惊人。这将进一步将我们与大银行区分开来，因为这些成本节约和AI赋能最终会以更好、更快、更便宜的产品形式传递给消费者。
当然。我不知道是在你们的财报电话会议上还是你们的一个密切竞争对手的管理层引用了一家大银行的电话会议评论，CEO说，看，我们的大多数账户都是无利可图的，你知道。
是的，就像你看到摩根大通越来越向上市场发展。他们的目标是开设更多银行分行。他们正在提高他们的蓝宝石卡的成本。他们想要这个中上层阶级类型的市场，因为那里有显著的LTV。但当你考虑月光族消费者的机会时，从纯数字、AI优先的方法来看，这是一个巨大的机会，因为你的服务成本不高，而且有非常出色的回报。目前我们的利润率超过70%，而我们提供的产品比大银行便宜90%。
因此，这是一个非常引人注目且我们认为长期持久的金融科技定位。
这很棒。你和Kyle在过去几年里在Dave的成长中做得非常出色。我们这里座无虚席。人们显然在关注你们的故事。因此，过去几年的执行非常出色。是的，我期待更多。太棒了。
谢谢Jimmy。我们很兴奋。对于那些可能没有看到的人，今天早上我们宣布了高达1.25亿美元的股票回购授权。因此，我们感到非常自信。再次感到投资者真的错过了本季度的叙述，Dave完全控制着损失率，我们拥有无与伦比的数据集和非常快的回收期来支持这一点。我们将在回购上言行一致。
非常好。好的，谢谢Chase。
谢谢Joe。很高兴见到你。非常感谢。