身份不明的发言人
Byron Stephen（投资者关系总监）
Eliran Glazer（首席财务官）
Eran Zinman（联合创始人兼联合首席执行官）
Roy Mann（联合首席执行官）
身份不明的参会者
Aleksandr J. Zukin（Wolfe Research）
Arjun Rohit Bhatia（William Blair & Company）
Brent Alan Bracelin（Piper Sandler & Co.）
Brent John Thill（Jefferies）
Connor William Murphy（Capital One Securities）
David E. Hynes（Canaccord Genuity Corp.）
Jackson Edmund Ader（KeyBanc Capital Markets Inc.）
James Derrick Wood（TD Cowen）
Kasthuri Gopalan（Goldman Sachs Group）
Matthew John Bullock（BofA Securities）
Noah Ross Herman（JPMorgan Chase & Co）
Raimo Lenschow（Barclays Bank PLC）
Robert Cooney Oliver（Robert W. Baird & Co.）
Scott Randolph Berg（Needham & Company）
Steven Lester Enders（Citigroup）
Taylor Anne McGinnis（UBS）
Thomas Blakey（Cantor Fitzgerald & Co.）
Josh（Morgan Stanley）
Noah（J P Morgan Chase & Co）
请稍候。会议即将开始。
请稍候。会议即将开始。
大家好。我是Bella，今天的会议接线员。
现在，我欢迎大家参加Monday.com 2025财年第二季度财报电话会议。
我想将电话转交给Monday.com投资者关系副总裁Byron Stephen先生。请继续。
大家好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Monday.com 2025财年第二季度的财务业绩。
今天和我一起参加会议的有Monday.com的联合首席执行官Roy Mann和Eran Zinman，以及Monday.com的首席财务官Eliran Glazer。
我们今天早些时候发布了2025财年第二季度的业绩。
您可以在我们投资者关系网站的"新闻与活动"部分找到我们的季度股东信、投资者演示文稿以及今天网络直播的回放，网址为ir.monday.com。
今天电话会议上的某些陈述将是前瞻性陈述，这些陈述反映了管理层基于当前可获得信息的最佳判断。
这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期不同。
请参阅我们的收益发布，了解可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的具体因素。
此外，电话会议中将讨论非GAAP财务指标。
与最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在我们投资者关系网站上发布的今天电话会议的收益发布和收益演示文稿中找到。
现在，请允许我将电话转交给Roy。
谢谢Byron，也感谢大家今天参加我们的会议。
我们很高兴地报告Monday.com又一个出色的季度，收入强劲增长27%。
这一表现反映了对我们平台需求的激增，以及我们为跨行业客户提供的强大价值。
我们对效率的不懈关注正在取得成果，第二季度非GAAP运营利润率为15%，这证明了我们商业模式的实力和纪律性的执行。
我们在AI产品方面继续取得重大进展，扩展能力并加速创新，以在第二季度大规模赋能团队并推动有影响力的结果。
Monday.com平台上我们AI功能的客户采用率加速，自推出以来用户执行了4600万次AI驱动的操作，这是参与度提高和我们AI工具提供价值增长的强烈指标。
本季度，我们推出了Monday Magic、Monday Vibe和Monday Sidekick，这三个AI驱动的功能标志着我们从工作管理向工作执行演进的重要一步。
这些创新使用户能够即时生成工作流，无需代码即可构建安全的定制应用程序，并在Monday.com平台内获得主动的、上下文感知的支持。
通过将AI嵌入我们产品的核心，我们正在为每个行业的团队解锁新的速度、灵活性和生产力水平。
现在，请允许我将电话转交给Eran，带您了解本季度的一些业务亮点。
谢谢Roy。
企业客户仍然是我们增长最快的细分市场，我们为这些客户所做的投资正在取得成果。
在第二季度，我们实现了年度支付超过10万美元的净新增客户数量的记录，进一步验证了我们在企业组织中的吸引力。
我们非常高兴地分享，Monday CRM最近达到了1亿美元的年度经常性收入，这是我们产品快速增长的一个重要里程碑。
这一成就突显了市场对灵活、可定制的CRM平台的强烈需求，以及客户对Monday.com支持其业务运营的信任。
达到这一基准反映了我们对创新、客户体验和扩展CRM能力以满足不断变化的市场需求的持续关注。
我们非常高兴能够在这一势头的基础上继续发展，持续扩展并为客户提供卓越的价值。
我们最近宣布任命Eric Beber为Monday.com的新任首席营销官。
Harris常驻我们的纽约市办公室，拥有来自领先全球组织的20多年营销领导经验，最近负责Google Workspace的全球营销，并曾担任Waze和Vimeo的首席营销官，在这些职位上他推动了显著的增长和创新。
在Monday.com，Harris将领导我们的全球营销组织，并推动我们不断演进的战略，专注于以人为中心的创意叙事，以支持持续的动态增长。
我们很高兴地宣布任命Adi Dhar为我们的首位首席客户官。
在这一重要角色中，Adee将负责监督端到端的客户旅程，包括采用、保留和长期满意度。
Adee将继续担任首席运营官，直到任命继任者。
最后，我们很高兴邀请大家参加我们即将于9月17日举行的投资者日，作为今年Elevate纽约会议的一部分。
2025年投资者日将是一个关键时刻，展示我们的进展和雄心。
无论您是亲自参加还是虚拟参加，您都将直接听取我们领导团队的分享，我们将重点介绍我们的成就，并概述我们的长期愿景、战略和产品路线图。
我们期待分享对我们业务和未来机会的更深入见解。
接下来，我将把电话转交给Eliran，介绍我们的财务和指引。
谢谢Eliran，也感谢大家参加我们的电话会议。
第二季度标志着又一个强劲的季度，收入稳健增长，效率提高。
总收入达到2.99亿美元，同比增长27%。
我们第二季度的整体净美元保留率（NDR）为111%。
我们现在预计2025财年全年NDR将稳定在111%。
提醒一下，我们的NDR是过去四个季度的加权平均计算。
对于其余披露的财务指标，除非另有说明，我将引用非GAAP财务指标。
我们在收益发布中提供了GAAP与非GAAP财务指标的调节表。
第二季度毛利率为90%。
在中长期内，我们继续预计毛利率将保持在80%以上的高位区间。
第二季度研发费用为5920万美元，占收入的20%，高于去年同期的16%。
第二季度销售和营销费用为1.392亿美元，占收入的47%，而去年同期为51%。
2025年第二季度净利润为5830万美元，高于2024年第二季度的4930万美元。
基于5330万股完全稀释流通股，第二季度稀释后每股净收益为1.09美元。
员工总数为2867人，比第一季度增加了172人。
我们继续预计2025财年员工人数将增长约30%。
接下来看资产负债表和现金流，我们本季度末的现金及现金等价物为15.9亿美元，高于第一季度末的15.3亿美元。
第二季度调整后的自由现金流为6410万美元，调整后的自由现金流利润率为21%。
调整后的自由现金流利润率定义为调整后的自由现金流占收入的百分比。
我们仍在按计划实现投资者日目标，即从2023财年到2026财年产生超过10亿美元的自由现金流。
调整后的自由现金流定义为经营活动产生的净现金，减去用于财产和设备的现金以及资本化软件成本，加上与公司总部建设和扩建相关的成本。
现在，让我们来看看我们对2025财年的最新展望。
对于2025财年第三季度，我们预计收入将在3.11亿美元至3.13亿美元之间，同比增长24%至25%。
我们预计非GAAP运营收入将在3400万美元至3600万美元之间，运营利润率为11%至12%。
对于2025财年全年，我们预计收入将在12.24亿美元至12.29亿美元之间，同比增长约26%。
我们预计全年非GAAP运营收入将在1.54亿美元至1.58亿美元之间，运营利润率约为13%。
我们预计全年调整后的自由现金流将在3.2亿美元至3.26亿美元之间，调整后的自由现金流利润率为26%至27%。
现在，请允许我将电话转交给接线员，进行提问环节。
现在，我想提醒大家，要提问请按星号键加一。
我们要求今天的会议中，每个人限制为一个问题和一次跟进问题。
我们将暂停片刻，整理问答名单。
您的第一个问题来自高盛的Kasthuri Gopalan。您的线路已开通。请继续。
嗨。
非常感谢有机会提问。很好的业绩。
但我很好奇，你们正在转向企业NDR，企业业务正在增长。下半年的增长率不错，但你们没有上调预期。通常在上半年结束后，你们会对下半年的预期进行一些上调，而且新产品的客户新增看起来也不错。但感觉你们在等待业务达到一个拐点，新产品和向企业的转型可以稳定增长率，也许会导致一些拐点，但我们还没有完全达到。
我很想听听你们的想法。同时，在你们希望实现的拐点之际，你们似乎也在增加几位新高管。请帮助我们了解高管新增和你们希望在业务中实现的拐点的所有利弊。非常感谢。
是的，嗨，Keshe，我是Eran。
首先，正如你提到的，我们确实引入了我们的市场领导团队，任命Casey为首席营收官，Harris为首席营销官，Adee为首席客户官。
我认为这些都将极大地促进企业业务的增长势头，提高客户保留率，并在长期内推动更多扩展。
另一方面，正如你提到的，我们还有多产品战略的引擎。
提醒一下，虽然工作管理对企业客户和中高端市场已经非常成熟，但较新的产品CRM、开发和服务目前更多服务于中小型企业市场。
因此，一方面，我们认为多产品战略确实有助于捆绑销售更多产品给中小型企业市场的较低层级客户。
同时，我们对市场团队和组织所做的改变以及其他许多事情正在推动高端市场的扩展。
我认为这两件事都在推动我们收入和增长的持续扩展。
尽管这绝对是两个独立的努力，随着时间的推移，随着产品的成熟和向更高层级客户的销售，它们将合二为一。
谢谢。您的下一个问题来自Wolff Research的Alex Zukin。请继续。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。
也许可以谈谈需求环境和支出环境，特别是本季度大交易的线性是否有任何不同，并有一个快速的跟进问题。
好的。我可以谈谈营销或需求方面。嗨，我是Roy。
我们在CRM等不同领域看到了很多需求，可以增长。
我们将一些资源转移到移动端，但我们在新业务方面确实看到来自谷歌的一些压力，尽管这不是我们以前没有遇到过的情况，所以在这方面相对较小。
在CRM内部，我们将很多资源转移到其他我们认为增长更好的领域。
你知道我们有一个大数据团队，我们监控所有性能指标，所以我们看到我们更高效的领域，因此我们将资源转移到那里。
是的，Alex，我是Eliran，也许可以补充Roy所说的内容进行总结。
总的来说，高端市场的需求仍然非常强劲。
你知道我们在10万美元以上的客户中实现了净新增的记录，并且我们看到在中高端市场客户中有非常好的吸引力和势头。
正如Roy所说，由于谷歌算法的变化，我们在低端市场看到了一些疲软。
但我们认为这是暂时的，我们已经主动采取措施来解决这个问题，我们相信这将在下半年恢复。
总的来说，我们的企业势头、大型客户新增的记录以及在我们增长最快的细分市场中的持续扩展给了我们很大的信心，我们对下半年感到非常乐观。
完美。
然后也许在改善企业吸引力的背景下，谈谈账单。
看起来它们从减速的角度来看环比略有下降。
也许减速了一点。
这仍然是思考前瞻性指标的正确方式吗？
是否有可能在某个时候我们会得到一个RPO评论，如果这是一个更好的吸引力指标，也许还可以再谈谈NDR，特别是我们应该如何看待它在全年中的进展。
当然。
关于计算的账单，我们在过去几次已经说过，这是对我们业务的不完美衡量。
我们看ARR增长。
这是因为我不想带您了解会计问题，但我们只在现金基础上记录递延收入，这就是为什么我们认为这不是业务的正确衡量标准。
关于NDR，正如预期的那样，我们在之前的季度也说过，2024年价格增长的叠加将对NDR产生影响。
这就是为什么这个数字从112下降到111，我们相信这将在年底前稳定下来。
另一方面，我们看到保留率的强劲势头持续改善，企业客户的增加。
我们认为5万美元客户和10万美元客户都将在明年年初对NDR的扩展做出贡献。
完美。
谢谢你们。
您的下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Jackson Ader。请继续。
太好了。
谢谢回答我们的问题。
伙计们，关于销售、招聘和生产力有几个问题。
首先是销售招聘，无论是在企业还是其他地方，是否符合或超出你们年初的预期？
是的。嗨，Jackson。我是Eron。
我们在上半年大幅增加了招聘。
我们的主要战略领域主要是销售。
和跨所有领域的营销招聘。
专门从事新产品的人员，以及更多专注于企业业务的人员。
这与我们的计划基本一致，我们将在下半年继续招聘更多人员，并且我们再次看到在我们自己的客户群中有更多的扩展空间。
我们看到新客户的顶部漏斗活动健康。
总的来说，销售团队内部还有更多的增长空间，我们将继续招聘，进入明年年初的Edge two。
Jackson，我是Eliran，补充一下Eran所说的内容，我们在上个季度末加入了Casey，这是CRO组织过渡的一部分。
因此，重点是继续改进和增强整个销售组织，直到今年年底并进入明年。
好的，很好。
这很有道理。谢谢，Eliran。
实际上我要转向CRM账户。
净新增数字远低于你们通常每季度所做的水平。
我们应该如何理解这一点？
这是一种新常态，你们将获得更高价值的客户，还是这更像是一个小插曲？
谢谢。
是的，嗨，Jack，我是Ron。
首先，我想强调，我们对Monday CRM在如此短的时间内达到1亿美元感到非常自豪。
这对我们公司来说是一个非常重要的里程碑。
因此，我们对此感到非常自豪。
我认为其中一部分是季节性因素。
正如我们提到的，传统上第一季度在净账户新增方面更强，而第二季度相对于第一季度较低。
但是的，其中一部分是Eliran和Roy提到的低端市场的压力，也是我们在CRM中的战略的一部分，我们多次重复这一点，是吸引更大的客户和拥有更高ACV的客户。
我们在这方面投入了大量精力，并继续改进产品，吸引越来越大的客户。
因此，我认为客户数量并不是我们在产品中进展的完美指标。
也许随着时间的推移，我们将转向一个更能代表这一点的指标。
好的，很好。
这很有道理。非常感谢。
您的下一个问题来自Piper Sandler的Brent Breslin。请继续。
谢谢。
早上好。
我想深入了解CRM业务。
显然，第二季度的业绩非常强劲，但你们在三年内从0增长到1亿美元的ARR。
也许可以谈谈这是否真的作为一种低成本替代产品引起了共鸣？
这是否是全新的？
业务中有多少是新客户，有多少是交叉销售？
关于在不到三年的时间内将其扩展到1亿美元，是否有任何额外的细节？
好的。嗨，我是Roy。
我认为我们的CRM对客户来说非常棒，因为它提供了完全的灵活性，这是他们在其他CRM中没有的选择。
比如，他们可以真正构建任何他们想要的东西。
因此，这不仅仅是低成本。
它带来的功能是它所具备的。
市场上对此有很大的需求。
一些简单的东西，人们真的喜欢使用，并且你实际上可以用它构建任何你想要的东西。
与此同时，我们开始时更像是一个中小型企业风格的受众，但随着我们增加更多功能，如营销和其他东西，它成为一个完整的套件，我们向上市场移动。
正如Eran提到的。
在那里补充一些细节，并快速跟进。
Vibe编码确实已经起飞了。
我知道看起来你们正在发布自己的Vibe编码工具。
可以谈谈在GTP5发布之后，你们现在正在发布Vibe编码。
你们使用的一些基础模型是什么，以及你们如何看待Vibe编码，并认为Monday的Vibe编码工具与其他Vibe编码工具相比有何差异化。
谢谢。
嗨，我们再次对此感到非常兴奋。
这就像对我们愿景的加速。
我们一直希望拥有能够赋予人们构建他们想要的东西的工具，让他们能够控制自己的命运。
通过Vibe编码，我们可以给他们这一点，这真的很棒。
我们现在得到的反馈非常棒。
我认为我们处于一个非常独特的位置，比如Monday，因为我们历史上在我们的平台上构建的所有东西都非常开放。
平台是开放的。
它由构建块构建而成，都是模块化的，这为我们构建真正无缝工作的企业级应用程序提供了巨大的先发优势，并且还与你的其余工作流程相连。
因此，基本上，如果你需要像Monday的补充，你可以构建自己的构建块或全新的应用程序。
但它是完全集成的，因此它与我们的集成和自动化相连，一切协同工作。
因此，我们对这一点感到非常兴奋。
谢谢您的问题。
您的下一个问题来自William Blair的Arjun Batla。请继续。
是的，完美。
非常感谢。
我可以回到谷歌的变化上吗？
我很好奇你们如何补救AI搜索对客户获取成本的影响。
我理解。我认为工作管理可能没有那么大的影响，因为你们正在获得高端市场的吸引力，并且更多是销售驱动的，但我认为它对服务、CRM和开发的影响更大一些。
然后Eliran，你们预计这需要多长时间？
你们如何将其纳入今年剩余时间的指引中，以考虑可能需要多长时间来补救。
谢谢。
好的，所以嗨，抱歉，我可以开始，Eliran可以补充。
这不是我们以前没有见过的事情。
我们在绩效营销方面没有看到巨大的影响，我们在其他领域有很多增长空间，我们可以为此进行优化。
因此，我们也在AI和人们搜索的内容以及他们在AI中找到我们的地方做了很多工作。
但总的来说，目前的影响并不大，我们可以通过多种方式缓解它。
嗨，Arjun，我是Eliran。
提醒一下，当我们看指引时，它是基于对最新市场趋势的分析。
以及我们在指引时看到的内部绩效指标。
正如Roy所说，我们认为这是暂时的，我们已经采取行动将资源重新分配到我们看到更高回报的地方。
因此，就今年的影响而言，已经纳入指引，我们希望确保我们提供最准确和透明的展望。
这是我们考虑到的。
好的，明白了。
谢谢。
然后也许这个问题是给你的，Roy，但你们推出的一些AI功能。
你们谈到了Vibe编码，但听起来非常令人兴奋。
我认为你们在准备好的发言和股东信中提到了你们正在从工作系统转向行动系统。
我很好奇这在客户如何使用Monday、如何实施它以及他们从中获得的价值方面意味着什么。
随着你们现在在平台中整合的所有这些AI功能，这会如何改变？
是的，这是另一个令人兴奋的事情。
我们发布了三种不同的产品。
一种是Vibe编码Monday Vibe，然后是Magic，它在Monday上构建完整的解决方案，以及Sidekick，我认为你指的是它，它为你完成工作。
因此，基本上，我们拥有所有上下文。
我们知道人们试图实现的一切，因为它在他们的项目、他们的上下文、他们的历史中。
因此，我们能够通过一次点击创建一个AI，帮助你完成实际工作，而不仅仅是帮助你更好地管理工作。
这是我们的愿景。
随着AI的进步，我们将随之进步，我们将能够为客户执行越来越多的工作。
例如，与其你自己找出你想创建活动的场地，我们为你找到场地并创建一个比较。
这是我们可以为其他人做的工作。
有数百个这样的例子，客户正在测试它，这真的很酷。
太棒了。非常感谢。
您的下一个问题来自Morgan Stanley的John Baer。请继续。
嗨，我是Josh，谢谢提问。
你们正在发布一些非常强劲的增长数字。
我认为从高层次来看，今年可以被认为是一个投资年，员工人数增长30%，略高于收入增长。
利润率略有压缩。
结果显然有很多产品创新，市场动作正在成熟，能够渗透高端市场。
因此，我只是想知道，当我们展望今年之后，我们是否可以看到这些投资的回报，以更高、更持久的增长或更多的运营杠杆的形式？
展望未来，你们如何描述未来，如果这更像是一个投资年？
是的，Josh，我是Eran。
我可以开始。
我的意思是，进入2025年，我们有一个非常具体的计划。
一方面，我们在销售组织的招聘方面有一些追赶工作要做，因为我们在现有客户群中看到了如此多的潜力，并且有很多需求。
我们正在这样做。
这将持续增长到2026年，但比例会更低，我会说对于销售组织。
然后对于研发部分，我们确实看到了在研发方面投资的巨大机会。
进入今年，我们投入了大量精力在平台上构建新的AI功能，并致力于每个产品。
因此，这是一个投资领域。
但我们已经开始看到所有这些投资的成果，人们如何利用AI，人们如何使用产品向上市场移动。
肯定看到了这一点。
我认为2026年在员工增长方面将非常不同。
与2025年相比，我们将更高效，但我们将看到2025年所做的大量投资和成果进入2026年。
太好了，谢谢。
您的下一个问题来自JP Morgan的Mark Murphy。请继续。
嗨，我是Noah，代表Mark Murphy。
谢谢回答我们的问题。
可以谈谈你们在向这些企业账户向上市场移动时，在托管服务方面看到的一些采用情况吗？
客户采用的一些最常见的托管服务是什么，并有一个快速的跟进问题。
我是Ron。
你是在问对Monday服务产品的补充，还是指其他东西？
一些像附加服务治理这样的东西被采用了吗？
是的，是的，明白了。
因此，我们有一系列附加服务，除了我们提供给他们的许可证之外，我们还向客户提供这些服务。
其中一些是关于更强大的安全性或托管服务以及业务的其他部分。
肯定。
随着我们向上市场移动，我们的客户希望对如何使用Monday有更多的要求和定制。
因此，我们将其作为我们企业套餐的一部分提供。
是的，我们看到那里有一些增长。
肯定随着我们向上市场移动，客户将其中一项附加服务附加到他们的许可证上变得更加常见。
因此，我们看到健康的增长，但这与我们企业细分市场的增长基本一致。
太好了。
然后快速跟进，但在2025财年的指引中，定价贡献是否有任何变化，以及全年外汇影响？
谢谢。
嘿，Mark，我是Eliran。
关于外汇，与我们过去所说的没有任何变化。
这不会很大。
我们估计全年影响将低于50个基点。
关于定价，这与我们在前一年所说的相符，即在2025年至2026年的三年间，总共将是8000万美元，今年的影响为4000万美元。
谢谢您的问题。
您的下一个问题来自花旗的Steve Enders。请继续。
好的，太好了。
谢谢今天回答问题。
我想首先问一下市场变化，现在Casey已经在那里一个季度，Adi被提升为首席商务官，我想知道市场变化是什么，以及从COO到CCO的变化是否有任何含义？
是的，Stephen，我是Eran。
是的，首先，我们对Casey的加入感到非常高兴。
它已经对销售组织产生了重大影响。
回到我们在核心开始时所说的，我们在低接触业务部分有一些弱点，但实际上企业业务部分，接触业务部分表现非常好，我们实现了企业客户、超过10万美元的客户的记录新增。
因此，我认为到目前为止我们对过渡非常满意，并且对销售组织产生了许多积极影响。
随着我们作为一家公司的成熟，我们积累了越来越多的企业客户，他们将Monday用于他们业务的非常战略性的部分，其中一部分是我们现在建立首席客户组织的原因，以支持这些账户，提高保留率，提高他们的扩展能力，并提供更好的服务，将客户置于中心。
我认为这是我们作为一家公司向上市场移动并成熟的一部分，我们预计这将随着时间的推移推动更高的NDR，并继续改善公司的增长保留率。
因此，我们对最近对市场领导团队所做的所有改变非常积极，并且已经看到了很好的结果。
好的，很高兴听到这一点。
然后我想跟进。
关于早些时候关于谷歌评论和搜索影响的评论。
但看起来你们已经将其中一些计划付诸实施。
我想知道这些变化到目前为止的效果如何，是什么让你们有信心你们所做的改变将按预期发挥作用，以及你们对下半年指引中谷歌影响的信心。
嗨，我是Roy。
要记住的一件事是我们有大约25万客户，我们看到的很多增长来自扩展他们的多产品并为他们提供服务。
新业务显然较小，但对长期非常重要，正如我之前所说，到目前为止的影响并不大。
这不是我们以前没有见过的事情。
因此，这只是预算分配和在改进领域扩展的问题。
我们总是这样做。
好的。
就像我们改进产品的某些领域，然后转向其他一些领域，如媒体中的YouTube和其他领域。
因此，这不仅仅是那样。
我们有很多事情要做，我们很快看到了影响，因此这是我们能够快速改进和迭代的事情。
因此，是的，这可能没那么大。
Stephen，补充一下Rohi所说的，在过去四五年里，我们看到市场发生了许多变化。
从三年前价格飙升30%，到价格下降。
我认为在所有这些年里，我们一直在做绩效营销，给了我们很多信心的是，一方面我们不仅仅做adwords，所以我们还有很多其他渠道。
而且我们还监控每个活动、每次点击、每笔支出，因此我们并不是盲目飞行。
我们觉得它没有优化。
我们优化。
我们知道我们可以优化。
我们知道我们完全了解我们如何花费这笔预算，并且我们正在做正确的调整，以保持高效，并以非常有组织的方式分配资金。
完美。
感谢联系，谢谢回答问题。
您的下一个问题来自Jefferies的Brent Hill。请继续。
我认为有很多问题与谷歌的变化有关，以及它影响了你们业务的百分之多少。
如果你们考虑一下这个类别中XYZ百分比覆盖了多少，本季度会是多少？
嗨。
鉴于有这么多关于这个的问题，也许我们可以更深入地了解一下。
更高质量的客户仍然点击谷歌和广告。
如果你正在寻找像CRM或项目管理这样的解决方案，你会找到我们。
好的。
我们看到的下降只是在数量上，因为他们正在尝试顶部的AI，这对更高质量的客户来说并不重要。
因此，这更多是数量而不是质量，我们可以从许多其他领域获得这一点。
因此，再次，就像我不认为。
我认为我们可以相对快速地缓解这一点。
好的。
是的。
我认为这只是回到每个人都在试图弄清楚的增长幅度。
是企业还是中小型企业？
听起来中小型企业有一些疲软，你们归咎于谷歌。
每个人都在试图将指引中比你们通常发布的幅度低很多的部分拼凑起来。
因此，这就是我们在这方面所能提供的所有细节。
谢谢这个问题。
现在我想提醒大家，要提问请按星号键加一。
我们要求今天的会议中，每个人限制为一个问题和一次跟进问题。
我们将再次暂停片刻，整理问答名单。
您的下一个问题来自Barclays的Ramo Lensho。请继续。
完美，谢谢。
我有两个快速问题。
一个是关于服务从我们的文本。
听起来这是一个非常好的新兴机会。
可以谈谈服务与CRM推出的比较吗？
就像，你知道，显然你们已经为CRM获得了1亿美元的ARR，但服务看起来更有趣。
可以谈谈这一点吗？
然后也许只是一个非常快速的数学问题，跟随Brent。
你们在第二季度比预期高出6，但全年只提高了300万美元。
因此，我想我们都在想，这是否是谷歌搜索方面的缓冲？
这是新的CRO吗？
这个缓冲来自哪里？
谢谢。
是的，我是Aran。
也许我可以从问题的第二部分开始。
是的，肯定不是新的CRO。
正如我提到的，企业业务部分的表现符合我们的预期，总结在上半年的业绩中。
我们在业务的较低端看到了一些疲软。
部分原因是谷歌的变化。
部分原因可能是其他一些趋势，很难确切理解它们来自哪里。
但除了谷歌搜索之外，我们看到了一些疲软。
看，我们试图尽可能透明地了解我们从搜索引擎看到的影响。
现在还不那么成熟，但这是一种趋势的开始。
因此，我们开始对，你知道，我不确切，我们不控制，我们不完全控制这将如何发展，世界将如何发展。
因此，我们试图理解目前的影响是什么。
我没有，我们没有确切的百分比，但它非常非常低，几乎可以忽略不计。
但它对我们获取部分低端客户的能力有一些影响。
因此，这是我们现在能提供的最佳可见性。
是的。
也许Remo，我是Eliran，补充一下Elan所说的。
我们的全年指引已经反映了我们今年迄今为止的强劲执行，并且包括第二季度的表现。
我们对实现2025财年的展望仍然非常有信心，我们继续为可能影响年底一些数字的不确定性领域进行削减，正如我们已经在电话会议上提到的。
但它们已经纳入指引。
我们的方法始终是提供我们认为既可实现又谨慎的指引，我们希望确保我们保持对长期增长和盈利能力的关注。
是的，回答第一个关于服务的问题，我们对此非常兴奋。
我们将其视为一个巨大的机会。
它确实扩展得非常快。
绝对。
同样令人兴奋的是，它的市场策略不同，不是谷歌，如果你愿意，它来自现有客户。
我们有一个不同的市场策略，与服务非常成功。
因此，我们对这一点非常兴奋。
好的，完美。
谢谢。
您的下一个问题来自美国银行的Matt Bullock。请继续。
太好了。
谢谢。
早上好。
谢谢回答问题。
我想问一下AI操作。
显然累计数字增长得很好，但季度内的AI操作连续增长确实放缓了。
也许可以帮助我们思考AI操作的趋势与你们的内部预期相比如何，然后帮助我们思考2026年的潜在货币化故事。
我有一个跟进问题。
是的，当然。
我是Eran。
实际上，我们对AI操作的采用非常满意。
本季度增长了近2000万。
提醒一下，我们在年初开始引入支付。
因此，显然这对采用产生了一些影响。
但除此之外，我们看到越来越多的账户超过了每月500次AI信用限额，我们开始看到更多的收入来自AI操作。
因此。
因此，我们对AI操作的进展和采用非常满意。
我们还有一些新一代AI功能，如Roy提到的Magic 5和Psychic，它们也对平台内的AI使用做出了贡献。
总的来说，我们对平台内的AI采用非常满意。
太棒了。
然后快速跟进。
我不想再纠缠SEO问题，但我们收到了很多关于这个问题的询问。
你们能否提供一些关于转化率、流量表现、营销成本的数据点，然后帮助我们理解为什么现在提出这个问题。
谷歌SEO中断的影响本季度与第一季度相比如何变化？
谢谢。
是的，看，就像我们说的，我们实时优化。
我们每天都在调整预算。
目前，在获取新账户方面的影响非常小。
肯定对于中端市场和企业细分市场，我们在中小型企业部分看到了一些影响，但仍然非常微不足道。
我们每天都在优化这一点。
因此，我们上个月做了一些优化，这个月继续优化，但总的来说，没有什么非常重大的影响我们获取新客户的能力。
太好了。
谢谢。
您的下一个问题来自Canaccord的DJ Hines。请继续。
嘿，谢谢你们。
Eliran，只有一个问题给你。
所以Josh早些时候问过这是一个投资年。
你们看到30%的员工增长。
这是一次激增还是更稳定的招聘步伐，考虑到业务的增长？
然后展望未来，我知道我们还没有对明年进行指引，但就预算而言，你们是否预计招聘步伐会有所缓和？
我们现在的看法是什么？
是的，是的，继续。
嘿DJ Eran。
当然。
我们已经说过，我们预计今年的员工增长，2025财年约为30%，实际上员工增长将在下半年开始减速，进入明年。
我认为我们去年说过，今年年初也说过，我们有巨大的机会，市场很好，我们有多产品。
我们希望确保我们抓住这个机会。
因此，我们在产品、研发和销售与营销方面进行了投资。
我们相信到年底我们将拥有正确的资源，进入未来几年。
因此，我们预计这将更加温和，并抓住我们面前进入2026年及以后的巨大机会。
完美。
谢谢。
您的下一个问题来自Connor Murphy。
您的下一个问题来自Cantor的Tom Blakey。请继续。
哦，嘿，太好了，伙计们。
谢谢回答问题。
我有几个问题，一个是关于CRM。
ARR，很好的更新。
我认为有几个问题想知道那里的增长贡献与席位增长和定价有关。
如果可以对此发表评论，似乎从4q23披露来看，平均交易规模有所增加，向上市场移动，但只是想看看那里的相互作用，就席位增长和定价而言。
以及折扣，特别是关于斜率。
2025年是否有任何变化，特别是关于定价？
然后第二个问题是。
可以谈谈为什么。
基于股票的补偿在本季度增加了吗？
谢谢这个问题。
是的，嗨，我是Aran。
关于我们在CRM产品中看到的情况。
肯定我们看到CRM中的ACV在增长。
实际上，我们看到第二季度客户ACV同比增长超过20%。
主要是席位扩展，更大的客户登陆。
因此，肯定这表明我们对产品的投资，使它们更向上市场，增加功能和特性，得到了回报。
就像我们说的，账户并不是唯一的指标。
我们看到账户以更广泛的方式使用MoneyCRM。
因此，肯定看到这一点非常令人鼓舞，并且完全符合我们的战略。
嗨，我是Aliran。
我将回答关于服务补偿增加的问题。
这主要是与每年第二季度发生的现有员工广泛股权刷新相关的季节性因素。
这是公司的补偿周期，以及与战略招聘和员工保留相关的新赠款，增加了少数高管和中层管理团队成员。
我们将此视为Monday剧本的一部分，以保留员工。
为一些员工刷新股权，进入未来几年。
谢谢。
您的下一个问题来自Capital One Securities的Connor Murphy。请继续。
嗨，伙计们。
谢谢。
所以我想回到SEO问题。
只是，我理解影响净新增的部分，但你们是否也看到低端市场的流失增加？
因为我在看NDR下降百分比，高端市场是平的。
因此，我只想获得更多关于低端市场客户群的细节，然后我有一个跟进问题。
嗨Connor，我是Aram。
我们实际上看到了完全相反的情况。
我们的总保留率处于历史最高水平，不仅仅是在企业业务部分，而是整个客户群。
因此，我们没有看到流失或他们扩展能力的任何变化。
看起来非常好，正如我们之前所说，它影响了漏斗开始时的客户新增。
但总的来说，它没有改变流失情况。
明白了，谢谢。
然后你们坐拥，你知道，大约16亿美元的现金，尽管进行了大量投资，但今年仍产生了超过3亿美元的收入。
可以谈谈你们的战略重点，无论是并购还是潜在的股票回购，考虑到股票的现状。
谢谢。
嗨，我是Eliran。
展望未来，优先事项第一仍然是有机增长，我们希望继续在产品、销售、平台、MondayDB和AI方面进行投资。
我们也在考虑无机增长。
显然，我们现在有多个产品，每个产品都有自己的路线图，我们会考虑并购以进一步增强和加速这些路线图。
从长远来看，我们可能会考虑其他投资回报方法，但目前的主要重点是有机增长以及潜在的并购。
太棒了。
谢谢。
您的下一个问题来自TD Cowan的Derek Wood。请继续。
太好了，谢谢。
鉴于企业的实力，你们有多少精力放在争取更大的数千席位机会上，特别是在Monday DB升级的背景下。
只是想知道你们是否有这些更大的交易在渠道中，特别是随着我们进入下半年更强的企业季节性支出。
是的，我是Aran。
看，我们肯定也专注于吸引更大的企业。
我们有年底的势头。
我们还有即将在9月举行的年度客户会议，我们的Elevate会议。
因此，传统上也有很多机会来自此。
但与此同时，我们也保持专注并致力于我们的中端市场和中小型企业细分市场。
我认为多产品战略的一大解锁是我们有更多机会向客户销售捆绑产品，进行更多交叉销售，提供更完整的解决方案，并为他们提供完整的Monday体验。
因此，我会说我们专注于两者。
我认为我们作为一家公司在两方面都有机会，我们将继续在今年和明年进行投资。
太好了。
只是快速跟进。
有趣的是，你们已经获得了与AI消费相关的收入。
听起来人们正在用完他们的分配信用并回来购买更多。
我们应该认为这为明年更大的AI货币化奠定了基础，在今年推动采用的基础上？
嗨3是的，就像我认为我们正在通过价值和定价推动更多的AI使用。
它使我们能够获得反馈并优化产品，以提供足够的价值，客户将继续购买更多。
正如Eran提到的，我们正在添加新的AI产品，构建更多的解决方案和工作流来消耗这些信用。
我们预计随着时间的推移会增加这一点。
谢谢。
您的下一个问题来自Needham的Scottberg。请继续。
嗨，大家好。
谢谢回答问题。
第一个问题可能是给Elon或Roy的，随着Magic、Vibe和Sidekick的发布，这些是否可以成为新的领先AI类型功能或模块，或者你们看到的AI操作仍然是平台的主要AI功能？
谢谢。
嘿，这是一个好问题。
有两方面，好吗？
一个是在平台内，在你构建解决方案或与平台一起工作之后，这主要是Sidekick，它为你完成工作。
当你想构建一个新的解决方案或解决新问题时，那么你使用Magic或Vibe。
Magic本质上是像你问它任何你想要的东西。
你现在可以去看看。
它是MondayMagic AI。
你输入任何你想要的东西。
看到客户问它什么真的很神奇。
他们真的把他们的业务问题放在那里，并期望它为他们解决。
它确实如此。
它为他们提供了关于他们需要如何操作的非常好的解决方案。
甚至看到AI如何思考它也很棒。
这是反思你的业务以及你需要如何思考的一个很好的方式，然后它为你提供了完整的解决方案。
甚至创建了一个解释解决方案的电影。
这是我们赋予人们构建他们所需工具的新方式。
它还在其中包含了块和Sidekick。
因此，它就像复合价值。
非常有帮助。
然后Eliran在你们的指引中，可能还有一个关于绩效营销、谷歌的问题。
看起来。
是的，我知道看起来你们。
从第二季度到下半年，你们的盈利能力已经流动，但你们在下半年的战略和方法是否与第二季度相似，优先考虑更多的盈利能力而不是来自那些较低客户的增长？
或者我们应该以不同的方式看待这一指引？
谢谢，不。
我们在指引中应用了与第一季度相同的理念。
提醒一下，总的来说，我们相信印度将稳定在111%。
我们认为客户增长将在中个位数。
这可能会有所变化。
我们还考虑了一些潜在的Monday服务收入，以及一些非常小的外汇顺风。
非常小。
当我们回到员工人数时，我们说在H1中所做的百分比方面将会减速。
但如果对我们来说有机会，正如我们所说的一切，你说没有绩效营销。
我们将看到一些恢复。
肯定会进行投资，如果我们认为这是适当的。
非常有帮助。
谢谢回答我的问题。
您的下一个问题来自Baird的Rob Oliver。请继续。
太好了，谢谢。
早上好。
还没有关于合作伙伴网络的问题，所以我想问一下。
当你们看你们的合作伙伴网络时，它在向上市场移动、5万美元、10万美元以及当前渠道和需求方面扮演了多么重要的角色。
你们是否看到特定的垂直行业或地区表现突出，或者你们认为有机会进入下半年和2026年。
谢谢。
是的，我们没有看到任何表现过度或不足的特定细分市场，正如我们所说，我们将在H2继续在所有产品中进行绩效营销，并将继续在所有产品中投资。
我们没有看到一个特定的细分市场，无论是中小型企业还是企业，或者任何，你知道的，特定的业务部门在进入Edge 2时表现过度或不足。
谢谢您的问题。
您的下一个也是最后一个问题来自UBS的Taylor McInnes。请继续。
是的，嗨。
非常感谢回答我的问题。
关于收入指引。
因此，对于下半年，它暗示增长稳定在中个位数。
当我们将其与最初的高个位数、低30%增长的基本框架进行比较时，可以谈谈相对于你们最初预期哪些假设发生了变化吗？
然后展望明年，我知道你们将面临一些更大的价格增长的叠加。
因此，中个位数仍然是一个好的起点吗？
或者也许可以带我们了解考虑到产品路线图和招聘斜坡的利弊。
谢谢。
嗨，我是Eliran。
关于明年，我们现在正在制定预算，因此显然一旦我们完成这一年，我们将为你们提供指引。
关于本财年，我们按照年初所说的剧本运作。
考虑到我们之前提到的所有事情，NDR将达到111%的事实，以及我认为我们已经提到的关于谷歌搜索的一些不确定性，我们希望确保我们处理，正如我们已经主动解决的那样，以及关于员工招聘和新产品对收入贡献的假设。
这些都是我们根据今天所知作为指引的一部分考虑的事情，我们希望确保这是负责任和谨慎的。
太棒了。
谢谢。
然后最后对我来说，可以谈谈期间NRR的情况吗？
因此，它是否围绕111的过去12个月指标，以及作为其中的第二部分，看起来NRR的压力可能是在最小的客户中。
因此，当你们谈到未来的NRR稳定性时，这是否适用于所有客户细分市场？
谢谢。
是的，这几乎是广泛的。
我们看到中端市场和企业账户的实力。
正如我们所说，我们看到从112减速到111的原因主要是2024年价格增长的叠加。
除此之外，我们没有看到任何影响NDR的事情。
完美。
非常感谢回答我的问题。
这结束了我们的问答环节和今天的电话会议。
女士们，先生们，感谢大家的参与。
您现在可以断开连接。
祝大家有美好的一天。
请稍候。
会议即将开始。
大家好。
我是Bella，今天的会议接线员。
现在，我欢迎大家参加Monday.com的会议。