身份不明的发言人
Thomas Windhausen（首席财务官兼财务主管）
Ari Kahn（首席执行官）
身份不明的参会者
Casey Ryan（WestPark Capital）
大家好，欢迎参加Bridgeline Digital 2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式，正式演讲后将进行问答环节。如果有人需要在会议期间获得接线员帮助，请按电话键盘上的星号0。请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给主持人，Bridgeline Digital的首席财务官Thomas Windhausen先生。先生，请开始。
好的。谢谢。谢谢大家，下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我是Thomas Windhausen，Bridgeline Digital公司的首席财务官。很高兴欢迎大家参加我们2025财年第三季度的电话会议。今天下午和我们一起参加会议的还有Bridgeline的总裁兼首席执行官Ari Khan。我们将从讨论业务亮点开始，然后我将向大家更新本季度的财务业绩。最后我们将进行问答环节。在开始之前，我想提醒听众，在这次电话会议中，我们关于Bridgeline的评论如果不是历史事实，就是根据1933年证券法第27条和1934年证券法第21E条定义的前瞻性声明，并受到可能导致这些声明与实际未来事件或结果存在重大差异的风险和不确定性的影响。
这些声明是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。我们今天基于的内部预测和信念可能会随着时间的推移而改变，我们明确声明不承担通知您的义务。今天报告的结果不应被视为未来表现的指标。经济、商业、竞争、技术、监管或其他因素的变化可能导致Bridgeline的实际结果与今天作出的预测或前瞻性声明存在重大差异。有关这些因素和其他可能影响我们业务的风险的详细信息，请查阅Bridgeline Digital不时向证券交易委员会提交的报告和文件。
另外，请注意今天下午的电话会议中我们将讨论一些非GAAP财务指标。在评论公司业绩时，我们在财报新闻稿中提供了GAAP财务数据与非GAAP指标的对照表。您可以通过访问我们的网站获取财报新闻稿的副本。现在我想把电话会议交给Bridgeline的总裁兼首席执行官Ari Khan。Ari。
谢谢，Tom。大家下午好。在2025财年第三季度，我们签署了170万美元的合同，为我们的订阅收入增加了60万美元的年度经常性收入（ARR）。年初至今，我们已经签订了600万美元的合同，其中ARR超过200万美元。这使我们核心产品的收入占总收入的60%以上。随着Hawk Search今年实现两位数增长，我们新增了20多个新客户，并向现有客户销售了30多个许可证，主要来自客户在其网站上添加Hawk AI。我们看到一些传统产品有所下滑，这使我们的总收入趋于平缓，我们预计Hawk Search将继续增长，并最早在2026年第一季度超越这种下滑趋势。我们的客户非常喜欢Hawk Search。
Hawk Search的净收入留存率为114%。事实上，我们现有客户的扩展产品平均销售额是新客户初始销售额的两倍。平均而言，客户最初为Hawk Search签订25,000美元的ARR合同，然后在此基础上再增加50,000美元的ARR，用于高级功能，如我们的人工智能驱动的智能搜索。在他们上线后，没有比他们从我们这里购买额外产品更能证明我们为客户提供的价值了。Hawk Search在市场上处于领先地位，取得了巨大的客户成功，并获得了合作伙伴和分析师的赞誉。
本季度，Gartner将Hawk Search评为排名第一的B2B搜索软件提供商，超过了我们所有的竞争对手。我们在B2B领域的排名第一是由多个因素驱动的，包括使用Hawk AI的活跃客户数量、我们解决大规模复杂网站的能力，以及Hawk为B2B客户提供的开箱即用的价值。本周我们推出了Do It Best硬件。Do It Best使用Hawk Search为超过3,000家门店提供实时库存和AI增强的搜索结果。只有Hawk Search提供多站点管理功能，因此拥有大量站点的特许经营和连锁店可以集中管理搜索结果，这些结果可以根据实时库存进行调整。
我们的销售成功得益于适度的营销预算，3月份我们进行了一次小规模的融资，以扩大用于潜在客户开发的预算。我们将每季度的广告支出从25万美元增加到50万美元。我们看到了这一投资的出色结果，合格的潜在客户数量增加了一倍多。我们的销售周期也在缩短，从125天减少到112天，本季度的再销售从初次接触到签订合同的时间不到60天。增加的营销预算、更快的销售周期以及分析师的认可预计将在未来几个季度推动更强劲的增长。
作为本季度潜在客户开发投资的一部分，我们通过战略合作伙伴关系扩大了潜在客户开发计划。Insight 25是我们首次举办的Hawk Search虚拟峰会，吸引了400名注册者，并邀请了包括惠普、BigCommerce、Xengage和Crescent Electric在内的合作伙伴。在芝加哥的B2B Online活动中，我们与Pemberley、Chronix和dds共同举办了一场现场游船晚宴。这些共同举办的活动每营销美元产生的潜在客户数量更多，并且比我们自己单独举办的活动产生更多合格的潜在客户，销售周期也更短。Hawk Search在AI驱动的产品发现领域处于市场领先地位，其新功能为客户提供了前所未有的控制和洞察力。
本季度我们增加了模型上下文协议（Model Context Protocol，简称MCP）。我们将MCP添加到Hawk Search中，允许AI代理与通常运营网站的人类营销团队一起管理Hawk Search。我们量身定制的AI方法扩展了客户现有的团队，使他们能够利用AI代理，而不必盲目假设AI会为他们完成所有工作，这是许多其他AI产品的情况。本质上，我们将AI视为团队成员，而不是客户营销计划的替代品。MCP还允许营销人员和开发人员通过自然语言控制搜索结果，以提升关键产品、优先考虑类别并精准定位营销活动。
事实上，他们甚至可以向Hawk Search的MCP组件提出复杂问题，并获得可视化结果、图表、表格和其他信息，以帮助他们了解自己网站和销售流程的表现。结合高级分析功能，这些增强功能提供了更深入的性能洞察，与商业智能工具集成，并使企业级AI更易于访问和更具影响力。本季度业务发展成功的一些例子包括：一家财富100强科技公司签署了Hawk Search协议，以优化高流量多区域站点的全球电子商务搜索；美国最大的电气分销商之一选择了Hawk Search，为70多家门店提供AI驱动的搜索功能；实施过程与Sitecore和Salesforce Commerce Cloud集成，统一了产品和内容发现；美国前五大电气分销商之一扩大了Hawk Search许可证，使用我们的多引擎管理功能支持数百个电子商务门户，以启动测试个性化体验；Ivystone Group在五个电子商务网站上部署了Hawk Search，采用多站点管理、概念搜索推荐和营销功能，以提高意图匹配和买家参与度；领先的清洁用品分销商续签并扩大了合作伙伴关系，利用语义搜索和个性化电子商务，提高了转化率和平均订单价值。Hawk Search正在推动Bridgeline的增长。
截至本季度，Hawk Search占我们季度总收入的60%以上，正以两位数的速度增长，被顶级分析师评为排名第一的解决方案，并拥有114%的净收入留存率，客户满意度极高。Hawk Search不断开发并引入新功能，使客户通过添加AI功能和智能搜索等新功能，将其初始投资增加了三倍。我们已经将潜在客户开发预算增加了一倍，以利用这一势头，并且已经看到了规模经济效应，加上仅112天的销售周期，Hawk Search的增长将很快在我们的合并财务报表中显现出来，使您能够看到整个公司的整体增长达到Hawk Search目前的增长水平。
现在我将电话会议交给我们的首席财务官Tom Windhausen，让他与大家分享更多细节。Tom。
谢谢，Ari。我将向大家更新截至2025年6月30日的2025财年第三季度的财务业绩。截至2025年6月30日的季度总收入为380万美元，而去年同期为390万美元。从收入的各个组成部分来看，我们的订阅许可收入（包括SaaS许可、维护和托管收入）在截至2025年6月30日的季度为310万美元，而去年同期为300万美元。订阅和许可收入占截至2025年6月30日的季度总收入的81%。
服务收入在截至2025年6月30日的季度为70万美元，而去年同期为90万美元。服务收入占截至2025年6月30日的季度总收入的19%。我们的收入成本在截至2025年6月30日的季度为130万美元，而去年同期为120万美元，因此，我们在截至2025年6月30日的季度的毛利润为250万美元。我们截至2025年6月30日的季度的整体毛利率为66%，其中订阅许可毛利率为70%（去年同期为72%），服务毛利率为50%（去年同期为58%）。
我们的运营费用在截至2025年6月30日的季度为320万美元，而去年同期为310万美元，我们在截至2025年6月30日的季度的净亏损为80万美元，而去年同期的净亏损为30万美元。我们截至2025年6月30日的季度的调整后EBITDA为负33万美元，而去年同期的可比三个月期间为正3,000美元。转到截至2025年6月30日的资产负债表，我们有超过210万美元的现金和140万美元的应收账款。截至2025年6月30日，我们的未偿还债务总额低于30万欧元（约合34.8万美元），加权平均利率为3.4%，本金支付期限至2028年。
我们没有其他债务或来自之前收购的剩余收益，截至2025年6月30日，我们的总资产为1,610万美元，总负债为620万美元。最后，更新一下我们的股本结构，截至2025年6月30日，包括1,210万股流通股、86.2万份认股权证和180万份期权。86.2万份认股权证主要包括16.7万份行权价为2.85美元、2026年5月到期的认股权证，以及59.2万份行权价为2.51美元、2026年11月到期的认股权证。Bridgeline期待在2025财年及以后继续增长和取得成功，我们将继续专注于收入增长、产品创新、客户成功和股东价值创造。
感谢大家今天参加我们的电话会议，现在我想开放电话会议进行问答环节。主持人。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列，如果您想从队列中删除问题，请按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在轮询问题。
在我们进行设置的同时，我有几个提前提交的问题，所以我们将先回答这些问题。来自Taglich Brothers的Howard Halperin有三个问题。第一个问题，你们的客户获取策略是如何演变的？我们失去了很多。你们能听到吗？能听清楚吗？
哦，抱歉，我刚才静音了。现在回来了。好的。问题是，我们的客户获取策略如何？
是的，我们的客户获取策略是如何演变的？
很好。我们在营销方面非常注重分析，我们跟踪所有的潜在客户，这样我们就知道哪些营销活动是潜在客户的首次接触点，以及哪些营销活动是后续影响接触点。有了这些信息，我们能够增加对产生最佳潜在客户或对潜在客户转化影响最大的营销活动的投资。现在我们有足够的历史数据和分析，知道大多数新客户来自哪里。一年前，我们将三分之二的预算用于实验，三分之一用于已知的潜在客户来源。
而现在，我认为这个比例已经翻转了，我们将三分之一的预算用于实验（在营销领域你总是需要实验），三分之二的预算用于已知的营销活动，即我们知道会成功或有影响力的活动。这些活动可以是会议、在线广告来源、合作伙伴关系和其他活动。由于我们获得了来自Gartner、SoftwareReviews.com和G2 Crowd等分析师的出色认可以及客户满意度，我们现在还将客户和分析师引入销售周期，提供参考和其他细节，帮助潜在客户更快地做出决策。
很好。谢谢，Ari。另一个问题。我们的销售渠道在新客户或现有客户的扩展方面处于什么位置？
今年我们在现有客户方面的签约数量和签约规模都超过了新客户。大约60%的销售来自现有客户。这是一件健康且很棒的事情。这说明我们有一个产品线能为客户提供巨大价值，我们需要通过更大的营销扩音器（可以这么说），即更大的广告预算，让世界其他地方了解为什么客户会留在Bridgeline并加大投资。114%的净收入留存率。
我们预计现有客户将继续占许可证收入的60%左右，尽管我们正在扩大营销预算。因此，我们将通过更大的预算赢得更多客户。但我们的现有客户通过购买智能搜索、AI驱动产品和高级分析等产品，正在更快地扩大他们的投资。我们还有数百名客户尚未购买Bridgeline的其他产品。所以这是一个很好的趋势。它降低了我们的整体客户获取成本。这些销售使Bridgeline成为一个更健康的公司。更少的营销资金产生更长的客户生命周期，并且通常会带来来自客户的创新和新功能，推动我们客户群的额外销售。
非常好。我还有最后一个问题。你们是否收到了客户关于新技术增强的反馈？DAO如何部署以扩大收入？
好的，我们在2024年和2025年几乎所有产品发布都是由客户驱动的。从结构上讲，我们有一个专业服务部门，帮助客户实施我们的产品，并就如何更好地运营他们的网站提供咨询建议。我们还有一个销售团队，即客户成功团队，帮助客户了解我们还有哪些其他产品，并确定何时适合购买我们的其他产品。这两个团队总是会收集反馈，并将其提交给由John Murcott和其他团队成员管理的产品管理部门。
很多时候，这些反馈会产生关于我们应该有但目前没有的产品的想法。我们会看到两三个或四个客户提出非常相似的需求。我们会找出这些客户之间的共性，然后客户不必构建和维护一个定制的实现（仅适用于他们自己的东西），而是可以直接购买一个由我们维护的许可证，当然我们也会销售给其他客户。多站点管理平台就是一个由客户驱动的例子。我们的高级分析功能也是由客户驱动的。当然，所有的智能搜索AI功能都是由大型语言模型和神经网络的巨大进步以及客户需求共同驱动的。
非常好。谢谢，主持人。电话线上有人要提问吗？
是的，先生，我们有一个来自WestPark Capital的Casey Ryan的问题。Casey，您的线路已接通。
好的，Tom，谢谢今天的更新。这很令人鼓舞。
谢谢，Casey。
是的，我有几个问题。销售和营销在过去几个季度有所增加，我认为这很令人鼓舞。我想你们谈到了转化率很好，并且你们正在这方面努力。我们是否应该继续看到这个绝对美元水平在财年结束和进入2026财年时继续上升？这是我的第一个问题。
是的，我们...好的，很好，很好。这是一个非常重要的问题。它真正推动了我们的势头。在过去的六个季度中，我们的潜在客户开发支出（这是非人员潜在客户开发支出）预算为每季度25万美元，即每年100万美元。然后我们在3月底进行了200万美元的融资。这些资金几乎全部用于增加营销支出。目前我们已经将支出从25万美元增加到50万美元。因此，我们的第三季度支出为50万美元。第四季度也是50万美元。我们预计我们的第一季度（10月至12月）将继续保持在50万美元的水平，然后我们会在这个过程中重新评估。但我们有足够的资金长期保持在这个水平，并且它正在产生结果。
这太棒了。我很高兴听到你们实际上将支出定在高端。我想之前我们谈到你们的目标是25万到50万美元之间。但你们承诺50万美元的事实表明，你们在渠道发展方面看到的结果相当不错。告诉我，我很好奇。从我们这边很难一直获得这方面的信息。随着Hawk Search的成功，那些可能没有相同技术或能力的竞争对手在做什么？他们是在降价吗？还是在尝试捆绑新服务？你们看到了什么样的回应？或者也许竞争对手没有一致的有组织的回应？
我们确实经常看到，尤其是来自几个竞争对手的一个做法是，他们提供免费的专业服务来弥补他们与我们之间的能力差距。也许他们没有像我们这样开箱即用的功能，或者无法连接到基础的产品信息管理系统，他们就会派一队人去那里试图弥补这个差距，并且他们会承担这个成本。我认为这是不可持续的。我认为他们应该直接解决问题，把这些功能做成开箱即用的。但我们看到了这一点，我们必须回应，因为他们可以对任何事情说"是"。如果他们基本上是在买客户，我们必须解释，如果你构建一个定制解决方案，蜜月期迟早会结束，而这个定制解决方案不会像产品的一部分那样免费管理。所以这就是我们的回应。但这是我们最常见的情况。
好的。所以竞争对手在这方面有一定的能力。但这基本上是有限的，因为他们在这些策略上是在亏钱，我猜。
是的。
好的，太好了。然后我想这也是收入结构长期转变的一部分。但我想在数字参与服务方面，这个数字在绝对美元和占总收入的百分比方面都在缓慢下降，我想这是你们有意为之，因为你们在推动公司向前发展。我们是否应该继续看到我们目前看到的速度，或者是否会在2026年某个时候有更大幅度的动作，比如退出某条业务线或采取更大的行动？
是的，我认为在2026年剩下的时间里，也就是从现在到2026年底，人们应该预期我们的专业服务收入将保持在每季度75万美元左右，毛利率为50%。我们的合作伙伴，我们的代理合作伙伴喜欢做专业服务，我们与他们合作，他们做了很多。我们的人主要是作为主题专家来处理真正困难的部分，这就是为什么我们的毛利率更高。我们的客户也喜欢看到开箱即用的功能，我们试图为他们提供这一点，这非常有价值。
所以这就是为什么你们看不到这个领域有增长预期。我们将专注于增长许可证收入，让我们的合作伙伴承担一部分，而我们负责实施中最复杂的部分。
好的，太好了。所以可能是稳定的美元贡献。但随着我们预期Hawk Search和你们的核心增长引擎的增长，这部分收入占总收入的比例会缩小。
没错。没错。
好的。这太棒了。最后一个问题，我想这可能太细了，但在Hawk Search内部，你们是否有重要客户或客户集中度？我只是想了解一下，是否有人在某个季度贡献了5%的收入，或者每个人都在1%或更低的比例。
是的。我们在Hawk Search中没有5%的客户，但我们确实有一些客户比其他客户大得多，我们经常提到他们。我可以说，惠普是我们的合作伙伴，而不仅仅是客户，他们与我们共同推动了很多创新，我们与他们有着出色的关系，他们参加我们的会议，这是一个非常重要的关系。还有Consolidated Electrical Distributors也是一样。他们为我们带来了很多创新，提出了很好的建议。但没有客户达到5%。
好的。好的，太好了。这些都非常有帮助。感觉你们的执行非常出色，感谢你们回答我的问题，也感谢你们的更新。谢谢。
谢谢，Casey。很高兴和你交流。
再次感谢。如果你们有任何问题，请现在按电话键盘上的星号1表示。好的。目前没有更多问题，我想把会议交还给管理层进行结束语。
好的。谢谢。感谢大家今天参加我们的会议。我们非常感谢所有投资者、客户和合作伙伴的持续支持。我们对我们的业务和持续增长前景感到兴奋。我们认为我们现在正处于B2B公司上线的黄金时期，而我们是排名第一的B2B搜索平台。我们在人工智能方面也处于黄金时期，推动这场革命的大型语言模型非常适合我们的产品类型。
我们看到Hawk Search在增长。我知道大家都急于看到这种增长显现出来，我们预计在2026年看到这一点。这对公司来说是一个激动人心的时刻。谢谢大家。我们的下一次电话会议将在2025年12月举行。在此之前，祝大家一切顺利。
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束，您现在可以断开连接，感谢您的参与。