身份不明的发言人
David Barnard（Alliance Advisors，投资者关系）
Sanjiv Razdan（总裁、首席执行官兼董事）
Scott J. Bowman（首席财务官）
身份不明的参会者
George Kelly（ROTH Capital Partners）
Anthony Vendetti（Maxim Group）
Ryan Meyers（Lake Street Capital Markets）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum）
Jeff Van Sinderen（B.Riley FBR）
Nicholas Sherwood（Maxim Group LLC）
大家好，欢迎参加The JointCorp 2025年第二季度财务业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需任何帮助，请按星号键加零键联系会议专员。今天的演讲结束后将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回您的问题，请按星号键加二。请注意本次活动正在录音。现在，我想将会议转交给Alliance Advisors投资者关系的David Barnard。请继续。
谢谢接线员。大家下午好。我是Alliance Advisors投资者关系的David Barnard。今天参加电话会议的有总裁兼首席执行官Sanjeev Rozdan和首席财务官Scott Bowman。请注意，我们正在使用幻灯片演示文稿，可以在市场收盘后在Events Today找到。The Joint Corporation发布了截至2025年6月30日的季度新闻稿。如果您还没有这份新闻稿的副本，可以在公司网站的投资者关系部分找到，如幻灯片2所示。请注意，今天的讨论包括1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款下的前瞻性声明。
除历史事实陈述外，所有陈述均可视为前瞻性声明。尽管公司相信这些前瞻性声明中反映的预期和假设是合理的，但不能保证这些预期或假设将被证明是正确的。实际结果可能与前瞻性声明中表达或暗示的结果存在重大差异，由于各种风险和不确定性。因此，我们提醒您不要过分依赖这些前瞻性声明。关于可能导致实际结果与前瞻性声明中表达或暗示的结果不同的风险和不确定性的讨论。
请查看公司10K和10Q表格报告以及公司不时向SEC提交的其他报告中详细列出的风险因素。最后，本次财报电话会议中包含的任何前瞻性声明仅截至本次电话会议之日，我们不承担任何义务根据新信息或未来事件修改我们的结果或公开发布这些前瞻性声明的任何更新。如2025年7月30日所宣布的，我们打算重述之前发布的2024年年度报告10K表格和2025年第一季度10Q表格的财务报表，因为管理层发现了与记录在终止经营中待售诊所的非现金减值原始估值方法相关的重大错误。
从损益表的角度来看，调整导致2024年净亏损减少，2025年第一季度净收入增加。这些调整预计不会对2024年或2025年第一季度的调整后EBITDA产生任何影响。对资产负债表的影响将是由于先前财务报表的必要变更而增加待售资产的账面价值。截至本文件提交之日，我们提供有限的财务报表，包括截至2025年6月30日和2020年6月30日的三个月的损益表和调整后EBITDA，以及截至2025年6月30日的无限制现金及现金余额。
管理层使用EBITDA和调整后EBITDA，这些是非GAAP财务指标。这些指标被呈现是因为它们是管理层用于评估财务绩效的重要指标。管理层认为，与单独的GAAP指标相比，它们提供了对公司潜在运营绩效和运营趋势的更透明视图。净收入与EBITDA和调整后EBITDA的调节表在新闻稿中呈现。公司将EBITDA定义为净收入或亏损，不包括净利息、税项、折旧和摊销费用。公司将调整后EBITDA定义为EBITDA，不包括与收购相关的费用，包括与重新获得的区域开发商权利相关的合同终止成本、股票补偿费用、廉价购买收益、处置净收益或损失或与重述申报相关的减值成本、重组成本以及由我们业务正常过程之外的具体程序产生的法律和相关费用的诉讼费用。
管理层还包括常讨论的绩效指标。全系统销售额包括所有诊所的收入，无论是由公司运营还是由特许经营商运营。虽然特许经营销售额不被公司记录为收入，但管理层认为这些信息对于理解公司财务绩效很重要，因为这些销售额是公司计算和记录特许权使用费的基础，并且是特许经营商基础财务健康状况的指标。可比销售额包括来自公司拥有或管理的诊所和特许经营诊所的收入，这些诊所均已开业至少13个月，并排除任何已关闭的诊所。
转到幻灯片3，现在我很高兴将电话转交给Sanjeev Rosdam。
谢谢David，我欢迎每个人参加电话会议。转到幻灯片4，今天我很高兴回顾我们在成为纯特许经营商和追求Joint 2.0方面日益增长的势头。我们正在加强核心，提升患者体验，提高盈利能力，最终重新点燃增长。为未来建设。我们提高盈利能力的举措包括通过从一般健康转向更集中的疼痛缓解信息来增强品牌活动，以更好地针对患者获取，加强数字营销以推动长期全系统销售额，通过动态收入管理优化整体定价以实现可负担性和患者价值，并升级面向患者的技术，丰富患者体验并延长其终身价值。
在我详细说明之前，对于那些新加入Joint的人来说，我们是最大的脊椎护理诊所特许经营商。我们持续的使命是通过常规和可负担的脊椎护理改善生活质量，我们的大胆愿景是成为美国最易获得的健康和健康服务公司。我将总结我们2025年第二季度的财务结果与2024年第二季度的比较，我们的新首席财务官Scott Bowman稍后将提供更多细节。全系统销售额为1.296亿美元，增长2.6%。开业13个月的所有诊所的可比销售额增长1.4%。本季度，持续经营业务的收入增长5%，合并调整后EBITDA增长至320万美元，与2024年第二季度相比增长52%。
截至2025年6月30日，无限制现金及等价物达到3000万美元。让我们回顾一下我们的再特许经营努力。转到幻灯片5，势头正在增强。我们的公司诊所吸引了来自现有和新加入我们系统的复杂多单元特许经营商的投资。这传达了对我们商业模式和增长举措的信心。我们在2025年第二季度开始时，公司诊所占我们投资组合的13%。在本季度，我们重新特许经营了37家诊所，将其减少到亚利桑那州和新墨西哥州的8%。我们以总计110万美元的购买价格向我们最大的特许经营商Joint Ventures出售了31家公司诊所。我们很高兴将我们与Joint Ventures的合作扩展到96家诊所，并承诺随着时间的推移再增加10家。
我们收到了830万美元的现金，并作为这笔交易的一部分，以280万美元的价格购买了西北地区的区域开发商权利。这笔交易还减少了我们的年度权利、特许权使用费和佣金义务，2024年为85.5万美元。该地区包括46家现有特许经营诊所，并在堪萨斯城计划未来开发30个诊所地点，具有显著的增长机会。我们出售了五家公司诊所，并正在积极从事重新特许经营公司投资组合的其余部分。转到幻灯片6，让我们回顾一下我们的长期盈利能力改进举措，从我们如何增强品牌定位和加强数字营销开始。
在第二季度，我们的可比销售额低于预期，尽管流失率与去年持平，转化率更好。宏观经济逆风和较低的新患者数量继续影响我们。专注于我们可以控制的事情，我们正在与特许经营商合作，增加对品牌认知的投资以产生更多需求，并投资于我们的营销基础设施以提高搜索性能并推动消费者进入考虑集。我们的市场研究表明，疼痛是看脊椎按摩师的主要触发因素，我们知道大约80%的新患者将疼痛作为来到Joint的原因。
利用这一洞察力推动长期全系统销售额，我们正在从广泛的健康相关沟通转向更尖锐的信息，即脊椎护理为人们服务。7月，我们推出了引人注目的新创意品牌认知活动“Life Unpaused”。这次推广教育潜在客户关于Joint如何帮助患者摆脱疼痛并回到他们最喜欢的事情。通过围绕疼痛集中我们的内容，我们期望改善有机线索和新患者数量。增加品牌认知并实施更精确的目标营销策略将使我们的服务更易获得，并吸引那些有疼痛需要脊椎护理的患者。
随着这一启动，我们将把营销支出转移到销售漏斗的更早阶段，并提前教育潜在客户脊椎护理可以减轻疼痛，Joint是一个非常经济实惠的疼痛缓解选择。品牌认知活动可能需要更长的时间才能见效，但往往会吸引停留时间更长的患者。我们还在投资搜索引擎优化，并解决与AI相关的搜索行为变化。这两项行动旨在推动新患者数量，从而帮助改善可比销售额。转到幻灯片7，让我们回顾一下我们的长期盈利能力改进举措。
从动态收入管理开始，我们正在改变策略，进行更频繁、更小的价格上调。如前所述，在分阶段实施价格上调时，我们必须有意识和平衡。7月，我们推出了一个新的Kickstart计划，使我们的诊所能够向新患者收取超出其健康计划涵盖的四次调整之外的补充调整费用。目的是让他们开始强大并在治疗计划中保持强大。我们计划继续实施名义上的价格上调，以优化整体定价，同时平衡可负担性和患者价值。我们正在采取其他措施延长患者保持其健康计划的时间。
转到幻灯片8，我们丰富患者体验策略的一部分是通过更新面向患者的技术。我很高兴地说，我们在6月推出了我们的移动应用测试版，基于7月的强劲结果，我们向患者普遍提供了移动应用。我们看到了典型的采用率，已经获得了大约10%的活跃患者使用该应用。我们的目标是延长患者的终身价值，因此我们下一个功能演变将个性化信息给我们的患者，例如他们的健康计划详情，提醒他们在使用期内还有调整剩余等。
未来的方面将包括游戏化，例如通过调整、签到或观看帮助您病情的伸展视频获得徽章。现在，我想介绍我们的新首席财务官Scott Bowman，作为业务转型和增长专家。Scott非常适合Joint。他在财务方面拥有超过三十年的经验，包括在四家公司担任首席财务官，其中三家是上市公司。他在资本市场、战略规划、运营和投资者关系方面带来了深厚的专业知识。我们很高兴Scott加入我们，推动我们的转型。
请继续，Scott。
谢谢Sanjeev。我想首先说，我很荣幸成为团队的一员，并对我们执行多阶段战略以重新点燃增长、引入新的收入来源并成为美国最易获得的健康和健康服务公司的机会感到兴奋。最直接的是，我专注于完成我们的再特许经营努力，成为纯特许经营商，并执行我们的资本分配策略。我们在6月开始这一策略，购买了西北地区的再开发权利，并建立了执行股票回购计划所需的基础设施。转到幻灯片10，让我们讨论第二季度的运营指标。
全系统销售额增长2.6%，开业13个月的所有诊所的可比销售额增长1.4%，合并运营的调整后EBITDA增长52%。转到幻灯片11，讨论我们的诊所，我们在第二季度出售了13个特许经营许可证，而去年第二季度出售了7个。如Sanjeev所述，7月我们回购了西北地区的RD领土权利，将我们的RDS减少到15个，覆盖约52%的网络。截至6月30日，我们有152个特许经营许可证在积极开发中。在第二季度，我们从公司拥有或管理的诊所重新特许经营了37家诊所。
我们开设了七家特许经营诊所，关闭了六家，并关闭了三家公司拥有或管理的诊所。截至2025年6月30日，我们的诊所数量为967家，其中885家为特许经营，占投资组合的92%。转到幻灯片12，让我们讨论我们的财务状况。我将回顾第二季度的持续运营情况。与去年同期相比，收入增长5%至1330万美元，主要是由于运营的特许经营诊所数量增加。收入成本为280万美元，与去年一致。销售和营销费用也与去年一致。折旧和摊销费用增长18%至40.2万美元，主要是由于2025年上半年开发的软件投入使用。
GNA费用减少1%至770万美元，因为我们在与再特许经营相关的公司成本削减方面取得了进展。所得税费用为1.1万美元，反映了负1%的有效税率。合并净收入为9.3万美元，而去年同期净亏损为360万美元。持续经营业务的净亏损改善了72万美元至99万美元，或每股基本亏损0.06美元，而去年同期净亏损为170万美元，或每股基本亏损0.11美元。合并运营的调整后EBITDA改善了110万美元，或52%至320万美元。
对于持续经营业务，调整后EBITDA改善了46.8万美元至8.8万美元。在幻灯片13上，我将回顾我们在第二季度末的流动性和股票回购计划，无限制现金为2980万美元，而去年年底为2510万美元。出售诊所的收益总计1120万美元，而用于购买西北地区开发商权利的现金为280万美元。我们维持与摩根大通的2000万美元信贷额度，并在本季度未提取任何资金。6月，董事会授权了一项股票回购计划，根据该计划，公司可以在2027年6月之前回购最多500万美元的已发行普通股，强调我们对纪律性资本分配和向股东提供价值的承诺。
回购反映了董事会对我们的长期战略再特许经营计划和预计现金流生成的信心。转到幻灯片14，回顾2025年指引。鉴于销售趋势疲软加上宏观逆风，我们对今年剩余时间持平衡观点，并修订了2025年全系统销售额的指引。我们现在预计范围为5.3亿至5.5亿美元，而之前的指引为5.5亿至5.7亿美元。对于可比销售额，我们现在预计低个位数增长，而之前的指引为中个位数增长。
通过勤奋的间接费用削减，我们将合并调整后EBITDA指引提高到1.08亿至1.18亿美元，而之前的指引为1亿至1.15亿美元。新特许经营诊所开业，不包括再特许经营诊所的影响，我们现在预计范围为30至35家，而2024年为57家。记住，随着诊所从公司拥有或管理转向特许经营，将产生变革性的财务影响。我们的特许权使用费和费用将增加，我们将继续合理化未分配的G和A费用，并在出售剩余的公司拥有或管理的诊所时增加现金状况。
就这样，我将电话转回给Sanjeev。
谢谢Scott。转到幻灯片16，当我们把患者放在我们所做的一切的中心时，业务增长，盈利能力随之而来，每个人都是赢家。在2025年初，我们制定了多年战略，以加强我们的核心，重新点燃增长，并提高诊所和公司层面的盈利能力。为此，我们正在推动我们的增长飞轮。我们正在建设我们的人员、能力和文化，以支持我们的诊所、我们的团队、我们的特许经营商和我们的增长。我们加强了特许经营发展、法律运营和患者体验的领导力，最近还加强了财务职能。我们的团队致力于确保Joint提供最佳的患者体验。
我们的成功将产生推荐，这是我们最有效和最具成本效益的患者获取工具，这将为特许经营商和公司带来销售和利润的涡轮增压，进而重新点燃诊所网络的增长。我们的团队正在执行我们的计划，大约12个月后，我们预计将进入我们演变的下一阶段，Joint 3.0，届时我们将专注于通过创建额外的销售渠道和在新市场增长来捕捉新的收入来源。转到幻灯片17，在我们开放提问之前，我有一些更新和评论。我们欢迎两位新董事，将董事会成员增加到八位。
Sandy Carmen，最近担任金佰利的高级副总裁兼首席人力资源官，带来了超过二十年的公开交易医疗保健公司和特许经营商的丰富经验，包括在美国和全球。Chris Grand Prix，Midocean的运营合伙人，负责针对特许经营消费者业务进行投资，带来了超过30年领导多品牌特许经营公司和并购投资银行的经验。此外，我们将进行一些非交易路演。如果您想与接线员联系，请联系Alliance Advisors投资者关系。我准备开始问答。
谢谢。我们现在将开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键之前拿起您的听筒。要撤回您的问题，请按星号键加二。您的第一个问题来自ROTH Capital的George Kelly。请继续。
大家好。感谢回答我的问题。第一个问题只是关于降低的可比指引。我想知道您能否提供更多关于这一变化的细节。
是的，我可以从这个问题开始，George，然后可以交给Sanjeev进行任何进一步的评论。您知道，当我们查看指引时，我们看了几件事。第一，我们看了我们最近的趋势，最近的趋势有点疲软。所以这起了一部分作用。当我们看这种疲软时，主要是在新患者中。所以当我们看我们的转化率时，转化率实际上比去年同期上升了，流失率与去年一致。所以你把这两点结合起来，你还看了去年下半年的比较，特别是在第四季度，我们有一些更艰难的比较。
所以这也是一个数据点。只是看看外面的宏观逆风，消费者情绪较弱，但正在从底部好转。所以从宏观角度来看，有几个数据点我们也考虑在内。好的。所以这真的影响了我们对指引的决定。您知道，我们在本季度有点疲软的主要原因，但我们正在解决，您知道，这些逆风。我们正在看一些我们认为会有帮助的事情。
您知道，不是立即，但随着时间的推移，我们认为会有帮助。您知道，第一是，您知道，我们将更多的营销资金转移到漏斗顶部的品牌认知，以捕捉更多的客户并撒下更广泛的网。我们在SEO优化中也看到了一些机会。那里有一些非常具体的行动，我们可以采取并且已经开始执行，我们认为这将有助于有机搜索部分。然后我们正在探索一些额外的计划。您知道，在我们做的一些调查工作中，您知道，我认为一般来说，外面的消费者，您知道，他们在寻找价值，他们在寻找可负担性。
我们认为我们提供了很好的，您知道，日常价值，但我们的一些套餐价格相当高。那里有很好的价值。但从可负担性的角度来看，前期成本较高。所以我们正在寻找一些现在购买，以后付款的选择。所以这可以采取不同的形式，但我们正在探索，因为我们认为这可能是一些想要购买这些长期套餐的客户的解锁，但较高的价格点可能是一个问题。
好的，这很有帮助。谢谢。当然。所以听起来您有点放弃了之前预期的下半年更广泛的价格上调。
George，我是Sanjeev。我认为我们的策略的一部分仍然是我们称之为动态收入管理的东西。我们已经采取了一些价格行动。去年12月，我们提高了我们的walk-in价格，这有助于整体提高我们的转化率以及贡献。我们还在7月，实际上是7月1日，启动了我们称之为Kickstart计划的东西，患者在他们注册健康计划时，能够预先购买4、6或8次增量调整，以确保他们得到最好的护理。
但这也是为我们优化前期收入机会。我们还将继续与我们的特许经营社区合作，在下半年优化定价。所以我们将继续观察市场，并确保我们不会放弃我们价值主张的可负担性方面。
好的，谢谢。然后最后的问题是关于EBITDA指引的。所以关于这个有两个问题。首先，您能否按持续经营与终止经营业务分解指引？其次，您上半年的费用结构，如果我看销售和营销，您知道，您在广告费收取上超支了，而您的GNA在第二季度是，您知道，我知道比去年同期下降了一点，但仍然几乎是季度记录水平。我们该如何考虑下半年？您是否在这次最近的再特许经营交易后开始更加积极，或者我们应该预期这两条线在下半年保持某种程度的升高？
对。所以，您知道，首先，我们通常不会在我们的指引中拆分持续和终止经营。是的，我认为也要记住，当您看，您知道，终止经营业务的结果时，这并不完全清楚或是一个好的画面，因为从会计角度来看，有些事情扭曲了，您知道，这个数字有点，您知道，第一是我们不记录这些待售诊所的租金，我们也不包括折旧。好的。所以这可以在持续经营下稍微扭曲这个数字。
所以我只是提醒您不要对此做出任何重大的假设，因为如果我们有一些会计稍微扭曲了这一点。当我们看下半年的GNA时，我们有一些已经帮助我们的举措。我们认为随着我们在再特许经营的道路上走得更远，我们会在那里看到更多的好处。我们希望确保我们在过渡期间保持平衡，不要走得太远。所以当我们接近再特许经营的尾声时，我们应该在那里看到更多的好处。
好的，谢谢。我会回到队列中。谢谢您。
谢谢。您的下一个问题来自Craig Hallam Capital Group的Jeremy Hamblin。请继续。
感谢回答问题，我想更多地探讨系统总销售额的变化，并理解有多少，我猜您可以称之为同店销售额的300个基点的变化是由于流量，无论是新患者流量还是整体流量。这是第一部分。第二部分是理解价格上调的影响，以及这是否可能造成一些价格冲击。特别是您提到了新患者获取的困难，以及您是否计划测试可能降低价格，看看这对系统或系统的一部分会有什么影响？
我将从流量部分开始，然后Sanjeev也可以在价格上调方面补充。首先关于流量。这是一个好问题。我认为主要是当我们考虑新患者时，这是一个流量问题。一旦我们把患者带进门，我们在转化方面做得很好。就像我说的，流失率年同比大约是相同的。所以这都是关于吸引那些新患者进门。这就是为什么我们现在真的专注于营销努力，漏斗顶部的工作，我们想做，但也真正加强我们的SEO，最大化有机搜索的能力。
所以我们真的专注于这两个领域，以吸引新患者进门。一旦我们做到了，我们有很大的机会转化他们。然后我将从价格上调开始。价格冲击的评论对我们来说很中肯，因为这回到了Sanjay关于确保我们在定价的可负担性方面保持平衡的评论。所以我们非常小心，保持在我们认为合理的范围内，但仍然提供良好的价值。这部分还包括一些测试和学习工作。所以如果我们有一些关于定价的想法，在很多情况下，我们会先测试这些，以确保我们的假设是正确的，然后如果它们不正确，我们有机会在推广到更广泛的诊所群体之前进行调整。
是的。只是补充Scott所说的，提醒一下，我们的患者年家庭收入大约在5万到10.5万美元之间。所以当环境中有不确定性时，我们发现任何与他们的健康相关的支出或投资都可能被撤回。当我们深入思考这一点时，我们正在将我们的外部信息转向一个更尖锐的疼痛相关信息。80%的现有患者因为某种疼痛来找我们。这与我们研究脊椎按摩行业作为一个子类别时显示的数字相同。
所以Jeremy，这就是为什么我们将我们的外部信息转向一个更集中的疼痛信息，并将自己定位为非侵入性整体疼痛护理的解决方案。所以我认为这会帮助我们。第二件事是从定价角度来看，上次我们采取任何我认为有意义的定价是在2022年3月。所以在那段时间内，价值主张只会加强，因为我们从2022年3月开始保持了健康计划的定价。我们能够以同样的价格保持多久还有待观察。
但我们正在密切关注情况。80%的销售额来自健康计划和套餐。所以我们现在在那里保持我们的定价。对。但我们将继续寻找机会，采取小的步骤，不想让自己处于必须再等三年半才能采取有意义的定价的位置。所以这是一个机会主义的、深思熟虑的、有目的的方法，我们将采取。正如Scott提到的，重复一下，搜索引擎优化对我们来说是一个正在出现的机会，特别是由于AI导致的搜索行为变化，我们正在努力解决这个问题，然后找到与我们的特许经营商合作的方法，增加对品牌认知的投资，这样我们可以在潜在患者中创造更多关于如何利用Joint进行疼痛护理的意识。
最后但同样重要的是，寻找探索任何现在购买，以后付款的选择，特别是当我们有那些套餐时，你可以有，如果你购买10个月，你得到两个月免费，五加一。你购买五个月，你得到一个月免费。那是前期成本是极好的价值。但从绝对值来看，我们正在寻找方法帮助我们的患者能够现在购买，以后付款。这些解决方案我们也在积极探讨。所以我们对今年下半年的方法感到安静地自信。
明白了。然后想更多地探讨一下交易，您所做的再特许经营。所以我认为您说对于亚利桑那州、新墨西哥州，31个单位，830万美元，那些是以这个价格出售的。我认为这意味着其他六个地点，您实现了大约290万美元。想了解一下这37个地点的销售量和盈利能力的集体情况。这些是相当典型的吗？它们是稍微好一点的地点，稍微差一点的地点？您能分享什么颜色给我们？
我可以从这个问题开始。所以如果您考虑亚利桑那州和新墨西哥州的31个地点，其中许多地点是表现较好的。好的。堪萨斯城有五家诊所，它们是表现较差的。所以我认为这提出了一个好问题，因为当我们看剩余的诊所时，根据地理位置、销售量和盈利能力，这将影响出售的收益。所以当我们出售总共37家诊所时，实际上有大约1120万美元的总收益。然后我们用其中的280万美元回购了西北地区的一些RD领土权利。好的。所以这就是您如何得到830万、840万的净效应。但出售诊所的总收益约为1100万美元。所以这将有所不同，您知道，基于我刚才提到的那些标准。所以您不能必然推断，您知道，这个数字在剩余的诊所上得出一个数字。但我认为，您知道，话虽如此，亚利桑那州和新墨西哥州的那些诊所表现较好，这让您对它们在收益上有点超指数有一些感觉。
我明白了。所以，所以只是澄清一下，所有37家的总现金收入约为830万美元。
是的，830万美元净额。所以我们在收益上得到了1100多万美元。然后我们用其中的大约280万美元回购了西北地区的那些RD领土权利。
明白了。好的。然后只是想跟进之前关于销售和营销的问题，所以在考虑下半年总销售和营销成本时，听起来您在这方面做了一些投资。所以我们假设这可能在下半年实际上会稍微高一点。这是一个公平的假设吗？
可能会稍微高一点。这部分取决于我们看到的结果。所以当我们花一些钱并专注于上层漏斗营销时，如果我们看到好的结果来自那里，那么这可能会改变我们的观点，如果我们花更多的钱，也许我们可以从这些钱中获得良好的回报。所以这将基于我们投入上层漏斗营销的资金的绩效而有所变化。
补充一下，Jeremy，我认为当我们在准备好的发言中分享营销投资资金的转移时，与我们的特许经营商合作，进一步向上在漏斗周围进行品牌激活和更多的品牌认知，那更多是将投资从漏斗下部转移到上部。所以不一定表示增量投资，而是转移我们花钱的地方或我们花钱的内容。
明白了。非常感谢回答问题，祝您好运。
谢谢您。
谢谢。再次，如果您希望提问，请按星号键加一。您的下一个问题来自Maxim Group的Nick Sherwood。请继续。
嗨，晚上好。您能谈谈最近诊所出售的影响，这将如何影响您的后台费用？我们应该预期近期会有任何重组费用吗？然后从长期来看，将这些诊所从公司方面转移到特许经营方面会有哪些节省？
是的。所以近期我们希望确保我们有一个良好的过渡到特许经营诊所。所以可能我们会继续看到一些GNA的减少，因为那未分配的部分。长期来看，还有其他支出领域我们也可以看看，您知道，从工资方面，从其他类别如保险和软件成本和法律费用和旅行。所以有很多项目我们正在看，小心不要削减得太快，但要确定机会是什么，然后随着时间的推移，随着我们继续过渡，收紧那些支出项目。
好的，谢谢这些细节。然后谈谈动态收入管理系统，您是否在尝试，您知道，您是否在某些地点试点某些价格点，以更好地了解价格弹性需求，这样您知道何时在某些地区改变价格。或者您能谈谈您在这个动态收入系统中如何测试价格？
是的。所以如果我们退一步，我想提供一些背景。对。我认为传统上Joint所做的已经采取了我们的健康计划价格，根据您所在国家的部分，分为59、69和79美元的套餐。当我们采取定价时，历史上是从您所在的任何价格带上涨10美元。所以如果您在59美元，您涨到69美元，69美元到79美元，依此类推。在2022年3月，我们就是这样做的。在此之前，我们也是这样做的。
那些实质性的百分比价格上涨意味着您可以采取那些较高的百分比增长。但非常不频繁。在我们的评估中，消费者气候已经转变，我们不再有消费者的许可来采取如此重大的价格上涨，因此我们必须找到方法来抵消我们在诊所层面的投入成本通胀，同时仍然不推走我们的新患者。对。以任何形式。我们正在寻找方法采取更小的价格上涨，我们认为我们可能能够在六、八或十个月后回来，然后再采取另一个小的价格上涨，而不是等待三年才这样做。
所以我们有各种选择，这可能看起来像什么。我们如何找到方法采取一些价格上涨而不侵蚀我们的核心价值主张？然后我们与我们的特许经营商合作，塑造它们，测试它们，验证它们，并实施它们。所以这就是我们所说的动态收入管理。
好的，这些都很有道理。这些都是我的问题，我将回到队列中。
谢谢。您的下一个问题来自B. Riley的Jeff Van Sinderen。请继续。
是的。大家好。Sanjeev，我知道您做了一个评论或您稍微关注了一下疼痛管理。鉴于看起来您真的处于疼痛管理业务中，就大多数去Joint的客户如何看待您而言。您如何更多地投入到作为疼痛管理者的角色中，也许更全面地作为一个企业和一个疼痛管理目的地，也许您可以谈谈探索向Joint添加其他产品和服务的想法，以及您在这方面考虑采取的行动。
是的。嗨，Jeff。谢谢这个问题。所以我认为首先，我想回到我们的使命来尝试回答您的问题。我们的使命是通过提供常规和可负担的脊椎护理来改善生活质量。这真的是我们想做的。现在，当我们看实际吸引患者到我们和脊椎按摩行业的原因时，更多时候，80%的人第一次去看脊椎按摩师是因为他们处于某种疼痛中。所以我们正在做的是将外部信息，我们使用的广告语言转向帮助我们的消费者，我们的患者理解我们是疼痛缓解的一个很好的选择，一旦他们成为患者。
从他们来到我们这里的第一天起，当我们的医生检查他们并为他们准备护理计划时，那一天本身就开始了教育我们的患者关于脊椎护理在他们健康旅程中的作用的旅程。为了真正投资于您的整体健康，脊椎护理需要一个持续的、常规的护理。所以我们正在做的是，将外部沟通转向更多的疼痛导向。从您进入我们的诊所并与我们的医生和健康协调员接触的那一刻起，开始将您转向更多脊椎按摩行业的健康哲学，通过医生，通过教育，并随着时间的推移使用我们可支配的电子方法，例如移动应用。
对。所以这就是我们在这里尝试做的。至于疼痛管理部分涉及到，这是否现在允许我们提供增量产品或服务？我们相信是的，我们绝对致力于探索什么可能是最有意义的方式来测试这一点，而不破坏我们运营模式的简单性。目前，如果您记得，我们处于Joint 2.0，我们认为我们有工作要做，以加强核心，成为纯特许经营商，重新点燃增长，削减我们的间接费用并创造运营杠杆。这是我们所在的阶段。
我们认为我们可能还有大约12个月的时间在那个阶段。但在这12个月期间，我们将开始测试一些这些事情，这些是关于增量产品和服务，将成为我们有意义的收入驱动力，围绕我们今天不做的事情。所以肯定会有更多后续。它在路线图上，但我们想在这方面爬行、行走、跑步。
好的，很公平。然后只是您对完成剩余公司诊所再特许经营的时间的最新想法。然后您能提醒我们，我知道您刚刚回购了西北地区的RD权利。哪些RD权利仍然有待，或者您目前的目标是重新获得？
所以让我先回答再特许经营的问题。我们现在已经再特许经营了大约三分之一的公司诊所，我们正在积极从事再特许经营另外三分之二。我们的意图和努力是在2025年底作为纯特许经营商退出。所以我们正在尽一切可能实现这一点。至于RDs，我们现在在我们的系统中有15个RDs，代表了我们系统的大约52%的覆盖范围，从大约57%的系统覆盖范围下降。所以我们有16个RDs，57%的系统覆盖范围。我们现在是15个RDs，52%的系统覆盖范围。我们将继续与我们的RDs探讨这一选项，并继续与我们的董事会就RD回购作为资本分配和股东价值创造的适当工具进行讨论。
这是一个持续的对话，我们同时与我们的RDs和董事会进行。所以没有时间表。这只是如果交易合适，如果有价值创造机会，如果RDs愿意以对Joint股东有意义的出售价格，这将导致这些结果。
好的，谢谢回答我的问题。我将离线处理其余部分。
好的。
谢谢。目前没有更多问题。我现在将电话转交给Sanjeev Razdan进行任何结束语。
谢谢接线员。谢谢大家参加我们的会议。我期待在会议和非交易路演中认识您。祝您有美好的一天。并知道在Joint，我们总是支持您。接线员，交给您。谢谢。
谢谢。会议现在已经结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。