身份不明的发言人
William Miller（总裁兼首席执行官）
Nick Tiano（参谋长兼投资者关系主管）
身份不明的参会者
Jeff Elliott（三部分顾问公司）
大家早上好。我是三部分顾问公司的Jeff Elliott。今天下一个进行展示的公司是米勒工业公司。股票代码是mlr，今天与我们在一起的有公司CEO Will Miller和参谋长兼投资者关系主管Nick Tiano。米勒工业是三部分顾问公司的客户，所以如果有人想进行后续会议或电话沟通，请直接联系我。很高兴帮忙安排。那么我就把时间交给Will。
谢谢Jeff。非常感谢。大家早上好。我们将首先播放一个简短的几分钟视频，为那些不太熟悉米勒工业故事的人介绍一下，视频会展示一些关于我们是谁、我们做什么以及我们如何在全球制造和销售产品的信息。
[视频展示] 米勒工业成立于1990年。自成立以来，公司一直为全球提供创新、高质量的拖车和救援设备。米勒工业在纽约证券交易所上市，在美国共有四个制造工厂，另外在英国和法国各有一个。旗下拥有知名品牌Century、Vulcan、Chevron、Holmes、Boniface和gj。作为行业领导者，米勒工业提供完整系列的优质设备，包括长度达30英尺、承载能力达40,000磅的运输车，以及起重能力达100吨的拖车救援设备。
像所有伟大的产品一样，工程和对细节的关注是最重要的。我们的现场制造设施是我们创新的关键，也是快速原型制作或零件补充的关键。创新是我们产品线的关键，在重量容量、拖车能力方面的创新，最重要的是在我们卡车安全性方面的创新。那么什么是拖车？为了本次演示的目的，拖车是与救援车身相结合的车辆。米勒工业生产各种救援车身。我们如何制造一个？我们从车辆的空白板开始，也就是所谓的商用底盘。
底盘前面有一个驾驶室，后面还没有任何东西。至少在我们安装救援车身之前是这样。在救援车身安装到底盘上之前，副车架在我们的焊接车间组装。副车架组装可能需要50到60小时，使用机器人和人工焊接。一旦一个单元离开焊接车间，它会被带到我们的喷砂和喷漆设施。我们在喷漆前对焊接部件进行喷砂处理，先涂底漆，然后再涂面漆。一旦所有部件内外都喷漆完毕，我们将其移动到我们的装配区域，在那里我们建造并手工组装救援车的电线、线束、阀门、电气和控制站。
此时，救援车身已准备好移动到分销区域或我们的工厂安装区域，在那里我们将安装动力输出装置（PTO）和泵，并将副车架连接到安装框架和车辆上。之后，工具箱会安装上它们的灯、电动门锁和之前组装的线束。此时，车辆开始看起来更像一辆拖车。救援车身已连接到车辆上，但仍然缺少工具箱。在工具箱尚未安装的情况下，我们将单元带回喷漆区域，在那里单元被拉伸并用去离子水清洗，以消除任何颗粒或灰尘，然后进行最终喷漆。
一旦单元完成最终喷漆，就该将卡车带到装饰区域，看着它焕发生机。这是成为成品卡车前的最后一站。在装饰区域，我们将之前处理的所有部件组装在一起。工具箱安装完毕，灯的最终布线完成。电子设备连接到液压系统。我们将配件放入工具箱中，并根据每个客户的具体要求完成卡车。一旦所有东西都安装完毕，卡车完成，我们有一个专门的团队检查所有功能和项目，以确保卡车在质量和规格上符合所有要求。
然后进入我们的全球分销网络。米勒工业的产品通过业内最大的分销网络销售和服务。作为拖车和救援领域的全球领导者，我们期待持续的增长和成功。
看看这个。我能按照指示做。完美。好的，欢迎。希望对于那些新了解我们故事的人来说，这段视频能给你们一些关于米勒工业的背景信息以及我们在全球工厂生产的产品。快速的安全港声明，然后继续。我们是全球最大的拖车和救援设备制造商。我们专门生产轻型汽车运输车、特种运输车辆、中型和重型救援设备、旋转器和军用救援车辆。米勒工业的关键重点和我们的信念是，我们在拖车和救援行业拥有最好的人员、最好的产品和最好的分销网络。
这是自1990年以来我们取得成功的原因，我们将在未来继续遵循这一点。当你看整体投资亮点时，我们是拖车救援制造领域的全球领导者。我们有持续的有机增长，季度分红。我们是创新、一流产品和分销的行业领导者。强大的客户关系，有吸引力的财务指标和经验丰富的管理团队。当你看看米勒工业的高级员工时，我们在米勒工业有超过200年的经验，在行业本身有更多的经验。我们的策略很简单。
在我们的设施中打造世界一流的团队。为我们的客户创新、设计和生产最高质量的产品。寻找、发展和维护五星级的分销网络，以管理产品销售后的销售和服务。投资我们的业务并扩大我们的商业市场份额。拖车和救援行业是一个价值数十亿美元的全球市场。该行业的主要部分是商业拖车，即拖车、商业车辆、运输车队、租赁车队和报废车队，如United Rentals和Copart。政府、市政销售、军方。我们之前看过的主要产品类型是轻型救援车辆、中型和重型车辆以及汽车运输车。
我们的行业驱动因素相对简单，我们关注的是行驶里程、每英里行驶里程的事故或事件、最后一英里交付（即从仓库到消费者的交付，如亚马逊）、美国和欧洲市场的老化车辆和人口、一般基础设施和建设以及自然灾害。你知道，当你看看我们的行业驱动因素时，当其他行业情况不好时，对拖车行业来说是好的。我不喜欢这样看，但事实就是如此。加速器、贸易周期、2027年即将到来的排放变化、全球冲突和军用救援设备的升级。
所以我们在军方看到的是，全球军方开始投资越来越多的装甲车辆、更大更重的车辆，而一旦这些车辆损坏或故障，他们缺乏回收这些车辆的能力，如视频所示。我们在美国、英国和法国都有制造工厂。我们继续投资于我们的制造。如果你对米勒工业做过任何研究的话。从2016年到2018年，我们在美国工厂投资了略高于1亿美元。上个季度我们还宣布了法国工厂800万欧元的扩建计划。
所以我们继续重新投资并扩建我们的设施以满足当前的需求。我们还专注于投资于我们的人员，从内部提拔并通过我们为员工提供的多种不同机会在组织内培养人才。当你看看我们的产品品牌时，米勒工业有多个不同的品牌。全球最大、最知名的品牌是Century品牌。我们还以Vulcan、Chevron、Holmes品牌（最古老的品牌）销售。拖车于1916年在田纳西州查塔努加由Holmes公司创立，我们拥有该公司。
Titan、Gigi和Boniface销售渠道收入来源北美分销约90%的收入来自北美分销。我们从美国出口产品。欧洲业务和国家账户。还有政府、军方售后零件和我们的底盘销售计划。北美分销我们有大约53个分销商，75个地点。100%的分销商在拖车和救援设备销售方面独家代理米勒工业。大约95%的分销商专门销售拖车和救援设备。在美国有300多名零售销售人员为这些分销商工作，他们每天专注于零售销售我们的产品。
当你看看北美市场的大部分时，市场主要由商业拖车运营商组成。平均车队规模为10到15辆卡车，交易周期在48到72个月之间。对于首次购买者来说，很多是由他们购买的底盘的保修服务驱动的，真正控制所有权成本并了解车辆在保修期内运行的成本，直到保修期外和未知费用。国际制造设施我们有法国子公司ZHIJ和英国子公司Boniface。
它们都有强大的积压订单。当前的扩建项目正如我在GJ提到的，我们希望在欧洲市场继续扩张并抓住增长机会。全球有30多个分销商，以及在外国政府的直接销售。我们出口到全球大约60多个国家。我们看看米勒工业的潜在增长机会。全球军事合同RFQ（报价请求）在COVID期间我们看到全球RFQ有所减少。但在乌克兰和中东活动之后，我们在过去24个月左右看到所有这些都重新活跃起来。
继续扩大我们的租赁市场份额。2014年我们的租赁市场份额非常小。今天我们为北美四大租赁公司提供运输设备。我们继续扩大这一市场份额。所以我们成为Sunbelt、Herc、United和Equipment Share交付设备的主要供应商。扩大我们的全球存在，正如我们讨论的，我们继续在欧洲设施扩张，并希望扩大我们的欧洲市场份额，然后未来的并购。我们一直在寻找通过这一过程扩张的可能性。我们对想要收购的公司有点挑剔。
有几家欧洲运营商我们认为符合我们感兴趣的规模和大小。也有很多小型区域制造商，从他们的工厂规模或他们带来的技术来看，对米勒工业来说没有太大价值。所以我们有点挑剔，但如果机会来了，我们持开放态度。随着我们继续部署资本，我们每年在设施中投资机器人以扩大产能和人力资本。我们在2021年实施的ERP系统，并继续为其添加附加组件，抱歉，网络安全、IT基础设施、研发、垂直整合，因为我们大约一年前收购了一家气缸制造公司，然后是员工的健康和安全。
此外，随着我们的ERP系统，我们开始在整个组织中部署人工智能，开始做一些繁琐的任务，如订单录入等，以帮助控制人员数量。资本分配优先事项是季度分红、债务削减、股票回购计划、创新、自动化和产能扩张。右下角的图片实际上是我们法国工厂扩建的示意图。2024年全年财务指标的快速概述是我们最好的一年，创纪录的一年。收入12.6亿美元，净利润6350万美元，每股收益5.47美元。2025年第二季度的季度指标收入2.14亿美元，净利润850万美元，每股收益0.73美元。进入2025年时，我们确实给出了较低的25年指引。
随着我们在分销渠道看到的库存积累，我们认为大部分库存将在年中消化。不幸的是，我们在第二季度看到零售活动下降了约20%，正如我在季度电话会议上提到的，我们看到库存消化比预期要长一些。我们为今年设定了较低的收入指引，如果一切保持不变，零售活动在今年剩余时间内不升不降，我们应该会在第四季度末或第一季度初看到库存水平恢复到历史平均水平。
所以我们期待在26年及以后再次推动增长。2025年下半年的展望我们行业需求面临逆风，分销商库存削减，正如我刚才讨论的零售活动和订单接收生产水平，成本削减措施，CARB法案和关税。过去几周我们在米勒工业采取了很多成本削减措施。我们确实宣布了16年来的首次裁员，不幸的是确保我们按部门保留了最好的员工，并为未来的成功做好准备。此外，我们上周，不，这周，早些时候，不，上周被告知CARB似乎正在推进，从9月8日起，在加利福尼亚州销售的柴油车辆和底盘将重新开放，这是我们被告知的。
是的，这是件好事。关税我们继续关注，我们认为我们今年实施的价格上涨已经准备好了。目前这是一个变化非常快的领域，我们会继续关注，但我们会确保我们的设备定价适当，以吸收我们需要的任何关税。过去几个季度我们一直在发布的小库存图表。底盘，如你所见，在24年底或年初确实激增。这些已经下降到历史水平以下，所以它们处于需要的位置。
底盘通常略低于我们的车身库存，所以我们希望看到蓝线上的车身库存在今年剩余时间内也有所下降，并恢复到历史平均水平。当你看看下半年及以后时，我们将继续产生自由现金流，正如你从第一季度到第二季度看到的，继续减少债务，专注于商业市场复苏，军用RFQ我们继续在全球积极参与RFQ，看看我们在欧洲市场的增长机会，扩大我们的出口存在，并计划在2026年进入一个强势位置，继续在全球扩大我们的品牌。
正如我所讨论的，我们的资本分配策略，我们将继续季度分红、债务削减、股票回购计划、创新、自动化、人力资本和产能扩张。我们对2025年的调整后指引估计收入在7.5亿到8亿美元之间，目前我们暂停了每股收益指引，因为我们正在考虑减员。我们现在还正式向米勒工业的员工提供了退休计划，并真正看看未来几周有多少员工利用这一计划，我们会相应调整今年的每股收益。2025年剩余时间的安排将是9月17日至19日在纳什维尔的D.A.戴维森会议。
我们将在11月与三部分顾问公司一起参加西南创意会议，并计划在此期间进行几次路演。这样我们还有很多时间，我将开放给大家提问。好的。
考虑到收入指引的下调，有没有办法通过卡车数量和可能按州来量化这一点？你能提供关于这些指标的任何细节吗？
问题是关于我们给出的零售活动指标的任何更具体的细节。是按州还是按地区的零售活动？这是你想了解的吗？你知道，按地区？显然，大多数CARB州在过去已经重新上线，到9月，所有州都会重新上线。所以我们开始看到这些地区的一些活动回升。你知道，东南部似乎表现更好。东南部到德克萨斯州似乎比其他地区表现稍好。但这是一个普遍的消费者信心问题导致的收入下降。
保险成本上升，我认为这已经失控了。这不仅仅是商业卡车，而是很多行业的整体情况。客户真的在等待看看税法的变化。那是一个积极因素。现在我认为他们真的在等待，看看今年剩余时间他们会花多少钱，也希望利率下降。但我认为这只是消费者信心有点不足。我们预计选举后会有一个反弹。但没有发生。
但我认为我们会在今年年底到2026年开始看到这一点。
分销损失或竞争性夺取，有没有任何结构性变化？
不，我认为这是一个全行业的问题。所以我们的竞争对手也在处理同样的库存问题。实际上可能比我们的库存问题更严重，这对我们没有任何帮助，因为他们也需要在某个时候处理掉他们的库存。我的意思是，产品会在某个价格上销售。如果他们把价格降得足够低，就会销售并进入市场。但就我们的分销而言，我们没有失去任何人。我们的足迹保持不变，我们相信我们在市场上的整体成功仍在继续。
有没有任何资产负债表风险是我们从外部看不到的？比如分销商把库存退回给你们？有没有类似的情况？
不。问题是有没有任何资产负债表问题需要注意？答案是没有。没有。分销商似乎非常健康。过去几年他们做得非常好。总的来说，他们每月支付的利息在减少。他们的库存，正如你所看到的，今年大幅下降，这是他们最大的压力。所以我们的信念是，到今年年底，我们的分销渠道大部分将恢复到历史库存水平和成本，并像以往一样强大。
是的，先生。
你估计你的市场份额是多少？
老市场份额问题。所以我对市场份额问题的回答。这将是第一次公开记录。通常是一对一的。所以在拖车和救援行业没有真正的市场份额数据。原因是拖车被注册为商业车辆。所以它被注册为Kenworth、Peterbilt、Freightliner。没有分类为紧急车辆。所以它没有像消防车那样的标签。它只有一个标准的商业车辆标签。所以没有真正的信息。
我能提供的唯一信息是，1997年，美国司法部告诉我们，我们的市场份额不到70%。所以我们就坚持这一点。我们，是的。这是一个增长机会。你知道，军方是盛宴或饥荒。对吧？这是合同协议。你知道，你赢一个。正如我们去年宣布的，我想是去年11月，我们获得了加拿大军方合同。生产将于27年和28年开始。是85辆重型救援设备。所以对我们来说27年和28年将是一个奖励。有很多合同在那里。
我们目前正在处理。军方部门还没有授予任何大型合同。我们是全球救援设备的主要参与者。历史上，我们为所有北约盟国生产了大部分救援设备。是的，先生。
所以你提到了一个退休计划，似乎主要是为了减少你的员工数量。也许你可以详细说明一下。这听起来像是一个消极的想法，你想要一个更小的员工队伍，但你的目标是什么？
不，所以显然我提到我们16年来首次裁员。当我们看看我们的员工人口统计时，我们确实为员工提供了401k等福利。但看看我们员工的年龄结构，我们认为这也是一个机会，奖励那些为公司付出了大量时间、努力、岁月和成功的员工，为下一代腾出空间。所以我们认为这是一个积极的事情。短期内这将有助于我们的SGA，尽管这是一项现金支出，但向前看。
但同时也给我们一些继续增长的空间。是的，先生。
两个快速问题。第一，你能谈谈车辆的平均使用寿命吗？也许像二级交易市场？其次，你有没有真正的售后市场？
是的。所以第一个问题是设备的生命周期。所以在我们的轻型产品上，即4、5、6级底盘产品，也就是我们的轻型拖车和汽车运输车，你看到的大约是42个月。这是一个专业拖车操作员想要进出产品的交易窗口周期。原因是我们的所有底盘都带有专有的五年30万英里保修。他们试图在保修期内使用底盘，这样他们了解他们的总拥有成本。
真的没有未知数。是预防性维护、刹车、轮胎、燃料，然后以最大价值出售该产品，因为它仍有保修期，以获得最大的折价或零售价值，让买家仍有安心，知道他们有50,000英里或九个月或一年的保修期剩余。所以我们看到这种交易周期在4、5、6级产品中形成。这种产品的二级市场将是较小的拖车公司，更偏远的地区，行驶里程较少的地区，这种卡车对他们来说可以使用更长时间，不是大型车队。
当它进入第三个生命周期时，通常会被出口到美国以外，那里排放控制较少。所以通常发生的是，一旦出口，他们会拆除排放控制装置。现在它又是一台老式柴油发动机了。在我们的8级产品，更大的产品上，你会在五到七年内看到第一次交易周期，这种产品通常会卖给那些无法融资原始金额的人。尽管我们的重型产品非常出色，即使在五到七年后仍保留很大一部分购买价值。
同样的事情。一旦它足够老旧，它会在二级市场上持续使用。在被出口出美国之前，它们可以使用长达20年。然后你的第二个问题是零售零件。我们确实有零售零件、售后零件，这是我们收入的一部分。利润很高，非常稳定。从收入角度来看，这个数字并不大。当你看看我们的零件时，它们是专有零件。所以与底盘OEM有点不同。你看的是专有气缸或焊接件或可能丢失的配件，当你看看液压软管等东西时。
由于我们客户群的车队规模较小。如果一辆卡车因为液压软管而停运，他们通常不会去当地的米勒分销商那里，或者如果那个分销商离他们有两三四个小时的路程，开车去买一根液压软管。他们会去当地的液压店，做一根28英寸长、两端有这些接头的软管，然后把卡车重新投入使用。所以真的，我们的大部分零售零件或售后零件是用于灾难性故障的焊接件或类似的东西。
是的，先生。
你们的电动卡车计划和与康明斯发动机的合作目前是什么状态？
目前，我们与多家OEM合作开发他们的电动底盘。目前，没有人能提供给我们一个真正能作为电动拖车使用的电动底盘。加州的AAA能够使用一家改装公司，他们拆掉柴油发动机，将其改装成电动车。他们花了大约两年时间才使其运行。它在加州跑来跑去，更像是一个展示品，而不是实际可用的日常车辆。我们将继续与所有底盘供应商合作，随着他们和康明斯以及伊顿开发电动替代方案，确保我们有能力将拖车安装在底盘上。
但当你看看大多数底盘OEM及其将研发资金投入电动化的能力时，他们关注的是可以建造的最大量的底盘。所以你看到的是公路牵引车和像平板车或箱式货车这样的东西，这些对底盘的具体要求比拖车要少。你知道，对我们来说，电池的放置可能会妨碍液压系统、轮式升降机等。所以对他们来说，围绕我们规划要困难得多。
真的当他们看时，拖车细分市场和我们对于拖车的特殊需求是如此之小，以至于开发满足我们需求的电动底盘并不是他们的首要任务。但当时机成熟时，我们准备好与所有人合作。是的，先生。
两个问题。首先，关于你们的行业驱动因素幻灯片。
是的。
有几个部分我想请你进一步解释。最后一英里交付。
是的。
其次是建设和基础设施。
拖车销售。所以问题是，具体关于几个行业驱动因素，最后一英里行驶和建设，建设更容易，所以我先谈这个。我们为许多交付公司提供设备，Sunbelt、United、Herc。所以随着建设活动的增加，他们开始租用更多设备，需要更多交付车辆，所以他们开始从我们这里购买更多产品来交付他们的租赁设备。其次，更多的混凝土搅拌机、更多的东西进入大型工地，它们更有可能翻倒、卡住。泥泞、潮湿，每次大型8级卡车甚至小型车辆在工地上卡住，都需要拖车来把它弄出来。
所以有一些。然后基础设施和建设，当你看看时，道路上的事故数量，当他们进行道路建设时，他们会移动、变换车道，并试图警告所有人他们正在变换车道。这些施工区的事故数量显著增加，这也需要拖车。第一个问题是最后一英里行驶。最后一英里行驶是一个有趣的问题，我们真的认为，你知道，2016年，随着亚马逊的崛起，这对拖车行业来说是致命的，商业卡车不会行驶那么多，因为他们不会向商场或沃尔玛等地方送货。
我们完全错了，因为你看到的是对住宅区交付的爆炸式增长。所以不仅UPS和FedEx无法处理所有这些交付，现在亚马逊建立了自己的司机车队，而且没有合并货运。所以2016年你可能在家里收到一个包裹，今天你可能在家里收到四个包裹，有时来自FedEx、FedEx Ground、UPS、UPS的另一个部门、亚马逊Prime卡车和邮政服务。你看到的是对这些司机驾驶这些通常开本田思域的大型亚马逊Prime货车的需求爆炸式增长。
所以他们往往不太会驾驶这些大货车。所以这对拖车行业来说是非常好的事情，最后一英里行驶的爆炸式增长扩大了对拖车和救援设备的需求。
第二个问题是，相对于你们的分销网络，你能描述一下你认为它有多完整吗？以及它的安全性。我看到拉斯维加斯没有，西雅图没有。似乎可能有一些。
是的，我们实际上有一个分销商在拉斯维加斯确实有一个服务点，但这是一个流动的城市。所以我们相信，尽管大多数大都市地区都有分销商，但服务拖车操作员的地点数量是合适的。这确实有效。我们已经从145个地点、125个地点缩减到现在的75个。但我们相信这是业内最好的分销网络，我们可以继续向前推进。我还有两个问题。你想。
让我继续。好的。
重型设备的客户是谁？是市政当局还是也包括私人？
不，我们绝大部分的销售是给商业拖车操作员。所以拥有拖车的市政当局非常少。最大的市政拖车车队是纽约市。除此之外，没有真正的大型车队。有一些小的，但没有主要的车队。一些消防部门拥有一台旋转器或类似的东西，但非常非常有限。
当你谈到增长可能性时，你实际上没有包括任何产品线扩展。有没有可能像，我的意思是你们运输一辆车。你们需要什么来制造一辆普通汽车运输车，比如说用于新车的交付？
嗯，我们实际上，我们有图片，那些可以运输两辆。我们实际上也制造四辆汽车运输车。所以像Copart这样的公司也使用四辆汽车运输车。一些较大的汽车经销商也会来回运输汽车。CarMax使用我们的产品来回运输他们的多辆汽车。我们最多运输四辆。我们曾经制造七辆汽车拖车，但大部分已经转移到你看到的11辆汽车运输拖车。所以我们退出了那个业务，专注于四辆及以下的车辆，你知道，当他们购买时，这是一个好生意。
但我们的分销渠道仍然，即使是一个独立的分销商，规模也大得多。2024年，我们没有单一客户收入超过10%。所以非常多样化。是的。最后一个问题。
是的，我只是想说你们经历了这个收入与盈利的非凡时期。主要原因是什么？
我认为是多方面的，进入新产品、新产品开发。所以我们真正专注于创新。当我说我们是创新领导者时。2010年我们有7名工程师。今天我们有60名。所以真正将新产品创新到新的市场细分。两年前进入租赁行业，我们接到了Mobile Mini的电话。如果你们都熟悉他们，他们为工地和家庭使用移动小型集装箱。他们需要一个新的解决方案。他们对当前的供应商不满意。他们说你们能为我们建造一辆交付卡车吗？对我们来说看起来像一辆汽车运输车，对吧？它将产品从A点移动到B点。
我们现在是Mobile Mini所有交付设备的供应商。所以真的只是开放思维，当有人给我们带来一个解决方案时，我们不仅仅是拖车，而是真正看看如果你有一个将某物从A点移动到B点的问题。我们处于运输领域，将产品从A点移动到B点，如果是难以移动的东西。我认为这带来了很多成功。谢谢，非常感谢。抱歉我超时了。祝大家有美好的一天。