身份不明的发言人
Ian Siegel（首席执行官）
Timothy Yarbrough（首席财务官）
David Travers（总裁）
身份不明的参会者
Ralph Schackart（William Blair）
Eric Sheridan（高盛）
Trevor Young（巴克莱）
Miles Jakubiak（KeyBanc）
Joshua Chan（瑞银）
Doug Anmuth（摩根大通）
Josh Beck（雷蒙德詹姆斯）
谢谢主持人，大家下午好。感谢参加我们的财报电话会议，我们将讨论ZipRecruiter截至2025年6月30日的季度业绩以及2025年第三季度的指引。今天与我一同参会的有联合创始人兼首席执行官Ian Siegel、总裁David Travers和首席财务官Tim Yarbrough。在开始之前，请记住今天的前瞻性陈述存在与未来事件和/或ZipRecruiter未来财务表现相关的风险和不确定性。实际结果可能与这些前瞻性陈述中的预期存在重大差异。
关于可能导致实际结果与任何前瞻性陈述存在重大差异的一些风险因素的讨论，可以在ZipRecruiter截至2025年6月30日的季度报告10-Q表格中找到，该报告可在我们的投资者网站和SEC网站上查阅。本次电话会议中的前瞻性陈述基于截至今天的当前预期，ZipRecruiter不承担更新或修订这些陈述的义务，无论是因为新进展还是其他原因。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标应作为GAAP结果的补充，而非替代或孤立考虑。
非GAAP指标与最接近的GAAP指标的调节表包含在ZipRecruiter的股东信和我们的10-Q表格中。现在，我们将电话转交给Ian。
谢谢大家，下午好。虽然整体劳动力市场仍然疲软，但ZipRecruiter继续看到早期复苏迹象。首先，季度付费雇主（QPE）自2024年第四季度以来连续增长。2025年第一季度的QPE为63.5万，较2024年第四季度增长10%。这一GAAP增长代表了自2021年以来最大的第四季度至第一季度增长。2025年第二季度的QPE又环比增长了4%。这越来越类似于我们在新冠疫情前看到的正常季节性模式。
其次，收入下降似乎已经趋于稳定。2025年第一季度的收入为1.101亿美元，环比下降1%。这与2023年第一季度和2024年第一季度分别环比下降13%和10%形成对比。2025年第二季度，收入环比增长2%，达到1.122亿美元。我们2025年第三季度的收入指引中点意味着再环比增长1%。这些稳定的迹象让我们更加有信心，第四季度很可能恢复适度的同比增长。
过去三年中，美国雇主持续减少招聘，当前在职人员换工作的频率降低。在这个历史性挑战的劳动力市场中，我们展现了韧性品牌、创新产品、灵活财务模式和稳健资产负债表的重要性。我们相信，我们已经做好准备，在未来几年以更强的姿态出现，抓住雇主和求职者的市场份额。
在第二季度，我们继续改进产品，继2024年收购Breakroom后，这是一个专注于一线员工的工作场所评级和求职平台。截至2025年7月，该服务已发布超过8,000个雇主页面，包含超过100万条评级。此外，企业客户对Zip Intro的采用率迅速增加，安排的会话环比增长90%，这款AI工具快速连接雇主和求职者进行面对面交流。
在第二季度，我们为中小企业推出了简历数据库的新功能，使用我们的AI匹配技术自动筛选符合条件的候选人。这一简化体验使雇主更快、更容易找到优秀候选人，导致2025年第二季度解锁简历的中小企业客户数量较2025年第一季度增长12%。我们对产品投资的长期关注，加上强大的品牌和财务稳定性，让我们相信ZipRecruiter将引领从线下到在线招聘解决方案的转变，并在劳动力市场完全复苏时抓住机会。
现在，我将电话转交给Dave，分享一些业务亮点。
谢谢Ian，大家下午好。我们继续专注于产品和技术的投资，以推动雇主和求职者之间更好的匹配和互动。这些努力将推动付费雇主数量和每个付费雇主收入的增长。我们2024年收购的Breakroom自2024年第四季度在美国推出以来势头强劲，Breakroom增加了使用一线员工汇总数据发布的雇主页面数量。截至第二季度，Breakroom已发布超过8,000个雇主页面，基于超过100万条评级。
这些页面旨在为求职者提供丰富的数据驱动理解，了解特定公司的工作条件，以便做出更明智的决策。我们很高兴在2023年推出了面向企业客户的AI驱动的活动绩效优化解决方案，旨在为雇主提供更大的确定性以实现其活动目标。在第二季度，我们进一步改进了竞价模型，使雇主的支出分配更高效。我们的自动化活动优化解决方案在第二季度实现活动目标的效率比上一季度提高了近20%。
我们的一个关键优先事项是加速雇主和求职者之间的互动。Zip Intro通过AI快速连接雇主和求职者进行面对面交流，加快了招聘速度。我们的企业客户对这一工具的采用率持续增加，安排的面试增加了一倍多，Zip Intro会话环比增长90%。在第二季度，我们为中小企业雇主推出了新一代简历数据库的新AI功能，自动为其空缺职位推荐合格候选人。
这一改进简化了雇主的过程，使他们更快、更容易找到并与优秀候选人互动。我们从这一新功能中看到了很好的结果，第二季度解锁简历的中小企业用户数量较上一季度增长了12%。求职者通过多种渠道找到我们的雇主职位，包括直接访问我们的网站、我们评分最高的移动应用、传统网络搜索甚至生成式AI引擎。在第二季度，我们改进了市场，使流行的生成式AI引擎更容易发现ZipRecruiter和雇主的职位。
这导致来自这些新一代工具的网站访问量环比增长了58%。我们相信，无论求职者选择何种方式找工作，触达他们都将使我们继续获得市场份额。现在，我将电话转交给Tim，回顾我们的财务业绩和指引。
谢谢Dave，大家下午好。我们第二季度的收入为1.122亿美元，高于我们指引的中点，环比增长2%。这一环比增长是由季度付费雇主的持续增长推动的，第二季度达到66.3万，环比增长4%，这是我们自2022年以来首次第一季度至第二季度的环比增长。第二季度每个付费雇主的收入为1,693美元，同比下降4%，环比下降2%。环比下降主要是由于平台上付费雇主数量的增加，新老付费雇主在本季度逐步增加招聘活动。
第二季度的净亏损为950万美元，而2024年第二季度的净利润为700万美元，2025年第一季度的净亏损为1,280万美元。调整后的EBITDA为930万美元，利润率为8%。相比之下，2024年第二季度的调整后EBITDA利润率为23%，2025年第一季度为5%。调整后EBITDA利润率的同比下降主要是由于销售和营销投资。截至2025年6月30日，我们的现金、现金等价物和有价证券总额为4.212亿美元。在第二季度，我们购买了1,020万股A类普通股，总价值为5,650万美元。
关于指引，我们预计2025年第三季度的收入在1.1亿美元至1.16亿美元之间。指引中点将代表环比增长1%，值得注意的是，这是我们自2021年以来收入首次从第二季度增长到第三季度。我们的指引假设在当前温和的招聘市场和动态宏观经济环境下，当前趋势将继续。我们2025年第三季度的调整后EBITDA指引中点为600万美元，调整后EBITDA利润率为5%。我们将继续在资本配置上保持纪律，投资于创新产品计划和高投资回报率的营销活动。
基于我们迄今为止观察到的趋势，我们继续相信第四季度恢复适度的同比增长，全年调整后EBITDA利润率为中个位数是一个可能的场景。尽管宏观经济挑战持续存在，我们在保持调整后EBITDA盈利的同时，投资于产品和技术，对实现30%调整后EBITDA利润率的长期目标充满信心。我们的营销支出带来了强劲的回报，推动了迄今为止雇主的连续增长。我们的灵活商业模式使我们能够根据招聘环境的变化战略性地调整投资。
无论劳动力市场状况如何，我们认为继续投资于产品和技术，为市场的双方创造价值是明智的。我们对在当前招聘环境中导航的能力充满信心，并相信我们已经准备好利用最终的劳动力市场复苏。现在，我们可以开始问答环节。主持人。
提醒一下，如果您此时想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字一。如果您想撤回问题，请按星号键加一。再次提醒，请将您的问题限制在一个问题和一次跟进。如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字一。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自William Blair的Ralph Shatkrack。
下午好。感谢回答问题。很高兴看到模型的稳定。如果可以的话，我想先问一个问题，您能否谈谈中小企业和企业之间的差异？您提到的稳定和恢复增长是否广泛适用于所有行业？我有一个跟进问题。
嗨，我是Ian。关于我们在业务中看到的情况，招聘仍然低迷，但我们看到了很多稳定和动力的证据。这涵盖了中小企业和企业。如果您看过去三个季度的收入表现，一个月很有趣，两个月非常有趣，三个月就更有说服力了。如果我们达到第三季度的收入预期，同样的模式也适用于季度付费雇主。
今年第一季度特别强劲，特别是相对于过去两年，第一季度相对于第四季度的增长，然后这一增长在第二季度继续。这让我们非常有信心，认为这是一次广泛的复苏，涵盖了各种规模的企业。这并不是说劳动力市场正在反弹，而是说它正在稳定。当然，辞职率仍然很低，处于过去十年的低点。我们正在密切关注所有这些指标。但令人鼓舞的是，我们在第一季度提出的稳定情景现在正在显现。如果继续下去，第四季度ZipRecruiter很可能恢复同比增长。
太好了。还有一个问题。与上个季度的电话会议相比，您能否谈谈与雇主关于未来招聘需求的对话基调？显然，AI是每次对话的一部分。AI是否影响了他们的未来招聘需求？谢谢。
谢谢，Ralph。我是Dave。是的，我们在过去90天中注意到，关于关税的焦虑有所减轻。当我们与中小企业和企业交谈时，听到的关于这方面的讨论少了一些。尽管如此，他们仍然不确定，整体招聘市场仍然疲软，但如Ian所说，有稳定的迹象。关于不同行业，与去年同期相比，医疗保健仍然是一个需求持续增长的大类别。
另一方面，教育行业通常在第二季度季节性增长，因为学校为下一年做准备，但今年与去年相比较弱，去年有一个真正的追赶努力填补教师职位和其他教育工作。因此，尽管本季度环比增长，但教育行业同比显著下降。这些是主要趋势。大多数其他行业同比略有下降。这就是我们看到的主要趋势。
太好了。谢谢Ian。
谢谢Z。我想你最后问到了AI？是的，我想你问了。
是的。
既然我们谈到了，如果你看最可能受到AI影响的类别，你会看技术行业。这是头条新闻最多的行业，讨论最多。技术行业的职位发布同比减少了5%。如果你看这5%的下降，它正好处于普通下降的类别。如果你看广泛的职位类别，你会发现这使它成为一个非常平均的下降，几乎处于中位数。这意味着到目前为止，无论是定量还是定性，我们都没有看到AI对职位发布数量的显著干扰或影响。
太好了，谢谢Ant。
您的下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。
非常感谢提问。我想问一个两部分的问题。在准备好的讲话中，您提到了一些生成式AI、AI代理，并使其更容易访问您的内容，可能从中获得流量甚至高收益流量。能否谈谈这一决策背后的原因，以及您如何看待这些潜在的AI代理与传统营销渠道相比，作为流量来源和转化来源？您如何看待这些未来的免费与付费贡献？非常感谢。
是的，我是Ian。显然，各种AI回答界面的使用正在急剧增加，特别是对于研究型问题。这些问题包括求职者寻找特定工作类别所需的技能、该工作类别的薪资，甚至是关于在特定公司工作的评级或评论。我们看到各种大型语言模型界面在这些增长中扮演越来越重要的角色。
我们一直使我们的网站尽可能友好，以适应求职者可能使用的各种方法找到我们。使这一策略特别有效的是，当我们作为问题的答案出现时，我们是一个足够强大的品牌，能够被识别，或者通过这种识别获得足够的可信度，使求职者访问我们的网站。我认为流量激增的一个重要原因是我们被包含在这些答案中，人们越来越多地使用这些方法。也就是说，我想重申，虽然这一增长在百分比上很大，但作为我们网站整体流量的衡量标准，它仍然很小。这是一个快速增长但我们仍在密切关注的渠道。
太好了，谢谢。
您的下一个问题来自巴克莱的Trevor Young。
太好了，谢谢。实际上，延续上一个问题，AI概述如何影响ZipRecruiter的付费和有机流量，无论是雇主方还是求职者方？是否有任何特别值得注意的地方，这两者中哪一方受到的影响更大？
我是Ian。AI概述基本上是求职者输入问题的答案，出现在蓝色链接上方，越来越多地用于求职者在进行求职时的研究型问题。因此，它肯定影响了求职者的流量，特别是那些进行研究的人。对于积极或活跃寻找工作的求职者，影响非常小。事实上，当我们内部观察这一群体时，不仅求职者方面非常健康，延续了过去18个月的趋势和动力，而且提供的流量高度参与，非常活跃地在ZipRecruiter上寻找工作。
因此，AI答案在过去三个月对ZipRecruiter来说是一个顺风，推动了高意向用户访问ZipRecruiter，然后我们帮助他们找到工作。
太好了，谢谢Ian。作为跟进，关于实施AI功能以帮助更多雇主简化整个招聘过程，您如何看待确保符合所有招聘法规的护栏？最近几个月有一些关于其他AI招聘工具的著名诉讼成为头条新闻，我相信您希望尽可能远离这些问题。
ZipRecruiter对尝试各种AI应用并不陌生。我想说，我们一直处于前沿，我们的AI个人招聘助手Phil多年来一直在帮助求职者，可以追溯到我们的S1，您可以看到Phil所做的各种事情。我们还在雇主方面部署AI，但我们非常深思熟虑，确保我们遵守所有招聘法律。
我们的一部分工作是确保当我们部署技术时，它在我们预期的护栏内做我们期望的事情。我们知道您提到的诉讼。我不认为它们对ZipRecruiter构成风险，我认为我们正在推出的创新将继续在适当的审查和法律要求下推出。
太好了，非常感谢。
再次提醒，如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字一。您的下一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。
太好了，谢谢提问。我是Miles Jakubiak，代表Justin。我们想先问一下Zip Intro。其采用率令人印象深刻。能否谈谈这如何影响招聘结果，以及它如何与雇主和求职者产生共鸣，考虑到这一令人印象深刻的增长？然后快速跟进一个问题，考虑到市场情况，付费雇主上季度的增长非常令人印象深刻。您能否谈谈在哪些领域推动了付费雇主的连续增长？谢谢。
是的，我是Ian。我来回答Zip Intro的问题。我们对Zip Intro非常兴奋，它是我们推向市场的主要创新之一。它做得非常好的是在非常短的时间内让求职者和雇主面对面交流。双方都非常投入，雇主得到的回应量显著增加，当他们愿意与求职者面对面交流时。随着雇主发现这一现象及其在招聘过程中的优势，不仅推动了初始采用，还推动了持续使用。
因此，这是我们期望继续投资的领域。我认为市场对此反应非常积极。我认为我们正在找到产品市场契合点，毫无疑问，我们将继续投资并扩展它。
嗨，Miles，我是Tim。我来回答你问题的第二部分，关于付费雇主的增长。如你所说，我们在今年内有一些健康的付费雇主增长，第一季度环比增长10%，第二季度又增长了4%。正如我们之前提到的，我们的客户群在很大程度上反映了美国经济。Dave提到医疗保健在环比和同比基础上都很强劲。这也在我们的付费雇主基础中得到了反映。我们在教育等领域看到了相对强劲的表现，环比增长，甚至在运输和仓储等垂直领域也特别有趣，但主要反映了整体经济。
太好了，谢谢。
您的下一个问题来自瑞银的Josh Chan。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。我理解关于稳定而非反弹的评论。与此同时，当您谈到付费雇主的增长并期望他们在招聘中加速时，这听起来更像是复苏而非稳定。您能否谈谈如何看待终端市场以及您认为我们在劳动力周期中的位置？谢谢。
嗨，Josh，我是Dave。谢谢。很好的问题。是的，我们看到劳动力市场仍然冻结，基于辞职率和相对于疫情前常态的疲软招聘率，以及过去三年左右的显著降温趋势，正如我们在本次电话会议和之前详细讨论的那样。正如你所指出的，我们对过去两个季度付费雇主增长15%感到非常高兴，第一季度增长10%，第二季度增长4%。这感觉非常积极，是我们在这个挑战性和不确定的背景下预期的稳定表现。
因此，我们展望未来，对第四季度恢复同比增长的情景越来越乐观。这只是使我们对此乐观的众多数据点之一。
好的，这很有道理。我想当您在第四季度恢复同比增长时，考虑到指引是全年中个位数的利润率，您认为利润率在多快的时间内可以随着收入趋势的改善而提升？
嗨，Josh，我是Tim。我认为这在很大程度上取决于2026年的宏观经济形势以及我们在过去几次电话会议中概述的一些计划的进展。提醒一下，当我们在销售和营销方面做出重大投资决策时，我们是从下至上的角度进行的。因此，响应我们看到的环境，并在机会出现时投资于这些领域，并以高度的信心进行，因为我们现在有很多跟踪记录，了解不同的雇主群体如何随着时间的推移成熟，并在他们有招聘需求时回到我们这里，如果他们是间歇性的。
这导致了我们今年中个位数利润率的可能情景。如果我们看到相当大的强度，那么我们将投资于这种强度，随着时间的推移看到收入增长和EBITDA利润率下降。但作为历史背景，我们在2022年招聘市场高峰时看到了20%左右的利润率。因此，我们今天的位置与我们30%的长期EBITDA利润率之间的距离，在很大程度上将是我们从现在到那时看到的机会的函数。
太好了。感谢详细说明，祝下半年好运。
您的下一个问题来自摩根大通的Doug Anwas。
嗨，我是Neera John，代表Doug。我有一个关于定价和货币化的问题。我知道美国的职位空缺持续疲软，但能否谈谈随着时间的推移提高定价和货币化的能力，因为您继续为雇主提供更高质量的候选人？
我是Ian。我认为当你看到招聘数量连续32个月同比下降时，这不是向客户提高价格的最佳时机。但我们并没有坐视不管。我们进行了许多直接的优化投资。我们宣布并推出了多项重大创新，既更好地通知求职者，又更快地让他们与雇主面对面交流。我们市场的双方都在增长和繁荣，并欣赏我们提供的服务。当然，货币化对我们来说仍然是一个可用的工具，特别是如果我们开始看到不仅仅是稳定，而是复苏。
我们的内部哲学是先提供价值，让人们采用我们提供的解决方案，然后从中提取价值。我对我们目前的战略感到非常满意，不仅关于市场的健康状况，还关于我们推向市场的新颖创新的采用速度及其增长速度。当然，在未来，增加货币化是一个可用的工具，也是我们关注的焦点，但我们不会在这个招聘服务需求持续下降和美国辞职率持续下降的时期这样做。
明白了。谢谢，Ian。
您的最后一个问题来自Raymond James的Glenn Schell。
太好了，谢谢。我们有一个问题。Breakroom在美国推出，现在有超过100万条评级，您认为未来几年这将如何发展，以及它可能在哪些方面影响您的传统KPI？
谢谢，Glenn。我是Dave。是的，我们对Breakroom非常兴奋，基于已经有超过100万求职者给我们评级，以及现在有数千家主要公司有非常有意义的评级等等。但我们还处于早期阶段。我认为从雇主品牌的角度来看，有令人兴奋的机会，帮助雇主在这方面。
另一个我们感到兴奋的领域是从求职者的角度来看，我们看到求职者更有信心，这种信心体现在他们的行为中，当他们更了解工作和工作场所的情况时。因此，如果你想到一个一线员工在面试前知道他们将在一个有嘈杂车辆的工作场所工作，或者知道他们必须站立几个小时，你希望事先知道这一点，而不是感到惊讶。
有些工作中这是不可谈判的项目，还有许多其他工作。因此，我们将看到这一点，因为求职者被我们吸引，因为我们提供了关于在某处工作的真实情况的更好信息。我们将看到这一点，因为他们来这里了解这些信息，然后申请并接受职位。我们还将看到雇主方面的变化，因为这是另一种为他们提供价值的方式，我们相信他们随着时间的推移会为此付费。
正如Ian所说，我们首先证明价值，然后考虑如何利用我们创造的价值，雇主将作为整体货币化的一部分，我们期待在未来的季度和年中向您更新更多信息。
谢谢。
今天的问答环节到此结束，今天的电话会议也到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。再见。