身份不明的发言人
Elizabeth Chwalk（投资者关系副总裁）
Corey Thomas（首席执行官）
Tim Adams（首席财务官）
身份不明的参与者
Matt Hedberg（RBC）
Junaid Siddiqui（Truist）
Eric Heath（KeyBanc）
Jeff Hobson（Needham）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Aidan Perry（Piper Sandler）
Gray Powell（BTIG）
Adam Borg（Stifel）
Rudy Kessinger（D.A. Davidson）
大家好。我是Layla，今天将担任本次电话会议的操作员。现在，我想欢迎各位参加Rapid7 2025年第二季度财报电话会议。所有线路已静音以防止背景噪音。发言人发言后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，并且是通过网络研讨会加入的，请使用位于网络研讨会应用程序底部的“举手”图标。现在，我想将电话转交给投资者关系副总裁Elizabeth Schwock。
谢谢接线员，大家下午好。感谢各位今天加入我们，讨论Rapid7 2025年第二季度的财务和运营业绩，以及我们对2025年第三季度和整个财年的财务展望。今天与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官Corey Thomas和首席财务官Tim Adams。我们已通过新闻稿发布了我们的财报，现在可以在我们的网站investors.rapid7.com上查看，同时还有UPD演示文稿和财务指标文件。本次电话会议通过网络直播进行，会议结束后，音频回放将在investors.rapid7.com上提供。在本次电话会议中，我们可能会做出与我们的业务相关的声明，这些声明根据联邦证券法被视为前瞻性声明。
这些声明是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款做出的，包括与公司2025年第三季度和全年财务指引以及这些目标和指引基础的假设相关的声明。这些前瞻性声明基于我们当前的预期和信念以及我们目前可获得的信息。实际结果和结果可能与这些声明中表达或暗示的未来结果存在重大差异，原因包括我们最近于2025年5月12日提交的10-Q表格季度报告以及我们随后向美国证券交易委员会提交的报告中所包含的风险和不确定性。
本次电话会议提供的信息应结合此类风险进行考虑。实际结果和某些事件的时间可能与这些前瞻性声明预测或暗示的结果或时间存在重大差异，报告的结果不应被视为未来表现的指标。Rapid7不承担更新本次电话会议中提供的信息的义务，除非适用法律要求。我们今天的评论将主要基于非GAAP术语，我们历史GAAP和非GAAP结果之间的对账可以在今天的财报新闻稿和我们的网站investors.rapid7.com上找到。在我们的准备发言或回答您的问题时，我们可能会提供增量指标，以提供对我们业务动态或季度结果的更深入洞察。
请注意，这些额外的细节可能是一次性的，我们未来可能会也可能不会更新这些指标。说到这里，我想将电话转交给我们的首席执行官Corey Thomas。Corey。
谢谢Elizabeth，欢迎今天加入电话会议的各位。Rapid7在第二季度结束时实现了8.41亿美元的年度经常性收入（ARR），符合我们的预期，同比增长3%。收入和盈利能力超出了我们的预期，我们的业务产生了4200万美元的强劲自由现金流。尽管客户支出审查仍在继续，但我们的检测响应业务仍然是核心增长驱动力，现在占我们ARR的一半以上，并且继续以每年中两位数的速度增长。我们还看到了令人鼓舞的管道增长和暴露管理，这是我们命令平台战略中产品投资的结果。
我今天想传达的关键信息是，我们处于独特的位置，可以利用客户日益增长的需求，将AI工具和能力引入安全运营中心（SoC）。我们在安全运营中心拥有多年的运营经验，包括我们规模化的软件和服务MDR业务，这为我们提供了巨大的先发优势，拥有专有数据和经验。我们正在采取有针对性的行动来增强我们的市场进入能力，包括今天宣布任命新的首席商务官。正如我们将讨论的那样，我们现在拥有赢得市场的产品和能力，加速我们的组织重点以利用这一点，并将我们的产品能力与更快的收入增长相匹配是我们的首要组织优先事项。
首先，让我们回顾一下最近的季度。我们经历了一个稳健的第二季度，反映了全球的强劲表现，特别是在我们的大额交易领域。我们赢得了许多有意义的整合机会和更高的平均销售价格（ASP）。这验证了我们在市场中的战略地位。交易周期仍然延长，但我们看到企业在愿意对全面安全解决方案进行更大投资的情况下有强烈的采用意愿。本季度我们有一些七位数的标志性胜利，这些胜利高度验证了我们的产品能力和我们集成产品的价值。虽然这些高价值的整合交易自然有更长的周期时间，但我们追求的机会的质量和规模，特别是我们已经赢得的那些，清楚地证明了我们方法的市场验证。
我们对我们的战略持乐观态度，同时对伴随这些重大承诺的延长交易周期保持现实的期望。我很高兴地分享，在本周的Black Cat之前，我们宣布了一个重要的里程碑，这是我们提供真正集成的安全运营的旅程的一部分，使客户能够掌控他们的端到端攻击服务。我们构建了命令平台来统一所有客户数据，不仅仅是我们收集的数据，以便组织从一开始就获得事实并减少他们的行动时间。我们的新一代SIEM事件命令有能力扩展检测响应操作，利用我们数十年的SoC专业知识和直接集成到客户每天使用的工作流程中的代理AI。
去年我们推出了命令平台的第一阶段，包括表面命令和暴露命令，现在又有了事件命令。我们已经为安全运营和管理提供了一个完全集成的平台。这使得我们的合作伙伴和MDR团队能够充分利用统一的AI驱动平台，该平台提供对客户环境的完全可见性，并能够按需利用数据以最小化攻击面并实时响应威胁。Rapid7是唯一一家拥有多年运营管理SoC服务经验的网络安全供应商，包括过去一年。激活和开发我们自己的专有AI代理以及我们独特的能力和经验，在这个不断增长的市场中为我们提供了巨大的优势。
事件命令现在为客户提供了易于包装和平台集成的能力来激活这一点。第二季度结束时，一个主题非常明确。客户越来越关注收集更多的安全数据，并在SoC中利用AI来推动可衡量的结果。安全团队需要提供更全面风险视图的平台，同时提供更高效、透明和加速的决策和响应。我们看到对统一攻击面可见性的需求不断增长，以简化风险管理，日益增长的监管压力也加强了对集成合规性和报告的需求。这些优先事项与我们的平台战略直接一致，该战略继续专注于专家指导的AI自动化并为客户提供强大的投资回报率（ROI）。
我们受益于我们多年来运营自己的安全运营中心的先发优势以及伴随的所有学习，使我们在这一市场中处于独特的位置。我们的长期战略继续专注于扩展我们领先的AI驱动安全运营平台。这一战略的核心是命令平台，它将本地遥测、开放数据摄取、精选情报和自动化集成到一个单一的风险和响应记录系统中。它建立在三个核心差异化因素上。首先，我们的开放平台。拥有超过500个集成，它解决了安全团队面临的一个基本挑战——攻击服务的碎片化和冲突视图。
命令平台将不同的数据源汇集到一个单一的去冲突和上下文化的视图中，为客户提供对其环境和所代表风险的全面理解。其次，我们由专家训练的代理AI工作流程建立在多年的SoC专业知识基础上，通过实时剧本训练并通过真实世界分析师反馈进行优化。这些不是通用模型，它们是专有的、为特定目的构建的引擎，可以实时改善结果，这些代理AI工作流程完全嵌入在我们的MDR产品中。第三，客户正在寻找自动化的可衡量进展，我们不仅仅是提供警报，我们推动结果。
无论是通过AI知情主动响应减少噪音，优先处理有毒的错误配置以最大化修复，还是协调更快的事件响应。我们的平台帮助安全团队减少检测、响应和修复的平均时间。这些创新继续推动我们在不断增长的检测和响应市场中的领导地位，这是我们最大的产品领域，由我们的管理产品引领。在第二季度，我们通过增加共同管理的检测、扩展对运营云环境的支持以及在印度的新SoC容量，推进了我们的企业MDR推广。这些投资增强了我们支持更大企业用例的能力，这些用例需要混合可见性、AI驱动的自动化和人类专业知识。
我们开始看到我们的企业MDR投资开始取得回报，我们认为我们才刚刚开始。例如，在第二季度，我们与一家总部位于英国的大型零售商签署了一份多年期数百万美元的协议，该零售商将其安全运营堆栈整合到Rapid7的命令平台上。在多年来管理跨多个供应商的碎片化工具且可见性有限之后，该客户选择了我们的MDR主导解决方案来统一检测、响应和暴露管理。我们提供深度覆盖、资产级上下文和专家链式AI的能力在整个高度竞争的过程中引起了共鸣。大型企业用我们的命令平台替换多个现有供应商的决定突显了对Rapid7集成的AI驱动安全运营日益增长的需求。
转向我们的暴露管理业务，正如我们所讨论的，我们平台战略的一个关键支柱是帮助客户从孤立的独立工具转向集成的、结果驱动的安全运营模型。在暴露管理中，这意味着将客户从传统的漏洞管理产品升级到我们统一的风险和暴露管理解决方案——暴露命令。直接构建在命令平台上的暴露命令提供了对本地和云环境风险的单一上下文化视图，实现更快、更精确的优先级排序和修复。通过消除碎片化工具和手动集成，并为客户提供对其风险面的更完整的AI驱动理解，Rapid7牢固地定位为现代安全运营的战略整合平台。
在将电话转交给Tim之前，我想简要谈谈我们更新的展望。我们将全年ARR指引范围缩小至8.5亿至8.65亿美元。如您所知，预算资金和新承诺受正常季节性影响，通常集中在第四季度。考虑到影响我们客户的许多宏观因素以及我们新业务节奏的后端加载性质，我们认为提供这一更新是谨慎的。也就是说，我们内部继续以更好的管道转化为目标，因为我们坚信我们的产品使我们有权利在市场上赢得更多业务。加速我们的收入增长率以匹配我们产品组合的潜在实力是一个核心重点。我们其余指引项目保持不变。
最后，我想重申我们对我们的战略和执行能力的信心。我们有一条清晰的前进道路，AI驱动的管理检测响应继续推动健康增长，我们以自动化集成和专家指导AI为基础的差异化命令平台比以往任何时候都更具相关性。我们看到了早期的证明点，我们正在做艰苦的工作，我们仍然专注于为我们的客户、股东和团队提供有意义的结果。感谢各位今天参加电话会议。我感谢您的支持，现在我将电话转交给Tim，以更详细地介绍结果。
谢谢Corey，大家下午好。感谢各位今天抽出时间参加我们的电话会议。在我转向结果之前，快速提醒一下，除了收入外，我们今天讨论的所有财务结果都是非GAAP财务指标，除非另有说明。此外，我们GAAP和非GAAP结果之间的对账可以在我们的财报新闻稿中找到。Rapid7在2025年第二季度结束时拥有8.4亿美元的ARR，比去年同期增长3%。收入和盈利能力超出了我们的指引范围，我们继续看到检测和响应业务的健康增长以及暴露命令采用的早期进展。
尽管客户支出环境仍然复杂，特别是在北美中端市场，但我们业务模型中建立的运营纪律和灵活性继续为我们提供良好的服务，我们仍然专注于执行我们的长期战略，以实现持久增长并随着时间的推移扩大自由现金流。转向我们第二季度的财务结果，同比来看，第二季度的ARR增长在新客户和现有客户之间相当均衡，第二季度结束时全球共有11,643名客户，每客户平均ARR为72,000美元。第二季度收入为2.14亿美元，同比增长3%，超出了我们的指引范围。
产品订阅收入同比增长4%至2.08亿美元，得益于本季度有利的预订线性，专业服务同比下降。这与我们决定减少某些低利润率服务的决策一致。国际收入占总收入的25%，比去年同期增长10%。在盈利能力指标方面，我们的产品毛利率为76%，总毛利率为74%。销售和营销费用占收入的33%，与去年同期持平。研发和一般及行政费用分别占收入的17%和6%，而去年同期分别为15%和7%。
第二季度的运营收入为3600万美元，高于我们的指引范围，这是由于我们继续专注于进行有针对性的增长投资以及在下半年扩大我们在印度的创新中心的支出时间安排。调整后的EBITDA为4300万美元，非GAAP每股净收益为58美分。转向我们的资产负债表和现金流量表，第二季度结束时我们拥有6亿美元的现金、现金等价物和投资，而第一季度末为5.92亿美元。5月，我们全额偿还了2025年可转换票据剩余的4600万美元余额。
我们在第二季度产生了4200万美元的自由现金流，使我们的年初至今自由现金流达到6700万美元。此外，我们签订了一项新的2亿美元循环信贷安排。虽然我们目前没有立即使用的计划，但该安排增加了额外的灵活性，并加强了我们已经强大的流动性状况。这使我们转向对今年剩余时间的展望。对于2025年全年，我们将全年ARR指引范围缩小至8.5亿至8.65亿美元，而之前的范围为8.5亿至8.8亿美元。此外，我们预计第三季度结束时ARR约为8.4亿美元，全年净新增ARR主要集中在第四季度。
正如Corey所说，我们将继续以更强的管道转化率为目标。考虑到持续的宏观不确定性和第四季度的季节性权重，我们认为提供这一额外背景是谨慎的。我们维持全年收入指引范围8.53亿至8.63亿美元，代表收入增长1%至2%。产品收入增长将继续超过总收入增长，部分被专业服务的同比下降所抵消。我们还重申全年运营收入范围1.25亿至1.35亿美元，以及全年自由现金流范围1.25亿至1.35亿美元。
我们现在预计非GAAP每股净收益为1.90至2.03美元，基于约7580万稀释加权平均流通股。对于第三季度，我们预计收入在2.15亿至2.17亿美元之间，比去年同期增长约1%。我们预计非GAAP运营收入在2900万至3100万美元之间，非GAAP每股净收益在44至47美分之间，基于约7580万稀释加权平均流通股。最后，我们仍然专注于在动态环境中进行有纪律的执行。我们继续看到弹性检测和响应业务，客户对我们的平台战略的兴趣日益增长，以及支持创新和强劲自由现金流生成的持久模型。
我们认为这些基本面使我们处于长期价值创造的有利位置。说到这里，我将电话转回给Corey。
谢谢，Tim。在我们开始问答环节之前，我想谈谈两个重要的组织更新，这些更新将使Rapid7在执行我们的战略时继续取得成功。首先，我想分享Tim Adams打算从首席财务官的职位上退休。Tim在过去三年中一直是一位出色的合作伙伴，引导我们度过了重大转型，同时保持了强大的财务纪律和运营卓越性。他的领导在导航增长投资和战略调整方面发挥了关键作用，包括我们之前的重组努力，这些努力帮助我们定位为盈利增长。
Tim承诺在找到并入职他的继任者之前留在Rapid7，以确保无缝过渡。我们已经聘请了一家领先的高管猎头公司来进行全面的搜索过程。我想感谢Tim对Rapid7的持续奉献和他承诺带领我们度过这一重要过渡。他的贡献是无价的，我们祝愿他在进入人生的下一个篇章时一切顺利。其次，我很高兴地宣布，我们已任命Alan Peters为我们的新首席商务官。这一新设立的职位突显了我们致力于推动我们的市场进入能力以加速收入增长的承诺。
过去一年，我们大力投资于我们的产品能力，特别是MBR和暴露命令。我们认为我们现在的产品是行业领先的，具有高度差异化的能力。Alan加入我们时，我们正进入下一个关键阶段，即通过我们的市场进入努力来利用我们独特的产品。随着检测响应现在占我们业务的一半以上，并展示了强劲的增长机会，我们面前既有不断扩大的产品组合，也有重大的升级机会。我们的命令平台提供了从VM到云到暴露管理、SIM和MDR的整个产品组合的简单向上销售路径。
最近的客户验证，加上我们命令平台上技术的完全集成，创造了重大机会。我们的重点现在是增长和市场采用，以及我们如何运营我们的市场进入引擎，这是目前最重要的。Alan带来了我们所需的确切专业知识。他在我们的核心市场拥有深厚的专业知识，重要的是，他是一位出色的运营者，知道如何通过转型期扩展商业组织。凭借超过25年的经验，Alan在扩展市场进入路径、加速软件特别是网络安全业务收入增长方面有着良好的记录。
在他的职业生涯中，Allen始终如一地实现了收入增长和运营卓越，成功地领导公司度过了重大转型期。他在建立高绩效销售组织和执行复杂的市场进入战略方面的专业知识使他成为帮助我们运营平台战略的理想领导者。Alan将监督我们的全球销售组织、合作伙伴生态系统和收入运营，确保我们在抓住面前的重大机会时精确执行。他的运营严谨性和对我们市场的深刻理解使他成为帮助我们最大化商业潜力的理想领导者，因为我们继续推动创新和市场份额。
拥有世界级的运营领导力对于为客户提供价值和为股东推动可持续、盈利的增长至关重要。我们对我们的战略、团队以及成为现代SoC首选平台的能力充满信心。感谢各位今天参加电话会议，现在我们将开始问答环节，接线员。
我们现在将进入问答环节。如果您是通过网络研讨会加入的，请使用位于网络研讨会应用程序底部的“举手”图标。当您被叫到时，请取消静音并提问。我们现在将暂停片刻以整理队列。我们的第一个问题将来自RBC的Matt Hedberg。您的线路现已开通。
好的。谢谢回答我的问题。我想知道，DNR继续表现良好，我很好奇，我想深入了解这一点，并具体询问MDR的情况。我知道这是该业务的重要组成部分，并且一直表现出强劲的需求趋势。只是想了解一下，能否提供更多关于MDR的最新情况。
是的，我们继续看到强劲的需求趋势。你知道，我想提醒你，我们几年前开始了MDR扩展，它一直是业务的核心增长引擎。
DNR总量占我们整体业务的一半以上。但即使我们看到了成功，我们实际上只解决了整个客户市场的一部分。今年早些时候，我们推出了我们称之为企业NDR的定制和扩展产品。但实际上，它是关于接受客户的所有数据和所有工作负载，并能够以质量和规模进行管理。如果没有我们一直在幕后进行的AI技术投资，我们无法做到这一点，我们一直在稳步推出这些技术，并继续投资。
因此，我们将检测响应视为一个主要的增长领域。如果你退一步看看基本面，每个组织都面临着越来越大的压力，需要实际管理他们的整个数据集和整个安全运营，以24x7全球为基础。监管压力在增加，他们的环境变得更加复杂，特别是如果你不仅考虑SaaS，还考虑到你现在有很多自定义AI驱动的应用程序。因此，能够监控这种复杂性。人们需要的不仅仅是部署技术的人，还需要实际有能力管理和将信号与噪音分开。
这就是我们一直关注的。但我们的整个目标是确保我们能够以质量做到这一点。所以这是一个持续的扩展领域。我们正在投资团队和围绕它的服务以及支持它的AI。但这对我们来说是一个大的投资领域。明白了，谢谢。然后也许，你知道，Corey，你提到，你知道，Q净新增ARR集中在第四季度，你知道，认识到这是一个相对于预期的好季度，你确实调整了你的，你知道，能否强调一下，你知道，你对第四季度的信心，你知道，这似乎为26年奠定了良好的基础。
是的。如果你看看我们在第二季度的情况，我们看到更大、更具战略性的交易集中度更高。所以坦率地说，我们正在关注的是，我们有很多战略交易会赢，交易周期更长，因为我们看到更大、更具战略性的集中度。所以我们一直在关注的是，不要试图太精确地估计时间，但当我们看全年时，当你看看第三季度和第四季度时，我们看到许多不同的路径可以实现这个范围，这就是为什么我们稍微缩小了范围。
我们还坦率地说，如果你看看第三季度，我们不想太精确地估计时间。我们今年早些时候在这方面吃了亏。尽管许多这些交易已经完成，我们在第二季度结束时有一个健康的势头。但我们看到足够的管道实际上是在指导范围内。如果你看看每年，我们总是有点后端加载。去年我们有一个非常强劲的第四季度。我们可能处于一个很好的位置，今年第四季度或今年的后端部分会有一个健康的季度。
但我们真正关注的是基本面，比如管道是什么，我们在转化方面做得如何，以及我们如何为自己定位。但我们想确保我们处于一个我们有信心可以实现的范围内。这就是为什么我们缩小了范围并使其更加集中。
Matt，如果你算一下数字，如果。是的，如果你看看指引的中点，今年的第四季度预计与去年第四季度的情况非常相似。所以我们以前做到过。
明白了。谢谢。Tim，祝你在人生的下一个篇章中一切顺利。
Matt，谢谢。
我很感激。
下一个问题将来自Truist的Junaid Siddiqui。您的线路现已开通。
谢谢回答我的问题。Corey，能否评论一下你们为推动暴露命令平台的采用而采取的各种销售和渠道支持举措的进展，以及它们的跟踪情况？
谢谢。是的，当然。我想你提到的是我们去年实际上转移了更多投资到我们的合作伙伴渠道生态系统，我们观察进展顺利。我们从合作伙伴那里得到了很好的反馈。我们正在扩大这项业务，正如我今年早些时候谈到的，这总体上是一个上升趋势。你知道，我们发现的一件事是，我会说中期是好的，但与最初预期的有些不同。当我们最初推出暴露命令时，我们预计它将是一个较小的美元，你知道，10%到20%的升级周期。
我们继续围绕这一点建立强大的管道。我们实际上发现的是，它实际上是一个更具战略性的选择。我们发现我们愿意进行更大的交易，但交易周期更长。但ASP也明显高于我们最初的估计，我认为这在中期是积极的。但我们并没有像最初预期的那样在我们和我们的合作伙伴之间获得10%到20%的升级。但我们的合作伙伴对能够为客户赢得更大的工作负载感到兴奋。因此，我们已经在我们的指引中重新调整了我们的预期，再次让客户进行整合。
我举了一个案例研究，但我们有几个不同的案例研究，客户拥有完整的攻击面管理视图，比他们使用漏洞管理时拥有更大的资产。这是一个很好的开始升级云工作负载的入口，但同样，这些都是更大、更大的交易，更大的ASP。
很好，谢谢。
非常感谢。
下一个问题将来自KeyBank的Eric Heath。
嘿，谢谢回答这个问题，Corey，很高兴听到专注于加速增长。我想知道，有哪些近期和中期的优先事项来执行这一点，也许还有一些内部指标你们用来了解你们在这些目标上的进展情况。
不，这是一个很好的问题。看，我认为我们的团队实际上，我们继续投资于产品和服务，看，归根结底，在产品和服务上进行强有力的投资是关键，这一直是时间和我们的销售人员和客户的重点，人们正在建立专注于服务客户并开始讲述我们正在做的事情的故事。
因为在过去几年中，随着我们考虑运营平台，我们的技术堆栈发生了很多变化和投资。现在有一个大问题是将我们的整个技术堆栈放在平台上，在DNR领域的MDR中有一些证明点和证据，并继续扩大我们对暴露产品的曝光。我们正在做的一个重要部分是真正运营我们的扩展运动。如果你想想我们实际上没有钉住的两件大事，我们实际上必须在这方面有所改进。
我们正在与我们的客户团队和新的CCO合作，一是我们必须教育市场，我们在检测响应领域的牵引力和势头。我们是规模较大、更成功的公司之一。我们从客户那里获得了出色的评价。我们刚刚发布了令人兴奋的事件命令新版本，但我们必须做好工作，教育市场我们已经成功扩展了传统的漏洞管理路线，我们实际上正在接受各种规模的数据和工作负载。所以这是一个重点，确保我们实际上教育市场，所以这是一个明确的重点，并以成本效益的方式做到这一点。
顺便说一下。我们真正关注的第二件事是我们必须真正为我们的扩展建立运营引擎。我们今天做到了，但我们有一群勤奋的人实际上在更手动地进行。因此，真正围绕扩展引擎建立严谨性和流程是我未来的一个重点。但你知道，这是一个大问题，我们可以从一个完全集成的平台上做到这一点，该平台已经全部升级。在命令平台上摄取环境中的数据，这对我来说是一个重要的里程碑，也是我和公司过去一年的一个重要重点。
是的，这很棒。我只是想，如果我能更好地理解事件命令平台与之前的版本相比有什么增量。这只是更全面的数据捕获到一个统一的界面，还是客户需要任何迁移活动才能进入该平台？升级将非常简单和容易，而且有很多实际上是增量的。所以如果你看看核心基本面，我们实际上已经使吸收更多原始数据和更多警报数据和遥测到平台中变得容易。
所以就像命令平台的其余部分一样。它是关于我们收集的数据，但也是关于为数据合理化主系统记录。第二件事是它的核心是一个完全内置的威胁情报平台，它实际上处理了你得到的很多噪音，但有助于理解，也有助于将你的数据与我们在环境中看到的真实世界威胁和攻击相关联。可能是升级的最大单一部分是我们一直在训练和使用事件命令作为我们的NVR产品的一部分，并训练和优化它。
因此，客户从一开始就获得了完整的代理体验，它实际上分发警报，组织它，直接将其放入MITRE框架中，并允许客户不必自己去进行研究。它提供了一个清晰的观点，关于什么是去重的，什么不是，什么可能是威胁，什么不是威胁。它实际上开始为我们所有的SoC客户做工作。再次强调，这是在我们自己的MDR团队扩展的数据上训练的，我们的客户和我们的合作伙伴MDR团队在他们的环境中扩展。
记住我们的管理检测响应既包括我们，但我们有很多合作伙伴也在做这件事，我们一直在稳步向这些合作伙伴提供这些技术。
这非常有帮助。谢谢你，Corey。
非常感谢。
下一个问题将来自Needham的Mike Zikos。
嗨，我是Jeff Hobson，代表Mike，谢谢回答这个问题。我们看到一些公司的交易从第一季度推迟到第二季度，从解放日开始，现在有些情况下从第二季度推迟到第三季度。你们是否看到这种情况可能会导致更多交易推迟到第四季度，甚至比去年更多？
是的，这是一个很好的问题。所以一是我们肯定在第二季度看到了，我是说第一季度，你知道，在第二季度我们准备得更充分。所以我们实际上觉得第二季度的情况相当健康。但我的意思是，坦率地说，有些东西进来了，有些东西我们推迟了，但我们总体上觉得相当健康。
我们不是。只是明确一点，我们现在的基线假设是交易会四处移动。这就是为什么我们给了你们我们认为谨慎的前景，Tim在前景中给出的。看，交易有一个，我们有更大、更具战略性的交易，它们更集中，它们实际上受到更多的审查。所以有几百万美元的范围实际上发生了。我们不认为这是一个大问题，这就是为什么我们真正关注全年的前景。但我会说第二季度，我们对组合感到满意，第三季度，我们假设它是稳定的。
一些交易可能会推迟，这可能会增加一些额外的压力。但这就是为什么我们管理到全年的前景。并不真正关注第二季度到第四季度的时间，因为我们发现一旦我们度过了四月，这并不是一个大问题。明白了。谢谢。能否更新一下印度SoC投资的时间表？SoC在讨论中经常出现，只是好奇进展如何。谢谢。是的，不，这是一个好问题。它正在上升，你知道，我会说我们正在增加容量，但同样重要的是，我们正在增加容量，坦率地说，我们正在加速，我们将继续加速我们的AI引擎能做什么的容量。
我们有一个全球24x7的股票在世界各地运营，在美国运营，在欧洲运营，在亚太地区运营。所以在印度增加另一个地区，因为我们确实相信AI给了我们规模。但我们认为人很重要，我们认为安全是一个不断演变的事情。所以这是一个理想的领域，你实际上可以接受AI，并且你实际上推动它。事实是，我们喜欢我们的安全运营团队积极推动我们的工程团队，这实际上不仅帮助我们取得了成功，还推动我们积极地从今天的位置做更多的事情。
我们认为这是一个非常健康的动态。我认为事件命令的客户将能够在产品中直接看到这种价值。
Jeff，当你，当你在P和L中看到它时，它肯定在下半年上升。如果你看看第三季度的OI指引，它比我们在第二季度的情况稍微低一点。这实际上是投资在第三季度和今年第四季度真正开始上升。
谢谢。
谢谢你的问题。
下一个问题将来自Wolf Research的Joshua Tilton。
嘿，你们能听到我说话吗？
是的，可以听到你，Josh。
太棒了。谢谢，谢谢挤我进来。祝贺，祝贺结果。我有两个。第一个，你们已经某种程度上解决了，但我想我还是有点不确定为什么你们降低了ARR指引的高端。我认为你们说本季度的ARR符合你们的预期。你知道，预订线性更好。听起来交易审查仍然存在，但并没有比上个季度更糟。所以我只是想理解为什么指引的高端下降了？这是我的第一个问题。
你知道，这是一个很好的问题。所以核心是，如果你看看基本面发生了什么，我们继续建立总管道。
我们看到更大、更具战略性的交易集中度更高，你知道我们的历史，但这是我们正在经历的新事物，我们认为谨慎的做法是不要超出我们的能力范围。所以我们高度相信指引范围。我们能做得比这更好吗？是的，但我们的重点是给投资者一个高质量的范围，我们对此感觉良好。特别是当你有一个后端加载的一年，并且你看到更大、更具战略性的交易集中度更高时。
我们对整体经济感觉还好。我们看到交易组合向上移动，但我们也不想在一个不稳定的世界中。让我们这样说吧，我们不想把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，认为今年剩下的时间一切都会好起来。所以我们给了你们我们认为是一个范围，我们感觉良好，特别是当你看看今年剩下的时间时。我们可以实际上按时到达港口。
它着陆了。但我们有一个好的管道，那里更强大。但这是重点。我们想确保投资者清楚地知道我们在哪里，我们有信心在哪里，以及我们看到了什么。好的，有道理。也许只是我的跟进，你知道，你们宣布了新的首席商务官。我相信这是这个职位的头衔。Corey，我想你用的词是推动市场进入能力和加速收入增长。显然一半的业务仍然表现良好。另一半的业务显然有点滞后。
第一天新的首席商务官，比如，你知道，他的期望是什么？Corey希望什么时候看到他开始真正改善那部分业务，这部分业务一直有点被DNR的强劲增长所掩盖？是的。所以一，我认为稳定赢得比赛。所以我们有高度的紧迫感，但我们想专注于基本面。我期望实际上看到DNR的持续成功，我们不想牺牲这一点，因为这是一个强大的市场，总体上有健康的趋势。当涉及到业务的其他部分时，我们真正关注的最大事情是真正运营客户市场进入扩展。
我认为我们有一些效率提升要做。我认为有一些事情实际上使我们的销售人员更容易获得动力。有一些市场事情我们必须做，以确保人们实际上知道我们在哪里，我们实际上是在一个平台运动中销售。所以我真的期望领导者实际上与我们的团队合作，使事情对我们的销售人员来说更容易。不仅仅是讲述故事，而且能够更高效和有效地交叉销售和向上销售。如果我们这样做，一切都会随之而来，实际上增长也会随之而来。
我的期望是看到改进，因为我们实际上进入明年，我们将继续谈论这一点，并教育你们我们在路上的位置。但我认为我们是在一个更强大的基础上做的，一个更集成的平台。但我们不想失去我们在DNR中的势头。我们真正想做的是使销售运动对我们的销售人员来说更容易。
太棒了。我们很期待看到它。谢谢。
非常感谢。
下一个问题将来自Piper Sandler的Aidan Perry。
嗨，你们能听到我说话吗？
是的，能听到你。
我是Rob Owens的Aidan，谢谢回答我的问题。很高兴看到最近的Fed ramp成就，我理解可能还为时过早，但你们如何看待联邦机会和长期，以及你们在这一领域相对于其他竞争解决方案的获胜权？
是的，我们对此非常兴奋。如果你看看，我们实际上有一些早期的客户已经有一段时间了，你知道，他们更多的是通过例外来做事情。我们看到了一个强大的机会，因为我们没有这些认证，这是一个追赶的领域，我们看到很多健康的需求，我们可以帮助使这些工作负载更高效、更有效，向市场引入一些竞争。
所以这对我们来说是一个巨大的上升空间。就是这样。联邦政府的交易。周期实际上更长。我们预计在26年开始看到影响。我们获得了认证。我们的团队现在在市场上。我们实际上正在扩大团队，以解决联邦政府的工作负载。但这是一个我们预计在26年开始看到的益处。联邦政府是安全方面最大和最稳定的支出者之一，我们一直没有参与这个市场，我很高兴我们现在实际上正在做这件事。但我们必须建立我们的能力，以做好这件事，不仅仅是以我们一直在做的狭窄方式，而是以更广泛的方式。
所以它为我们提供了一个很好的机会。
很好。谢谢你的详细说明。
谢谢。我感谢这个问题。
下一个问题将来自BTIG的Gray Powell。Star 6将允许你取消静音Gray。
好的，很好。你们能听到我说话吗？
我们能听到你。没问题。
你好吗？
好的。我在那里有点慢。谢谢回答这个问题。非常感谢。所以，是的，我知道MDR空间相当分散，但我想好奇，比如，Zscaler收购Red Canary如何改变了那里的竞争格局，如果有的话？你们是否看到任何潜在的讨论源于这次收购或任何潜在的顺风？
你知道，可能会有一些顺风。你知道这些规模是非常有才华的公司。我对Jay和那里的团队非常尊重。我不认为它改变了什么。
主要是因为MDR市场是一个高度分散的市场。所以，你知道，我们的重点是做我们认为我们实际上做得最好的事情，那就是提供一个高价值的解决方案来管理所有客户的安全数据，并提供高质量的服务水平。我认为我们在这方面取得了很大的进步，但坦率地说，我们有雄心。我们计划在这方面取得更大的进步。为一些人设定高标准，你知道，我们的目标和我们有，你知道，我们在安全和安全重点方面有Rapid7的历史。我们希望成为世界上安全从业者的最佳家园，但这也与人工智能的一些最新进展相结合，为客户提供一个可信的安全解决方案提供商。
我认为我们这样做，我们会非常成功。我也认为市场将是一个高度分散的市场。所以我认为正因为如此，它并没有真正改变整体动态。这是一个嘈杂的市场。坦率地说，我认为我们在讲述我们的故事和确保人们知道我们有多有影响力和成功方面并不是最有效的。每次我们见到客户，他们实际上看看它或从其他客户那里得到参考，他们不断惊讶于我们有多有影响力和成功，以及我们实际提供的服务质量。
所以我们实际上必须更好地讲述我们的故事。这实际上比竞争环境中发生的任何事情都更重要。再次强调，这是一个大市场。如果你放大看，我的估计是，世界上超过90%的人将没有能力从安全运营的角度做需要的事情，那就是管理和监控他们所有的数据，他们所有的遥测，以24x7全球为基础，在一个技术高度分散和高度监管的环境中。这是一个巨大的机会，不仅仅是对我们，不仅仅是对Zscaler，而是对全世界。
我们必须有效地竞争，但我们是从一个规模位置、一个创新位置，坦率地说，从一个我们实际上能够吸引优秀网络安全人才的位置来做这件事的。
明白了，这非常有帮助。谢谢。
谢谢。
非常感谢。
谢谢。
下一个问题将来自Stifel的Adam Borg。
太棒了。你们能听到我说话吗？
能听到我说话吗？
嘿，Adam。
嘿，伙计们。非常感谢回答这个问题。也许只是对Corey。所以当我们想到命令平台和现在与事件命令一起到位的各个部分时，我们如何考虑整体定价和包装？你刚才花了几分钟时间，你谈了一点关于试图使销售运动对销售人员更容易，只是想着当Alan加入时，考虑到我刚才提到的，围绕定价和包装的机会是什么。非常感谢。
是的，看，有一些工作我们必须做。我们已经做了一些，你知道，多年来我们经历了多次迭代，做了整合包，这有助于初始销售。
我们实际上没有在扩展运动上钉住定价和包装。即使你想想我们在爆炸命令中取得的成功，它是战略成功，要么是非常非常大的升级，要么是重要的新土地。所以我们实际上必须使我们的客户更容易在旅程中采用，并实际上采取小块的增量，并使我们的销售人员能够销售旅程中的小块增量。所以那里有工作要做。只是明确一点，我的意思是如果你看看我们的增长与我们的平台相比，实际上非常清楚我们实际上是在接受大而复杂的块。
增长的最大拖累是我们实际上没有连续的扩展引擎，我们，哦，我们拥有做这件事。我们实际上拥有做好这件事，所以这是一个相对较大的重点领域，给我们带来稳定，坦率地说，随着时间的推移更好的可预测性，因为好吧，我喜欢我们在大交易中看到的一些成功。我不喜欢那里没有大量的交易。所以给我们更多的可预测性。但它也在收入增长部分实际上有很大帮助，因为我们有11,000名客户，我们有一个好故事要讲，我们必须告诉他们故事，但我们必须提供正确的小块让人们咬掉。
所以这将实际上既有助于增长，也有助于整体客户体验。那很棒。也许只是一个快速的跟进，你知道，客户数量，你知道，两个季度连续适度下降。我们什么时候开始看到这种情况稳定下来？非常感谢。是的，所以我认为你看到的是我们在增加战略客户方面做得很好。看，我们有一些我认为是遗留客户和权衡。我们欠你一个衡量标准来实际思考，思考整体质量。这不是我关注的事情，是客户数量。
我真的想把它转移到我们实际上有多少客户？客户在完全利用平台的旅程中有多远，我们的AI管理soc管理了多少覆盖范围，我们通过AI管理和利用了多少工作负载？这将代表显著的增长。增长将增长客户，它是如此。但像失去交易客户和战略客户。这将是一段时间的噪音。当它只是一段时间的噪音时，我甚至不会称之为打击。我们确实欠你一些更好的衡量标准，关于如何实际看到质量。
所以，你知道，我会让团队，我们会一起努力。但现在这不是一个大因素，因为它有点嘈杂。是的，还有很大的增长空间。每个客户的ARR将是质量平台客户。但我们在每个客户的ARR上有很大的空间，这是重点。但我们都在以质量的方式增加新客户。但我们确实有，比如，再次，你知道，更小美元的客户群下降，这些客户更具交易性，因为我们有更大、更具战略性的客户。
非常有帮助。再次感谢。
非常感谢。
最后一个问题将来自DA Davidson的Rudy Kessinger。
嘿，很好。你们能听到我说话吗？
是的，是的。
嘿，Rudy。
好的，很好。所以我想回到Josh关于将ARR指引的高端降低1500万美元的问题。你知道，我认为上个季度你们说前景依赖于一些稳定。你们在VM业务中看到的下降。我很好奇这在季度中是如何交易的，你知道，因为当我看看你们的到来，如果DNR继续以中两位数的速度增长并占据越来越大的比例，而你们的整体ARR增长放缓，显然这个数学表明业务其他部分的下降实际上在恶化。
所以我很好奇你们能否就这一动态提供任何颜色。
是的，不，这是一个很好的问题。所以第一件事是我们看到非常健康的管道和转化。今年它更加块状。所以它是更大、更具战略性的交易。坦率地说，我们越来越擅长预测这些。但我们不想超出我们的能力范围。我们在第二季度看到了我们希望看到的。所以我们感觉第二季度的整体动态很好，但我们希望有一个我们高度相信的范围。
回答你的核心问题是，你知道，我用两种方式回答。一，我们有一个巨大的DNR机会，我们期望我们在产品方面所做的工作，但坦率地说，我们在销售方面投资的工作，我们认为我们实际上在整体DNR业务中有更多的增长能力，这是一个更大、更具战略性的市场。所以我们对此有激光般的关注。我要说的第二件事是，我们正在投资围绕漏洞管理和暴露的核心技术。
但我们认为这是安装基础和业务中的升级运动，我们坦率地对我们在。这不是我们预期看到的。所以我不想任何。你知道我们期望看到一堆更小美元的交易，这会给我们更高的可预测性和增长的集中度。我们看到的是强大的管道建设，但客户做出战略平台决策，再次经常选择我们。但不是一个更小的3到6个月的销售周期，我们肯定看到一个更大的9到12个月的销售周期。
所以我们降低的部分原因是，你知道，更小美元的高量更容易预测，这是我们进来的基础。我们喜欢我们在更大战略整合美元中看到的。我们喜欢我们在升级运动中看到的。我给了你们几个例子，表明研究早期，但这些实际上更难预测时间。所以基于我们的位置和管道中更大交易的集中度，我们调整了我们的指引到我们想要的位置，这实际上是你谈论的动态。
听起来第二季度很好，你看到了你需要看到的。绝对，它实际上是。绝对，它实际上是好的。我们不想看到的是更小美元升级的量。其中一些我们必须实际上调整引擎。但坦率地说，如果你放大看，我们对此没问题，因为我们看到了更大美元的整合和胜利，我们实际上有一条通往那里的道路，我们不想太分散我们对真正大的DNR机会的注意力。所以我知道这很多，但我真的想深入到问题的核心。
好的，非常感谢大家。看，当我们今天结束时，我只想再次感谢Tim的工作、承诺和对公司的服务。我深深感谢他的承诺和他帮助我们在这里取得的成就，因为我们实际上经历了彻底改革公司，使其装备精良，能够投资并实际应对我们今天在周围世界中看到的未来机会。所以非常感谢Tim，感谢大家今天参加电话会议。