身份不明的发言人
Michael Patrick（副总裁兼财务总监）
Jorge Celaya（首席财务官）
Bill Angrick（联合创始人、董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Gary Prestopino（Barrington）
George Sutton（Craig-Hallum）
请稍候。会议即将开始。请稍候。会议即将开始。请稍候。会议即将开始。欢迎参加Liquidity Services公司2025财年第三季度财务业绩电话会议。我是Cast，今天会议的主持人。请注意本次电话会议正在录音中。所有参会者目前处于只听模式。稍后我们将进行问答环节。现在请Michael Patrick，Liquidity Services副总裁兼财务总监发言。
早上好。今天参会的有我们的董事长兼首席执行官Bill Angrick，以及执行副总裁兼首席财务官Jorge Celaya。他们将在准备好的发言后回答提问。以下讨论和对您问题的回答反映了管理层截至2025年8月7日的观点，并将包含前瞻性陈述。实际结果可能有所差异或存在重大偏差。关于可能影响我们财务业绩的更多信息，请参阅今天的新闻稿以及我们提交给SEC的文件，包括我们最近的10-K表年度报告。在收听今天的电话会议时，请准备好我们的新闻稿，其中包含我们的财务业绩以及本季度的指标和评论。
在本次电话会议中，管理层将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标在我们的新闻稿和提交给SEC的文件中都有说明，每份文件都发布在我们的网站上。您将找到关于这些非GAAP指标的更多披露，包括这些指标与其最接近的GAAP指标的对账情况（如可用）。管理层还使用某些补充运营数据作为我们运营绩效某些组成部分的衡量标准，我们认为这对管理层和投资者也很有用。这些补充运营数据包括商品总交易量（GMV），目前不应被视为GAAP结果的替代或优于GAAP结果。
现在请我们的董事长兼首席执行官Bill Angrick发言。
早上好，欢迎参加我们的第三季度业绩电话会议。我将回顾我们第三季度的表现和业务部门的进展，接下来Jorge Celaya将提供更多关于本季度的细节。感谢我们团队在第三季度的专注，我们实现了创纪录的GMV、强劲的调整后EBITDA和调整后每股收益增长。作为领先的循环经济电子商务市场，我们的差异化定位帮助我们在与关税政策和更高利率相关的经济不确定性中实现了增长。我们轻资产业务模式的优势在本季度得到了体现，我们产生的运营现金流超过了EBITDA。
这些强劲的业绩反映了我们领先的技术支持市场、不断增长的买家网络以及在业务各个部分优化回收和运营的严格执行的力量。我们在软件平台创新、营销和销售方面的战略投资使我们能够获得更大的市场份额，同时为卖家和买家提供更多价值。我们具有韧性的多元化业务在持续的经济不确定性中为我们的客户和投资者提供了稳定性。凭借我们经过验证的服务产品和持续创新投资，我们有独特的能力赋能我们的买家和卖家，并在庞大且分散的循环经济市场中推动可持续的长期增长。
根据我们的战略计划，我们继续在建筑卡车、车辆和消费者退货商品等关键类别中增加交易量、买家基础和回收率。在第三季度，我们在这些类别中的卖家数量、上市资产数量和竞标者数量创下了新纪录，现在我们的平台上有超过590万注册买家。我们的战略使我们能够发展一个有吸引力的多元化业务。我们继续推动所有部门采用我们的轻资产服务，并在寄售定价模式下完成了超过80%的总GMV交易。
尽管我们在业务扩展和产品路线图方面进行了大量投资，但我们在第三季度实现了31%的调整后EBITDA利润率（占直接利润的百分比）。我们还在本季度产生了超过1900万美元的运营现金流，并且拥有无债务的资产负债表，拥有1.67亿美元现金和零金融债务，以执行我们的有机和并购增长战略。
现在，让我们更详细地看看每个部门。我们的GovDeals部门实现了创纪录的2.52亿美元GMV，创下单季度销售资产数量的新纪录，以及创纪录的实时车辆上市数量。我们继续在纽约、佛罗里达、德克萨斯和加利福尼亚等关键地区与现有客户扩大合作。本季度值得注意的新客户包括加利福尼亚州弗雷斯诺、加利福尼亚州阿纳海姆、亚利桑那州梅萨、华盛顿州金县、俄克拉荷马州斯蒂尔堡和弗吉尼亚州约克县。
我们还在佛罗里达、路易斯安那、威斯康星和俄克拉荷马扩展我们的数字市场，用于房地产税收止赎销售。我们还在美国和加拿大的Govdeals市场上引入新的支付技术，以增加支付选项并提高买家和内部运营的效率。
我们的资本资产集团（CAG）部门在第三季度取得了稳健的业绩，GMV和直接利润实现了两位数的有机增长。尽管生物制药、半导体和机床垂直领域的关税政策带来了逆风，但CAG市场的广度使其能够实现增长。事实上，我们CAG部门销售的资产数量同比增长了35%。
引领增长的是我们的重型设备类别，该类别继续保持快速增长，在第三季度创下了独特卖家数量、重复卖家数量和完成交易数量的新纪录。我们的重型设备类别的GMV同比增长了一倍多，我们继续看到该类别有10亿美元的GMV机会。
我们的RSCG部门扩大了与卖家的关系，涵盖产品类别和地区，推动直接利润实现了两位数的同比增长。在第三季度，我们的市场份额增长主要集中在增加更多低接触、高利润的寄售关系，因为我们正在逐步淘汰某些购买模式项目。
我们目前正在与60多个品牌和制造商进行讨论，他们被我们零售供应链、供应链集团、软件解决方案和买家网络的高质量和可靠性所吸引，这确保我们的零售客户在财务和运营上从我们的服务中受益。例如，在第三季度，我们增加了几个新客户，包括一家领先的全国体育用品零售商、一家全球品牌食品制造商、一家全国领先的家具零售商和一家领先的品牌家居用品制造商。
此外，我们通过与领先的国际电子商务零售商合作，扩展了我们的RSCG"就地销售"软件解决方案，以管理和销售他们在我们的liquidation.com在线拍卖平台上的退货商品。
为了进一步优化我们市场领先的回收率并扩大市场份额，我们正在俄亥俄州哥伦布市建立在线B2C拍卖。这种专注于消费者的电子商务体验将利用我们软件解决方案业务部门的拍卖软件，并将为全国直接面向消费者的拍卖平台奠定基础。
最后，我们的Machineo和软件解决方案业务部门继续增长其份额，现在在100多个国家拥有超过5000名付费客户，他们依赖其经销商管理和营销解决方案进行二手设备销售。我们的Machineo部门通过进一步渗透现有的二手设备垂直领域和与可以同时利用Machineo的营销、潜在客户生成和网站托管工具来更高效地管理其业务的相邻服务提供商合作，有充分的机会将其业务翻倍以上。
我们在Liquidity Services的技术和产品团队继续将机器学习、数据分析和人工智能辅助工具集成到我们的市场平台中。随着时间的推移，我们将通过这些投资为平台上的买家和卖家释放更多价值。凭借我们强大的财务基础和战略重点，即使在不确定的时期，我们也有能力抓住新兴机会，推动盈利的长期增长。现在请Jorge为我们提供更多关于本季度和业务前景的细节。
谢谢Bill，早上好。我们在继续投资技术和可信赖服务产品的同时，实现了季度GMV记录和强劲的盈利能力。我们的财务业绩突显了我们通过多元化方法专注于盈利增长，瞄准具有长期增长潜力的行业。在2025财年的前九个月，我们各业务部门的直接利润总额增长了12%，调整后EBITDA占直接利润总额的28%，其中调整后EBITDA增长了24%。在2025财年的前九个月，我们保持了与我们的"40法则"目标一致的增长和利润率，该目标衡量直接利润增长和调整后EBITDA利润率（占直接利润的百分比）的总和。
例如，在第三季度，我们超过了目标，实现了42%。根据我们对第四财季的指导，我们预计2025年全年调整后EBITDA将实现两位数增长。我们在2025财年第三季度结束时拥有1.67亿美元的现金、现金等价物和短期投资。我们在本季度产生了1930万美元的运营现金流。我们继续零负债，并在我们的信贷额度下拥有2600万美元的可用借款能力。
将2025财年第三季度的综合业绩与去年同期相比，我们的GMV增长了9%，达到创纪录的4.13亿美元。我们的收入增长了28%，达到1.199亿美元。与我们提供的收入与GMV比率的指导一致，这反映了我们RSCG部门在第三季度增加的购买交易量，我们的GAAP每股收益增长了21%，达到0.23美元，非GAAP调整后每股收益增长了13%，达到0.34美元。在2025财年第三季度，我们的非GAAP调整后EBITDA为1700万美元，比去年同期增长了16%，占我们各部门直接利润总额的31%。
具体比较2025财年第三季度与去年同期的部门业绩，govdeal部门的GMV增长了1%，收入增长了8%，直接利润率增长了7%，每个指标都创下了新的季度记录。我们的gunfuel部门第三财季也是该部门传统的季节性高峰季度。在本季度，我们经历了比去年略低的车辆价格和较低的房地产销售率，这对GMV的同比增长产生了不成比例的影响。Gov deals继续增加新卖家和买家，并在新地区和扩展服务中扩大市场份额。
我们的零售部门在本财年第三季度受益于与2025财年前2/4相比更高比例的直运销售流入，这促成了创纪录的季度部门直接利润。我们的零售部门GMV同比增长了30%，收入同比增长了39%，考虑到2025财年前九个月购买流量的高比例，零售部门直接利润比去年第三财季增长了12%。该部门创纪录的1940万美元季度直接利润反映了更高比例的直运流量，导致运输和存储成本降低，市场交易流程的运营效率提高。
我们的资本资产或CAG部门GMV增长了12%，收入增长了6%，部门直接利润增长了14%，这得益于重型设备资产销售同比增长了一倍以上，因为我们以客户为中心的灵活拍卖活动继续吸引和保留高交易量的重复卖家。我们CAG部门中的某些工业类别，包括在国际市场中，由于经济和关税相关的供应链不确定性，活动有所缓和。我们的机器和软件解决方案业务总收入增长了27%，部门直接利润增长了23%，包括收购拍卖软件。
关于我们第四财季的前景，我们预计将在2025财年结束时实现关键指标的两位数年度增长。我们的govdeal部门将走出其季节性高峰的第三财季，尽管GMV创下纪录，但仍预计将继续其收入和部门直接利润的同比增长轨迹。
我们预计，尽管2025年在某些行业和市场存在宏观经济逆风，我们的资本资产部门在重型设备资产类别的势头将继续推动同比增长。CAG的工业类别目前预计将比去年第四财季有更多的拍卖完成量。Machineo和我们新成立的软件解决方案业务也有望实现同比增长。
我们预计有几个因素将反映在我们零售部门的第四财季中。在创纪录的第三季度之后，我们预计将转向较少的购买流量，尽管某些持续项目的购买价格上涨可能会影响结果，但我们同时正在实施零售运营中的运营杠杆增强措施，并投资于进一步扩展由我们的软件解决方案技术支持的直接面向消费者的在线拍卖渠道。
因此，与去年强劲的第四季度相比，RCG部门的前景在综合基础上有所缓和。寄售GMV预计将占总GMV的80%左右，综合收入占GMV的百分比预计将略低于30%，我们各部门直接利润总额占综合收入的百分比预计将再次达到40%左右。这些比率可能会根据我们的整体业务组合（包括任何特定时期的定价模式和资产类别）而有所不同。
管理层对2025财年第四季度的指导，如我们的收益发布中所述，如下：我们预计GMV在3.55亿美元至3.9亿美元之间。GAAP净收入预计在500万美元至800万美元之间，相应的GAAP稀释每股收益在每股0.15美元至0.25美元之间。非GAAP调整后稀释每股收益估计在每股0.24美元至0.34美元之间。我们估计非GAAP调整后EBITDA将在1300万美元至1600万美元之间。GAAP和非GAAP每股收益指导假设我们在2025财年第四季度拥有约3250万至3300万完全稀释加权平均流通股。
谢谢，我们现在将回答您的问题。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请在电话键盘上按星号一。如果您希望从队列中移除，请再次按星号一。如果您使用的是扬声器电话，可能需要先拿起听筒再按数字。Craig Hallam的George Sutton在线提问。
Bill，我想请您讨论一下关税的影响。一方面，在美国，我们预计会有些好处，因为某些东西由于关税问题没有被运输。您还提到了关税导致的国际活动缓和。我只是想确保我们理解其中的利弊。
当然。关于国际活动，国际市场上每天或每周变化的评论可能要求买家暂停评估二手设备在生物制药、半导体和一些机床类别中的总落地成本。这些资产将会交易，这只是时间问题。我们注意到，这些延迟与亚洲、印度和欧盟某些地区的谈判进展直接相关。另一方面，我们是一个按需产品的首选市场，这些产品不受关税影响。北美的大部分二手设备都在按照我们通常的速度和进程移动。
加拿大有一些小波动，但似乎已经恢复正常，对我们来说，我认为一个关键标题是车辆价格。二手车价格一直疲软，但我们在市场上上市和销售的资产数量创下了纪录，当这些价格恢复正常时，例如gov deals，我们将更接近两位数的有机增长，我们在吸引客户方面做得非常出色，CAG部门也是如此。我想我提到过CAG销售的资产数量同比增长了35%。所以我认为有一些逆风，George，由于关税导致某些资产价格疲软或延迟。
但我们对我们能控制的变量非常满意，这些变量包括上市和销售的资产数量、市场上活跃的客户数量以及业务发展渠道。
明白了。
谢谢。
您提到在哥伦布启动了一个电子商务项目，最终将建成全国性的项目。这很令人鼓舞。我只是好奇您能否给我们更多细节。
好的，当然。我们在1月份收购了拍卖软件，其战略支柱之一是能够利用其拍卖技术和功能为消费者提供体验。我们传统上是一家B2B公司，有很多关于了解我们的买家、客户和隔离及存款的业务规则。我们知道以价值定价的商品向消费者销售有很大的机会。消费者基于他们在其他地方购物的经验，对如何快速方便地访问产品、支付产品和获取产品运输有一定的期望，我们的拍卖软件平台很好地解决了这些问题。
我们正在俄亥俄州哥伦布市场试点消费者拍卖体验。为什么选择哥伦布？这是一个对价值定价商品和寻宝体验感兴趣的人口密集地区。我们将能够控制那里的商品流以确认回收率。随着软件的推出和将在本季度晚些时候宣布的品牌，我们将很好地验证这是可以在全美扩展的东西。再次强调，这是一个在线消费者拍卖体验和品牌，利用拍卖软件技术，并在人们可以取货的地方设有节点。
因此，消费者买家，即拍卖的赢家，将开始在哥伦布的某个节点取货。我们不会在该地点进行任何高接触的传统零售工作。这实际上是一个让消费者更方便的机会，其中一些消费者对家用器皿、消费电子产品、服装、健身器材等商品的连续购买非常感兴趣。然后，在向不同城市推广时，会有一种病毒式传播的效应。我们在liquidation.com平台上有许多买家。这些是商业买家，他们有兴趣通过复制这种模式来转售他们通过我们的B2B渠道获得的商品。
因此，我们认为有机会直接或通过附属合作伙伴扩展消费者拍卖平台。我不会称之为特许经营网络，但我们将销售软件和手册，供个别企业在全国不同地区运营。我们将许可该软件并收取与之相关的费用流。很好。
还有一个问题，更多是一个澄清点。显然我们喜欢寄售模式，您提到正在关闭某些购买流。只是好奇您如何完成关闭这些流的流程。这背后的时间安排是什么，以及您是如何协调的。
当然。像任何业务一样，我们定期对所有事情进行业务审查，包括任何与我们在费率卡上做出承诺相关的事情。因此，购买模式意味着我们提供了一个费率卡，确保为LSI和我们的客户提供价值。如果这些费率不被接受或我们认为需要重新审视这些费率，我们会将资源重新分配到其他更高利润的活动，George。寄售就是其中之一。所以这是对我们投资组合的正常轮换和管理。我们看到与"就地销售"客户有很多机会，我们注意到在过去几个季度中已经介绍了一些客户，并且渠道中有很多兴趣。
因此，这是一个内部和某种程度上与外部客户的价值和交换讨论。我们希望确保为股东做好工作。我们希望确保为有机会成本的内部资源做好工作。因此，如果我们要做任何事情，分配IT资源、分配营销资源、分配物流支持，我们希望确保随着时间的推移最优地做到这一点。
明白了？完美。感谢回答。
Barrington的Gary Prestopino在线提问。
Bill。Jorge，你们好吗？
早上好。
Bill。听起来您真的有一些，从您谈到的一些内容来看，一个标志性的年份，标志性的季度，我应该说，在整体新业务发展方面。当您列举像gov deals中的这些胜利时，它们什么时候开始进入组合？这是否意味着如果您在第三季度赢得它，它将立即开始影响第四季度。或者有滞后吗？
根据客户是谁以及他们想要做什么的范围，可能会有几个月的滞后，甚至四到五个月。但重要的是，很多这种NVD现在正在显现，特别是在重型设备垂直领域。我们不断打破重复卖家数量、销售资产数量的新高。我提到我们在该垂直领域的GMV同比增长了一倍。所以我们对此非常满意。我已经概述了我们在Gov deals中扩展的许多地区，从美国西部到佛罗里达、路易斯安那、德克萨斯。
在某些情况下，这些市政客户是第一次与在线渠道合作。这就是为什么在设置这些事情时可能会有一些滞后，Gary。但随着2025年剩余时间的推移，您会看到来自纽约市、纽约州布法罗、纽约州奥尔巴尼总务处等地方的更多车辆流动。纽约州的一位官员在LinkedIn上发表了一篇非常不错的半新闻稿，谈论他们如何拥抱Gov deals并首次将流程转移到线上。
因此，我们正在永久性地将这个行业、这个市场转移到线上，我认为这让我们留下了很多印记和思想领导力，并使我们能够充分实现增长潜力。我们看到公共部门的总可寻址市场（TAM）高达100亿美元GMV，结合个人财产销售和房地产销售，我们在那里有巨大的势头。
好的，然后回到您在俄亥俄州哥伦布市所做的事情，这是首次涉足B2C吗？
是的，这将是我们通过收购一家名为Auction Software的业务首次部署消费者拍卖软件，使我们能够创建一个充满活力的直接面向消费者的渠道，这适合我们一部分退货商品流。
这是否更多地针对某些特殊商品，比如葡萄酒，或者是否可以与您现有的零售业务交叉推广，您现在更多地批量销售给买家？
Gary，它与一系列具有较高单位零售价值和相对良好状态特征的产品很好地交叉推广。测试表明，通过在可扩展的在线消费者拍卖渠道中向直接用户展示这些商品，并在过程中减少一段运输，这对我们的直接利润和EBITDA利润率是有利的。因此，通过培育这个直接面向消费者的渠道，我们将看到有利的结果。然后，正如我之前提到的，这个软件平台本质上是一个DTC业务盒子，我们批发侧的许多转售客户会渴望从我们这里获得许可。
假设有人在德克萨斯州埃尔帕索，他们已经做了30年的零售，想要扩展到退货商品流。那么，我们可以给他们软件和产品流，在那里建立一个业务，我们将收取许可费或收入分成，并扩展我们的软件业务。因此，这是在设定如何开发一个全国性退货商品市场的条款，利用我们的软件并聚合许多可以在该市场上向消费者转售商品的各方。
好的，所以从阅读这一点来看，您是在与个别零售商合作，还是...我只是想理解您在这里做什么，因为除非拍卖软件有相当大的客户群，否则您真的需要在这里开发一个买家基础。您会有可以交叉推广的卖家基础。
但情况是这样吗？
是的，我们预计在引入该市场的每个市场中，我们将通过一系列非常成熟的营销策略获得客户。在Facebook、Craigslist和TikTok上有许多价值定价商品的亲和群体，消费者对此有很大的兴趣。因此，有一系列适度的数字营销行动，将向消费者介绍我们的直接面向消费者的产品，在这个例子中是俄亥俄州哥伦布市的地区。需要注意的是，这不是首创的想法。有许多人已经执行了这种类型的策略。
因此，这是一个相对适度的市场进入投资。然后我们看到，有一种组合是个人消费者想要一件商品给他们的儿子或女儿的大学宿舍、户外露台、家庭健身中心或家庭娱乐控制台。我们以有吸引力的价格销售商品，让他们能够做到这一点。然后其中一些人变得非常着迷于重复购买，这使得业务能够很好地扩展。我们并不期望在哥伦布市实现1亿美元的GMV。我们将在我们的第一个试点中在500万至1000万美元的GMV范围内实现非常好的增量利润。
那是每年。但更重要的是，为许多其他向我们提出要求、接近我们的人验证，我可以在全国不同地区使用您的拍卖软件建立我的业务吗？我们将能够给他们数据，显示他们通过我们在哥伦布市的工作，通过这个平台可以赚多少钱。
谢谢。
目前没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与，现在可以挂断。