身份不明的发言人
Beth Gerstein（首席执行官兼董事）
Jeffrey Kuo（首席财务官）
Colin Bourland（战略、业务发展与投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
Chris（KeyBanc）
Julia（TD Cowen）
我是Sam。大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Brilliant Earth 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。若需提问，请按电话上的星号键加11。您将听到自动语音提示您的提问请求已登记。如需取消提问，请再次按星号11。请注意本次会议正在录音。现在有请Colin发言。
谢谢，大家早上好。欢迎参加Brilliant Earth 2025年第二季度财报电话会议。我是Colin Bourland，战略、业务发展与投资者关系副总裁。今天与我一同参会的有首席执行官Beth Gerstein和首席财务官Jeff Kuo。在今天的电话会议中，管理层将根据《1995年私人证券诉讼改革法案》作出某些前瞻性陈述。这些陈述受风险与不确定性影响，实际结果可能与之存在重大差异。请参阅我们提交给SEC的文件，了解可能导致实际表现与前瞻性陈述产生差异的风险因素。
这些前瞻性陈述仅代表我们截至本电话会议日期的观点，除非法律要求，我们无义务根据新信息或未来事件对其进行修订或公开。此外，管理层将提及某些非GAAP财务指标。Brilliant Earth非GAAP指标与GAAP指标的对照表可在今日发布的财报中找到，该文件发布于Brilliant Earth投资者关系网站。现在有请Beth发言。
大家早上好，感谢参会。我们很高兴报告本季度取得强劲业绩，实现了净销售额同比增长，并大幅超出净销售额和盈利能力的指引上限。我们能够获得市场份额并超越行业表现，这反映了我们战略愿景的成功执行，以及我们在近期和长期目标上取得的重大进展。此外，我很高兴地报告，我们观察到第三季度至今业务加速增长，因此我们上调了全年净销售额指引。
当然，我们也在评估昨日宣布的印度新关税政策，Jeff将对此进行详细说明。最重要的是，我们仍有信心应对当前环境。自成立之日起，我们的目标就是将Brilliant Earth打造成为全球最受喜爱和信赖的珠宝品牌。我们始终贯彻以下战略：提升品牌知名度、提供无缝全渠道体验、确立作为新一代精品珠宝领导者的地位，并作为珠宝行业数字化领导者持续投资于人才、数据分析和技术——所有这些都旨在推动长期盈利增长。第二季度业绩证明我们的严谨战略正在奏效。
我们实现了过去18个月中最强劲的同比营收增长，净销售额增长3.3%，调整后EBITDA达320万美元，均显著超出指引。我们不仅持续实现调整后EBITDA盈利，还持续产生净现金，截至第二季度末现金同比增长5%至9900万美元。基于这一势头和对未来的信心，我很自豪地宣布董事会已批准一次性股息及分配，总额约2530万美元。这体现了我们回报股东的承诺、强劲的资产负债表，以及我们在为未来增长计划提供资金的同时创造现金的能力。
我们持续贯彻近期和长期战略并积累发展动能。精品珠宝业务快速增长，预订量同比增长38%。在第二季度，我们通过与标志性人物碧昂斯合作设计定制珠宝，以及与网球明星Madison Keys达成首个职业体育合作伙伴关系等突出时刻加速品牌发展。我们优化展厅策略并获得可观回报，城市区域预订量显著提升。我们运用技术创新推动营销杠杆，同时持续扩展AI和机器学习能力以提升全业务增长与效率。以下分享本季度更多亮点。
Brilliant Earth珠宝的客户需求保持强劲。第二季度，我们实现了过去两年中最强劲的同比订单总量增长，总订单同比增长18%，复购订单增长11%。我们欣喜地看到更多新客户发现Brilliant Earth，包括本季度订婚戒指客户的显著回升。平均订单价值同比下降13%，这主要由两个因素驱动：一是精品珠宝业务（其价格通常低于婚庆系列）增速持续超越整体业务；二是如前所述，我们持续观察到5000美元以下订婚戒指的较强需求，且订婚戒指平均售价在过去几个季度趋于稳定。最后，我们高兴地报告所有产品类别的单位数量均实现同比增长，其中订婚戒指以及婚庆/周年纪念戒指的单位数量均实现高个位数增长。
如前所述，精品珠宝仍是业务的增长驱动力。第二季度精品珠宝预订量同比增长38%，预订组合占比与上季度相近。母亲节作为重要送礼节日表现异常强劲，成为Brilliant Earth作为精品珠宝首选品牌认知度提升的典范。在"永远的意见领袖——母亲"主题活动中，我们与潮流引领者合作推出限量版纪念章，从标志性款式到经典钻石单品均取得巨大成功。
展厅方面，我们最新在乔治亚州阿尔法利塔开设展厅持续扩展网络。除新店开业外，我们不断创新全渠道体验交付方式，包括主街与户外中心等不同形式，新增试戴吧台等店内升级，并优化视觉陈列与展厅库存策略。因此，我们观察到展厅客流量增加，第二季度未预约零售客户订单同比增长81%，其中精品珠宝增长最快。我们对展厅持续成功感到鼓舞，大多数展厅在开业后12个月内实现两位数城市预订量提升。
在数字化方面，我们一如既往地专注于优化营销支出效率，包括运用AI技术。因此，尽管实现销售额同比增长，第二季度营销支出同比下降约4%，营销费用占净销售额比例实现180个基点的同比改善。本季度营销支出表现优于预期。
本季度是品牌实现多项突破的季度。我们荣幸地为传奇人物碧昂斯打造独一无二的钻石波洛领带，这标志着Brilliant Earth作为当代文化领导者和创新者的品牌发展里程碑。随后我们乘势推出限量版蜜蜂吊坠，数日内即售罄。此外，我们宣布与网球超级明星Madison Keys达成首个职业体育代言合作。在美国公开赛期间，Madison将佩戴Brilliant Earth畅销款亮相，同时推出我们与她共同设计的特别单品。我们非常高兴Madison加入团队，并期待在即将到来的美网为她加油。最近，我们帮助演员、音乐人和全能偶像Selena Gomez用我们Jane Goodall系列中的20克拉钻石项链庆祝生日。这些合作不仅是名人效应，更彰显Brilliant Earth作为当代最具影响力文化偶像首选珠宝商的地位，巩固我们作为新一代高端品牌的定位。
如您所见，这是激动人心的一个季度，我们期待推动增长势头并执行至年底及更远。第三季度至今，我们观察到趋势较第二季度改善，整体预订量、订婚戒指及婚庆/周年纪念戒指单位数量增长强劲，精品珠宝持续表现优异，新订单与复购订单均实现增长。尽管我们持续关注宏观环境（包括金属价格关税），但我们相信完全有能力实现年度目标，并有信心上调全年营收指引。我要感谢杰出团队的贡献，让我们得以交付如此强劲的业绩。现在有请Jeff详细说明财务数据及展望。
谢谢Beth，大家早上好。如Beth所述，我们很高兴报告第二季度业绩，我们持续成功推动战略计划、创新、提升运营效率并超越营收和盈利预期。以下详述第二季度表现：第二季度净销售额1.089亿美元，同比增长3.3%，超出指引上限330个基点。总订单同比增长18%，复购订单增长11%，印证了我们客户获取与留存策略的有效性以及品牌产品的消费者共鸣。
第二季度平均订单价值（AOV）为2074美元，同比下降12.6%，但降幅较第一季度收窄。这源于我们持续扩大产品多样性（包括价格低于婚庆系列的精品珠宝），以及过去几个季度5000美元以下订婚戒指需求相对强劲且平均售价趋于稳定。第二季度毛利率为58.3%，符合我们中期毛利率目标（50%高位区间），较去年同期下降250个基点。毛利率同比变化主要受黄金成本上涨和关税影响（均符合本季度预期），部分被定价优化、采购效率和其他毛利率管理措施抵消。
我们实现第二季度调整后EBITDA 320万美元（利润率2.9%），远超指引范围。这是我们连续第16个季度盈利。通过强劲毛利率和数据驱动的营销支出及其他运营费用管理（包括运用AI提升运营效率），我们实现了这一盈利水平。第二季度运营费用占净销售额59.4%（2024年同期为59.7%）。我们在进行长期增长投资的同时，仍实现了30个基点的运营费用杠杆。第二季度调整后运营费用占净销售额55.5%（2024年同期为55.7%），该指标不含股权补偿、折旧摊销、展厅开业前费用等非经常性项目。
第二季度营销费用占净销售额24.1%（2024年同期为25.9%），实现约180个基点的同比改善。本季度营销支出优于预期，我们持续严格追求效率并寻找更高投资回报机会。根据中期展望，我们预计2025全年将持续实现同比杠杆。第二季度员工成本占净销售额比例同比（经调整后）上升约120个基点，包括新开业展厅人员增长。随着我们持续战略聚焦展厅扩张，其他行政管理费用占净销售额比例同比（经调整后）上升约40个基点。
我们谨慎进行业务投资，库存同比增长约24%，主要源于第二季度战略性采购钻石和珠宝库存的有利时机。在当前关税环境下，我们的库存周转率仍显著高于行业平均水平，且坚信数据驱动、资本高效和轻库存运营模式将持续提供竞争优势。第二季度末现金余额约1.34亿美元，较2024年同期减少约1860万美元，主要由于本季度提前偿还2000万美元定期贷款。净现金方面，期末余额约9900万美元，同比增加约500万美元。即使在第二季度进行前述库存采购后，我们仍花费约20万美元回购普通股，截至第二季度末累计股票回购支出约100万美元。
最后如Beth所述，我们很高兴宣布向Brilliant Earth股东和普通单位持有人支付每股/单位0.25美元的一次性现金股息及分配，总额约2530万美元。该股息体现了我们回报股东的承诺、强劲现金状况以及在为增长计划融资的同时创造现金的能力。股息将于2025年9月8日支付给截至2025年8月22日收盘登记在册的A类普通股股东。此外，截至8月4日，我们已偿还定期贷款剩余余额约3480万美元。该贷款设施现已全部清偿，资产负债表上无未偿债务。即使在支付股息和清偿债务后，我们仍将保持充裕现金，保留财务灵活性以持续投资展厅扩张、技术与AI升级、品牌建设等战略增长计划。
我们相信这些行动展示了如何为股东创造近期和长期价值。关于第三季度及2025年展望：我们预计季度净销售额同比增长8%-10%（较第二季度加速），调整后EBITDA介于300-450万美元之间。我们上调全年净销售额指引至同比增长2.5%-4%。下半年增长驱动因素包括：订婚戒指同比表现较上半年改善、展厅增长与全年化效应、2024年第三季度更有利对比基数、精品珠宝强劲表现，以及第四季度作为传统精品珠宝旺季的重要性。我们重申调整后EBITDA利润率指引约3%-4%，因我们持续有效管理强劲毛利率并平衡投资与短期盈利。
毛利率方面，我们预计黄金和铂金现货价格及关税将带来下行压力。下半年至今，我们已成功优化营销策略并运用AI和机器学习能力，预计全年营销支出将实现同比杠杆。我们计划在2025年下半年继续进行近期和长期投资（包括员工成本和其他行政管理费用），同时确保业务盈利。我们的指引基于8月5日的金属价格和关税政策，未考虑后续关税公告、金属价格波动或相关消费环境变化的不可预见影响。
昨日美国宣布自8月27日起对印度进口商品加征25%关税。我们尚未完全确定该政策对业务的财务影响，正在积极分析其对运营计划的启示。重要的是，这是全行业共同面临的挑战，而Brilliant Earth凭借多项竞争优势较传统珠宝零售商更具应对能力：地理供应链多样性提供灵活性、敏捷的技术驱动运营模式可快速调整采购策略、动态定价模型和采购优化能力能迅速响应成本结构变化以优化定价和毛利率。新关税生效日8月27日前第三季度大部分时间已完成，我们正在评估其对年内剩余时间的影响。我们有信心在不断变化的关税环境中执行战略计划。
展望未来，数据驱动方法、严格的费用管理和轻资产业务模式使我们能够在实现盈利增长的同时超越行业表现。本季度的强劲执行印证了我们识别和把握可持续盈利增长机会、为股东创造价值的能力。现在进入问答环节。
谢谢。提醒各位，如需提问请按电话上的星号11。您将听到自动语音提示您的提问请求已登记。提问时请先等待主持人宣布您的姓名和公司。现在整理提问名单。第一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Ashley Owens。请讲。
大家好，我是代替Ashley的Chris。祝贺本季度业绩，感谢接受提问。首先能否谈谈精品珠宝增长与利润率的关系？先前评论提到这是利润率较高的业务。能否分析消费者购买习惯，是否倾向于低价产品？与婚庆/订婚客户相比，当前预订量恢复增长的情况下，定价习惯有何不同？与三个月前相比是否有变化？
你好Chris，我是Beth。我认为没有重大变化。消费者对精品珠宝仍非常挑剔，他们追求可长期佩戴的高品质高价值珠宝。随着精品珠宝表现异常强劲，我们持续看到增长动能，这自然会影响整体平均订单价值，但这是我们战略投资的方向，因此乐见其成。婚庆与精品珠宝的定价和AOV趋势与过去几个月基本一致。
好的。接着能否详述本季度债务偿还？关于业务再投资和资本配置，是否会加速展厅扩张或把握其他市场机会？
Jeff，我先从战略层面回答。我们始终如一地传达战略愿景并取得良好成果。展厅扩张、数字化领导力、打造全球最受信赖珠宝品牌等战略杠杆将继续推进。强劲的现金资产负债表支持我们执行这一愿景。我们执行良好并将持续投入这些领域以提升整体认知度和精品珠宝业务。Jeff能否补充？
Beth已涵盖关键点。股息分配和债务偿还均源于强劲的资产负债表和现金流生成能力。如Beth所言，我们仍有能力在品牌、展厅和精品珠宝等领域进行战略投资。债务偿还还将带来净利息节省。这体现了业务优势以及我们对业务和资本结构优化的思考。
好的。我转交下一个问题。
谢谢。
谢谢。如需提问请按星号11。下一个问题来自TD Securities的Oliver Chen。请讲。
Beth和Jeff好，我是代替Oliver Chen的Julia。想了解1000美元价格带上下消费趋势， discretionary purchases）的消费者健康状况观察？二、消费者在哪些方面增加支出或节省开支？三、新展厅的提振效应以及今年后期展厅成熟度对销售的帮助？
谢谢Julia。关于消费者健康状况，我们看到积极信号。虽然消费者保持谨慎，但我们精准把握需求趋势，成功交付他们追求的高品质高价值珠宝。通过品牌举措和限量系列等新产品，我们表现优异。订婚戒指和婚庆/周年戒指单位数量高个位数增长印证了我们的努力。我们拥有数十万颗钻石的丰富库存，标志性订婚戒指款式作为潮流引领者表现突出，市场份额持续提升。
展厅方面，随着我们日益成为精品珠宝首选地，表现令人满意。精品珠宝在展厅增长最快，零售客户walk-in流量增长超80%，证明我们以出色价格提供了符合需求的产品。
非常感谢。
现在有请Beth致闭幕词。
感谢大家参加第二季度财报会，我们下季度再见。
感谢参与今日会议，现在可以挂断。