身份不明的发言人
Kristian Talvitie（首席财务官）
身份不明的参会者
Hoi-Fung Wong（Oppenheimer & Company Inc）
好的。大家早上好。欢迎参加Oppenheimer虚拟科技大会的第三天。我是Ken Wong，Oppenheimer的软件分析师。非常高兴今天有PTC的执行副总裁兼首席财务官Christian Talvatia与我一起。Christian，早上好。欢迎。
Ken。感谢邀请我们。我们非常感激。
总是很高兴交流。我想从最近的季度开始谈起，我不想称之为转折点，但不仅是我，很多股东都觉得这是你们很长时间以来最积极的一次。也许可以为我们比较一下年初到现在的情况，以及这如何为你们年底的收官做准备。
是的，当然。好问题，Ken。在我开始之前，我知道如果我不提醒大家注意我们的安全港声明和风险因素，我的总法律顾问会非常生气。这些内容可以在我们的新闻稿和提交给SEC的10、10Q和10K文件中找到。所以我强烈建议大家查看这些内容。现在回到你的问题。这个季度确实以一种有趣的方式开始，你知道，解放日。在季度初，我们仍处于不确定性的漩涡中，到了我们召开电话会议的时候，客户们并没有明确的展望，不知道解放日会带来什么结果。他们的语言中确实表现出更多的谨慎。不是关于是否需要软件或是否需要数字化转型的谨慎，而是关于没人真正知道会发生什么。可能在交易接近完成时，由于整体不确定性，这些交易可能会被推迟或缩小。我想这就是我们上季度修订的指引所反映的内容。出于谨慎，我们也尝试模拟了一个下行情景，如果情况开始更像GFC环境或COVID环境，对PTC会有什么影响。这就是导致我们给出那种下行情景指引的原因。随着季度的推进，情况似乎更加稳定了。我想这显然在结果中得到了体现。我们的净新增ARR接近指引范围的高端。所以我认为那些我们可能有的最坏情况的担忧似乎已经缓解了。这反映在我们当前的指引中。我们把范围的低端提高了，基本上把那种情景从今年的考虑中排除了，现在我们只剩下一个季度了。提醒一下，我们的财年结束于9月30日。所以这就是我们的情况。我想最后一点是，我们在过去两三年里谈了很多关于具有挑战性的宏观环境。我想说的是，我不确定宏观环境是否真的发生了变化。它只是没有变得更糟。我不确定它是否真的变得更好了，但它没有显著恶化。我想这就是结果和指引所反映的。
明白了。所以可以说，希望未来会有更好的事情发生，但目前只是稳定地糟糕。看起来你是这样描述当前的情况的。
是的，稳定地与过去几年我们看到的同样具有挑战性的环境一致。
完美。我想当我们考虑年底收官时，我们应该如何理解要达到ARR范围的高端需要什么？在这个稳定的环境中，你们执行到这个数字，还是需要宏观或市场策略的帮助？
是的，我想显然我们需要执行我们现有的机会。我们对进入第四季度的渠道感到非常满意。我想Neil在我们最近的财报电话会议上提到了这一点。所以我们对这个机会感到满意，我们显然需要执行它。除此之外，我认为最大的变量可能是交易结构。我们会看到更多的季度内启动，还是更多的渐进式交易结构。这显然是我们这个季度在处理所有交易时需要解决的问题。
明白了。也许换个话题，你们在年初对市场策略做了重大调整，更关注核心垂直领域。能简单更新一下这个进程的进展吗？你们已经完成了所有调整，现在只是执行这些调整吗？有没有任何可以分享的数据点，显示我们在这方面的进展？
是的。简单回顾一下，很多这方面的规划是在我们去年的第四季度和今年的第一财季进行的。实际的调整是在我们第二财季初实施的。当我说这些调整时，我指的是让市场组织围绕我们服务的主要垂直领域对齐。市场不仅仅是销售，还包括营销以及客户成功。客户成功组织的人员，售前、售后，帮助客户或与客户一起实施软件的人员，让他们围绕这些核心垂直领域对齐。一方面，这涉及一些账户重新分配。你可能还记得，某些职位被取消了，每个市场组织中都有一些这样的职位。然后在销售方面，我们重新招聘到正确的领域。在客户成功方面，确保我们招聘更多的技术资源等等。所以这种调整是关于账户覆盖和区域优化的。一方面，我想说这部分调整已经完成了。另一方面，我想说区域优化是一个需要持续进行的事情。我认为我们现在比历史上任何时候都处于更好的基线来继续这一进程。转型的其他部分包括确保我们有正确的信息来配合每个垂直领域，包括Rob正在为组织带来的一些文化变革。这些实际上仍在进行中。很多这样的信息现在已经开发出来，正在发布到现场，并展示给我们的客户。在此之前已经进行了测试，我们将继续收集反馈，但到目前为止，从我们内部团队和客户那里得到的反馈都是积极的。这很好。随着客户需求的演变和技术的进步，这也将继续发展。但我想说，我们对目前的信息传递感到相当满意。Rob带来的文化变革的另一部分是更加关注管道管理和管道卫生。他来自一个非常好的地方，希望确保我们有良好的管道，不仅是为了对未来的季度有良好的可见性，也是为了了解这些管道背后有哪些需求。是否有研发路线图项目是开放的，但属于管道的一部分，这样他可以回去影响研发组织，确保我们在做X、Y和Z。因为我们有很多管道与此相关。所以你知道，我们在这方面进展如何？然后是一般的卫生，确保我们使用一致的阶段和定义，甚至在公司内部进行管道管理。最后，我想如果我在这里代表Rob说一句，他还会谈到提升信息作为整体文化变革的一部分。如果你这样想，PTC销售的是帮助解决复杂问题的复杂软件。这是非常技术性的软件。我想他会说，我们非常擅长在技术层面上与客户互动。这也是PTC传统的一部分。但我们帮助客户做的很多是数字化转型，这是一个更大的计划。如果你从另一个角度想，我们可以武装工程负责人，但现在客户需要工程负责人去说服服务负责人、制造负责人、质量负责人和监管负责人等等。当你试图在内部向一群有自己优先事项和指标的同行销售时，这更具挑战性。所以Rob说的是提升信息，确保高层管理人员理解的不是技术组件，而是业务价值，这样高层管理人员可以支持并推动这些计划。关键在于，有了这种自上而下的压力，更容易在整个组织中获得对数字化转型的一致认同。这种数字化转型对我们的客户非常重要。同时，他也花了很多时间专注于扩大我们与SIs的关系。因为数字化转型的一个重要部分是组织变革管理（OCM），这是他们擅长的，也是客户转型的重要组成部分。所以确保我们在正确的层面上有正确的信息传递，同时不忘需要深厚的技术专长，但确保我们从最高层面提供掩护，这样当我们进行技术讨论时，它们正是它们应该的样子。如何最好地实施软件，我们需要做什么样的改变，以及我们应该期待什么样的好处？
完美。有了所有这些变化，我想一个有趣的动态是你提到的将产品路线图与市场策略调整对齐。我们应该如何考虑Rob将定价作为所有这些产品包装和定价的一部分？这是否可以看作是未来的潜在顺风？有什么想法吗？
是的，当然，他带来了关于这方面的视角，我非常认同。所以我想这是整体转型的一部分，我认为我们会继续推动它。当然，记住我们的大部分销售是面向现有客户的。这将是一个逐步演变的过程，因为他们习惯于以某种方式处理，我们需要逐步摆脱那种方式。但可以肯定的是，他也认为这是一个未来的机会。
明白了。提醒观众，如果有任何问题，请随时提交到平台门户。我刚刚收到一个问题，所以我想现在提出来。我知道你们目前没有讨论长期问题，但在当前环境下，随着市场策略调整的进行，我们应该如何从高层次上思考增长前景？过去你们说过这是一个低两位数的中期增长者。环境是否改变了这种动态？在正常情况下，你们会如何描述你们认为应该增长的速度？
是的，非常好的问题。我想有几点。第一，如果我们回顾过去几年，我们一直在交付大致持平的净新增ARR。有些年份有它们自己的特点，但大致上是持平的。我们也一直在说，过去大约10、11个季度，宏观环境一直具有挑战性。我想在某个时候，你真的需要问自己，这是否就是新常态？如果是，我们应该、可以、会做些什么不同的事情来推动净新增ARR的增长？假设从宏观角度来看这是新常态。这正是引导我们走上这些市场策略调整、一些产品计划、持续的SaaS计划、商业优化努力的道路的原因。其中一些已经在进行中，但有些肯定是新的。我想你听到Neil谈到AI和AI的机会。所有这些计划加在一起，预期的结果是推动净新增ARR。
明白了。所以我想回到这些目标，执行所有这些，加上希望宏观环境配合，这就是我们应该考虑的。也许现在回到产品方面，关于PLM。显然，PLM是你们的核心产品之一，在COVID期间和数字化转型中看到了复苏。当我们考虑AI带来的下一次转型时，你已经提到了一点。你们是否看到PLM对客户变得更加重要？是否有机会看到这项业务再次加速，或者至少在客户优先级中提升？
我认为我们普遍认为这对客户来说是一个战略要务。PLM，你可以更广泛地思考，包括ALM，包括SLM，但特别是在产品开发和产品数据方面，我们如何帮助客户实现他们的目标？如果我把事情过于简化，那就是开发更复杂、更先进的产品，更快地帮助他们在各自的市场中保持竞争力。我不认为这些压力对客户有所缓解。事实上，在某些地方可能变得更加严峻。
明白了。还有一个关于电话会议的跟进问题。你们提到了一些较高的流失率，这些流失率会在年底回来。这些合同是否仍按计划在今年晚些时候回来？这是来自第一季度财报电话会议的问题。
是的，那是几个合同。这些合同仍在按计划进行。我想我们提到的其他较高的流失率与一小部分事件有关，可能更集中在SLM和IoT中，特别是在IoT中与我们一个产品的终止有关。这对人们来说并不意外。他们知道这会到来，我们为他们提出了一个退出方案，在很多情况下他们选择了这个方案，在其他一些情况下他们选择了不同的路线，这导致了一些较高的流失率。但那个产品现在已经终止了。所以我想这在SLM方面不会回来。我想这与一些客户特定的情况有关。例如，一些客户的剥离导致了不同的决定，或者是并购和剥离活动。
所以第三季度的事情看起来可能不会回来。第一季度的事情仍可能重新出现，或者仍预计在今年下半年或第四季度重新出现。
现在或已经
明白了。你之前提到了SaaS和云。现在客户对SaaS的接受度如何？你们采取了非常谨慎的态度，没有强迫任何人转向SaaS。但在最近的电话会议上听起来可能有更多的兴趣。想听听你的看法。现在是否应该开始倾向于这些客户？
是的，我想交付模式的问题确实会与客户讨论。我想总的来说，SAS在很多情况下只是一个更好的交付模式，所以客户对此感兴趣。但这还涉及到迁移到SAS的伴随变化，这不仅仅是后端的转变。有了SAS，就会有更多的标准化。如果你有一个10或15年的本地遗留系统需要迁移，那也会伴随着很多我们之前谈到的OCM工作。所以我想对客户来说，真正的问题是何时是开始这一旅程的正确时机。但这确实是一个持续出现的主题。
明白了。在最近的一个客户活动中，我们感觉到可能会有新功能首先在CREO Plus和Windchill Plus上推出，本地客户可能会有些滞后。我们应该把这看作是你们试图促进更快转向SaaS的早期阶段吗？有什么想法？
是的，我想这是对的。我们确实想在那里创造一些差异化，同时确保我们仍然有一个庞大且重要的本地客户群。所以我们显然不想让任何这些客户感到被遗弃。所以这是一个我们试图平衡的事情，只是试图帮助促进这种讨论。
明白了。关于云的跟进问题，早期采用阶段。你们是否仍然看到最初预期的经济提升？我想大约是2倍。在这方面有什么变化吗？
不，我想这仍然是大约正确的数字。对任何特定客户情况的实际提升取决于许多不同的变量。可能多一点，可能少一点，但我想这仍然是正确的范围。
完美。我尽量推迟问关于AI的问题，但不出所料，这总是最受关注的，尤其是在当前环境下。PTC作为产品数据的记录系统，你们如何看待自己在生态系统中的价值？其次，如果你们正在优先开发产品中的AI，我们如何看到这随着时间的推移被货币化？客户对早期用例的反馈如何？
是的，第一点，我想你是对的，关于产品信息的记录系统。客户要从AI中提取尽可能多的价值，首先要确保自己的数据秩序井然。这又回到了整个数字化转型的主题。一个结果是确保数据秩序井然。其次，抱歉，在我们已经推出的AI产品方面，现在还处于早期阶段。就在上个季度，我们实际上从ServiceMax AI开始。当我们谈论AI时，要明确的是，我现在说的是代理AI用例。我们在Creo中已经有生成式AI很多年了，Onshape最近通过我们在2017年的一次收购也有了。但我们真正谈论的是代理AI。所以我们确实还处于早期阶段，上个季度刚刚发布。AI几乎在每次客户对话中都会出现，也在我们的路线图上。我想大约在日历年的转折点前后，你应该会看到Code Beamer AI代理和Windchill代理也发布。然后如果你考虑更长期，这些是ServiceMax内部的代理，Code Beamer内部的代理，Windchill内部的代理。长期来看，我想你会开始看到代理在这些孤岛之间工作，最终也会与其他企业系统互动。但我们现在谈论的是未来的货币化。我想这是一个很好的问题。我们销售的几乎所有软件都是按席位定价的。即使是ServiceMax，现在可用的代理也是按席位定价的。但这确实为我们提供了思考如何最好地货币化的有趣机会。是按席位定价，还是按消费定价？客户愿意如何为这种价值付费？所以我想我们在这方面处于一个不断变化的局面。但这是我们现在的路径，从按席位定价开始，并探索其他可能的选择。
明白了。然后让我们转到数字上。不碰一些数字似乎很遗憾。你们有一个明年10亿美元自由现金流的目标。你们显然正在向2025财年迈进，但也有一些货币和税收等方面的变化。我们应该如何思考你们在接近2026年目标时的位置？帮助我们理解一些变化的因素。
是的，首先当然是汇率。我想现在的汇率水平，我们在下半年看到了一些顺风，但记住上半年是相当大的逆风。所以我想今年全年汇率对我们来说仍然是净逆风。但如果汇率保持现在的水平进入明年，那应该是净正面。此外，我们已经对欧元和日元进行了一些对冲，以帮助减轻美元走强可能带来的部分逆风。所以我想我们把这看作是一个安慰因素。在税收方面，OBRB已经撤销了早些时候引入的一些变化，与《收入法》第174条有关，这涉及研发支出的资本化和摊销。这一变化确实影响了我们。国际研发仍将被资本化和摊销。但也会有一些顺风，我想我们也感到更加放心。仍然有一些工作要做，决定我们具体走哪条路。有一些不同的潜在结果，有些微妙。所以我们还有一些工作要做来弄清楚。但总的来说，应该是对我们的顺风。当然，利率也很重要，尽管进入明年，影响会比过去几年小得多。因为进入明年，我想我们会有大约12亿美元的债务，其中5亿美元是高收益债券，利率4%。所以剩下大约7亿美元是浮动利率。所以利率变化的影响比历史上要小得多。最后，我们需要弄清楚我们今年和明年的计划。明年我们预计会增加多少增量ARR，以及明年的支出会是什么样子。我们正处于规划过程中，所以这些都是需要完成的工作。
明白了。关于最后一点，完美地引出了一个刚刚发到我收件箱的问题。但我知道你们还没有把市场策略改进纳入考虑，也没有把宏观改进纳入考虑。净新增ARR是否稳定到2025财年结束？基于我们今天掌握的信息。
是的，我想我们会在发布第四季度业绩时提供2026财年的指引。我想这是最好的处理方式。
你知道有人会提前问一些问题，但尊重这个游戏。然后在我们结束的时候，对当前的杠杆水平感到满意吗？我们应该如何思考现金部署的优先级？回购今年是一个不错的回报。但你们在并购方面也比较安静。你们在关注什么？优先考虑什么？
是的，我想重申一下关于资本配置的一般观点。首先，我们认为PTC应该在净债务状态下运营。其次，考虑到我们发票和支出的一致性，以及因此自由现金流的产生的一致性，我们也认为我们应该尽可能以低现金余额运营。这意味着任何没有用于并购的资金，我们认为应该通过股票回购返还给股东。
好的，完美。就这样，我想我们正好到时间了。我没有其他问题了。Christian，非常感谢你今天抽出时间与我们交流。也感谢大家拨入。
太好了。谢谢大家。Ken，感谢邀请我们参加这次会议。
谢谢。再见，Matt。再见，PTC的Christian。Christian，早上好。