身份不明的发言人
David Chung（投资者关系副总裁）
身份不明的参与者
Aashi Shah（Sidoti & Company, LLC）
大家早上好。欢迎参加Sidoti微型股会议的第一天。我是Sidoti的分析师Aashi Shah。今天我们有51Talk的代表参会，股票代码为COE。我很高兴欢迎投资者关系副总裁David Chu。我们今天有大约30分钟的时间，包括问答环节。如果有任何问题，请在屏幕底部的问答部分提交。接下来，我将把时间交给您，David。
谢谢，Ashi。大家早上好。我是51Talk的投资者关系副总裁David Chong。感谢大家今天的参与。在本次会议中，我们将向大家介绍51Talk如何作为一家在纽约上市的美国公司（股票代码COE），通过结合本地化、技术和人力在全球范围内建立在线教育业务。之后我们将开放问答环节。我们会尽力回答所有问题，如果没有回答到，您可以通过51Talk投资者关系网站联系我们。您可以在那里找到我们的电子邮件。让我们从大局开始。
51Talk是一个面向全球年轻学习者的AI驱动耳机平台。我们不仅提供英语课程，还提供结合专有课程、高质量教师和先进技术的综合自适应学习体验。我们的目标是在我们进入的每个市场提供可获取且相关的高影响力教育。我们平台的不同之处在于我们的综合方法。我们的解决方案建立在四个支柱上：一个拥有500多小时精炼内容的专有课程、一个严格的AI增强教师招聘流程、投入1亿美元开发的专有技术以及一个360度的家长和学生支持模式。
在接下来的几张幻灯片中，您将看到每个支柱如何相互加强以提供成果。首先，我们的课程是完全动画化、互动化的，并符合CECEF全球标准。其次，我们的教师通过严格流程选拔，只有最优秀的才能通过。每位教师都受益于AI工具和持续培训，确保大规模的质量和一致性。第三，我们的技术平台强大且可扩展。我们有低延迟视频、游戏化教室和虚拟化妆等功能。最后，我们的360度支持确保每位学生都有个性化的学习路径和来自专门学习伙伴的持续指导，最大限度地提高参与度和满意度。
全球存在意味着在每个市场的本地适应。我们的课程根据当地学校要求和文化期望进行定制。当地团队提供直接支持和指导，我们的营销针对家长和学生所在的地方进行定制。这种经过验证的方法帮助我们在从东亚到中东等不同地区建立信任并推动参与。AI驱动我们运营的每个部分。我们的技术堆栈包括大型语言模型、专有基础设施和高级自动化，支持从电话营销到个性化学生支持的一切。我们开发了用于教师筛选、课程个性化和自适应反馈的工具，所有这些都旨在提高效率和成果。
让我们看看一些AI应用亮点。入侵者招聘AI评估每位新员工的发音和口音。AI协助筛选、面试和培训，降低成本并加快入职速度，同时保持高标准。AI还实现了真正的个性化学习。每位学生通过AI教练、课程备忘录和情境练习等功能获得个性化模型和学习路径以及实时反馈。这种个性化驱动更好的参与度、更快的进步和更高的满意度。我们的销售流程也由AI优化，这已经提高了我们的转化率并减少了销售过程中的闲置时间。AI在课程中支持教师，帮助他们提供更高质量的教学。
我们最近看到我们的第一位付费学生完成了AI驱动的试听课程。转向我们的数字，在中国业务剥离后，我们现在完全专注于国际市场。在美国审计，总部设在新加坡。收入在增长，利润率持续超过70%，我们的现金状况强劲。我们正在有纪律地扩张，专注于盈利和可持续增长，而不仅仅是头条数字。总结一下，51Talk在全球覆盖、本地专业知识和AI尖端应用的交叉点上具有独特定位。我们致力于一次一个学生、一个市场地解锁农业科技领域的长期价值。
感谢您的时间。我们现在可以开放提问。我会快速回答一些常见问题，因为我们经常收到这些问题。哦，抱歉，是的。实际上那是我的第一个问题。我刚刚在问答框中看到了第一个问题。所以这是我们想要解决的问题。我认为这是房间里的大象。从我们的角度来看，问题是关于流动性的，所以我们将解决这个问题。所以问题是关于其他选择或我们是否考虑如何提高股票的可见性和流动性。
这是我们正在研究的事情，我自己正在推动这个过程。从根本上说，我认为正如我们所讨论的，我们有一个非常强大的产品。我们的大多数学生都非常满意，并将继续扩展到更多市场，随着时间的推移覆盖更多科目。而且我们不是通过从投资者那里筹集资金来增长的。我们是通过学生支付的现金来增长的。所以这是一个非常自我维持的模式，我们相信这是我们可以拥有的最佳保证，以确保产品在这个快速变化的学习环境中保持相关性，就可见性和流动性而言。
显然，我们正在做更多的事情，例如参加这个SIDOTI会议以提高参与度和投资者意识。我们还将在投资者方面开展更多活动。我们正在与更多投资者接触。所以我们一直很活跃。我认为基本上我们在2025年与投资者的互动更多，因为基本面更好，当然股价的变动也提高了我们的可见性。所以今年上半年的互动比去年多得多，我们预计随着时间的推移这种情况会继续。
所以我们将参加更多会议，采取更多具体步骤，例如更多的公关、更多的内容来帮助投资者更好地了解我们。
谢谢David。您能帮助我们理解您如何平衡从中国业务向海外扩张的转变，特别是东南亚、日本和中东？
当然。中国业务已经剥离。所以在Lisco COE层面不再有中国业务。所以COE的所有收入都来自中国以外的全球业务。我们现在是一个真正的全球业务。就目前而言，正如您提到的，我们在东亚、东南亚活跃。如果您查看我们的网站，您可以看到我们支持的一些语言，这应该能让您对我们活跃的一些市场有一个很好的了解。
我们现在在东亚和中东活跃。但我们继续看到机会，例如在东欧，以及随着时间的推移在一些西班牙语市场。所以我们确实相信随着我们继续进入不同市场，对我们的产品和服务的需求存在。现在我们认为与两、三年前相比，我们在发展全球业务方面有更好的专业知识和经验。以前我们主要是中国业务。但现在经过两、三年，我们更有经验，我们比两、三年前更了解如何建立本地运营。
这给了我们很大的信心。这转化为我们在不同新市场从0到1所需的时间。我们做这件事的时间少得多。现在的瓶颈可能在于我们拥有的人员。所以我们继续招聘新人才，尝试培训新人才，并将新人才派往新市场并培训更多新人才。所以我们仍然是一个重运营业务，我认为这使我们非常独特且难以竞争，因为我们需要时间来建立。
但一旦我们建立了什么，就很难与我们竞争。我们在不同市场看到的许多竞争对手，通常他们要么非常本土化或本地化，所以他们只在一两个市场运营，要么是一个非常全球化的产品。所以他们没有本地化团队或更多本地化内容。我认为我们所做的真的是两全其美。所以我们确实在总部有非常强大的运营基础设施。同时我们有本地团队，我们有当地人员负责运营、营销和销售流程。
这些都得到了中央基础设施网络的支持。所以我认为这真的给了我们竞争优势。建立需要时间，但同时，这正是我们与简单的技术或纯粹的技术产品不同的地方。所以我们真的是人力加技术的结合，并使其成为最佳运营工作流程。
是的，您已经回答了我下一个问题的大部分，比如51Talk如何与Duolingo等全球竞争对手区分开来。所以您想对之前的回答补充什么，还是我应该进入下一个问题？
我认为是的，我想再次抓住关键部分，我们在当地有团队。正如您在演示中可能看到的，产品有本地内容，我们发现这非常重要，因为不同市场的客户行为和习惯不同，我们必须建立我们的内容、课程、营销必须适应当地偏好，这需要时间来建立。但一旦我们做到了，我们现在有这么多新市场的经验，所以我们确切地知道现在该做什么，而不是两、三年前我们还在测试和尝试不同的事情。
但现在有一个更好的标准操作协议，如果您愿意，我们可以遵循并了解如何建立本地团队，如何尽可能快地使营销更好地适应当地需求。如果我们确实面临挑战，我们会比以前更快地调整，并尝试看看我们如何做营销，确保我们的销售漏斗优化，确保我们的转化有效。我们是一个非常注重投资回报的公司，所以我们确保现金流为正。所以我们的目标是每个季度运营现金流为正。
这使得我们在如何投资和花费营销资金方面非常谨慎。例如，我们确保我们花费的每一美元的单位经济基本上都是有意义的。所以您可以看到，尽管在会计基础上我们仍然净亏损，但您可以看到我们的运营现金流为正。这反映在资产负债表上的现金余额上，现金余额继续增长。
好的。稍微转向您拥有的学生。您能谈谈您当前的活跃学生基础以及过去12个月在不同地区的演变情况吗？
学生基础。现在我们平台上大约有70,000名活跃学生。组合是。我们专注于K到12年级。所以我们基本上是儿童。但当然，不同市场的英语水平不同。所以我们确实有不同年龄组学习不同水平。例如，如果我可以举个例子。举个例子，在香港，我们的用户可能年龄较小。所以我们需要调整课程、内容。在一些其他市场，我们的学生可能年龄较大，那么我们必须再次适应当地，除了当地，年龄。内容和课程也必须与较大年龄组保持一致。
所以我们确实做这种调整。因为我们专注于K12，我们认为人力加AI的方法，所以我们有真正的人类教师使用大量AI。我们认为这在儿童参与方面仍然是最好的，因为。所以我们衡量自己的标准是。因为孩子们在做的是说话。所以他们把英语作为第二语言，所以他们说的是外语。所以对我们来说，一个关键指标是我们试图鼓励他们基本上开口多说。这是我们对自己的一个指标。我们做了很多技术和内容来实现这一目标。所以我们相信纯粹的人工智能产品可能不是实现这一目标的最佳选择。
好的。您的模式是对公共教育的补充还是替代？学生是在家上学并使用51Talk，还是他们上学并使用51Talk作为补充？
是的，是的，这是个好问题。谢谢，Ashin。所以更多的是补充。所以我们不是考试准备。我们更多的是口语和听力。所以对于我们的孩子来说，真正能够自信地用英语作为第二语言说话。实际上您可以看到我们确实有。我们每年做的更受欢迎的活动之一是我们带四、五个最好的学生去联合国，他们会在那里做演讲。这真的是一个展示孩子们使用英语作为第二语言能够非常自信地演讲的例子。
这真的，我认为这真的是一个很好的展示，展示了我们的孩子们、我们的学生真正取得的成果。所以对我们来说，核心产品不是，产品不是。是的，我们认为它更多的是对传统学校的补充，而不是考试准备和科目辅导。
好的。客户获取成本是多少，比如当您首先招募学生时，您如何招募学生，对您来说成本是多少？
当然，抱歉，让我记下来以防我忘记。就客户获取而言，显然不同市场，以前我们在中国运营，所以这是一个市场，您可以对一个市场做很多计算。但现在因为我们的投资组合，我们有不同的市场，市场组合在季度之间变化。所以很难概括一个客户获取数字。但我认为这里的关键是。我们确实花费，如果您看我们的营销支出，我们在Google Ads、Facebook上投入很多。
社交媒体广告，每个市场我们看到有不同的投资回报率，不同平台有不同的成本。所以我们做了很多研究，确保我们使用最佳平台获得最佳投资回报率，因为我们的营销团队以投资回报率为关键绩效指标，所以他们激励实现尽可能好的投资回报率。所以在某些市场我们可能使用Google、Facebook等更传统的社交媒体，在一些市场我们可能使用Snapchat，例如我们可能使用TikTok。所以这可以变化。但我认为一个好的指标是如果您看我们的销售和营销费用，然后将其与我们的总账单进行比较，这应该给您一些关于我们花费多少的指示，我们预计随着时间的推移这会继续降低。
但在某些季度您会看到增加，这可能是因为我们在品牌上花费更多，最初可能会给我们较低的投资回报率。但随着时间的推移，我们相信因为我们通常在品牌上花费更多是因为我们相信有一个大市场，品牌将帮助我们在中长期获得更好的转化率。所以为此您可能会看到销售和营销费用的最初增加。但随着时间的推移，我们确实预计更好的投资回报率会在接下来的几个季度发生。
所以我们确实在整体客户获取方面进行这种品牌投资。所以再次您会看到，因为市场组合变化。所以我认为在每个市场，营销支出占账单的比例将继续下降，趋势向下，因为我们获得更多推荐，随着时间的推移获得更多续订。但最初在新市场，我们可能需要在社交媒体上花费更多，我们可能需要花费更多才能启动和运行市场。
所以在新市场，比例往往较高，但随着时间的推移，我们确实预计这趋势向下。所以在集团层面，您应该看到销售和营销费用的比例随着时间的推移趋势向下。这也是我们之前在中国大陆业务中看到的趋势。所以在某种意义上，我们有时说这有点像我们的时间机器。所以我们现在做的可能是我们在大约五、六年前在中国做的。现在我们只是用更短的时间实现相同水平的业务，因为我们的经验更好。所以是的，所以我认为这是一个好的方式，一种好的方式来看待它。
好的。您如何招募人员？教师？培训过程是什么样的，您从哪里招募大多数教师？
教师目前主要来自菲律宾。
好的。
所以这，这，这是非常独特和非常，我认为这实际上是我们一个关键的差异化因素，因为我们在菲律宾有一个非常强大的教师运营总部。所以我们有自己的本地团队负责招聘、培训、监督和管理教师。我们已经这样做了大约10年。所以这是一个非常成熟、非常有经验的团队。现在由AI支持。以前在中国，我们有数万名教师需要管理。
现在我们大约有8,000多名教师。这继续增长。但管理教师的团队因为AI而小得多。所以AI帮助我们，正如我们在演示中讨论的，AI帮助我们进行初步筛选。AI帮助。AI也帮助一些口音。所以它帮助我们整体教师管理。降低了某些地区的费用。我们也有非菲律宾教师，但这在整个业务中占比较小。核心产品主要是菲律宾教师，由AI支持的管理。
教师本身在课堂上，正如我们讨论的，他们也得到AI的支持。所以他们有很多AI工具可以用来与学生进行个性化互动。
太好了。非常感谢，David。到此，我们时间到了，所以我想感谢您与我们分享您的故事，也感谢。感谢今天在场的每一位听众花时间与我们在一起。非常感谢。
谢谢，Ashi。谢谢。再见。
再见。