身份不明的发言人
Angela Yang（投资者关系总监）
Brian Chesky（联合创始人兼首席执行官、社区负责人兼董事会主席）
Elinor B. Mertz（首席财务官）
身份不明的参与者
Brian Thomas Nowak（摩根士丹利）
Colin Alan Sebastian（Robert W. Baird & Co）
Douglas Till Animuth（摩根大通）
Eric James Sheridan（高盛集团）
Jed Kelly（Oppenheimer & Co. Inc.）
John Robert Colantuoni（Jefferies LLC）
Justin Post（美国银行）
Justin Tyler Patterson（KeyBanc Capital Markets Inc）
Kenneth James Gawrelski（富国银行证券）
Kevin Campbell Kopelman（TD Cowen）
Mark Stephen F. Mahaney（Evercore ISI）
Richard J. Clarke（Sanford C. Bernstein & Co., LLC）
Ronald Victor Josey（花旗集团）
Stephen D. Ju（瑞银）
Trevor Vincent Young（巴克莱银行）
下午好，感谢您参加Airbnb 2025年第二季度的财报电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录音，并将在Airbnb网站的投资者关系部分提供重播。在本次电话会议之后，我现在将电话转交给投资者关系总监Angela Yang。请继续。
下午好，欢迎参加Airbnb 2025年第二季度的财报电话会议。感谢您今天加入我们。今天参加电话会议的有Airbnb的联合创始人兼首席执行官Brian Chesky和我们的首席财务官Ellie Mertz。今天早些时候，我们发布了一份股东信，其中包含我们2025年第二季度的财务结果和评论。这些内容也发布在Airbnb网站的投资者关系部分。在电话会议期间，我们将进行简短的开场发言，然后将剩余时间用于问答环节。在将电话转交给Brian之前，我想提醒大家，我们将在电话会议上做出一些前瞻性陈述，这些陈述涉及许多风险和不确定性。
由于多种因素，实际结果可能与前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。这些因素在我们的股东信和我们最近向证券交易委员会提交的文件中的“前瞻性陈述”部分有描述。我们敦促您考虑这些因素，并提醒您，我们没有义务更新本次电话会议中包含的信息以反映后续事件或情况。您应该意识到，这些陈述应仅被视为估计，并不保证未来的表现。此外，在本次电话会议中，我们将讨论一些非GAAP财务指标。
我们在发布到投资者关系网站的股东信中提供了与最直接可比的GAAP财务指标的调节表。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。说完这些，我将把电话转交给Brian。
好的，谢谢Angela。大家下午好。感谢大家的参与。Airbnb在第二季度表现强劲。我们在预订量、收入和利润率等关键指标上超出了预期。尽管本季度开始时全球经济存在一些不确定性，但旅游需求在4月至7月期间有所回升，Airbnb也加速增长。我们在三个战略重点上也取得了实质性进展。首先，我们继续完善我们的核心服务。在第二季度，我们对结账、消息传递、商品展示和更灵活的支付选项进行了改进，所有这些都有助于我们增加收入。我们还在美国扩展了新的AI客服代理，将需要联系人工代理的房东和客人比例降低了15%。
其次，我们加速了全球市场的增长。按来源地计算，我们在扩张市场的预订夜数已经连续六个季度的增长速度是我们核心市场的两倍。这表明我们在美国以外的关键国家实现了产品市场匹配，提高了品牌知名度并推动了流量。以日本为例。去年年底，我们发起了一项品牌宣传活动，以提高日本旅行者的认知度。您可能想在日本国内旅行，早期结果非常令人鼓舞。在第二季度，由于更多的国内旅行和首次预订者同比增长15%，日本旅行者在Airbnb上预订的夜数比第一季度更多。
我们还宣布了几项重大合作伙伴关系，以帮助加速关键市场的增长，包括与环法自行车赛的三年合作伙伴关系、与Lollapalooza的全球现场音乐合作伙伴关系，以及我们与国际奥委会为即将到来的米兰冬奥会继续合作的伙伴关系。我们还刚刚宣布了与国际足联和世界杯的三年合作伙伴关系，这是世界上最大的赛事。大型活动从一开始就是Airbnb故事的一部分。它们帮助我们建立品牌知名度并在关键市场增加供应。尽管这些合作伙伴关系中有许多是高调的，但活动本身通常是非常本地化的，这正是它们如此强大的原因。
它们突显了我们分散旅行的能力，超越了热门的城市中心，并帮助加强了与当地政府和社区的关系。最后，我们的第三个战略重点是将业务扩展到住宿之外。在第二季度，我们在这方面取得了重大进展。作为2025年5月夏季发布的一部分，我们推出了Airbnb服务，并完全重新构想了Airbnb体验。我们还推出了一个全新的应用程序，使在一个地方预订住宿、服务和体验变得更加容易。这是我们迄今为止最大的发布，它产生了超过13,000篇新闻报道和近6.6亿的社交媒体印象。
发布后，我周游世界，在关键市场扩大这一消息的影响力，在接下来的三周内，我访问了六个国家，会见了600多名媒体成员、政策制定者、Airbnb合作伙伴和Airbnb房东。到目前为止，对我们夏季发布的反应非常好。客人表示，在我们的主页上发现新的房源和找到他们想要的内容变得更加容易，当他们预订服务体验时，反馈也非常积极。自发布以来，服务和体验的平均客人评分为4.93星（满分5星）。
作为背景，这超过了同期住宿已经令人印象深刻的4.8星平均评分。我们还看到潜在房东的强烈兴趣。自发布以来，已有超过60,000人提交了托管服务或体验的申请。我们对这一势头感到非常兴奋。虽然还为时过早，但我们相信服务和体验可以成为Airbnb的重要业务。现在，我将把电话转交给Ellie，进行财务更新。
谢谢Brian，大家下午好。我将从回顾我们第二季度的财务结果开始，然后介绍我们对第三季度的展望。正如Brian提到的，第二季度对我们来说是又一个强劲的季度。我们的夜数和座位预订量为1.34亿，同比增长7%。我们还看到夜数和座位预订的同比增速加快，5月和6月的增长率均超过了第一季度。按地区来看增长率，拉丁美洲增长率为高两位数，亚太地区增长率为中两位数，欧洲、中东和非洲地区为中个位数，北美地区为低个位数。
值得强调的是，夜数和座位预订是一个新指标，现在包括住宿的预订夜数以及服务和体验的总座位预订数。现在来看我们第二季度的财务数据，本季度的收入为31亿美元，同比增长13%。在盈利能力方面，我们产生了10亿美元的调整后EBITDA，利润率为34%，高于去年的32.5%。最后，净利润为6.42亿美元，每股收益为1.03美元，分别增长16%和20%。接下来我将谈谈我们的资产负债表和现金流。
我们在第二季度继续产生大量现金，产生了10亿美元的自由现金流。在过去12个月中，我们产生了43亿美元的自由现金流，自由现金流利润率为37%。在第二季度末，我们拥有114亿美元的公司现金和投资，以及111亿美元的代客持有资金。我们强劲的资产负债表使我们能够在季度内回购10亿美元的普通股，并在第二季度末剩余15亿美元的回购授权。今天我们宣布了一项新的股票回购计划，授权额外回购最多60亿美元的A类普通股。
自2022年推出股票回购计划以来，我们已经将完全稀释后的股份数量减少了8%。现在让我转向我们对第三季度和2025年全年的展望。展望第三季度，我们对当前的需求趋势感到鼓舞，特别是从4月到7月预订夜数的加速增长。我们在全球范围内看到了这一势头，尤其是在美国增长特别强劲。也就是说，我们确实预计同比比较将在季度末变得更加困难，并且这一动态将持续到第四季度，给今年晚些时候的增长率带来压力。具体到第三季度，我们预计将产生40.2亿至41亿美元的收入，同比增长8%至10%。
这包括外汇的最小影响。在对冲因素考虑后，我们预计夜数和座位预订的增长速度将与2025年第二季度相似，ADR将同比小幅增长，主要由外汇推动。在盈利能力方面，我们预计第三季度的调整后EBITDA将超过20亿美元，我们预计调整后EBITDA利润率将低于2024年第三季度，主要是由于对新增长和政策举措的投资。我们预计2025年第四季度的调整后EBITDA利润率将出现类似的同比下降，这是由于增长投资和更困难的同比比较。
对于全年，我们继续预计调整后EBITDA利润率至少为34.5%。这包括2025年对新业务约2亿美元的投资。虽然我们不期望在短期内从新业务中获得有意义的收入，但我们相信机会是巨大的，并且正在以多年的视角进行建设。总结一下，我们第二季度的业绩反映了我们在战略重点上的强大执行力，完善核心、加速全球市场增长和扩展核心业务之外的内容。我们正在以紧迫感和专注力推动核心业务的增长，并扩大服务和体验的规模。
凭借我们强劲的财务状况，我们有能力投资未来，为投资者创造长期价值。说完这些，我将开放问答环节。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们要求您将问题限制在1个。我们的第一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney。请继续。
好的，谢谢。我想我要问的是关于Airbnb体验的问题，Brian，到目前为止你看到了什么？你认为什么是成功？就附加率而言？比如什么是其他公司或其他行业中类似核心产品的附加率？你认为Airbnb应该达到什么水平？在我看来，这似乎是一个自然的交叉销售或附加服务。但目标是什么？你认为需要多长时间才能达到？非常感谢。
嘿，Mark，也许我可以放大一点，谈谈体验以及我们到目前为止看到的情况。首先，我们对Airbnb体验的认知度感到非常满意和印象深刻。历史上我们面临的最大问题，即使是附加率，人们甚至不知道Airbnb有体验。这次发布产生了超过13,000篇文章，6.6亿社交媒体印象。我们还通过重新设计的主页提高了我们产品的可见性。客人非常喜欢Airbnb体验。我们之前提到过，它们的评分明显高于Airbnb上的住宿。有几件事，我是说，我们绝对在关注附加率。
我们目前没有具体的附加率数据可以分享，但我们认为重新构想的体验的附加率可以显著高于之前的版本。我们实现这一点的方法是，第一，我们需要确保我们有居民喜欢的供应。因此，我们要确保我们有很棒的房源。这包括Airbnb原创体验，它们是Airbnb上最好的体验。接下来，我们希望确保产品有更多的入口点。因此，我们真正将体验整合到了核心流程中。第三件事是，我们正在提高对Airbnb体验的认知度，我们认为这不仅会销售体验，还会增加更多的预订。关于Airbnb体验，我还要分享几件事。
你知道，我们有大量的人希望在Airbnb上列出体验，提交申请，我还要指出的是，Airbnb原创体验。40%的Airbnb原创体验预订来自本地人或预订发生地的周边地区。因此，我们在Airbnb体验中看到的是，尽管它们是为旅行者设计的，但我们预计也会开始看到更多的本地需求。因此，我认为在未来一年，你将看到我们真正专注于在关键城市提高附加率。目前，我们特别关注巴黎。这是美国非常受欢迎的旅行走廊。我们正在努力看看在巴黎和其他类似城市的附加率能做到什么程度。一旦我们提高了附加率，这将为我们提供一个更好的全球可能性指标。但我非常非常乐观。我认为Airbnb上的大部分旅行者都会喜欢使用Airbnb体验。
谢谢，Brian。
我们的下一个问题来自Bernstein的Richard Clarke。请继续。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。我想稍微剖析一下你们的指引。你们预计第三季度会面临多大的阻力，可能是来自巴黎奥运会等事件的影响，你们提到这可能会持续到第四季度。那么，我们是否应该预期第四季度会比第三季度更慢？此外，你们提到了三个增长市场现在表现活跃，比如巴西、日本和德国。对于Airbnb的中期增长率，你们现在有什么看法？考虑到这些新地区的成功。
当然。Richard，让我先谈谈第三季度和第四季度的趋势，然后我们可以转向全球市场。提醒一下，我们提到的同比比较，你可能还记得去年这个时候，我们和其他公司都看到了7月份的预订量相当低迷。因此，我们现在是在与2024年的一个较软时期进行比较。但在去年第三季度，我们看到了一个很好的加速，并在季度结束时比开始时强劲得多。这就是我们现在直接比较的模式。在季度内加速了几个百分点。我还要提醒你的是，去年第三季度之后到第四季度末的加速情况。
因此，对于我们的业务来说，去年第三季度的夜数预订增长了约8%。这一数字加速了超过4个百分点，到第四季度超过了12%。这就是我们在谈到困难的同比比较时提到的加速。因此，当我们查看我们的数据和平台季节性历史时，我们现在看到的是，2023年对2025年来说是一个更正常的比较基准。因此，当我们查看与2023年的两年同比比较时，这意味着我们在第四季度面临的同比比较可能会导致第四季度的同比增长率比第三季度有所放缓。我们只是想在下半年之前强调这一点。
你的第二个问题是关于扩张市场的。你知道，我们显然提到了在巴西、日本和德国的巨大成功。我还要指出的是，我们在信中未提及的其他地区，比如印度表现相当不错。拉丁美洲其他地区也表现良好。关于我们的扩张市场战略，我们长期以来一直强调的是，我们的业务历史上在核心市场非常集中，因此需要一段时间来通过业务组合的转变，使扩张市场的更高增长对整体合并总额做出有意义的贡献。我认为好消息是，我们在这些扩张市场的成功已经开始在使我们的全球业务多样化方面发挥作用，减少对北美的依赖。
我想说的是，如果你看一下同比增长率，我们在拉丁美洲看到的增长加速或强劲增长使得拉丁美洲在Airbnb的业务份额中从北美那里获得了约200个基点的份额，从而对增长做出了更有意义的贡献。因此，你知道，我们战略的意图是继续在这些市场投资，继续在这些市场获得份额，随着它们在整体业务中的比例增长，它们对增长的贡献也会相应增加。
我们的下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。请继续。
非常感谢你们回答问题。我很好奇，从营销的角度来看，随着你们继续在全球范围内重新定位或定位Airbnb品牌，并进入服务、体验和新增长市场等领域。关于将这些动态引入市场并扩大规模所需的营销支出强度，你们有哪些关键的学习？这些营销投资的渠道在未来可能会如何演变？当你们展望2025年以后的中长期视角时，如何让平台更贴近消费者。
非常感谢。
是的，Eric，我可以开始回答。我们认为，未来营销服务和体验的最佳方式可能是营销Airbnb的全部产品。因此，在发布后，我们确实推出了一些Airbnb体验的特定广告，但今年秋天我们将推出营销住宿、服务和体验的捆绑广告。我们认为这是一个非常关键的原则，只有Airbnb在一个应用程序中提供所有这些内容。因此，我们认为营销强度本身不必增加，因为我们认为通过营销我们所有的产品，我们可以获得更多的回报。
这更有意义，对吧？Airbnb在某种意义上并不是这些分散的产品。如果你预订了一个住宿，你很可能会想要一项服务或体验。因此，我们可以同时营销这三者。第二件事是渠道。这就是策略。我们认为，服务、体验和住宿的渠道正在发生变化。为什么会这样？嗯，我们注意到的一个明显现象是，很多旅行正在从桌面转向移动设备，从谷歌搜索转向社交媒体。
因此，越来越多的人花时间在社交媒体上。社交媒体正逐渐取代谷歌成为旅行搜索的第一选择。旅行正变得越来越基于灵感，而不是基于高强度的搜索定义平台。因此，你知道，我们认为Airbnb非常适合社交媒体。你知道，我们可能是对美国年轻旅行者最相关的品牌。这是社交媒体受众的核心和灵魂。我认为，你知道，你会看到更多社交媒体原生的广告。
因此，我们正在将大量广告从电视转向社交媒体。社交媒体的好处是我们可以精准定位，我们对客户了解更多。我们知道他们是否是Airbnb的客户，我们实际上可以在他们观看广告时将其链接到库存，并让他们直接进入应用程序。因此，我们认为这是非常非常有效的。这就是我们在营销方面要做的事情。
Brian，如果我可以补充一点。关于整体营销强度，我们在2025年为体验和服务投入的2亿美元，并不是程序化营销的增加。我们全年的程序化营销在收入占比上相对稳定。相反，你看到的与服务和体验相关的销售和营销增加主要集中在我们的现场运营、市场活动和供应获取上。这并不是为了有效宣传多个品牌而增加支出。相反，正如Brian所说，我们是在为一个单一品牌投入资金。
我们的下一个问题来自Jefferies的John Colantuoni。请继续。
好的，谢谢你们回答我的问题。我想问一个关于体验的问题。我很好奇你们对构建体验库存的方法的看法。体验行业的质量差异很大。所以我很好奇你们如何平衡构建与Airbnb住宿产品差异化一致的供应，以及构建更容易规模化但可能更商品化的供应。谢谢。
是的，John，实际上，我们管理体验质量的程度甚至超过了管理住宿质量。我认为这体现在两个方面。输入方面是我们实际上审核了Airbnb平台上的每一个体验。我们不会审核每一个住宿，但我们会审核每一个体验。结果是，平均住宿评分为4.8星，而平均体验评分超过4.93星。所以我们认为这是有效的。至于规模，我们实际上认为我们可以非常有效地做到这一点。
我们与许多第三方供应商合作。我们建立了一个相当复杂的运营体系来进行审核。你知道，我们通过审核。我们做的第一件事是确保他们的个人资料，每个人都有经过验证的身份，我们有他们的证书。我们可以使用一些第三方网站来做到这一点。我们还确保他们有正确的认证和许可证，我认为这对于所有这些新兴的不同行业来说非常重要。但我们认为我们可以非常高效地采用这种审核方法。我们最终认为这实际上可以使市场更有效，因为质量对于客户满意度和建立信任至关重要，人们真的想在Airbnb上尝试新事物。
我们的下一个问题来自Oppenheimer的Jed Kelly。请继续。
嘿，太好了。谢谢你们回答我的问题。关于整体公司战略，你们如何看待可能实施一项战略或收购一家公司，以重新加速或重新加速你们的收入或夜数，而不是通过有机增长。谢谢。
嘿，Jed。我们一直对收购公司持开放态度。过去我们收购过几家公司。你知道，Hotel Tonight是一个成功的应用，我们在疫情前几年前收购了它。我们历史上主要专注于有机增长，但你知道，我们绝对对收购持开放态度，我们将会考虑。我认为我们现在比以往更有条件考虑收购，因为我们从零开始重建了我们的技术平台，并且我们有了这个新的扩展战略，我们不仅专注于旅行的各个方面，还专注于生活。
因此，我认为绝对有一些收购是我们可能会考虑的。我们总是希望确保如果我们进行收购，这是一个最易逝的机会，整合成本不会超过我们获得的收入收益。但我们在收购方面绝对是机会主义的。我认为我们现在比以往更有准备进行收购。
下一个问题来自Baird的Colin Sebastian。请继续。
太好了。下午好。谢谢你们回答问题。Brian，你稍微提到了这一点，但我很好奇你是否有更多关于重新设计后应用程序中住宿或夜数预订方式的影响或观察。另外，从发布中有一点澄清，听起来预订提前时间现在已经恢复到正常水平，与季度初相比。Ellie，如果你能确认这一点。谢谢。
是的。嘿，Colin，我们在住宿方面看到了一些非常令人兴奋的模式。我们看到从Airbnb主页预订住宿的人数大幅增加。因此，这基本上是Airbnb过去17年历史上的一个重大行为变化。如果你去大多数应用，尤其是OTA，你打开应用，几乎每个人都会去搜索框。他们在搜索框中输入一些内容，输入日期，然后得到一堆搜索结果。这是过去20、25年人们搜索旅行的方式。
圣杯是让越来越多的人进入浏览和发现模式，几乎像Netflix或DoorDash那样。DoorDash过去非常依赖搜索。现在它更像是一个浏览发现应用。在旅行领域，这是一个非常难以破解的问题。但我们认为我们已经做到了，因为我们看到的是越来越多的客人不仅从主页上参与体验，还参与住宿。现在这非常有战略意义。为什么这有战略意义？对我们来说，原因是如果人们可以与我们的主页互动，而不是输入目的地，那么我们可以将旅行更广泛地引导到我们有可用供应的地方，从而提高我们流量的转化率，如果这说得通的话。
因此，我们的流量意图越强，人们有非常具体的目的地，非常具体的日期，如果他们只基于高意图进行搜索，你会失去那些意图较低的人，或者那些你可能有一个住宿，但稍微超出他们的搜索半径或他们寻找的日期的人。这是我们看到的一件事。你还看到更多的人参与新的旅行标签。我们的旅行标签本质上是我们的行程，我们看到行程上的参与度大幅增加。
这个行程非常重要，因为这是你在旅行时使用的应用程序。这很关键，因为如果我们能让人们在旅行时使用应用程序，并让同行旅客在旅行时使用它，那么我们真正说的是我们在旅行期间有这个销售点来交叉销售其他东西。例如，我们在服务和体验中看到的一件事是很多人喜欢在最后一刻预订服务体验，包括人们经常喜欢在旅行时预订服务体验。
因此，你知道，如果我们能让更多的人在旅行时打开我们的应用并进入主页浏览发现，那么这就回到了之前Mark问的一个问题，关于我们如何交叉销售服务和体验。关于这次发布，我还可以指出许多其他事情，但这是最关键的一点。人们在旅行时使用他们的应用程序，并与我们的主页互动。这对于预订更多住宿以及交叉销售服务和体验非常非常关键。
我只想说，这两件事。我不认为OTA已经破解了如何让人们在其主页上滚动浏览。我不认为OTA已经破解了如何让人们在使用应用程序时进行旅行。因此，我认为这些都是Airbnb已经开始打开大门的事情。
我们的下一个问题。
哦，我想还有一个问题Ellie，
你的第二个问题是关于提前时间的。问题是，它们是否与第二季度初相比已经正常化？答案是肯定的。正如你所记得的，4月份时，提前时间被大幅压缩。它们同比下降了约7%。在整个季度中，随着预订信心的上升，预订加速，我们看到提前时间恢复正常。然后进入第三季度，它们实际上比去年延长了一点，这在预订信心和整体客人需求方面是一个很好的迹象。
我们的下一个问题来自美国银行的Justin Post。请继续。
太好了。几个问题，Brian，我相信你会说在美国仍有很大的增长空间。也许帮助我们理解为什么增长率是个位数，供应如何增长，以及你们如何能够加速这一点。然后关于活动和体验，你们对长期每次旅行的附加率有什么期望或目标。谢谢。
是的，Ellie，不要回答。
Brian，你来回答加速的问题。是的，当我们考虑美国市场时，它是我们最大的市场，但我们认为它实际上还有巨大的增长空间。特别是当我们看美国时，它仍然是一个以酒店为主导的市场。因此，当我们提到，你知道，每10个在外过夜的夜数中有一个是在Airbnb上，这实际上在美国方向上是对的，实际上在短期租赁中的渗透率比其他市场要低。因此，我认为从结构上讲，美国有很大的增长空间。
我们如何推动美国的增量增长？这与我们制定的战略非常一致，特别是围绕完善核心。我们知道在将更多酒店用户转化为Airbnb客人方面存在一些用户差距，这些正是我们正在努力弥补的差距。我认为一个是明显的价格可承受性。我们在总价格显示、更好的价格提示方面取得了一些进展。但我认为还有很多工作要做，以确保我们始终是最佳价值，并吸引各种美国人口。
其次，你知道，我们长期以来一直在讨论的另一个战略，并且我们已经看到了良好的结果，就是针对我们渗透不足的特定人群。我们提到的两个并取得进展的人群是，第一，美国西班牙裔人口，第二，我们所说的“心脏地带”州，你知道，美国中部的州，我们历史上的渗透率较低。然后我想更广泛地说，还有一系列事情即将到来，包括提高可用性，探索更多支付选项的多样性，我们认为这些也将对美国市场有增量贡献。
是的，也许我可以再补充一点。你知道，我们认为我们只是刚刚触及，就像Ellie说的那样。我认为我们只是刚刚触及家庭共享和Airbnb的规模表面。为什么我认为是这样？让我们看看供应和需求。在供应方面，我们有大约1000万个房源。我认为我们可以在Airbnb上拥有数千万个房源。当你问人们为什么不在Airbnb上放他们的房子时，两个最常见的原因是太麻烦了，或者换句话说，我没有时间，或者我不想让不认识的人在我家里。
关于太麻烦了。你知道，我们在共同托管方面取得了很大成功。共同托管，提醒你一下，是一个市场，我们将Airbnb上最好的房东与那些没有时间托管的人联系起来。我们现在有10万个由共同托管管理的房源，他们发布了1000万个夜数。我认为这可能会带来Airbnb上数百万个房源。这是一个非常非常成功的项目，我们准备在未来几年扩大规模。因此，这应该会释放更多的供应。关于人们只是对客人在家里感到紧张。
你知道，我们是唯一一家提供300万美元保障的公司，称为Air Cover，保护您免受盗窃和财产损失。但我们还在信任和安全方面投入更多。你知道，我们在Airbnb上有超过2亿个经过验证的身份，几乎比互联网上任何其他平台都多。我们将在Airbnb上投入更多。你知道，我认为在很多其他平台上，你并不真正知道客人是谁。通常他们甚至没有在我们平台上的账户。他们将拥有丰富的个人资料。
他们将对他们了解更多。因此，我认为如果我们做这两件事，然后像Ellie说的那样，如果我们专注于在我们供应受限的顶级市场获得更多房源，我们专注于质量、可靠性，并继续在可承受性方面取得进展，那么我认为我们将回顾并说我们只是刚刚触及我们核心业务在美国的增长表面。我想说的另一件事是关于增长的。你知道，我们正在寻求重新加速Airbnb的增长。
我们对公司每年约10%的增长并不满意。我们希望公司重新加速。我们认为我们有一个很好的计划来重新加速我们的三个战略重点。完善我们的核心，扩展全球市场和这些新产品和服务。它们基本上都是从小基数开始，但将会扩大。你知道，它们将在不同的时间得到回报，但我们有很多正在增长的赌注。我们有服务，有体验。我们有酒店和Airbnb正在开始扩大规模。我们在全球大约有八个国家，你知道，显然巴西是一个巨大的成功故事，但日本也是，我们在信中提到了。
我们在去年11月、12月开始在日本进行营销。我们开始看到日本的真正大幅增长。因此，我们将在同一时间看到许多这些领域真正得到回报。这就是为什么我对这家公司能够重新加速感到非常有信心。我不认为我们在任何市场上接近达到任何类型的饱和。在家庭共享方面。有很多房源没有列出，如果让托管更容易和安全，它们可以列出。我认为，你知道，每9个人中就有1个人，或者每10个人中就有1个人住在Airbnb上。
如果这个数字是每10个人中有2个人，那将使我们的业务翻倍。
我们的下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。请继续。
谢谢你们回答问题，Brian。我有两个问题。关于体验已经有很多讨论了。我只是希望你能谈谈服务的推出，以及你们在那里最关注的是什么。在供应和建立需求或整体产品方面。然后你谈到了围绕重大活动的合作伙伴关系的机会。这些如何帮助增加预订量，以及在品牌和产品认知度方面。谢谢。
是的，关于服务，服务比体验更早，显然因为体验已经存在。我们在2016年推出了体验，并基本上重新构想了它。服务本质上是10个不同的业务。我的意思是，服务的每个类别都像一个不同的业务。
你知道，摄影不同于厨师。它不同于按摩。因此，我们基本上推出了10个类别，10个不同的业务，服务。我们在全球范围内推出了它们。我们现在真正专注于做的是在几个关键市场取得突破。例如，洛杉矶是我们一直在花很多时间的一个市场。我们认为这是一个测试服务的非常好的市场。我们真正要做的是建立这些服务的目录，并真正提高附加率。我对服务感到非常兴奋的一件事是，大约10%的服务预订实际上来自本地人或附近的人。
本质上，本地人是在自己的城市预订服务的人。我认为本地人对服务的需求可能是一个巨大的机会。你知道，想想所有那些会让厨师来家里的人，他们并不是在旅行。那些想让按摩师来家里的人，他们并不是在旅行。因此，我认为这里有一个巨大的机会。因此，我们将关注关键市场的附加率以及预订的本地人数量。我们看到的是，服务的满意度与体验的满意度相似，并且高于住宿。
因此，服务的评分约为4.93星，而住宿为4.8星。因此，我们看到了很多有希望的迹象，但这还非常早期，而且服务比体验更早期。因此，我们预计这个赌注将在更长的时间范围内发挥作用。我确实认为服务可能是一个比体验大得多的机会，因为我们推出的这10个类别只是开始。有几十个类别的体验可以预订。想象一下到达Airbnb，有一个服务目录。任何你能想象的东西，我认为这可能是我们可以把这个产品带到的地方。
但我们将专注于让这10个类别在几个市场中发挥作用。
我们的下一个问题来自巴克莱的Trevor Young。
哦，抱歉。
请继续。
抱歉，抱歉，抱歉。我没有回答关于活动的问题。我可以快速回答一下吗？
请继续。
所以，是的，抱歉。关于问题的第二部分关于活动，你知道，首先，大型活动一直是我们历史的一部分。我们在2007年的一次设计会议上推出，然后在2008年的民主党全国代表大会上推出。我们在活动中看到的是几件事。第一，这是在Airbnb上建立供应的好方法。由于我们为奥运会提供赞助，我们在Airbnb上的巴黎房源数量增加了50%以上，他们需要为活动提供住房。
因此，我们认为这对于在城市中获得供应非常非常具有战略意义。许多没有打算成为长期房东的人只是为了一个活动而成为房东一次。我们看到的是，活动是让那些没有打算成为长期房东的人尝试它的好方法。然后很多人实际上继续托管，因为他们说实际上那是一次很好的体验。因此，活动是一种低承诺、高紧迫性的方式，让人们尝试托管。我们发现很多人继续托管。
事实上，这是公司如何起步的全部前提。所以这是第一件事，是建立供应的好方法。第二件事是它是与政策制定者、监管者建立关系并增加品牌信任的好方法。例如，意大利是Airbnb的一个非常具有战略意义的市场。我们过去在意大利确实遇到了一些监管挑战，但意大利米兰明年将举办冬奥会。我们能够取得很大进展。意大利的政策制定者，因为我们与他们合作举办奥运会，我们是提供米兰住房的主要赞助商。
他们没有足够的住房。他们在科尔蒂纳肯定没有足够的住房。因此，我们能够支持他们。国际足联世界杯可能是人类历史上最大或最大的活动之一。想想看。世界杯是世界上最大的活动。这可能是历史上最大的世界杯。所有这些人都住在哪里？因此，我们现在正在与美国、加拿大、墨西哥的各个城市合作，我认为这是与监管者建立关系的门户。最后一件事是，我认为通过与奥运会、环法自行车赛、世界杯、Lollapalooza等合作，增加了我们品牌的信任度。
我们将Airbnb与一些最受欢迎的品牌和一些最热情的粉丝群体和兴趣联系起来。我认为Airbnb是这些活动的完美合作伙伴，因为如果没有Airbnb，许多活动无法以同样的规模进行。例如，环法自行车赛。沿途没有很多酒店，但有住房。因此，我认为活动是我们战略的重要组成部分，我们将继续做更多的事情，它们真的是我们根基的一部分。因此，关键问题是我们如何工业化这一战略？这是我们将继续关注的事情。
也许我只想说，现在我们有了住宿、服务和体验，合作伙伴关系更有效率，因为我们有更多的东西可以交叉推广。
我们的下一个问题来自巴克莱的Trevor Young。请继续。
太好了，谢谢。第一个问题关于全年EBITDA指引中包含的2亿美元投资。那里的预期支出是否有变化？我认为上个季度你们说过是2亿到2.5亿美元，用于新的2025年业务推出，现在你们说只是服务和体验的2亿美元。所以只是想知道，我们是否应该理解为今年没有其他推出，或者是否有5000万美元的预算用于可能宣布的事情。然后第二个问题，关于夜数和座位预订的定义变化。你们能否说明现在实际上有多少是体验和座位预订，而不是住宿？是1%吗？基本上是零吗？投资者总是问，这个组合的细分是什么。
是的。让我谈谈2亿美元的投资。因此，在今年年初，我们为新业务给出了2亿到2.5亿美元的范围。我们已经推出了这些新业务。这是重新构想的体验和服务。显然，我们已经过了大半年。因此，我们只是对总投资估计进行了细化。在战略或增量业务方面没有变化，这完全集中在体验和服务上。我们想给你们一个更新的数字，因为我们现在对夜数和座位预订有了更多的可见性。
我们历史上没有细分夜数预订和体验预订。我们今天也不会这样做。我可以告诉你们的是，今天的座位预订确实微不足道。显然，通过发布和我们的投资，意图是扩大这些业务，使它们对总额做出有意义的贡献。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Brian Nowak。请继续。
谢谢你们回答我的问题。我想回到美国的住宿增长问题，也想问一下Ellie。如果我们看看美国的夜数增长，不包括服务和体验。Brian，能否谈谈你认为加速到2026年增长的一两个关键优先事项？同样的问题也适用于欧洲、中东和非洲地区，我认为你们的增长速度甚至比你们更成熟的竞争对手还要慢。你们如何看待推动欧洲、中东和非洲地区更快增长的关键因素，进入2023年？
好的，所以抱歉，问题是。第一个问题是关于美国，一个核心市场。
是的。
是的，是的。我认为有几个支柱。一个是我们看到很多吸引力的是让Airbnb更容易使用。我们做了数百项改进。我们在最近的发布中强调了其中的一些，这带来了数亿美元的增量收入。因此，我们在使其更容易使用方面取得了很大进展。我认为价格和可承受性是下一个。
我们在提高Airbnb价格的竞争力方面看到了巨大的机会。你可能注意到我们转向了总价格显示。这非常成功。我们现在正在探索不同的方式来呈现价格，转向仅向房东收费。我们在为房东提供更多工具以使他们的房源更具竞争力方面做了很多工作。我们在5月的发布中宣布了一个新的日历，有更好的价格建议。我们看到房东采用了这一点。当房东采用这一点时，他们更具竞争力，他们赚更多的钱，这对我们的业务是有利的。因此，我认为价格对我们来说将是一个巨大的机会。
然后我认为增加供应，你知道，我们增加供应的方式是我们不会只看全球的总体供应。我们专注于我们供应最紧张的市场，并真正瞄准在这些市场增加供应。此外，你知道，人们寻找住宿。如果我们没有那个住宿，我们希望他们有一个地方可以住。因此，我们还将增加酒店的入驻，特别是在供应紧张的顶级市场。因此，我认为这些是你们将看到的一些事情，它们绝对能够帮助加速美国的增长。
我们的下一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。请继续。
太好了，谢谢。回到你们谈到的2亿美元投资中的一部分。听起来今年主要是人员成本。随着我们进入2026年，我们应该如何看待这些成本的潜在扩大？你们现在是否认为有合适的人员数量来继续扩大体验和服务？或者这是你们将继续增加以带来更多供应的东西？然后从营销的角度来看，我们很想听听你们如何看待更多地使用绩效营销，也许是搜索，来补充整体业务的更广泛品牌活动。
谢谢。
是的。Justin，关于那2亿美元，是的，其中很大一部分是人员成本，分布在产品开发和我们的现场运营团队之间，以及一些帮助我们策划和引入新供应的供应商投资。当我们考虑随着时间的推移扩大投资时，我不会给出明年的具体数字，但你们应该假设我们将在2016年继续投资于这些业务以扩大规模，今年的一些投资将延续到明年，作为支持这些业务的固定人员成本。
关于第二个问题，Brian，如果你想加入的话。我们继续将绩效营销作为对我们大部分品牌支出的外科手术式补充。你知道，我们长期以来一直在讨论这个问题。我们在营销渠道组合方面的战略显然与其他公司有很大不同，因为我们能够从我们品牌的实力和我们品牌的单一性中受益，将更多的营销支出分配给品牌而不是绩效。
也就是说，我们确实继续在全球范围内外科手术式地使用绩效营销，以获得这些增量夜数的良好回报。我想说的是，与竞争对手相比，整体强度仍然相对较低，因为我们多年来分享的指标，90%的流量来自直接和未付费的来源，仍然是业务的现状，这显然使我们能够比其他人少花很多钱在绩效营销上。
我们的下一个问题来自花旗的Ron Josey。请继续。
太好了。谢谢你们回答问题。我想再跟进一下体验方面的问题，Brian，关于商品展示的问题，考虑到Airbnb知道谁在旅行、什么时候旅行、旅行者的年龄等。你稍微谈到了在巴黎等城市对体验的测试和学习。帮助我们理解，随着你看到体验的申请继续增加，你如何将巴黎的学习扩展到更好地整体商品展示。然后作为一个后续问题，你知道，我们一直在讨论忠诚度计划已经有一段时间了，目标是Airbnb推出一个差异化的计划，而不仅仅是一个积分计划。关于这一点有什么更新的想法会很有帮助。谢谢。
是的，当然。关于体验，我们在测试轮播方面做了很多工作。如果你现在打开应用程序，进入体验标签，你会看到我们以完全不同的方式展示，使用这些较小的卡片和不同的轮播。
轮播将变得越来越个性化。因此，随着我们对你的了解越来越多，我们可能知道你来自哪里，你搜索什么价格的住宿，你最近查看了什么体验。基本想法是向你展示大量你非常感兴趣并可能预订的体验，我认为还要增加接触点。因此，我们将有主页。我们将直接打开主页。如果你在旅行中或预订住宿后，我们将通过旅行标签有其他入口点，我们在那里展示、突出显示，我们真的只是，你知道，我们将做很多工作来确保我们可以继续拉钩，让人们看到Airbnb上正确类型的体验。
你知道，我们显然，如果我们在一个城市发现了一些东西，我们可以立即将其推广到全球我们有产品的每一个城市。因此，我们认为我们可以非常快速地进行迭代。我们现在在巴黎有一个团队。我派了一组产品开发负责人、设计师、工程师进入这个城市，进行非常紧密的反馈循环，并找出人们真正想要的供应类型。我们正在做很多测试、排名工作，以确保正确的人看到正确的供应并预订它。
我想这是第一个问题。第二个问题是，我想是关于忠诚度的。我想，你知道，忠诚度或会员计划对Airbnb来说是一个非常非常有吸引力的事情。我的意思是，第一，我们业务的一个伟大之处在于我们有忠诚的客户。绝大多数客户直接回到Airbnb，因此我们90%的流量是直接或未付费的。这是因为我们的大多数预订来自回头客。我们不需要付费让他们回来。因此，最好的忠诚度当然是拥有一个人们喜欢的产品。
也就是说，我认为我们有时在与OTA和酒店的竞争中处于劣势，因为他们有很多我们没有的计划。因此，我认为如果我们有一个计划，如果我们做点什么，会有很多上升空间。我不认为它会是一个传统的积分计划。我认为它会更有趣和新颖。但我绝对认为你们应该在未来看到我们的一些东西。不是马上，但在未来。
我们的下一个问题来自瑞银的Stephen Ju。请继续。
好的，谢谢。所以，Brian想跟进一下你关于旅行标签的评论，因为。是的，从设计角度来看，既然它是一个行程，乐观的我想要相信Airbnb将会并且应该在聚合的门到门旅行体验中扮演更重要的角色。所以，你知道，我们是否错误地认为这里扩展的旅行代理机会，你知道，我意识到，你知道，你们刚刚推出了体验，所以问你们接下来是什么，你知道，可能听起来有点苛刻，但行程可以演变成什么的更大图景会很有趣。
其次，信中提到了巴西的新支付方式。你们认为从这些初始扩张国家中获得的经验是否有助于加快产品开发和下一批新市场的更新节奏？谢谢。
是的，我想我可以回答这两个问题，也许我从第二个开始，因为它更战术性。你知道，我们正在大幅加快Airbnb的产品开发速度。你知道，我们通常每半年发布一次，但我们现在甚至在两次发布之间进行非常非常快速的迭代。因此，你会看到，我认为巴西的分期付款是一个非常强大的例子。零首付支付非常非常成功。我们有一个更新的取消政策正在推出。这将非常成功。我们认为这将有助于增长。
因此，我们在许多优化方面有很大的动力。我认为我们在旅行标签、行程、产品开发方面有一个很好的飞轮。也许这是一个机会更多地谈谈长期产品愿景以及我们将要去哪里。我们谈论长期产品愿景时不能不谈到AI。我没有被问到这个问题，但我不妨谈谈它，因为我认为未来的旅行规划离不开AI。我们选择了一种非常具体的方式来处理AI。
许多公司选择了我认为是旅行中风险较低的部分，即AI的旅行规划和灵感。我们实际上从最难的问题开始，那就是客户服务。客户服务是最难的问题，因为风险很高。你需要快速得到答案，幻觉的风险非常高。你不能有很高的幻觉率。当人们被锁在外面时，他们想要取消预订。他们需要帮助。你需要准确。因此，我们所做的是我们建立了一个自定义模型，或者我们建立了一个基于13个不同模型的自定义代理，这些模型已经通过数万次对话进行了调整。
我们在美国各地以英语推出了这个功能，正如我在开场白中提到的，这减少了15%需要联系人工代理的人，当他们与这个AI代理互动时。我们现在将在今年内将其推广到更多语言，并在明年变得更加个性化和更具代理性。因此，这意味着当你联系一个代理，AI代理时，它不仅会告诉你如何取消预订，它还会知道你想取消哪个预订。
它可以为你取消，并且它可以具有代理性，因为它可以开始搜索并帮助你计划和预订下一次旅行。明年我们将把AI引入旅行搜索。因此，所有这些都回到了你问的关于旅行规划的问题。在接下来的几年里，我认为我们将看到的是Airbnb成为一个以AI为首要应用的平台？这引出了关于AI的更大问题。自从ChatGPT问世以来的近三年里，如果你看看App Store的前50个应用，几乎没有一个AI应用。
App Store的第一名应用，我认为现在，是ChatGPT。如果你看看第二到第五十名，可能只有一两个其他应用是AI原生应用。因此，你基本上有AI应用和类似非AI原生应用。Airbnb将是一个非AI原生应用。在接下来的几年里，我相信前50名的每一个位置都将是AI应用，无论是初创公司还是转型为AI原生应用的现有公司。我认为Airbnb，我们现在正在经历从生成前AI应用到AI原生应用的过渡过程。
我们从客户服务开始，我们将其引入旅行规划。因此，这真的是在奠定基础。
我们的下一个问题来自TD Cowen的Kevin Kopelman。请继续。
谢谢，非常感谢。我想问一下，你们对2026年的一到两个主要产品推出的初步想法是什么？这是对你们刚才提到的AI旅行搜索的一个跟进。你们刚刚提到了其中一个主要产品推出。你们计划如何管理明年公司的整体利润率？考虑到新的推出以及继续在体验和服务方面的投资。谢谢。
这是观众。
我们有一些音频问题。
抱歉。是的，我们刚刚在电话中掉线了，所以我不认为我能够完成我的回答。但我们直接进入下一个问题好吗？
当然。
好的，抱歉。你能再问一遍问题吗？我们真的很抱歉，我们都掉线了。
是的。是的，是的，没问题。你们能听清楚吗？
是的，现在可以了。
好的，太好了。是的。所以我想问一下，也许是对你们刚才谈到的内容的跟进，但你们对2026年一到两个主要产品推出的初步想法是什么？关键关注领域是AI旅行搜索。你们刚刚提到了其中一个主要产品推出。考虑到新的推出以及继续在体验和服务方面的投资，你们计划如何管理明年公司的整体利润率？谢谢。
是的，一般来说，我们不会谈论或预览我们将要推出的内容和时间，但我们确实将在明年将AI更多地引入应用程序，所以我们可以确认这一点，但我们不会预览将推出什么以及何时推出。因此，我将让Ellie谈谈第二部分。
是的。关于利润率，我现在不会对2026年做出指引。你们可以假设我们，第一，继续投资于我们的新业务，第二，继续推动核心业务的效率。我们将在接下来的季度中向你们介绍这些如何与连续利润率相结合的情况。
好的，明白了。也许只是一个快速的跟进。当你们谈到加速开发速度时，你们在5月推出的新技术栈是否在其中发挥了作用？你们是否也看到了客户转化率的提升，从这个新技术栈中得到了什么？谢谢。
我想说的是，是的，绝对是的。新技术栈我们从中看到了好处。我想更广泛地说，我们在过去几年中对基础设施的投资确实改善了团队的开发环境，使他们能够做更多的事情，并且更快地完成。显然，这也越来越多地得到了AI的帮助。因此，我们希望看到，你知道，在产品开发路线图上的速度在接下来的季度中有所提高。
我们的下一个问题来自富国银行的Ken Gawrelski。请继续。
是的，谢谢。如果可以的话，我想问两个问题。首先，Brian，关于AI方面，你们是否预期似乎需要做出一个选择，是否对代理和代理流量开放，以及谁将拥有这种关系，而不是成为一个更封闭的平台。鉴于你们今天的流量大部分是直接的，并且你们有很多独家供应，你们可能有选择的权利。所以我很想听听你们对这方面的看法。
然后第二个问题，也许再次从更大的战略角度来看。你们在一个900亿美元的预订空间中运营，在我看来，当你们进入体验和服务等领域时，很难产生影响。可以理解辅助收益，但很难产生影响。我想问题是为什么你们不真正加倍投入住宿和酒店领域，至少在你们的五个核心市场中，你们大约70%的预订来自那里。非常感谢。
是的，我不认为这是非此即彼的。我们正在这样做，并且我们将更加积极地进入酒店领域。你知道，我们花了很多时间研究酒店业务。我们认为它非常有吸引力，我们认为在Airbnb上还有很多事情可以做。我们的佣金率非常有竞争力。我们与全球各地的酒店，特别是独立酒店、精品酒店、旅馆进行了交谈。欧洲很大比例的酒店是独立的。他们说的其中一件事是他们真的想要增量旅行者。
他们知道他们有另一个预订渠道。他们很愿意有高收入的美国年轻旅行者。我们可能是美国最大的旅行品牌。因此，我认为我们非常非常有吸引力。你知道，当我们有，我认为住宿或住宿将是Airbnb的核心和灵魂。但也就是说，在我们的顶级市场，特别是在旺季，人们经常找不到住宿。我们认为酒店将是一个很好的补充。因此，我认为那里有很大的增长空间。长期住宿，你知道，我们很大比例的夜数预订是30天以上的住宿。
我们认为那里也有一个巨大的市场，回到服务体验。你知道，我认为每一个都可以轻松成为一个数十亿美元的业务。关于。然后服务的圣杯是如果我们能够挖掘本地需求。如果我们没有本地需求，那么它不是一个辅助服务，它是一个独立服务，而且没有服务的亚马逊。并不是说我们会成为那样，但那里有很多机会。因此，这是一个“和”而不是“或”的问题。我们正在尝试建立一个平台，一个拥有住宿、服务、体验、当然还有酒店以及更多的平台。
我们将尝试扩展这个平台，并继续一次又一次地推出新业务。我想另一个问题是。抱歉，另一个问题是什么？
抱歉，我的问题是关于。AI的。是否。
哦，是的，抱歉，封闭。是的，是的，我认为我们还在摸索。我，我，我想提醒的是，我不认为AI代理，我不认为我们应该像看待谷歌那样看待聊天机器人。我不认为我们应该把它们视为新的谷歌。原因是，ChatGPT是一个非常引人注目的产品。但我们也必须记住，为ChatGPT提供动力的模型并不是专有的。它不是ChatGPT独有的。我们Airbnb也可以使用API，还有其他模型我们可以使用。因此，正如我所说，在未来几年，你将有一个情况，这些大型AI模型可以承担越来越多的工作，越来越多的人开始使用它们，人们不会经常去一个聊天机器人做越来越多的事情。
与此同时，你也将有一些初创公司专门为特定应用定制构建，你将有现有公司转向AI。我们注意到的一件事是，仅仅拥有最好的模型是不够的。你必须能够调整模型并为正确的应用构建自定义界面。我认为这是关键。而且这些模型不是专有的。我的意思是，很少有公司制造模型，除了自己使用外，还出售模型或开源模型。
因此，我认为对我们来说，关键是要领先，并成为人们在Airbnb上预订旅行的首选。至于我们是否与AI代理集成，我认为这是我们绝对开放的事情。记住，要在Airbnb上预订，你需要有一个账户，你需要有一个经过验证的身份。几乎每个预订的人都使用我们的消息平台。因此，我不认为我们会成为那种你只是让代理或运营商为你预订Airbnb的东西，因为我们不是商品。
但我认为它可能是一个非常有趣的Airbnb潜在客户生成工具。因此，我认为它可能非常有趣，但我不认为它像预订航班那样是商品。我想就是这样。我想我们超时了。所以，
是的。我将把电话转回给你，Brian，进行结束语。
好的，非常感谢大家今天加入我们。我为我们的结果和我们建立的势头感到非常自豪。服务和体验的推出标志着Airbnb新篇章的开始。最让我兴奋的是，我们才刚刚开始。下个季度见。