身份不明的发言人
Jeff Yurcisin（首席执行官）
Tom Siragusa（临时首席财务官）
身份不明的参会者
Susan Anderson（Canaccord Genuity）
Sam SA. 下午好，感谢各位的耐心等待。欢迎参加Grove Collaborative Holdings, Inc. 2025年第二季度财报电话会议。目前所有线路均处于只听模式，以避免发言后的背景噪音。稍后我们将开放提问环节。提醒大家，本次电话会议正在录音。今天会议由Grove首席执行官Jeff Yerkerson和临时首席财务官Tom Siragusa主持。今天关于未来前景、财务结果、业务策略、行业趋势以及Grove成功应对业务风险能力的部分陈述可能被视为前瞻性声明，包括与盈利增长导致市值倍数扩张和升值相关的声明、与股东互动计划及该互动主题相关的声明、2025年下半年持续环比收入增长、2025年第四季度同比收入增长、2025年第一季度作为收入最低季度的声明。
展望未来，2025年收入预计同比下降约中个位数至低双位数百分点，调整后EBITDA在低个位数百万美元亏损至盈亏平衡之间。这些陈述基于当前预期和信念，并受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异，包括Grove在证券交易委员会备案文件中讨论的风险。所有陈述均基于Grove当前观点，Grove无义务更新任何前瞻性声明，无论是由于新信息、未来事件或其他原因，除非适用证券法另有要求。
在今天的电话会议中，Grove将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标调整了GAAP结果以消除某些项目的影响。您可以在Grove的财报新闻稿中找到有关这些非GAAP财务指标的更多信息以及这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的对账，该新闻稿也可在Grove的投资者关系网站上找到。现在，我想把电话会议交给Jeff Yerkerson开始。
谢谢接线员。大家下午好，感谢今天参加我们的会议。我想首先就HumanCo向董事会提交的13D文件和致董事会的信函进行说明。Grove的董事会和领导团队重视所有股东的建设性参与，并感谢HumanCo对我们使命和长期愿景的持续支持。我们与HumanCo一样认为Grove在公开市场上被严重低估，我们的品牌、平台和客户关系代表了极难复制的战略资产。正如关注Grove故事的人所知，我们与HumanCo有着长期且协作的关系。
在评估他们的信函后，我们同意成立一个工作组，继续合作确定和追求通过战略和运营举措释放更大价值的途径。工作组将由HumanCo的Ross Berman和Jason Karp以及Grove董事会成员Stuart Landisberg、Larry Chang和我组成，我们将定期会面，就为Grove股东创造价值的机会向整个Grove董事会提出建议。我们期待与Human Company的这一新合作篇章，以进一步实现我们共同愿景，即打造领先的精选、清洁、可持续产品市场。
我们相信，未来将蓬勃发展的D2C公司必须拥有与亚马逊不同的清晰、差异化的价值主张、竞争护城河以及一个明确的独特客户群体，可以通过与他们产生深刻共鸣的产品直接触达。当今的消费者面临着选择分散、透明度有限以及对成分安全、产品标准和环境影响日益担忧的局面。我们的使命是通过建立一个消费者可以信任的目的地，提供符合他们价值观并满足高标准的产品，使这一旅程更加轻松。我们在这里解决数百万有良知的消费者每天面临的问题：如何在不妥协效果、健康或可持续性的情况下为家人自信购物。
这就是Grove所扮演的角色，我们正在为长期建设。为了说明Grove的潜力，想象一个场景，Grove是一家盈利的公司，年收入超过3亿美元，以高个位数至低双位数的速度增长。我们认为，这样的业务可以合理地获得1至2倍的收入倍数。这种表现水平意味着潜在市值大约是当前交易价格的六到十倍。显然，我们需要努力实现这一场景，但我们已经取得了重要进展。
我们致力于与董事会密切合作，继续释放这一股东价值，包括审慎优先考虑机会，并确保我们的资本配置和战略决策与所有投资者的长期回报保持一致。接下来，在深入讨论我们的支柱之前，我想提供关于第一季度平台迁移的最新情况。正如我们之前分享的，三月份我们将电子商务基础设施迁移到了由第三方技术提供商提供的现代可扩展平台。这一举措为未来提供了更大的灵活性和效率，但也造成了一些短期运营摩擦，延续到了第二季度。
我们相信，最大的已知问题在第二季度末和第三季度初得到了解决，但我们继续监测潜在的持续影响，以确保我们优化体验并充分利用扩展机会。我要感谢我们的客户在这些变化中的耐心和忠诚，我对我们团队的韧性、不懈的自主性和响应能力感到惊讶。我很荣幸成为这个团队的一员。接下来，让我们进入我们转型核心的战略支柱：1）持续盈利能力，2）资产负债表实力，3）收入增长，4）环境和人类健康。
从我们的第一个支柱——持续盈利能力开始，第二季度的调整后EBITDA为负90万美元或负2.1%的利润率。虽然这低于我们的预期，但下降主要是由于电子商务平台迁移的短期收入影响。重要的是，尽管收入表现较低，我们仍通过持续改进成本结构、毛利率和广告效率控制了亏损。我们还做出了战略决策，维持对客户获取的投资，反映了我们对长期机会的信心以及重建持久增长的关注。成本纪律和前瞻性投资的平衡是我们转型战略的核心。
接下来是我们的第二个支柱——资产负债表实力。在第二季度，我们实现了正的运营和总现金流，这突显了即使在转型期间，我们对现金管理的严格方法。这些结果是由持续的营运资本改进推动的，主要是对优化库存的更加关注。除了强劲的现金表现外，我们还采取了积极措施，通过修改和延长我们的资产支持贷款安排来增强流动性，将到期日推迟到2028年，并以更优惠的条件改善资本获取。
我们的第三个支柱是收入增长。第二季度的收入为4400万美元，同比下降15.5%，但环比增长1.1%。正如我们上一季度分享的，我们预计第一季度将是收入轨迹的低点。虽然仍然温和，但环比增长反映了早期势头，并表明我们为稳定和重建业务所采取的措施开始见效。我们继续扩大第三方产品组合，品牌数量同比增长47%，单个产品数量同比增长59%。我们相信，我们仍然可以成为精选市场，扩展到高潜力类别，如清洁美容、个人护理、食品储藏室、健康和婴儿用品，这些类别的客户寻求与使命一致的品牌和高质量产品。
展望未来，我们预计2025年下半年将持续环比收入增长，最终在第四季度实现同比小幅增长，这是自2022年以来的首次。这将标志着我们转型的关键里程碑，并表明我们在体验、产品组合、营销和客户信任方面所做的基础工作已经稳定了业务，并为我们奠定了持久增长的基础。我们的第四个也是最后一个支柱是环境和人类健康。我们继续将我们的使命和对可持续性和个人健康的关注视为与客户建立信任和参与的关键驱动力，我们继续加倍投入这些元素，作为我们在市场中的核心差异化。
我们使命的一个重要部分不仅是作为零售商，而且是作为值得信赖的指南和教育者。当消费者获得可信、透明的信息时，他们会做出更好的选择，这些选择符合他们的价值观并创造持久的行为改变。今年到目前为止，我们已经发布了近150份健康家庭指南和博客文章，并将其整合到我们的客户体验和营销中，以在客户的购物旅程中提供更多指导。这些指南解释了我们提供的替代方案背后的原因。另一个继续凸显Grove在环境和人类健康交叉点独特定位的问题是微塑料。
这是家庭日益关注的问题，也是为什么标准重要的有力例证。七月份，我们与5 Gyres研究所合作发布了新的调查研究，以更好地了解美国人对微塑料的认识、担忧和期望的行动。结果令人震惊。79%的美国人认为微塑料污染是一场危机，90%的人担心健康风险和我们体内微塑料的存在，82%的人认为私营部门有责任采取行动。这是同类数据中的首次，强化了Grove在这一问题上的独特定位，不仅通过产品创新，还通过客户可以信任的教育、精选和透明度。
我很自豪地说，我们正在将我们的领导力转化为倡导，支持最近推出的两党《微塑料安全法案》，这是由我们的合作伙伴5gy成功游说的，以便我们可以服务所有美国人，无论他们是否选择在Grove购物。我们相信，随着越来越多的消费者了解有关微塑料的数据和研究，这一趋势以及人类和环境健康的交叉点只会加速。我们相信我们的使命、模式和战略一如既往地重要。我们正在建立一个有目的、有规模的公司，以卓越的服务满足客户，并为我们的股东、团队和地球创造长期价值。
接下来，我将把话筒交给Tom，让他详细介绍我们的财务业绩。Tom，请继续。
谢谢Jeff，欢迎大家。过去的季度继续考验了我们的运营韧性，但也证实了我们制定的纪律正在发挥作用。虽然我们仍在应对短期干扰，但我们一直专注于执行和效率。我们实现正现金流、保持健康毛利率和改善环比收入的能力反映了我们正在取得的进展以及为长期财务业绩奠定基础。现在我将更深入地讨论第二季度，从收入开始。第二季度的收入为4400万美元，同比下降15.5%，但环比增长1.1%或50万美元。
同比下降受到2024年及之前年份广告支出减少的影响，导致新客户和回头客减少，以及电子商务平台迁移的影响。环比增长是由于总订单增加，但被每订单净收入下降所抵消。这是一个温和的进步，但却是重要的进步，因为我们正在努力重建收入轨迹。本季度总订单为64万份，同比下降12.6%，但比第一季度增长3.4%。活跃客户在本季度末为66.4万，同比下降10.9%，与第一季度相比下降2.2%。
这些下降与我们之前分享的情况一致。2024年及之前时期的广告减少继续影响我们的活跃用户基础和订单。也就是说，我们对订单的环比小幅增长感到鼓舞。这些结果表明我们的长期战略开始见效。DTC每订单净收入为65.22美元，同比下降3.7%。这一下降是由于低价值运输的暂时增加以及2024年6月取消的部分客户费用所致。我们的毛利率为55.4%，比去年同期的53.9%提高了150个基点。
这一改善反映了第三方供应商资金的增加以及更有针对性和改进的促销策略，导致折扣降低。我为我们在动态环境中扩大毛利率的能力感到自豪，尽管我们面临收入压力和关税不确定性。在广告方面，我们在本季度投资了270万美元，同比增长11.6%，因为我们继续有纪律地回归客户获取增长。这一增长正在转化为更多的新客户，并反映了我们在看到强劲表现的地方有意增加支出的方法。正如我们之前分享的，我们对自己设定了更高的回报标准，我们看到的改进使我们相信这一增加的支出是合理的。
产品开发费用为220万美元，同比下降59.4%。这一下降反映了我们精简技术组织的决定以及电子商务平台迁移后折旧成本的降低。SGA费用为2300万美元，同比下降15.4%。这一减少是由于股票薪酬减少、折旧和摊销降低、订单减少导致的履约成本降低以及作为优化公司成本结构持续努力的一部分的更广泛的成本节约举措。这些减少被支持我们收购的某些费用和支出所抵消。我们继续专注于平衡战略投资与有针对性的成本节约，我为团队在支持转型业务需求的同时找到效率的能力感到自豪。
调整后EBITDA为负90万美元或负2.1%的利润率，而2024年第二季度为正110万美元或2.0%的利润率。同比下降反映了收入下降被成本结构改善所抵消。净亏损为负360万美元，而去年同期为负1010万美元。同比改善反映了利息支出和运营费用的降低。现在转向资产负债表和流动性，我们在季度末拥有1400万美元的现金、现金等价物和限制性现金，高于第一季度的1350万美元。环比增长反映了正的运营现金流，本季度为100万美元，由营运资本纪律推动，特别是库存的改善。
总现金流也为正40万美元，强化了我们在执行转型时对资本效率的承诺。我们在季度末的库存余额为2070万美元，比第一季度减少了130万美元，反映了我们继续专注于改善库存周转天数。此外，正如Jeff所指出的，我们在本季度采取了积极措施，通过修改和延长我们的资产支持贷款安排来增强流动性，改善我们的财务灵活性，并将到期日推迟到2028年4月。在转向我们的展望之前，还有一点需要说明。五月份，我们的市值在30天内跌破5000万美元门槛后，我们收到了纽约证券交易所的持续上市标准通知。
我们在规定时间内提交了合规计划，纽交所已接受该计划。我们现在有18个月的时间重新合规，我们致力于执行该计划。纽交所将在CARE期间每季度与我们审查，以确认计划的合规性。截至今天，我们的30天市值超过了要求的5000万美元门槛。现在转向我们对截至2025年12月31日的12个月期间的展望，我们提供以下收入指引。我们仍然预计第一季度将是2025年收入最低的季度，展望未来，收入预计将在第三季度改善，最终在第四季度实现同比小幅增长，2025年全年。
2025年全年收入预计同比下降约中个位数至低双位数百分点。2025年全年调整后EBITDA现在预计为低个位数百万美元亏损至盈亏平衡。我们维持全年收入指引，同时将调整后EBITDA展望缩小至之前提供的范围的下限。这反映了我们继续投资广告以推动收入增长的战略选择。即使调整后EBITDA出现小幅亏损，我们相信这种平衡的方法，优先考虑增长同时保持财务纪律，是建立长期股东价值的正确路径。
最后，虽然我们仍在应对短期逆风，但我们正在取得财务进展。我们正在稳定收入、保护毛利率并有纪律地管理现金，同时战略性地重新投资于增长。随着我们进入2025年下半年，我们对在每个战略支柱上持续取得进展的能力充满信心。接下来，我将把话筒交还给Jeff进行结束语。
谢谢Tom。在过去的几个季度里，我们坦率地谈到了改造Grove所需的工作，虽然这条路比最初计划的要长，但我们的团队仍然专注于建立一个更强大、更具韧性的业务。随着我们预计收入低谷已在第一季度过去，我们对第二季度的稳步改善感到鼓舞，并预计在下半年收入环比增长，最终在第四季度实现同比小幅增长。作为最早专注于为家庭的每个房间精选更健康、更可持续产品的零售商之一，Grove在一个继续朝着我们方向发展的市场中具有独特定位。
消费者越来越要求更安全的成分、更智能的包装和更高的透明度，我们建立业务以满足这些需求，同时满足有良知的消费者的需求。我们面前的机会是巨大的，我们对我们的使命、模式和战略的信心从未如此强烈。接下来，我们很高兴回答你们的任何问题。接线员，请开放提问环节。
谢谢先生。女士们、先生们，我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按*NN1。您可以按*NN2退出提问队列。我们的第一个问题来自Canaccord的Susan Anderson。请继续。
晚上好。感谢回答我的问题。本季度表现不错。我想首先了解一下你们看到的每订单收入下降的原因，消费者是否在选择上更加挑剔，减少了订单量？还是他们只是订购更多，但不是一次性订购那么多？谢谢。
很好的问题，Susan。谢谢。核心问题与我们的平台迁移有关。我们在上一次电话会议中讨论过这个问题，它一直影响到第二季度。在第二季度末，我们找到了与之前订阅者互动的新方式，特别是两种不同类型的订阅者群体。一种是那些有很长订阅清单的订阅者，在我们迁移到这个新平台时，我们不得不为他们构建一些更专业化的东西。我们对未来的体验充满信心。第二个群体是那些只有少量订阅和有时运输较小订单的客户。
因此，当你观察加权平均值时，令我们振奋的是，我们正在看到内部指标显示这方面的正确改进。我们知道，在核心上，我们已经修复了核心客户体验。再次强调，第二季度收入与我们之前的预测相比下降100%是由平台迁移驱动的，特别是影响了AOV。
好的，很好。然后你谈到了增加营销，我想问一下，你们是否看到了当前营销的回报，这给了你们增加营销的信心？然后，当我们展望今年剩余时间并看向第四季度，可能看到收入同比增长时，你认为实现这一收入水平的驱动因素是什么？
谢谢。好的。我喜欢这个问题。我将分成两部分回答。第一部分，我希望那些正在听的投资人已经看到我们在过去七、八个季度在营销支出方面非常自律的做法。因此，当我们同比增加营销支出时，这本身就意味着我们看到了正确的回报，与我们之前看到的不同。如果我们对比平台迁移前后的回报，我们有信心我们的业务可以扩展，因为我们看到的一些指标，如重复率和LTV以及LTV与CAC的比率。
其次，你问，Jeff，关于今年下半年和第四季度的驱动因素是什么？我认为有几个因素。我们过去曾谈到，我们知道每当这些大型营销支出时，大约八个季度后你会达到一个渐近线，不再覆盖高营销支出。因此，部分原因只是我们在客户群体中看到的自然趋势。但除此之外，我们从根本上建立了一个不同的客户体验，不仅是在新平台上，而且是一个允许任何客户购买、订阅和保存并有激励措施让客户构建购物车的体验。
因此，当你思考实现这一点的输入时，核心在于一个伟大的客户体验，顺便说一句，我们还有很多需要改进的地方，因为平台迁移确实有一些小问题，我们仍在迅速改进移动应用上的体验和购物车中的订阅体验。但尽管如此，我们仍然通过改进选择、保持高标准、增加更多SKU和类别、给客户更多购物理由、更多回头理由和更多添加到购物车的理由，从根本上改变了客户体验。
因此，收入将部分由我们的比较驱动，部分由客户体验的变化驱动，这导致了正确的重复率、加速的营销和我们看到的整体回报。
好的，很好。这非常有帮助。然后最后一个问题，也许你可以谈谈在网站上添加新类别的进展。你认为还有机会将产品扩展到其他领域吗？然后，不知道你是否可以提供一些关于清洁、个人护理和其他类别在网站上销售的比例。
谢谢，这很好。我们一直没有披露按类别细分的比例。然而，我要说的是，我们一直在远离清洁产品。那是我们的基础，我们发现越来越多的客户对个人护理、维生素、矿物质、补充剂和清洁美容感兴趣。所有这些领域，我们看到客户要求我们精选标准产品和品牌。再次强调，我们继续看到VMs的强劲增长，但这仍然是我们今年的第一战略重点。今年，重点是进入人类健康和健康领域。这可能是一个竹制砧板，也可能是一个清洁美容乳液产品，或者是维生素、矿物质和补充剂。
但我们正在尽可能积极地推进，并将所有资源投入到为信任我们在环境和我们在塑料和微塑料方面的强势立场的客户构建正确的体验，我们确实是世界领导者，然后利用这一点为他们提供在人类健康方面的类似选择。
好的，很好。非常感谢。这非常有帮助。祝你们今年剩余时间好运。
非常感谢，Susan。
谢谢。女士们、先生们，我们已经到了问答环节的结束。我现在将话筒交回进行结束语。
非常感谢今天参加我们会议的各位，祝你们晚上愉快，我们期待下半年的表现。谢谢。
谢谢先生。女士们、先生们，今天的活动到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开线路。