身份不明的发言人
Dru Anderson（企业传播部）
Chris Fowler（总裁兼首席执行官）
Vinay Bassi（首席财务官）
身份不明的参会者
Sarah James（Cantor Fitzgerald）
Jeff Garro（Stephens）
Gene Mannheimer（Freedom Capital Markets）
大家好，欢迎参加Trubridge第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如需会议期间接线员协助，请按电话键盘上的0。请注意本次会议正在录音。现在将会议转交给主持人Drew Anderson。请开始。
谢谢。早上好，欢迎参加Trubridge 2025年第二季度财报电话会议。今天会议由总裁兼首席执行官Chris Fowler和首席财务官Vinay Basi主持。本次通话可能包含关于未来运营计划、预期和业绩的陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的前瞻性声明。公司提醒您，任何此类前瞻性声明仅反映管理层基于当前可用信息的预期和预测，并不保证未来结果或业绩。由于已知和未知的风险、不确定性及其他因素，实际结果可能与这些前瞻性声明中表达或暗示的结果存在重大差异，包括但不限于向证券交易委员会提交的公开声明和报告中描述的因素，包括最近的10-K表格年度报告。
公司还提醒投资者，本次通话中提供的前瞻性信息仅代表他们截至本日期的展望，他们不承担更新或修订任何前瞻性声明以反映本日期之后的事件或发展的义务。现在，我将把通话转交给总裁兼首席执行官Chris Bauer先生。请开始，先生。
谢谢Drew，也感谢大家今天早上加入我们讨论第二季度业绩。我们在实现长期目标方面取得了稳步进展，本季度的预订量、盈利能力和现金流表现突出。在深入讨论业绩之前，我很高兴地分享，上周我有幸代表Trubridge在白宫参加了CMS健康科技生态系统活动，我们正式签署了CMS互操作性框架承诺。这对我们来说是一个重要的里程碑，真正体现了我们持续致力于赋能农村和社区医疗保健提供商，让医疗服务本地化。
45年来，Trubridge一直提供解决方案，帮助提供商保持独立并专注于最重要的事情——他们的患者。通过加强我们对互操作性和现代数据基础设施的关注，我们努力使实时、安全的患者数据在需要时随时随地可访问。这不仅保护了患者隐私，还为患者和提供商提供了改善结果和提升医疗体验所需的工具。我为我们的工作在我们服务的社区中产生的影响感到自豪，并对我们共同努力推动医疗技术创新的未来感到鼓舞。
进展并不总是一帆风顺，有时可能会遇到延迟，但我们仍然对实现长期目标充满信心。我们信心的一个关键因素是与第三方顾问的合作，基于我们现有的努力，在企业范围内增强三个主要领域：1. 运营改进；2. 提高效率；3. 释放现有客户群的价值。今天我们将详细说明这些举措，并随时向您更新进展。接下来，让我们回顾本季度业绩并展望今年剩余时间。
以总合同价值（TCV）为基础的预订量为2560万美元，环比为2200万美元，同比为2300万美元。8570万美元的收入略低于预期下限，而调整后的EBITDA为1370万美元，略高于中点。现在我们已经进入下半年，对下半年有了更清晰的了解，我们正在重新审视我们的指引。我们降低了收入范围的上限，同时提高了调整后的EBITDA范围。收入方面的调整主要受两个关键因素驱动：CBO客户保留率和预订收入的延迟确认。
首先，我们财务健康业务中CBO方面的客户保留率略低于年初的预测。我们的北极星仍然是客户满意度，我们继续采取措施将客户满意度提升至历史水平甚至更高。年初我们确定了60个CBO客户进行续约，并将其作为这些努力的代理。本季度我们签署了15个中的12个，使今年迄今总数达到26个中的21个。对于这部分客户，我们预计2025年下半年的续约率将保持在这一范围内，但基于我们的表现，2026年将有显著改善。
今年上半年我们制定了一个全面且战略性的计划，现在下半年我们将专注于实施这一计划，充分认识到这将是一个多季度的旅程。为此，我想带您了解一些步骤。首先，我们显著增强了CBO的资源管理工作，主要通过改进资源模型来调整人员和工作，纠正错位，确保资源到位，并使我们能够更高效地优先处理客户工作。
因此，我们在第二季度暂时暂停了全球招聘工作，以调整人员需求，同时继续投资于我们的员工。通过增强急性RCM人才的培训计划，我们能够通过财务健康业务单元中与资源管理和生产力相关的其他效率节省来抵消这一决策的节省影响。其次，为了补充我们的远程劳动力战略，我们正在推进在印度建立实体存在，以标准化我们的工作流程，与行业最佳实践保持一致，并确保以我们期望的速度提升能力。我们正处于规划的最后阶段，目标是2026年开业。
通过办公室存在的增强培训和更大责任将推动生产力、质量、客户满意度和保留率的持续改善。我们的计划包括增加该办公室的全球员工，初期重点放在CBO和EBO业务上。这再次证明了我们对简化运营和加强团队协作的承诺，我们相信这两者都将从印度的实体位置中受益匪浅。第三，我们完成了多项专注于离岸服务水平的领导层招聘。首先，我们财务健康业务的新服务负责人拥有15年医疗保健外包服务和RCM行业的经验。
这一新角色将确保我们的服务通过提供一致的收入周期运营成功支持客户的财务健康。我们还聘请了一位新的印度负责人，他拥有超过25年美国医疗保健行业的领导经验，专注于RCM运营、数据分析和转型。随着新领导层的加入，我们解除了临时暂停。他们将专注于提升客户服务质量、推动运营效率并建立强大的办公室能力，以支持长期客户保留。现在我们已经将客户保留确定为我们需要改进的领域，并制定了切实的计划来应对这一问题，我有信心我们将开始在这一指标上取得进展。
影响我们收入展望的第二个因素是我们在大额交易中的预订成功。我们过去提到，随着我们向上游进入更大的医院，并销售更多集成的NTRUST解决方案，这些大额交易的实施时间比我们历史上与小型医院合作的时间要长得多。虽然这种积极的改进令人鼓舞，但也伴随着成长的阵痛。根据我们的经验，经常性收入超过100万美元的交易大约需要六个月才能上线，而低于100万美元的交易则需要一到两个月。简而言之，我们在第一季度和第二季度签署的一些重要交易要到2026年才会开始贡献收入。
例如，我们非常高兴地分享，本季度我们签署了一项大额交易，通过增加三项nTrust协议扩大了现有合作伙伴关系。实施计划要到明年才能上线，但他们决定在竞争过程后增加三家医院，是基于他们迄今为止与我们合作的积极体验，以及我们NTRUST套餐的风险分担模式。现在转向我们对今年盈利能力的预期，修订后的EBITDA展望现在反映了中点18.5%的EBITDA利润率，高于之前指引的17%。
这由财务健康和患者护理两方面的因素驱动。首先，在财务健康方面，我们看到全球离岸计划的进一步效率。自从Meredith加入以来，她采取了以指标为导向的方法，实施了生产力提升和基于绩效的激励措施，我们预计这些将在下半年带来增量节省。其次，我们已采取措施改进资源管理流程。具体来说，我们实施了一个更强大的模型来跟踪按功能区域划分的资源供需情况，如上所述，我们调整了招聘方法和激励计划。这不仅使我们更高效，提供了节省成本的机会，还帮助我们确保有适当的人员配置水平以最好地服务客户。
最后，我们看到编码器解决方案的收入组合有利，表现超出预期并带来更高的毛利率。最后，在患者护理方面，我们正在努力增强和简化运营，特别是在客户支持方面。因此，我们预计从第四季度开始会有一些节省。今天我想以我们创新的方式结束我的发言，特别是利用AI在内部推动效率，在外部提升我们能够提供的客户体验。最近我们为患者护理客户支持团队发布了一个AI解决方案。我们相信这将帮助我们的患者护理支持团队更及时地响应，更重要的是以标准化的方式确保所有客户获得相同的高质量体验。
正如我们在五月的全国客户会议上宣布的那样，我们正在与微软合作，将Microsoft Dragon Copilot集成到我们的EHR解决方案中。使用Trubridge的提供商将获得先进的、安全的语音识别和AI功能支持，旨在满足我们农村和社区医疗保健客户的独特需求。我们通过这两种技术的合作目标是增强全国数千家医院和医疗系统的护理交付、财务稳定性和运营效率。我相信这一合作将在今年晚些时候集成解决方案推出时受到客户的欢迎，我很高兴Trubridge能与微软合作，为客户带来尖端解决方案。
在结束今天的通话之前，我想重申我对公司在各方面取得的进展感到满意。我们认为预订增长验证了我们为客户提供的价值，而利润率的改善表明我们走在正确的轨道上。我们将继续完善和优化我们的方法，但我坚信我们今天采取的行动是为未来实现可持续和持久增长奠定基础的最佳方式。现在，我将通话转交给Vinay，深入探讨财务细节。
谢谢Chris，大家早上好。让我花几分钟时间回顾我们第二季度的财务业绩，分享我们在关键财务举措上的进展，并为Chris关于今年剩余时间的展望提供更多细节。我们在营运资本改善和增加自由现金流转换方面取得了显著进展。2025年上半年，我们产生了1450万美元的运营现金流，比去年同期的前六个月增加了280万美元。今年迄今的自由现金流（定义为运营现金流减去资本支出）为550万美元，比2024年前六个月增加了340万美元。
第二季度的应收账款改善了5%，DSO比去年同期减少了四天。我们预计在这一领域会继续改善，但今年我们仍然看到客户由于持续的外部政策不确定性而持有现金。从杠杆角度来看，我们本季度末的杠杆率为2.4倍，比一年前的3.9倍有所改善，并标志着连续第二个季度净杠杆率低于2.5倍。本季度我们偿还了100万美元的增量本金，自2024年1月以来的总债务支付达到3250万美元，其中包括500万美元的正常摊销支付。
随着我们实现业务中固有的效率和杠杆作用，我们的盈利能力状况继续改善。第二季度我们实现了16%的调整后EBITDA利润率，而去年同期为15.7%。第二季度还包含了与我们的年度用户会议和从第一季度重新安排的销售启动会议相关的费用。我们继续在客户支持和供应商关系方面寻找额外的成本效率领域，并优化我们的全球离岸计划。我们修订指引的中点反映了约18.5%的调整后EBITDA利润率，比上一年提高了200个基点，我们仍然有信心今年结束时可以达到约20%。
最后，我们在财务稳定性会计流程和预测准确性方面持续取得进展。我们正在积极努力补救和加强我们的会计流程和内部控制。我们还很高兴地宣布选择毕马威作为Trubridge的新独立注册会计师事务所，并期待在我们努力补救和加强关键控制时与他们合作。现在转向我们的第二季度业绩，从预订开始。正如Chris提到的，我们报告的TCV为2560万美元，同比增长10%。按年度合同价值（ACV）计算，我们在新闻稿和10Q文件中提供了1960万美元的预订量，环比增长13%，以便更好地比较和更清晰地了解收入潜力。
本季度8570万美元的收入与去年同期基本持平。然而，我想指出，同比差异中约100万美元主要是由于去年Centric产品的淘汰。如果排除这一因素，收入将同比增长1%。财务健康收入为5430万美元，相对持平，占总收入的63%。这主要是由于客户流失率略高以及第一季度部分收入的时间影响。正如上一季度的更新中提到的，今年迄今财务健康收入增长了2.3%。
患者护理收入为3140万美元，增长了约1.1%。如果排除去年第二季度Centric的贡献，患者护理收入将增长近4%。本季度的毛利率为52%，比去年提高了250个基点。第二季度财务健康的毛利率为46%，比去年同期提高了150个基点，这得益于我们的离岸计划以及2024年成本优化行动的持续节省。患者护理的毛利率在第二季度达到近期高点62%，同比增长400个基点，主要受24和25年成本优化行动的推动。
往下看损益表，总运营费用为4080万美元，占总收入的48%，比去年同期的52%有所改善，这得益于去年的成本优化努力。所有这些导致第二季度调整后的EBITDA为1370万美元，利润率为16%，而2024年第二季度为1340万美元，利润率为15.7%。从现金和现金等价物的角度来看，我们第二季度末的现金为1230万美元，环比增加220万美元，同比增加460万美元。转向第三季度的指引，我们预计收入将在8500万至8700万美元之间，调整后的EBITDA将在1400万至1600万美元之间。
对于全年，我们降低了收入范围的上限，并提高了调整后的EBITDA范围。收入将在3.45亿至3.5亿美元之间，低于之前3.45亿至3.6亿美元的范围下限，调整后的EBITDA将在6200万至6700万美元之间，高于之前的6000万至6600万美元。尽管全年收入指引有所修订，但正如Chris所讨论的，我们通过谨慎的费用管理、劳动力成本优化和资源管理提高了调整后的EBITDA指引。我们在上半年在多个领域取得了显著改善。我相信我们在数十亿美元的市场中处于有利地位。我们有足够的空间来发展。接线员，现在可以开始提问了。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。使用扬声器设备的参与者可能需要在按星号键之前拿起听筒。按星号1提问。我们的第一个问题来自Cantor Fitzgerald的Sarah James。
谢谢。您提到了多项节省和效率举措。能否提供更多关于这些举措规模或实施节奏的细节？
是的，这是个很好的问题，Sarah。我先退一步解释，去年我们进行了成本效率工作。我将其描述为低垂的果实，如果您记得的话，运行率基础上大约有800万到900万美元，其中400万到500万美元在24年实现。随着团队的稳定和第三方顾问的帮助，我们现在正在解决更复杂的部分。例如，我提到的一个领域是客户支持。我们正在努力现代化我们的客户支持组织。
这是我们上半年在规划部分工作的领域之一，下半年，很可能从第四季度开始，我们将开始实现一些节省。这是一个例子。目前从运行率基础上看，我认为运行率基础上的节省将在低百万位数。但我们的目标是找到更困难的领域，帮助我们实现中期目标，即在几年内达到20%中段的EBITDA利润率。
正如我提到的，其中一些现在更复杂，但有助于我们实现这一目标。另一部分是供应商优化，这是日常的常规工作。第三部分是资源管理举措和生产力计划，这将帮助我们。但我认为客户支持是我们正在努力解决的几个目标之一，希望在实现20%中段EBITDA利润率的旅程中增加更多。
非常有帮助。还有一个问题，现在OB3或一项大型法案已经通过，您是否有机会与客户群沟通，了解他们对预算的看法，以及这是否对签署合同或扩大合同的速度有影响？
是的。早上好，Sarah，谢谢这个问题。您知道，自一月以来，我们知道这件事悬而未决，我们一直在与客户沟通。我认为上半年存在不确定性，不知道法案最终会如何落地。因此，当时有一些暂停。我认为现在有了“确定性”，法案已经成为法律。我们将看看实施情况如何。
但现在有了确定性，我们的医院开始为此做计划。我们正在与他们和一些额外资源合作，帮助他们识别潜在影响，特别是关于Medicaid人口的资格及其对他们的影响，同时考虑如何与他们的州机构合作，成为500亿美元农村医疗保健基金的一部分。所以我仍然认为现在还为时过早，但我们绝对在内部和与客户一起努力弄清楚对您问题的第二部分关于销售影响的潜在影响。
我确实怀疑这可能对下半年有一些潜在阻力。我们还没有看到这一点显现出来，但你永远不知道它会如何发展。这绝对是他们在为26年做计划时会考虑的事情。我认为从长远来看，我们将其视为一个机会，可以在帮助客户应对新形势方面发挥更大作用，并确保他们尽可能高效地运营，为患者提供正确的服务。
太好了。谢谢。
不客气。
谢谢，Sarah。
我们的下一个问题来自Stephens的Jeff Garro。
是的，早上好。谢谢回答问题。也许我们可以跟进需求方面，具体询问关于预订量和整体情况。过去几年你们一直在努力提供更一致的预订量，你们大部分时间都做到了，也许每年有一个季度的预订量低于2000万美元。但目前领先指标和宏观环境对你们在今年剩余时间保持这种高于2000万美元的预订量水平的能力有何指示？
是的，这是个很好的问题，早上好Jeff。我们继续对我们在预订方面的表现感到满意，如果你看一下，它在患者护理和财务健康之间有一个很好的平衡。然后当你深入财务健康时，NR客户群和新市场之间也有很好的平衡。所以你看，我们在所有领域都看到了一些不错的趋势。我认为对我们来说，异常值是患者护理新市场的未来表现。
你知道，我们本季度有一个不错的胜利，使我们的数字达到了一个非常好的位置。你知道，我们在这个领域的击球机会不像以前那么多。当我们有机会时，我们会赢。但我认为这是宏观经济因素，即医院仍然对他们使用的EHR有些坚持。我们仍然对我们提供创新的能力感到兴奋，结合RCM方面的服务，为我们的市场创造一个差异化的解决方案。
财务健康方面的趋势大致相同，我们仍然看到对帮助巩固和稳定客户群RCM表现的需求。本季度我们在新市场方面也有一些不错的扩展交易，这是我们战略的一部分，也是如何应对这部分市场的方法。所以从小处着手，让我们的名字进入，达成交易，执行该交易，然后继续扩展我们拥有的关系。所以，你知道，尽管如此，你知道，我们不知道未来，但仍然对我们继续保持一贯表现的能力感到相当乐观。
太好了。感谢所有这些细节。当然，增长故事的另一个部分是保留率。欢迎在这方面提供更多评论，按细分市场表现，并非常感谢在财务健康续约方面的透明度。但当然，整体保留率可能比我们通过续约转换计算的要好得多，因为并非所有业务每个季度都需要续约。所以在这方面提供更多关于我们应如何按细分市场考虑整体业务保留趋势的细节会很有帮助。
是的，当然。Vinay和我可能会联手回答这个问题，我先提供一些细节。让我们从患者护理方面开始。显然，这方面的保留数字继续保持强劲，续约率也很高。我们对这个团队在过去几年的表现感到满意。你记得，我们在23年底引入了一位新的总经理，所以我们真的看到这种转变正在生根，对这个客户群的交付显然很明显。在财务健康方面，显然故事是我们现在正在进行的旅程，确保我们的离岸、全球运营井然有序，以便向客户提供的服务始终如一。
趋势是我们查看指标，绩效驱动的指标，我们看到这些客户的指标逐月改善，这将带来更好的满意度，进而提高保留率。所以，你知道，去年转换过程中有一些颠簸，我们，你知道，稍微后退，重新测量，再次切割，现在对我们将要采取的方法感到比以往更有信心，看到保留率稳定并最终改善。在财务健康业务方面。我认为重要的是指出，你知道，RCM业务的主要重点一直在CBO。
对。这是我们转移到离岸的领域，占财务健康总收入的一小半。所以其余的业务，你知道，一如既往，继续改善。这方面有一个亮点。我想说不止一个。但有一个亮点要指出编码器业务，以前是true code。我们对这个产品进行了一些投资，这些投资正在取得回报，我们看到了一些不错的势头，无论是从预订角度还是实施和收入方面。
总的来说，再次如我一开始所说，我们知道这条路不会非常平坦，会有一些颠簸。我们现在看到了颠簸，我认为我们有一个非常好的计划来平衡这一点，并在进入26年时看到改善。还有什么补充吗？
是的，我可以从患者护理方面补充几点。Jeff，这是个很好的问题。我们的保留率，你会在我们今天发布的10Q中看到，非常高，90%多，这是像Chris所说的，也是建立运营和财务纪律的结果。有了定价，生活成本调整，我们得到这些，建立这种肌肉帮助我们。所以这是在90%多的高位。在财务健康方面，像Chris所说的，我从编码器部分开始。预订量上升并不奇怪，因为我们去年批准了一项带有自动指标的投资，这正在取得成果。
所以我们现在感觉到了。显然每个季度都不是直线上升的，但我们感觉随着Meredith的加入和她的技术背景，那里的势头也在增强，我提到财务纪律的原因，没有什么是不经过ROI目标就通过的。所以如果需要投资，我们可以看到技术方面的持续增长，而在CBO方面，现在是运营部分，我们有资源管理工具来了解它是如何工作的。但从净收入保留率来看，它仍然在90%多的低位，但比我们预期的略有下降。
所以这是存在的。但我们预计在26年，随着所有这些稳定下来，我们重新获得势头，我们应该能够弥补这一点。
太好了。我也感谢所有这些细节。也许在财务健康方面再跟进一个问题。你知道，试图退一步评估bugle收购。我的总体印象是，你们可能对拥有自主努力而不是与第三方供应商合作感到满意，但也许比最初预期的有更多问题需要处理和补救。但很想听听您对这次收购整体表现与预期的评估，以及您认为在将客户群加速转移到离岸模式的旅程中处于什么阶段。
谢谢。是的。再次，对我们来说又是一个很好的讨论点。是的，我总体上仍然对这次收购非常满意。正如您所说，您知道，我们知道我们需要自主权，我们仍然认为这是一个很好的。是一个很好的解决方案。我要说的是，显然在准备好的发言中提到，我认为过去一年半的学习是基于我们想要的速度与我们安装的客户群规模和以一定速度引入新资源的需求。
远程劳动力并不一定在完美解决方案中导致这一点，这绝对是一个差距。这并不意味着这是业务的一个糟糕部分。这只是意味着它需要有一个补充，也就是我们正在建立的学院。另一个细微差别是门诊和急性账单之间的区别。虽然我要说，而且我在内部与我们的团队争论过这一点，我们医院的急性水平可能更接近门诊环境，而不是一些更大的设施。
然而，它仍然不同。这是我们必须要确保我们在印度的团队为成功做好准备，理解其中的细微差别和程序。最后一部分，我想说的是，当我们回顾过去以展望未来时。在我们搬到印度之前，我们有一个非常定制化的服务。我们以客户为中心的工作意味着我们为每个客户有100个不同的流程。当我们展望新的全球模型时，我们意识到标准化是扩展的路径，也是我认为最终为客户提供更高性能和交付的路径。
现在正在构建的机器的一部分是确保我们有这种标准化，我们已经回顾并深思熟虑地让所有客户在新的工作流程中保持一致，以确保交付到位。与旧模型的联系是，我们还建立了一支代表客户成功的员工队伍，他们非常关注影响和与客户的关系，与我们全球团队的绩效相结合。
所以你看所有这些，你看我们在所有这些方面引入的新领导团队，无论是在全球方面还是在国内，与他们一起重新审视计划，并借助外部帮助，非常有信心当我们完成这一年并看到势头继续时，我们将在明年全力以赴，并在26年全速恢复转换。
太好了。
谢谢，Jeff。
谢谢。我们的下一个问题来自Freedom Capital Markets的Jean Manheimer。
谢谢。早上好。谢谢回答问题。Vinay。Chris。对我来说有两件事。一个是你们是否或会披露您在准备好的发言中提到的第三方顾问的名称？其次，在客户流失方面，这些客户去了哪里？换句话说，他们是选择了替代解决方案还是将这些能力内化？也许在这方面提供一些细节。谢谢。
是的。早上好，Gene。西海岸还很早，感谢您和我们一起早起。第一个问题的简短回答是不，我们不会。
关于流失方面，我会说这是一个混合体，但绝大多数是回到内部。对我们的团队公平地说，那里有一点动态，并不总是与数字有关。有时可能会有新的领导进入一个设施，希望将其内化。我确实认为在我们的市场末端，对离岸模型仍然有一些犹豫，我认为这就是我们必须非常有意确保与客户的关系仍然是美国为基础的，我们有一支队伍，而且我们将始终有一支美国员工队伍来帮助弥合这一差距。
所以绝大多数回到了医院，在我看来，这为我们重新获得这些客户留下了很大的空间。继续。
关于您的第一个问题，显然我们不能给出名字，但让我告诉您，Gene，这不是一个人，ami。这是一个顶尖的顾问，拥有帮助我们解决核心问题的专业知识。所以显然，如您所知，命名很困难，但这些是我们能找到的最好的，可以帮助我们。
好的，太好了。这非常有帮助。谢谢。谢谢，先生们。
谢谢，Gene。
这现在结束了我们的问答环节。我想把会议交还给Chris Fowler作结束语。
谢谢，Carrie。一如既往，感谢大家持续关注Trubridge。特别感谢所有Trubridge团队成员。没有他们，这段旅程将不可能实现。所以感谢大家，祝大家周末愉快。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您可以断开线路，祝您有美好的一天。