身份不明的发言人
Christopher Growe（首席财务官）
身份不明的参会者
Joseph Vafi（Canaccord Genuity Group Inc.）
好的，我们继续在Canaccord第45届年度增长会议上进行。我是Joe Vaffi，这里是股票研究分析师之一。我们很高兴接下来有Advantage Solutions的团队与我们在一起，Dave Peacock，他是CEO，Chris Growy，他是CFO，坐在这里。Advantage在公开市场环境中有些独特，为CPG杂货零售行业提供关键服务，并在其细分市场中处于市场领先地位。但即使在其市场中是某种行业巨头，Advantage仍在自己的旅程中为股东创造更多价值。
大约三年前，David和Chris来到Advantage，制定了将公司重新聚焦于其核心市场的战略，此前是一段由私募股权支持的积极整合时期。所以，Dave在这里与我们更多地谈论Advantage。非常感谢你今天与我们在一起。
当然，Joe。
是的，很好，很好。那么，我们为什么不从你介绍Advantage开始，也许为在场的观众中可能不了解它的人介绍一下。用你自己的话来说，你为客户带来的价值主张。
是的，绝对。我们的业务是以更低的成本推动销售。所以我们位于数千家消费品公司和制造商与数百家零售商之间。我们提供的服务范围从代表CPG公司或作为他们的合同制造商向零售商销售，到为CPG和零售商进行零售商品陈列，我们还是全国领先的体验营销机构。
很好。你刚刚在一周前发布了第二季度的数据，我相信。也许，你知道，有一些积极的亮点。股票表现相当不错。你重申了今年的指引。也许稍微深入一点谈谈你在本季度看到的情况，以及你在终端市场中看到的一些情况。
是的，我认为首先，我们看到从第一季度开始有连续的改善。像我们行业的许多公司一样，我们第一季度遇到了困难。我认为你在整个消费行业中看到的是，第一季度很困难，并且在适应市场中的许多不确定性。但最终，市场因为一些预期的事情没有发生而有所改善，比如一些关税等。我认为公司在这种不确定的时期找到了一些管理的方法。所以我们也不例外。
我认为我们真正看到了一些实际的改善。我们有一个庞大的劳动力业务。7000万劳动小时，超过6万名一线产品人员。我们在第一季度在招聘人才和为业务配备人员方面遇到了一些挑战，所有这些在第二季度都有所改善，执行率相当高。
很好。你不仅关注了你的市场策略，还在内部运营方面进行了一次转型之旅。那么，也许向在场的观众更新一下你一直在做的事情，到目前为止的进展，以及你预计在未来一两年内通过这些努力将产生的好处。
是的，绝对。所以在过去一年半的时间里，我们开始了一次转型之旅，我们重新划分了业务，更加以客户为中心。我们出售了我们认为没有胜算的业务，并专注于我们的投资组合，真正将公司统一为一个跨消费行业的互联服务平台。我们还改进了我们的数据和分析业务或数据分析能力，并变得更加技术驱动。这涵盖了我们的整个公司，从我们的销售团队如何实际销售，到我们实时提供的信息和数据，以及我们提供的规模和速度，再到我们如何更有效地使用AI在市场上安排团队成员，以提高保留率。
然后我们还希望将效率带入我们的业务。所以我们整合了我们的共享服务和后台，并投资于我们的技术基础设施和ERP。例如，我们正在实施Workday，进入2026年，所有这些基础系统都能让你更高效地管理业务。
当然。CPG。我想在一定程度上，零售或杂货零售可以非常数据驱动。我知道你正在建立一个大数据湖，凭借你的规模和规模，AI的引入，以及你正在进行的许多投资，感觉你真的有机会为客户创造更多价值，甚至扩展你为他们提供的产品和服务。只是好奇听听你对使用这些数据和工具的下一个服务产品演变的看法。
不，我认为这是一个好问题。所以AI的使用案例源于一个适当隔离的健壮数据集。这就是我们的数据湖发挥作用的地方。这个数据湖在我们所在的行业中处于领先地位，特别是在我们所在的行业中，并且超过了许多客户的能力。正如你可以想象的，我们摄取了大量的数据。联合数据、客户数据、店内执行数据，并能够利用这些数据在市场上做出更好的决策，无论是在支持客户的劳动力部署方面，还是在代表他们销售并确保他们的零售商的分类在其类别内为最大流动而优化方面。
到目前为止，我们已经看到了非常好的结果。我们在季度中谈到，我们的资本支出比人们预期的要低，这只是一个例子。今年的资本支出将会更低。部分原因是我们能够将AI引入我们的IT开发和部署中。如果我们没有去年和今年早些时候所做的投资，这一切都不会发生。
那太好了。然后我知道你提到了你非常庞大的员工队伍。是300吗？有多大？
所以我们的员工队伍，我们现在大约有66,000名团队成员，但大约，可以说是低五位或高50，大约是58,60,000名一线员工。他们在商店工作。
所以58到60,000名员工。我知道你一直在研究利用率和员工效率等方面。也许你可以谈谈。因为这感觉，我是说，那是你最大的成本项目。对吧？
当然。
对。所以也许谈谈你为提高劳动力效率所做的一些事情，以及未来可能采取的措施。我是说，理论上，AI也可以在这方面帮助业务。
哦，绝对。而且已经在做了。所以，你知道，当我出去市场并与我们的团队成员交谈并询问工作中的困难时，他们说，我得不到足够的工作时间。所以我们正在改变我们的模式，使其更加旗帜化、店铺特定化，并更加地理化，你可以在多个地点工作。要做到这一点，你必须能够适当地安排，并理解，好的，哪里需要工作时间，这与可用工作时间如何匹配？这就是我们利用AI以更高效的方式做到的地方。
这应该并且正在推动，正如我们在试点中看到的，更高的保留率。更高的保留率意味着更低的人才获取成本，你知道，一个更有经验和资历的员工队伍。所以你在工作中获得了更高的生产力。这只是我们如何利用技术和AI的一个例子。但它也涉及到他们在店内执行的任务。所以很多时候在零售商方面，他们在进行商品陈列，我们有一个团队在优化店内各个部分的分类。这显然可以通过AI更快地完成，通过梳理大量的销售数据来推荐哪些商品应该放在哪里以获得最佳流动。
那太好了。然后你的第三个部分，体验式。抱歉。体验式是最新的部分，在某种意义上，但它现在也是业务的一个增长引擎。也许更详细地描述一下体验式，围绕它的一些需求驱动因素，以及它现在如何增长。
对。所以体验式主要是店内抽样，但也可以包括一些店外的品牌激活活动。我们看到这两方面的业务都在增长。你会发现越来越多的公司希望更直接地与消费者互动，无论是在店外还是店内。在店内，随着过去几年市场上出现的所有创新，这在COVID后真正增加了。在COVID期间，新产品开发有所放缓，等等。所以这成为了抽样的一个大需求驱动因素，第一。第二，你看到市场上有很多自有品牌的增长。
自有品牌的增长是一个很好的机会让人们抽样这些产品，这样他们就知道与全国品牌相比没有任何减少。所以我们看到这两件事是大的增长驱动因素。需求信号仍然强劲，并在今年继续保持强劲。我们在第二季度与第一季度相比看到的是，能够更紧密地满足这种需求的劳动力供应。所以我们非常有信心，随着我们进入今年下半年，我们将继续看到体验式部门的增长。
明白了。我是说，你会说体验式仍然有，我是说，相对于你的一些其他服务，你可以说它仍然有些渗透不足。我知道在COVID之前，你有一个不错的业务，现在基本上已经恢复到原来的水平。所以你回到了那个增长轨迹，这个业务在七、八年内可能会增长30%吗，你认为？
我认为没有理由它不能继续以强劲的速度增长，意味着领先于整个消费行业，也许实现你描述的增长。部分原因也是许多零售商认识到他们需要有一个强大的电子商务业务。他们需要有正确的分类来吸引他们寻求的客户。但他们必须在店内创造一种体验。购物者在购物。不能只是，你知道，一排排的产品和没有真正的体验他们正在寻找。购物者是，也就是说，或消费者，一些独特的东西。
我们知道，我们所有的客户都知道，从抽样到购买的转化率非常高。我是说，抽样的人通常会购买，然后他们的忠诚度高于普通消费者。所以你得到了那种终身购买价值。所以我可以看到这部分业务在很长一段时间内继续增长。
很好。那么。我是说，如果你想到CPG品牌或其他，我是说，你认为他们中有足够多的人在做这个或现在有抽样策略吗？
是的，我是说，这是一个组合。所以我们会。我们会代表CPG公司进行抽样，但也是零售商。所以你有了CPG制造商和零售商之间制定的联合业务计划。谈判的不同工具和策略是定价和折扣，零售媒体网络投资，但抽样也是其中的一部分。所以我们有成千上万的CPG客户，他们直接通过我们或作为与零售商合作的联合业务计划的副产品进行抽样。
对。我是说，你们有一个很大的足迹。有没有。我是说，如果有路线图可能在未来扩展到一些进一步的产品或新市场，或者，你知道，扩展到纯杂货零售以外的其他零售商，你知道，也许是一些增长计划或想法，可能随着时间的推移扩大TAM。
对。而且现在在我们的行业中有一个健康的TAM，因为我们为零售商所做的实际上是我称之为更多的可变、偶发性店内任务。零售商和其他人一样，也在努力获取人员。但我们知道我们可以比常规的店内人员更高效地执行这些偶发性任务。所以我们看到了那里的增长驱动因素，然后在我们品牌业务上也是如此。我们知道有一个强大的总可寻址市场，因为我们可以获得市场份额。而且市场上不乏新公司带着新产品进入市场并寻求代表和销售。
然后是的，我们正在。我们有一个集中的努力，特别是在我们做的商品陈列工作和重置工作方面，在杂货和典型的食品渠道中与其他类型的零售商一起增长。
很好。我知道你还有一些合资企业在那里，我是说，我总是问你这个问题，David。感觉你有。你有一个庞大的员工基础，你有品牌在那里。你可以成为许多这些品牌的一个大延伸，不仅仅是在服务费模式中，而是在业务合作伙伴关系中。对吧，正确。
是的，我们探索了一点，特别是新兴品牌。我们有很好的合作伙伴。例如，我们与LA Libations合作，他们是新兴品牌开发的领导者，主要在饮料领域。我们为他们做的是帮助他们更快地扩展。他们有一个小的零售商品陈列团队，但我们可以非常快速地扩展，并在全国一些领先的零售商中这样做。然后其他合作伙伴关系，我们利用了像Instacart这样的公司的一些数据，并且已经有一段时间了。他们有一个健壮的数据集，是我们摄取的数据的一部分，然后到我们的数据湖。
所以这些只是我们如何与其他人合作的几个例子，但基本上是使用他们的能力来应用到我们所做的事情上。
当然。也许我们会转换话题，深入探讨一下财务和数字。在IT方面有很多投资。听起来今年的资本支出要求少了一点。也许深入探讨一下，你知道，从现在起一年、两年后，这些IT和业务流程投资的好处是什么，可能在利润率和现金流方面。
是的，我会谈到IT和现金流。所以我们一直在，我提到开始转型，我们的转型投资，特别是在技术方面，那里资本密集度更高，随着我们进入今年下半年开始减少。我们已经谈到了明年。我们预计我们的资本支出将接近历史水平，也许略高，但不多。然后我们在调整后的EBITDA中有转型费用，今年将是去年的一半，明年将是今年的一半。
所以它们继续下降，我们实际上看到，由于我们进行的IT投资，我们的持续资本支出可能会在26年以后低于历史水平，因为我总是说，如果你买了一辆新车，你不应该在前几年把它送去维修。所以我们有很多新系统，我们正在利用它们来支持我们的业务，我们已经淘汰了大约100个。所以到今年年底，我们将淘汰大约25%的遗留系统。这是非常重要的事情之一。
当你引入新系统时，你应该能够淘汰边界系统，因为你所获得的东西比以前的ERP系统更现代，可以处理更多。所以当你淘汰这些系统时，维护成本更低，整体IT费用更低。然后在现金流方面，我们引入的新ARP系统将帮助我们降低DSO。在我们的业务中，我们是资产轻的。DSO真正驱动我们的营运资本。我们看到它们在今年上半年上升，因为我们实施了SAP，并且遇到了每个人都知道在实施SAP时会遇到的问题，如发票、现金应用等，并对今年下半年有一个清晰的看法。
然后随着我们进入26年，DSO继续下降，这将有助于营运资本方面。
很好。我想对大家来说，当你接手Advantage时，它之前是一个由私募股权支持的整合平台。所以你继承了很多系统。
对。
来自很多收购。
是平均公司的三倍。对。
感觉在之前没有太多的整合在进行。
是的，之前没有。我认为部分原因也是，你知道，有很多。我在2023年加入，很多在COVID期间发生，那时真的很难做。所以部分原因只是时间问题。但我们有一个伟大的技术团队，由Francesco Tinto领导，他是我们的CIO，非常有经验。他是Kraft的CIO，他是Walgreens的CIO，他为我们的公司带来了强大的能力，真正帮助我们改变了我们的工作方式。
很好，很好。然后更好的现金流来了。你知道，我认为ADV股票的一个主要催化剂是去杠杆。
正确。
对。因为你确实在加入时继承了一些杠杆。对。所以也许告诉人们你现在在哪里，现在在哪里，以及随着时间的推移这个旅程看起来如何，以及你如何优先考虑现金流和债务偿还，也许相对于一些并购，然后可能是其他股东价值创造努力。
对。所以债务偿还是现金的优先使用。现在我们处于2019年净债务水平的一半，自从Chris和我以及其他人加入业务以来，我们已经看到了4亿美元的债务减少，部分通过剥离，部分只是通过运营现金流。我们提到了今年上半年，非常清楚当我们实施ERP时我们的现金流会发生什么。但我们对下半年也有信心，当我们看下半年时，你知道，如果我们对工资的时间进行标准化，因为我们确实有一些工资时间的转变，我们应该在今年下半年达到约30%的净自由现金流收益率，然后在26年及以后达到25%或更多。
所以我们对产生现金的能力感到满意，特别是随着业务更加优化和技术驱动。
对。我想你现在是多少倍的净债务，你认为有一个更好的稳态目标吗？
是的，我们现在大约是四点五倍。我们，你知道，希望并公开表示我们希望低于三点五倍。我们知道因为我们接近，接近四倍，当你完成2024年时，我们知道随着ERP的实施，这会上升一点，并完全预期它会回来。随着业务的现金产生能力，能够看到它相当快地下降。
然后如果你达到三点五，你会继续下去吗，你认为？或者会？
是的，我是说，我认为你得到，如果你低于三点五，那么你必须评估，你是继续，你重新评估一下你的资本使用，或者你知道，你开始考虑其他选择，如股票回购，股息并购，正如你提到的，我认为会有更多的事情可以考虑。但你仍然希望管理你的整体杠杆。
对。我们快要没时间了。我还有几个问题。观众或小组中有任何问题吗？是的。你打算如何围绕扩展你的四或五个方面进行严格的围栏？在扣除管理方面有很多技术机会，或者你之前做了最好的Atlas。你说事情正在做，对吧，但在这个类别中有很多赢家正在出现。你是否明确不将SaaS技术视为未来你会扩展的领域，或者在店内体验方面，或者你如何看待这个问题？
是的，我不认为SaaS技术是我们的目标。我不是说它不会发生，随着我们开发管理核心业务的能力，这些能力可以转移到其他业务上。这不是优先事项，但我当然可以看到它作为一个潜在的结果。你提到了Atlas。那是一个情况，我们剥离给一个现在是我们合作伙伴的方，比业务更大的规模，再次是我们摄取的数据集的一部分，然后实际利用。当我们结合多个数据集时，只是为了提高我们所做工作的保真度。
好。我们差不多没时间了。还有其他结束的想法吗？
不，我认为，看，我们对实现我们的指引感到乐观，正如我们在季度电话会议中所述，你知道，我们的管道从第一季度到第二季度真正改善了，我们对管道感到非常强大。我们知道认识到消费市场的不确定性，但我们相信我们将在下半年产生现金并能够实现。
我们的目标很好。Advantage Solutions市场领导者，在一些非常有弹性和防御性的行业中，有一些公司特定的催化剂在路上。所以Dave，感谢你今天与我们在一起。
谢谢。非常感谢，Joe。