身份不明的发言人
Jin Kang（首席执行官兼总裁）
身份不明的参会者
Scott Buck（H.C. Wainwright）
大家早上好，感谢参加我们今早的HCW at Home演示会。我很荣幸能与Widepoint公司的首席执行官Jin Kang交谈，Widepoint是一家为美国联邦政府及各类商业客户提供托管服务的供应商。Widepoint的交易代码为WYY。Jen，欢迎你。
谢谢，谢谢，Scott。很高兴与你交谈，非常感谢你的时间。
当然，当然。在我们深入讨论Widepoint目前参与的具体项目和计划之前，你能大致向我们的听众解释一下什么是托管解决方案提供商，以及你们目前为美国政府或一些商业客户提供哪些服务吗？我想问，你们是一家网络安全公司吗？是政府顾问、硬件供应商吗？帮助我们理解你们在做什么。
当然。谢谢。我想你知道，所有这些说法都是对的。我们确实如此。我们从事的业务是帮助客户保护、管理并可视化他们的移动技术资产和技术资产，使我们的客户能够在世界任何地方工作，当然在这个后疫情环境中，这一点至关重要，为客户提供这一功能也非常重要。我们的所有解决方案都是以SaaS模式交付的，即软件即服务模式，我们称之为“移动即服务”或MaaS。
我们的移动即服务以高度集成的方式交付，包括身份管理（即网络安全）、移动管理（即处理所有移动设备）、数据分析和IT即服务。这四个部分更详细地说明：我们的身份管理解决方案提供市场上最安全的多因素认证解决方案，它是联邦政府零信任架构的基础，这一解决方案已获得美国联邦政府认证，并在包括国防部在内的所有联邦政府部门实施。
这是一个能抵抗量子计算的解决方案。第二部分是我们的托管移动解决方案，为客户提供360度的移动技术资产支持，从资产获取到使用再到回收和生命周期结束处理。第三部分是数据分析解决方案，提供资产使用情况、位置、成本、操作条件、分配、使用、合同等的全面可视化。第四部分是我们的IT即服务。
我们的客户可以完全将其IT基础设施的管理外包给我们，包括他们的网络安全需求。我们使用我们专有的智能技术管理系统（ITMS），该系统最近获得了FedRAMP授权状态，这意味着我们满足了联邦政府对网络安全的最高要求。因此，我们提供的移动即服务解决方案为客户的技术和移动技术资产提供安全性、可管理性和可视化。
很好。我想这是一个很好的概述。现在，在上周的财报电话会议上，你似乎对一些具体的机会特别兴奋。首先是国土安全部的CWMS 3.0合同。CWMS代表“蜂窝无线管理服务”。对于新听众，你能谈谈为什么你认为Widepoint在这里处于有利位置吗？这个业务机会的潜在规模以及时间上的预期。
是的，是的。CWMS 3.0是Widepoint最大的合同，约占我们收入的60%。我们有CWMS 1.0、2.0的版本，甚至还有CWMS 1.0的前身。因此，我们参与这个合同并支持国土安全部已有近20年。我们觉得我们最有希望赢得这个合同。我们有内部优势。
在提案草案中发布了一些要求，我们在今年6月底、7月初回复了这些要求。在RFP中，他们提到了一些要求，比如公司必须拥有设施安全许可（我们有）、FedRAMP授权状态（我们有，而我们的竞争对手没有）。他们还表示，只有主承包商的过往表现可以被使用，这意味着竞争范围更小。
他们还表示这将是一个小型企业要求，即员工超过1500人的公司不能竞标。所有这些要求似乎都指向国土安全部喜欢现有的Widepoint。他们还决定将合同授予“最佳价值”而非“最低价格技术可接受”（LPTA）的提案。通常这意味着他们倾向于现有承包商。
CWMS 3.0的时间安排如下：草案RFP在6月底发布，回复在7月初提交。他们表示最终RFP将在7月底发布，现在已经是8月中旬了，因此最终RFP应该很快就会发布。他们的计划是在8月底或9月中旬完成所有提案、成本提案和口头演示，并在9月底前授予合同。
我们大约还有一个半月的时间。根据联邦政府采购流程的复杂性，可能会比9月底稍晚一些。Widepoint当前的CWMS 2.0合同将在今年11月底到期，但国土安全部已经执行了任务订单，有效期至2026年11月底。他们这样做是因为在采购过程中可能会出现一些问题或抗议。
理想情况下，联邦机构希望合同重叠。2.0合同将持续到明年11月，CWMS 3.0预计在今年年底或明年年初授予，他们将开始在新的合同上发布任务订单，随着旧合同的到期，他们会继续在新的合同上增加任务订单。我知道这是一个很长的描述，但我们对赢得这个合同非常乐观。
是的，听起来你们在新合同的一些标准下处于非常有利的位置。另一个你们看到积极势头的领域是Mobile Anchor，包括7月底从能源部获得的新合同。你能帮助线上的投资者理解Mobile Anchor是什么，以及这个产品是为谁设计的吗？
是的。Mobile Anchor产品是我们当前身份和访问管理解决方案的扩展或增强。目前的解决方案是在智能卡上实现的，智能卡看起来像这样（展示道具）。如果你去过任何联邦政府机构或机场，你会看到许多TSA特工携带一张带有智能芯片的身份证。
这个智能芯片包含分配给该个人的所有身份信息。他们用这张卡获取物理和逻辑访问权限，比如门禁读卡器和服务器机房等物理访问，以及将卡插入读卡器以获取电子邮件、工资单、资产管理、库存管理等逻辑访问。
现在，我们的Mobile Anchor产品将数字证书放在移动设备上。由于我们为联邦政府管理的设备比其他任何人都多，因此将智能芯片上的证书发行到手机上是有逻辑意义的。用户将使用智能手机作为他们的物理和逻辑访问工具，不再需要同时携带这两样东西。
据我们所知，我们是唯一能够在不使用MDM容器的情况下发行这些证书的公司。这使得流程更快、更简单、更流畅，而且不需要支付额外的MDM软件费用。我们与能源部赢得了这个合同，还与教育部赢得了一个小项目，并与一家财富100强的国防承包商（不能透露名称）赢得了另一个合同。我们在Mobile Anchor产品上看到了很多吸引力。
这是个好消息。Jen，你们在联邦政府管理的设备数量大概有多少？
是的，我们尚未公布这个数字。原因是我们不希望竞争对手知道我们管理的设备数量。但我可以告诉你，这个数字接近七位数。我们还有另一个即将到来的机会，这是一个商业机会，规模超过七位数，大约200万到250万美元。这是一个SaaS机会，潜在客户将使用我们的软件管理他们与客户合同下的所有设备。
这是与美国一家主要蜂窝运营商的合作。
你们有很多事情在进行。
很多好事。很多好事。
我还有更多问题要问。同样在7月，你们在海军Spiral 4合同下获得了第四个任务订单。你们在Spiral 4中的机会是什么？我知道合同总价值约为27亿美元，但我好奇Widepoint在这个大合同中的机会是什么，以及我们什么时候能看到一些收入流入损益表。
好问题。正如你所说，我们赢得了第四个Spiral 4合同，这些合同是在第二季度赢得的，并且已经实施，因此我们在第二季度确实看到了一些收入。
大部分收入和常规的月度经常性收入将在第三季度继续流入，我们预计在第三季度末达到全面增长。我们认为我们有一个差异化的解决方案。原因是所有Spiral 4合同的赢家都是运营商，如AT&T、T-Mobile、Verizon等大型网络，而我们是唯一的非运营商提供商。
因此，如果你在寻找多运营商解决方案，你很可能会来找我们。因为我们一直是诚实的中间商，我们有系统可以跟踪多运营商解决方案并确保发票准确。运营商不太可能审计其他运营商的发票。因此，我们认为在27亿美元的合同上限中，我们应该能够捕获一个显著的份额，如果能达到10%，我们会非常满意。
是的，我认为你们应该满意。上周财报电话会议上频繁提到的一个话题是你们的“设备即服务”（DAS）管道。我知道这是你们非常兴奋的事情。你能谈谈这个领域潜在新业务的管道以及更广泛的DAS机会吗？
是的，我认为DAS机会很大，并且还在继续增长。我们的大部分DAS机会在商业领域，除了可能即将到来的新人口普查项目。我会稍微谈谈这个。
所有这些DAS机会都是商业性的，涉及财富100强公司，涵盖金融、医疗、能源等多个行业。我们对DAS市场持中立态度，因为我们认为每个人都需要这项服务。我们有很多大型机会，许多客户希望确保他们使用的系统是最安全的解决方案。
我们的智能技术管理系统（ITMS）获得FedRAMP授权，这给了我们很大的优势。这些机会大多是SaaS交易，我们会将平台许可证出售给客户，由我们代表他们运营或培训他们自行使用系统。我们有很多大型机会，包括与CDW合作成为2028年洛杉矶奥运会和残奥会的官方支持者。
关于人口普查，2030年人口普查的RFI上周已经发布，任何人都可以查看。我们认为我们是这个项目的现有承包商。我们管理着世界上最大的托管移动项目，涉及70万台设备和普查员。我们在疫情期间完成了这个项目，没有丢失一台设备。因此，我们与合作伙伴CDW一起，对2030年人口普查的机会非常有信心。此外，可能还有2025年人口普查的机会。
我正要问这个。
是的，谁知道呢？
没有理由认为你们在2025年的机会会比203年少。
对，对。如果他们需要快速启动某些项目，为什么不选择一个已知的供应商呢？我们对此感觉很好。虽然2025年人口普查的可能性较小，但我们准备好了。我们的ITMS解决方案已经准备好，并且可以扩展。
是的，这很有道理。根据我们刚刚讨论的项目，看起来我们有很多潜在的工作积压。投资者应该如何考虑2025年下半年和2026年的时间安排及潜在收入影响？我要明确的是，我不是在要求任何形式的指导，只是方向性的思考。
是的，方向性的。我们的合同积压大约为2.6亿美元，这与我们的CWMS 2.0有关。随着这个合同绩效期的结束，合同积压会逐渐减少。但随着新的CWMS 3.0启动并发布任务订单，积压会再次增加。
根据目前的估计，CWMS 3.0将是一个10年期合同，而不是5年期，合同价值为30亿美元，而不是7.54亿美元。他们基本上将CWMS 2.0合同的规模翻倍了。当前的2.0合同是7.5亿美元左右，如果是5年期合同，乘以2就是15亿美元。但CWMS 3.0的10年期合同不是15亿，而是30亿美元。因此，我们预计合同量会增加并翻倍。
这不会一夜之间发生，但部分可能会在第一季度实现，因为他们可能会发布与边境安全相关的新项目，使用无线和蜂窝技术以及卫星技术监控边境。此外，ICE和CBP的人员可能会增加，因为已经听说他们在招聘人员。
好吧，如果超人在做这件事。
没错，超人在做。我有点惊讶，他已经快60岁了，他们仍然录用了他。
好的，很好。这非常有帮助。我听说与其他公司交谈时，联邦政府合同在行政分支变更时可能会出现一些中断和延迟。你们在业务中看到这种情况了吗？因为听起来一切都在顺利进行。
是的，对我们来说，我们没有从客户那里感受到任何负面情绪。因为我们从事的是移动即服务、网络安全、移动管理和数据分析，这些都是非党派问题。作为移动管理的一部分，我们引以为豪的是帮助节省纳税人的钱。根据最新统计，我们为国土安全部节省了大约3.8亿美元。
这是通过管理所有移动设备并确保这些设备使用正确的套餐以及设备安全和可视化实现的。很多时候，当我们进入一个新组织时，会发现7%到20%的设备未被使用，而客户仍在为此付费。假设每台设备每月50美元，如果有100万台设备未被使用，那就是每月5000万美元，全年6亿美元。
我们曾向Elon Musk和Vivek发送过一份简报，随后OPM进行了审计并关闭了这些未使用的设备，节省了数百万美元。虽然这是好事，但我们每天都在保持良好的管理，确保客户不会因为年度或半年度审计而发现他们在过去12或24个月里多支付了数百万美元。
是的，这很有道理。每个合同可能有点不同，甚至你们提供的每项产品和服务也可能有点不同。你能概述一下你们如何向客户收费吗？是按每台设备每月收费，还是简单的统一订阅模式？我只是想了解一下作为CEO的你能看到什么，以及投资者能看到什么。
是的，我们以软件即服务模式向客户收费，根据管理的设备数量按每台设备每月收费。这是我们的主要收入来源。但在设备即服务机会中，客户会为所有智能手机或移动需求支付固定的月费。
如果他们有5万或10万名员工，他们会为这些智能手机或笔记本电脑支付固定的月费。我们与大型物流公司和硬件软件供应商（如CDW）合作，由他们负责库存和采购，我们为客户提供管理服务并收取固定月费。
很好。在我向潜在投资者介绍Widepoint时，经常提到的一个问题是利润率。公司报告的收入分为托管服务和运营商服务，两者的利润率差异很大。你如何向投资者解释这一点，帮助他们理解业务的真实利润率机会？
是的，这是个好问题。我们在每次SEC文件中都试图说明，我们有两类主要收入：运营商服务和托管服务。托管服务收入是真正的业务收入，运营商服务收入是过账收入，即发票处理收入。
投资者在查看我们的文件时，应该忽略运营商服务部分，专注于非运营商服务收入，这样能更清楚地了解公司的规模和范围。2024年，我们的非运营商收入约为5800万美元，毛利率约为33%-34%。随着我们完成一些DAS机会和托管服务收入，毛利率将继续提高。
我们的目标是在2025年底、2026年或2027年将毛利率提高到50%。这可能需要12到24个月的努力。因此，投资者应该关注非运营商服务收入，这才是公司真正的业务。
对。我认为这是非常有帮助的补充说明。正如我所说，在我的讨论中有些混淆，但在我对估值和业务建模时，我的估值完全基于你们在托管服务方面的表现。
是的。
我认为这是正确的方式。
这是正确的思考方式。
关于联邦政府和商业市场的进入策略，你们是否在很多情况下使用合作伙伴来参与这些工作，还是直接使用销售团队来推销业务？
是的，我们有直接的销售支持人员，但与合作伙伴的预算和覆盖范围相比微不足道。因此，我们积极与大型系统集成商和战略合作伙伴合作。例如，我们与CDW合作赢得了2020年人口普查项目，他们在DAS战略上与我们一致。
通过合作，我们可以利用合作伙伴的销售和营销资源以及广泛的客户网络。我们过去宣布过与CDW合作的一些机会，如国防卫生机构的设备即服务项目（不能透露名称），以及与Leidos合作的NASA Nest合同和美国陆军工程兵团的项目。
我们之所以能与这些大型集成商成功合作，是因为我们拥有联邦政府和大型采购部门所需的认证和资质。现在，我们的FedRAMP授权状态使我们在这方面更具吸引力。据我所知，在移动管理领域，我们是唯一获得FedRAMP授权的公司。
虽然有几家公司正在申请FedRAMP授权，但这个过程漫长而复杂，我们花了大约三年时间才完成。因此，我们对此感觉很好。
也许可以深入谈谈这个过程的具体内容以及完成后的好处。
是的，这个过程包括审查我们的文档、系统安全计划（SSP），并对我们的软件和系统进行扫描，确保没有漏洞或后门。有专门的工具来完成这些。在开始这个过程之前，你需要获得联邦机构的赞助，表示他们需要这个。
完成这个过程后，第三方评估机构（3PAO）会审查你的代码、系统、网络图和现场访问，确保你的系统以非常安全的方式运行。这是一个昂贵而漫长的过程。完成后，意味着你的系统和操作人员以及所有环境和网络都符合联邦政府对网络安全的严格要求。
这是一个很大的认可。其他组织可能有特定机构的“授权操作”（ATO），但FedRAMP适用于整个联邦组织。因此，这是一个大事。
是的，这是很好的补充。我们谈了很多关于2025年下半年和2026年的收入机会。我很好奇，为了支持收入增长，你们是否需要大量招聘或增加运营支出？我只是想了解一下2026年及2027年的运营杠杆会是什么样子。
是的，随着我们增加新客户，我们需要招聘更多员工，但不会达到与收入一一对应的水平。因此，随着我们签署更多机会，应该会看到运营杠杆。到目前为止，我们赢得的Spiral 4项目不需要额外招聘员工。
设备即服务是许可模式，因此在人员配置上非常轻量，除非客户希望我们代表他们运营许可，这时他们会支付更高的费用。因此，我们认为运营需求相对于收入的增长会进一步减少。
完美。我想快速谈谈资产负债表。公司在6月底拥有约700万美元现金，没有债务。我好奇你们需要多少现金来平衡日常业务运营？近期是否有现金需求？资产负债表上的可用现金是否足以支持这些新业务的开展？
是的，就我们的运营而言，我们有足够的净营运资金继续运营，无需负债。我们与Old Dominion National Bank（ODNV）有一笔信贷额度，但很少使用，因为我们持续产生现金。
我们在FEMA的账单上遇到了一些小问题，正在努力解决。我们的账单大约延迟了六个月，这不是因为Widepoint无法开具发票，而是FEMA审批发票的流程问题。FEMA分为七个不同的合同官员代表（COR），每个COR都希望以自己的方式审批发票。
最近有一位新的合同官员加入，我们正在努力解决这个问题，清理所有未结账单。这是我们未结账单的最大来源。正如你所说，我们在第二季度末拥有680万美元现金，略高于2024年底的水平。实际上，我们的现金余额应该超过1000万美元。
由于这些未结账单，现金余额没有达到这个水平。随着我们增加新客户并启动新项目，现金余额会有所波动，但我们持续向资产负债表增加现金。我们预计年底的现金余额约为1100万到1200万美元。
我们不需要筹集现金，最近提交了Form S8和S3。S8是针对股票激励计划的，而S3是一项内务活动，确保如果我们有机会筹集资金，我们有能力这样做。但我们没有筹集资金的计划，只有在并购机会出现时才会考虑。我们不需要现金来运营，没有银行债务，很少使用信贷额度。因此，我们的状况良好，有足够的运营空间。
这是我今早的最后一个问题，Jen，关于并购。我相信公司是通过约30年前IT咨询公司的合并形成的，并且有并购的历史。那么，今天的并购意愿如何？在考虑潜在目标时，并购标准是什么？
好问题。公司最初成立时的愿景是成为一个投资组合公司，他们收购了一些专业服务公司，甚至包括一家为像我这样的老手提供Y2K修复的公司。我们有一些专业服务工作，但通常是与移动即服务相关的辅助工作。
在并购方面，我们一直在寻找，但不会过分影响我们的运营或专注于有机增长。我们会继续这样做。我们一直在悄悄寻找，但并购市场上没有出现任何严肃的机会。我们寻找的是在移动、网络安全和数据分析领域与我们现有业务契合的公司。
我们在2020-2021年收购了IT Authorities（ITA），这为我们的收入增加了约1000万美元，并对EBITDA有贡献。我们寻找的是已经建立、有收入的公司，而不是那些声称会有曲棍球棒式收入增长的初创公司。
当他们达到拐点并显示出这种增长时，我们很乐意为此支付溢价。我们寻找的是已经建立、稳定、EBITDA为正的公司，因为我们可以消除冗余并使其盈利。甚至EPS为正的公司也很好，因为合并运营后我们会更好。但我们寻找的是移动和网络安全领域的公司，而不是捕虾船船长。
听起来你们在有机机会和潜在交易之间有很多事情要做。我想今天可以在这里结束了。感谢你的时间。如果有投资者对Widepoint有任何问题，请直接联系我：sbuck@hcwco.com。Jen，有什么结束语吗？
没有结束语。谢谢，Scott，一如既往。感谢你的全面分析，有时我感觉像是去看医生了。我认为投资者在听取你的评论时，可以依赖你的分析有多么全面。
好的。非常感谢你的时间，大家祝你们有愉快的一天。
谢谢。