身份不明的发言人
Todd Freeman（投资者关系主管）
身份不明的参会者
你们第二季度的业绩上周四刚刚公布。不错，不错的季度，比预期的要好。股票表现相当不错。也许可以简单做个概述。
是的。很好。Kyle，谢谢。首先，感谢邀请我们参加这次会议。到目前为止，这对我们来说是一次很棒的会议。其次，感谢给我们机会讨论PacBio。这个季度我们对结果非常满意。我认为和很多公司一样，进入这个季度时，我们对NIH的情况有很多不确定性。对潜在的关税问题也有很多不确定性。我们觉得自己很好地应对了这些。最终实现了3980万美元的营收，基本符合我们的预期，比其他人对我们的预期要好一些。
我们感到兴奋的是，超过60%的设备安装是由PacBio的新客户完成的，这显示了长读测序的价值被认可后的多样性和需求。我们在世界其他地区的增长达到了45%，这让我们非常高兴。这是我们开始重点关注的领域，同时毛利率也在持续季度环比改善。这是我们极度关注的另一个领域，随着产品成熟和智能芯片的产量提高。所以，这是一个很棒的季度。我们对最终结果非常满意。
Todd，如果你想补充什么。
不，已经很好了。我们继续朝着现金流正向的目标前进。这个季度的现金消耗进一步减少，我们预计下半年还会进一步降低。我们正在朝着2027年底实现现金流正向的目标迈进，第二季度在这方面取得了重大进展。
那很好。也许你可以稍微细化一下指导范围。你对关键国际市场亚太、中国以及EMEA等地区的前景怎么看？这个季度在这些地区表现也很不错。
是的，我们仍然预计EMEA将是增长最强劲的地区。我们在那里通过一些群体遗传学研究和医院取得了很大进展，预计今年剩余时间会继续看到这种进展。今年下半年我们在亚太地区也看到了持续改善。我们仍然预计中国会有一些温和的提前采购，但这抵消了第一季度的一些提前采购。所以我们预计季度环比收入基本持平的部分原因是中国的一些订单提前，但除此之外，我们对世界其他地区的进展感到非常兴奋，这确实帮助我们抵消了在美国和中国遇到的一些阻力。
在美国和中国，具体是什么被提前采购了？是仪器还是耗材？
主要是耗材。我们在那里有很多工具。我想中国的分销商希望确保他们有为客户准备的耗材库存。
明白了。既然我们谈到这个话题，也许可以解释一下为什么你们缩小了指导范围，为什么你们现在更有信心会达到中点？在这个充满不确定性的时期，尤其是在美国学术方面，为什么你们对下半年的前景更有把握？
是的，我想有几个原因。首先，我们之前对下半年有两个担忧：一是中国的关税，二是NIH的资金可能减少。现在我们对下半年在中国和世界其他地区的情况感到相当乐观和自信。所以我们觉得已经从预测的底部去除了风险。在上限方面，我们原本希望NIH的资金问题能在下半年得到解决。我们可能会看到一些上行回报。但目前我们对此仍持谨慎态度，这也是为什么我们把指导范围的上限调低了。
那么你们的美国学术客户在第二季度的活动情况如何？在节省开支、支出等方面。我知道我们上周刚刚从你们那里得到了更新，但基本上他们现在的看法是什么？你们预计他们未来会如何使用资金（如果有的话）？
当然。我们的学术客户有三种动态。第一种是已经拥有工具的客户，他们的情况如何？他们仍在支出，仍在进行研究，仍在购买耗材。所以我们对这一点感到兴奋。仍有需求，这些学术客户仍在进行科学发现。第二种是一些原本希望有更大预算的学术客户，现在没有可用资金，或者可能不会有可用资金，实际上在购买Vegas。我们对这一点感到兴奋，因为我们仍在让这些人转向长读测序。第三种是关于Revios的。上半年我们只向学术客户销售了两台Revios，这比往年大幅下降。这也是为什么我们把下半年指导范围的上限调低的原因之一，我们预计这种情况不会改变。但我们从很多学术客户那里听到的是，如果他们得到明确的信息，如果情况好转，他们仍然想要Revio。他们仍在讨论。只是目前我们的销售团队在谈论这些机会时，他们把这些机会推到了2026年，他们说在资金环境更明确之前，他们不想承诺购买价值50万美元以上的工具。
是的，关于Revio，确认一下，这绝对是公司未来的主要仪器，将在未来几年推动很多财务表现，我想，直到下一代超高通量长读测序仪推出。所以它非常重要。安装情况比较困难。我想上个季度大约是15台，今年到目前为止在学术领域只有两台。有没有积压订单或渠道？也许可以谈谈销售漏斗的情况。如果资金环境比担心的要好一些，你们是否相当有信心明年某个时候会有一些出货？
是的。现在让我们感到兴奋的一点是，Revios仍在销售，而且销售到了我们历史上不太涉足的领域。诊所、进行大型研究的医院、用于诊断的医院。这些领域弥补了我们在学术环境中的不足。所以目前，对于下半年，我们没有看到或预测学术需求会有任何回升。根据我们从很多学术客户那里听到的，学术环境中的客户确实想购买Revios，他们表示一旦得到明确的信息，在2026年他们愿意下订单。但目前我们没有把这些机会纳入销售漏斗。所以如果他们有预算，我们可以制造工具并卖给他们。我认为我们不得不关注学术以外的领域的好处是，我们实际上在培养向生物制药和临床销售的能力。我认为历史上公司非常依赖学术客户，现在我们正在学习如何进入这些新市场，我个人认为这些市场对我们来说是更大的增长市场。此外，我们的一些诊所现在实际上正在推出一些LDTs和其他项目。我们还没有看到这些耗材进入我们的运行率。我们很兴奋，当他们达到运行率时，这将如何为我们带来好处。所以我们实际上正在发展，不再只是一个学术研究用途的公司。我们正在成为一个与诊所、医院和世界各地合作的宝贵合作伙伴。我们的销售团队正在这样做，因为目前学术销售没有发生。所以当学术销售回来时，我们已经建立了销售渠道，加上我们新建立的销售渠道。
完美。我想马上谈谈非研究方面，但先谈谈Revio的拉动效应。你们有一个范围，我想大约是每年20万到25万左右。但你们的产品自2022年就已经上市了。人们至少已经用了两年。这些群体在利用率方面趋势如何？他们的利用率是否相当高，远高于你们第二季度看到的21.9万？或者利用率方面发生了什么？为什么增长有点温和？有点加速。
我认为我们的成熟客户的使用率符合预期，保持稳定。我认为现在的问题是，我们向更多正在起步的诊所和医院销售。这人为地降低了利用率，因为基数中有更多工具。所以我们希望随着这些诊所和医院步入正轨，利用率会回到20万到25万的高端。我认为我们真正感到兴奋的是未来多用途功能带来的潜在利用率。对于一些高吞吐量需求或希望降低成本以获得报销的客户，我们进入多用途领域将对他们非常有利。我们相信这将实际上提高利用率，因为运行芯片多次需要满足一些要求。当我们按客户群考虑拉动效应时，这就是为什么进入临床运行率业务如此重要。研究客户往往是项目制的。所以我们有时会看到某些客户的拉动效应远高于公司平均水平几个月。然后他们会去分析数据，停止测序一段时间，拉动效应下降。所以研究和学术往往更不稳定。而进入LDT和基因组测试实验室，当他们开始运行测试时，往往会带来更稳定的量。所以我们仍处于这些客户刚开始起步的早期阶段。但当他们步入正轨时，这将很好，因为这是一个更可预测的、稳定的量，我们正在努力达到这种状态。
好的，关于临床方面，耗材的15%左右。我想这不包括转化研究，对吧？
是的。那15%是基因组测试实验室、LDT实验室、使用它返回结果的儿童医院。不是这些癌症或遗传疾病的研究项目。是的。那么你们是否认为这反映了临床业务？如果是这样，或者如果这个转折点在不久的将来，我知道Revio是推动这一点的催化剂。但具体来说，你们的客户群或市场策略中是什么帮助你们达到了15%这个相当重要的临床比例？我会让Todd详细说明。我认为有两件事。一是我们围绕Pure Target的一些化学。我们一直在与他们合作，为他们提供更容易使用的解决方案，与他们已有的自动化工具集配合。二是看到通过多用途降低全基因组测序价格的途径。所以我们和他们讨论这一点。所以他们看到了一条路径，我们作为合作伙伴不仅会帮助他们在诊断或发现中更有效，而且更具成本效益。我想你已经了解了所有细节。
这确实是Revio带来的。Revio上市大约两年半了。在Revio之前，SQL 2平台很棒，但每个基因组要3000到4000美元。一年只能做80个基因组。所以成本不够，吞吐量不够。这意味着PacBio HiFi真的只能用于研究活动。Revio真正改变了游戏规则，在临床环境中将成本降到每个基因组500美元，吞吐量提高到每年2500个基因组。这真的让很多LDT实验室意识到，我可以把它引入我的实验室，可以用PacBio测序进行生产模式的测试，这在几年前是不存在的。所以Revio，加上Pure Target等功能，真的让这些实验室开始看到将HiFi PacBio纳入生产测试的潜力。
而且我们把过去需要多个测试的项目合并到一个测试中。很多这些实验室过去为了得到诊断必须做的传统测试，我们现在可以用一个测试完成。所以从劳动力角度来看，他们也节省了时间，减少了工作量。
好的。在你们的临床客户组合中，比如上周电话会议上提到的Gene DX、Invitae等，你们有共济失调测试等，有很多合作伙伴。这些中有没有可能在不久的将来成为重要的收入驱动因素？或者这些只是HiFi临床业务的证明？
是的，我认为在未来几年内，它们有可能成为我们业务的重要收入驱动因素。在2025年它们还不显著。它们仍在建立自己的面板，处于将其投入生产模式的早期阶段。但特别是当我们发布多用途智能芯片时，我认为这将真正推动更多量进入我们的平台。这些客户一直告诉我们，如果成本能降到X，或者更接近短读测序的价格，他们会把数万个样本迁移过来。我们正在朝这个方向努力，我们相信在未来几年内达到这个目标时，这将真正推动很多样本从传统技术转向PacBio。
好的。关于多用途智能芯片技术。这个想法是它可以反复使用。每次使用后产量不会下降，可以清洗等。是这样吗？
是的。它将与我们当前多用途产品具有相同的规格。这非常重要。那么理论上，假设这在未来几个季度推出。谁会成为早期采用者？听起来对临床很有利。但研究人员也会使用它吗？
哦，是的。任何进行有意义测序的人都会发现，这将立即降低每个基因组的成本，加速他们的研究。如果他们是做项目的研究客户，这将允许他们把更多测试迁移到PacBio。如果他们是诊断或LDT实验室，也是如此。所以我们可能会分阶段推出，可能会先针对最高吞吐量的客户作为潜在采用者。但这将显著降低他们的每个基因组成本，同时也有助于我们的毛利率。因为智能芯片是我们耗材制造中最昂贵的部分。所以能够发货一次，让客户多次使用，这将有助于我们的成本结构和利润率。
是的，但你们如何为这些可以多次使用的外国卖家获得收入？你们如何平衡这一点？
这取决于，我们还没有公布任何定价，我们仍在研究最终细节。但最终它假设客户会将样本迁移到长读测序，并提高他们的利用率。所以这对收入确实有增值作用，不需要太多，我们谈论的是几个百分点的利用率提高就能真正增值收入。假设是随着客户成本的降低，他们会将更多样本迁移到平台。
好的，所以个人智能芯片的成本可能会比现在高一些。根据使用次数，你们会增加智能芯片的成本。它会附带必要的试剂用于清洗和重复使用。但你们会得到更多使用次数。所以它有更高的价值。你们会为此支付更多，但倍数不会像使用次数那么多。
是的，部分原因是为了利用和重复使用，有时间限制。你们必须安排运行和样本，因为一旦开始使用智能芯片，你们必须在特定时间内使用它。所以我们感到兴奋的是，这将带来更多量，因为这些更大的客户会安排更多样本并运行更多样本。所以在很多方面它鼓励更高的利用率，因为如果你们不在特定时间内使用它，就无法使用芯片。所以1、2、3次运行会提前安排。这就是为什么我们会针对最高利用率的客户，那些理解这种需求并能规划出他们的定价和成本将如何受益的客户。
仍会有很多客户想要单次使用的智能芯片。所以我认为对单次使用的需求仍然很大。所以我们仍会提供单次使用和多次使用两种。根据应用和客户，他们会购买适合他们项目的耗材。
好的。关于定价，Brevio智能芯片最初是每个基因组9.95美元，现在有了Spark，我想大约是500美元。那么随着下一代多用途芯片或智能芯片的推出，你们可能会在每个基因组或每个GP方面有一点下降。但还有其他经济因素在起作用。考虑到我们在谈论未来的时间点，这是一个好的思考方式。
是的，它将把成本降到500美元以下。现在我们每个基因组是500美元，它会降到更低。好的，明白了。那么在毛利率影响方面，回收也是其中的一部分吧？客户可以退回这些智能芯片吗？
不，只是多次使用。但成本结构更有吸引力。我想这会有所帮助。
是的。我们成本中最大的一部分是智能芯片。所以销售一个包含所有试剂的套件，价格更高，可以使用两到三次，会给我们带来比现在高得多的毛利率，同时为客户带来更低得多的每个基因组成本。
好的。考虑到你们现在有所有这些大型群体测序项目在进行，你们认为能马上为这些多用途芯片获得大额订单吗？策略的一部分是确定影响和价格弹性。我们现在是否能竞争更大的项目，因为我们有一个允许我们更具价格竞争力的报价？我们将能够以一种以前无法做到的方式解决这个问题。
好的。回到财务方面。你们有2027年底实现现金流平衡的目标。你们有哪些杠杆可以帮助实现这一目标？我们希望不会再有收入持平的年份，但过去我们看到宏观环境变得艰难。谈谈你们可以使用的杠杆，也给我们一些安慰，你们现有的债务可以偿还或再融资或其他方式。
是的，我认为有很多事情我们已经花时间讨论过。首先是在毛利率方面的精准执行，无论是保持设备的ASP（我们相信我们可以做到），还是交付多用途产品，这对我们的高利用率客户来说会带来比他们更好的毛利率。更好的全基因组成本将显著提高我们的毛利率。继续与供应商合作，比如芯片供应，这是我们最高成本组成部分之一，我们一直在与他们合作以获得更好的计算能力。所以我们已经在多个领域努力降低成本。第二是真正有效地使用我们的研发资金。我们确切地知道客户希望从我们这里得到什么。他们想要多用途芯片和更高吞吐量的机器，给他们更好的全基因组价格。所以我们从愿景角度确切知道我们想要去哪里。所以我们现在的执行是在降低需求方面的风险，我们相信我们花钱的领域是我们有差异化的地方，客户已经表示如果我们交付，他们会转向我们。第三点，也是让我作为新加入公司的人最放心的一点，是已经存在的市场正在认识到长读测序的价值。我们现在是一个在现有市场中只占几个百分点的玩家。我们不需要获得很多市场份额就能达到现金流正向所需的收入。我们认为我们需要做的就是成功执行，将全基因组价格降到接近短读测序的水平，给需要的人提供吞吐量。当我们做到这一点时，我们相信将市场份额提高几百个基点是非常现实的。想想看，这些公司已经在花钱做这些测试。我们认为在某些指标上，我们的工具更好。
明确一下，开发超高通量长读测序平台的计划，那个实际的大盒子，是在放缓吗？是暂停了还是只是某个时间点？
不，我们放弃了短读测序。那是我们暂停的高通量盒子。我们这样做正是因为我们想专注于长读测序的高通量。我们的客户告诉我们，如果我们能做到两件事：将全基因组价格降到接近短读测序的水平，通过多用途和下一个盒子的吞吐量实现这一点，他们认为没有理由不使用长读测序。
好的。听起来你们转向了相对更容易做的事情，比如制造耗材而不是大盒子。考虑到现在的环境，没人会买一个全新的、像冰箱那么大的东西。在这种宏观环境下更难。所以我只是觉得这很合理。
是的。这就是我们对Vega感到兴奋的地方。Vega是当前资本受限环境的完美产品，价格是16.9万美元，可以进行长读测序。所以这是我们当前资金环境的完美工具。我们希望当我们交付高通量工具时，人们会看到长读测序的价值，开始转换并再次打开钱包，特别是当每次运行的总成本接近短读测序时。
最后，PacBio最令人兴奋但被人们忽视或低估的是什么？
我的背景是在苹果和其他公司管理数据团队。我认为我们公司的重大转折点是当客户开始使用AI和计算能力的新工具来研究他们的数据，并意识到他们需要更丰富的数据集来获得更好的答案。我认为我们将成为真正推动生命科学所需的下一代数据的基础工具提供商之一。因为我们提供的带有甲基化等多层信息的完整数据集，对两三年后的公司来说将非常有价值，当他们释放AI带来的新力量以及我们将建立的新计算能力时。我认为拥有这些数据集的公司将比使用传统工具和小数据集的公司处于更好的位置，执行他们的研究、诊断或其他项目，我认为那些数据集是不完整的。
好的，总结得很好。谢谢大家参加。非常感谢。
谢谢。