身份不明的发言人
Steven Edelson（独立董事）
Ronald J. Knutson（首席财务官）
身份不明的参会者
你们现在看到的就是会议内容。准备好了吗？好的。大家下午好。今天接下来要介绍的是分销解决方案集团。股票代码是DSGR。公司方面有首席财务官Ron Knudson与我们连线。Ron也是你们可能还记得的芝加哥Lawson Products公司的CFO，该公司是与jexpro Services、Test Equity和Lawson Products合并成立分销解决方案集团的业务之一。所以有些人可能还记得Ron，如果不记得的话，我就把话筒交给Ron了。
谢谢Ron。
好的，谢谢。谢谢Steven。大家下午好。今天和我一起的还有Brett Scarborough，他是DSG的战略与投资者关系副总裁。Brett工作非常紧密。他实际上来自LKCM，这是我们最大的股东，持股78%。所以Brett在LKCM和DSG两方面都扮演着关键角色。所以他今天下午也来帮助我们。那么，我将对DSG做一个高层次的概述，正如Stephen提到的，这是三个组织的合并。Lawson Products从事MRO业务，jexpro Services从事OEM生产业务，Test Equity从事工业技术业务。
我想说的是，这三家公司的共同点，也是DSG对客户的整体价值主张，就是我们与客户建立了高度互动、高价值、深度嵌入的关系，不仅提供产品，还提供他们所需的额外劳动力和服务。所以我们不仅仅是一个纯粹的配送组织，只关心产品配送。我们对客户的很大一部分价值在于我们通过VMI服务、采购服务、额外技术支持等提供的额外支持，无论是在技术方面还是产品方面，都深度嵌入客户组织。
一些高层次的数据。我们合并后的收入约为20亿美元，调整后的EBITDA利润率约为10%。三年前我们合并时，收入不到10亿美元，EBITDA约为9000万美元。今年我们的EBITDA运行率约为1.95亿美元（按过去12个月计算）。所以大约三年半的时间里，我们通过业务有机改善和收购策略，使业务规模翻了一番。收购策略是我们整体增长战略的重要组成部分。
我们服务超过20万客户，约85%的收入来自北美。但DSG的一个优势是我们没有客户集中度或终端市场集中度。所以当我们看到任何终端市场疲软时，我们可以利用与其他众多客户的关系。在深入细节之前，为什么要投资DSG？我已经提到了一些要点。我们是一家领先的专业分销商。这是我们对自己的定位。
我们拥有强大的产品采购能力。我们与超过1万家供应商合作。我们有超过50万SKU可以提供给客户。而且我们所有公司都有能力采购产品，即使我们不在配送中心库存这些产品。全面的高接触、高价值分销服务。例如，Lawson Products有约1000名销售代表，每周拜访7万客户。客户实际上是将劳动力外包给Lawson，每周45分钟。
Lawson Products的产品毛利率约为70%，这在普通分销商中是看不到的。我们能达到70%是因为客户重视我们的服务、产品和我们销售代表的知识。从宏观角度看，劳动力短缺是我们DSG的一个优势。我们所有三个业务线都为客户提供大量劳动力支持。
我们不认为劳动力短缺会缓解，事实上我们认为会变得更严重。所以如果我们能为客户提供现场劳动力支持，我们认为这对客户来说是一个很好的解决方案。在采购方面，将生产带回美国也使我们所有三个业务线处于有利位置。无论是MRO方面的维修零件，还是OEM生产的C类零件，或是工业技术（主要是Test Equity集团），将生产设施带回美国都使DSG处于有利位置。
最后是物联网。今天我们接触的一切都有某种技术成分。Test Equity集团约占我们业务的8亿美元，支持所有这些生产以及一些测试和测量设备，这使他们能够很好地利用我们经过验证的收购平台。自合并DSG以来，我们完成了9次收购。还有几次是在合并DSG时完成的。所以我们有时会说9次，有时说11次。
这9次收购我们投入了约5.5亿美元资本。其中约1亿美元是通过配股融资，其余来自内部现金流和资产负债表上的债务。从利润率角度看，所有三个业务线都有扩张机会，并能产生持续强劲的现金流。我们的资本支出仅占收入的1%。所以按1.95亿美元的EBITDA计算，我们资本支出仅约2000万美元。
我们非常喜欢DSG的自由现金流生成能力。我们喜欢专业分销商的商业模式，这使我们与许多其他分销商区别开来。我们不与亚马逊或其他仅以价格为竞争手段的公司竞争。我们的能力、技术知识、多平台客户接触能力和产品采购能力是DSG的真正优势，为我们建立了良好的竞争壁垒。
我们认为这个市场的整合和收购机会很多，这是一个相当分散的市场。我们已经完成了9次收购。通常我们支付的EBITDA倍数为高个位数。我们喜欢收购能看到利润率提升路径的好企业。我们在终端市场、客户、供应商和地域方面非常多元化。
即使在商业周期波动中我们也表现稳健。过去三年半，工业分销领域相对平稳。ISM指数在过去31个月中有29个月下降。但即使如此，我们仍能很好地执行我们的平台战略。我不会过多讨论增值能力，但会在三个业务中分别说明。
例如，jexpro Services与竞争对手的区别在于，他们提供给客户的产品中约70%是根据客户需求定制的。客户会让我们处理所有C类物品，这些可能占生产零件的60-70%，但只占总成本的5-8%。客户更愿意让他们的采购部门关注高价值物品，而将C类物品交给我们处理。
我们找到制造商，确保准时交货，了解客户的生产周期，确保产品在需要时到位。这只是我们如何深度嵌入客户的一个例子。人力资源方面也非常重要。我们有1000名Lawson销售代表，Test Equity集团的技术人员等。即使是销售焊料这样的产品也需要专业知识。
我们客户收入留存率高达92%。jexpro Services接近98%，Lawson大客户的留存率也很高。我们很少失去大客户。我们服务10多个行业，20多万客户，1万家供应商。合并前我们的EBITDA利润率约为8%，现在约为9.5%。我通常认为接近10%。最近的一些收购会暂时压缩利润率。
例如一年前收购的加拿大东部的Source Atlantic使我们的利润率在过去几个季度压缩了约60个基点。但我们不担心，因为我们不总是追求会提高利润率的收购。我们寻找的是好资产，有些可能表现优于我们的10%利润率，最近几次较大收购的利润率低于10%，但它们是优质资产，能为DSG创造长期价值。
我们的增长策略是双管齐下：有机增长和收购。收购是我们整体增长战略的重要组成部分。历史上这些业务的增长率与GDP相当，但我们认为通过内部举措应该能达到GDP加1-2个百分点。宏观变化使我们能够实现这一目标。
这张幻灯片展示了一些终端市场概况。你可以看到我们没有客户或终端市场集中度。我们重点关注的增值主题包括劳动力、物联网以及回岸和近岸活动。接下来我简要介绍三个业务线。
Lawson Products是芝加哥企业，有近75年历史。VMI（供应商管理库存）模式。约1000名销售代表（目前约930名）。销售代表拜访客户场所，放置货架和柜子，每周拜访7万客户，每天4-5次。他们会整理上周发给客户的产品，进行非正式盘点并代表客户下单。很多时候客户直到产品送达才知道下了订单。我们与客户建立了高度信任的关系。
我们的座右铭是：当机械师伸手到货架时，确保零件就在那里。客户最不满意的就是我们没有预测到需求或过度库存。这些都是消耗性C类零件，Lawson的平均单价为1.22美元。可能是液压配件、钻头、螺母、垫圈、电子元件等。Lawson有12个产品类别。703美元的收入包括加拿大业务（Bolt Supply和Source Atlantic）。
jexpro Services约占DSG收入的25%，过去12个月收入约4.8亿美元。他们向制造过程提供C类零件。约1800-2000客户，比Lawson的客户规模大得多。我们深度嵌入客户，关系良好。我们通常支持客户无论他们去哪里，因此可以通过客户增长获得额外业务。jexpro的价值主张是处理客户不想处理的C类物品。
我们找到制造商，确保准时交货，了解生产周期，确保JIT交付，并提供VMI服务确保产品在手。六个多元化终端市场：可再生能源技术、航空航天与国防、工业电力、消费工业品和运输。jexpro能够根据终端市场增长情况重新分配资源。过去4-5个季度表现强劲，对终端市场走向有很好的洞察力。
尽管利润率在14%左右，jexpro继续在人员方面进行明智投资，以在相对固定的成本结构上扩大业务基础，从而产生良好的运营杠杆。Test Equity集团约占DSG收入的40%，约8亿美元。传统Test Equity业务约4亿美元。2023年6月我们收购了Hisco（休斯顿工业供应公司），使这一业务线规模翻倍。
Test Equity约20%收入来自测试和测量设备，80%来自支持工业技术制造的电子生产用品。测试和测量设备包括示波器等，可以测量功率、电压、噪声、干扰等。我们既销售也租赁这些设备。电子生产用品包括焊料、胶带、粘合剂、专业工具等。销售团队非常专业，能准确推荐客户所需。
从自由现金流角度看，我们继续对业务进行再投资，无论是通过扩大Lawson销售团队等内部举措，还是通过并购。今年前几个季度我们回购了约2000万美元股票。我们认为这是良好的资本回报。目前我们有约11亿美元信贷额度。第二季度末循环信贷额度下未提取255美元，现金约6000万美元。资产负债表非常强劲，持续产生正现金流。
关于并购，我们不做扭亏为盈的收购。我们喜欢收购优质资产，通常是有一定历史的公司。9次收购都不是通过银行流程完成的，都是通过我们的并购团队、LKCM团队或各业务线自己发现的。各业务线有各自的CEO、CFO和管理团队。我们分开运营这些业务线，以保护业务的商业方面，因为我们有不同的市场进入方式和买家类型。
我们喜欢支付高个位数EBITDA倍数的优质资产。只要我们能识别协同效应并有增值路径，即使暂时压缩整体利润率也不担心。我们考虑产品供应、地域覆盖、终端市场、服务能力等因素。例如，去年11月的收购为我们带来了测试和测量设备的校准能力。
财务亮点方面，我们刚度过一个强劲季度，总收入增长超过14%，其中约3.3%是有机增长，其余是2024年完成的收购带来的。EBITDA从上一季度的4280万美元跃升至近4900万美元，全部是有机增长。通常我们的第二和第三季度是最强劲的季度，本季度我们实现了这一预期。过去五个季度收入增长良好。
资本配置方面，目前杠杆率约为3.5倍。合并时也是3.5倍。我们能够在增长业务和进行收购的同时保持这一杠杆水平。公开表示我们 comfortable with 3-4倍杠杆。如果我们停止收购，会很快去杠杆，但这不是我们的意图。我们打算利用资产负债表，将资本再投资于并购。
关于DSG的一致性，我认为我们是一个高度一致的组织。我介绍过Brett，LKCM Headwater拥有DSG约78%股份。他们通过公开市场购买Lawson股票，以及合并Test Equity和jexpro Services（这两家当时由LKCM Headwater全资拥有）获得这些股份。三个业务线各有CEO和管理团队。Lawson是Cesar Lanuza，jexpro Services是Bob Connors，Test Equity Group是六周前加入的Barry Litwin。
Brian King领导LKCM Headwater，是CEO兼董事长，自2012-2013年LKCM开始公开市场购买Lawson股票以来一直参与分销业务，对分销非常了解。LKCM Headwater继续高度投资分销领域。我们还有5-6分钟时间，现在开放提问。
是的。目前我们认为并购活动足够多，渠道相当强劲。这三个业务线的市场足够分散，我们目前的收购重点都在这些领域。不是说永远不会增加第四个业务线，但目前这三个机会很多。整合方面，9次收购中有些已100%整合，有些仍独立运营。例如Source Atlantic我们正与加拿大西部的Bolt Supply整合，但可能不会完全整合到Lawson。
我们非常保护商业方面的市场进入方式，同时确保有正确的系统和整合流程。例如Hisco已完全整合到Test Equity集团。所以可以说是一半一半。其他问题？
是的。LKCM有其他分销投资吗？如果有，在收购方面如何运作？这项投资是LKCM Headwater最重要的投资。我们有很多其他分销投资，但如果遇到适合DSG的资产，会放入DSG，因为如果能增值，在DSG中对我们价值更大。
关税是否使你们的业务复杂化？我们在DSG内有很强的定价能力。我们直接进口的产品占销货成本和总采购量的个位数比例。当然也有国内供应商进口产品。但我们公开表示并能够与客户在定价和采购方面合作。我们不认为关税会压缩利润率。事实上它给了我们加强与客户关系的机会。
Lawson销售的产品40%是自有品牌、高度工程化的产品。如果进口产品关税提高，这些主要在美制造的自有品牌产品使我们能向客户提供不同解决方案。自有品牌产品在质量上通常是最好的，我们的产品是高度工程化的，这使我们能向客户提供不同来源。
你们可能还记得的芝加哥Lawson Products公司的CFO，该公司是与jexpro Services、Test Equity和Lawson Products合并成立分销解决方案集团的业务之一。所以有些人可能还记得Ron，如果不记得的话，我就把话筒交给Ron了。谢谢Ron。
好的，谢谢。谢谢Steven。大家下午好。今天和我一起的还有Brett Scarborough，他是DSG的战略与投资者关系副总裁。Brett工作非常紧密。他实际上来自LKCM，这是我们最大的股东，持股78%。所以Brett在LKCM和DSG两方面都扮演着关键角色。所以他今天下午也来帮助我们。那么，我将对DSG做一个高层次的概述，正如Stephen提到的，这是三个组织的合并。Lawson Products从事MRO业务，jexpro Services从事OEM生产业务，Test Equity从事工业技术业务。
我想说的是，这三家公司的共同点，也是DSG对客户的整体价值主张，就是我们与客户建立了高度互动、高价值、深度嵌入的关系，不仅提供产品，还提供他们所需的额外劳动力和服务。所以我们不仅仅是一个纯粹的配送组织，只关心产品配送。我们对客户的很大一部分价值在于我们通过VMI服务、采购服务、额外技术支持等提供的额外支持，无论是在技术方面还是产品方面，都深度嵌入客户组织。
一些高层次的数据。我们合并后的收入约为20亿美元，调整后的EBITDA利润率约为10%。三年前我们合并时，收入不到10亿美元，EBITDA约为9000万美元。今年我们的EBITDA运行率约为1.95亿美元（按过去12个月计算）。所以大约三年半的时间里，我们通过业务有机改善和收购策略，使业务规模翻了一番。收购策略是我们整体增长战略的重要组成部分。