身份不明的发言人
Bob Burrows（投资者关系）
Jon Slabaugh（首席财务官兼首席投资官）
Joshua W. Resnik（总裁、首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
Michael James Latimore（Northland Capital Markets）
Zach Cummins（B. Riley Securities）
女士们先生们下午好，我是Chris，今天将由我担任会议接线员。此刻我想欢迎各位参加Fiscalnote Holdings公司的电话会议。
晚上好。我是Bob Burrows，Fiscalnote的投资者关系负责人，很高兴各位能参与本次会议。今天电话会议的目的是讨论Fiscalnote 2025年第二季度财务业绩以及2025年全年和第三季度的指引。与我一起进行预备发言的有首席执行官兼总裁Josh Resnick，以及首席财务官兼首席投资官John Slabaugh。其他高级管理团队成员将在问答环节根据需要参与讨论。请注意，今天的新闻稿、8-K表格的当前报告以及公司概况演示文稿的更新版本均可在公司网站的投资者关系部分获取。
关于重要注意事项，请留意以下内容：在本次电话会议中，我们可能会根据联邦证券法就我们的业务做出某些前瞻性陈述。这些陈述并非对未来业绩的保证，而是受到各种风险和不确定性的影响。我们的实际结果可能与任何前瞻性陈述中的预期存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险和重要因素的讨论，以及今天盈利新闻稿中讨论的风险和其他重要因素，请参阅我们的SEC文件，这些文件可在我们的公司网站或美国证券交易委员会的EDGAR系统上获取。
此外，本次电话会议将讨论非GAAP财务指标。请参阅我们盈利新闻稿中的表格或公司概况演示文稿的更新版本，了解这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节情况。最后，我们使用关键绩效指标（KPI）来评估我们业务的绩效。这些指标包括年度经常性收入（ARR）和净收入留存率（NRR）。在此，我想将电话会议交给Fiscalnote的首席执行官兼总裁Josh Resnick。
谢谢Bob，也感谢今天参会的各位。我很高兴在此分享Fiscalnote 2025年第二季度的业绩，并向各位汇报我们在战略重点方面取得的进展。我们仍然坚持一贯的严谨方法，以严格和专注的态度管理业务。我们的三个核心目标保持不变：1. 持续扩大调整后EBITDA利润率；2. 管理公司资产负债表并实现正自由现金流；3. 为盈利增长奠定坚实基础。正如我在过去的电话会议中所说，我将向各位介绍我们在每个目标上的进展，简要讨论前两个目标，然后主要关注公司的增长。
首先是调整后EBITDA。我们在第二季度实现了280万美元的调整后EBITDA，超出指引。这相当于12%的调整后EBITDA利润率，较去年同期的4%（按备考基准计算）有所提高。这一改善反映了我们成本纪律的持续效益、对核心增长举措的更清晰优先排序以及运营杠杆的改善。随着这些改进的累积效应，我们预计长期内利润率将继续扩大。随着调整后EBITDA利润率的进一步扩大，我们实现正自由现金流的路径仍然清晰。因此，接下来我将讨论我们的第二个核心目标：资产负债表管理和实现正自由现金流。
管理公司债务以及实现并维持正自由现金流仍然是我们最重要的优先事项之一。昨天，我们宣布了一项重大再融资，通过MGG Investment Group管理的资金独家提供新的高级定期贷款。重要的是，MGG提供的这一新融资工具将直到2029年才到期。MGG在做出承诺之前进行了彻底的尽职调查，包括对Fiscalnote的运营绩效、市场地位和战略计划的深入审查。我非常高兴地欢迎MGG成为我们的新长期资本合作伙伴。实现正自由现金流仍然是我们的主要关注点，我们对我们的方法和路径充满信心。
提醒一下，我们在实现正自由现金流方面取得了重大进展。在过去12个月中，我们对业务进行了合理调整，与两年前同期相比，自由现金流改善了超过6800万美元。由于新的高级定期贷款余额较高，此次再融资将使我们的现金利息支出每年略微增加不到200万美元。但由于我们继续精简运营，这一增量利息支出被完全抵消，因此我们加速实现正自由现金流的路径保持不变。我们的第三个核心目标涉及增长和商业势头，接下来我将讨论这一点。
本季度收入达到2330万美元，高于指引中点，我们重申全年指引。我们在第二季度的表现反映了公司的持续转型以及势头的积极迹象。正如预期，ARR增长尚未恢复。这与我们在2025年上半年预期的结果一致。我们之前讨论过影响年初的不可接受的执行挑战，稍后我将讨论我们在迅速采取运营调整后，在销售渠道和销售指标方面看到的一些改进。
这些挑战，加上我们传统产品中已知的客户留存和扩展问题的影响，以及美国联邦部门的不典型不稳定性，导致了有机ARR和收入的下降。我们预计未来业务会有所改善，并且我们对销售渠道的轨迹和执行方面的切实进展仍然感到鼓舞。我们看到了哪些让我们充满信心的迹象？我们继续看到对我们产品的强劲需求，并且这种需求现在正在转化为新客户销售的改善。我们的销售漏斗顶部指标仍然强劲，政策产品的入站潜在客户同比增长超过20%，我们的企业新客户销售渠道在第二季度末比第一季度末高出45%。
我在五月份的上一次盈利电话会议中谈到了其中一些销售漏斗顶部的趋势，并指出需要时间才能看到这些改进反映在新客户销售中。现在，我们确实看到了季度环比的变化。从第一季度到第二季度，我们的企业赢单率提高了400个基点，平均合同价值也显著增加，尤其是与我们最大的企业客户，他们对新的全球数据包需求旺盛。我们继续看到客户通过多年承诺的形式投票支持我们，这与第一季度的情况相同。
在第二季度，与去年同期相比，我们新私营部门客户对我们的政策数据签署多年承诺的比例增加了一倍以上。这证明了客户的信心和决心，并应直接转化为2026年总留存率的改善，直击我们最大增长挑战的核心。除了强劲的商业需求和多年承诺外，我们还看到明确的证据表明PolicyNote正在推动我们预期的参与度水平，这将随着时间的推移推动总留存率和净留存率。六月份，我们宣布PolicyNote的日活跃用户数量已超过我们的传统FiscalNote平台，这是我们转型过程中的一个重要里程碑。
核心参与度指标，如搜索频率和AI助手的使用（我之前讨论过这两个指标），仍然保持强劲。现在PolicyNote上市仅六个多月，我们还可以开始观察使用趋势如何随时间发展。这一模式令人鼓舞。在新客户参与几周后，使用量开始稳步上升，平均客户在第一季度末的使用量比中期高出约30%。这表明用户正在平台中发现价值，将PolicyNote嵌入他们的工作流程，并成为习惯性用户。
这是客户健康状况的一个强有力的指标，我们预计这将随着时间的推移转化为总留存率的改善。我们继续以快速的步伐为PolicyNote添加新功能和增强功能。仅在第二季度，我们就推出了超过10项重大更新，包括用于立法起草和法案展望的AI驱动功能、AI提醒和AI助手的重大升级，以及旨在从用户体验一开始就推动参与度的新入门流程。这些改进正在产生切实的影响。例如，新PolicyNote客户现在在账户激活后设置提醒（我们认为这是高价值的客户活动）的时间比传统平台要早得多。
因此，我们相信这种持续、可见的PolicyNote投资激发了客户的信心并加深了客户参与度，我们预计这将成为未来通过交叉销售和向上销售实现更强客户留存和更大扩展机会的基石。这一切对Fiscalnote的未来增长意味着什么？销售漏斗顶部和新客户销售趋势良好。挑战仍然是我们传统产品套件的总留存率和净留存率，原因我已经多次讨论过，但我们相信我们有正确的解决方案PolicyNote，并且我们预计随着时间的推移，随着我们继续为PolicyNote添加更多数据集、功能和客户（我们说过这一过程需要时间），我们将看到留存率改善，ARR和收入恢复增长。
向PolicyNote的迁移进展顺利且超前于计划，我们预计将在本日历年淘汰至少一个大型传统平台。因此，我们走在正确的轨道上，我们正在迅速行动，并且我们仍然相信，随着持续的进展，我们将在今年下半年看到ARR增长恢复，然后在2026年及以后进一步加速。总之，在第二季度和最近几天，我们扩大了调整后EBITDA利润率，宣布了高级定期贷款的再融资，并继续为持续的正自由现金流奠定基础，同时继续加强PolicyNote并加速产品创新。
我们还看到关键销售指标的持续加速。尽管2025年上半年是一个转型期，但我们正在以专注和强度执行。我们的产品主导战略正在发挥作用，我们的运营纪律保持良好，长期盈利增长的基石已经牢固就位。我们对实现全年指引并在未来几年创造有意义的股东价值的能力仍然充满信心。在此，我将把话筒交给John，让他更详细地介绍财务情况。
谢谢Josh。晚上好，感谢各位参加Fiscalnote 2025年第二季度电话会议。我们很高兴地宣布，我们的收入超过了指引范围的中点，调整后EBITDA也超出了本季度的指引。我们还重申了全年预测，这证明我们以产品为主导的增长战略和严谨的运营方法正在按计划进行并取得势头。除此之外，我们最近的再融资显著扩大了我们的运营空间和灵活性。昨天，我们宣布Fiscalnote签订了最终协议，对我们的高级债务进行再融资，并重组了几乎所有次级债务。
这一系列交易将为Fiscalnote提供清晰的长期运营空间和灵活性，以执行推动高效产品主导的增长战略。这些交易预计将在8月中旬完成，取决于惯例交割条件。交割后，我们将用新的7500万美元高级担保定期贷款取代当前的高级信贷工具，到期日延长至2029年。这笔新贷款由MGG Investment Group管理的资金独家支持。新工具的剩余资金以及新的次级可转换债务将用于偿还或再融资某些现有的次级债务，包括对我们最大的长期次级债权人进行修订，将其剩余余额的到期日延长至2029年。
总的来说，这一交易对Fiscalnote来说是一个重要步骤，也是我们持续努力稳定和加强资本结构的一部分，同时我们加速执行以产品为主导的增长战略。这些交易为我们提供了更多时间来实现PolicyNote平台的全部潜力并管理我们的资本结构，支持管理层对实现可持续增长水平、盈利能力和正自由现金流的承诺。鉴于这些交易的时间安排，我们的10-Q文件中需要一些额外的常规披露。我们计划提交Form 12B-25以延长2025年第二季度Form 10-Q的提交截止日期。
这将给我们时间来完成额外的披露。我们计划在8月18日之前提交我们的10-Q。如果没有这笔交易，我们本可以按时提交。回想一下，今年早些时候，在完成Oxford Analytica和Dragonfly的剥离后，我们采取了类似的步骤，并在类似情况下成功提交了Form 10-K。在此背景下，让我深入探讨我们第二季度财务业绩背后的一些关键驱动因素。2025年第二季度的总收入为2330万美元，高于我们2100万至2300万美元预测的中点。与去年同期相比，收入减少了600万美元，主要是由于2024年10月ASIL的剥离以及2025年第一季度末Oxford Analytica和Dragonfly的剥离。
订阅收入仍然是我们业务的基石，本季度为2140万美元，减少了570万美元，同样主要是由于剥离。订阅收入占总收入的92%，与我们的历史趋势（按备考基准计算）一致。在调整ASL、Oxford Analytica和Dragonfly剥离的影响后，2025年第二季度的订阅收入比去年同期减少了180万美元，这表明我们仍在从传统FiscalNote平台向PolicyNote过渡的过程中。随着我们推出新的PolicyNote平台，我们预计将恢复稳定、一致的收入增长，我们预计这一增长将在未来两个季度开始。
转向我们的关键绩效指标，截至2025年第二季度，年度经常性收入为8590万美元，而2024年按备考基准计算为9360万美元，减少了770万美元。正如Josh之前所说，这是预期的，但对业务来说是不可接受的表现。这反映了第一季度新客户和销售漏斗执行的低绩效、传统平台留存问题的持续存在以及公共部门最近报告的不稳定性的综合影响。我们专注于改进，并对收入轨迹和执行方面的切实进展感到非常鼓舞。正如Josh所说，我们预计ARR增长将在2025年下半年开始。
2025年第二季度的净收入留存率为96%，而去年同期为98%，反映了我们在2024年底讨论过的低绩效，我们认为已经解决了这一问题。展望未来，对于ARR和NRR，我们预计大多数指标将在2025年底前改善，这得益于PolicyNote以及我们看到的客户参与度提升的明确迹象。2025年第二季度的主要运营费用继续呈现同比下降趋势，反映了我们在2023年启动、2024年和2025年推进的持续效率措施的影响。
随着我们简化业务模式，这种纪律性对我们未来扩大调整后EBITDA运营利润率的路径至关重要。此外，从board.org和ASL、Oxford Analytica以及Dragonfly Intelligence的剥离中获得了额外的成本节约，以及淘汰各种非核心产品的节省。更详细地看费用，2025年第二季度的收入成本比去年同期减少了200万美元或28%。研发费用减少了90万美元或29%，销售和营销费用减少了230万美元或26%。至于G&A，我们看到了10万美元或1%的轻微增长。
重要的是，本季度G&A中记录了约540万美元的非现金并购和其他非经常性成本。排除这些项目，G&A本应同比下降。总的来说，2025年第二季度的总运营费用比去年同期减少了650万美元或17%（按备考基准计算）。排除非现金和其他非经常性费用以及2024年剥离的影响，运营费用减少了约400万美元或15%。2025年第二季度的毛利率为79%，按GAAP计算比去年同期高出200个基点，主要是由于剥离业务和淘汰产品的影响。
调整后的毛利率在2025年第二季度为86%，而去年同期为85%。两者都反映了我们严格的成本管理的影响。调整后的EBITDA为280万美元，高于去年同期，也高于我们约200万美元的指引，这是这一重要盈利指标连续第八个季度的积极表现。即使在6月30日剥离的备考影响后，持续的调整后EBITDA正增长是我们为提高运营效率、精简产品组合和降低业务整体成本结构所采取行动的直接结果。
正如我在过去的电话会议中所说，我们将通过产品主导的增长推动整个业务的运营杠杆增加，同时稳步扩大收入。截至2025年第二季度末，现金及现金等价物（包括短期投资）为3920万美元，较去年同期和2024年底的余额有所增加，主要是由于3月31日完成的Oxford Analytica和Dragonfly剥离带来的季节性现金流入。
最后，让我谈谈指引。我们重申2025年全年收入预测在9400万至1亿美元之间，调整后EBITDA在1000万至1200万美元之间。我们预计2025年第三季度的收入在2200万至2300万美元之间，调整后EBITDA约为200万美元。Josh提到的这一确认说明了我们精简高效运营模式的韧性，以及正在建立的势头是我们以产品为主导的增长战略的直接结果。总之，Fiscalnote展现出不断增强的实力和韧性。我们精简和纪律严明的运营计划专注于创新，这些创新对我们的客户越来越有价值，帮助他们应对当今日益复杂的政治环境。
在我们继续努力稳定业务并回到可持续增长和客户留存的轨道上的同时，我们也在努力扩大运营杠杆，从而在绝对金额和利润率基础上提高调整后EBITDA。最后，我们通过控制资本支出、现金利息支出和管理运营费用来谨慎管理现金，这一切都是为了加速实现正自由现金流，从而实现可持续增长。2025年对这家公司来说是重要的一年，随着我们进入2025年下半年，我们对产品和客户指标中看到的明确积极趋势感到鼓舞，这些趋势推动了一切，我们仍然相信，我们正在为重新建立持久增长和可持续盈利能力的清晰明确路径取得重大进展。
我的预备发言到此结束。我将把话筒交给接线员开始问答环节。
接线员：此刻我想提醒大家，如需提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们的第一个问题来自Northland Capital Markets的Mike Lattimore。请开始。
太好了。非常感谢。祝贺今年取得的所有进展。看起来不错。你们谈到ARR增长将在下半年恢复。你们是否假设新客户改进和NRR改进的贡献相似，还是其中一两个变量对ARR增长的恢复更为重要？
嘿，谢谢Mike的评论和问题。非常感谢。所以我们看到新客户方面取得了不错的成功。正如我刚才提到的，我们看到销售渠道有很多改进。我们看到赢单率提高，平均合同价值上升。因此，我们对新客户方面的进展感到满意。当然，我们希望从这里继续取得进展，继续提高平均合同价值，改善赢单率等。真正的区别将来自留存和扩展。因此，这是我们在传统平台上现有关系方面仍然面临的挑战。
我们预计随着我们将更多客户迁移到PolicyNote以及我们在市场上的一些产品，总留存率和净留存率都会有所改善。我们还推出了一些新的全球数据包，我们认为这也有助于扩展收入。我们在这些方面取得了巨大成功，这些是推动平均合同价值的重要因素。我们看到对这些全球数据的非常健康的需求，这是我们在市场上的一个非常强大的差异化因素。长话短说，我们希望在新客户方面继续取得进展，但未来最大的变化将是我们在总留存率和净留存率方面的改进。
好的，明白了，明白了。有道理。然后我想，在额外的产品增强方面，我想你们计划了一些企业级功能，我认为还整合了最后几个数据集。第一，这是一个正确的断言吗？第二，如果是这样，这是计划在今年完成还是推迟到明年？
当然。是的。所以我们仍在继续增强PolicyNote，你可以从几个不同的方面来考虑。一个是继续添加核心数据集和企业功能。当我们首次推出PolicyNote时，它是为最直接的用例设计的。因此，我们正在继续添加一些更复杂的企业级功能。随着我们这样做，我们正在将越来越多的企业客户迁移到平台上。因此，我们将继续这项工作，以便加速迁移。
这些迁移进展顺利，实际上超前于计划。我们还在实施一些增量功能，比如我们的关税追踪器，以及一些更高级的AI功能，比如现在平台中为你起草立法草案的能力。这些功能真正推动了平台的进步，超越了竞争对手。因此，我们也在继续构建这些功能。从创新的角度来看，我们将在今年和明年继续迁移。因此，你可以预期的是，我们将把所有客户迁移到新平台上。
正如我所说，我们同时进行的是一些核心功能，以促进和加速这些迁移，但同时也在推出新的创新，以确保我们同时推动PolicyNote向前发展。
太好了，太好了。然后我想最后一个问题，关于联邦和非政府组织垂直领域，你们能否再提供一些关于它们表现如何的细节，今年是否有任何变化？
当然。关于联邦，正如我们在评论中指出的那样，我们今年看到了联邦方面的不典型不稳定性，我们之前也提到过。考虑到联邦政府的所有变化。这仍然是我们正在关注的事情。这是一个不断变化的局面。今年早些时候，Doge的活动频繁，造成了很大的波动，现在你仍然看到联邦内部的一些变化，既有某些领域稳定性增加，关系和合同恢复，也有政府内部在人员配置方面的持续变化，以及这如何转化为他们的需求、许可证等。
正如我们之前所说，这种不稳定性显然带来了一些挑战。但也为我们带来了机会。我们认为我们的解决方案为所有客户（包括联邦客户）带来了巨大的效率。因此，我们认为我们的平台有很多需求。我们提供独特的专有内容，对政策制定者非常有价值。因此，这也是一个需求。因此，这是我们正在继续关注联邦政府全年进展的事情。与我们之前讨论的相比，没有重大变化。这只是一个持续的事情。
非政府组织方面，我想说的是同样的情况。你的问题涉及到联邦资金变化如何影响非政府组织，我想说的是同样的情况，我们仍然看到非政府组织在倡导等方面相当活跃。我们也有一个非常强大的倡导平台供他们使用。因此，我们仍然看到这一领域的机会。
太好了，太好了。非常感谢。祝你们好运。
谢谢Mike。非常感谢。
再次提醒，如需提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Zach Cummins。请开始。
大家好，我是Ethan Weidell，代表Zach Cummins提问。感谢回答我的问题。我想首先，听起来你们的留存指标开始向好。你们认为从这里开始需要采取哪些措施来继续改善留存？主要是产品主导的，正如你们在电话会议上讨论的那样，还是有其他因素？
当然，Ethan，谢谢你的问题。从长期趋势来看，我们主要讨论了产品和PolicyNote的推出，我们在那里看到了非常强的参与度指标，这让我们对PolicyNote未来对留存的影响充满信心。现在PolicyNote已经在市场上推出了六个月，我们能够观察一些使用情况，不仅是某个时间点的快照，而且是随时间的变化。因此，正如我之前提到的，我们看到随着关系的持续，用户参与度在增加。
这是一个非常积极的信号，预示着PolicyNote将对我们的留存产生积极影响。但还有更多因素。正如我提到的，我们还推出了新的全球数据包，这有助于扩展收入。我们在企业领域取得了巨大成功。因此，我们看到这与客户非常契合。我们还从客户的购买中看到了极大的信心。我们谈到了多年合同。因此，连续第二个季度，我们新企业客户对我们的政策数据签署多年合同的比例增加了一倍以上。
这在某种程度上是因为它表明了客户的信心，但也因为这将在2026年直接转化为总留存率的改善。因此，从数学上讲，我们知道这将产生影响。我们还讨论了一些运营方面的变化。正如John和我在发言中提到的，去年年底和进入第一季度的表现是不可接受的。因此，我们也进行了运营调整。这包括直接影响留存和交叉销售、向上销售的领域。
因此，我们对在这些方面取得的进展感到兴奋，并相信这将对我们所有的客户关系以及我们保留和增长这些关系的能力产生影响。因此，产品当然很重要，我们在那里看到的进展非常令人鼓舞。但这远不是唯一能帮助我们改善总留存率和净留存率的因素。
明白了。这非常有帮助，谢谢。然后也许再深入探讨一下你们提到的签署多年合同的比例增加了一倍。你们如何看待这对未来收入增长的斜率产生的影响？
多年合同的增加，正如我所说，将随着时间的推移影响总留存率。这意味着在任何特定季度需要续签的业务减少了。对我来说，长期健康最重要的因素实际上是产品和用户日常参与度。这就是为什么我如此关注这一点，并对此感到鼓舞。但显然，多年合同越多，这些关系需要续签的频率就越低，业务的稳定性就越高。
我们在新客户方面的成功将在此基础上增加，而不是在留存率不达标时替换我们失去的业务。
明白了。非常感谢这些额外的细节。谢谢。
当然。谢谢你。
目前没有更多问题。我将把电话会议交还给Bob Burrows进行结束语。
谢谢Regina。今晚的电话会议到此结束。我们感谢各位的参与，并期待未来再次与各位交流。再见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。