身份不明的发言人
David Wilson（首席财务官）
Steve Towe
Melissa Ingram（首席企业发展官）
Mike Powell（首席创新官）
身份不明的参与者
Scott Searle（Powerfleet公司）
Tony Stoss（Craig-Hallum资本集团）
Gary Prestopino（Barrington研究）
Dylan Becker（William Blair公司）
Alexander Sklar（Raymond James及合伙人）
Greg Gibas（Northland资本市场）
大家好，欢迎参加Powerfleet 2026年第一季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如果在会议期间需要接线员协助，请按电话键盘上的星号0。请注意，本次会议正在录音。我现在将会议转交给主持人，Powerfleet的首席财务官David Wilson。您可以开始了。
谢谢接线员，我很高兴欢迎大家参加Powerfleet 2026财年第一季度的财报电话会议。让我先宣读安全港声明。我们今天的讲话将包含前瞻性陈述。我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述所预期的不同。可能导致我们实际结果、表现和成就与这些前瞻性陈述所表达或暗示的实质性不同的因素在今天发布的财报新闻稿中有所描述。我们在本次电话会议上所做的任何前瞻性陈述仅截至今天，我们没有任何义务，也不打算公开更新或修改任何前瞻性陈述以反映后续事件或情况。
在本次电话会议中，我们将同时提供GAAP和某些非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节表包含在今天的新闻稿中。新闻稿可在我们网站的投资者部分ir.powerfleet.com上找到，我们邀请您跟随本次电话会议的幻灯片，这些幻灯片也位于我们的IR网站上。现在，我将电话转交给我们的首席执行官Steve Towe。
谢谢David，大家早上好。很高兴与我们的部分领导团队一起在这里回顾一个高影响力的第一季度，这个季度以SaaS收入的势头、盈利增长和通过我们的平台战略获得更深的客户吸引力为标志。当我们进入第一季度时，我们需要应对外部复杂性。从与宏观不确定性相关的客户谨慎到迅速管理关税框架和风险的迫切需要。我们主动调整了市场策略，强调在我们最有价值的垂直领域提供捆绑式软件主导的解决方案。我们执行了产品定价和商业纪律，提高了我们的附加率并扩大了服务收入。
同时，我们加速了供应链演变策略，通过重新平衡供应商风险、谈判改善成本率以及管理对业务和客户的影响来缓解关税逆风。我们仍然保持主动，我们的Unity解决方案正在获得强烈的市场认可，本季度的表现显示我们在正确的地方建立了势头，无论是新客户获取、SaaS收入组合还是我们正在释放的运营杠杆，我们都在按照我们制定的路线图交付。请翻到下一张幻灯片。本季度的突出指标是我们的服务收入实现了6%的环比增长，突显了我们经常性SaaS增长的势头。
这使我们的服务收入占总收入的83%，这是我们迄今为止最高的比例。向SaaS的转变是我们战略的核心，提高了可预测性、扩大了利润率并随着时间的推移复合了价值。加速这一转变使我们能够缓解对资本密集型产品交易的压力，这些交易的销售周期由于宏观不确定性而延长。本季度的另一个关键指标是我们的服务调整后EBITDA毛利率达到76%，验证了我们模型的效率提升。
此外，我们在2026财年第一季度实现了1100万美元的年化节省，占2026财年全年承诺的1800万美元的一部分，这帮助我们实现了超出预期的调整后EBITDA。现在让我们来看看我们的商业进展。请翻到下一张幻灯片。令人鼓舞的是，在第一季度，我们在11个不同行业增加了超过10万美元ARR的高价值交易，这证明了Unity解决方案的广泛吸引力。我们还实现了新客户标志性胜利的14%环比增长，这是由企业和中型市场吸引力驱动的健康扩张。
AI视频订单环比增长52%，同时北美主要渠道合作伙伴的整体管道环比增长28%，突显了我们Unity市场策略的稳健性。这张幻灯片上的指标是强有力的证明，表明我们正在推动我们最优质层级解决方案的强劲增长飞轮。我们的直接和间接销售动作都对我们的增长做出了良好贡献。现在让我们看看第一季度的一些关键交易以及我们为什么赢得了它们。请翻到下一张幻灯片。
这张幻灯片展示了本季度我们最具战略意义的企业胜利。从财富500强的食品和饮料领导者到全球租赁和物流一级供应商，我们看到了安全和合规模块的渗透率提高。主要国家和国际企业正在对我们的AI视频产生关键任务的依赖。在仓库解决方案中，客户正寻求将他们的技术组合与Unity整合到整个运营范围内，这是一个根本性的转变。这转化为我们主要客户的钱包份额和粘性的提高。
在查看了一些关键的直接胜利后，我现在有一些关于我们间接销售动作的令人兴奋的消息。请翻到下一张幻灯片。我很高兴宣布与MTM Business的倍增合作伙伴关系，进一步建立势头。在上个季度我们宣布了在北美和欧洲签署的主要新渠道合作伙伴关系的基础上，MTM作为全球最大的网络提供商之一，在16个国家为近3亿客户提供服务。他们现在选择Powerfleet的Unity平台作为其企业数据智能解决方案的基础，将Unity嵌入到他们高度扩展的连接堆栈中，并推出完全集成的市场策略。
这种合作关系在高增长、渗透不足的地区打开了巨大的TAM，围绕完全集成的白标Unity解决方案构建。这是我们希望从间接模型的成功和可参考性中获得飞轮效应的一个很好的例子。现在让我们看看另一个突出的胜利。请翻到下一张幻灯片。我们很高兴欢迎Six Rental Mexico作为新的企业客户。Six将在其运营中心使用Unity，利用我们的平台优化燃料和能源效率，提高驾驶员责任，并实时解锁AI驱动的可见性。
Unity通过自动化手动流程和通过可预测的控制提供关键任务影响的能力，是我们如何成为全球最大公司数字化转型议程的关键的一个很好的用例。这也是一个国际推荐主导的交易，一个强有力的指标表明Unity的全球声誉正在通过客户倡导迅速扩大。值得注意的是，业务中更大的数字化转型机会的规模和数量正在增加。让我们看看另一个胜利，翻到下一张幻灯片。
我们与Foley的合作，一家领先的美国重型设备和机械供应商，是Unity在企业层面影响的另一个强有力的案例研究。在与Powerfleet合作之前，Foley面临一个常见的挑战，即混合品牌车队的数据碎片化，可见性有限，没有关于维护计划、资产利用率或性能优化的集中视图。我们通过Unity的OEM无关数据摄取和统一分析解决了这个问题，结果实现了维护成本降低30%，正常运行时间和效率显著提高，以及运营的实时决策支持。
这是一个主要的用例，展示了Unity的无差别摄取如何独特地释放客户ROI并给我们带来明显的竞争优势。接下来的几张幻灯片展示了Unity的价值主张如何在地理、垂直领域和不同的移动资产类型中产生共鸣，结果可衡量、持久且可扩展。请翻到下一张幻灯片。这张幻灯片上的故事展示了我们今天看到的最有影响力的数据点之一，它来自Holcim，全球最大的建筑材料和可持续发展公司之一。
Holcim在我们的管理下运营近9,000辆车辆，覆盖18个国家。在这种环境中，安全、正常运行时间和运营韧性对业务绩效至关重要，每年记录超过12.5亿英里。我们的平台为Holcim的风险警报、教练干预和性能分析提供动力。自从在他们的运营中推出Unity以来，Holcim实现了关键安全事件减少83%。这一非常有意义的指标充分说明了数据在被有效、一致和大规模利用时的变革力量。
这个故事的影响是一个证明点，说明为什么Unity正在成为移动资产领域企业级安全的全球卓越标准。翻到下一张幻灯片。我想为我们的投资者强调一个核心能力的客户价值例子，这个能力正迅速成为我们的关键增长杠杆和与竞争对手的强大差异化因素。我们称之为统一运营。从我们交付的第三方系统集成的三个例子中可以看出，我们为客户的操作活动生成记录系统，以提高其整体数字堆栈的有效性，从而有意义地推动其资产、负责资产的个人和业务流程的性能。
从CIO到CFO再到安全高管，高级利益相关者希望我们的数据能够在其关键应用中提供更高的有效性。他们高度专注于实现统一运营可以实现的真正数字化转型。您在这里看到的每个集成都在扩大2至8美元的ARPU，并创造更多的内在客户价值。这帮助我们在客户运营的核心成为关键任务，并成为持久保留的坚固杠杆。现在我将交给David，带我们了解本季度的财务结果。David。
谢谢Steve。在深入细节之前，让我先简要回顾一下关键的Pro Forma调整。1. 本季度的费用包括460万美元的一次性费用，用于重组、整合和交易成本，这些费用不包括在调整后的EBITDA和EPS中，用于持续运行率。摊销影响结果包括580万美元的非现金摊销，与Nixon fleet Complete收购相关，影响服务毛利率7%。请翻到下一张幻灯片。让我从我们商业模式实力和势头的最清晰指标——服务收入开始，同比增长了令人印象深刻的53%，环比增长6%。
8650万美元，考虑到我们运营的规模，这是一个特别强劲的结果。重要的是，收入组合继续优化，本季度高利润服务收入占总收入的83%，环比从79%和去年的75%上升。随着我们的SaaS收入增长，客户关系的可预测性、利润杠杆和终身价值也在增长。这意味着我们现在收入的更大份额是高利润、经常性的，并通过Unity平台在多年度价值交付中锚定。请翻到下一张幻灯片。SaaS的实力是我们投资论点的核心。快速盈利增长。看看我们的同比表现，我们本季度实现了1.04亿美元的收入，增长了38%，比共识估计高出约100万美元。
显著的是，调整后的EBITDA达到2160万美元，同比增长58%，比共识高出100多万美元。这是在创新和财务纪律交叉点的强劲表现。我们清楚地看到了协同效应实现、平台整合和以SaaS为中心的收入组合的好处。这种增长来自于一致的销售执行、扩大的客户价值和精心校准的运营模型。我们在关键领域明智地投资，结果不言自明。请翻到下一张幻灯片。让我们仔细看看我们实现的同比显著增长的利润率。更强的收入组合和76%的服务毛利率是调整后EBITDA毛利率扩大300个基点的关键驱动因素，达到67%。服务的实力在很大程度上抵消了产品毛利率25%的压力，后者受到关税的不利影响，这些关税抑制了我们高利润仓库解决方案的资本支出交易。
转向图表的右侧和费用E2小时，我们在P L上进行了深思熟虑的权衡，由于协同效应实现和智能系统整合，一般行政成本同比下降至收入的26%。这是在不影响执行的情况下释放的重要空间，正如计划的那样，销售和营销费用上升至17%，因为我们在关键垂直领域和合作伙伴中加速市场进入。这是对顶线动量的有意再投资。研发总支出增加了1个百分点至8%，确保继续专注于平台创新，特别是在AI安全和合规方面。
扣除资本化软件后的研发支出占本季度收入的5%。整体支出组合的变化正是您希望看到的。扩大利润率、纪律性的再投资和全面的运营严谨性。展望即将到来的季度，我们确实预计产品毛利率将保持在20%中段范围内，并支持聊天能力的快速扩展。销售和营销费用预计将占收入的约18%。请翻到下一张幻灯片。关于杠杆，我们对这一轨迹感到满意。我们在第一季度结束时净债务与EBITDA比率为2.97倍，低于2025财年末的3.2倍。
这在一个季度内取得了坚实的进展。我们的指导仍然坚定，年底净杠杆率低于2.25倍。季度末的净债务为2.35亿美元，相比之下，2025财年末的调整后净债务为2.29亿美元。这一增长符合先前预期的前端投资，以加速平台整合、协同效应捕获和系统升级。这是有意的。这为今年下半年更强劲的表现铺平了道路，我们预计在下半年将有额外的3000万美元净债务改善，由顶线增长、资本支出强度降低和营运资本表现改善驱动。
在此，我将电话转交给Melissa，带我们了解我们第一季度的转型进展。
大家早上好。第一季度是我们战略转型计划纪律执行的又一个季度，我们继续在实现目标方面取得有意义的进展。从EBITDA的角度来看，我们在本季度实现了1100万美元的年化节省，使我们坚定地走上了实现2026财年1800万美元目标的道路。我将在下一张幻灯片上分享更多关于我们EBITDA扩张进展和业务转型计划的细节。我们正在执行一个分阶段的计划，以协调我们全公司的系统，专注于推动运营效率并加强我们无缝扩展全球运营的能力。
我们在第一季度成功实现了初始里程碑，完成了关键区域的广泛销售CRM协调。在我们战略运营地理区域的多个操作平台上的进一步协调正在进行中，全球推广到更多区域的详细规划已经在进行中。整个公司都在引领这一转型，这仍然是团队的关键战略重点。我们还在放大我们的业务发展努力，以利用市场对我们差异化解决方案的强烈需求。一个关键举措是与财富500强需求生成合作伙伴启动战略计划，以加倍加速我们的管道增长。
该计划已经取得了切实的成果，参与度强，合格机会流不断增加。在供应链方面，我们正在成功缓解与关税相关的重大成本压力，这是我们战略供应链演变的直接结果，这为制造运营提供了一个更平衡和有弹性的运营模型，以支持我们的全球客户基础。最后，我们正在扩展我们的战略间接增长合作伙伴管理能力，以满足我们第三方合作伙伴生态系统中加速的需求。这包括我们之前讨论过的MTM等主要全球物联网合作伙伴，以及我们在上次财报电话会议上提到的其他战略运营商关系。
我们还看到了与关键车辆租赁合作伙伴（如Sixt）的强劲势头。随着我们扩大全球足迹并通过这些高影响力渠道实现增长，我们正在动员这些渠道中的大规模销售动作。我对团队如何拥抱转型并以速度执行感到非常鼓舞，为持续增长和价值创造奠定了坚实的基础。请翻到下一张幻灯片。这张幻灯片更详细地解释了我们在第一季度如何实现1100万美元的年化节省。首先，从4月1日起，我们实施了一个更精简的全球运营结构，以加强我们的高绩效文化并改善我们作为企业的运营方式。
这些增强已经产生了可衡量的影响，简化了决策制定并提高了问责制，使我们能够更快地行动，更专注地执行，并更有效地服务客户。虽然这一变化首先是为了建立一个更好的企业，但它也推动了有意义的EBITDA改善，在第一季度内实现了700万美元的年化节省。第二个重点领域是供应商支出减少的纪律执行。我们的系统转型使我们能够消除冗余和重复的应用程序，同时继续彻底改革我们用于管理全球客户和运营的工具。
这包括对齐到全球支持票务系统并减少服务成本，特别是在嵌入我们解决方案的通信和第三方提供商中。通过流程标准化和与更少、更具战略性的供应商建立更深入的合作关系，我们推进了设施整合，并继续标准化整个业务的运营政策，加强了支出纪律，并为大规模解锁进一步效率奠定了基础。这些行动的结合使我们有切实的信心，我们将实现本年度剩余的700万美元年化EBITDA节省目标，同时继续投资于面向客户的增长计划。
在此，我想将电话转交给我们的首席创新官Mike Powell，他正在领导我们的外部和内部技术转型。我们很高兴Mike选择加入我们，参与Powerfleet旅程的下一阶段。在短短七个月内，他为我们的创新议程带来了巨大的能量、愿景和势头，我们对在他的领导下已经取得的进展感到非常兴奋。Mike，交给你了。
谢谢Melissa，大家早上好。我很高兴来到这里，对我们正在Powerfleet构建的东西更加兴奋。自从作为首席创新官加入以来，我亲眼目睹了我们的团队运作的速度、雄心和精确性。我们不仅在谈论数字化转型，我们正在以Unity为核心推动者进行工程化。我们采取了一个大胆的产品愿景，并将其转化为现实世界的执行，在安全、可见性、合规和运营效率方面解锁价值。无论是驾驶员风险缓解、智能仓库优化还是跨平台数据协调。Unity在最关键的地方交付结果。我今天的重点是分享我们的创新议程如何扩展，我们如何构建一个企业级数据智能交付引擎，定义下一代AI驱动的运营。
让我们深入探讨亮点。请翻到下一张幻灯片。在第一季度，我们获得了对我们创新引擎的强大外部验证。Powerfleet被ABI Research评为全球7家最具创新性的技术公司之一，与施耐德电气、Vertiv和爱立信等家喻户晓的名字并列。这一认可是基于技术分析和商业执行。ABI特别强调了其企业级模块化、AI主导的创新领域，包括代理和生成AI以及机器视觉硬件、无关架构、快速部署能力和清晰的ROI交付规模。他们甚至将Unity描述为实现真正数字化转型的推动者，这是一个令人垂涎的认可，也是在一个充满点解决方案的市场中的真正差异化因素。
这一认可告诉我们两件事。首先，我们的平台愿景正在与客户和分析师产生共鸣。其次，我们不再只是参与企业物联网的对话，我们正在塑造它。请翻到下一张幻灯片。让我们谈谈产品创新，特别是AI。我们从企业组织听到的最紧迫的痛点之一是，他们淹没在视频数据中，但渴望洞察。视频工具正在生成TB级的素材，但很难在数据的森林中找到价值，因此决策延迟很高。所以我们构建了一些东西来解决这个问题。我们在Unity内部推出了新的AI风险干预模块。
专门用于自动分析关键安全事件并推动实时行动。以下是它提供的功能。实时检测疲劳、分心和不安全行为。自动风险警报和实时驾驶员指导。手动视频审查时间减少80%以上，结构化导出，为保险公司和监管机构准备的数据，最重要的是，可衡量的ROI以减少事故和索赔。这是一个突破。这是有目的的AI。保护生命、降低成本并实现大规模更安全运营的AI。它已经在现场运行。我们已经签署了多个交易，其中这个模块是差异化因素。这是最让我兴奋的地方。
这不是为了创新而创新。它今天正在推动顶线和底线影响。请翻到下一张幻灯片。总结一下，我很高兴地宣布，今年11月我们将举办一个投资者创新会议，一个专门为投资者和分析师社区量身定制的Unity AIoT产品和技术展示。我们将带您深入了解平台，带您了解Unity的无差别摄取、协调和单窗格玻璃的实际应用，安全、仓库、道路和合规的用例，统一运营和AI驱动应用的客户例子，最重要的是，所有这些如何转化为规模、货币化和防御性。
您将看到为什么Unity是一个高度差异化、多次获奖的平台。不仅如此，它是为世界上运营最密集的行业提供数字化转型的平台。我们在这里构建了一些强大的东西，我们很兴奋向您展示下一步。领导Powerfleet的创新议程是一种荣幸，我对未来的前景感到无比兴奋。在此，我将电话转回给Steve，结束我们的会议。
谢谢Mike。在我们结束之前，我想停下来反思一下我们在过去10个月里走了多远。特别是，Powerfleet经历了从战略到执行的深刻转型。我们重塑了我们的运营模型，围绕一个扩展的AI驱动平台统一了我们的销售渠道，并解锁了一个强大的创新、商业影响和盈利增长的飞轮。也许更重要的是，这种变化在我们最重要的地方——我们的客户和全球团队中感受到了。让我们开始问答环节，接线员。
当然，此时我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路在问题队列中。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。稍等片刻，我们正在轮询问题，今天的第一个问题来自Roth Capital的Scott Searle。
嘿，早上好。感谢回答问题。本季度做得很好。很高兴看到服务增长开始加速。Steve。也许直接跳到MTN关系。非常令人兴奋。我想知道是否可以围绕它提供其他指标，比如MTM盆地足迹内的车队车辆机会集，以及我们何时可以预期看到一些实施的时间，也许还有一些过去的历史视角。本季度电信有多大，我想你们还有其他运营商在其他地区，比如欧洲。我想知道是否有关于这些其他合作伙伴启用和生产力时间表的更新。谢谢。
是的，谢谢Scott。所以有几件事。就MTM业务而言，这是他们基础设施的重要组成部分，如果不是最重要的部分。所以对我们来说，这是一个非常大的机会，正如我们所说，跨越多个国家。我们已经在这个项目上工作了一段时间。所以这些家伙准备在今年下半年上路。再次提醒，在管道建设方面需要一点谨慎，但我们已经完成了许多必要的基础工作。这将是Unity平台及其解决方案的白标。所以这对我们来说将是重要的。就本季度的电信而言，我想我们提供了几个统计数据。所以，你知道，管道在北美渠道合作伙伴中环比增长了28%，其次是我们AI视频订单的大幅增长主要来自该渠道。所以AT&T和Telus关系一切顺利。就我们尚未宣布的其他两个合作伙伴而言，工作正在进行中。正如我们所说，他们的流程需要更长的时间才能完成。就为我们带来业务而言，这更像是第四季度末进入2027财年，这些家伙才会真正加入我们。
但一切顺利，显然对这一胜利感到非常高兴，因为我们现在不仅在以前参与的领域得到认可，而且在新领域获得这些可以提供巨大规模的机会。所以我们在一个非常好的位置，我认为我们提前了进度，这就是为什么我们正在投入更多一点。但我对这些合作伙伴将Powerfleet带入的信心，以及MTM希望将整个产品组合白标并置于其数字物联网运营的核心，是我们技术质量的证明，也是我们帮助他们销售、服务和支持的能力的证明。
很好，非常感谢。如果可以再问一个关于指导的问题，你们提高了指导的低端。你们在服务增长方面有一个非常好的季度，抵消了产品方面的一些疲软。我想知道，当你们展望9月季度和2026财年时，考虑到一些经济逆风，你们如何看待产品的贡献。我想在仓库类别中，也许提供一些更新的想法和关税影响。然后，在新的指导下，你们是否对年底达到两位数服务增长感到更加自信？看起来我们在6月季度的表现和向前推断，这方面的可见性正在提高。
所以任何更新的想法都会非常受欢迎。谢谢。
我来回答这个问题，David。然后你可以补充任何内容。总的来说，我认为我们在上个季度结束时有点谨慎，显然是因为宏观经济和看到它将走向何方。我们已经非常有力地转向。你知道，这帮助我们转向了我们正在寻找的SaaS组合，这将持续下去。就资本支出决策的谨慎而言，这仍然存在。你知道，这取决于关税方面是否有任何新消息。
但我认为我们对增长到你们提到的10% SaaS率的能力感到非常自信。总的来说，我认为我们已经经历了一个巨大的转型期。内部有很多事情在进行，外部也有很多事情在进行。现在我们看到了这些绿芽。我认为我们提供的证据，无论是客户胜利、客户ROI、ARPU扩张还是渠道机会，都是真实的信心建立者，对我们内部来说，看到支持我们在这里有一个获胜剧本的论点的证明点。我们对本季度感到无比高兴，我们对轨迹感到无比高兴，尽管我们对围绕我们的一些宏观经济流动仍然保持一点谨慎。
很好，非常感谢。本季度做得很好。我会回到队列中。
下一个问题来自Craig Hallam的Anthony Stoss。
嗨，伙计们。我也祝贺你们的强劲执行和MTM交易。谢谢回答问题，我想跟进几件事，Steve，也许你可以分享更多关于AT&T的细节，他们在企业端的产品推出处于什么阶段。我知道这是早期阶段。我只是好奇那在哪里。还有，你们能提供任何定性的信息，关于你们看到每个客户购买的Powerfleet产品数量，是否在上升，以及速度如何，然后在那之后跟进一个问题。
是的。所以AT&T进展顺利。你知道，正如你所说，这是早期阶段，如果你记得他们在我们的投资者日上说视频、视频、视频。就他们的策略而言，我认为这在我们提出的一些指标中得到了体现，你知道，他们正在倾向于Unity带来的不同机会。所以，你知道，对AI视角的新模块化有很多兴趣。所以我认为这是超级关键的。就赢得多个产品的比率而言，我认为再次，SaaS比率的增加，ARPU的增加都给了你们很好的信号，关于我们这样做的能力。
这些比率绝对在上升。所以即使我们做了很多新标志和新标志的增加。我们通过追加销售和交叉销售计划获得了重要的季度业务。所以这也按照论点在发挥作用。总的来说，Tony，我们进行fleet Complete收购有很多原因，进行mix交易也有很多原因。但你提到了两点。一是我们扩展渠道关系的能力，这是fleet Complete做得非常好的事情。其次是现在开始在我们客户群中结出果实的交叉销售和追加销售的高机会。
明白了。如果我可以向David提一个问题。现在SaaS收入的百分比大幅上升，达到83%。我好奇你们认为一年后会达到什么水平，以及公司的整体毛利率会因此达到什么水平。
是的，显然从服务的角度来看，这是一个爆炸性的季度。所以有时候一切都会对你有利。这绝对是我们本季度的情况。正如我们在早先的讲话中所说，我们预计今年第四季度有机增长约10%，因为我们退出这一年。所以再次两位数，这将主要由服务驱动。毫无疑问，我们在资本支出方面，产品方面受到了相当大的打击。所以我会说那异常低。预期是，重点是在我们前进的过程中会有一些提升，因为人们更好地理解了关税情况，会有更多的确定性。
所以虽然对服务来说是一个伟大的季度，但对产品来说不是一个好季度。随着事情趋于平稳，随着人们变得更加自信，我们确实预计一些产品收入会回来，这只会帮助从顶线的角度来看增长。
是的，我想补充一下，从长远来看，85%以上是我们的SaaS收入占总收入比例的雄心。如果你看看服务线的毛利率，记住服务线中有一点一次性服务，这会降低毛利率，但我们将在整体服务和真正的SaaS毛利率中达到80%以上。90%以上到95%。
非常好。谢谢你们。
今天的下一个问题来自Barrington Research的Gary Prestopino。
大家早上好。这里有几个问题。首先，David，你们有本季度的订阅用户数量和ARPU的数字吗？是的，Gary，就服务增长而言，这主要是由ARPU驱动的。所以Steve早先提到的所有原因。所以我会说订阅用户数量有适度的上升，但从服务的角度来看，这主要是由ARPU驱动的。我们之前谈过服务ARPU约为15%，所以显然在此基础上有一个不错的提升。15%，你是说15美元，David。是的，15美元。抱歉。
所以Gary，Gary，再补充一点，如果你看看收入的组合。所以我想51%或类似的比例是来自仓库内和AI视频的收入。我认为最好的统计数据是，如果你看看那里的ARPU范围，你从30美元到125美元不等。所以我们销售的越多，组合就越甜。这就是我们在ARPU扩张方面非常关注的。
好的，然后只是一个给Melissa的问题。考虑到你们在本季度节省了多少费用。有没有可能超过你们所说的目标？我想是1800万美元一年。
嘿，Gary。正如你所听到的，我们已经进行了大量的转型，这既是内部的业务，也是外部的。我们需要一点时间来让组织稳定下来，并继续推动我们正在推动的表现。所以我们非常专注于1800万美元一年的目标，我们打算实现它。
好的。
我想补充一下，Gary。所以你知道，我们2027财年的整体计划还有一点剩余。我们将继续在我们的P&L中找到氧气。我们现在正在转向的是，显然将一些回报重新投资到市场进入中，因为我们看到了强有力的证明点。所以一旦我们达到1800万美元，我们会，你知道，喘口气看看。但我认为1800万美元现在是年化数字的一个好数字。
好的。然后总的来说，Steve，你知道，服务产品收入下降了。你们谈到了关税影响和不确定性，你知道，以前总是说关税产品收入会引领服务收入。但是你们是否看到因为你们销售更多的SaaS，更多的unity等等，新业务的组合正在改善，你们更多地销售SaaS而不必连接设备到SaaS销售？
是的，所以你们绝对正确。所以你知道，我们正在销售更多的应用程序，更多的模块化应用程序。设备无关的单窗格玻璃意味着我们不必总是也销售硬件。所以这，你知道，正如你们所知，我们希望转型成为真正的软件玩家，尽可能设备无关。所以你们看到了这种转变在产品收入方面发生。还有，你知道，财务会计，GAAP会计，这是环比下降的关键部分。David可以给你们那里的细节，但这绝对是我们一直试图实现的组合和动作。现在我认为平台开始具有真正的模块化。
我们开始更多地将其作为应用程序销售，而不是一种团队加软件的东西。所以我认为这一切都在按照我们希望的方式发挥作用。我们仍然会在获得硬件收入时接受它。但我特别高兴的一件事是，当我们面临资本密集型问题时，我们已经转向，并且转向得很好，我们在SaaS线上执行得非常有力，我认为从投资者的角度来看，这是未来的一个非常好的信号。
好的。再补充一下，Gary。是的。会计变更导致了200万美元的环比下降。好的，很好，谢谢。对运行率收入有重大影响。是的。
下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。
嘿，先生们。这里做得非常好。也许Steve或David也是，关于你们在那里关于加倍投资产能的评论。很好看到服务的加速和势头。正如你们所说，这将是毛利率扩张和加速收入增长的驱动力。我想，当你们看到企业服务采用的信心，成本协同效应的上升空间，你们如何考虑重新部署，也许看到这种动作的验证，其中产能可能是目前的限制因素，考虑到你们的一些管道建设评论。
是的，所以你们会记得上个季度我们推迟了另外400万美元的投资进入市场进入，直到我们度过这个季度和下一个季度。这仍然存在，尽管我们已经决定在这些渠道中投入更多资源，进入大型间接机会，因为显然要真正做好这些，我们知道如何真正做好，你必须在前端投入正确的努力。所以我们正在释放一些投资到这些中，因为我们继续看到这种实力。然后在半年时，我们可能会更快地将更多投资转向前线。
我会说，从这个季度出来，我们这样做的信心比90天前更强，因为我们在本季度取得的质量结果。
好的，很好。这非常有帮助。谢谢，Steve。然后也许Mike，既然我们也和你在一起，关于AI干预产品。显然随着我们扩展Unity平台，这给了你们很多可选性。也许这是即将到来的一系列事情中的第一个。但想知道你们如何考虑在规模上部署AI的机会，并真正在整个Unity中推动差异化，因为你们看到更广泛的采用和势头。谢谢。
是的，绝对。我们对今天宣布的内容和我们背后的势头感到兴奋。我们继续寻找创新的方式为客户创造价值。就像我早先在评论中说的，我认为这必须是创新，而不仅仅是为了创新而创新，而是真正在现实世界中创造价值。所以我们继续探索许多途径，这为我们的客户带来价值，我们对今年11月即将展示的内容感到兴奋。
很好，谢谢。期待它。是的。
今天的下一个问题来自Raymond James的Alex Sklar。
很好，谢谢，Steve。也许第一个问题给你，几个关于间接渠道的问题，跟随一些早先的问题。但AI视频订单组合的增加是否在所有主要合作伙伴中都取得了成功？然后第二，你们谈到了，除了MTN，你们有一个新的北美合作伙伴正在建立，一个新的欧洲合作伙伴。关于这些其他合作伙伴启用和生产力时间表有什么更新吗？谢谢。
是的，所以关于，我想我上次记录说，你知道，市场正在转向视频优先策略，如果你做得很好。这个策略不仅仅是把摄像头放进车辆里，而是像Mike说的，关于你如何管理数据并使其有意义。这种积极性正在我们的渠道合作伙伴中感受到。如果你想想这些合作伙伴的连接策略，那么，你知道，把视频数据放在中心。这是，你知道，很多数据，这非常符合这些渠道合作伙伴的甜点。所以总的来说，我们正在从他们那里获得这种力量。关于北美和欧洲的那个。正如我所说，这将是一个第四季度末的发布，然后在下一个财年对业务有更多影响。但都在顺利跟踪，只是需要时间，人们以不同的速度进行他们的流程并为发布做准备。但一切都好。
所以如果你现在想想非洲的MTN和整个大陆的增长机会，对技术的渴望非常高。所以这很好。
加强欧洲并在北美拥有真正的强国地位，我认为是非常好的。从我们的角度来看，关于我们如何扩展的可信度和兴奋。我们在这方面不是一招鲜。所以还有其他渠道或合作伙伴关系将成为其中的一部分。但我们处于一个非常好的位置，我认为我们提前了进度，这就是为什么我们正在投入更多一点。但我认为这些合作伙伴对Powerfleet的信心，以及MTM希望将整个产品组合白标并置于其数字物联网运营的核心，是我们技术质量的一个很好的证明点，也是我们帮助他们销售、服务和支持的能力的证明。
好的，很好的颜色。然后David，也许给你一个跟进。就思考而言。
运行率节省的线性，协同节省在接下来的几个季度中影响P&L，我们显然有全年展望，但关于时间安排有什么要指出的吗，然后随着本季度捆绑组合的变化，关于我们如何考虑今年的营运资本和自由现金流有什么变化吗。谢谢。是的，是的。所以抱歉，打扰了。就协同效益而言，很多是在G&A方面。你们看到了G&A方面的一个不错的环比改善。所以我们确实在那里获得了部分季度的效益。
所以这将流动。我们将在即将到来的季度中获得更大的流动，因为它发生在季度相对较晚的时候。所以我们预计会看到G&A EBITDA E2R继续随着时间的推移下降。正如我们指出的，我们将把其中一些重新投资到市场进入中。所以鉴于我们能够以更快的速度执行，这确实给了我们一点氧气投资回业务，但再次表现得非常好，在一些时间安排上有点提前，但这确实允许我们投资回市场进入，然后在流动性方面的变化，与我们之前分享的没有真正的变化。
所以我们确实预计在上半年净债务增加2000万美元，然后有3000万美元的回流。所以在这方面没有真正的变化。好的，很好。谢谢你们两位。
再次。如果您想提问，请按星号1。今天的下一个问题来自Northland Securities的Greg Gibbes。
嘿，早上好，Steve和David。祝贺强劲的执行和MTM交易。谢谢回答问题，只是想跟进几件事，我想，就像你们之前的评论一样，David，你们知道，我想你们显然净债务改善驱动因素，3000万美元我想预期在下半年，显然我们有EBITDA增长部分。你们刚刚谈到了营运资本，想知道关于前期投资的急剧下降以及你们预期这会有多大贡献。
然后我想跟进一下关于EBITDA节省的最大部分来自组织合理化，集中关键职能，战略外包。如果你们能提供任何增量颜色，那将非常有帮助。
是的，David，你回答第一部分，Mel回答第二部分。
是的。所以关于下降。所以不，抱歉，抱歉。你能再重复一下问题吗，抱歉。问题进来时我分心了。是的，没问题。是的。所以像3000万美元的改善，我猜，下半年净债务。
你们提到了前期投资的急剧下降，营运资本恢复。如果你们能分解其中的一些组成部分。
是的，是的。所以大约有400万美元的投资我们谈到了系统方面的事情。所以大约是收入的1%。预期是这笔支出的绝大部分发生在今年的前七个月。所以你们会在下半年或接下来的五个月中看到下降。所以这是前端加载的，大约是一个400万美元的票项。
然后Mel，如果你回答关于我们在组织重新设计和整个组织的效率方面处于什么位置的问题。
是的，当然。从4月1日起，我们基本上对齐到了一个修订的组织结构和业务运营模型，驱动因素真的是简化我们在业务中如何做决策，推动整个公司和业务的产出达到峰值表现。其中一个结果也是在本季度内创造了EBITDA扩张。所以我们现在已经很好地进入了这个阶段。组织已经完全对齐到这个结构中，非常专注于我们如何推动业务的高表现。
是的。所以总结一下，繁重的工作已经完成。所以在整合业务作为一个业务运营，集中职能方面，我们将在接下来的时间里继续协调。剩下的东西真的来自供应商支出加上业务系统和效率。但是你知道，我认为主要的提升或，你知道，困难时期，当你在组织结构中进行这些真正重大的变化时，现在已经完成。所以我认为，你知道，从我们的表现来看，我认为你们看到了非常前脚的表现。现在我们度过了那段时间，我们能够完全专注于外部市场，就像我们内部一样。
很好，这很有帮助。如果我可以改变一下话题，你们知道，就6 rental交易而言，很高兴看到。几周前，你们能否谈谈可能是促成这一胜利的关键差异化因素，也许ARPU，也许我们应该如何考虑这一点，相对而言。
是的。所以有几件事。所以就被选择的原因而言，一是数据质量。所以最终当你，你知道，提供，你知道，有形的结果，关于固定传递给他们的客户，收费和所有这些东西，你必须在所做的事情上无懈可击。其次是我们获取数据高速公路并整合和转变他们的数字运营的能力。所以如果你想想租赁公司想要对他们的客户有一个无缝的服务，并尽可能自动化地做到这一点，那是第二个。所以这是两个主要原因，我认为还有，就是我们整体实力的地方现在开始。成为一个可信的替代方案，对一些。你知道，市场上经过考验的竞争对手，我认为我们的创新和未来思维以及路线图能力也是第三部分。这笔交易最棒的是，你知道，很多。这些通常是非常低的ARPU交易。虽然我不会给出实际数字。但这绝对是，你知道，这绝对超过了我们今天的平均水平。Arpu就像整个基础一样。所以这是一笔非常甜蜜的交易。这是一个非常功能丰富的交易，但。我们得到了相应的报酬。
很好，很高兴听到。非常感谢。
我们已经到了问答环节的结束。我现在将电话转交给Steve Toh进行闭幕致辞。
谢谢。我只想说真诚的。感谢你们的持续支持。我们将继续提供我们战略核心的证明点。强大的运营执行，SaaS势头，客户影响，创新，领导力和团队在业务改进中交付切实的结果。重要的是，我们正在以财务严谨、强大的基础和明确的重点为我们的股东创造实质性价值。我们感谢你们今天的时间和关注。祝你们有美好的一天。谢谢。再见。
今天的会议到此结束，您现在可以断开线路。感谢您的参与。