身份不明的发言人
Linda Tharby（首席执行官兼总裁）
Tom Adams（首席财务官）
身份不明的参会者
Caitlin Cronin, CFA（Canaccord Genuity）
好的，大家早上好，欢迎参加今年的Canaccord Genuity全球增长会议。
好的，大家早上好，欢迎参加今年的Canaccord Genuity全球增长会议。
我是Caitlin Cronin，是Canaccord Genuity医疗设备团队的成员。
今天KORU Medical加入我们，他们是一家专注于药物输送市场创新便携解决方案的医疗设备公司。
我们今天非常高兴地邀请到了总裁兼首席执行官Linda Tharaby以及首席财务官Tom Adams。
在开始之前，我想提醒大家注意相关披露信息，这些信息可以在我们的会议网站上找到。
我们将首先由KORU团队进行简短介绍，随后进行炉边谈话。
现在我将话筒交给Linda。
谢谢你，Caitlin。
大家早上好。
今天我们要向大家介绍KRMD或Koru医疗系统公司。
我们是大量药物输送领域的领导者。
想想看，今天全球大多数患者仍然需要去医院接受静脉输液。
而我们的产品可以让患者在家中自行完成药物输送。
给予他们自由——我们系统的名称就是"充分生活"。
所有前瞻性声明。
今天我们的重点是药物输送，从不到1毫升（想想糖尿病患者每天自行进行的药物输送）到高达100毫升的剂量。
Koru专注于10毫升以上的细分市场，我们正在利用从医院静脉输液直接转向家庭治疗这一持续转变的趋势。
目前我们系统服务超过45,000名患者。
我们是首个获得FDA批准用于家庭皮下给药的公司，这发生在2017年。
因此我们在家庭给药方面已有近10年经验。
这个收入基础现在是一个经常性收入基础。
这些是慢性病患者，诊断年龄在19岁左右，他们将终身使用我们的产品。
我们正在寻求将业务扩展到皮下给药之外，进入更多不同的药物治疗领域。
目前我们与制药公司有约10项合作，以拓展到许多不同领域。
肾脏病学、胃肠病学和肿瘤学是其中的几个药物领域。
今天简单介绍一下背景。
我们的Freedom系统拥有70多项全球专利，这些专利将持续未来20年。
我们系统上有8种药物，正在快速国际化扩张。
大约36个国家批准了我们的设备和药物。
今年我们刚刚提高了业绩指引，达到3950万至4050万美元。
增长18%至25%，其中70-75%是经常性收入，并且预计今年将实现现金流为正。
我们总部设在新泽西州Mawa，业务分为制药服务和临床试验两部分。
这是我们与制药公司前期合作的部分。
一旦药物获得使用批准，就会进入我们的核心业务。
约80%在美国完成，约20%在国际市场。
这是我们的系统。
我们有两种不同的泵。
它们是完全机械泵，意味着不需要电池，患者不需要进行复杂的编程。
我们有大容量和小容量两种。
我们的Freedom Edge销售耗材，这是将泵连接到患者身体的部件，控制流速和药物输送。
因此可以在10分钟到1个半小时的输注时间内完成。
所以它非常简单，易于使用。
目前该系统已完成超过200万次慢性重复输注。
我们刚刚完成了一项为期五年的回顾性研究。
对我们来说非常令人兴奋。
该系统依从率达到97%。
它是可定制的，可以用于许多大容量药物。
今天我可以向大家展示一些我们正在进行的临床项目。
那么我们的总体机会是什么？
目前我们主要服务于皮下免疫球蛋白市场。
目前这个市场皮下给药渗透率约为20%，静脉给药占剩余的80%。
这大约是一个4.5亿美元的全球可寻址市场。
总体而言，未来有53种新药正在开发中。
目前通过我们已有的10项合作，我们相信我们的潜力接近20亿美元。
这些新药开发的总可寻址市场。
三大战略增长支柱：显然要保护和扩大国内核心IG业务，这非常重要；国际扩张约占我们上季度增长的50%；因此我们正在进行大量全球增长；然后显然是通过与制药公司的合作，使更多药物能够使用并覆盖更多患者。
从第二季度来看几个关键亮点。
我们达到了一个里程碑式的第二季度，首次实现1000万美元季度收入，公司整体增长21%，国内核心业务增长19%。
因此在这个领域表现非常好。
这主要是由全球预充式转换推动的。
免疫球蛋白基础市场增长8%至10%，但我们看到预充式带来了巨大推动，我们是全球首个被批准用于预充式的泵。
我们总共有6家不同的IG公司合作伙伴，这继续推动我们在全球的市场份额和增长。
这些是我们管线中的所有新药。
总共有10种新药在我们的管线中，你们看到这里突出显示的四种药物将在未来6至12个月内获得批准。
所以对我们来说是非常令人兴奋的机会。
这些药物范围从一种（在座的每个人都可能知道或曾经使用过的万古霉素，一种静脉输注抗生素，我们正在用我们的泵进行输注）到我们正在研究的肿瘤学药物，这是我们未来看重的另一个重要增长领域。
总体而言，正如你们所见，我们预计将增加超过100万次输注。
我们平台上有约100万次输注的潜力，每次输注约10美元。
正如我们所说，这将在未来几年内随着完整药物管线的推进，打开另外500万至1000万美元的机会。
我们正在关注的新产品，看看我们的整个管线。
第一个是流量控制器。
想想这些药物进入体内，给予患者在10分钟到1个半小时输注之间自由选择剂量的能力，取决于他们当天的情况。
这将为我们打开几个新的全球市场。
我们有一个新泵。
我谈到了预充式。
这将是全球首个获批可用于所有预充式规格的泵。
然后是一个新的耗材套装，专为便利和舒适设计。
所以当你们想到患者在家中进行治疗时，想想这个完整的产品组合如何增加患者的舒适和便利体验。
我将把话筒交给Tom，他将带大家看几张财务幻灯片。
谢谢。
正如Linda在演讲开始时提到的，我们预计到年底将有超过810万美元的现金。
你们可以看到过去三年左右的趋势。
我们做出了有意识的决定，将资金重新投资于业务，用于Linda刚才提到的新产品开发和标签上新药。
你们可以看到我们的资金消耗一直在稳步下降。
现在我们处于下半年现金流为正的阶段。
从运营角度来看，看看我们上半年的亮点，Linda也提到我们收入增长了约19%，这非常棒。
我们的毛利率保持稳定，即使考虑了关税影响。
我们的关税敞口约为90个基点，但我们能够抵消近50%，并保持去年的毛利率。
我们的运营支出，你们可以看到运营支出仅增长了3%。
这表明了我们业务中的杠杆作用。
收入增长19%，而运营支出仅增长3%。
这都导致了净亏损的减少。
你们可以看到我们的净亏损相当小，为140万美元，同比改善了约53%。
当然，上半年调整后的EBITDA实际上为零。
所以我们调整后的EBITDA持平，你们可以看到与去年相比，全年约有101%的改善。
因此上半年财务状况相当强劲。
我们预计下半年将继续这一趋势。
现在我将话筒交还给你们。
简单总结一下。
如果你们想想公司的故事，我们现在真正关注的是投资，大部分投资已经完成，这是一条可持续的20%以上增长之路。
这主要来自我们谈到的这四个领域。
整体IG市场增长，慢性病患者基础增长，继续获得市场份额，新产品，国际扩张以及标签上新药。
总体而言简单总结。
想想我们所知的未来药物输送从医院转向家庭的趋势。
我们是必不可少的药物输送提供商，可以更方便地将药物输送到体内。
我们是首批进入这一领域的公司之一，在全球拥有最大的大容量患者基础。
你们看到一个业务以20%左右的速度增长。
可持续的20%增长，其中75%的收入是经常性的。
不仅在国内增加皮下给药渗透率，而且在全球范围内扩张的绝佳机会。
管线中有10种新的非SCIG药物，显然还有完整的损益表和资产负债表，强劲的顶线收入，经常性毛利率，预计将达到65%左右。
第一季度EBITDA为正，这很棒，然后显然随着时间的推移EBITDA将继续增长。
就是这样，Caitlin，我将话筒交还给你提问，也许我会回到一张有趣的幻灯片给大家看。
也许从第二季度和那里的更新开始。
你们提到将收入增长指引提高到18%至20%。
你们如何看待这个指引？
你们认为它是保守的还是更具抱负性的，考虑到去年18%的增长以及你们提到的上半年19%的增长？
是的。
首先我想重新强调一下本季度的几个亮点。
首次实现1000万美元季度收入，我们非常兴奋。
我右边的这位先生已经告诉我好几年了。
所以一旦我们达到1000万美元，神奇的事情就会在损益表上下发生。
至于整体收入指引范围，我认为我们有几个机会可以超越这个范围，这些将是全球范围内更大的预充式扩张。
也许比我们预期的更早获得一些新药的标签。
但这也要与美国市场可能出现的去库存化相平衡。
所以我们非常自豪现在公布第二年高增长，接近20%。
但我们希望以20%以上的数字结束今年。
也许就你们刚才提到的分销商中断问题再谈一下，为听众提供更多关于第三季度影响的细节。
是的。
也许我先开始，然后交给Tom。
基本上我们的业务模式是我们销售给分销商，我们与服务于最终患者的专业药房签订合同。
这些分销商然后将产品直接销售给所有这些个体药房。
这就是库存部分的作用。
是的。
因此有时我们的一些分销商会进行库存计划，他们持有一定数量的库存，出于营运资金需求，他们会减少库存。
所以他们在第三季度通知我们，他们将进行少量减少，从链条中减少大约一周的库存。
所以我们已相应调整了预测。
我想某种程度上与这个预期相反的是，美国在上半年表现特别强劲。
你们能谈谈这种强势以及它如何转化为你们下半年的指引吗？
当然。
国际业务我们刚刚在一个季度内完成了过去几年一整年的业务量。
所以国际业务是我们增长的主要部分，如果我们想想广泛的国际机会，这大约是一个6000万美元的机会。
我们有雄心壮志和即将推出的产品，我们相信可以将我们的市场份额从约10%至15%提高到接近我们在美国的50%至60%份额。
因此本季度我们最大的增长驱动力是国际业务，大部分增长来自一个名为预充式的新设备平台，这使得患者给药更加容易。
这是一个多年的机会，我给出一个大致范围，但对我们来说可能是一个200万至1000万美元的机会，将在未来几年内通过与制药公司的紧密合作实现。
这是我们提高指引的原因。
我们已经转换了一个市场，但正如我们所知，欧洲由15个以上的国家组成，所以我们才刚刚开始进入一个国家，因此有多个机会渗透到新市场。
我想与此相关的是上半年的招标获胜，然后你们知道这导致了备货订单。
你们预计从这次招标中还会有哪些进一步的备货？
然后你们知道，向前看，还有哪些其他招标是你们正在努力争取的，正如Linda提到的？
是的，也许我先谈谈，然后让Tom谈谈这如何影响。
但总体而言，我们正在与一家大型制药公司合作，我们的设备和我们的竞争优势是它是唯一获得欧洲当局批准用于其预充式平台的设备。
我们还将推出一款新泵，我在概述中提到过。
我们预计将在今年年底或明年初在欧洲提交申请，这是专门设计用于其所有预充式的。
所以我们认为这将是一个持续的故事。
我们赢得的第一个招标是在一个我们取代了现有电子泵的市场，该电子泵不能用于预充式。
所以我们再次看到这有很多后续发展，他们给了我们第一笔订单。
我们预计下半年会有第二笔订单。
是的，我认为是这样。
我们在第一季度与第二季度相比看到的是国际业务的爆炸性增长。
但我们确实看到了向你们提到的招标备货的连续下降。
我们已经在下半年收到了相当确定的订单，所以我们基本上与我们的计划和预测保持一致。
你们知道，日本我认为对你们来说是一个新兴的机会，你们之前谈过。
你们预计何时在那里推出？
并谈谈一旦推出，你们预计业务将如何快速增长。
当然。
也许我从日本开始，但然后描绘一个更广泛的国际机会图景。
今天日本将是IG的前十大市场。
皮下给药才刚刚开始。
所以我提到一个数字，取决于你们在世界上的位置。
皮下治疗渗透率在20%至50%之间。
日本可能刚刚开始，约10%至20%的水平。
所以对我们来说是一个新的市场进入。
我们已经获得了进入市场所需的所有批准，这些是在过去几年完成的。
很多艰苦的工作，现在我们正在与制药制造商制定商业化计划。
所以这可能是一个更大的2026年的故事。
但我们有七个关键市场，例如欧洲的目标市场，北欧。
在英国我们的份额将是30%至40%。
我们正努力提高到60%至70%。
然后你们有德国、意大利、法国和西班牙，我们正努力将市场份额从10%提高到20%至30%至40%。
然后你们有日本和加拿大，对我们来说是全新的市场进入。
我们正努力从几乎没有销售提高到20%至30%。
所以当我再次谈到国际机会时，我们认为这是一个具有竞争优势的重大机会，凭借我们的新泵技术。
转向新泵，然后更广泛地谈谈管线中的新产品。
我想你们在财报电话会议上提到，你们推迟了下一代耗材的推出。
也许解释一下推迟推出的理由，以及为什么你们预计这不会影响你们的顶线预期。
当然。
也许你们听到Caitlin说的两个主要信息。
第一是我们专注于顶线收入，以及如何尽可能快地增长顶线收入，并保持可持续地高于20%，然后如何确保我们也实现现金流为正？
因此我们在公司内部运行一个非常严格的资本配置流程。
因此作为推迟耗材的一部分，我们看了两个产品，新泵和我们的流量控制器，如果我们能稍微提前推出它们，它们可以更快地增加增量收入。
所以我们选择优先考虑新市场准入和新药准入，这些将使我们能够，我们在我们的产品组合中优先考虑这些，确保我们将按时完成我们想要进入的所有地区的时间表。
然后我们做出选择说，好吧，我们的耗材套装，市场上已经有一个。
这是一个下一代产品，所以是一个增量市场份额获取机会。
我们只是说我们会稍微推迟一下。
我们将在与制药公司合作中进一步完善产品。
但我认为总体信息是，想想我们迄今为止看到的15%至20%的增长，我们在过去四年中有三年实现了这一增长，这是在没有任何新产品或标签上新药的情况下完成的。
现在你们有一个公司，我们将在未来6至12个月内推出三个新产品，我们将在标签上推出四种新药。
所以这就是为什么现在可持续地超过20%的机会，我们认为已经近在眼前。
也许转向你们正在努力获得标签的新药。
谈谈肿瘤学机会。
你们在美国的试验点进展如何？
你们预计何时能更广泛地扩展这一机会？
当然。
正如我在管线幻灯片中展示的，我们有10个新药机会。
其中一个较大的，不幸的是，正如我们都知道的，肿瘤学是一个巨大的领域。
今天，如果有人接受化疗，他们会服用辅助药物，蛋白质抑制剂。
有一整类这七种药物已经由FDA批准和推出。
这就是我们如此喜欢肿瘤学的原因，因为药物已经获得批准，风险已经消除。
所以七种已经批准的药物。
今天标准护理是一名护士站在已经经历困难的患者旁边，必须站在那里5到10分钟，手动用拇指施加约5磅的力推动注射器。
他们正在将药物推入患者体内。
对患者来说是痛苦的，因为他们用很大的力推动，以确保他们这样做。
我看着时钟以确保我在标签要求的5到7分钟内完成。
所以这个机会对我们来说是如何产生的，我们喜欢的方式，是一名护士说，这是一个挣扎。
我不会这样做。
医院当时正在使用我们的Freedom系统进行IG药物，说，为什么我不使用这个系统进行肿瘤学？
所以我们为他们做了这个产品，在一个非标签监管的临床试验经验中。
这是我们发现的。
97%的患者更喜欢我们的系统。
他们报告患者疼痛显著减轻。
所以这是一个很好的结果。
他们自己的体验很好。
最好的部分是效率部分。
所以他们能够看到更多患者或在质量互动上花更多时间。
所以我们现在有一个试验。
我们随后扩展了那个试验。
我们刚刚被邀请在一个主要的欧洲肿瘤学会议上展示结果。
但当我们与美国医疗系统交谈时，每个人都想看到我们的结果。
所以我们现在在七个试验点给药四种不同的肿瘤学药物。
当他们使用一种药物时，他们说，为什么我不能用于所有药物？
这正是我们希望发生的。
所以四种药物。
我们预计这些试验将做三件事。
第一是他们是否像欧洲的护士一样喜欢它？
到目前为止答案是一个大大的肯定。
第二是报销和支付如何运作？
我们可以收取5美元，还是收取50美元作为设备费用？
对这些站点有什么经济效益，我们如何从中获益？
最后，我们如何销售它？
肿瘤学中心对我们来说是新的，所以我们是否留在我们今天称之为的许多输注中心给药，还是我们去大型医院中心？
所以这些是我们正在努力做出的决定。
但显然在这一点上，对价值主张计划的实施感到非常兴奋。
现在只是，这是一个500万美元的机会还是一个1000万美元以上的机会？
以及与之相关的投资概况是什么？
谈谈已经批准的药物，这对你们来说将是轻松的胜利。
你们也开始追求铁螯合剂、抗生素的额外适应症。
谈谈这些机会，然后还有哪些其他你们发现的可以追求作为标签使用的轻松补充。
是的。
正如我谈到的与制药公司合作以获得标签上新药或独立于制药公司支持获得标签上新药是我们正在努力做的，就是尽可能多地在平台上获得新药。
所以我们的一些专业药房开始非标签使用药物。
当我们开始看到每月或每季度有10、20、30次使用时，我们看这些数据并说，这里有些东西。
有一个未满足的需求需要填补。
所以这就是发生的事情。
万古霉素和去铁胺是今天我们能够给药的两种药物。
所以我们将在标签上获得这些。
还有几个我们正在考虑，还为时过早，但我们预计这将是我们业务的一部分。
它们是很棒的基础打击，每年在这些机会之间有50万至100万美元。
所以它们是很好的机会，以低风险方式为我们的平台增加另一个增长点。
在你们的管线机会中，也许强调哪些是最近的，也可能是最大的增量机会。
对你们来说是新药。
是的，总体而言，新药和管线。
是的。
总体而言，我会说最接近的是我刚才谈到的那些，我们将在未来两个季度内将它们列入。
然后有两种新药，我们正在增加一个罕见病候选药物。
两种罕见病，但一种刚刚获得扩大适应症批准。
这些将增加约50万美元左右。
显然大的是肿瘤学。
就其本质而言，对我们来说这是一个巨大的增长领域。
然后我们还有几个将在27年进入，大约总共100万次输注。
所以我认为一旦循环开始，我们已经谈论了大约三年关于在标签上获得新药，现在看到我们认为将在未来6至12个月内获得批准的四种药物，这很棒。
我们还有六种将在未来两三年后进入。
所以你们现在开始看到这个重复引擎，一个经常性收入基础，我们的慢性IG正在增长，然后每年增加几种新药。
太棒了。
我想我们就到这里结束。
好的。
谢谢你，Kate。