身份不明的发言人
Robert Bloom（管理合伙人）
Joe Forkey（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
大家好，欢迎参加精密光学炉边谈话。我是Robert Bloom，Litham Partners的管理合伙人，今天我将主持与精密光学首席执行官Joe Forkey的问答讨论。提醒一下，精密光学在纳斯达克的股票代码是POCI。好的，Joe，欢迎你。
谢谢Robert。很高兴来到这里。
好的，让我们...首先我想指出几点。我知道你们正在准备年终财务报表，所以我不想涉及任何与第四季度或年终相关的具体细节。让我们利用今天的时间真正聚焦于技术市场。对公司进行高层概述，也许特别是一些年终市场情况。所以先做个免责声明。那么对于那些可能对公司不太熟悉的人，请给我们一个关于公司使命以及公司历史演变的概述。
当然。从高层来看，正如公司名称所示，我们是一家光学公司。我们是一家科技公司，我们所做的一切都与光学有关。我们已经经营了40多年，成立于1982年。最近五六年，我们进行了两次收购，一家是Ross Optical，另一家是Lighthouse Imaging。它们也属于光学行业和技术领域。这两家公司也成立于1980年代。所以我们在这个市场有着悠久的历史，致力于为多个不同领域的挑战开发下一代技术解决方案。
多年来，我们涉足多个不同领域，包括国防、航空航天、消费电子、电信，以及我们一直从事的医疗设备领域。医疗设备是我们今天的主要关注领域，约60%的收入来自医疗设备市场，60-70%，其余大部分来自国防和航空航天领域。我们看到这些领域的需求有所调整，取决于我们技术的近期需求。
简单来说，我们是一家光学技术公司。光学是一个非常广泛的领域，我们从技术角度专注于三个特定领域：一是微光学，我们制造世界上最小的光学元件；二是超精密光学，我们制造一些最高分辨率的小型成像系统；第三个领域更广泛，是数字成像，这个领域利用了消费电子领域的发展成果，如相机、手机和笔记本电脑等。
我们将这些技术与自有技术结合，能够为医疗设备和部分国防、航空航天领域制造数字成像系统。我们的商业模式相对简单：我们拥有核心技术，向潜在客户展示这些技术，如果双方认为技术有用，我们通常按时间和材料合同进行工程设计，将技术转化为产品设计并建立生产线。
重要的是，我们在此过程中保持对知识产权的所有权和控制权。即使我们因工程设计获得报酬，一旦产品开发完成并投入生产，我们就是该产品的制造商。随着越来越多的项目从工程管道进入生产管道，公司开始增长。过去12个月左右，我们有两个主要项目进入生产阶段，一个在国防航空航天领域，另一个是医疗设备领域的一次性内窥镜。这两个项目增长非常快，帮助提升了公司的总收入。
我们预计每年有两到三个项目从工程管道进入生产阶段，这是我们的目标。通过这种吞吐量，我们预计公司未来几年将有显著增长。
我想回到你刚才提到的一个词——核心技术。你们利用核心技术向客户展示。谈谈精密光学的核心技术是什么，你们做得比其他人更好或世界上很少有人能做到的事情。
是的。主要有三个领域：微光学、超精密光学和数字成像。让我简要谈谈每个领域，然后我们可以更具体地讨论一些我们正在制造的产品。
微精密光学是非常小的光学元件和完整的成像系统设计，有时是激光通信系统设计，依赖于我们制造非常小的光学元件并将它们设计成整个系统的能力。当我们说"小"时，我们指的是可以小到1毫米以下的透镜。我们制造了我们认为世界上最小的直角棱镜，大约50微米，也就是0.05毫米。为了让人们有个概念，这大约是人类头发的宽度。我们谈论的是制造与人类头发宽度一样小的光学元件。
这些可以构建成在医疗内窥镜中有很多应用的完整设计。例如，我们用这些非常小的光学元件制造的一种内窥镜直径约半毫米，可以穿过人体的血管。我们制造的一种特定产品可以穿过血管进入跳动的心脏，让外科医生能够观察心脏内壁。这是我们拥有的赋能技术的一个很好的例子。除非你能制造和设计这些非常小的光学元件，否则你无法制造这样的内窥镜。
在超精密方面，这项技术源于我们大约20年前与Intuitive Surgical合作开发他们机器人系统所需的3D内窥镜。当时我们为他们做了第一个。这项技术不断发展，我们将其扩展到不仅仅是3D内窥镜，还包括超高精度内窥镜。基本上，我们谈论的是主要在医疗设备成像领域制造系统，尽管在国防领域也有一些其他应用。
第三个领域是数字成像，这确实源于为电子设备开发的成像传感器。我们将这些传感器封装并设计成可用于医疗设备的系统。虽然核心硅技术可能相同，但将其封装成系统并与其他元素结合以使其适用于医疗设备的方式非常独特。
我们收购Lighthouse Imaging的目的是将他们用于医疗设备的数字图像信号处理技术与POC已有的前端光学设计技术相结合。最终，我们能用这些数字成像系统制造的内窥镜正在突破下一代内窥镜的可能界限。
在开发这些新产品时，谈谈从早期阶段开始的过程。医疗设备是一个领域，航空航天和国防是另一个领域。也许我们稍后会谈到。你们在非常早期的阶段工作，设计，如何将设计转化为实际可用的产品，我知道这总是一个挑战。谈谈所需的时间长度，客户如何接触你们，这些对话是什么样的，来回的过程。你们在医疗设备方面有超过六个项目正在生产中。谈谈整个过程的时间长度。你提到希望每年有两到三个新产品投入生产。帮助我们理解整个过程。
是的，当然。我们的理想客户在他们所谓的构思阶段来找我们，他们知道需要一个成像系统，知道他们希望成像系统做什么。但通常我们的客户没有内部光学能力。大多数医疗设备公司和国防航空航天公司都是如此。光学是一个非常特定的领域，需要具有非常特定培训和经验的人员。
我们的理想客户在开发阶段的初期就来找我们。有时客户会因为对另一个供应商不满意而找到我们，我们会接手他们已经完成的工作。但通常我们必须稍微后退一步，以获得一个实用的设计。他们会来找我们，向我们展示他们的需求。我们会在贸易展上展示一些演示，这可能会激发他们关于如何在特定地方使用非常小的内窥镜的想法。
他们来找我们时处于非常早期的阶段。我们会为完成设计所需的各个阶段制定提案。从高层次来看，这些阶段从我们称为最小可行原型开始。这实际上是定义规格，将客户所说的需求转化为硬性的光学、机械和电气接口规格，然后构建一些非常快速和简单的演示系统，他们可以在实验台或动物实验室中验证他们试图做的事情是否真的如他们所想的那样有效。
这是第一阶段。第二阶段是构建我们称为alpha原型的东西。这是一个我们可以相对快速构建的原型，它将具有所有关键的功能相关规格。这样我们的客户可以再次确认它将按他们希望的方式工作。然后他们会回来，有时会稍微修改一些东西。我们想改变这个规格，那个规格，我们会进入beta阶段原型。beta阶段原型旨在与实际产品完全一样。这是第三阶段。
然后我们进入转移阶段，假设beta原型一切顺利，我们将设计并构建工具和夹具。我们在整个过程中都在做这些，因为我们知识产权的一个重要部分是关于我们如何制造产品的方式。一旦进入生产阶段，微光学的设计总是为了可行性，因为其中一些东西非常小，很多公司甚至不知道如何处理它们。
在beta阶段之后，我们进入转移阶段，我们实际制造、构建、验证工具和夹具，并证明制造过程的可行性，然后进入全面生产。整个过程历史上需要大约两到三年时间，取决于产品的复杂性。我们的客户总是希望我们做得更快，我们也总是希望做得更快。
因为我们按时间和材料收费，我们一开始就会给他们一个我们认为整个项目成本的报价。但通常我们的客户会在我们进行过程中为每个不同阶段给我们订单，我们会随着进展更新报价和预期总成本。
大约六七个月前，我们向市场推出了一种新方法，我们已经为此工作了一年多。这是一种我们称为Unity平台的产品方法。基本上，这里的想法是我们将过去10年设计和制造许多产品的所有经验总结起来。这实际上是针对非常小的内窥镜，数字成像内窥镜，以及那部分市场。
我们发现，当我们为客户设计新产品时，每个产品都会有所不同，因为它们要去身体的不同部位，对视频速度、视频大小或他们想要的图像有不同的要求。但我们发现，产品内部80%到90%的部分是非常相似的。
对于我们在数字成像领域制造的所有产品，我们所做的是将过去10年左右制造的所有产品中的最佳部分整合到我们称为这个平台的东西中，即Unity平台。我们有几个针对不同大小内窥镜的平台。我们现在可以从这个平台设计开始。所以现在当一个客户来找我们说他们需要一个能做所有这些不同事情的产品时，我们可以设置不同的规格。
其中许多将由这个核心设计满足。当然，我们总是需要改变内窥镜大小、直径、电缆长度以及图像需要在屏幕上显示的方式等接口规格。但80%到90%可以与我们已经做过的事情相同。这意味着我们可以加快开发时间。我们估计我们可以将开发时间加快6到12个月，并且可以为客户节省几十万，也许五十万美元的成本。
但最重要的是，我们可以更快地进入市场。在这种情况下，我们也在使用已经在其他产品中验证过的设计元素。所以它们已经通过了FDA所需的监管测试。这给了我们更高的信心，并减少了我们必须回去迭代某些设计的风险。
这就是我们将产品投入开发的过程。正如我所说，我们大约六七个月前刚刚推出这个Unity平台。我们正在与一些客户讨论基于该平台的第一个产品。我们对此感到非常兴奋。但即便如此，也需要几年时间来完成，这就是为什么我们希望有一个非常强大的产品开发管道来实现每年两到三个产品进入生产的目标。
显然，这里的利弊是开发时间线非常长，对吧？正如你提到的，大约两到三年。也许Unity加速了这一点，但仍然需要多年时间。另一方面，一旦技术通过FDA流程并获得市场批准，客户很难更换你们的技术。创造了一个非常长的尾巴，我想这已经明确提到了。但为了再次确认，一旦产品进入生产，你们就是产品的制造商，并且你们会获得生产收入。谈谈客户的粘性，如果你愿意的话，一旦你们把他们带出来，这些客户变得多么粘性。
是的，当然。有几个原因使得我们的客户很难转向其他地方进行制造。部分原因在于我们的知识产权嵌入在产品中。在某些情况下，我们会根据特定情况协商许可。我们还没有在任何情况下需要援引这些许可。但当然，我们的客户在投入两到三年的开发过程后，需要知道无论发生什么，如果POC决定不再制造，他们需要有某种机制能够继续制造。
但我们的知识产权嵌入在产品中是客户转换的第一个障碍。第二个部分是我们的知识产权深深嵌入制造过程中，这是我们从不向客户提供许可的地方。所以这是他们必须找到能够逆向工程设计中的知识产权的人，但也要找到能够处理制造中的知识产权的人。
除此之外，在医疗和国防领域，对风险有非常高的厌恶。每当更换制造合作伙伴时，总会伴随着风险。所以有几个原因使得我们的客户即使有问题也需要留在我们这里。
除此之外，我们非常以客户为中心。我们与所有客户都有良好的关系。正如我所说，我不记得上次有客户离开我们去其他地方是什么时候了。我们有几个已经存在很长时间的产品，举几个具体的例子。这两个产品都是与非常大的医疗设备公司合作的，这些公司的名字人们会知道。
你知道，世界上排名前10或20的医疗OEM。在一个案例中，我们制造同一个产品已经快30年了，我想。另一个案例中，我们制造同一个产品已经20年了。所以一旦这些产品进入生产，它们就会与我们绑定。现在正在发生的部分增长是因为我们看到这两个刚进入生产阶段的产品正在快速增长。
好的，非常好。我们已经谈了很多关于医疗设备的内容。在我们继续讨论航空航天和国防之前，我想提出的最后一点是你们看到的趋势，特别是在一次性应用方面的终端市场。谈谈市场的发展方向以及你们如何有望从中受益。
是的，当然。微创手术市场，内窥镜市场，一般来说，我们发现内窥镜市场的年增长率在5%到10%之间。现在，甚至在我们谈到数字成像和一次性使用之前，我们工作的非常小的内窥镜领域往往有更多的增长，因为这些地方正在开发新的程序和考虑下一代程序。
所以这些领域有很多增长，因为人们对去以前无法到达的身体部位感兴趣。所以我们总是在谈论耳鼻喉科，当然。鼻窦镜检查，我们做了很多眼科、神经科、大脑、脊柱。泌尿科和膀胱镜检查也有很多。这些往往是医疗设备社区开始创新的地方。
除此之外，一次性使用的增长速度比整个市场快得多，而且不需要太多时间。一次性使用实际上意味着我们制造内窥镜，我们可以以足够低的价格点制造它，很大程度上是因为我谈到的这些数字成像器。然后价格点足够低，外科医生可以使用一次然后丢弃它。
这减少了对内窥镜在患者之间进行灭菌的要求。有一个巨大的安全好处，因为你不用担心灭菌是否100%有效。这对FDA来说已经是一个多年的问题。事实证明，对医院来说，跟踪内窥镜更容易。对外科医生来说更好，因为他们每次打开一个新的内窥镜都能获得全新的图像。
所以我们发现的数据显示，我们深度参与的一次性使用市场的增长速度是整个内窥镜市场的两到三倍。所以年增长率在20%甚至更高。我们在来找我们的内窥镜客户组合和一些正在推出的产品中看到了这一点。
所以我们去年推出的一个正在大幅增长的大产品是用于膀胱镜检查和泌尿科的一次性产品。我们还有另一个紧随其后，几个月前刚刚投入生产，用于眼科。所以我们看到一次性使用方面有很大的增长。
好的，非常好。我们时间不多了。让我们谈谈国防和航空航天。你提到约40%的收入。这里的方法有点不同。你们不涉及FDA。开发时间线我认为短一些。谈谈你们的技术应用于航空航天和国防方面的应用。
当然。在很多情况下，我们不知道我们的产品最终会用在什么系统中。但我们相信我们的产品会用在几个一般领域，这些是我们在国防整体中锁定的子领域。基本上，任何小尺寸很重要的地方。国防工业有一个缩写SWaP，代表尺寸、重量和功率。所以我们可以在任何使用光学系统的系统中帮助解决尺寸和重量问题。
所以无人机等上有成像系统。必须从地面升起的东西。所以更小的尺寸可以更好。我们看到卫星行业对我们的微光学技术有很多兴趣。所以现在有很多工作在进行。每个人都听说过Starlink。航空航天和国防行业中有许多团体和客户正在研究太空通信。
事实证明，如果你试图在一个卫星和另一个卫星之间通信，你必须非常精确地控制你正在工作的系统的方向性。因为卫星相距太远。如果你有任何偏差。事实证明，我们为微光学技术开发的一些技术可以用来对齐这些非常小的光学元件，可以用于那个领域。
所以我们看到卫星通信领域有很多机会。然后正如我所说，在无人机中，它们从地面升起。所以更小的尺寸至关重要。事实证明，激光武器是一个有很多兴趣的领域，因为这是对抗无人机的对策之一，当然每个人都在乌克兰和以色列战争中看到越来越多地使用。
所以对激光武器有更多兴趣。事实证明，有一些微光学元件必须放入其中。所以这些是我们为国防关注的一些目标领域。
好的，非常好。我们可能可以谈上四个小时。我想快速谈的一件事是制造能力的增加。几个月前发布的公告谈到了需要满足你们看到的增长需求。也许谈谈制造扩张。
是的，当然。我们过去几个月谈到的设施更新有两个主要动机。我们进行的一次收购是在缅因州，那是我们整合技术能力的团队。缅因州有一点制造。我们现在已经将其合并到马萨诸塞州。所以我们所有的系统制造都在马萨诸塞州进行。我们还有另一个收购，Ross Optical，继续在德克萨斯州的埃尔帕索进行，继续他们的小型子组件制造。
但大多数已经进入生产的项目和即将进入生产需要更多空间的大项目都在我们马萨诸塞州加德纳的设施中制造，大约在波士顿外一个半小时，一小时二十分钟的地方。所以我们需要更多空间来做这件事。
与此同时，我们发现，由于历史原因，我们在缅因州的主要地点和马萨诸塞州的地点都远离技术人才的中心。在缅因州，那是波特兰，在马萨诸塞州，那是波士顿。在会计和财务销售方面，以及在技术方面，我们一直有点难以招聘人员。现在我们增长得如此之多，我们需要在这些职能中招聘更多的人。
为了解决专业人员的招聘问题和我们需要更多空间的制造问题，我们决定将总部从马萨诸塞州的加德纳设施搬出，向东移动约半小时，到一个新设施，将在马萨诸塞州的利特尔顿。这个搬迁将在下个月左右发生。我们还把缅因州的设施，现在纯粹是技术性的，搬到了南波特兰的一个地点。这是几周前发生的。
所以所有这些设施的变化都是为了支持制造业的增加和能够更接近波士顿和波特兰的人才库。
好的，非常好。我们时间到了。Joe，非常感谢你的时间。感谢大家观看。再次，如果你有兴趣与Joe或管理层联系，给我发邮件。股票代码或电子邮件地址是blum@blumpartners.com。我们还有更多的炉边谈话即将到来，所以请继续关注。Joe，非常感谢你今天的时间。非常感激。
谢谢你，Robert。感谢大家的收听。
感谢Joe，关于精密光学的讨论。