身份不明的发言人
Gunnar Hansen（投资者关系总监）
Peter Gassner（首席执行官）
Paul Shawah（商业战略高级副总裁）
身份不明的参与者
Ken Wong（Oppenheimer & Company Inc）
Joe Veering（Baird）
Brent Braceland（Piper Sandler Companies）
Dylan Becker（William Blair）
Brian Peterson（Raymond James Financial, Inc）
Stan Berenstain（Wells Fargo Securities）
David Windley（Jefferies Financial Group Inc）
Tyler Radke（Citigroup Inc）
Rishi Jaluria（RBC Capital Markets）
Ryan McDonald（Needham）
Craig Hettenbach（Morgan Stanley）
Kirk Matern（Evercore Inc）
DJ Hines（Canaccord Genuity Group Inc.）
Jaylendra Singh（Truist Securities）
Saket Kalia（Barclays PLC）
Jeff Garo（Stevens Gold Nevada Inc）
Stephen Delicate（Mizuho Securities）
Andrew Digasperi（BNP Paribas）
David Larson（BTIG）
女士们先生们，感谢您的耐心等待。我是Abby，今天将担任您的会议接线员。此时，我想欢迎大家参加Viva Systems 2026财年第二季度业绩电话会议。所有线路已静音以防止背景噪音。发言人讲话结束后，将进行问答环节。如果您想在那时提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。
谢谢，现在我想将会议转交给Viva IR的Gunner Hansen。您可以开始了。
下午好，欢迎参加Viva 2026财年第二季度财报电话会议，该季度截至2025年7月31日。提醒一下，我们今天太平洋时间下午1点刚过就在Viva投资者关系网站上发布了准备好的讲话稿。我们希望您在电话会议之前有机会阅读它们。今天的电话会议将主要用于问答环节。今天参加问答环节的有我们的首席执行官Peter Gassner、战略执行副总裁Paul Shawa和我们的首席财务官Brian Van Wagener。在本次电话会议中，我们可能会就趋势、我们的战略和业务的预期表现做出前瞻性陈述，包括有关未来财务结果的指引。
这些前瞻性陈述将基于我们当前的观点和预期，并受到各种风险和不确定性的影响。我们的实际结果可能会有重大差异。请参阅我们收益发布中列出的风险以及我们最近提交的10Q表格中的风险因素。电话会议期间做出的前瞻性陈述是基于2025年8月27日今天可获得的事实。如果本次电话会议在今天之后重播或回顾，电话会议期间提供的信息可能不包含当前或准确的信息。VEVA不承担任何更新或修改任何前瞻性陈述的义务。
我们可能会在今天的电话会议上讨论我们的指引，但我们不会在本季度内提供任何进一步的指引或更新我们的表现，除非我们在电话会议上的公开论坛中这样做。我们还可能讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务结果。与可比GAAP指标的对账可以在今天的收益发布和补充投资者演示中找到，两者都可以在我们的网站上找到。有了这些，感谢您加入我们，我将把电话会议转交给Peter。
谢谢Gunner，欢迎大家参加电话会议。我们又度过了一个强劲的季度，第二季度的业绩超出了我们的指引。本季度总收入为7.89亿美元，非GAAP运营收入为3.53亿美元。感谢团队和我们的客户，我们的行业云愿景正在逐步实现。这意味着出色的行业特定软件、数据和业务咨询都协同工作，帮助行业变得更高效和有效。我对VIVA AI的清晰愿景和快速进展感到特别兴奋，这将对VIVA和行业产生变革性影响。我们现在将开放电话会议进行提问。
谢谢。我们现在将开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手并加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被叫到提问并通过设备上的扬声器收听，请在提问时拿起听筒并确保您的电话没有静音。为了能够回答尽可能多的问题，我们请您将问题限制在一个问题和一次跟进。
再次提醒，如果您想加入队列，请按星号1。我们的第一个问题来自Oppenheimer的Ken Wong。您的线路已开通。
太棒了。Peter，我想谈谈与iqvia的诉讼解决方案。您能否帮助我们了解是什么导致了这一解决方案，以及这可能释放哪些潜在机会。然后对于Brian，关于账单指引，虽然第二季度表现平平，但有一个不错的增长。请帮助我们理解在第二季度表现平平的情况下，对下半年增长的信心。
谢谢。我是Peter，是什么导致了解决方案？嗯，我们与Iqvia的争议已经持续了大约10年，现在情况已经大不相同。10年前，Iqvia还是IMS，刚刚与Iqvia合并，而Viva在临床领域还不够强大，Iqvia有一个CRM产品，现在他们没有。所以很多事情都变了，我们在今年年初与IQVA的领导层和我自己聚在一起，意识到没有理由再继续这种冲突了。
我们可以开始了解彼此，并为客户甚至Iqvia的利益合作。所以这只是时间的流逝，事情发生了变化，我们醒来后说，我们在争什么呢？没有理由再这样做了。所以我非常高兴，我相信我可以代表IQV也非常高兴解决了这个问题。现在，这对我们来说释放了什么？历史上在商业领域有两个障碍，两个人为的障碍。一个是与Salesforce的OEM协议，我们无法开发我们想要的应用，我们不被允许，也无法按照我们想要的方式开发。
所以现在随着我们转向Vault，这个问题已经解决了，我们在CRM中有100个活跃客户，这确实是商业领域的一个锚定租户。然后我们有一些重要的产品，Viva Network、Viva Nitro，我们的商业分析产品。我们无法将IQ数据放入其中。所以这是我们船上的一个洞。你知道，这些产品不实用，因为它们无法放入行业领先的数据。现在这个问题已经解决了。所以Salesforce的问题解决了，IQV的限制也解决了。所以我非常期待让商业云像开发云一样，真的。
没有限制。对此非常兴奋。这是商业领域很长时间以来最大的新闻。
Kim，我是Brian。我来回答第二个关于账单的问题。关于账单，年度数据是更好的指标。所以我们很高兴全年指引增加了3500万美元，这与收入的增长大致一致。季度账单，正如我们过去所说，它们是不稳定的，因为有很多时间因素，有客户特定的项目，操作上的预付费和后付费混合。所以这不是我们内部使用的指标，也不是业务的良好指标。所以年度数据是更好的观察方式。
我们对这个指引非常满意。
谢谢大家。
我们的下一个问题来自Baird的Joe Veering。您的线路已开通。
太好了。感谢您回答我的问题。很高兴看到研发订阅和服务的表现优于我们的模型。我对质量云的演变很感兴趣。看起来Veeva内部对它的重视程度有所提高。我希望您能谈谈您看到的情况。您知道，VIVA是否可以在实验室和制造领域发挥更大的作用？然后展望未来，这是否可能是一个更大的驱动力？显然，我理解它的基础广泛，但质量是否可能在五年计划中比一年前预期的更重要？
我来回答最后一个问题。我是Peter，对于最后一个问题，我认为我们对我们的五年计划非常满意，我们的六年计划。我们对60亿美元的收入计划充满信心，质量方面的变化，从我们看到的情况来看，并不重要。它大致符合我们的预期。这是一个很大的领域，最近几年在Veeva内部的关注度有所提高。这一切的开始是为了进入LIMS领域，实验室信息管理。这是一个非常重要的领域。然后我们有批次发布，我们有验证管理产品。
所以我们真的提升到了全云的级别，因为这对我们来说可能是一个非常大的业务。质量。
好的，太好了。然后关于AI的兴奋点，您知道，第一批产品更多地集中在商业套件上，然后明年会扩展到其他领域。您如何看待这个机会？我认为有趣的是，商业云现在看起来像开发云，因为VIVA现在完全掌控了自己的命运。您认为这是否会成为明年AI代理货币化的一个重要增量驱动力，或者您认为更大的影响可能更具战略性，因为Vault已经建立了一个强大的架构和合作伙伴生态系统，VIVA将在行业采用AI时发挥核心作用？也许不管是不是VIVA代理，Vault都会以某种方式参与其中。
让我看看我会怎么想。您问了几个问题。让我重新组织一下基本的思考方式。Viva Vault平台。我们实际上在2010年底开始了这个项目。它涉及内容和数据，可以同时处理两者。这非常独特。用户与内容和数据交互，所以我们能够制作集成的套件，包括临床、质量、监管和安全。这就是我们过去15年来一直在努力做的事情，制作这些深入的行业应用。
您知道，围绕所有数据和内容的业务规则。现在是下一个阶段，我们将拥有代理。我们仍然有我们的数据，我们的内容，我们的代理，用户将与这三者交互，代理也会与内容和数据交互。所以这是一个根本性的新事物。我们在这个行业云领域，行业特定的云应用中确实处于领先地位。我认为我们将在行业特定的代理中领先，当然是在生命科学领域。这就是思考的方式。
货币化将来自销售Viva AI，这是两件事。平台让客户可以创建自己的自定义代理，但主要是他们购买Viva AI时将获得的行业特定代理。通过模型MCP模型上下文协议，代理之间的互操作性真的很容易。还有vault到vault的互操作性，在货币化方面，我们将为行业创造数十亿美元的价值。毫无疑问。有时会让人类更高效，有时会减少某些人执行某些类型任务的需求。
所以行业将获得巨大的价值，我们肯定会公平地分享其中的一部分。但我们会慢慢来，与我们的早期采用者合作，您知道，今年年底和26年左右。我不期望26或27年有任何实质性的收入贡献，但我预计我们的市场规模会显著增加，这将在多年内逐步显现。但这将对Veeva、我们的员工和我们的客户产生巨大的好处，我们的员工正在构建所有这些代理，我们的客户正在获得这些价值。
所以我们对此非常兴奋。我们在过去七个月左右的时间里做了艰苦的工作，将其深入集成到vault平台中。这是非常艰苦的工作。现在应用代理的工作才真正开始。
非常感谢。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Brent Braceland。您的线路已开通。
下午好。第一个问题给Peter。我想回到您与IMS和IQV的长期争议，您刚刚解决了这个问题。特别想了解您的想法：一，客户对这一消息的初步反应和反馈是什么，就在上周？您有任何反馈吗？然后二，我们如何看待iqvia，历史上它一直是CRM的竞争对手，回到SEDIME时代，您知道，他们将部分CRM业务卖给了Salesforce。iqvia与CRM的具体关系如何变化？
好的，关于Viva和ITV的客户反应，客户的反应非常积极，因为这对客户来说是个非常好的消息。您知道，如果您是一家生命科学公司，尤其是中型到大型公司，有几样东西是您必须拥有的。您必须有SAP，肯定是在供应链中。您必须在桌面上有Microsoft，肯定要有。您必须有这个。您会在组织的一个部分、两个部分、五个部分、多个部分中有Diva。您也会有IQV，特别是IQV数据。这就是您会有的。
他们之前遇到的问题是，在很多情况下IQV和DID和Viva不能很好地配合，所以他们需要很多临时解决方案。所以客户有一种解脱感，并且在探索，嘿，有什么可能，我能做这个，我能做那个吗？所以非常非常积极。关于iqvia，他们历史上是CRM的竞争对手。现在不是了。当Salesforce直接进入制药CRM市场并表示他们将构建一个产品时，iqvia退出了那个市场，我不知道当时的具体决策时间。
我只知道IQVA不再销售那个CRM产品了。所以那里没有问题。我们仍然在参考数据、我们的开放数据产品、我们的Compass产品等方面与IQV竞争。但这没关系。这是正常的、健康的竞争。我们在很多很多领域合作，在某些领域竞争，客户受益，他们不再需要那么多临时解决方案来将Viva和Ikevia的东西拼凑在一起。
非常详细。然后Brian，关于研发订阅增长的快速跟进。看起来环比增长是两年来最大的。是什么推动了本季度研发方面的势头。谢谢。嘿，Brian。是的。
所以它继续是广泛的。我们对这个团队在所有领域的执行非常满意，他们在一个相当稳定的环境中工作。所以我认为您看到了一个非常强劲的第二季度，随着我们进入下半年和第三季度、第四季度，情况正在巩固。广泛的、强劲的执行。
谢谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。您的线路已开通。
嘿，先生们，感谢在这里。做得很好，Andy。Peter，回到关于AI机会的想法，您如何看待Viva的平台方法、您建立的网络、您建立的规模。让您有权利赢得胜利，因为您在平台上嵌入了更多的AI功能，也许更多的这些前20名企业正在全力以赴，这可能如何作为重力支持未来嵌入智能等AI动力。
是的，赢得权利，我们称之为结构性优势。当您有一个作为记录系统的应用程序时，无论是电子邮件系统、供应链系统，还是Veeva在生命科学领域的50个左右的应用程序，从CRM系统到药物安全系统到临床试验管理系统。当您拥有那个记录系统，用户在里面时，您就有权利赢得深入的行业特定代理，因为它在用户的工作流程中。想想看，如果您使用Google处理您的电子邮件和日历，您会喜欢来自Google的代理，如果它能无缝工作的话。
所以我们有权利在那里赢得胜利。您称之为赢得权利，我称之为结构性优势。我们可以将这些技术编织在一起，使其成为一个无缝的平台，处理代理与内容、数据的关系。VIVA的另一件事是我们有一个广泛的平台。我们用我们的平台制作了大约50个应用程序。所以我们可以用我们的vault vault平台触及很多东西。我们把它放在vault平台中一次，它可以扩展到任何地方。所以我们有结构性优势。我认为客户现在全力以赴在AI上与viva还为时过早，因为我们甚至还没有发布任何代理。
所以我们必须与我们的第一批早期采用者合作并解决这个问题。我们必须执行。您知道，每个人都有宏伟的计划，但您执行了吗？这才是真正重要的。所以我们必须执行，证明我们的价值。随着时间的推移，我非常有信心，当客户看到价值时，您知道，他们会来，他们会希望全力以赴与VIVA合作AI相关的事情，您知道，与Microsoft合作其他事情，与SAP合作其他事情。
关于identic AI的一个好处是，这些代理将能够比以前更容易地相互交流。
非常有帮助，谢谢。这很有道理。
也许Paul，对您来说，有两个前20名客户在CRM上上线，我知道过去几个月还有更多的时刻，其他一些客户即将上线。想知道这种上线和成功实施的证据如何与客户产生共鸣，也许在成本基础上如何比较。一些信念，也许再次是客户的信念，认为这只会随着时间的推移变得更高效，显然需要迁移。谢谢。
是的，谢谢。所以让我退后一步，给您一点更广泛的背景。我们在准备好的讲话中提到有七个前20名客户承诺使用vault CRM。我可以给您更多的背景信息。包括口头承诺，我们又增加了两个前20名客户，总共有九个前20名客户承诺使用vault CRM。所以我们在市场上做得非常好，部分原因是上线和持续的执行。老实说，我们也知道Salesforce有一个额外的前20名口头承诺，总共三个。
所以给您完整的画面，最新情况是Viva有九个前20名胜利。Salesforce有三个。我谈到的所有胜利并不相同。这涉及到您的问题。Viva胜利和Salesforce胜利之间有很大的不同。所以您问到了两个前20名客户上线，距离他们宣布不到两年。他们现在在主要市场上线，这刚刚在本季度发生。所以对于Veeva来说，胜利几乎成为一种确定性。
对。我们必须努力。我不想让它听起来太容易，但这是两个重要的上线和满意的客户现在在他们的一些主要市场，他们将继续在全球范围内上线，直到今年年底及以后。所以这就是我们的胜利情况。这是一个巨大的里程碑。这对Salesforce有很大的影响。显然非常不同。他们最早在单一地区与一个前20名客户上线的时间是2026年底，可能在2029年左右完成。
显然这是一个非常长的时间。从现在到那时可能会发生很多事情，特别是当我们的客户从Peter刚才谈到的关于Viva AI的所有事情中受益时，今年就可以开始使用AI，我们与IQV的合作关系他们今天就可以利用，但随着时间的推移会变得更好。所以所有三个Salesforce客户在所有地区上线的机会实际上很低。这还没有得到证实。这将需要大量的定制工作。如果需要几年时间才能成熟，如果它能达到那里的话。
所以他们拥有的所有三个胜利，都不等同于Aviva的胜利，他们都有一个应急计划，那就是Viva。所以这就是事情的发展方向。我们拥有的两个现在已经上线的客户胜利，显然非常重要，这些都是多因素决策，但这是一个相当重要的游戏，也是客户在考虑在哪里下注时的想法。在前20名之外，这个故事甚至变得更加强大。
对。作为较小的公司，他们无法承担在一个有风险的项目上冒险。所以我们对竞争地位感觉良好，这是Veeva的一个巨大里程碑，我有信心我们将能够继续赢得胜利，并继续转化为上线和满意的客户。非常有帮助。谢谢，伙计们。
我们的下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。您的线路已开通。
嘿，先生们，祝贺这个季度。我只是想退一步思考一下代理机会。如果您考虑如何可能量化这一点，或者您在哪里可以看到一些早期机会，我认为在商业领域我们看到这一点。但如果我们看看研发组合以及vault与Gentex机会的结合，您在那里看到的一些早期用例是什么，您如何看待这个机会，也许商业与研发。
好的，我来回答这个问题。那当然是不同的，对吧？我们在viva有很多多样性，对吧。我们做临床试验操作，我们做商业和医疗事务，质量和制造。所以每个都不同。在商业领域，我不认为这是关于减少生命科学内部的人员数量，如果有的话，而是让他们更高效，保持更多的关系，完成更多的工作。这本身就非常有价值。如果您看看安全和临床领域，有些领域有很多外包，数亿美元的外包劳动力用于做处理类型的事情。
我认为代理AI可能可以减少其中一半的需求。如果您看看临床试验主文件，Dentik AI将非常擅长将文档放在它应该去的地方，并根据协议告诉您是否拥有该试验所需的所有文档，是否有任何文档模糊，是否有任何文档难以辨认等。它将非常非常擅长这些事情。所以每个领域都会不同。但代理AI将做一些事情，一些人类可以做的事情。
代理AI将能够做到这一点。这要么释放更多人类时间，让他们在他们需要做的事情上更高效，要么减少对人类的需求。所以它将应用于每个领域，就像人们应用于每个领域一样，但它将以不同的方式应用。
谢谢Peter。也许还有一个跟进问题。我想了解一下您的一些横向软件雄心的最新情况。我知道这是去年分析师日的一个重要主题。您能分享到目前为止的任何进展吗？谢谢伙计们。
是的，没有具体的进展。我认为只是重申，我们在这里采取平台优先的方法。我们的第一个。我们正在取得很好的进展。您知道，我们有一个很好的团队，相当稳定的团队，取得了出色的进展，对此非常兴奋。我们说过在CRM领域将是我们的第一个用例，我们的第一个应用程序。我们开始与早期客户交谈，获得反馈等。所以我认为我们今年会启动一个或两个项目，然后我们会在分析师日提供更全面的更新。
但如果您想想Veeva，我们做什么？我们制作优秀的产品。我们真的埋头苦干制作优秀的产品。我们有点避免炒作和所有这些东西，我们与客户一起改进这些产品，我们非常真实。也许每个人都认为，是的，您在横向软件中做不到这一点。嗯，我不知道。我认为我们会逆势而行，我认为我们会做到这一点。所以在横向软件中，我认为您会看到Viva的风格和文化，您会看到产品的卓越性。您必须记住，很多这些云应用程序，它们是在之前制作的。
它们当然是在AI之前制作的，但很多也是在iPhone之前制作的。所以当我们从头开始时，有一些结构性的东西我们可以真正利用，整个新市场团队对此非常兴奋。所以还有更多内容，但活动肯定在全力进行。
很高兴听到这个消息。谢谢Peter。
我们的下一个问题来自Wells Fargo Securities的Stan Berenstain。您的线路已开通。
嗨，感谢您回答我的问题。第一个问题给Peter，回到那个QVA新闻，关于Nitro和network获得第二次生命，您能否量化这些产品的美元机会，以及我们应该预期客户会有怎样的接受度。
关于美元机会？我会说与我们其他一些附加产品类似，也许更大一些但类似。但思考的方式是它对我们的整个商业套件有什么帮助。所以这有助于我们的CRM产品和所有不同的产品，我们的事件管理、患者CRM、活动管理、数据产品，因为它是一个更完整的解决方案。它真的有助于我们的业务咨询，这增加了粘性，我会说它让客户随着时间的推移在商业领域更多地采用Veeva的产品，您在临床领域看到了这一点，当我们的产品套件变得非常成熟和完整，对人们实用时，客户开始说，嘿，也许我会一次性获得所有Veeva的东西。
我认为这在商业领域会发生得更多。所以这是变革性的。我会说如果您必须考虑对Veeva的好处，也许25%的好处实际上与那里的收入有关，您知道，业务咨询和network和nitro，75%与network和network效应对更广泛的商业领域的影响有关。
明白了，谢谢。然后对Brian关于商业订阅的跟进问题。我认为这个季度环比持平，在准备好的讲话中，crossx被称为在本季度继续表现出强劲势头。所以首先想知道是否有任何事情抵消了本财年第二季度的这种势头，然后是什么因素推动了提高的订阅指引。谢谢。
嘿，Stan。所以是的，Crossx在第二季度表现出色，连续几个季度表现良好。所以我们对该团队的执行非常满意。我们预计这将继续成为商业领域增长的重要驱动力，并在今年剩余时间内保持这一势头。然后我认为更广泛地说，正如我们在电话会议早些时候提到的，您看到了研发订阅的增长，这在今年下半年正在加速，下半年的渠道正在巩固。所以第二季度执行良好，对下半年有一个坚实的看法。
我想如果您能评论一下为什么这个季度环比持平，是否有任何抵消因素，以及是什么推动了商业云下半年提高的指引？谢谢。
关于商业，我认为与之前提到的因素类似，Stan，所以我们仍然看到cross6是主要的驱动力。我们在过去的一个季度看到了这一点，在第二季度继续是一个驱动力。
明白了。非常感谢。
我们的下一个问题来自Jefferies的David Windley。您的线路已开通。
嗨，感谢您回答我的问题。管理层谈到了，我认为CRM正在演变成一个产品广度可以与今天的研发相媲美的领域，随着向Vault的过渡，不再依赖Salesforce，以及今天您谈到的与IQV的解决方案，Peter，这似乎为更积极地推进这一目标开辟了道路。您已经推出了几个。所以这里的问题是，CRM产品数量翻倍甚至两倍半的路径是什么，AI代理是否是这个路径的一部分，或者您认为它们是这个路径的补充？谢谢。
很好的问题。我认为可能会有一些新的应用程序，但这可能不是我主要看待的方式。我认为对于Viva来说，AI将扩大我们的机会，我们现在也有机会推出一些较新的应用程序。我们已经有了活动管理器、服务中心、患者CRM、network、Nitro，我们的一些数据产品和商业分析。所以如果您现在看看我们在商业方面的收入，cross，它做得很好，商业内容做得很好，核心CRM做得很好。但这些其他应用程序因为两个原因有些停滞。
首先，像活动管理器、服务中心、患者CRM这样的东西，在我们决定离开Salesforce平台之前无法开发。那是大约三年前。所以我们必须开发这些。然后对于那些涉及数据和分析的，由于IQV的限制而受阻。所以长话短说，我们拥有我们需要的产品足迹，可以真正增加我们在商业领域的收入，现在我们只需要成熟这些产品，做客户采用和客户成功的艰苦工作。但您知道，我们在商业领域是自由的，跑道是清晰的。
您知道，我们只需要做艰苦的工作来走这条路。很好，谢谢。然后我的跟进问题是确认和澄清，在您的数据产品和开发路径中，您与IQV的协议不以任何方式限制您追求您想要的开发应用程序，您想要的数据。对。Veeva没有限制，iqvia也没有限制，市场是开放和自由的。所以我们将在某些领域竞争，在某些领域合作。我们都有兴趣让客户成功，但对Veeva没有限制。
明白了，谢谢。
我们的下一个问题来自Citi的Tyler Radke。您的线路已开通。
谢谢，Peter。关于iqvia的合作关系，我知道已经问了很多问题，但今年是否有即时的收入释放，可能是推动今年更高预测的原因，围绕一些数据产品？如果您能谈谈今年释放了什么，如果有的话。
是的，今年没有什么实质性的东西。没有什么会，您知道，我们对今年的信心只是第三季度和第四季度现在比90天前更近了，事情正在巩固。所以不，任何额外的收入释放与iqv有关。今年不重要，但它将在未来几年做出贡献。
好的，很好。然后更多是一个产品和技术问题。但您谈了很多关于您对AI和代理的中长期乐观态度。您能否从架构角度阐述您认为vault相对于agent force甚至iqvia后端的独特差异化因素是什么。您知道，您认为是什么，您知道，让您处于优势地位，无论是某些设计还是技术决策。谢谢。
是的，我们的主要优势是我们有深入的应用程序。所以如果我们再举一个临床例子，我们有临床试验管理应用程序。所以这涉及所有处理临床的人员和所有关于临床的数据以及所有业务规则和所有内容和所有关于临床试验的安全性。所以有了Viva AI，当我们构建一个在vault平台内部构建的应用代理时，它本质上知道所有安全规则以及如何处理这些规则。它运行在vault应用服务器中，所以它也有事务控制，所以它可以更新数据和内容，它可以代表用户在工作流中以事务安全的方式操作。
所以如果您有应用程序，这是一个结构性优势。例如，我说的是如果您使用Google处理邮件，如果您需要一个代理帮助您写邮件，Google在这方面有内部优势，因为他们知道您在邮件中做什么。所以这是主要的事情。然后从技术角度来看，我们这里有一些优秀的技术人员在做出好的决策。一个好处是我们等了一会儿，告诉大型语言模型，告诉基础AI技术稍微稳定下来，这样我们可以非常准确地知道如何做事。
当我们将其放入vault平台时，我们采取了平台优先的方法。所以它将在我们的不同应用中获得非常广泛的采用。现在您问到了像agent Force这样的东西。您知道，Agent force实际上是从呼叫中心代理的用例发展而来的。您知道，您拨打1-800号码，您需要，您过去外包那些人。现在您使用agent force。那有点不同。您知道，我们做的是更深入的应用程序，还有其他基于工具包的方法，说，嘿，您知道，您可以用我们的工具包构建一堆AI。
我们不是那样的。我们深入嵌入在应用程序中，我认为这是一个结构性优势，让您非常粘性。
我们的下一个问题来自rbc的Rishi Jaluria。您的线路已开通。
哦，太好了。嘿，伙计们，非常感谢您回答我的问题。很高兴看到这里继续取得进展。也许我想问两个关于AI的问题，我知道这主导了这次电话会议。第一。您知道，Peter，您谈到了利用MT和代理到代理交易的能力，这是一种理解，您知道，您是否，您是否将以某种方式架构您的代理，或者您是否已经开始看到这一点，您知道，它不仅生活在vault生态系统VIVA生态系统中，而且您有能力在viva之外进行代理代理交易，无论是与完全不同的供应商如workair servicenow还是您知道，甚至可能是有点合作竞争的，如Salesforce的agent force或iqva的东西。
然后我有一个快速跟进。
是的，当然我们正在以这种方式架构它，如果您在Aviva中有一个代理，它可以与可能在SAP或Workday或不同的Salesforce中的代理交谈，反之亦然。那。我认为这将是一个未被重视的。您知道，人们没有意识到当您拥有可以跨系统相互交流的代理时，这是一个多么大的好处，因为它们都遵循一个共同的协议。比您用mule soft连接东西并在系统之间传输数据要少得多脆弱。我真的，我真的对这种潜力感到兴奋。
它可以暴露系统到系统的通信，也可以为用户。我可能在Microsoft Office中，我可能会说，将这个文件归档到tmf。那么Microsoft Office copilot可能有那个代理，来自VIVA的TMF归档代理注册在其中。所以它会说，嘿，有谁知道怎么做这个？TMF代理会说，我知道。好的，我会把文档交给您，然后它就去了。您知道，这可能只是来自一个人的电子邮件，他们只是说，嘿，把这个文档归档到tms。
那么代理会通过阅读那个文档知道。您在谈论哪个临床站点？这是什么类型的表格？这与哪个研究者有关？我必须填写三四个字段。好的，我从这个特定试验的定义中得到了。我会从PDF中提取出来。好的，我完成了。所以没有遗传行为就无法做到这一点。
好的，这真的很有帮助。然后也许只是坚持代理，您知道，在我们的检查中，导致一些客户在迁移到Vault CRM时拖延的一件事是，您知道，重建他们在以前的Viva CRM上做的一些定制。是否有机会利用代理使这种过渡和应用程序迁移更容易？谢谢。
现在，我会说现在它不会让迁移更容易。现在真正有帮助的是我们真的让我们的工具非常精炼。那不是基于AI的工具。那是非常具体的迁移工具。我们有我们的服务团队，我们的合作伙伴团队训练有素，因为我们现在有很多项目在进行中。我认为我们已经迁移了20多个客户，但我们还有大约300个要迁移。所以这将成为一个机器现在，我认为它会做什么，您是对的，有些客户对迁移到vault CRM犹豫不决。但主要原因是他们对CRM很满意。
您知道，它对他们有效，他们有其他事情要关注。我认为CRM中的AI拉力将，随着它真正开始推出，会引起一点拉力。然后时间在流逝。当，您知道，我们进入26年，当然到27年底，大多数客户会想，我不会骑Viva CRM到最后。我必须开始了。我必须完成这个。所以我们一直认为我们的大部分迁移将发生在2026年和2027年。
我仍然认为这是真的。我们必须看看它如何发展。但我相信超过三分之二将在26年和27年完成。
好的，非常有帮助。非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Needham的Ryan McDonald。您的线路已开通。
感谢您回答我的问题。祝贺一个伟大的季度，Peter。我对关于使用Veeva业务咨询帮助推动您的AI计划的评论很感兴趣，特别是因为，您知道，我们显然。听到很多关于买家和组织中代理疲劳的事情。您能否谈谈您从客户那里看到的对这些咨询服务以帮助变革管理和推进的需求水平，我们是否应该将业务咨询的项目视为您的VIVA AI工具代理AI采用的领先指标？谢谢。代理疲劳，我喜欢这个词。是您自己创造的还是我不知道的行业术语？我不认为我那么聪明，所以我会说这是行业的。
好的，嗯，我不知道，也许我得到了，也许我没有。代理疲劳，但这是一个好词。您正确地注意到了这一点。事实上，有时当我们与客户进行战略会议时。我在想几周前我们与一家中型制药公司的CEO和他的管理团队的一次会议。我认为最大的启示实际上是我们的业务咨询可以为他们的公司做什么。因为这是行业第一次有一个业务咨询小组可以进行业务流程转型，同时也与技术合作伙伴保持一致。
所以这些是相辅相成的事情。现在当AI进入这里时，每个AI项目都是一个业务咨询项目，因为您正在改变人类和代理之间的界限。这不会仅仅通过发送电子邮件来实现。那样行不通。所以您是对的，这是一个主要的结构性优势。我想如果我们披露，您知道，我们在任何一个季度启动了多少个具体的业务咨询AI项目，那将是一个领先指标。我们不这样细分，但这确实是我关注的事情，因为那是AI项目的开始。
我们现在有一个正在进行中，早期采用者甚至想在软件准备好之前就开始。它始于商业内容领域的一个业务咨询项目，这是一个非常复杂的工作流程，涉及医疗、监管和法律以及不同国家和不同品牌之间的人员交接。非常复杂。所以当一个代理要做其中一些时，您必须弄清楚，我的工作流程是什么，我对它的期望是什么？如果那些人过去在做那个步骤，他们不再做那个步骤了，我想让他们做什么工作？所以这都是业务咨询，就像我说的，那不是。
只是发送电子邮件，使用代理。那样行不通。
是的，完全有道理。我感谢所有的细节。也许作为一个跟进，很高兴看到Compass产品套件的一些持续进展。但您确实提到Compass prescribers在市场上遇到了一些阻力或对变革的抵制。您能否谈谈是什么导致了这种抵制？是否是由宏观因素驱动的？您是否需要在那里进行增量产品投资？您能提供的任何细节。谢谢。
我会说我们总是需要做增量产品投资。
您知道，有时您，您参加比赛，您以每小时100英里的速度跑，这比您预期的要快。有时您以每小时50英里的速度跑，您知道，这比您预期的要慢。这个可能比预期的要慢一些。我们遇到了比预期更多的障碍。我认为在Prescriber领域，我们可能低估了，只是低估了该领域对变革的抵制。但我们正在稍微扭转局面，但客户实际上相当满意。您知道，我们为4,000多个品牌的项目程序和产品提供了第一个产品，这在以前是不可用的。
所以人们真的不知道，您知道，对此有什么看法。他们非常习惯于现状。这只是一个艰难的市场，但当它开始时会开始的，我认为。
很好。谢谢，Peter。谢谢。
女士们先生们，为了能够在剩下的时间里回答更多的问题，我们现在请您将问题限制在一个问题内。我们的下一个问题来自Morgan Stanley的Craig Hettenbach。您的线路已开通。
很好，谢谢。只是关于宏观背景的问题，在准备好的讲话中过去90天没有变化。您知道，cross six被强调为。一个相对强劲的领域。您能否指出其他任何领域，尽管存在一些宏观不确定性，但仍然表现非常好。
嗨，Craig。是的，这是Brian。我来回答这个问题。关于宏观环境，我认为我们总体上看到的是，虽然仍然存在高度不确定性，但真的没有变化。在这个不确定性水平上相当稳定。所以我们继续看到客户在这个环境中有效工作。我们继续看到渠道建设和交易进展。这是您听到我们谈论的主要内容，确认了对第三季度和第四季度的看法。我不会特别指出任何一个领域。我们看到业务执行良好，客户专注于手头的任务。
明白了，谢谢。
我们的下一个问题来自Evercore isi的Kirk Matern。您的线路已开通。
嗨，这是dawn代表Kirk，感谢您回答我的问题。Brian，您已经有了很好的利润率，但您是否已经在研发或销售和营销职能中看到了AI的内部好处？
嘿，Bill。所以我认为在内部AI方面，您知道，我们不期望短期内会有实质性的贡献。我们认为这些有可能成为长期变革的工具。但对我们来说，这真的是一个关于提高生产力和质量的新工具。所以我们内部有一些模型集成到我们的电子邮件系统中。我们的工程师有特定的工具在他们的工作流程中，很像Peter谈到的客户和构建嵌入客户工作流程中的AI。但我不期望突然的人员变化。
这是我们用来继续推动团队质量和生产力的工具。
很好，谢谢。
我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的DJ Hines。您的线路已开通。
嘿，伙计们。所以回到两个前20名客户在vault CRM上在主要市场上线，您能否谈谈这些非常早期的vault CRM大客户的经济性？支出水平和利润率贡献，也许与在您知道的传统Viva CRM上的情况相比？
我想我可以，我可以回答这个问题。价格相似。我想最好的说法是，它不完全相同，因为包装有些不同。在vault CRM中比Viva CRM稍微简化了一些。但对Veeva的收入大致相同。长期来看，我们的销售成本将大约是，短期内实际上会大一些，因为我们有一些过渡成本。但在过渡期间，客户，您知道，我们让他们在vault CRM上运行，客户仍然在使用Viva CRM，他们可以继续这样做一段时间来进行切换和存档。
所以短期内销售成本会多一些，然后长期来看销售成本会更好。但从收入角度来看应该是大致中性的。
好的，明白了。谢谢。
我们的下一个问题来自Truist Securities的Jaylendra Singh。您的线路已开通。
谢谢。感谢您回答我的问题。我想跟进关于crossx的评论。看起来prosecutor仍然强劲，但与第一季度相比趋势如何？更广泛地说，您会将crossx表现的一些关键驱动因素归因于什么？是行业趋势的强劲还是您获得了市场份额？只是想更好地理解，如果围绕制药公司其他营销渠道的所有噪音是否为您们创造了更多机会，以及您对这些趋势持续性的信心。
嘿，Jill，Andre，这是Brian。我来回答这个问题。关于crossx的趋势，我认为我们看到进入第二季度的持续强劲表现。您记得在第一季度我们有一些超出预期的表现，您知道，我们说这主要是由受众驱动的，您知道，我们正在等待其中一些趋势的发展。我们看到crossx业务的持续增长。我们不会具体细分，但它仍然是商业领域增长的重要驱动力，我们预计随着我们进入今年剩余时间，这一趋势将继续。CrossX有一些季节性。
它往往在第一季度比全年其他时间更重一些。但这更多是关于市场的性质，而不是宏观趋势的任何变化。我们认为我们在那里定位良好，并继续追求在该市场的领导地位。
如果我要补充，我会说我们正在增加市场份额是我们正在做的一件事，然后我们正在增加我们的产品足迹。所以受众对我们来说相对较新。这增长得很好。然后传统上cross X做，您知道，在患者、潜在患者的消费者测量和优化方面非常强大。现在我们在这方面做得更好，制药公司实际上在医疗保健提供者营销上花费了更多的增量资金，所以我们在这方面做了更多的测量，这被称为HCP营销。所以这就是您看到的。这是两个轴上的增长，市场份额和产品足迹。
然后，如果您深入了解，这是由产生坚实的投资回报率和客户成功驱动的。这是一种口碑业务，这就是正在发生的事情。
很好，非常感谢。谢谢。
我们的下一个问题来自Barclays的Saket Kalia。您的线路已开通。
好的，很好。嘿，伙计们，感谢，感谢您回答我在这里的问题。Peter，也许对您来说，很高兴看到与IQVS的事情已经过去，您知道，Nitro在我看来是Viva的早期AI产品之一，我们之前没有听到太多关于这个产品的消息，因为与iqvia的数据挑战。但现在这个问题已经解决了，我们多快能让nitro重新出现在客户面前？这对您的CRM交易或无论您如何看待收入机会有多大乘数效应？
是的，您知道，如果您很高兴看到它，我可能三倍高兴看到它。
您知道，这是，整个VIVA团队，想象一下如果您在nitro产品或network产品上工作，您知道，您进去时一只手被绑在背后，现在突然您没有那个限制了。所以部分是我们必须在viva中重新学习那个动作。对吧？我们必须投资于人员和产品以及销售。我们必须重新学习那个动作，所以您知道，这不会一夜之间发生。我们需要这样做。关于收入，您知道，再次我不会细分，但它将是重要的。
但主要是它会以更完整、更全面的解决方案出现在客户面前。它将使我们能够做各种事情，制作新的数据产品，制作新的分析产品，并以更好、更完整的套件出现。所以我对此非常兴奋，我认为我主要兴奋的原因是客户对我们的联合客户感到兴奋。我想就在宣布后的一周，我相信，或者可能是一周后，我们与Eva和iqvia进行了一次联合通话，我相信那肯定是一个前20名制药公司，如果不是前10名的话，他们的要求，客户方面有高层人员参加，据我所知，这在VIVA的历史上从未发生过。
这是非常有成效的信息共享。VIVA团队离开时充满活力，IQV团队离开时充满活力，客户团队离开时充满活力，实际上有具体的跟进措施来探索这个或那个。这从未发生过。所以我对可以创造很多价值和可以从中产生的想法感到乐观。您知道，我们做不同的事情，IQV和VIVA，然后我们在某些领域竞争。但我们共同深刻的是对行业的承诺和理解。
IQV是一家比我们大得多的公司，他们做的事情与我们不同，但我们在这个领域共同深刻。我们可能是两家在收入或影响力方面对生命科学最深刻承诺的公司。现在我们正在为客户的利益共同努力。我对此感到非常兴奋。听起来对每个人来说都是一个很好的结果。
谢谢。是的，确实如此。谢谢。
我们的下一个问题来自Stevens的Jeff Garo。您的线路已开通。
是的，感谢您回答这个问题。再问一个关于AI的问题，特别是围绕研发产品集。市场似乎对临床开发中的AI有强烈的需求，您已经概述了将AI代理推向市场的谨慎方法。所以想知道您能否评论在您发布更完整的代理集之前，您计划如何与合作伙伴合作。以及关于Veeva可以在哪些方面以差异化的方式自动化，与合作伙伴关系相比，为您的生命科学赞助客户创造价值的任何早期想法？
嗯，合作伙伴的工作当然会继续，我们有客户使用合作伙伴，没有问题。您提到了关于AI的谨慎方法。我想这是真的，但目标相当大。所以当我们谈到TMS领域时，我们在TMF中有前20名中的20个，您知道，我们有一个内部目标，看看我们是否可以减少围绕TMF所需的处理和外包劳动力的50%。这不是谨慎的。您知道，这是一个非常非常激进的目标。
要做到这一点，您必须从这些大目标开始，然后逐步取得进展。合作伙伴将在其中发挥作用，因为有了VIVA AI和开发这些代理的能力，以及代理之间的互操作性，我认为合作伙伴有很大的空间开发与我们的代理互操作的代理，然后，您知道，客户可以快速开发自己的自定义代理来做我们不会涉及的非常特定于他们客户的小事情。
所以谨慎的进展和非常慎重的平台优先。但目标非常大。
我们的下一个问题来自Mizuho Securities的Stephen Delicate。您的线路已开通。
是的，谢谢。下午好。是的，所以真的，只是一个快速跟进。另一个关于Crosscuts的问题，我认为您已经回答了一半，但我还是要问。您知道上个季度在财年1Q您提到CrossX的使用量基于组件推动了更多的超出预期，您当时提到这可能是波动的，这反映在全年指引中。所以我想只是在一个季度后确认您仍然如何看待财年26年下半年和财年1Q的波动性，然后对于财年1Q您提到CrossX增长超过30%。所以我想知道，您能否评论CrossX是否仍然或在财年第二季度仍然以30%或更高的速度增长？谢谢。
我们继续看到CrossX的两个领域的良好增长，测量业务，这是一个更一致的类似订阅的业务，以及受众业务，这是基于使用量的，两者都是第二季度增长的驱动力，受众在第一季度和第二季度仍然是业务中较小但增长较快的部分。我们不会按季度细分具体的增长率并谈论每个季度的30%，但受众仍然是该业务的主要增长驱动力。
我们的下一个问题来自BNP Paribas的Andrew Digasperi。您的线路已开通。
感谢您回答我的问题并让我加入。只是关于口头承诺的跟进问题，我理解。关于CRM方面的口头承诺的颜色，我只是想知道，您是否看到任何，您能否评论关于edc的任何潜在口头承诺？如果您不能回答这个问题。我只是想补充一下关于您的人员增长，我知道这是最近的毕业生班。我只是想知道，这是否像一年一次的活动？因为至少在过去的12个月里我没有看到这种。级别的增加。
谢谢。是的，我来回答口头承诺的问题。我们一直在与客户讨论EDC和其他领域，但您知道，我们真的不会深入到那种口头承诺的层面。我认为Salesforce的那个，您知道，有点奇怪。我们在这里与Viva CRM一起待了接下来的九个月，所以我们想在那里给您更新，因为我们知道人们对这个感兴趣。然后Brian，关于季节性，您想回答这个问题吗？
是的，当然。关于招聘方面，您知道，那里的标题是与我们的预期一致，并由核心业务生成驱动，viva，这是我们为应届毕业生设立的招聘计划，正如您提到的，是其中的主要驱动力。这对我们来说是一个非常重要的计划。它为我们的咨询、专业服务和工程提供支持。相对于通常的组合，第二季度的班级规模更大，但与我们的预期一致。所以与往年相比，组合有点变化，但正如我们所预期的那样。
谢谢。
我们的下一个问题来自btig的David Larson。您的线路已开通。
嗨。本季度有多少vault CRM胜利？我认为上个季度有20个。只是想知道环比趋势以及这些胜利来自哪里，请。谢谢。
是的，David，我是Paul。我们有13个总数，这是新客户和从VIVA CRM迁移的一些客户的混合。新客户主要是购买我们的第一个CRM。所以我认为每个季度都会有这两个类别的混合，但也相对不稳定，因为每个季度购买新CRM的公司数量会有所不同。那会变化。这不是线性的事情。然后在2025年，我预计迁移数量会少一些。
我预计随着我们进入2026年，直到2027年甚至2028年，这个数字会增加。季度。
女士们先生们，这结束了我们的问答环节。我现在将会议交回给Peter Gaffner先生进行闭幕致辞。
谢谢大家今天参加电话会议，感谢我们的客户持续的合作伙伴关系，感谢Veeva团队在本季度的出色工作。期待在10月16日即将到来的投资者日再次与您交谈。谢谢。
女士们先生们，今天的电话会议到此结束，我们感谢您的参与。您现在可以断开连接。