身份不明的发言人
Heather H. Hunter（高级副总裁、首席企业事务官）
Mark Strobeck（总裁兼首席执行官）
Jesse Neri（高级副总裁、首席财务官）
身份不明的参与者
Raghuram Selvaraju（H.C. Wainwright）
Jeremy Pearlman（Maxim Group）
早上好，欢迎参加Rockwell Medical 2025年第二季度业绩电话会议和网络直播。请注意，本次活动正在录音。现在，我将电话会议转交给Rockwell Medical高级副总裁兼首席企业事务官Heather Hunter。Heather，请开始。
早上好，感谢大家参加本次Rockwell Medical的更新会议。今天与我一同参加电话会议的有Rockwell Medical总裁兼首席执行官Mark Strobek博士，以及Rockwell Medical首席财务官Jesse Neary。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含根据联邦证券法定义的关于Rocco Medical的前瞻性声明，包括但不限于我们在10-K表格年度报告及随后提交给SEC的定期报告中确定为前瞻性的声明类型。这些声明受到可能导致实际结果与预期不同的风险和不确定性的影响。
请注意，除非法律要求，这些前瞻性声明仅反映我们截至今日的意见和预期。我们特别声明，不承担根据新信息或未来事件更新或修改这些前瞻性声明的义务。可能导致实际结果或结果与这些前瞻性声明中表达或暗示的结果存在重大差异的因素在我们提交给SEC的定期报告中有更详细的讨论。Rockwell Medical截至2025年6月30日的三个月10-Q表格季度报告在本电话会议之前已提交，并提供了公司业务战略及2025年第二季度业绩的全面分析。
我们今天电话会议中讨论的非GAAP指标的对账也可以在今天的新闻稿中找到。我们的10-Q表格和其他提交给FCC的报告，以及今天的新闻稿和今天电话会议及网络直播的回放，可以在Rockwell Medical网站的投资者部分找到。现在，我将电话会议转交给Rockwell Medical总裁兼首席执行官Mark Strobach博士。
谢谢Heather。早上好，感谢大家今天参加Rockwell Medical 2025年第二季度业绩电话会议和网络直播。我们已经过了Rockwell Medical转型年的中点。我们2025年的核心目标是通过长期合同确保基础业务，调整组织规模以满足客户需求，并在我们最大的客户转向其他细分供应商后填补收入缺口。我们认为我们正在成功管理这一转型。第二季度，我们改善了现金状况。
我们的毛利率与第一季度一致，符合预期。我们在调整后的EBITDA基础上仅略微为负，且运营现金流为正。我们继续与新的和现有客户合作多个重要机会，如果成功，可能对Rockwell产生变革性影响。我们发现自己在今年下半年处于稳定状态，并为持续增长做好了准备。我们在血液透析浓缩物市场上，凭借高质量产品、可靠的供应链和以客户为中心的方法，长期以来的声誉继续使我们与众不同。
我们仍然是领先的供应商，有能力为美国超过12,000家独立采购设施（包括门诊透析诊所和医院）以及部分国际市场制造和交付产品。此外，我们仍然是美国液体碳酸氢盐产品的领先制造商和供应商，这对我们仍具有战略价值。今年以来，我们已经与多个新客户签订了合同，并与现有客户续签了合同。如今，超过80%的客户签订了长期合同，这与几年前的情况形成鲜明对比。
这种粘性对Rockwell很重要，因为它展示了我们业务的稳定性和可预测性，并为未来几年提供了强劲的增长机会。在第二季度，我们与Innovative Renal Care（前身为American Renal Associates，美国最大的透析服务提供商之一）签订了新的产品采购协议。根据协议条款，我们向IRC提供液体和干酸及碳酸氢盐血液透析浓缩物，以及我们的干酸浓缩物混合系统（该系统510批准仅用于我们的干酸浓缩物粉末）。这代表了一项数百万美元的采购协议，具有使用承诺，并将持续三年，可选择延长一年。
其他客户成功案例包括与美国最大的农村卫生系统签订的产品采购协议，为期两年，有最低限额，并可以选择续签12个月。两个额外的12个月期限。我们还与南佛罗里达州最大的住院透析提供商和一家为病患、残疾人和弱势群体提供专业家庭护理服务的提供商签订了合同。这两项协议都是多年长期合同，有采购最低限额和续签选项。至于我们最大的客户，我们继续在6月30日过渡日期之后为他们供货，并正在与他们合作寻找更多支持他们业务的方式。
我们仍在积极讨论新合同的条款，为了保持保守，我们重申2025年的指引如下：净销售额将在6500万至7000万美元之间；毛利率将在16%至18%之间；调整后的EBITDA将在负50万至正50万美元之间。现在，我将电话转交给Jesse，详细回顾我们2025年第二季度的财务业绩。Jesse。
谢谢Mark。大家早上好。我现在将更详细地回顾我们2025年第二季度的财务业绩。第二季度的净销售额为1610万美元，较2024年同期的2580万美元下降了38%。净销售额的下降是由于我们最大的客户转向其他供应商所致。截至2025年6月30日的六个月净销售额为3500万美元，较2024年同期的4850万美元下降了28%。第二季度的毛利润为250万美元，较2024年同期的460万美元下降了45%。
截至2025年6月30日的六个月毛利润为550万美元，较2024年同期的760万美元下降了27%。2025年第二季度的毛利率为16%，与2025年第一季度一致，较2024年同期的18%略有下降。截至2025年6月30日的六个月毛利率为16%，与2024年同期一致。2025年第二季度的净亏损为150万美元，与2025年第一季度一致，较2024年同期的净收入30万美元有所下降。
截至2025年6月30日的六个月净亏损为300万美元，而2024年同期为净亏损140万美元。2025年第二季度的调整后EBITDA为负20万美元，较2025年第一季度的负40万美元有所改善，而2024年第二季度为正140万美元。截至2025年6月30日的六个月调整后EBITDA为负70万美元，而2020年同期为正90万美元。截至2025年6月30日的现金、现金等价物和可供出售的投资为1840万美元，较第一季度末的1730万美元有所增加。
现金的增加是由于运营现金流180万美元所致。现在，我将电话转回给Mark。
谢谢Jesse。接线员，请打开电话线路，接受提问。
谢谢。如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。我们的第一个问题来自hc Wait and Wright的Ram Selvaraju。请开始。您的线路已开通。
非常感谢您回答我的问题。我想询问一下您在美国西部的扩张计划，以及您是否能提供更多关于这些举措进展的详细信息，以及我们何时可能在这些地区看到更多客户获取。
好的，谢谢Ram的提问。我们仍然认为西部对Rockwell来说是一个重要机会，因为该市场只有一家浓缩物供应商，我们认为这代表了约1亿美元的机会。我们目前的重点不仅是度过这个过渡期，还为该扩张计划争取更大的客户。我认为随着今年晚些时候的到来，以及我们现在与Davita、Fresenius等公司正在进行的讨论的进展，我们将能够提供更多的可见性。
但这仍然是我们的意图和信念，即这确实代表了一个巨大的机会，我们应该能够在那个时候提供更多的清晰度。
我想问的第二个问题与您继续与最大客户进行的谈判有关。我想知道您是否能给我们一些关于潜在达成新协议的关键问题或参数的了解，这是否最终会采取与您现在大多数其他客户签订的长期协议的形式。以及在这些谈判结束时，这样的协议是否能够及时达成，对您2025年的收入指引产生有意义的上行影响。
谢谢。
我们与Davita的讨论仍在认真进行。我想大家都知道，Davita在今年年初通知我们，他们计划开始过渡，目标是在年中之前离开Rockwell。Davita继续在过渡日期之后从Rockwell购买产品。显然，这种情况将持续到今年年底。我们正在与Davita合作制定长期供应安排。Rockwell的业务不是填补缺口或补充其他供应商的小型单一项目供应。
我们的业务是建立长期供应安排。这一信息已经传达，我们对这些讨论的结果感到乐观，我们将达成长期供应协议。我认为这肯定会在年底前对财务产生影响，但肯定会影响我们未来的财务状况。我认为也可以公平地说，我们正在与另外两家非常大的供应商合作，其中一家是世界上最大的透析提供商，如果完成供应安排，将对第四季度的财务产生重大影响。
因此，我们有许多我认为非常好的机会，这是因为Rockwell尽管市场变化，仍然是一个可靠、一致的产品供应商，这些产品安全且质量最高。市场知道这一点。
还有两个非常快速的问题。首先，关于手头的可用现金，您能否给我们一些关于资本分配优先级的想法？特别是，您如何看待资本分配在债务偿还和新客户获取活动之间的划分。另外，您能否给我们一些关于，鉴于您确保与关键客户建立长期关系和长期协议的转变，这可能如何转化为2026年收入的更大可预测性。
谢谢。
好的。关于资本分配，目前的主要重点是将资本用于继续投资于资本设备，使我们能够进一步自动化制造流程并降低产品制造成本。这是我们资源集中使用的唯一领域。所有这些都是为了能够更高效地制造我们的产品。显然，我们已经模拟了未来五年，并确信我们有足够的资源，并且基于业务表现，我们有足够的现金来满足债务义务。我们的贷款人也非常确信这一点。
因此，关于分配，目前主要是资本设备和新客户获取。关于您的第二个问题，本组织的首要目标是创建一个可靠且可复制的业务，能够持续表现并产生正现金流和盈利能力。我们与客户建立的所有安排，正如我们之前提到的，与几年前相比是一个方向的改变，是为了继续创造可靠的收入来源和可靠的业务表现。如果我们没有最大客户的变化，我认为我们已经很好地走上了这条路。
我认为，您可以回顾过去两年半到三年的历史，看到一个非常一致、可靠的收入基础的增长。这一变化当然改变了这一时期的状况。我们已经度过了过渡期，重新稳定了基础，并为进一步增长做好了准备，可以说，回到稳定和一致的增长水平，但具有高度可靠和可复制的收入流。
谢谢。
我们的下一个问题来自Maxim Group的Jeremy Pearlman。请开始。您的线路已开通。
谢谢。早上好。第一个问题与毛利率有关。尽管收入下降，您仍能保持季度环比相对稳定。也许可以谈谈您采取的行动，背后发生了什么以保持这些毛利率的稳定。
谢谢Jeremy。我们在第一季度末和第二季度初调整了组织规模，进行了一些与运营相关的裁员，以进一步与新收入基础保持一致。我们还投资了一些新设备，这些设备处于预启动效率阶段，也有帮助，我们预计未来会看到更多、更好的结果。
是的，我想补充Jesse的评论。正如我们之前所说，我们最大客户的毛利率和利润并不是推动我们整体业务的重要部分。这一点已经证明，由于他们离开，收入减少，但最终并未显著影响我们的毛利率。因此，我认为这与Jesse所说的是一致的。这是另一个因素。展望未来，我认为我们处于一个非常好的位置，甚至在本月我们已经开始看到毛利率和毛利润的上升。
我认为这是由于Jesse刚才概述的我们所做的改变。因此，我认为随着我们进入下半年，我们能够进一步最大化这一点。
好的，明白了。很好。另外，我知道在您最大的客户完全加入之前，存在较高的客户集中风险。现在合同在年中技术上已经结束，这种风险在多大程度上得到了缓解？是否仍然存在一些集中风险？是否仍然有一些主要客户占收入的大部分，或者已经分散了？
我认为已经真正分散了。去年这个时候，Davita约占我们收入基础的40%或45%。现在他们下降到10%。我们还有另外两个大客户，但他们各占收入的10%到12%。因此，集中风险已经大大降低。
是的。我想补充一点，当我们大约三年前开始这一过程时，我们知道这个业务的一个主要风险是太多业务集中在单一客户身上。我们不断努力通过增加新客户、完成Meta vaders的收购等一系列措施来分散这一风险。我们完成的这些工作，我认为是使我们能够度过失去最大客户的过渡期的基础。
如果这种情况发生在三年前，我认为我们不会处于现在的位置。因此，我们所做的所有工作本质上都是为了解决这个问题。我们继续存在并能够以有意义的方式发展这一业务的事实，我认为说明了我们所做的一切。但正如Jesse指出的，我们将来不会再处于那种位置。
好的，很好。最后一个问题。四月初，您的一个竞争对手自愿召回了受污染的产品。您是否能够利用这一点在与客户谈判时获得任何优势？现在已经过去四个月了。
是的，这是个好问题。不幸的是，我们最大客户转向的组织在液体产品制造方面确实存在重大问题。正如您所指出的，他们的所有液体产品都被大量召回。不幸的是，产品受到污染，不仅导致患者严重的健康后果，而且根据我们在联邦公报中了解到的信息，不幸导致患者死亡。因此，我们显然与他们密切合作，补充他们的供应，同时也与我们最大的客户合作，确保液体酸和碳酸氢盐产品的持续供应，以维持患者护理和患者继续接受透析治疗的能力。
好的，很好。非常感谢您回答我的问题。祝您有愉快的一天。
谢谢Jerry。
希望没有更多问题。我将电话会议转回给Strobeck博士。
感谢大家今天参加Rockwell Medical的更新会议。我们期待在下个季度为大家提供更多更新。
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。