身份不明的发言人
Tim Casey（投资者关系副总裁）
Donna Meacham Blackman（首席财务官）
James Jeaho Rhyu（首席执行官兼董事）
身份不明的参与者
Patrick Mcilwee（William Blair）
Gowshi Sriharan（Singular Research）
Alexander Paris（Barrington Research）
Jeff Silber（BMO Capital Markets）
Jason Tilchen（Canaccord Genuity）
Greg Parrish（Morgan Stanley）
感谢您的耐心等待。我是JL，今天将担任您的会议接线员。此时，我想欢迎各位参加Stride公司2025财年第四季度收益电话会议。所有线路均已静音以防止背景噪音。演讲结束后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Tim Casey。
您可以开始了。
谢谢，下午好。欢迎参加Stride公司2025财年第四季度及全年收益电话会议。今天与我一起参加电话会议的有首席执行官James Rhyu和首席财务官Donna Blackman。提醒一下，今天的电话会议和网络直播附有一份演示文稿，可在Stride投资者关系网站上找到。请注意，今天对我们财务业绩的讨论可能包括某些非GAAP财务指标。这些指标的调节表已在今天下午发布的收益报告中提供，也可在我们的投资者关系网站上找到。
除了历史信息外，本次电话会议还将涉及前瞻性陈述。由于公司收益报告和最新SEC文件中描述的若干重要因素，包括我们最近的10-K表格年度报告和后续文件，公司的实际结果可能与任何前瞻性陈述存在重大差异。这些陈述是基于我们在做出陈述时对未来事件和业务绩效的看法和假设，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在我们的准备发言后，我们将回答您可能有的任何问题。
现在，我将电话转交给James。
谢谢Tim，大家下午好。我们最近庆祝了公司成立25周年，并继续看到对我们25年前在快速变化的世界中开创的产品和服务的创纪录需求。我们的重点是如何在未来25年最好地服务客户和市场。首先，今年的一些亮点强化了我们的市场领导地位。我们被《时代》杂志评为美国最佳中型公司之一。我们被商业情报集团主办的Big Awards for Business评为2024年度公司，并被全球教育科技奖评为最佳教育科技公司。
我们获得了两个金史蒂夫奖，一个是因为我们的基于游戏的课程，另一个是因为我们的虚拟学习解决方案。我们获得了数字教育奖的年度数字游戏学习产品奖，并被命名为年度数字教育机构。我们是全国教师和教育工作者的最大雇主之一，为教师和家庭提供选择。在一个教师离职人数多于入职人数、全国教师持续短缺的国家，我们成功地为那些寻求不同于传统体系所能提供的教师提供了出路。
但所有这些与我们能够服务的家庭和学生数量相比都相形见绌。那么，我们如何利用这一势头并为未来25年做好准备呢？好消息是，围绕我们核心业务的宏观趋势继续向好。对学校选择的需求正在增长，我们的客户和潜在客户继续以创纪录的数量选择我们。鉴于我们预计的招生季节尚未过半，我们已经可以看到，如果当前趋势持续，今年秋季我们将再次实现两位数的招生增长，并且我们继续投资于新产品和服务。
这将既有利于我们的核心业务，也为我们提供新的市场机会。例如，在过去一年中，我们的辅导业务举办了超过10万次课程。在即将到来的学年中，我们将为所有二年级和三年级学生提供专注于阅读核心技能的专门辅导。我们还继续投资于我们的职业平台和项目，重点是建立一个提供实用轨迹的资源社区。当然，每个人都在谈论AI。我们正在采取谨慎但雄心勃勃的方法，以负责任和有影响力的方式在我们的项目中启用AI的使用。
几年前我说过，我们不会参与围绕AI的炒作，而是专注于我们可以利用的基础领域和技术，以获得更好的客户结果和体验。我们正在继续沿着这条道路前进，既与其他提供商合作，也通过我们可以利用核心优势的专有投资。我们对未来25年为我们带来的机遇以及我们如何今天提供明天的教育感到兴奋。谢谢。现在交给Donna。
谢谢James，大家下午好。正如James所讨论的，我们在强劲需求和学校选择市场持续势头的推动下又迎来了强劲的一年。全年收入24亿美元，比去年增长18%。我们继续看到我们规模的益处，加上营销的改进，这推动了调整后营业利润4.662亿美元，比去年增长近60%。我们的团队今年为超过24万名学生和家庭提供服务，我对我们所取得的成就感到非常自豪，当我看到我们为即将到来的学年所看到的趋势时，我看到了更多的机会。
我稍后会再谈一下明年，但我想首先提供更多关于我们2025财年业绩的细节。职业学习和中学收入为8.763亿美元，增长35%。四年制招生总数为9.63万，增长33%。普通教育收入为14.5亿美元，增长12%。全年普通教育招生总数为13.77万，增长13%。每招生总收入为9,677美元，比去年略有增长。全年中，州组合对我们的每招生总收入产生了影响，但强劲的第四季度业绩意味着我们全年相对持平。
对于2026财年，我们看到一些州的资金持平，而其他州则在增加资金，因此总体而言，我们看到了相当积极的资金环境。此外，我们不预期联邦层面的变化会对我们的每招生收入产生实质性影响。与任何一年一样，每招生收入也可能受到州组合和收益率的影响，尽管现在还为时尚早。鉴于当前环境，我们预计2026财年全年每招生收入相对持平或比2025财年略有上升。全年毛利率为39.2%，上升180个基点。正如我们上季度提到的，在继续投资业务和改善2026财年毛利率之间存在平衡。
我们预计将投资于我们的产品和服务，因为我们寻求持续改善学生的体验。因此，我们预计毛利率将继续增长，但增速将慢于过去两年。销售、一般和管理费用为5.243亿美元，比去年增长2%。我们将继续控制我们的SGA支出，并预计未来业务将产生强劲的经营杠杆。全年股票薪酬为3,680万美元，比去年增加530万美元。正如您在新闻稿中看到的，我们记录了一项与我们的镀锌业务相关的5,950万美元的一次性非现金减值费用。
这一费用与业务的两个方面相关。首先，2,730万美元是与我们的联合办公业务相关的租赁费用的提前提取，该业务从未从COVID大流行中恢复；3,220万美元是由于我们之前讨论过的IT软件业务持续下滑而导致的商标减记。鉴于这一费用的一次性性质，我们已将其从今年的调整后利润指标中排除。调整后营业利润为4.662亿美元，比去年增长近60%，调整后EBITDA为5.71亿美元，比去年增长46%。稀释后每股净收益总计5.95美元，比去年增长27%。
正如我上季度提到的，我们本季度引入了一个新指标，调整后每股收益，以便让投资者更好地了解业务的持续运营表现。与我们的其他调整后指标类似，调整后每股收益不包括股票薪酬、无形资产摊销和任何一次性调整。此外，该指标净额了这些调整的税务影响，并包括我们预计将从与可转换票据相关的上限看涨交易中获得的股票的影响。我们相信，这一新指标还将帮助投资者更好地理解可转换票据对我们每股收益的净影响。
全年，我们的调整后每股收益为8.10美元，比2024财年的5.49美元增长48%。调整后每股收益的调节表在收益报告和网络直播附带的演示文稿中提供。我们2025财年的实际税率为24.4%。全年资本支出为6,000万美元。自由现金流（我们定义为经营活动产生的现金减去资本支出）为3.728亿美元，比去年增加1.556亿美元。我们年末的现金、现金等价物和有价证券略高于10亿美元。今年是STRI又一个创纪录的一年，收入和盈利能力持续强劲增长。
尽管招生季节还为时尚早，但鉴于历史上8月和9月是我们最繁忙的月份，我们有望在2026财年迎来又一个强劲增长的一年。正如我们过去所做的那样，我们将等到第一季度收益时提供正式的招生指导。然而，我想对James关于我们第一季度预期招生增长的评论补充一些细节。根据我们的最新数据，我们预计第一季度的同比招生增长将在10%至15%的范围内。8月还为时尚早，我们需要继续执行我们认为是强劲的市场趋势。
关于2026财年的季节性，应与2025财年一致。销售、一般和管理费用占收入的百分比应继续小幅下降，而资本支出占收入的百分比预计相对持平。股票薪酬将比今年略有增加，利息支出和税率应与2025财年一致。非常感谢您今天的时间，我将把电话转回接线员进行提问。接线员。
谢谢。现在开始提问。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手并加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被叫到提问并通过设备的扬声器收听，请在提问时拿起听筒并确保您的电话未静音。您的第一个问题来自Jeff Silber，BMO Capital Markets。
您的线路已接通。
非常感谢您的更正，并祝贺本季度和强劲的一年。我想我们可以谈谈2026财年。非常感谢您至少给了我们一些您预期的框架。您谈到了第一季度10%至15%的潜在招生增长，我认为您用“如果当前趋势持续”来限定这一点。那么，我们可以谈谈您所说的当前趋势是什么，以及您在哪里看到这种强度，是什么推动了这10%至15%的预期？
是的，嘿Jeff。是的，我认为我们一直相当一致，我们将需求视为申请量作为需求的代表。因此，当我们看到早期漏斗活动需求强劲时，我们实际上是在谈论申请，我认为申请对我们来说是一个更可靠的需求指标。它需要比点击按钮更多的努力，因此家庭的转化率往往更高。我们预计招生季节尚未过半，所以还为时尚早。但我认为这些需求指标看起来同比强劲，因此我们相当乐观地认为这些趋势将持续，我们将迎来一个强劲的秋季。
好的，这非常有帮助。我的后续问题只是关于新合同或丢失的合同。我知道新墨西哥州有一些噪音，但您昨晚发布了新闻稿。也许我们可以得到一些具体的细节，了解那里发生了什么。对于即将到来的财年，还有其他我们应该注意的重大变化吗，无论是积极的还是消极的。谢谢。
是的，财年没有其他重大变化。正如我们之前所说，我不知道有哪个业务不时没有一些客户流失。我们的业务也不例外。我认为，至少我看到的是，我们的特许经营权的实力是这样的，我们在新墨西哥州确实有一个不幸的事件，我们合作的合作伙伴结果并不是我们预期的那种合作伙伴。我们很快就能建立一个新的潜在合作伙伴渠道。
一切很快就到位了，我们有几个新的学区与我们签约。因此，我认为这更多地说明了我们特许经营权的实力，而不是我们的失望，因为我认为在任何业务中，都不可能保持100%的客户保留率。因此，我们不时会遇到这种情况。我认为我们特许经营权的实力将很大程度上克服这一点，我们将能够继续建设和增长。
新墨西哥州是一个了不起的州，它有一个非常独特的人口，我认为我们的项目特别有益和服务于他们。我认为，再次回到我们特许经营权的实力，我们发现绝大多数去年参加该计划的家庭已经迁移到我们的新计划，而不是留在他们仍在运行的旧计划中。因此，我认为客户已经明确表示他们更喜欢我们的计划和我们的方法以及我们的特许经营权，而不是被遗留下来的东西。我认为这真正说明了我们计划的实力。
好的，感谢您的回答。非常感谢。
您的下一个问题来自Morgan Stanley的Greg Parrish。您的线路已接通。
嘿，谢谢。祝贺结果并感谢所有的细节。进入明年，我想从您的长期框架开始，特别是营业利润。您已经超过了您的目标，并且基本上已经达到了它们。但考虑到这一点，10%、20%的框架，既然您已经超过了您的计划并且重新设定了更高的利润率，我想问题是，从这里开始，营业利润以收入增长率的两倍增长是否变得更加困难？然后更具体地考虑明年，您知道，EBIT增长是收入增长的两倍吗？在考虑明年时，这仍然是正确的目标吗？
谢谢。
是的，我认为，您知道，在任何业务中，显然规模越大，难度越大。从数学上讲，我认为将收入增长翻倍变得更加困难。我认为我们在过去几年设定了相当雄心勃勃的目标，并且我们已经超过了这些目标。我认为我们需要重新审视。正如Donna所说，我们毛利率的扩张今年可能会有所放缓，未来也是如此。因此，正如她所说，我认为我们不会继续看到那种毛利率扩张，我认为这不成比例地有助于10和20模型。
所以，当然，这会变得有点困难。我也认为，只要我们能够继续以我们一直以来的方式增长，并且市场继续有我们看到的这种需求，我们的投资者应该会非常高兴，如果我们做一些事情。如果是10和18，我认为这是一个相当不错的结果。您知道，我们今年将重新审视我们的计划，并在本财年晚些时候或之后不久提供一些更新。
太好了，这很有帮助。然后也许回到资金问题。关于第四季度的数字有一个问题。我认为职业学习的第四季度数字相当强劲。我认为这是对全年的一次性调整。也许帮助我们理解，您知道，这是从哪里来的。比预期的要好。我不知道是否有任何需要指出的。然后也许更广泛地考虑2026年。我的意思是，有很多噪音，所有联邦资金和学区面临的不确定性以及州预算等。也许只是详细说明您所看到的。
我知道您提到了您对持平的预期，但也许只是从您与州的对话中有什么需要指出的。谢谢。
是的。关于第四季度，您知道，您听到我更多地谈论每招生总收入，而不是将其从普通教育与职业学习中分离出来，因为它有时取决于普通教育与职业学习之间的组合。因此，我通常不会如此关注它是普通教育还是职业学习。我想说的是，重申我在准备好的发言中所说的，我们在全年中继续看到强劲的表现。我们以为我们会看到一些疲软，就像我们在组合中看到的那样，但随着一年的进展，这些数字开始改善，因此我们以更高的数字结束了这一年。
随着一年的进展，我们在第四季度确实有一些有利的资金，与一些增长资金和一些完成资金有关。但普通教育和职业学习的整体表现都很强劲。关于资金环境，正如我在准备好的发言中所说，资金环境看起来有利。我们有一些州计划增加资金，而一些州则保持不变。因此，总体而言，我们认为2026年将是一个积极的资金环境。至于联邦层面，我们不预期这会对我们2026年的资金产生重大影响。
我认为对我们来说在资金方面的好消息是，除了Donna概述的一切之外，我们的合作伙伴，鉴于资金环境的实力，他们的财务状况也在继续改善。因此，您知道，我认为只是因为我们所处的环境，有很多剩余的好处，因为我们的合作伙伴有强大的资产负债表，这显然会影响到他们服务的客户。因此，我认为只是对我们所在的整个行业来说，这是一个非常健康的环境。正如Donna所说，联邦方面的事情，再次，我之前说过，我认为我们能看到的一切表明，联邦政府采取的任何行动到目前为止都没有任何负面影响。
您知道，我们支持我们所看到的他们在做的事情，他们专注于为这个国家的家庭提供学校选择，我们认为这是正确的事情。
太好了。非常有帮助。我会把它传下去。非常感谢，并祝贺本季度。
您的下一个问题来自Canaccord Genuity的Jason Tilchen。您的线路已接通。
下午好。感谢回答我的问题。首先，我想对之前关于明年毛利率扩张速度放缓的评论进行一些跟进。也许您可以分享一些关于这些产品和服务投资将集中在哪些方面，它们如何能够使学生或教师的体验受益。然后更广泛地说，短期内有哪些其他显著的成本节约机会？
是的，您知道，我认为。
我们今年毛利率增长了180个基点，去年增长了220个基点，我们将在学生成果方面进行一些额外的投资，不仅是为了改善他们的辅导成果，还包括我们正在进行的参与工作。您听到我们谈论过我们的K12区域，并投资和运营它。
非常有帮助。如果可以的话，我想快速跟进一个问题。成人学习业务在第四季度显示出一些稳定的迹象。那里的下降幅度比前三个季度要小得多。只是想知道您是否可以分享一下那里正在进行的转型，以及您从这些平台的需求环境中看到的任何其他情况。
是的，听着，这只是我们的一个失误。这是一个失望。我认为真的没有办法粉饰它。显然，市场在技术领域对我们有些不利。但您知道，我认为总体上我们实际上在过去几个月里做了一些改变。我认为需求方面，特别是在医疗保健方面，对我们来说仍然是一个机会。我们需要比过去执行得更好。我认为我们有机会执行得更好，并从这些事情中获得一些价值。
但在技术方面，我们执行得不好，需求方面对我们有些不利。这对我们来说不是一个好故事，我们只需要做得更好。有很多。
非常有帮助，谢谢。您的下一个问题来自Barrington Research的Alex Paris。您的线路已接通。
嗨，伙计们。感谢回答我的问题，并祝贺今年有一个强劲的收官。我只是想跟进一下我们开始问答环节时提到的丢失合同、获得合同的问题。5月下旬有消息称，Gallup McKinley学区终止了他们的合同。我认为这大约是4,000名学生。所以这不是一个小数目。然后，您知道，有些年份您会失去它们，有些年份您会获得新合同。然后，大约两个月后，您宣布了这个在新墨西哥州的多学区大交易。
我只是想知道是否可以在这里得到更多细节。您说了一些有趣的事情。第一，您说在Gallup McKinley有学生的家长已经转到了新墨西哥州的Destinations Career Academy，如果我理解正确的话。我想知道，您知道，那里的规模有多大？然后第二个相关的问题是，这个Destinations Career Academy已经在运营了吗？因为我认为您在新闻稿中提到那里有3,000名学生。
是的。让我试着在这里稍微解释一下。当我们遇到与Gallup McKinley学区的困难时，我们不确定这些家庭将如何能够继续参加一个计划和时期。就像我们只是，我们没有足够的信息广泛地说，无论是我们的还是他们的还是其他的。因此，我们决定为这些家庭提供在新墨西哥州一个可比的私立学院的位置。我们的观点是，我们将投资于这些家庭，无论合同结果如何，因为对我们来说，确保我们保护这些家庭很重要。
我们的团队在确保这些合同方面做得非常出色。因此，您知道，这些家庭现在有一个更安全的家，如果您愿意的话，在一个类似的环境中，如果他们之前在那里的话。但我们确实提出了一个报价，这对我们来说是对这些家庭的投资。顺便说一句，这也确保了我们在新墨西哥州雇用的教师能够保留他们的工作，这对我们也很重要，我们也做出了这一决定，可能是对我们的投资。现在一切都解决了，但我们在知道它会解决之前就做出了这个决定，因为对新墨西哥州的家庭和教师来说，这是正确的事情。
我们支持他们，我认为他们现在也在支持我们。但这很危险。这很困难。我们不确定我们是否会达成一套新的协议。您知道，向与我们签约的学区致敬。我认为，您知道，他们也工作得非常迅速和认真。所以谢谢他们。您知道，我认为我们都有相同的目标，即为这些家庭确保无缝的教育机会。这就是我们能够团结起来并提供的东西。
我们非常感激有机会为这些家庭服务。
那太好了。那么即将到来的秋季学期已经注册的3,000名学生，他们是来自Gallup McKinley还是您已经在2025财年服务的现有学生？
他们主要来自之前的计划。其中也有一些新学生。但您知道，如果您考虑一下，您从您开始的4,000数字开始。那么，您知道，有一些学生会自然流失或毕业或其他什么。您知道，我们每年都与学校进行重新注册过程，您知道，绝大多数已经重新注册的家庭已经重新注册到这个计划中。
那么谁还留在Gallup McKinley？或者Gallup McKinley计划正在关闭吗？
我们不能代表他们发言。我们不知道。我们所知道的是，家庭已经向我们表达了意见，他们绝大多数希望继续参加我们的计划。我不知道他们的情况如何。那是他们的，您知道，由他们决定。但我知道我们可以控制的是，我们希望继续支持新墨西哥州的家庭。我们做出了承诺。我们希望继续支持新墨西哥州的教师。我们做出了承诺。我们支持了我们的承诺，我们非常幸运，也非常感激能够在新墨西哥州有我们的新合作伙伴。
那么关于这一点，您知道，只是为了把它放在一个角度，如果我关于那4,000数字是正确的，从财务角度，从股票市场的角度来看，那只是234,000中的4,000，这是一个我们必须克服的4,000的漏洞，但看起来我们不需要再克服它了。鉴于家庭已经表达了意见，他们已经在新墨西哥州的Destinations Career Academy注册了，这是您运营的网站，对吗？
正确。我们预计不会有任何漏洞。是的，您在数字上是方向正确的。您知道，这可能是我们理论上处于风险中的不到总数的2%。但是，您知道，但我们非常有信心，您知道，新墨西哥州是一个需求非常强劲的州。我们在那个州看到了很多需求。我们认为我们将继续在那个州表现非常出色。我们认为家庭已经真正认识到我们是那个州的顶级运营商。
那太好了。这真的是好消息。然后我想问的最后一个问题是，那个“一大美丽法案”中有什么适用于您的业务的内容，无论是积极的还是消极的？
嗯，我认为我必须诚实地说，我可能还没有完全剖析“一大美丽法案”。我认为总体上的公司税制看起来对大多数公司都是有利的。我怀疑这对我们来说也大体上是有利的。我认为一般来说，不仅仅是税收法案，本届政府采取的方针是支持学校选择的方针。因此，我怀疑如果该法案中有影响我们的内容，那将是与学校选择相关的。
这将是相对有利的。您知道，所以再次，抛开政治不谈，我认为一个支持学校选择、支持家长选择并希望将家庭的声音放在首位的政府，这与我们的使命非常一致。因此，您知道，我只是，我认为我要向一个愿意将家庭放在首位的政府表示很多赞扬。我认为这也与这家公司的观点一致，确保我们将家庭放在首位。
非常感谢。非常感谢。
再次，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。您的下一个问题来自William Blair的Stephen Sheldon。您的线路已接通。
嗨，团队。今晚我是Pat McElwee，代替Stephen。祝贺又一个伟大的一年。我的第一个问题，James，只是想详细说明您关于招生的评论，我想问一下您将这种持续强劲的招生趋势中有多少归因于对这种类型产品的需求增加，而不是您对营销策略、口碑推荐或其他我们应该考虑的公司特定变化所做的更多改变？
是的，这是一个非常有趣的问题。您知道，显然我们也试图理解市场动态。我认为幸运的是，我认为这是组合。您知道，我认为规模的一个好处是，您知道，口碑在增加，知名度在增加。我们最近做了一些知名度研究，您知道，我认为我们的品牌确实引起了共鸣，我们品牌的知名度在增加。因此，我认为这些都朝着积极的方向发展。您知道，我经常与家庭交谈，您知道，几乎每一个家庭都告诉我一个故事，关于他们如何将其他家庭推荐给我们的计划。
您知道，所以这肯定给了我们一些积极的势头。我认为我们也不能否认整体市场需求似乎在增长和增加的事实。每一项调查，我们自己的数据表明，家庭越来越多地寻找替代方案和选择。您知道，在越来越多的数字中，这引导他们选择我们或像我们这样的选择。我确实认为我们执行得相当好，因此也许不成比例地，我们可能获得了更高比例的这种需求增长。
但我认为这是这些因素的组合。我认为再次，我谈到了我们的特许经营权，随着我们继续执行良好并继续投资于我们的客户，我认为我们相信这将为特许经营权带来长期的回报。
好的，谢谢，这很有帮助。然后在辅导方面，听起来您已经看到了一些非常好的早期接受度。您提到您计划今年继续扩大这一产品。我只是想问一下，您是否可以提供关于您如何看待该业务的货币化潜力以及可能的时间表的更新。
是的，所以。所以只是为了明确，我们提供该平台，既可以说是“内部”，您知道，对我们管理的计划，也可以说是外部。在外部，如果您愿意的话，市场上，他们将以市场价格支付，并以正常方式货币化。您知道，我认为我们的业务有几个独特的特征，使我们在市场上与众不同，我们知道越来越多的学区和州正在关注这些特征。一是我们由认证教师组成。这很重要。
我们也是，您知道，这是，您知道，美国的认证教师，这是一家全美资公司。我认为在一些州，这变得越来越重要。因此，这给了我们一些与众不同的特征。因此，我们不仅在我们管理的计划中看到了吸引力，也在其他学区中看到了吸引力。一些州正在支持某种辅导，您知道，取决于州，您知道，一些州正在投入资金，一些州正在倡导它。我们认为这一趋势将继续，因为我们确实看到辅导确实为孩子们带来了可衡量的学术收益。
我们还在投资平台本身，以便导师能够获得更好的技术、更多的材料。显然，我们正在研究如何适当将AI注入我们的学术模型，包括辅导。因此，您知道，所有这些事情和所有这些投资随着时间的推移，我认为将提供更有效的辅导手段，更好的教师工具，更好的导师体验等。因此，我认为我们在这里看到了良好的吸引力，我预计它将在未来几年继续。
好的，感谢这些细节，James，祝贺您。
谢谢。
您的下一个问题来自Singular Research的Gaussi Sri。您的线路已接通。
谢谢。您能听到我吗？您们能听到我吗？您好？
我们能听到您。
第一次来电，祝贺您的结果。第一次来电，长期听众。目前有哪些运营、监管或合作伙伴的限制限制了您将需求转化为增量招生的能力？如果您能谈谈您可能拒绝了多少申请人，以及是否有任何举措将增加您明年的可寻址座位容量？
是的，所以限制，它们往往是在，我会说多个层面上。因此，我认为在最后那里，您可能提到了一个限制。您知道，我们管理的一些计划有某种结构性限制，无论是上限还是，您知道，我们的合作伙伴不希望超过一定的招生限制，出于某些原因。您知道，有时我们有意调节招生，因为我们希望确保，您知道，我们在某些州标准或州框架下运营。因此，您知道，我们希望确保我们为计划的长期寿命获得最佳结果，诸如此类。
因此，您知道，有很多因素会影响州的问责标准或类似的东西，您知道，然后只是运营，我会说转换指标，如果您愿意的话，从潜在客户到申请的转化率以及申请到招生的转化率，您知道，这与联系家庭的运营机制以及您为他们提供的申请过程的简便性以及确保他们不被文件要求压垮等有关。
因此，您知道，我们寻求在所有层面上改善客户体验，同时也专注于结果。这里有一点，您知道，我们总是在这里取得平衡。我们过去几年确实能够做出这些改进。因此，我们看到了我们有视线的事实，即，您知道，我们知道如果我们做一些事情并拉动某些杠杆，我们将改善我们的结果。但再次，这总是一个平衡。因此，我们继续尝试优化这一平衡，我认为我们做得相当不错，我认为我们还有继续改进的空间。
好的，谢谢。关于职业学习部分的每招生收入增长，超过了普通教育。这是可持续的吗？有哪些组合定价或州公式变化可能使其持续？
我之前的一个评论是，当我查看每招生收入时，我是将其普通教育和职业学习结合起来看的。并不是说普通教育和职业学习的资金不同。这真的是一个组合问题。因此，当我谈到明年的资金环境看起来有利时，我是总体上谈论职业学习与普通教育，而不是看一个与另一个。因此，这种差异真的，真的取决于组合是什么。
我们在职业学习方面增长的地方，我们在普通教育方面增长的地方。
明白了。然后关于成人学习，考虑到它现在的规模，您会考虑出售或逐步关闭它，还是大力改革它？我的意思是，您使用哪些KPI来衡量B2B转型的进展？
是的，我认为，听着，我的意思是，总的来说，这不是我们业务的重要部分。我们确实认为它可以产生增量价值。我们现在不是这个业务的卖家。我们看到一些我们没有执行好的运营方面，我们认为我们可以做得更好。因此，我们专注于每天更好地运营这个业务。我认为随着时间的推移，我们会看到改善，您知道，但它不是一个拖累。您明白我的意思吗？所以它不是，它没有证明是一个干扰。
因此，您知道，我认为只要它不是一个拖累，也不是一个干扰，并且我们认为可以为我们的股东创造价值，我们将继续尝试更好地运营它。
谢谢。我们已经到了提问的时间。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。