身份不明的发言人
Todd Friedman（高级总监，财务规划与分析及投资者关系主管）
Christian Henry（总裁、首席执行官兼董事）
James R. Gibson（首席财务官）
身份不明的参会者
Tom Stevens（TD Cowen）
Jack Meehan（Nephron Research）
Dave Westenberg（Piper Sandler）
Mason Carrico（Stephens）
Subbu Nambi（Guggenheim Securities）
Doug Schenkel（Wolfe Research）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity）
Priya（Jefferies）
Jake（Barclays）
下午好，欢迎参加PacBio 2025年第二季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演示结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次活动正在录音。现在我将会议转交给投资者关系总监Todd Friedman。请开始。
下午好，欢迎参加PacBio 2025年第二季度财报电话会议。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，概述了今天电话会议将讨论的财务结果，副本可在我们网站的投资者部分www.pacb.com或提交在证券交易委员会网站www.sec.gov的8-K表格中找到。我们的收益演示文稿也可在我们网站的投资者部分找到。今天与我一起参加会议的有总裁兼首席执行官Christian Henry和首席财务官Jim Gibson。
在今天的电话会议上，我们将做出前瞻性陈述，包括关于预测、估计、预期和指引的陈述。您不应过分依赖前瞻性陈述，因为它们受到假设、风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或讨论的结果存在重大差异。请查阅我们的SEC文件，包括我们最近的10-Q和10-K表格以及我们的新闻稿，以更好地了解可能导致结果差异的风险和不确定性。除非法律要求，我们否认更新或修改这些前瞻性陈述的任何义务。我们还将以非GAAP基础呈现某些财务信息，这些信息并非按照一套全面的会计规则编制，仅应用于补充理解公司根据美国GAAP报告的运营结果。
历史美国GAAP和非GAAP结果之间的调节表在我们的收益发布中提供，可在我们网站的投资者部分找到。对于未来期间，由于不确定性，包括某些可能在年内出现的与收购相关的项目，我们无法在不合理努力的情况下调节非GAAP毛利率和非GAAP运营费用。今天电话会议的录音将在现场会议结束后不久在我们网站的投资者部分提供。选择使用重播的人应注意，前瞻性陈述可能在现场会议结束后有所不同或发生重大变化。
现在我将电话转交给Christian。
谢谢Todd，大家下午好。我们在第二季度的财务结果表明，我们在增加长读测序平台采用率和推动公司实现正向现金流的道路上继续取得重大进展。我们实现了同比和环比收入增长，减少了季度现金消耗，并且正在按计划实现今年早些时候制定的战略举措。我们报告的收入为3980万美元，环比增长7%，与去年第二季度相比增长10%。这得益于强劲的国际增长，我们亚太和EMEA地区的收入合计比2024年第二季度增长了45%。
非GAAP毛利率为38.3%，超出我们的预期，得益于有利的产品组合，其中消耗品的贡献超出预期。我们本季度末的现金和投资约为3.15亿美元，也高于计划，反映了我们持续的成本纪律和低于预期的运营费用。第二季度仪器收入为1420万美元，环比增长，但同比下降4%，因为资金限制，特别是学术和政府客户的资本支出购买继续面临压力。本季度消耗品表现强劲，总收入为1890万美元，同比增长11%，超出我们的预期。
Revio系统的年化拉动率仍在我们预期的每系统20万至25万美元的范围内，安装基础的利用率保持稳定。我们最近推出的SPARK化学试剂正在推动增长，并扩大了HiFi的采用率。与之前的化学试剂相比，它提高了高达33%的吞吐量，降低了每个基因组的成本，并将DNA输入需求减少了四倍。因此，测序千兆碱基输出在第二季度创下历史新高，同比增长约66%。
展望全年，目前我们开始看到中国关税的影响低于上一季度的预期。然而，预测关税最终将如何影响我们的业务仍然困难，特别是在中国。资本支出仍然受限，特别是美国学术机构继续面临政府资金逆风和NIH相关的不确定性。考虑到这些因素，我们维持全年收入指引的中点，并将范围缩小至1.55亿至1.65亿美元，中点代表比2024年增长1%至7%。这假设消耗品收入实现中双位数增长，因为Revio利用率在增长的安装基础上继续攀升，部分被仪器收入的中双位数下降所抵消，这是由于当前的宏观经济环境，包括学术资金的不确定性。
尽管存在这些宏观经济逆风，我们继续看到HiFi测序平台在研究、转化和临床市场的广泛采用。在第二季度，我们出货了15台Revio系统和38台Vega系统，使我们的累计安装基础达到297台Revio和73台Vega系统。在Revio方面，60%的部署面向全新客户，三分之一面向LDT诊断或医院实验室，这是HiFi在这些实验室中占据份额的积极信号，取代了许多传统技术。这在遗传和罕见疾病测试中尤为明显。最近的例子包括位于波士顿的诊断实验室Variantix，这是一家新加入PacBio的客户，旨在通过使用Revio和PacBio HiFi测序替代传统测序技术来改进关键遗传疾病检测。
GeneDx在第二季度还增加了另一台Revio到其车队，并计划整合我们的Pure Target化学试剂以进一步推进关键测试。此外，我们在北欧的医院系统中部署了额外的Revio系统，HiFi被用于大规模推进对罕见疾病的理解并提高解决率。
转向Vega，PacBio团队构建了一个强大的平台。我们对系统持续的势头和现场的强劲表现感到非常满意。在第二季度，近60%的Vega出货面向新PacBio客户。自去年第四季度末推出以来，Vega已将40多个新实验室引入PacBio生态系统，我们预计这一数字未来将继续增长。
重要的是，Vega不仅扩大了我们的客户基础，还扩展了HiFi可以支持的应用范围。我们看到小型实验室和新市场领域的强劲采用率，约70%的Vega客户将平台用于非全基因组应用，包括小扩增子测序、靶向面板和微生物基因组学。这正是我们设计Vega所要提供的可访问性和多功能性，它表现得非常出色。客户运行在各种插入大小上始终超出我们的规格，HiFi读取长度和产量经常超出预期。例如，在布拉格的查理大学，一位研究人员分享了改用Vega如何显著提高了其实验室的科学产出。
通过消除与不完整的短读数据相关的数月的故障排除，他能够在显著提高数据质量的同时将发表率翻倍，从一开始就使用完整的染色体进行项目。凭借其较低的资本成本、紧凑的占地面积和集成的分析工具，我们相信Vega正在为PacBio打开基因组学市场的新领域，包括以前长读平台无法触及的实验室和机构。
俄亥俄州的迈阿密大学是另一个很好的例子。该机构的研究人员表示，系统操作直观，具有简化的信息学能力，他们计划在广泛的应用中使用该平台，包括单细胞表观遗传学和免疫学。他们还指出，BIG比领先的低通量短读下一代测序平台更具成本效益，运行成本与许多学术和转化研究环境中常见的资金模式非常吻合。
我们还在全球范围内看到人口规模和多组学计划的增长势头。7月，PacBio HiFi技术推动了第一个阿拉伯人类泛基因组。发表在《自然通讯》上。这项研究发现了数百万个以前未检测到的变异，强调了长读准确性在捕捉遗传多样性和改进参考基因组方面的重要性。我们相信，这样的研究证明了高精度长读测序对大规模人口基因组学计划的基础性作用，特别是那些寻求扩大历史上代表性不足群体的包容性的计划。
我们还最近宣布，PacBio加入了1000基因组长读项目，这是一个重大的全球努力，从最初的仅纳米孔设计扩展到现在包括基于HiFi的测序。作为下一阶段的一部分，PacBio计划使用我们的Connex RNA试剂盒和Revio系统从大约1000个样本中贡献全长异构体RNA数据。项目负责人特别选择了Connex，因为其数据质量、异构体分辨率和吞吐量，我们认为这比现有的短读和长读转录组方法具有明显的优势。通过简化的准备、低RNA输入需求和可扩展的输出，Connex特别适合大规模多人口研究。
这种合作突显了研究人员越来越多地转向HiFi和Connex，以在人口规模上更深入地了解基因调控和转录多样性。如前所述，我们在临床测序应用中也看到了持续的进展。例如，Quest Diagnostics宣布其Athena Diagnostics部门正在使用PacBio HiFi测序来增强其共济失调运动障碍面板。基于Revio并由我们的Pure Target化学试剂驱动，该检测可以检测重复扩增和复杂变异，这些变异经常被传统的短读测试遗漏。这是一个清晰的例子，说明HiFi测序如何进入常规临床工作流程，实现更全面和准确的测试。
我们还在国际上扩大我们的临床足迹。最近，我们宣布与中国领先的基因组学分销商Haurai Gene达成新协议，该公司在将长读测序引入临床使用方面具有深厚的专业知识。Haorai已经在推动该地区基于HiFi的测试方面发挥了关键作用。他们在2022年推出了基于HiFi的HLA分型产品，并随后深化了与主要血液中心的合作，以扩大国家在罕见血型分类、抗原映射和需要HiFi独特提供的高分辨率等位基因准确性的应用方面的研究努力。通过这种合作，我们期望进一步扩大我们在中国输血医学和血液学市场的临床存在。
在转化研究中，我们很荣幸被Target ALS选中，支持迄今为止最大的全球ALS基因组研究，利用HiFi测序。该项目预计将使用Revio从数千个ALS患者样本中生成全基因组数据，旨在揭示这种毁灭性疾病的复杂遗传贡献者，并生成最大的长读开放访问数据库。ALS呈现出一个具有挑战性的遗传景观，以结构变异、重复扩增和非编码元素为标志，其中许多对传统测序是不可见的。我们相信HiFi的长度和准确性使其特别能够解决这些困难区域，帮助研究人员发现遗传变异与疾病进展之间的新联系。
由于研究数据将广泛提供，它有可能加速发现，从而带来更好的诊断、新的治疗靶点，并最终为ALS患者带来希望。除了HiFi采用，我们还帮助定义下一代基因组基准。本周早些时候，发表在《自然方法》上的一项研究引入了Platinum Pedigree基准，这是有史以来发布的最全面的基于家族的变异数据集。由PacBio的科学家与华盛顿大学、犹他大学和其他机构的合作者开发，这个基准不仅表征了简单变异，还表征了传统上被排除在参考数据集之外的复杂和重复丰富区域。
这一资源被用于重新训练谷歌的DeepVariant AI模型，导致全基因组错误变异调用减少了34%，在最困难的区域甚至更大的改进。这是HiFi数据如何提高基于AI工具性能的有力验证，并巩固了PacBio在测序准确性方面的领导地位。
展望未来，我们在开发多用途智能细胞能力方面也取得了强劲进展，这一关键创新将使客户能够多次运行Revio智能细胞，这是我们消耗品中最昂贵的组件。这是朝着降低客户每个基因组成本同时提高我们自身毛利率的重要一步。我们相信这一能力将有助于解锁更大规模的项目，增加灵活性，并为进行高通量研究和临床测序的客户创造更多价值。我们期待在稍后分享更多关于这一创新技术的信息。
现在我将电话转交给Jim讨论财务情况，然后我将以一些结束语结束。Jim。
谢谢Christian。我将讨论非GAAP结果，包括非现金股票补偿费用。我鼓励您查看我们的收益新闻稿中GAAP与非GAAP财务指标的调节表。如前所述，我们在2025年第二季度报告了3980万美元的产品、服务和其他收入，而2024年第二季度为3600万美元。第二季度的仪器收入为1420万美元，比2024年第二季度的1470万美元下降4%，原因是Revio单位出货量减少，部分被38台Vega系统抵消。由于我们在去年年底开始出货这一平台，我们本季度末累计Revio系统出货量为297台，累计Vega系统出货量为73台。
转向消耗品，第二季度的消耗品收入为1890万美元，比2024年第二季度的1700万美元增长11%，Revio系统的年化拉动率约为每系统219,000美元。随着安装基础的扩大，Vega消耗品继续环比增长，我们预计在安装基础更大和更稳定后，将在稍后提供预期的拉动率范围。最后，服务和其他收入增长约57%，达到670万美元，而2024年第二季度为430万美元，这得益于Revio服务合同收入的增加和与东南亚大型人口测序项目相关的收入。
从区域角度来看，美洲的收入为1770万美元，比2024年第二季度下降15%，该地区受政府资金逆风和NIH资金不确定性影响最大。我们很高兴看到Vega在这一客户群体中取得进展，因为超过一半的系统面向学术或政府客户。对于亚太地区，收入为1260万美元，比2024年第二季度增长53%，这得益于Revio和Vega部署的增加以及东南亚人口测序项目收入的增加。EMEA收入为950万美元，比2024年第二季度增长35%。
在第一季度的势头基础上，该地区继续在医院和临床研究客户群体中看到Revio部署的强劲表现，并对Vega平台的需求增长。转向2025年第二季度的损益表，2025年第二季度的非GAAP毛利润为1520万美元，代表非GAAP毛利率为38%，而2024年第二季度的非GAAP毛利润为1320万美元或37%，主要原因是消耗品利润率提高。消耗品利润率在本季度有所改善，原因是Revio消耗品单位成本降低。这被较低的仪器利润率部分抵消，因为我们努力在2025年下半年达到Vega系统的生产出货量。
2025年第二季度的非GAAP运营费用为5810万美元，比2024年第二季度的7100万美元非GAAP运营费用下降18%。2025年第二季度的运营费用包括1100万美元的非现金股票补偿，而2024年第二季度为1610万美元。非GAAP运营费用和非现金股票补偿的下降主要归因于我们今年早些时候实施的重组计划。关于员工人数，我们本季度末有491名员工，而2024年底为575名，2024年第二季度末为581名。
非GAAP净亏损为4000万美元，代表2025年第二季度每股亏损0.13美元，而2024年第二季度的非GAAP净亏损为5520万美元，代表每股亏损0.20美元。我们在2025年第二季度末的现金和投资为3.147亿美元，而2024年12月31日为3.899亿美元，2025年3月31日为3.431亿美元。转向指引，如前所述，我们维持收入指引的中点，但将范围缩小至1.55亿至1.65亿美元，因为我们相信2025年中国之前的负面情景已显著缓解，而上行情况继续受到学术资金环境的压力。与上一季度一样，这仍然是一个极其动态的宏观环境，特别是在贸易政策和未来NIH资金不确定性方面。
我们的指引中点假设消耗品收入与2024年相比实现中双位数增长，部分被仪器收入的中双位数下降所抵消，与2025年上半年一致。我们预计美洲每Revio系统的年拉动率将在20万至25万美元的低至中范围内。我们的指引继续假设更广泛的学术研究社区存在重大不确定性，特别是在短期内，预计临床市场的加速活动将抵消一些潜在的逆风。对于亚太地区，我们继续预计2025年该地区的收入增长。尽管由于上半年与关税相关的订单适度加速，我们预计第三季度与第二季度相比略有下降，但我们继续预计EMEA将是2025年增长最快的地区，因为人口测序项目规模扩大，临床环境中的全基因组测序增长，并且我们通过Vega扩大了客户基础。
展望第三季度收入，我们预计收入在环比和同比基础上大致持平，部分原因是强劲的第二季度后亚太地区的环比下降。随着2025年上半年表现优于预期，以及预计Revio仪器和Vega系统的单位成本降低，我们提高了2025年非GAAP毛利率指引范围，现在预计将在37%至40%之间，并且我们继续预计年底将超过40%。如前所述，我们正在一个贸易政策不确定性的环境中运营，如果美国对供应链中的某些国家实施关税，我们可能在今年下半年面临商品成本的额外压力。
目前，我们的指引没有考虑与关税相关的商品成本的实质性增加。我们继续专注于支出。我们现在预计非GAAP运营费用将在2.35亿至2.40亿美元之间。我们预计将在2026年继续实现节约，因此预计2026年的非GAAP运营费用将低于2025年。我们现在预计2025年的利息和其他收入将在600万至800万美元之间，全年加权平均股数或每股收益约为2.98亿。
我们继续预计2025年底的现金和投资余额约为2.7亿美元。当排除第一季度的500万美元许可付款时，这意味着2025年的现金消耗为1.15亿美元，或与2024年相比调整后的现金消耗改善了7200万美元。我们仍在按计划在2027年底实现正向现金流的道路上，并相信截至6月30日的3.15亿美元现金和投资将支持我们度过这一过渡期。现在我将电话转回Christian进行一些结束语。
最后，我想回到为什么我们相信公司有能力为利益相关者提供长期价值的核心。HiFi技术与市场上的任何其他技术都根本不同。它使研究人员和临床医生能够以高达25千碱基的长度读取原生单DNA分子，具有卓越的准确性，同时在同一测序运行中检测表观遗传修饰，如5-甲基C和6-甲基A，无需额外成本。我们相信没有其他平台能在规模上匹配这种水平的生物学洞察力。通过Spark化学试剂、Connex RNA试剂盒、Pure Target面板和我们即将推出的多用途智能细胞能力，我们正在提供真正的端到端解决方案，通过提高成本效率、更高的吞吐量和工作流程简化来降低采用障碍。
这些创新共同为临床和人口规模基因组学的更广泛采用奠定了基础。我们相信，我们正在很好地支持不仅仅是数万个基因组，而是最终数十万甚至数百万个基因组。我们正在以专注和财务纪律做到这一点。通过高效投资和缩小战略重点，我们显著减少了现金消耗，并正在朝着在2027年底实现正向现金流的目标迈进。这就是未来的机会。这就是为什么我们重新专注于长读创新，这就是为什么我们相信PacBio有能力引领基因组医学的下一章。
说到这里，我请接线员开始本次电话会议的问答环节。
我们现在将开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按星号键加二。此时我们将暂停片刻以整理名单。第一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。
请继续。嗨，本季度表现不错，感谢在这里提问。我想从美国严峻的宏观形势开始。您是否看到仅对仪器的影响？您是否看到消耗品行为的任何差异，无论是库存还是推迟？然后我只想跟进一个问题。您知道，参议院听起来确实支持NIH，不会允许削减通过。您是否听到实际实验室也有同样的感觉，还是他们真的需要看到实际证据？
是的，谢谢David，感谢对本季度的好评。我们对在第二季度取得的成就感到自豪。你知道，美国的宏观环境仍然严峻，这当然会影响仪器。事实上，你知道，我们大部分的Revio部署都是面向商业类型的提供商，而不是本季度的学术客户，我认为这种情况将持续下去，直到我们对NIH有更多的明确性。消耗品有点不同。你知道，我们看到的是消耗品利用率总体上相当健康，甚至在某些地方有适度的增长。但我们不知道的是，由于NIH的不确定性，客户推迟了哪些实验。
这当然存在一些。但到目前为止，在美国，这并没有损害我们的消耗品收入。我们认为下半年的消耗品将继续表现强劲。关于政府和NIH，我确实认为客户是谨慎的。由于所有的动荡，他们现在对政府普遍持怀疑态度。当我与资金机构和决策者交谈时，仍然存在困惑。关于资金何时到位，仍然存在高度的不确定性。所以我们听到了和你一样的信息，参议院非常支持NIH。我们相信削减可能不会像今年早些时候概述的那样严重。但我们必须拭目以待。
关于NIH，我想说的是，现实是世界其他地区的业务增长非常强劲。我们看到国际增长达到45%。事实上，EMEA单独在本季度增长了35%，亚太增长了53%。这些都是非常强劲的结果，它们主要是由EMEA推动的。实际上，在两个地区，Revio的采用率和利用率都在增加，Vega推动了我们进入和跨越更广泛的账户范围的能力，这是我们以前无法做到的。因此，我们对目前的投资组合感到非常鼓舞，我们只需要弄清楚如何在美国这种严峻的宏观环境中继续前进。
明白了。我想跟进Vega的问题，因为我认为仪器收入可能超出了我们所有人的预期。您能谈谈Vega之前的动态吗？我认为我们之前讨论过市场产能过剩的问题。您提到60%是新客户。所以我很好奇这些是否主要是过去外包给大型机构的客户。您实际上是否看到了这种动态，即他们不再外包而是内部化，您看到的不是这种产能过剩。因此，供需比几个季度前更加平衡。
是的，我认为，你知道，当你看到新客户时，大多数时候这些客户可能已经通过外包进行了一些实验来接触长读，但并不总是这样。真正的情况是各种应用，微生物小扩增子测序、靶向面板等，你知道，Vega非常适合这些应用。因此，他们可以在实验室中实施它，比以169,000美元的标价外包要快得多。你知道，这是一个很好的交易。
事实上，你知道，如果你将Vega与低通量短读测序仪领先的短读测序仪进行比较，运行Vega实际上比运行其他低通量平台更便宜。所以我们看到一些客户说，嘿，我一直想进入长读领域，现在我惊讶于它是多么便宜和易于使用，正如我在准备好的发言中指出的那样。所以我确实认为市场相对于几个季度前有一些平衡，正如你所说的那样。
这实际上是我们早在2021年就概述的战略，即你有一系列测序仪，通过吞吐量、成本和相对性能的组合来满足客户的需求。但它们都具有PacBio HiFi的标志，每次运行都具有高精度的表观遗传学和单分子测序，因此你可以用产品做更多的事情。所以我们拭目以待。
谢谢你的问题，Dave。Gary，
我们将继续下一个问题。下一个问题来自Netfron Research的Jack Meehan。请继续。
嘿，伙计们。下午好。想谈谈临床客户的采用情况。感觉在脚本中你们在过去几个季度在这方面取得了很大进展。是否有可能粗略估计一下现在有多少消耗品来自临床客户，以及这一增长率与整体相比如何？
是的，我是说，现在大约15%的消耗品来自这些临床客户。这个数字正在增长，我们预计会继续看到这一点。大多数这些临床客户仍处于验证阶段，开发他们的检测方法并为黄金时间做准备。像Quest这样的少数客户已经推出了产品，这非常令人兴奋。所以我确实认为15%的比例可能会随着时间的推移而增长，并将成为消耗品整体增长的关键驱动力。
当你考虑到转化临床研究时。所以像我们参与的ALS项目，你知道，这不包括在15%中。15%主要是DX和LDT实验室或直接在医院进行遗传疾病检测。如果你再加上临床研究，这个数字要大得多。
明白了。关于本季度Revio的拉动率，我知道它可能会有所波动，比第一季度有所下降。指引假设它会回升。我只是好奇本季度拉动率的动态，您是否认为任何资金问题可能影响了这一点？另外，Spark的推出对整体消耗品收入有何影响？谢谢。
是的，所以如果我们考虑拉动率，它总是会季度间波动，本季度确实比第一季度有所下降。但在第一季度，你知道，我们有日本的影响，例如，这对日本有非常大的推动，因为日本是财年末，因此我们在季度内有异常多的消耗品进入日本。所以这有助于提升第一季度。第二季度，你知道，实际上是一个相当正常的季度。我怀疑，你知道，它在这个范围内波动。我不认为它会。我认为它会继续在今年剩余时间内在这个范围内波动。可能，你知道，一个关键的变化点将是我们之前讨论的临床，随着这些更大的客户开始以常规方式使用它。我怀疑这可能会对它产生影响。
如果你看Spark，Spark化学试剂实际上非常出色。我们看到了高达33%的改进。所以这基本上降低了客户的每个样本成本，并使更多的样本能够上机。这在短期内可能会有适度的影响吗？也许吧。但到目前为止，我们可能看到超过90%的运行使用了Spark化学试剂。所以任何由此产生的拉动率影响可能会在本季度或下季度自行正常化。我们现在基本上看到了所有的采用正在发生。所以我们将开始看到一个标准化的比率，如果这有任何意义的话。
下一个问题来自Kyle Mixon。下一个问题来自Canaccord的Kyle Mixon。请继续。
嘿，伙计们，谢谢提问。祝贺本季度的表现。我要问一个多部分的问题。首先是关于临床的，只是跟进Jack的问题，您说33%或大约三分之一的Revio部署面向LDT或医院实验室。并且您正在取代传统技术。我只想问这些实验室通常是否使用多种长读技术。我很好奇您是否在正面竞争中获胜，还是永久取代了传统的较短长读技术。然后是关于部署的第二个问题，我是说本季度的仪器表现很棒，正如Dave之前所说，您知道，您如何看待未来的部署？是否有任何提前拉动，例如在亚洲以外的地区，在第二季度。
谢谢。
Kyle。你能重复一下问题的第二部分吗？因为我实际上没有全部记下来。
是的，我只是在前面问了两个问题，以避免被跳过。所以只是关于未来的仪器部署，考虑到它超出了预期，至少是我们的预期，在第二季度。我在想是否有像提前拉动或从第三季度加速到第二季度的情况。所以只是考虑未来的部署运行率，我们是否应该以第二季度为基础。
好的，明白了。好的，我们从临床开始，我们从临床实验室开始。所以许多这些实验室使用多种技术，多种测序技术。大多数当然使用短读测序技术。现在的情况是，他们正在将我们的技术与短读测序技术一起实施，以帮助他们获得以前无法获得的答案。我们正在取代传统的分子生物学技术，如各种PCR、Southern印迹等。在一些我们正面竞争获胜的实验室中，我们正在取代其他长读技术，这令人兴奋。但在许多实验室中，他们运行，你知道，他们肯定运行多种技术。
我们从客户那里听到的是，现在我们通过Pure Target和Spark化学试剂实现了创新。在临床环境中运行Revio的经济性，你知道，符合他们的预算范围，我们系统的准确性、性能和信息学的简便性明显优于其他长读技术，这将帮助他们更高效、节省资金并为患者提供更好的答案。所以，你知道，我们对临床账户中发生的事情感到非常兴奋。你知道，我们设计的产品非常强大，非常易于使用，具有临床，你知道，临床抱负。
考虑到大多数团队的背景。你可以想象这已经融入我们的DNA。所以对此非常兴奋。如果你看下半年的仪器部署，你知道，我们预计Vega将继续增长，你知道，我们认为我们远未达到稳定的部署率。你知道，我们认为那里有很多机会。销售漏斗继续增长。关于Vega，我们真正兴奋的一件事是，我们看到销售周期比Revio快得多，我们看到很多机会在本季度的第一个月出现，例如，并在季度内完成，你知道，这在Revio上并不常见。
所以Vega的销售速度正在帮助我们，我确实预计看到它在下半年增长。你知道，Vega，我们，Vega将取决于。我是说Revio将取决于NIH资金如何出现。我们在国际上仍然看到大量的机会，正如我们所说，甚至正如我们在二月份所说，你知道，我们认为欧洲将是今年增长最快的地区。我们继续相信这一点，其中很多是基于Revio的罕见疾病工作。所以我认为，你知道，我们现在预测Revio的部署大致持平作为基线，也许在某些季度会好一点，其他季度会低一点，如果这有帮助的话。
是的，非常完美。
你有下一个问题吗？是的。
下一个问题来自Wolff Research的Doug Schenkel。请继续。
感谢提问。所以我的第一个问题是关于不是真的想让它积压。Schenkel先生，您的电话断断续续。
Doug，你断线了。你能为我们重新开始吗？
现在好点了吗，伙计们？
是的，实际上可以了。
伙计们，现在能听到我吗？
可以。
好的。非常抱歉。感谢提问。第一个问题是关于。我本来想说积压，但并不是真的积压。这几乎是即将正式获得Vega和Revio订单的活动。我问这个问题是因为我想知道您离获得您认为会转化为订单并最终转化为收入的订单有多近，如果我们得到一个好的或比坏或比最坏情况下的NIH资金情景更好的情况。我想知道是否有任何方法可以量化几乎存在的待定需求。
我还想知道这是否是今年收入的潜在上行来源，或者这是我们在展望2026年时应该考虑的事情。
是的，Doug，那是。这确实是一个水晶球问题。毫无疑问。感谢你提出这个问题。Todd和我实际上在电话会议前刚刚讨论了这个问题。看看第三季度的预测和我们目前的位置。真正有趣的是，接近预测的机会数量很大，比我们通常看到的要多得多。我想我可能会这样描述，我主要说的是Vega，顺便说一句，我认为这可能就是你想要了解的。我无法给你一个具体的数字。
我认为这真的没有意义。但你是对的，我们看到很多接近预测的机会，这些机会不在官方预测中，但接近预测。所以，例如，假设第三季度有预算冲销，其中一些可能会实现，这可能是我们的上行来源。我们没有预期任何预算冲销。我认为除非我们对NIH的情况有更多的明确性，否则很难知道，但这当然可能是一个机会来源。
我们也在美国以外看到这种情况，因为销售漏斗总体上正在改善。所以对我们来说，在下半年执行的有趣之处在于，我们如何将这些接近预测的机会加速转化为实际的机会，这些机会可能不完全依赖于NIH，它们可能依赖于其他宏观因素。我确实认为这是2025年的潜在上行来源，当然也为2026年奠定了基础。
好的，非常有帮助。一个技术路线图问题。您谈到了可重复使用智能细胞的开发。理解这些将有助于降低客户的成本。我只是想知道，您知道，哪种类型的客户基本上哪类客户可能对此更开放？您认为这是否可能在研究方面有效，但考虑到临床努力，它在这一类别中是否真的不太相关？谢谢。
是的，Doug。不，我们与各种不同的客户进行了很多对话，无论是临床客户还是研究客户，他们都对此非常兴奋。所以我们认为这将是一种广泛的采用。现在，我们将非常谨慎地推出这项技术，因为这是真正的创新，行业以前没有以有意义的方式看到这一点。所以我们将首先专注于我们的高产量、高通量客户，因为他们将从中获益最多。我们将以一种非常自动化的方式实施这项技术。
所以它对客户非常友好和简单，与我们在这里尝试做的一切一致。所以我们确实认为这将真正帮助那些高通量客户，无论是在临床方面还是研究方面。你知道，这项技术的美丽之处在于，它不仅降低了客户的每个样本成本，同时显著提高了我们的毛利率。所以这是一种独特的创新，提供了双重胜利，更低的价格和更高的毛利率，这正是我们想要的。谢谢，Doug。
下一个问题来自Guggenheim Securities的Subu Namby。请继续。
嘿，伙计们，感谢提问。你们在美国以外的表现非常强劲，我知道你们假设关税环境保持不变，但你们的指引中有多少国际增长考虑了关税？国际上的优异表现是否会对指引构成风险？
是的，Subu，这是个好问题。你知道，我们已经考虑过，我们对关税问题非常谨慎。所以我们不是说关税，我们已经摆脱了关税的困扰。所以我们对此持相当保守的看法。
尽管如此，你知道，我们在上半年看到了大幅增长，我们认为这将在下半年继续。特别是关于中国，你知道，情况仍然不稳定，我们没有人真正知道答案在哪里。所以我们围绕更保守的情况而不是更少的情况建立了我们的指引，但可能没有上一季度那么保守是最好的说法。现实是我们已经过了半年。所以当你从第二季度开始看，如果你记得我们给出指引的时候，我们仍然在努力应对解放日和中国的说法，我们和中国以及美国关于中国的说法，我们认为现在稍微清楚一点，但不多。
所以我们在这方面没有过度延伸。我们对指引仍然持非常保守的看法。
完美。非常感谢，伙计们。
是的，下一个问题来自Jefferies的Tyco Peterson。请继续。
嗨，团队，我是Priya，代表Tyco。只是一个关于价格的问题。您是否能够调整价格以应对关税动态？我知道您的一个竞争对手提到了5%的关税附加费。所以我想知道您对此的看法。
所以我们没有为任何关税动态调整价格，老实说，我们真的没有看到任何关税影响。所以目前，你知道，我认为这只是价格上涨，而不是关税附加费。我认为如果我们真的看到关税的重大影响，我们当然需要评估是否改变我们的价格或像其他人那样增加附加费。但目前，你知道，我认为我们没有看到任何实质性的影响值得评估。
但如果需要，我们会这样做。
太棒了。谢谢。
下一个问题来自Stevens的Mason Carrico。请继续。
嘿，伙计们，已经问了很多问题。但也许我只坚持一个。您强调了像爱沙尼亚生物银行这样的大规模项目如何推动了欧洲的强劲表现。我想知道2025年的收入有多集中，这些类型的举措。您是否看到类似的机会，类似的POPseq项目在2026年维持EMEA的增长？
是的。很好的问题，Mason。非常感谢。所以，你知道，你是对的。像爱沙尼亚项目这样的大规模项目帮助支撑了欧洲的一些增长。但我要指出的一点是，在第二季度，欧洲团队将Revio部署到北欧的几家医院进行罕见疾病。临床，常规临床，罕见疾病，从转化研究开始，但真正进入你可以认为是罕见疾病的国家计划。所以欧洲的增长实际上比爱沙尼亚项目更广泛。它主要是在医院环境中我们看到的罕见疾病。
所以这些都是临床的，并且发生在整个北欧和欧洲大陆本身。所以我们对此感到非常兴奋。看看世界其他地方。有几个POPSEQ项目正在酝酿和推进，无论是新加坡的precise项目继续推进，泰国的项目，世界其他地区的项目，这些都是重要的机会。我不会惊讶如果在2026年其中一些项目实际上开始推动PacBio的收入增长。我们还没有，你知道，我不想报告任何我们还没有的项目。
但我确实认为那里有很多实质性的机会，而且这些主要是在美国以外有资金的地方。所以请继续关注，我期待随时向您通报。
完美，谢谢。
是的。
下一个问题来自Barclays的Luke Surgot。请继续。
嘿，我是Jake，代表Perluc。感谢提问。所以您提到在第一季度末无法向一些客户提供Spark试剂。所以您有一些积压订单。这些产能限制是否已经解决？您能否量化第二季度有多少消耗品收入是从第一季度推迟的，如果这是实质性的？
是的，我是说，我认为我们有，你知道，我们在第一季度确实有一些积压订单，我们在季度内解决了很多。很多是测序，你知道，试剂。所以我们在第二季度做的是增加了我们的生产批量，这帮助我们更好地按时交付给这些客户。我们仍然有一些零星的积压订单，但目前并没有实质性地推迟到第三季度。我认为我们已经解决了绝大多数问题。
太好了，这很有帮助。谢谢。
是的，下一个问题来自Cowan and Company的Tom Stevens。请继续。
嘿，大家好，感谢在这里提问。再问一个关于可重复使用流动池的问题。所以，您知道，您是否仍然致力于长期提高吞吐量，还是模型已经转变为一致的吞吐量但更高的毛利率？然后我还有另一个跟进问题。关于您的单位成本。
是的，不。所以与我们的战略一致，我们的目标是不仅提供更低的成本和更高的毛利率，还提供更高的吞吐量。我们的目标是接近与短读测序的价格平价，同时接近短读测序的规模。我们认为未来需要我们实现这两个方面。我们开始，你知道，我们有计划开发更高吞吐量的测序仪。你可以想象我们一直在进行这类项目。
同时，你知道，我们正在开发多用途智能细胞，这将实现更低的价格，所以组合将使我们能够成功竞争市场上可用的数百万样本。所以我们两者都在进行。
这真的很有帮助。然后只是一个关于单位成本的快速问题。您显然在低收入的背景下取得了非常好的进展。您是否改变了您对长期毛利率前景的看法，考虑到过去几个季度有效的单位成本削减，或者这只是执行您已经制定的计划？
嗯，我认为我们，你知道，我们没有更新我们的长期毛利率指引，也许我们会在另一个时间这样做。但你知道，当然我们的目标是从这里大幅提高毛利率。其中一部分是在智能细胞和仪器方面进行根本性的创新改进。我们每个季度都在取得进展，你知道，降低仪器成本，提高智能细胞的产量。我们在第二季度接近创纪录的智能细胞产量，这正在推动我们前进。
所以我们所做的是将所有根本性的成本改进落实到位，然后随着规模的扩大，我们将获得规模经济的收益，这将进一步推动毛利率。但我们没有更新长期运行的指引。但目前我们专注于年底超过40%，然后我相信我们会在适当的时候沟通26年的下一个阶梯。但我确实认为在未来几年有大幅提高毛利率的实质机会。
谢谢Christian，非常感谢。
是的。
下一个问题来自Morgan Stanley的Yuko Oku。
请继续。嗨，我是Jason，代表Yuko。已经问了很多问题，所以我只坚持一个。所以我想了解Vega上的应用类型。这些应用与Revio上的主要应用相比有多相似或不同？这些应用是否足够相似，Vega客户可以在长期内如果需要更高吞吐量时转向Revio？或者有些应用在Vega上运行更经济？
谢谢。是的，这是个好问题。所以我们技术的伟大之处在于，应用适用于整个仪器组合。有些人可能会选择，例如微生物应用，60千兆碱基的HiFi测序是一个相当大的测序量。但如果他们需要更多的规模，我们有复用技术，可以让他们复用更多的样本，并利用Revio的吞吐量。所以这真的取决于，你知道，客户正在看的样本规模以及。以及他们实验室中的样本流动？所以，例如，你知道，你不会真的得到。
这也发生在其他供应商身上，它需要一个难以置信的样本量才能上机，例如，为了获得最低的每个样本价格。你知道，我们也会面临一些相同的挑战，在Revio上的某些非常小的基因组应用上。所以如果你有很多样本，没问题。如果你有很多样本持续不断，那就更容易了。但确实如此，客户可以轻松地从Vega转到Revio，再从Revio转回Vega，取决于他们在特定时间的需求。
太好了。感谢详细说明。
是的。所以我们。我们已经到了整点，所以我们将在这里结束。谢谢大家的提问。我们期待在本季度的几个会议上与您联系，并在下个季度报告我们的第三季度业绩时再见。祝大家愉快。
会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。