身份不明的发言人
Megan Kulick（投资者关系总监）
Oliver Reichert（首席执行官兼董事）
Ivica Krolo（首席财务官）
David Kahan（美洲区总裁）
Mehdi Nico Bouyakhf（EMEA区总裁）
Alexander Hoff（全球财务副总裁）
Klaus Baumann（首席销售官）
身份不明的参与者
Matt Boss（摩根大通）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
Anna Andreeva（Piper Sandler）
Laurent Vasilescu（法国巴黎银行Exane）
Randy Koenig（杰富瑞）
Jay Sole（瑞银）
Adrian Duverger（高盛集团）
Sam Poser（Williams Trading LLC）
Ed Aubin（摩根士丹利）
Janine Stichter（BTIG）
Mark Altschwager（Baird）
Paul Lejuez（花旗）
Peter McGoldrick（Stifel Financial Corp）
Luca Solka（伯恩斯坦）
早上好。感谢您的耐心等待。欢迎参加Birkenstock 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参与者均处于只听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。公司为本次电话会议总共分配了60分钟。我想提醒大家，本次电话会议正在录音。现在我将电话转交给投资者关系总监Megan Kulik。
大家好，感谢各位今天参加我们的会议。参加电话会议的有Birkenstock Holding PLC董事兼Birkenstock集团首席执行官Oliver Reichert，以及Birkenstock集团首席财务官Ivica Krolo。美洲区总裁David Kahn、EMEA区总裁Nico Buyoff、首席销售官Klaus Bauman和全球财务副总裁Alexander Hoff将参加问答环节。今天我们报告截至2025年6月30日的2025财年第三季度财务业绩。您可以在我们的投资者关系网站birkenstock-holding.com上找到与今天讨论相关的新闻稿和补充演示文稿。我们想提醒您，本次电话会议中提供的部分信息是前瞻性的，因此受联邦证券法的安全港条款约束。
这些陈述受各种风险、不确定性和假设的影响，这些风险、不确定性和假设可能导致我们的实际结果与这些陈述存在重大差异。这些风险、不确定性和假设在今天早上的新闻稿以及我们提交给SEC的文件中有详细说明，可以在我们的网站birkenstock-holding.com上找到。除非法律要求，否则我们没有义务修订或更新任何前瞻性陈述或信息。我们将参考某些非IFRS财务信息。我们使用非IFRS指标，因为我们相信它们更能代表我们业务的运营绩效和基本结果。这些非IFRS财务信息的呈现本身并不打算被视为或替代根据IFRS编制和呈现的财务信息。
IFRS与非IFRS指标的调节可以在今天早上的新闻稿和我们的SEC文件中找到。现在我将电话转交给Oliver。
大家早上好，感谢今天参加我们的第三季度业绩会议。我们再次实现了我们的指导目标。以固定汇率计算，收入增长了16%。我们在每个细分市场和渠道都继续保持两位数增长。与此同时，我们显著提高了盈利能力。毛利率上升100个基点至60.5%，EBITDA利润率上升140个基点至34.4%，这是我们第三季度有史以来最好的利润率。我们在全球环境中做到了这一点，尽管面临关税和汇率波动的压力。我们继续看到向实体购物的转变，这放大了我们的品牌效应。
我们是一个需要触摸和感受的产品，尤其是对那些新接触我们品牌的消费者。我们通过B2B合作伙伴拥有超过12,000个高质量的接触点，而我们自己的门店只有90家。这就是为什么消费者行为的这种转变更有利于我们的B2B渠道而非DTC渠道。我们在零售方面取得了成功，获得了更多的货架空间，并在美国市场持平的情况下占据了更多份额。我们前十大批发合作伙伴的零售收入增长了25%。当您进行返校季渠道检查时，您会听到Birkenstock是赢家，销售非常强劲，库存周转迅速。
EMEA地区也是如此。在我们B2B渠道中，前十大合作伙伴的零售收入增长了20%。超过90%的增长来自现有门店。我们致力于保持相对稀缺性，并严格控制我们自有零售的分布增长。我们加快了开店速度，新增了13家门店。我们的新店通常从第一天起就具有更高的平均售价（ASP）和更高的每笔交易单位数，我们预计资本支出在12至18个月内收回。我们有望在本财年结束时实现约100家门店的目标。
这将使我们能够在自有DTC业务中捕捉更多的实体购物需求，并展示我们产品系列的全面性。无论您看的是售罄率、全价实现率还是我们强劲的订单簿，我们的品牌热度都比以往任何时候都要高。这在新兴的年轻市场中尤为明显。我们在所有产品类别和目标群体中的需求都很强劲。我们经典皮革款式的销售额实现了两位数增长。对我们标志性款式（如Arizona和Boston）的需求仍然强劲，并且在年轻人群中加速增长。
与此同时，我们在扩张性类别（如系带鞋）中也在增长，封闭式鞋的收入份额同比增加了400个基点。现在让我们简要回顾一下美洲区的表现。以固定汇率计算，收入增长了16%，B2B和D2C渠道均实现了两位数增长。我们的B2B业务尤其强劲。重要的是，我们在7月1日实施的涨价（以应对关税）后没有看到任何抵制或取消订单的情况。我们新增了三家门店，使门店总数达到13家。在EMEA地区，我们实现了13%的两位数增长，尽管两个渠道均实现了两位数增长，但由于零售合作伙伴的强劲销售，B2B的增长超过了D2C。
我们的在线业务在4月和5月的开局比计划慢。然而，6月份在线增长重新加速。我们的自有零售业务实现了健康增长，同店销售额增长了中双位数。我们通过在荷兰和西班牙开设新店进一步扩大了品牌影响力，使我们的门店总数达到39家。亚太地区以固定汇率计算增长了24%。在途货物的时间安排将部分收入从第三季度转移到了第四季度。我们预计第四季度将加速增长，符合我们预期亚太地区增长速度将是其他两个地区的两倍。
全年我们在该地区新增了8家自有零售门店，使该地区的门店总数达到38家。我们还扩大了战略合作伙伴关系，与去年相比，我们的单一品牌合作伙伴门店增加了约20%。我们在中国的业务尤其强劲，占本季度亚太地区收入的20%。现在我将电话转交给Ivica，让他更详细地讨论我们的财务业绩。
谢谢Oliver。我很高兴与大家分享Birkenstock 2025年第三季度的表现。这是我们成为上市公司以来第一个季度，我们看到外汇对我们报告的数字产生了重大不利影响。本季度美元对欧元贬值了约5%。这影响了我们报告的收入增长和利润率。外汇对收入增长造成了330个基点的拖累，使毛利率降低了60个基点，调整后的EBITDA利润率降低了17个基点。第三季度收入为6.35亿欧元，以固定汇率计算增长了16%，处于我们全年15%至17%的指导范围内。
报告的收入增长为12%。本季度B2B的增长超过了D2C。B2B以固定汇率计算增长了18%。D2C以固定汇率计算增长了12%。D2C业务占比为38%，同比下降110个基点。我们看到B2B渠道的持续强劲，这是由于向更多实体购物的转变。B2B已被证明是针对新消费群体和使用场合的最具成本效益的方式，这两者对我们品牌来说都是重要的空白领域。我们现在预计B2B的增长将在第四季度和全年都超过D2C。我们是一个需求驱动的品牌。
我们战略性地将产品分配到消费者购物的地方，与同行不同，我们拥有自己的供应链。B2B订单簿提供了可预测性，降低了我们规划的风险。本季度的毛利率为60.5%，同比上升100个基点。扣除通胀后的定价以及与Paserwald工厂相关的成本吸收更好，推动了利润率扩张。这部分被渠道组合和60个基点的不利汇率影响所抵消。第三季度的销售和分销支出为1.63亿欧元，占收入的25.6%。这比去年同期下降了80个基点，主要是由于B2B份额更高。
调整后的总务和管理费用为3100万欧元，占本季度收入的4.9%，同比上升40个基点，主要是由于美洲地区ERP转换相关的IT费用增加。第三季度调整后的EBITDA为2.18亿欧元，同比增长17%。调整后的EBITDA利润率为34.4%，同比上升140个基点。尽管不利的货币换算带来了70个基点的影响，我们仍然取得了这一成绩。第三季度调整后的净利润为1.16亿欧元，同比增长26%。调整后的每股收益为0.62欧元，高于一年前的0.49欧元，增长了27%。
本季度的经营活动现金流为2.61亿欧元，比去年减少了2100万欧元，这是由于税款支付时间安排和营运资金释放减少。我们本季度末的现金及现金等价物为2.62亿欧元。在回购了总计1.76亿欧元的390万股股票之后。随着我们不断提高库存效率，我们的库存销售比从第三季度的36%下降到了33%。本季度的应收账款周转天数为43天，与一年前的42天基本一致。尽管本季度B2B业务增长强劲，我们仍花费了约2200万欧元的资本支出，增加了Paserwald、Görlitz和Arauca的生产能力，并继续在零售和IT方面进行投资。
我们有望实现全年约8000万欧元的资本支出目标。即使在5月执行了股票回购之后，截至2025年6月30日，我们的净杠杆率为1.7倍，低于第二季度末的1.8倍。如果没有回购，净杠杆率将为1.4倍。我们的资本配置优先级仍然是：第一，投资于我们的业务；第二，减少债务；第三，机会主义的股票回购。即使进行了回购，我们仍然预计在2025财年结束时净杠杆率约为1.5倍。我们相信我们有能力实现我们既定的增长和盈利目标。
我们相信，通过我们已经采取的行动，包括有针对性的涨价，我们可以管理15%的欧盟基准关税的影响。定价并不是我们垂直整合的唯一杠杆。其他杠杆包括生产效率、供应商谈判、产品组合优化以及产品在各地区之间的分配。最后，关于第四季度的外汇，我们预计美元走弱带来的货币不利因素将影响报告的收入增长和利润率。按照目前的欧元兑美元汇率，报告的收入增长应比固定汇率收入增长低约400个基点，利润率将受到约100个基点的负面影响，这已反映在我们全年的指导中。
基于迄今为止的业绩和我们目前看到的业务趋势，我们预计将达到固定汇率收入增长15%至17%指导范围的高端。尽管美元大幅走弱带来了拖累，我们仍然预计调整后的EBITDA利润率在31.3%至31.8%的范围内。现在我将电话转回给Oliver。
谢谢Ivica。我们有能力推动稳定的长期增长和股东回报。我们是一个具有行业领先增长、定价能力、卓越盈利能力、全球覆盖、非常健康的资产负债表和强劲现金流的品牌。在第二季度电话会议上，我们基于1.12的汇率提高了EBITDA利润率目标。即使目前的汇率为1.17，我仍然有信心我们将实现全年的目标。现在我将请接线员开始我们的问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。作为提醒，公司要求您将问题限制在一个主要问题和一个后续问题，然后返回队列。公司为本次电话会议总共分配了60分钟。如果您想提问，请在电话键盘上按*1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按*2。使用扬声器设备的参与者可能需要在按*键之前拿起听筒。
请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。Matthew，您的线路已接通。
谢谢，祝贺又一个出色的季度。Oliver，您能否谈谈当前的需求趋势和可见性，以及您如何将固定汇率下的高双位数增长嵌入第四季度，以及在排除外汇影响后的底线。也许您可以提供一些关于本季度超过61%的毛利率和35%的EBITDA的视角，或者这种改善速度的可持续性。
谢谢你的问题，Matt。你是对的。如果没有外汇的不利影响，EBITDA利润率将是35.1%。即便如此，这也是我们有史以来第三季度最好的利润率。在所有条件相同的情况下，我们的目标是在业务规模扩大和增长的过程中持续推动利润率改善。我们在第三季度看到的需求非常强劲，但我们并不总是有能力满足这些需求。这对欧洲和亚太地区尤其如此。你知道，以这种速度增长还需要不断提高效率。这就是我现在花大量时间寻找提高生产能力和创造长期效率的方法的原因。
因此，在我们自己的供应链中，我们希望通过这两件事来满足我们强劲增长的需求：提高效率和建设产能。如你所知，我们当然致力于长期推动利润率改善，也需要投资于业务以维持这种增长。我们正在增加制造自动化，投资于IT和基础设施，并希望在整个组织中简化流程。但我们在市场上看到的需求，尤其是在第三季度和返校季（David稍后会谈到这一点）非常强劲。
因此，从我们的角度来看，目前我们没有看到消费者需求有任何放缓的迹象。我们最大的问题是产能不足。谢谢。
非常有见地。祝你们好运。
谢谢。下一个问题来自Telsey集团的Dana Telsey。Dana，您的线路已接通。
大家好，早上好，很高兴看到自7月1日实施涨价以来的进展。您能否详细说明市场的反应如何？考虑到我们正处于返校季，您在需求方面看到了什么。也许可以谈谈美洲区的Nordstrom周年庆活动。希望能得到一些更新。谢谢。
嘿，Dana，我是David。谢谢你的问题。正如业内许多人所知，我们尽可能预见到了潜在的关税，并且非常积极主动。我们早在5月就与零售合作伙伴分享了我们的具体计划。7月1日，价格调整生效。我要说的是，我们进行的调整是精准的，而不是一刀切的。虽然这与我们历史上的定价周期有些不同，但与我们过去几年管理这种情况的方式并无二致，无论是否有关税。现在我们已经实施了六周的价格调整，我相信每个人最近的渠道检查都表明，从7月到8月第二周（包括美国重要的返校季的大部分时间），我们的销售速度和售罄率都非常出色，甚至超过了我们在第三季度的销售结果（历史上这是我们春季销售高峰的时期）。
因此，我们非常鼓舞，自从我们实施涨价以来，我们完全没有看到任何负面影响。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andreeva。Anna，您的线路已接通。
非常感谢您回答我们的问题，并祝贺你们。很高兴看到持续的势头。我们想问关于关税的问题。随着欧盟关税从8月7日起从10%提高到15%，您是否看到了对收入和利润率的额外影响？然后作为DTC与B2B的后续问题，业务的历史季节性表现为DTC在第三季度稍慢，但在第四季度加速。我们是否应该预期今年第四季度会有类似的动态？
谢谢Anna。我是Ivica。我们在2025年初的有效关税税率约为11%。因此，我们之前已经面临美国关税的影响。如大家所知，4月份这一税率甚至上升到了21%，这是您之前提到的额外10%。随着欧美贸易协议的达成，我们现在面临15%的欧盟进口基准关税，我们认为这是非常可控的。我们的有效关税将略高于15%，主要取决于产品组合。如您所知，我们有些产品的关税已经超过15%，这些较高的历史关税将保持不变。
因此，真正重要的是，首先我们有定价灵活性。正如David所说，我们在7月1日在美国实施了价格调整，以抵消部分预期影响，市场反应没有负面。其次，价格并不是我们垂直整合供应链的唯一杠杆。我们还有其他方式来抵消影响，包括供应商谈判、制造效率和产品组合优化。总的来说，对于2025年，我们将完全抵消关税的绝对美元影响，但毛利率和EBITDA利润率会受到非常小的负面影响，这已经反映在我们全年的指导中。
Anna，关于D2C和B2B的第二个问题。我们预计在2025财年第四季度D2C将加速增长。然而，如前所述，B2B的增长将在第四季度和全年都超过D2C。推动渠道组合的因素以及我们在第三季度看到的主要是由持续向实体购物转变的趋势驱动的，这自然更有利于B2B渠道而非D2C。我们的品牌是一个受益于实体购物的品牌，消费者可以触摸、感受、体验鞋床。这是一个触觉产品，尤其是对那些新接触品牌和新接触鞋床的人来说。
我们的D2C业务仍然主要是一个数字平台，全球只有90家门店，我们无法在D2C业务中捕捉所有的实体购物需求。好消息是，两个渠道都非常盈利。因此，我们很高兴去满足任何地方的需求。然而，非常重要的一点是，我们没有妥协高质量的分销和全价实现。我们通过工程师分销模型严格控制B2B渠道的库存。全价实现率超过90%。该渠道的库存销售比非常健康，我们的订单簿非常强劲。
我们还在加快自有门店的开店速度。因此，我们可以在自有D2C渠道中捕捉更多的实体购物需求。我们的长期战略没有变化，包括在两个渠道中都有所侧重。自然，B2B比例更高意味着毛利率较低，EBITDA利润率较高。D2C比例较高则相反，但两者都非常盈利。最后，一个重要的事实。如您所知，我们拥有自己的供应链，因此B2B订单簿提供了极大的可预测性，并确实降低了我们规划的风险。
非常全面。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Laurent Vasilescu。Laurent，您的线路已接通。
早上好。非常感谢您回答我的问题。我想问关于EMEA增长的问题。它略低于中双位数的预期。是否有任何原因导致第三季度出现一次性因素？我们是否应该预期该地区的低双位数增长率将成为新的算法？然后我有一个关于毛利率的快速后续问题。
嘿，Laurent，我是Nico。谢谢你的问题。我很高兴就EMEA的数字提供一些背景。是的，在第三季度，我们在EMEA增长了13%，实际上B2B和DTC都实现了两位数增长。我们在去年第三季度的强劲基础上继续增长，而市场持平或负增长。我确实认为这是一个非常强劲的结果，因为我们继续成为表现最好的品牌之一，并在许多其他竞争对手中占据了更多份额。我必须承认，这个季度对我们地区来说更具挑战性，Oliver已经提到了这一点。
这并不是因为我们面临结构性需求问题。事实上，我们继续看到对我们产品的非常强劲的需求。这次的挑战是我们由于生产能力有限，无法捕捉全部相关需求。换句话说，我们手头没有足够的产品来捕捉全部相关需求。请允许我进一步就交易数字提供一些背景。第三季度，我们在批发合作伙伴的售罄率比去年增长了20%以上，而重新订购（这是一个直接的需求信号）在本季度比去年显著增加。
正如Oliver所说，我们的零售同店销售额显著增长了双位数。另一个重要的需求信号。我们春季夏季25系列的价格上涨被市场完全吸收，我们保持了超过90%的全价实现率。与美洲区一样，夏季在我们核心市场的开始比预期稍晚。因此，4月和5月稍显疲软。但我们在6月看到了这一趋势的完全逆转，所有渠道和合作伙伴的销售额都创下了纪录。关于你问题的第四季度部分，我们预计EMEA将是一个更强劲的季度，应该会恢复到中高双位数的增长。
关于消费者，是的，他们受到了欧洲区许多不确定性的影响，但我可以肯定地确认，对我们来说，从品牌健康的角度来看，没有任何偏离。我可以肯定地说，Birkenstock仍然是首选品牌之一。
非常有帮助，Nico，非常感谢。然后，Ivica和Megan，关于第四季度的毛利率，我知道去年同比有很多噪音，我记得毛利率下降了约600个基点。但我们是否应该假设第四季度的毛利率同比上升约200个基点？然后在上次电话会议的问答环节中，我记得有评论说下一财年的毛利率应该会上升。现在还是这样吗？尽管有外汇和额外关税的影响，我们该如何看待这一点？非常感谢。
嗨，Laurent。本季度的毛利率上升了100个基点。这背后主要有两个驱动因素。第一个也是最重要的是扣除通胀后的定价，贡献了120个基点。第二点是我们持续看到我们最新的Paserwald制造设施的成本吸收更好，本季度贡献了80个基点。如果你与今年第二季度相比，这是我们继续看到的趋势，也是毛利率扩张的最大驱动因素。
另一方面，外汇的拖累是60个基点。但总的来说，我们今年继续接近60%的毛利率目标。
非常感谢，祝你们好运。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Randy Koenig。Randy，您的线路已接通。
好的，非常感谢，大家早上好。关于B2B与B2C的问题，只是为了让我们对下一财年有一个思考过程。您是否希望我们考虑B2B从增长率的角度领先于D2C，或者这方面的任何思考过程变化？这样我们就知道了。然后您谈到了封闭式鞋的渗透率有显著改善，显然是Boston等款式。能否给我们一些视角，除了Boston之外，您在封闭式鞋方面还取得了哪些其他成功？这将非常有帮助。谢谢大家。
谢谢，Randy。关于B2B的问题以及是什么在推动它，以及您如何考虑明年的情况？我们自然还没有给出2026年的指导。
然而，我们看到的是持续向实体购物的转变。这基本上是我们为什么以及在哪里满足实际客户需求的原因。这确实推动了我们的思考过程，也是我们看到B2B增长和零售合作伙伴需求增加的原因。关于您第二个关于封闭式鞋的问题，我们看到第三季度封闭式鞋的份额扩大了400个基点。从产品类别来看，我们看到非Boston款式的增长速度与Boston相同。
因此，总的来说，加上我们推出的新品，我们对封闭式鞋款式的增长率感到非常满意。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jay Sole。Jay，您的线路已接通。
非常感谢。Oliver，我想问关于ASP增长持久性的问题。因为您知道，由于外汇、关税和因关税而涨价，ASP周围有很多噪音，但这是一个长期的良好趋势。您能看到Birkenstock的ASP在未来还能增长多少以及为什么？
非常感谢。我是Ivica。如果您分解本季度的增长，我们看到高单位数的销量增长和中单位数的ASP增长。如果您看ASP，这不仅仅是同款同价，尽管同款同价确实贡献了增长。但这也是产品组合的结果，我们看到封闭式鞋的份额增加，如提到的，第三季度增加了400个基点。但我们还看到客户对高质量产品的持续需求和趋势。因此，对皮革的偏好也反映在ASP增长中。
明白了。好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Adrian Duverger。Adrian，您的线路已接通。
嘿，下午好。非常感谢您回答我的问题。您能否评论一下工厂扩张计划的进展与您的预期相比如何？以及您预计额外的供应在未来几年将如何发展？特别是考虑到您今天提供的背景，供应似乎是业务的主要限制。非常感谢。
嗨，我是Ivica，关于工厂扩张，特别是Paserwald。我们说过，我们预计到第三季度末将完全吸收。在全面产能利用方面，我们按计划甚至可能超前。因此，这按照我们最初的计划进行。回到整体产能和我们的长期增长算法，我们说过我们将以中高双位数增长，这意味着自然每五年业务翻一番。
因此，我们正在确保我们的生产能力，包括生产、制造，以及除此之外的物流网络，能够跟上增长。这意味着额外的投资，特别是在软木乳胶方面，也包括最终组装。这是我们目前正在关注的，以跟上我们在市场上看到的总体需求。这也完全符合我们一直所说的，在资本配置方面，投资于我们的业务仍然是我们的首要任务。因此，我们有望在今年投资约8000万欧元的资本支出。
这是您可以预期的未来情况，包括增加我们的生产能力的额外投资。
好的，非常感谢这一点。如果我可以再跟进一下批发渠道的问题，您能否评论一下批发合作伙伴的信心，以及您如何将其与六个月前进行比较？谢谢。
嘿，我是David。我想我们在几次电话会议中都谈到了总体购物速度较慢，但对少数最成功品牌的意向性购买甚至更强。因此，批发合作伙伴当然是推动这一趋势的人，他们反映了消费者的行为。因此，对我们产品的需求肯定更大，不仅在数量上，而且在款式广度上。但我们始终保持高水平的相对稀缺性。我们越是这样做，我们投入市场的产品越多，批发合作伙伴的需求就越大。
因此，全球范围内季度复季度地持续升级。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Williams Trading的Sam Poser。Sam，您的线路已接通。
早上好。感谢您回答我的问题。我想大概有两个半问题，所以我会问出来。您提到了在美国的同店销售与总数的对比，我想大概有六七家店是同店。这是第一个问题。第二个问题，您能否具体说明您所说的全年报告收入是基于今天的什么？基于您知道的，这在外汇中性基础上反映了什么。第三个问题，关于您产品的关税，您之前是11%，现在是15%。所以只有4%的差异。这不是一个叠加数字。这是正确的。所以实际上是从21%左右降到了15%，自从您上次给出指导以来，如果我理解正确的话。喂？
嘿，Sam，我是David。是的，我们的同店销售增长了高双位数，本季度对我们来说非常成功。在我们的零售店中发生的事情甚至比批发合作伙伴更多，每笔交易的交易价值更高，ASP更高。销售速度非常显著。我们推出的所有新产品，因为显然我们在批发市场上有一些赢家。我们只是能够展示更多产品的广度。因此，我们看到分布更加显著，但我们的自有零售店本季度非常成功，与批发市场的情况完全一致。
Sam，关于您的外汇问题，我是Ivica。我们在第三季度看到的外汇不利影响非常显著。本季度美元平均贬值了5%。第三季度的平均美元兑欧元汇率为1.13，而去年同期为1.08。这导致了330个基点的拖累。如果您展望第四季度，我们预计收入拖累约为400个基点，与目前美元的交易价格（1.17）相比，去年同期为1.08。因此，如果您看整个2025财年，您肯定会记得在第一和第二季度我们有一些货币顺风。这在第三季度变成了逆风，现在在第四季度变成了逆风。总的来说，我们预计整个财年的拖累约为150至200个基点。
然后关于您关税的问题，混合税率是11%。但这确实是一个混合税率。在解放日之前，如您所知，有些产品的税率低于此，有些高于此。对于那些税率较低的产品，税率将上升到15%。对于那些历史上税率已经较高的产品或材料，比如25%，这个较高的税率将保持不变。因此，我们预计会略高于15%，但取决于总体产品组合。
但几个月前，您的混合税率加上额外的关税是叠加的。因此，它将在混合的11%基础上叠加额外的10%。现在只是15%，这对您有帮助，这比三个月前您认为的21%要低。这样公平吗？
是的，可以这么说。因此，与额外的10%互惠关税（这将导致21%的混合税率）相比，15%的混合税率会让我们稍好一些。这是真的。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Ed Aubin。Ed，您的线路已接通。
是的，嗨，大家下午好。早上好。Ivica，第一个问题是澄清。因为我没太听清楚您关于DTC在第四季度的问题，您是否暗示DTC将从第三季度的12%加速到中双位数增长率？只是为了确保我理解正确，这是第一个问题。第二个问题也是澄清，我是否正确假设您在2025财年在美国销售的大部分商品已经在解放日之前发货，因此您受到关税的影响非常有限，如果有的话，这将出现在2026年？如果您能澄清这一点，那将非常有帮助。谢谢。
关于问题的第一部分，关于DTC。我们确实预计本财年第四季度DTC将加速增长。然而，如前所述，B2B将在第四季度和整个2025财年超过DTC。
然而，DTC将在第四季度加速增长。关于关税和库存。一般来说，更广泛地说，我们有非常好的库存状况，但这不仅仅局限于我们只看库存。它非常高效，预先分配给客户订单。当然，非常好的库存状况确实有助于减轻不利影响。
所以，但为了跟进我的问题，再次强调，这将意味着您在2025财年受到的影响很小，对吧？这样说公平吗？
这是真的。当然，库存状况在这方面有所帮助。
好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自BTIG的Janine Stichter。Janine，您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题。我希望您能稍微扩展一下B2B业务。您谈到90%的增长来自现有门店。您对现有门店的增长或货架空间增长的上限有何看法？然后也许您可以多谈谈您从正在开设的10%新门店中看到了什么，无论是体育用品、户外渠道还是跑步专业渠道。对您在这些新渠道中看到的情况感到好奇。谢谢。
是的，我们说过。我是David，我们说过90%以上的增长来自现有门店，这意味着在款式和SKU上的渗透更深，以及一些库存深度。我们在扩展门店，特别是任何新的分销点时非常谨慎。它们可能在专业领域，可能在跑步恢复领域或户外领域。但再次强调，这是非常谨慎的。显著的增长来自一些额外的门店数量和关键合作伙伴，但实际上来自款式广度、额外库存，以及我们的表现水平显著高于同行。
我的意思是，您看到的是一个持平的市场，而我们在增长。因此，当然我们正在占据份额，但我们非常谨慎地这样做。正如Nico在谈到EMEA零售时所说，我们从不妥协相对稀缺性。
太好了，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Mark Altschwager。Mark，您的线路已接通。
太好了。早上好。感谢您回答我的问题。我想首先考虑DTC业务，也许您有更细化的客户数据。对您在新客户增长与每位客户支出或每位客户频率方面看到的情况感到好奇。显然，封闭式鞋的渗透率增长仍然是这里的主题。只是想知道在多大程度上这是凉鞋买家也在购买封闭式款式，还是封闭式款式将新客户引入品牌。只是这些趋势可能如何演变。谢谢。然后还有一个快速的指导跟进问题。
嘿，我是Nico。我将为您提供一些关于DTC交易和新客户获取的背景，以及我们对扩张性类别和新类别成功的满意程度。我们通常看到的是，我们在过去几个季度中一直在分享，在我们的DTC中，所谓的扩张性类别的份额和增长更高。因此，我们在DTC中向消费者展示的新类别，无论是通过我们的在线商店还是实体零售，比我们的B2B合作伙伴更快被消费者接受。
然后，在我们的B2B合作伙伴中，我们当然有能力在我们的DTC中庆祝全线产品，而B2B合作伙伴通常更安全地下单。但我们利用DTC业务的巨大成功将其引入B2B，并与B2B合作伙伴分享哪些款式、哪些类别在我们的DTC业务中领先。我们还看到，每当我们开设一家新的零售店时，消费者会进来并趋向于更高价格的产品。因此，我们的新店从第一天起就提供更高的ASP、更优质的产品和更多的每笔交易单位，而我们的同店销售，正如David提到的，增长了双位数。
因此，这给了我们很大的信心，通过我们的零售扩张计划在DTC中扩展，该计划旨在应对实体购物的趋势，同时我们在数字领域渗透不足的地区（特别是亚太地区和中东）也领先增长。我们的数字业务相当年轻，但扩展非常迅速，这给了我们很大的信心，我们在DTC方面正在以质量扩展业务，同时在B2B业务中保持稀缺性和质量。
太好了。感谢您的详细说明。然后关于利润率指导的重新确认，但这确实意味着第四季度的结果范围相当广泛，包括EBITDA利润率同比下降。您能否评论一下？您是否看到了EBITDA利润率可能下降的情景，或者您看到了哪些因素推动该指导范围的低端与高端？谢谢。
嘿，Mark和Flitzer，我是Oliver。当然，推动这一点的关键点是我们在货币中看到的波动性。
因此，预测极其困难。如果您看到事情在一年中的发展情况，我们对这一指导感到非常满意。尽管我们自然无法预测美元兑欧元的交易位置。因此，我们再次对这一指导感到非常满意。但这个等式中有这部分是未知的。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自花旗的Paul Lejuez。Paul，您的线路已接通。
嘿，谢谢大家。您提供了一些关于EMEA地区DTC业务的背景。我认为开局较慢，然后加速了。您能否提供一些关于您在其他地区的DTC业务在本季度中看到的情况的背景，无论您是否看到了加速或减速，然后分开。抱歉，如果我错过了分开的部分，但您能否谈谈您在B2B中的售罄率如何，以及这与您在各个地区的DTC中看到的情况相比如何？谢谢。
嘿，我是Nico。我们分享了B2B合作伙伴的售罄率显著上升，美洲区高达25%，EMEA区高达20%。因此，这给了我们一个非常直接的需求信号，因为重新订购也大幅增加。我想我们可以在两个大区看到。我坐在David旁边。我们可以看到夏季开始稍显疲软。因此，4月和5月在我们的DTC业务中比预期稍弱。我认为这是一个市场范围内的现象。然后正如我分享的，6月这一趋势完全逆转。
因此，在我们的DTC业务中，门店销售确实创下了纪录，同店销售显著增长。新店从第一天起表现非常好，而我们的B2B合作伙伴也以创纪录的速度推动售罄。因此，在当前市场环境（市场大多持平或负增长）下，我们很高兴看到这一点。因此，正如我所说，我们继续成为消费者选择的品牌，他们正在做出更艰难的选择，并受到当前许多不确定性的影响。因此，我们的品牌热度绝对没有减弱。
这些评论是关于EMEA地区的，还是您在6月份在所有市场都看到了加速？
这是所有市场。因此，不仅仅是EMEA。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Stifel的Peter McGoldrick。Peter，您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题。我对封闭式鞋的渗透率在6月季度上升了400个基点感到好奇，这是这些产品的季节性较小季度。您能否帮助我们思考封闭式鞋在9月季度的增长率，以及这如何随着我们进入2026财年而发展？谢谢。
是的，我是Nico，再次谈到封闭式鞋。封闭式鞋继续超过开放式鞋。虽然开放式鞋显示出非常稳健的增长，我们也非常高兴地看到非Boston款式的增长速度与Boston相同。因此，这不仅仅是一场单马赛跑。您现在可能已经看到，我们在Naples Wrapped上完全售罄。我们看到一个有机的TikTok庆祝活动，使Naples Wrapped在年轻观众中成为热门款式。我们目前正在补货，并将在9月初重新推出Naples Wrapped。但我也想提到Tokyo和Lutri表现非常好。因此，这不仅仅是一场Boston赛跑。
这确实是一个非常多样化的业务，消费者正在享受这个业务，其业务份额可以增长。我们分享过，我相信大约30%，但它可以增长得更强。因此，我们在封闭式鞋方面还没有达到天花板，通常在秋季季节，封闭式鞋的增长速度甚至比开放式鞋更快。但我也想提到，开放式鞋显示出非常稳健的增长。因此，这并不是以开放式鞋为代价的。
谢谢。下一个问题来自伯恩斯坦的Luca Solka。Luca，您的线路已接通。
是的，感谢您回答我的问题。也许是一个不同的问题。试图挖掘您一直在做的事情以及您计划做什么以保持或增加品牌势头，以及您计划如何在营销活动、合作、沟通、社交媒体活动、激活方面支持品牌资产。您在营销方面计划的任何内容都将非常有用。非常感谢。
嘿，Luca，我是Oliver。谢谢你的问题。如您所知，我们是一个有目标的品牌。因此，不断向新受众介绍品牌的功能和目标。这就是我们在实体购物中特别看到的。我们刚刚谈到了B2B2C的事情。它非常强大，对这种信息处理的需求在亚太地区非常强劲。在EMEA的新兴市场也很强劲，在美国和拉丁美洲也一直很强劲。因此，我们作为一个品牌，我们传达我们的功能，这可能不是，或者也许甚至是任何营销活动的核心，但不是印刷可行的图片并使它们非常大，并为此花费大量资金。
因此，这是每天的基础工作，我们说服人们尝试鞋床并回来购买第二双、第三双和第十双。因此，没有什么特别之处，但非常广泛。因为如您所见和想象，如果您有如此庞大的系列，并且在全球范围内具有相关性，并且您在每一个渠道、每一个产品类别、每一个城市和每一个地区都有这种增长，这是一个非常非常大的动物。因此，我们所做的事情对人们来说非常重要。
对于我们认为的人们来说。别忘了7074，我们从巴黎出发的车辆，在那里我们与其他艺术家和创意人一起，创造奢侈品驱动的系列，以推广款式和不同的执行方式，以非常难以找到的新受众。但这可能只是从您的角度来看最明显的营销活动。残酷的事实是，我们每天都在做这些基础工作。我们所有人都在与人见面，谈论鞋床。试试吧。这就是使命。让每个人都有机会接触鞋床。
明白了。非常感谢。
不客气。
谢谢。这结束了今天的问答环节，也结束了今天的会议。您现在可以断开线路。感谢您的参与。