身份不明的发言人
Ashley B. Smith（董事会主席、总裁、首席执行官）
Dominic L. Hunter（首席财务官、财务主管、公司秘书）
身份不明的参会者
好的。我们今天下一家进行展示的公司是史密斯-米德兰，在纳斯达克上市，股票代码为SMID。该公司是预制混凝土领域的领导者之一，拥有非常优秀的护栏租赁业务。好了。今天代表公司发言的是Ashley Smith，与他一起的是公司相对新任的首席财务官Dominick Hunter。Ashley。
好的，谢谢你，John。大家早上好。实际上，是的，现在还是早上。很高兴见到大家。感谢大家今天早上抽空参加我们的会议。首先，请花点时间阅读安全港声明。今天早上我想说的是，你们在全国各地看到的每一块混凝土护栏都正在被替换。所以如果今天你们只记住一件事，那就是——我会在你们离开时检查，我会问：“你们应该记住的一件事是什么？”所以每一块。
这里有一个混凝土护栏的小模型。你们在高速公路边上见过它们。谁没有在自己家附近或附近见过护栏？所以没有人举手。所以大家都见过混凝土护栏。从现在到2030年，每一块护栏都在被替换的过程中。我会在演讲中谈到这对我们公司的影响以及如何成为我们公司的顺风因素。我们有几个不同的部门，护栏替换周期对我们几个不同的部门都是顺风。
我是公司的第三代CEO。我祖父在1960年创立了公司。我父亲曾是CEO。我现在担任CEO大约六年了。我们在1995年上市，我想说，前20年，投资者关系并不是我们工作的重点。今天我们更加关注投资者，这就是我们今天在这里的原因，向大家分享我们的故事。股价大约在40到42美元每股。市值超过2亿美元。我们的业务基本上分为三个部分。
第一，我们制造预制混凝土产品。预制混凝土产品在工厂制造，储存在工厂直到需要在工地上使用。例如，混凝土护栏，我们制造它们，将它们堆放在场地上，直到需要运到工地。我们的一些其他产品是专利产品。我们是全国少数（如果不是唯一）拥有研发委员会的预制混凝土生产商之一。我们为我们的产品申请专利。我们还有知识产权，在护栏方面包括碰撞测试。
我们有商标、商业外观，现在我们正在申请设计专利。幻灯片上的产品是我们的专利产品，它们是市场上每个细分领域的头号品牌产品。JJ Hook高速公路护栏是全美排名第一的护栏。Slender Wall覆层系统是一种A级美观的预制混凝土轻质面板系统，用于多层建筑。它适用于多种建筑，包括多户住宅、酒店、医疗等。所以适用于多种建筑。
然后我们的Easyset混凝土建筑是美国排名第一的小型可运输预制混凝土建筑品牌。这些建筑有数百种用途。它们用于公园的洗手间，用于学校存放设备，用于污水处理厂。前几天我在ChatGPT上输入了一个查询，我问：“美国排名第一的可运输预制混凝土建筑是什么？”它给出了Easyset建筑。它有一个非常好的描述。Dominic开玩笑说，ChatGPT可能知道是你问的问题，所以得到了这个答案。
但我认为无论如何我们都会得到这个答案。然后我们的Soft Sound吸音墙是排名第一的吸音墙品牌。这是制造部分。我们在美国有三个工厂，分别位于弗吉尼亚、北卡罗来纳和南卡罗来纳。我们的市场基本上是从纽约到乔治亚再到佛罗里达。这些工厂一直在增长。北卡罗来纳工厂，我们刚刚将其规模扩大了一倍。那是一个相当新的工厂。我们从70年代就在北卡罗来纳。大约六年前我们搬到了一个40英亩的场地，建了一个工厂，两年前将其扩大了一倍。
南卡罗来纳工厂去年我们通过一些新的成型系统将产能提高了35%。所以我们一直在大力投资我们的预制制造。我们有一些专利产品和知识产权，正如我们刚才谈到的预制产品。这些产品非常知名，市场需求很大。我们业务的另一个部分是许可。预制混凝土产品很重，所以从东海岸运到西海岸很困难。所以我们一直在将我们的技术许可给北美其他预制生产商，也包括海外，已经有相当长的时间了。
但我们有一些顺风因素，我们稍后会谈到，这些因素最近大大增加了我们的许可业务。此外，在我们的弗吉尼亚工厂，我们出租护栏。我们从70年代就开始出租护栏。我们一直有一个小型车队，我们正在真正转型，让客户从购买护栏转向租赁护栏。还有一个宏观的顺风因素是《基础设施和就业法案》，这是国会几年前通过的。目前只有大约35%、36%的资金投入了基础设施。所以还有60%的资金。
这是美国历史上国会最大的基础设施投资。所以我们还有60%的资金可以花。我们谈到了JJ Hooks，然后还有不断增长的被许可方，以及强大的积压订单。除了我们的专利产品，我们还可以制造定制的预制产品。我们最近为宝马在南卡罗来纳州格林维尔的工厂扩建制造了所有外部面板。我们为污水处理厂制造面板。我们可以制造很多定制产品。这些是我们制造设施中可以制造的一些产品的例子。大约四年前，我们在弗吉尼亚又购买了30英亩土地，我们一直在扩大存储容量，以增加我们的生产能力。
我们之前受限于存储空间。现在我们可以充分利用该工厂的生产能力。我们的另外两个工厂还有空间。南卡罗来纳工厂，我们确实需要做一些存储扩展。所以稍微谈一下护栏租赁业务，我们从70年代末就开始出租混凝土护栏，但直到大约八、十年前，我们的租赁车队只有大约10英里的护栏。可以说我们很保守。也许我们没有足够的现金来增加，但大约从十年前到五年前，我们的租赁车队从10英里的护栏增加到了50英里的护栏。
大约从三、两年前开始，我们将租赁车队从50英里的护栏增加到了100英里的护栏。我们是这样做的：2018年，我们将50英里的护栏卖给了一个在弗吉尼亚北部有项目的客户。当我们签订合同时，在合同底部，我们说：“我们将在项目结束时以这个价格买回所有这些护栏。”所以客户知道他们在项目结束时可以卖掉护栏。
那恰好是一个公私合作项目。在这些合同结束时，所有资产都会被出售，然后项目完成后合伙关系就会解散。所以三年前我们以2018年给他们的预定价格买回了所有这些护栏。所以我们的护栏从50英里增加到了100英里，我们以极低的价格买回了所有这些护栏。所以我们的租赁车队从50英里增加到了100英里。我们一将租赁车队扩大一倍，利用率就达到了大约50%，并且每年都在增加。
现在我们有90%的100英里护栏被租出去了。这意味着它们在路上为我们赚钱。今天早上有人问：“你们把它们放在哪里？”我们说我们希望它们在路上为我们赚钱。有几个顺风因素。在谈到这些之前，我们非常喜欢租赁业务的一点是我们能获得100%的收入。比如一个三年的项目。我们在将护栏安装在路上时就能获得所有收入。所以我们能获得运输护栏、安装护栏的费用。
如果是三年期，我们一开始就能获得三年的所有租赁收入，然后还有运费将护栏运回以及将护栏装回卡车运回家的劳动力费用。所以我们可以利用这些。我称我们自己为预制混凝土护栏的沃伦·巴菲特。他从保险业务中拿钱再投资到业务中。所以基本上今天我们正在利用租赁业务的资金来建造更多的租赁护栏。从2025年初到2026年，我们将增加大约30%，即另外30英里的护栏到我们的租赁项目中。
我们这样做有两个原因。一是有些护栏是我们所说的旧式护栏。我们稍后会谈到。这是推动租赁业务的另一个因素。所以我们正在替换旧式护栏，同时增加我们的车队以及我们在本地市场的计划。我们基本上从特拉华到弗吉尼亚出租护栏，所有护栏都将被替换。所以我稍后会谈到这一点。但如果你知道我们将从50英里增加到100英里，再到130或40或50英里。
如果我们的市场需要200英里的护栏，我们会自己制造。所以现在我们正在进行公司历史上最大的投资，在2025年和2026年制造新的租赁护栏。让我简单谈谈真正推动替换所有现有混凝土护栏的因素。大约每10或15年，联邦公路管理局会为道路上的车辆和任何安全设施制定新的更高标准的碰撞测试。这意味着混凝土护栏、金属护栏、支撑标志的标志柱以及支撑路灯的灯柱。
他们这样做的原因是道路上的车辆类型发生了变化。这是我们第四次经历这种情况。从70年代末开始，汽车从小型紧凑型汽车变成了更大的汽车。下一次变化是从汽车到卡车。现在每个人都在开SUV。从2020年开始，任何新的路边安全设施，包括任何新的护栏，都必须是新式样。所以从2020年开始，我们的被许可方和工厂一直在制造新式护栏。但外面还有很多旧式护栏，承包商仍然拥有和使用。
所以第一个时间点是2020年，所有新的护栏。下一个时间点大约是2030年。这是各州自行决定的。例如，弗吉尼亚州到2030年将不允许使用任何旧式护栏。所以从现在到2030年，所有这些护栏都将被替换。所以在我们的市场上，多年来我们只有10英里的护栏。如果他们的项目需要50,000英尺的护栏，我们没有。所以我们让他们购买护栏，我们制造然后他们购买。大约从十年前开始，我们增加到了50英里的护栏。
我们开始投标更大的项目。今天我们的租赁车队有100英里的护栏。如果今天有承包商打电话，实际上我们有一个承包商打电话，他没有打电话。我们谈判。我们获得了一个90,000线性英尺护栏租赁项目的合同。这是一个大约三年半的项目。以前我们做不到，我们会让承包商购买。所以今天，有两件事正在将所有承包商从购买护栏转向租赁。一是所有护栏都必须被替换。他们必须决定是否想投资500万美元购买新的护栏或混凝土安全系统。
史密斯-米德兰会租给我所有我需要的东西。所以。而且现在的心态也不同了。我想说20、30年前，很多承包商想拥有所有东西，但现在有了转变。有很多租赁公司在经营，你知道的，土方设备、卡车。所以这符合同样的模式。所以我们预计在我们本地地区，我们的护栏租赁项目会继续增长。再次，我们喜欢护栏租赁。这是长期经常性收入，在还清后，一切都归入底线。
当然，我们喜欢我们之前谈到的现金流。这是我们本地的一个项目。这是JJ Hooks护栏。你会注意到地面上只有两个人。一个戴着白帽子，他是主管。所以实际上你只需要地面上的一个操作员和一个施工操作员。不，我们在现实生活中不会那么快。这是。但关于JJ Hooks护栏的一点是，它成为北美排名第一的护栏是有原因的。使用JJ Hooks，你会看到护栏从卡车上卸下，然后与另一块滑在一起。
所有其他护栏必须用机械连接件连接在一起。所以他们通常必须将护栏的末端对齐。护栏末端有金属环伸出，然后他们必须将钢销滑下以连接它们。所以JG Hooks的制造成本比其他护栏低得多。处理和使用的成本也低得多。所以这就是为什么它是全国排名第一的护栏连接方式。所以这里还有一件事要谈。
关于我们的被许可方，关于竞争，还有其他。没有人像我们这样作为一家私营公司出去在全国范围内获得他们的护栏批准。他们的竞争是州标准设计，仍然有公司制造预制，制造那种设计的公司。但与JJ Hooks相比，成本非常高。所以我们发展业务的方式是，我们从60年代末就开始许可我们的技术。最初，我们有一个特许经营模式，我父亲会出去创办另一家像我们这样的公司。
然后在70年代中期，我们转向了许可模式。从那以后我们一直沿用这种模式。所以再次，这种变化。所以我们许可我们的JJ Hooks护栏。Easyset建筑，Slender Wall建筑面板，然后是Soft Sound吸音产品。再次，每一个都是市场上排名第一的品牌产品。对我们的被许可方来说，一个大的驱动因素是转向新式护栏。所以从现在到2030年，我们已经看到了护栏转型的开始，我们已经看到了。我们的特许权使用费收入在过去三年有所增加，今年也有所增长。
今年上半年的收入比去年高出15%、20%。Dominic是我们的首席财务官，他会给你们细节。但只是几个数据点。加利福尼亚州，他们没有新式护栏，称为mash TL3，他们没有自己的系统。所以我们进来了，过去30年我们一直在尝试让我们的其他旧设计获得加利福尼亚的批准。他们说不行，我们喜欢我们自己的设计。所以这是一个机会。我们拥有所有测试，我们有联邦公路管理局的批准。
所以我们给他们提供了一个方案。一切都准备好了，但我们还是花了一年时间才获得加利福尼亚的批准。我们不得不修改图纸大约15次。我们终于获得了批准。所以在第一年半的时间里，我们是唯一获得批准的设计。与此同时，加利福尼亚正在开发他们自己的设计，我们很早就拿到了图纸，因为制造这种设计去测试实验室的公司是我们的一个被许可方。他们一拿到图纸就发给了我们。
我们说我们将获得加利福尼亚80%到90%的护栏市场。因为州政府提出的设计非常昂贵。它有额外的螺栓，我们可以在大约一分钟内安装一个护栏。他们可能需要五、六、七分钟每个护栏。它更贵，有更多的松散硬件。所以我们在加利福尼亚与西部最大的独立预制混凝土生产商合作。他们在加利福尼亚有四个工厂，他们已经在购买新的模具，因为他们知道这将到来。加利福尼亚做的另一件事是从2026年1月1日开始，不允许使用任何旧式护栏。
所以承包商拥有的所有护栏从这个1月1日开始就过时了。所以我们预计加利福尼亚会成为一个金矿，可以这么说。所以通过我们的许可，我们对我们被许可方制造的产品收取6%的特许权使用费。我们在全国有75个生产商。其中40个生产商制造JJ Hooks护栏。我们发现，所以两个驱动因素将是，我们正在填补各州。例如阿拉巴马，多年来我们一直希望在阿拉巴马有一个被许可方。阿拉巴马的一个生产商打电话给我们说，阿拉巴马正在转型，不能使用旧护栏。
我们想制造JJ Hooks，我们已经开始获得数万美元的特许权使用费。所以我们将在全国范围内开始填补。然后现有的被许可方也将因为这种转向新式护栏而开始增加生产。所以再次，顺风因素，基础设施支出。然后还有。所以只是另一个数据点。所以我们谈到了护栏，每隔几年就会开发新的碰撞测试，因为高速公路上的情况发生了变化。所以过去几年高速公路上的车辆发生了什么变化？电动汽车。
电动汽车很重，重心低。所以我们参加了所有委员会，他们已经开始计划下一次碰撞测试。所以可能在接下来的三到五年内，我们将对电动汽车进行碰撞测试，我们将不得不设计下一个将替换我们现在制造的所有护栏的护栏。这些委员会的成员，很多人工作在碰撞测试设施。所以他们的动机是提出一个新的设计。但我们看到电动汽车穿过混凝土护栏的碰撞测试，它直接穿过去了，因为它们能开多快，然后就是所有重量的惯性。
我们最近开发了一种低矮护栏，我们在德克萨斯推出了。再次，它是JJ Hooks与螺栓连接的比较。我们在开发过程中去了德克萨斯，我们看着一个九人小组安装德克萨斯风格的护栏。一旦安装好，它是一个非常好的连接。但他们必须有九个人，他们必须有一辆卡车跟着，上面有所有这些大螺栓。德克萨斯的承包商在我们的高护栏上使用了JJ Hooks，他告诉我们，一旦JJ Hooks获得批准，我们永远不会购买我们正在看的东西。
所以我们预计将在德克萨斯获得90%的低矮护栏市场。德克萨斯和佛罗里达是低矮护栏最大的两个州。德克萨斯在次要道路上使用它，他们不想要一个真正高的护栏。当你接近一个十字路口时，他们希望汽车和卡车能够看到护栏的另一边。所以在德克萨斯，低矮护栏几乎和高护栏一样多。所以这只是另一个数据点。我们预计将在德克萨斯获得90%的低矮护栏市场份额。我们也在努力获得佛罗里达的批准。
我们现在正在开发我们的下一个护栏。它是一种有限偏转护栏。我们自己进行静态碰撞测试，下次我会展示一个视频。这很有趣。这是我们周末的娱乐活动。所以我们这次做的是，有史以来第一次，通常我们会进行自己的内部测试，出去进行15万美元的碰撞测试。我们花了2万美元让计算机模型模拟碰撞测试。我们已经做了一次。我们调整了设计，因为计算机模型显示的偏转比我们想要的多。
我们希望在24到30英寸之间。我们的第一个设计有40英寸的偏转。所以现在这个设计我们有一个实用专利和一个设计专利。所以除了制造产品，我们还在为我们自己和我们的被许可生产商进行设计。我们还有场外预制模块化建筑作为推动我们业务的顺风因素。没有足够的建筑工人来完成所有工作。我们制造面板，在场外存储，然后带到工地。现在我要让Dominic接手，带你们看看数字。
谢谢你，Ashley。大家早上好。我想现在还是早上。正如Ashley开始时所说，他谈到了ChatGPT，我想你可以稍微引导陪审团，通过你的提示和提问方式，即使Easy Set确实是这个行业的头号品牌。但如果你去问谁是Midland地区排名第一的公开交易的混凝土制造商，股票代码为SMID，自1960年成立以来，名字中有Smith，它会回答Smith。我是说，你知道，有一些你确实需要注意你的提示。
所以我们可以快速浏览一下数字。大家可能已经看到了我们过去两个季度的10K和10Q，因为Ashley之前讨论的所有顺风因素。你们可以看到公司在收入、积压订单、EBITDA和每股收益方面取得了一些成功。所以你们可以在这里的数字中看到，我们从2023年的5960万美元增长到2024年的7850万美元。所以大约增长了31.7%。我们增加了一个过去12个月的追踪数据，这与你们在10K或10Q中看到的有点不同，包括2025年第一季度和第二季度以及2024年第三和第四季度的9100万美元。
这实际上是很多因素的结果。我们在产品上的所有投资都有所增长，以及业务从护栏销售到护栏租赁的战略转变，以及这些特殊护栏项目的出现，它们有很高的利润率，从季度来看，它们在一个季度内增加了大量收入。所以你们会看到这个伟大的增长，在2025年6月的过去12个月中。
在积压订单方面，我们有非常强的积压订单。尽管你们可以看到从5900万美元到5400万美元略有下降，但我们仍然认为这对公司历史上来说是非常强的积压订单。为了改善积压订单，我们增加了一些销售人员，我们将继续增加整体销售力度以推动积压订单。但仍然非常强的积压订单相对于公司的历史。接下来，再次与我们讨论的所有顺风因素相关。你们会看到我们的EBITDA和每股收益的增长。年底我们的每股收益是1.45美元，如果你们看过去12个月是2.27美元。
再次与我们的收入、成本控制以及我们在销售和增长积压订单方面的成功以及业务的整体扩张相关。每股收益显然与EBITDA相关。2024年的EBITDA为1270万美元，过去12个月约为1840万美元。再次与我们第一季度和第二季度护栏项目的增长相关。我们产品线的销售额更高，特许权使用费更高。所以我们看到有几个因素在推动增长，我们将在今年剩余时间继续改善，我们有几个幻灯片会谈到这一点。
所以这只是第二季度的总结。所以收入增长了33%，季度收入为2620万美元。这是公司历史上最高的季度收入。服务收入几乎翻了一番。1220万美元。抱歉，营业利润为550万美元，与去年同期的270万美元相比。去年的。所以这里的大收获。2025年第二季度非常成功，净利润为420万美元，即每股稀释后收益0.79美元，而2024年第二季度为0.37美元。这里的最后一张幻灯片实际上是2025年下半年的展望。
显然我们不提供指引，所以我们不会谈论总收入或总每股收益。但我们对业务的某些方面有信心，想在这里传达。所以上半年，我们的服务收入受益于这些，我们称之为特殊护栏项目。从某种意义上说，我们在D.C.地区。我们有一家护栏租赁公司。我们有一家卓越的护栏租赁公司，至少ChatGPT是这么说的。在我们的行业中。所以当D.C.有任何活动时，无论是就职典礼还是游行，我们都会受益，因为我们是护栏的首选来源。
如果你曾经想靠边停车看看护栏，看到JJ Hooks，那就是史密斯-米德兰。所以上半年我们肯定受益于此。我们对下半年不做任何保证，但我们在下半年历史上有很多护栏产品项目。所以它在考虑范围内。只是从确认的角度来看，我们肯定在第一季度和第二季度从这些项目中受益。公用事业销售和建筑面板销售预计在下半年会有所增长。
所以这是关于公司竞争的一次讨论。当我们谈论数据中心时，如果你了解北弗吉尼亚那个地区，他们是数据中心的全国中心。你在北弗吉尼亚开车时，随便扔个东西都会砸到一个数据中心。公司从数据中心的公用事业销售中受益匪浅。上半年有所滞后。我们预计会增加。我们已经锁定了一些公用事业销售，但竞争已经抬头，我们肯定有更多的竞争，因为这是一个。
这是一个已知的目标，我们正在适当定价以应对这一挑战。所以。特许权使用费收入，我们预计全年可能会略低于500万美元作为起点。但我们肯定在展望未来五年，正如Ashley已经详细说明的，特许权使用费将有重大影响。因为公司拥有知识产权，我们利用它来获取特许权使用费，这对我们来说是一个很大的好处。我想说的最后一件事，因为合同上我有义务，当Ashley开始时，他希望每个人都记住一件事，我们都记得Ashley希望我们记住什么，那就是你看到的每一块护栏都将被替换。
这是我们业务的一个大驱动因素。所以稍等一下。我想我们在最后一张幻灯片了，所以我可以开放提问了，请。
现在我们有一个18英寸的钩子。所以我们以为当12英寸的钩子和那个专利过期时，我们想知道我们是否会失去任何被许可方。我们没有失去一个被许可方，有几个原因。一，如果你停止支付我们特许权使用费，我们会去街对面让你的竞争对手开始制造JJ hooks。然后第二，知识产权不仅仅是专利，它是15万美元的碰撞测试。那是一个小型独立预制商，他们不会出去。他们甚至不知道从哪里开始。
商业外观商标，所有这些，然后我们的手册或机密手册。所以所有这些知识产权都在保护J.J. owens和许可计划。但专利过期了。12英寸的钩子过期了，我不知道，10或12年前。那18英寸的呢？18英寸。我们实际上有三个不同的部分，那个专利可能还有五年过期。但再次，这也是为什么我们还要申请设计专利，就像实用专利一样。因为设计专利就像可乐瓶的形状是受保护的。所以JJ hooks有一些特征我们将能够继续保护。
实际上Mash TL3和之前的设计有什么区别？所以之前的设计是12英寸的钩子。是的。所以mash TL field三是18英寸的钩子。然后我们还在护栏的角落增加了偏转杆，以保护当头部撞击时混凝土不会弹出。那里有钢板。更大的卡车。你们的100英里库存中有多少百分比是？大约是？
是的。很好的问题。谢谢大家。