身份不明的发言人
Jacob Suen（总裁、首席执行官兼董事）
Michael Elbaz（首席财务官兼秘书）
身份不明的参会者
Anthony Stoss（Craig Hallum Capital Group LLC）
下午好，欢迎参加Airgain 2025年第二季度财报电话会议。我是Ina，今天将担任本次会议的主持人。今天参加会议的有Airgain总裁兼首席执行官Jacob Suen和首席财务官Michael Elbaz。提醒一下，本次电话会议将被录音，并可通过Airgain网站投资者关系板块的链接进行回放，网址是investors.airgain.com。管理层发言结束后，会议将进入分析师问答环节。
我要提醒听众，在本次电话会议中，Airgain管理层将就未来事件以及Airgain的业务战略和未来财务与运营表现发表前瞻性声明。
实际结果可能因公司业务相关的风险和不确定性而与这些前瞻性声明存在重大差异。这些前瞻性声明受到今天发布的财报和Airgain向SEC提交的文件中的警示性声明的限制。本次电话会议包含时效性信息，仅截至2025年8月6日直播当日有效。Airgain无义务修订或更新任何前瞻性声明以反映本次电话会议之后的事件或情况。
此外，本次电话会议将讨论非GAAP财务指标。详情请参阅今天的财报，包括GAAP与非GAAP结果的调节表。现在，我将电话会议交给Airgain首席执行官Jacob Suen。谢谢，请开始。
谢谢接线员，大家好。Airgain在2025年初制定了明确的战略，旨在扩大我们的增长平台，加强现有市场，并保持严格的运营和财务执行。在第二季度，我们将这一战略付诸行动，实现了收入环比增长，降低了运营费用，并达成了关键里程碑，为2026年下半年实现盈利和增长拐点奠定了基础。
今天，我计划讨论三个关键主题。首先，我们第二季度的业务表现，包括消费、企业和汽车市场的趋势。其次，我们的增长平台Agent Connect和Lighthouse的进展，包括里程碑更新、客户吸引力以及认证和部署时间表。最后，我们的战略展望，包括我们在2026年实现盈利和增长拐点的路径。
让我从我们的运营环境和现有业务开始，这些构成了我们战略的基础。关税环境仍然多变，但我们尚未对毛利率或终端客户需求产生实质性影响。我们的全球合同制造合作伙伴支持的枢纽列表模式使我们能够灵活应对这一挑战性环境，同时保持精简的成本结构，这是我们专注于盈利能力的重要优势。
我们的现有市场保持稳定且相对可预测。在我们的消费市场，Wi-Fi 7向一级MSO（包括一家领先的美国有线电视提供商，该公司于4月推出了Wi-Fi 7产品）的发货量在本季度继续增长。需求正在健康水平上正常化，远高于2023年的低谷，为我们提供了稳定的收入基础。与此同时，我们正在投资于该市场的增长领域，以扩大客户群并利用长期联网设备趋势。
在我们的企业市场，Airgain的Nemo Link嵌入式调制解调器产品线在第二季度表现强劲，并有望在下半年保持这一势头。采用率最高的是工业物联网系统集成商，他们需要一种交钥匙的蜂窝解决方案，以简化认证、减少工程工作量并缩短上市时间。
我们在公用事业基础设施监控（包括能源管理、石油和天然气以及电网应用）方面取得了最大成功。此外，6月，我们推出了基于Cat 1的Skywire嵌入式调制解调器，预认证用于终端应用，旨在简化物联网部署。通过减少认证障碍和加速物联网部署时间表，这一创新扩大了我们在工业物联网市场的影响力。
我们的汽车、售后市场和资产跟踪市场仍然疲软。售后天线销售增长继续受到渠道库存过剩的拖累，我们预计这一情况将持续到下半年。资产跟踪销售今年也有所放缓，反映出关键项目缺乏吸引力。我们在这一领域的收入现在由现有客户的订单和稳定的经常性收入组成。
这些现有市场共同提供了稳定的收入基础，使我们能够推动增长平台计划。现在，让我们转向Agent Connect，我们的关键任务移动连接平台。Agent Connect AC Fleet结合了集成5G调制解调器、Wi-Fi 6路由器和高性能天线，为公用事业和公共安全车队提供可靠的宽带。AC Fleet正在通过关键运营商认证，这对于解锁一级和政府机会至关重要。
我们在这一平台上继续取得重要进展。5月，我们为AC Fleet获得了FirstNet可信认证，这是一个关键里程碑。通过开放访问FirstNet的专用公共安全网络，加速了与政府和市政机构的采购，并成为大规模公用事业和急救人员部署的关键门槛因素。简而言之，这使AC Fleet从试点项目转变为可在关键任务环境中全面部署的产品。
6月，我们推出了Airgain Connect GoKit Pro，这是一款坚固耐用的TCA兼容5G移动连接套件，内置电池、Wi-Fi 6、GPS和多运营商eSIM。它专为急救人员和远程团队设计，可在几秒钟内实现安全宽带部署，并通过将连接扩展到车辆之外的现场和临时操作来补充AC Fleet。
同样在6月，我们与中西部一家电力公用事业公司达成了新的二级公用事业部署，标志着AC Fleet的又一次胜利，并展示了我们的AC Fleet解决方案对公用事业市场的价值。该市场看重AC Fleet能够为现场工作人员提供实时连接，提高停电和应急响应期间的情境意识，并降低广泛分布的车队的网络安装成本和复杂性。
虽然多家三级客户已经部署了AC Fleet，但这是第一家作为其车队现代化计划的一部分部署AC Fleet的二级客户。正如我在之前的电话会议中提到的，AC Fleet的销售周期因车队规模而异，直接影响收入确认的时间。三级客户（50辆车以下）通常进展最快，销售周期约为三个月，提供近期收入机会。二级客户（50至500辆车）通常需要六到十二个月才能从接触到部署。一级客户（500辆车以上）的周期最长，为十二到十八个月，通常需要正式的RFP流程。
我们目前约有40个销售机会在管道中，主要集中在急救人员和公用事业市场。扣除第二季度的设计胜利后，我们的销售机会管道在第二季度增长了约20%。我们的战略是保持广泛、均衡的管道，为2026年平台的规模化奠定基础。
我们仍有望在第三季度获得T-Mobile Priority 1认证，在2025年第四季度获得Verizon Frontline认证，并在2026年第一季度获得欧洲认证，所有这些都将扩大我们的可寻址市场，开放一级和政府合同，并实现更大的多车队部署。客户选择AC Fleet是因为它是一个真正的一体化解决方案，集成了eSIM技术，简化了安装，无需硬件更改即可实现无缝运营商切换，并降低了公用事业、执法和应急响应机构的总拥有成本。
这一eSIM功能是一个关键的差异化因素，使车队能够灵活选择最佳可用网络并在关键任务场景中保持连接。我们还在投资AC Fleet的市场进入策略，加强我们的营销工作，并参与行业活动，如FirstNet、T-Mobile车队和Verizon Frontline。我们的多管齐下的销售策略包括扩大我们的专职车队销售团队，识别增值经销商（VAR），并与我们的分销合作伙伴密切合作，旨在加速试用转化并在2026年推动平台采用。
转向Lighthouse，我们的5G智能网络中继平台，服务于美国和国际市场。Lighthouse提供了一种独特的连接解决方案，用于扩展5G连接并在网络利用率不足时卸载容量。与传统的小区和宏站相比，Lighthouse显著降低了总拥有成本。Lighthouse能够在几小时内而非几个月内完成部署，提供了一种经济高效、低复杂性且环境可持续的解决方案，尤其是其太阳能增强包。
我们的市场进入策略是双管齐下的。在国际上，我们与移动网络运营商（如Omantel）密切合作，其销售周期通常从设计到部署需要十二到十八个月。在美国，我们最初瞄准服务于企业的系统集成商，其销售周期可以显著缩短。这种方法使我们能够更快地产生收入，同时与移动网络运营商建立长期关系，以实现更大的全网部署。
我们正在积极投资美国市场，包括聘请专门的业务发展负责人来扩大我们的系统集成商网络。通过与系统集成商合作，我们的目标是解决室内外连接的痛点，加速部署，并创造更可预测的国内收入流。我们计划在今年年底前在多个地区（包括美国、拉丁美洲、东南亚、欧洲和中东）进行多项试用。
我们的重点仍然是完成认证，进行并将试用转化为设计胜利和设计阶段，并为更广泛的采用扩展我们的渠道和销售基础设施。说到这里，我将电话会议交给Michael，深入回顾我们第二季度的财务结果。Michael。
谢谢Jacob。在我深入讨论数字之前，我要说明的是，除非另有说明，否则我的发言均指非GAAP数据。GAAP结果的调节表可在今天的财报中找到。第二季度收入为1360万美元，略高于我们指引的中值，较第一季度环比增长13%。按市场细分，企业收入为720万美元，环比增长280万美元。增长主要得益于嵌入式调制解调器和定制物联网解决方案的强劲需求，特别是来自公用事业基础设施监控市场（包括能源管理和电网应用）的终端客户。这些客户可以专注于他们的核心专长，同时通过我们的调制解调器解决方案加速产品开发时间表。
消费收入为560万美元，环比下降80万美元，符合我们的预期。在第一季度与关税相关的库存拉动之后，需求继续在健康水平上正常化，为公司提供了稳定的基线。汽车收入为80万美元，环比下降40万美元，反映出软件需求疲软。
第二季度非GAAP毛利率为43.8%，较第一季度的44.3%略有下降。按年计算，毛利率上升了230个基点，主要得益于企业产品利润率的改善。第二季度非GAAP运营费用为650万美元，环比和同比均有所下降，反映出持续的OPEX纪律。调整后的EBITDA改善至亏损40万美元，而第一季度亏损120万美元。第二季度非GAAP净亏损为50万美元，合每股亏损0.04美元。
我们以770万美元的现金及等价物结束了本季度，环比增加30万美元。这一增长反映了严格的营运资金管理，突显了我们推动下半年盈利的现金优化重点。年初至今，我们从两年前申请的员工保留抵免（ERC）中获得了210万美元的净收益。ERC抵免帮助抵消了年初至今180万美元的非GAAP运营亏损对现金余额的影响。
展望第三季度，我们预计收入在3000万至5000万美元之间，中值为1400万美元，代表约3%的环比增长。我们预计环比增长将来自平台产品（包括AC Fleet和早期Lighthouse）的初步贡献，以及消费和企业业务的稳定现有业务。第三季度AC Fleet的收入预计将来自三级和初步二级部署，而Lighthouse将从早期的国际试用转化中开始贡献少量收入。这些早期平台贡献预计将在下半年逐步增加，并为2026年的规模化奠定基础。
我们预计第三季度非GAAP毛利率将在42.5%至45.5%之间，中值为44%。我们预计关税不会产生实质性影响，尽管这一环境仍然多变，可能导致供应链中断成本。我们预计第三季度非GAAP运营费用约为610万美元，环比下降约6%。预计的下降反映了现有产品线的费用调整以及G&A费用的减少。与此同时，我们继续投资于销售、营销、工程和客户支持，以推进我们的增长平台。
上半年非GAAP工程费用同比下降18%。其中，我们估计现有产品线的工程费用下降了约50%，而对AC Fleet和Lighthouse平台的投资增加了约45%。同样，上半年非GAAP销售和营销费用同比增长5%，反映出我们现有产品线下降了约20%，而增长平台增加了70%。我们预计这种现有产品线与新平台之间的费用调整将在下半年继续。
在我们指引的中值，我们预计调整后的EBITDA为正，约20万美元，非GAAP每股收益为0.01美元。现在，我将电话会议交还给Jacob进行总结发言。Jacob。
谢谢Michael。展望未来，我们的重点很明确。我们预计2025年下半年将实现收入环比增长并恢复盈利，这得益于消费和物联网调制解调器销售的稳定基础、AirgainConnect的初步贡献以及持续的OPEX纪律。随着我们进入2026年，我们预计随着认证完成、全球试用转化为部署以及客户预算释放，我们的平台收入将显著扩大。Airgain正在从组件供应商转变为平台解决方案提供商。
我要感谢我们更广泛的领导团队的实力。这支经验丰富、资源丰富的团队共同努力，严格执行战略，与客户进行战略性接触，并为Airgain在国内和国际市场的长期增长奠定基础。我要特别欢迎我们的新任全球销售高级副总裁Gordon Schenk。Gordon在高科技、销售和组织领导方面拥有超过25年的经验，包括之前担任CEO和高管职务，推动能源和技术领域的战略合作伙伴关系显著增长。他的专业知识将对我们扩大全球影响力和深化客户参与至关重要。
最后，我要感谢我们的员工、合作伙伴和客户的承诺和支持。我们对我们的路线图、执行战略以及实现可持续增长和长期价值创造的能力充满信心。我们的准备发言到此结束，现在准备接受覆盖分析师的问题。接线员，请提供问答环节的说明。
谢谢女士们先生们。我们现在开始问答环节。您有问题吗？请在电话键盘上按星号四一。您将听到三声提示音表示请求已登记。如果您想取消请求，请按星号四二。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等第一个问题。再次提醒，按星号一通过电话提问。您的第一个问题来自Craig Hallam的Anthony Stoss。请开始。
嘿Jacob。嘿Michael。Jacob，我想重点问一下。我想你说过AC Fleet产品有40个销售机会。几周前我和Michael坐下来时看到了这个产品。实际上它相当不错。你能确认一下这40个机会吗？以及你认为其中一些销售需要多长时间才能转化或不转化？
是的。你好Tony。是的。所以这40个机会都是销售团队已经确认的合格机会。他们正在积极与客户接触。我想说其中大约10%到15%是一级机会。规模较大，需要更长时间。尽管其中一些机会已经进行了几个月。我想说大约30%左右是我们所说的二级机会。其中一个将在本季度真正转化。其余的是三级机会，规模较小，我们正在积极争取和完成。
这些是会更立即见效的。现在我很高兴你查看了这个设备，我相信你对AC Fleet的尺寸和功能范围印象深刻。这也是我们从客户那里得到的反馈。他们也非常喜欢它的性能。总的来说，我们对这个产品感到非常乐观，这就是为什么我们在销售和营销上投入更多。我们与合作伙伴的关系更加紧密。
但我们看到的是，认证需要时间。其中一个原因是我们带来的一些独特功能。例如，我们对获得AT&T FirstNet可信认证感到非常高兴。这个认证花了我们近一年时间才获得，而我们原本预计只需要六个月。其中一个主要原因是新的eSIM功能，他们甚至没有测试脚本。这就是为什么一些延迟是因为我们为AC Fleet带来的新增独特功能。但总的来说，我们对进展感到鼓舞。
尽管我们看到更大的交易可能会在2026年完成交易，但更多是关于在实地部署。
明白了。然后如果我可以向Michael提一个问题，不是要指引，只是想听听你对12月季度的看法。通常它是环比增长的。你认为它仍然会环比增长，还是你认为会显著增长？你从管道中看到了什么会影响12月？
嗨Tony。所以第三季度、第四季度，正如Jacob提到的，我认为我们将受益于相对稳定的现有市场。这方面有一些增减因素。消费市场、嵌入式调制解调器市场绝对是亮点。Wi-Fi 7转型目前正在进行中。另一家一级MSO已经推出了Wi-Fi 7产品。这让我们非常有信心，我们将看到我们一直在谈论的市场复苏真正开始，并推动到2026财年，尤其是嵌入式调制解调器。我们在公用事业监控领域看到了很大的吸引力。
正如Jacob提到的，汽车市场，我们仍然面临着过剩库存，资产跟踪器也是如此。我们确实感觉到政府机构非常谨慎的环境。这就是我们现在看到的过剩渠道库存，一些终端客户部署被推迟。因此，尽管我们对2026年持乐观态度，但在2025年，我们仍然非常谨慎地监控这一点。所以剩下的就是Lighthouse和AC Fleet。这是我们全力关注的。我在OPEX纪律中提到过。这两个市场是我们真正集中投资的地方。
销售营销渠道本身，整体工程认证，只是尽可能取得进展。这方面的可见性完全取决于一级和二级，这是我们现在的重点，以及进行的试用数量。所以我想说相对稳定。希望有小幅但稳定的增长。但我们期待2026年在这方面真正显著扩大。
非常好。谢谢你们。
谢谢Tony。
再次感谢。如果您有问题，请按星号一在电话键盘上。目前没有更多问题。我现在将电话交还给Jacob Suen先生进行结束发言。
感谢大家提出深思熟虑的问题，并持续关注Airgain。如果我要从今天的电话会议中留下一个关键要点，那就是：Airgain是一家更加专注、纪律严明的公司。我们正在过渡以实现2025年下半年的盈利，并在2026年随着平台机会转化为收入而显著扩大。接线员，现在可以结束电话会议了。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。