David Obstler（首席财务官）
Eric Heath（Keybanc）
好的，感谢大家第二天来到这里。我非常高兴Datadog的David能来参加我们在帕克城TLF新场地举办的会议。Yuca也来了。感谢你们的到来。
谢谢邀请我们。
是啊，这个地点不错。我们玩得很开心。天气完美，简直完美。
嘿。早餐很美味。
太棒了。这些很棒吗？
是啊。没什么可抱怨的。好的。再次感谢。我想很多人可能都熟悉Datadog，但很想听听你的介绍。
Datadog是什么？从你们为组织实现的业务成果解决方案来看，也许更有趣的是，我们应该将Datadog与哪些长期的结构性驱动因素联系起来？
是的。Datadog是一个现代化平台，用于监控和观察云工作负载，主要是面向客户的现代云工作负载。我们有一个实时平台，使那些主要在生产环境中工作的人能够看到软件如何运行，并在问题出现时进行调查，提高效率。
Datadog长期的主要驱动力是应用程序从传统和本地部署向现代架构和数字化公司的迁移。无论是云原生初创公司还是世界上最大的公司，都在以不同的速度现代化他们的基础设施。Datadog凭借其全面、复杂但易于使用的平台脱颖而出，可以被所有参与者用于监控工作。
随着时间的推移，我们一直在扩展平台，从最初的基础设施监控到现在拥有许多SKU，包括APM套件、完整的日志套件、ROM数字体验、安全、编码等。因此，平台在客户数量和SKU使用量以及收入方面变得越来越有价值。
是的。这太棒了。我们没有谈到AI作为另一个次要驱动因素，但我相信后面会提到。我们得留点话题给后面。是的，没错。
第二季度对你们来说是一个非常强劲的季度，收入加速增长。我很想听听你的看法，你对这个季度哪些方面感到满意，也许增长来自哪里，有很多积极的事情可以谈。我很想听听你的看法。
从公司的核心来看，我们一直在经历一个投资周期，包括产品端和上市端。在COVID期间我们迅速扩张后，随着客户——世界变得优化，我们的终端市场有所调整。变得更加稳定。因此我们稍微调整了投资，我们告诉大家我们认为这是一个非常长期和巨大的机会。所以我们增加了投资，并且成功了。我们一直在增加配额容量，在各个地区生态系统以及研发方面都在这样做。
在这个季度，我们继续有一些标志性的客户签约和扩展。如果你看财报发布，有很多非常有趣的大型用例，我们交叉销售产品，SKU的使用非常显著。我们为客户节省了资金并增加了价值，我们在各个地区都在这样做。
除此之外，我们成功地与AI挂钩。有一个投资周期正在进行，你们都知道。大多数成功的公司都公开了这一点。我们有一批专注于AI工具的软件公司，Datadog是首选的监控解决方案。在这个季度，我们既有增长又有广度。我们的增长补充了我们的收入约10%。还有12个客户超过100万美元，80个超过10万美元。所以我们正在与这个用例挂钩。
我想另一个是我们已经给出了一些产品达到某些里程碑的例子。我们一直在做安全工作，这个季度宣布我们在安全方面突破了1亿美元。所以这是这个季度的一些成功。
是的。我想投资者可能会忽略这一点。我认为这是对Datadog和你们在这个领域的创新思想领导力的巨大证明，你们有这一大批AI客户，他们是下一代技术领导者，正在使用Datadog平台。
是的，我们一直说，当新技术形成时，当我们从开发和现代开发转向容器化、无服务器化，现在是AI时，这创造了一组更复杂的应用程序，更有动力现代化，这补充了Datadog，只要我们跟上。我认为重要的是要注意，我们在这个投资周期中正在获胜。
是的。这些客户一直是受益者，但——让我诚实地说，他们一直在以传统的方式使用Datadog，就像其他客户一样。AI机会是什么，既要监控AI应用程序，也要让你们使用AI来提供更好的解决方案。
当然。这是一个很好的观点，因为你必须从整个生态系统来看。我认为最直接的是有一整套新生的现代软件公司非常适合Datadog。然后有一整套企业正在从训练和实验转向将大型语言模型应用到他们的应用程序中，Datadog将监控这些。
我们还处于早期阶段。证据是我们的集成使用增加，以及我们的LLM和GPU监控使用增加。到目前为止，大部分货币化是通过企业调用这些其他公司的API。所以货币化主要在这些工具公司，但我们相信随着它们成熟并将更多应用程序投入生产，会扩散。所以这是第二个机会。
第三个机会是Datadog平台本身。这是我们DASH用户大会的一个重要特点，我们宣布了BITS AI的多项发展。第一个是在平台中的生产工程师的服务管理，能够使用大型语言模型更快地理解问题的根本原因并进行修复。目前这是私有的，我们有一些客户在使用。这是DASH非常令人兴奋的部分。这是你在房间里可以听到的地方之一。
为什么？因为服务管理或诊断问题和修复的能力是AI的最佳用例之一。我们还在开发者工具和安全方面宣布了AI bits。所以我认为我们有机会在平台中拥有它，使平台对客户更有价值。最后是第四个，我们如何在内部使用它？
所以现在，我们正在尝试消除障碍，让我们的编码员使用诸如cursor之类的工具。我们处于早期阶段，试图看看是否能提高生产力和产出。这是我们期望在许多公司看到的，但我们也在吃自己的狗粮，在内部使用AI，如果我们能用AI内部提高创新速度。我认为这是一个有趣的评论。
你说AI工作负载正在转向推理，主要发生在企业客户中，他们是否在进行跟踪以了解他们进行的OpenAI调用的延迟？
他们会——大部分还处于早期阶段，企业一直在——在训练和实验方面有更多的投资。但当他们进入生产阶段时，LLM监控、模型监控和集成将被使用。我们看到使用量随着时间的推移增加，这是一个好的早期迹象，表明它正在进入企业的生产应用程序。
明白了。好的。
然后Bitz AI在会议上和我们交谈的客户中引起了深刻共鸣。我想说1.0版本可能没有得到那么多采用，但在房间里是实实在在的。是的，2.0版本。我不认为Datadog平台的用户一定想花时间，检测和修复问题对他们来说不是差异化或有趣的工作。所以当我们与DASH的客户交谈时，它真的引起了共鸣。考虑到你们提供的潜在价值，我们如何货币化？
这是个好问题。我们现在正在研究经济模型，考虑如何将其与每次调查或活动联系起来。这对我们所有的SKU都是如此。我们提出了定价，看看是否适合这种活动。这就是我们现在在做的事情。
我们不知道答案。随着进展，我们会告诉你。但我们考虑的是，我们是否会有SKU，让你在平台中获得这种能力，并按专业级别、冠军级别或其他什么来付费。这不是我们公开的内容，但我们有一些客户在付费使用，我们得到了很好的反馈。
回到AI原生客户群，你提到了优化，我们都太熟悉了，但从前一波优化中学到了什么？也许你感到惊讶，我不确定，但显然他们必须调整并实现盈利。你如何考虑从中学到的经验，确保这些公司在扩展时主动做好准备，避免优化带来的阻力。
这是个很好的问题。我认为如果你看看其他一些公司面临的情况，我们一直在尝试做的是查看工作负载，并通过我们的客户管理和工程师帮助公司正确使用Datadog。所以如果他们放入太多日志或与实时生产无关的日志，我们会尝试帮助他们发送适量的日志。
这是一种方式。第二，我们一直在创新产品堆栈，无论是husky、flex logs还是frozen logs，不仅建议更改，还提供与他们的用例相关的解决方案。所以如果你需要冻结或存储日志，但不需要实时访问，有一个SKU可以让他们这样做，而不支付实时价格。所以我们一直在平台中这样做。
我认为我们还更擅长价值销售，尝试在整合方面下功夫。这包括迁移信用、长期交易，并想办法让客户找到与我们合作的正确价值，无论是批量折扣和增加承诺、迁移信用，还是为他们附加技术客户经理以监控使用情况等。所以我认为这些是我们与客户合作的一些方式，试图在长期客户关系中体现价值。
是的。Flex logs似乎是让客户控制日志支出的重要方式。
和用例。可能是这样，比如你需要——我认为更多的是分配或匹配。所以对于这部分日志，你需要实时访问，所以以这种方式引导和定价，但找到其他用例，比如存储日志以符合合规要求的用例。我们试图为不同的用例匹配价格和技术，实际上扩展用例。
这最终是一个净阻力还是净积极因素？
这是一个净积极因素。我们发现这些客户基本上在策划和划分，我们能够接触到以前可能无法接触到的其他用例。
是的，有趣。让我们谈谈安全。我们昨晚晚餐时谈到了这一点。我在电话中观察到，你和Ali在安全方面的语气似乎有所变化。我昨晚也说了这一点，从产品角度来看，我认为你们的表现超出了你们最近的里程碑——1亿美元，这是一个伟大的里程碑，但你们的产品能力表明你们可以做得更多。但问题来了，听起来你们现在愿意在安全上市方面投入更多。那么从高层次来看，为什么现在要投资上市，机会在哪里？
是的。我认为为什么现在是产品在某些领域已经足够成熟，能够赢得用例。在产品达到一定水平之前扩大上市，让那些销售人员或渠道合作伙伴或其他什么去那里，但没有产品成功是没有意义的。但我们认为在Cloud SIM方面，我们已经做到了，环境加上Splunk的收购以及产品能力、Flex logs和frozen logs等使我们能够提供一个真正可信的解决方案。
我们从尝试销售安全中学到的是，仅仅拥有最好的产品或竞争产品是不够的。你必须接触到可能是不同买家的买家。你必须更多地通过渠道，因为安全就在那里。你必须建立一个品牌，并帮助他们迁移。所以这些都是我们在电话中提到的投资类型。这不是——你知道，第一天就全力以赴，我们要为安全打造另一个Datadog。我们将尝试以有计划的方式分层推进，并监控进展。
是的。有道理。然后并购——相对于安全，但你可以更广泛地说。你们一直有很好的小型补强并购节奏。你如何看待未来的战略，以及它与安全的关系？
当然。我认为安全是一个例子，它实际上是我们的产品路线图，我们刚刚做了一次收购，比如在产品分析方面，还有数据监控。所以我们基本上在考虑如何通过主要是技术或基于人才的收购来加快产品推出的速度。我们在这方面做得很好。这可能是在安全方面。
我们不反对进行更大的收购。我们不是为了整合客户基础而进行收购。我们更愿意在我们的平台上赢得客户基础。但如果价格合适、团队合适、加速合适，我们没有排除这些人才收购或小型收购。一切都是关于我们的产品，一切都是关于产品路线图，对吧。
是的。这是一台机器，我认为在那个产品中。
我认为在这一点上。我们正在——我们已经做得很好了。是的。
是的。我想谈谈上市，因为这是你们正在谈论投资的领域。但也许从企业端开始，从消费角度来看增长一直很稳定。你们从下游市场开始，已经上升，这个季度你们提到了一些最近的交易，企业空间有6000万美元的TCV。
我在DASH的观察是，更多的大客户正在整合。你如何看待Datadog在企业中的渗透率，从客户角度来看，以及现有客户基础中的渗透率。
我们仍然——如果你看我们的渗透率，仍然相当低。所以当你看看企业的数量，我们的渗透率可能在两位数左右。但——增加的渗透率将来自两个方面。第一，我们在云迁移方面还处于早期阶段。所以我们仍然有大量的企业相当不成熟，他们的大部分基础设施是传统基础设施。这是我们正在乘的浪潮，我们认为这是一个非常非常长的浪潮。
第二，我们正在做的是尝试整合。我们认为我们有一个非常非常有吸引力的价值主张，将可观察性堆栈的不同部分整合到Datadog上。别忘了，当一些其他供应商建立他们的地位时，我们还没有APM或日志。所以从定义上讲，我们不可能拥有这些业务。所以我们正在经历一个整合周期。
我认为第三个方面是以多种方式扩大我们的企业动作。首先，切入关键账户，可能需要多年工作的大客户，然后是最大的客户，我们正在努力跨产品采用和跨业务采用，然后是一个狩猎小组。所以我认为我们在这方面变得更聪明了。还有我们正在追求的地理扩张。在一些市场，我们来得相对较晚，我们以更集中的方式做事，我们正在这些市场建立存在。
我是否应该认为今年的上市投资优先级与企业密切相关？
是的，我会说它优先考虑企业，包括渠道等。我会说非企业或SMB的重点是我们没有存在的新市场。我认为巴西、印度、非日本的亚洲，但我们在EMEA和美洲的商业SMB存在更成熟。
是的。你们的一些竞争对手支持自我管理的本地部署。这是一个障碍吗？或者你们可能会在长期内解决这个问题，以真正推动一些企业的全面整合。
发言人：David Obstler
是的，我认为我们——我认为在非常大的企业中，你总是会有工具选择与业务活动的匹配。所以我不认为本地工作负载的监控会消失。但我们正在考虑如何分割或重组本地工作负载监控的包装定价，这可能不像存储或计算那样密集，也许应该有不同的定价。以及拥有更多专用实例的可能性。我们正在研究。我不认为这是公司的中心，但我们正在研究这种可能性。
好的。我们还有几分钟。我想调查一下房间，看看有没有问题。好的。这里有一个。你如何看待开源方面的竞争环境？
发言人：David Obstler
是的。它和以前一样。有一种购买像Datadog这样的系统的动力，意思是开源中的收入增长没有Datadog快。但总有一些地方想要将开源与系统结合，或者想要尝试内部开发。我会说过去几年没有变得更激烈。
好的。也许最后一个，David，财务问题，利润率因为你说你想投资抓住机会而有所压缩。你如何看待长期增长与利润率的权衡，更远的未来？
是的。我的意思是，我们坚持我们在投资者日所说的，我们的长期目标是25%以上，自由现金流高出200到300个基点。我们已经证明我们可以达到那里。我认为这真的是一种情况，一些公司仍在证明他们的经济性。
我们已经证明我们可以变得非常盈利。所以对我们来说，真正是确定我们认为可以复合收入的好投资。外面有很多。我们看待它的方式是保持纪律，优先考虑它们，试图履行我们在盈利方面的义务，并继续改进。我们有一个盈利的业务，但不会把增长机会留在剪辑室地板上。这就是我们的做法。这是一种平衡。我认为我们一直做得很好，我们将继续平衡这两件事。
还有两个快速问题。作为一家软件公司的CFO，工作是创造软件，在三到五年内，选择你的时间框架，有多少软件是由AI编写的？问题一。问题二，如果你看到cursor工具等带来的生产力提升，你们是——你们会把这些节省变现，还是只是交付更多产品？
好吧，如果我们要——我认为我们已经明确表示，我们现在会交付更多产品。我认为这可能与生产力提升存在但尚未完全证明有关。我作为CFO，除非我想有生产力指标，并想将其与产品和产品增强的需求匹配，否则我不会是CFO。所以我认为我们最终会得到一些潜在的节省，但我认为我们——在短期内，我们会尝试用它来更快地推出产品。我想看看一旦每个人都适应了，我想看看指标改善我的那种人，然后看看我们从那里去哪里。
我认为有机会，但机会仍然需要实现，有多少代码由AI编写——这是个好问题。我不知道。好的。