身份不明的发言人
Lexington May（投资者关系副总裁）
Ahmed Pasha（首席财务官）
Julian Nebreda（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Brian Lee（高盛公司）
Dylan Nassano（Wolfe Research）
Andrew Percoco（摩根士丹利）
Julien Dumoulin（Jefferies）
Justin Clara（Roth Capital）
Ameet Thakkar（BMO资本市场）
Chris Dendrinos（RBC资本市场）
Dimple Gosai（美国银行）
请稍候。会议即将开始。
谢谢您的耐心等待。我是Janice，今天的会议接线员。现在，我欢迎大家参加Fluence Energy公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路已静音，以防止背景噪音。发言人发言后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在，我将会议转交给投资者关系副总裁Lexington May。
您可以开始了。
谢谢。早上好，欢迎参加Fluence Energy的2025年第三季度业绩电话会议。我们的业绩演示文稿、新闻稿和补充指标表，涵盖财务结果以及支持性声明和附表，包括非GAAP财务指标的对账和披露，已发布在我们网站的投资者关系部分@fluenceenergy.com。今天早上与我一起参加电话会议的有我们的总裁兼首席执行官Julian Nebreda和首席财务官Ahmed Pasha。在本次电话会议期间，Fluence管理层可能会就我们业务和公司的各种事项做出某些前瞻性陈述，这些陈述并非历史事实。
此类陈述基于当前预期和某些假设，因此存在某些风险和不确定性。许多因素可能导致实际结果与预期存在重大差异。请参阅我们的SEC文件，了解我们的前瞻性陈述以及有关可能影响我们未来结果的某些风险和不确定性的更多信息。请注意不要过分依赖这些前瞻性陈述，这些陈述仅代表今天的观点。此外，请注意，公司没有义务更新或修订前瞻性陈述以反映新信息。本次电话会议还将引用我们认为在评估业务绩效时重要的非GAAP指标。
这些非GAAP指标与最可比的GAAP指标的对账可在公司投资者关系网站上的业绩材料中找到。在我们的准备评论之后，我们将在此期间与我们的团队进行问答环节。为了让更多参与者有机会发言，请将您的问题限制在一个初始问题和一个后续问题上。非常感谢。现在，我将电话转交给Julian。
谢谢，Lex。我想向今天参加电话会议的投资者、分析师和员工表示热烈的欢迎。今天早上，我将简要回顾我们的第三季度业绩，然后讨论最近立法的影响，我们认为这为我们的业务未来奠定了坚实的基础。我还将提供当前市场环境的更新以及我们在执行战略方面取得的进展。然后，Ahmed将更详细地介绍我们的季度财务结果和2025年展望。
翻到第4页，我很高兴地报告，自我们第二季度电话会议以来，正如我们所预期的那样，我们在澳大利亚签署了两份合同，总价值约为7亿美元的收入。其中一份合同是我们历史上最大的合同。此外，我们交付了我们的第一个国内内容产品，我们认为这是美国交付的第一个符合国内内容要求的电池存储系统。我们正在扩大美国的产量，并在扩大规模时解决一些典型的生产爬坡问题。最后，我们所有因关税和监管不确定性而在美国市场暂停的合同现在都已重新激活并向前推进。
翻到第5页，看看我们的第三季度表现。首先，我们在本季度末的积压订单约为49亿美元。自6月30日以来，我们增加了约11亿美元的合同，包括我提到的两份澳大利亚合同。其次，我们记录了约6.03亿美元的收入，这低于我们的预期，主要是由于产量爬坡的延迟。在我们的美国制造工厂。我们预计将在2026财年恢复这部分收入，因为这些工厂的生产率继续提高并达到目标产能水平。第三，尽管收入不足，但我们实现了15.4%的调整后毛利率，远高于本季度的目标，我们的年度经常性收入增加到1.24亿美元。最后，我们在本季度末拥有超过9亿美元的流动性，包括约4.6亿美元的总现金，我们认为这使我们能够继续从财务实力的角度运营，并在当前市场中提供显著的灵活性。
请翻到第6页。自我们上次电话会议以来，几项发展重塑了美国的能源政策格局。《One Big Beautiful Bill法案》（OB3）以对电池存储的强烈支持出台。它将BESS与其他发电来源区分开来，承认我们的技术是一种可靠且可调度的电力来源，就像核电站或燃气电厂一样。今天早上，我想强调OB3的四项规定，这些规定为以国内生产的能源存储系统为中心的Fluence美国战略提供了支持。首先，OB3将独立存储的投资税收抵免延长至2034年。
其次，它对基础ITC设立了新的限制，限制了中国设备的资格。第三，对10%的国内内容提出了更严格且随时间增加的FEOC要求。第四，它对第45x条制造税收抵免有FEOC限制。我们认为，这些规定增强了我们的竞争地位，因为我们是目前少数几家能够大规模交付符合国内内容要求的能源存储系统的公司之一。我们看到客户兴趣增加，机会增多，这反映了美国存储市场中合规解决方案的稀缺性。
翻到第7页，正如我所提到的，OB3对第45X条税收抵免增加了FPOC限制，限制了来自某些国家的所有权、控制和材料采购。我们预计即将出台的实施这些限制的财政部规则将是可行的，我们正在积极与供应商合作，确保在明年截止日期前合规。在这里，我想强调两个重要主题。首先，我们正在考虑多种选择，这些选择都不需要我们之前预留的流动性需求之外的任何重大资本，因此不需要我们筹集额外的股权。其次，OB3下不断提高的国内内容门槛有利于我们已建立的美国供应链，这使我们能够在这个不断变化的监管环境中交付合规且具有成本竞争力的系统。
翻到第8页，特朗普政府提出的对中国产品的显著更高关税以及整体关税环境的不确定性是上个季度合同活动暂停的主要原因。然而，最近，某些中国电池组件的关税从155.9%降至40.9%。这恢复了一定程度的可预测性，促使客户恢复合同讨论。我们现在看到了美国订单活动恢复的早期迹象，这得益于我们灵活的合同模式、全球采购和强大的客户关系。正如我之前提到的，我们所有因关税和监管不确定性而在美国市场暂停的合同现在都已重新激活并向前推进。另外，商务部对某些中国原产石墨材料初步征收114%的关税，估计每千瓦时的成本影响为5美元，这是可控的，并已反映在我们的指导中。
我们正在寻求替代采购，并相信这些裁决，加上最近的立法和关税变化，强化了我们美国内容领导地位和多元化供应链的价值。翻到第9页，我想谈谈能源存储的竞争力。数据越来越清晰。电池存储现在是满足容量需求最具竞争力的解决方案之一，并且优于燃气存储。这不仅仅是关于成本，还关乎速度和可扩展性。一般来说，电池项目可以比新的化石发电更快地获得许可、选址和部署，使电池成为公用事业公司和电网运营商应对快速增长需求的灵活工具。
我们已经在实际运营中看到了这一点。6月，电池供应了凯撒晚间峰值需求的26%，首次超过燃气。这是我们行业的一个里程碑时刻，也是一个明确的信号，表明电网规模的存储不再是一个未来主义的概念。它已经到来，正在运行，并且正在扩展。翻到第10页，除了具有竞争力的成本外，我们还看到了BEST的可寻址市场正在扩大。我们在能源领域看到的最具变革性的趋势之一是人工智能和机器学习工作负载驱动的数据中心需求的快速增长。这些工作负载不仅耗能高，而且变化很大。
训练大型AI模型或处理推理任务可能导致电力消耗的突然激增，给电网带来巨大压力，并造成局部可靠性挑战。这正是电池能源存储可以发挥关键和独特作用的地方，这是传统发电或可再生能源无法填补的。BEST可以充当缓冲器，吸收电力的快速激增，并在高需求间隔释放，有效地平衡AI驱动计算周期带来的波动。此外，电池可以位于数据中心本身，或部署在输电或配电层面，提供电表后和电网层面的灵活性。
在互联瓶颈或基础设施受限的市场中，这是一个关键优势。Fluence正在与领先的数据中心运营商合作，开发满足这些快速变化的电力需求的存储系统，为电网中最动态的负载提供实时灵活性。初步估计，到2030年，这些解决方案的需求将达到85亿美元。翻到第11页，回到我们的第三季度表现，我们通过严格的执行、成本控制和供应链优化实现了强劲的两位数增长利润率。我们的产品组合、定价策略和规模在动态市场中维持了更高的利润率，反映了结构上改善的利润率状况，并支持长期有吸引力的回报。
这些结果反映了我们几年前提出的对盈利增长的承诺的成功。翻到第12页，截至6月30日，我们的积压订单约为49亿美元，为未来增长提供了强有力的可见性。自季度末以来，我们已经签署了约11亿美元的额外合同，包括来自延迟的澳大利亚项目的约7亿美元。积压订单在北美、EMEA和亚太地区分布良好。亚太地区和EMEA的势头仍然强劲，我们看到了美国市场复苏的早期迹象，因为与关税相关的不确定性和OB3的颁布解决了对监管环境风险的担忧。
我们符合国内内容要求的产品、灵活的合同和有弹性的供应链使我们能够利用这一反弹。我们的管道已从上季度的220亿美元增长到235亿美元，突显了全球广泛的需求。这结束了我准备的发言。现在，我将电话转交给Ahmed。
谢谢Julian，大家早上好。今天，我将回顾我们第三季度的财务结果，然后讨论我们的流动性和2025财年剩余时间的更新展望。翻到第14页，从我们的第三季度表现开始，我们产生了6.03亿美元的收入。这使我们的年初至今收入达到12亿美元，占预期全年收入的46%，与我们去年的结果一致。第三季度的收入比计划低约1亿美元或15%，主要是由于我们新的美国制造工厂的爬坡速度较慢，特别是在我们最近在亚利桑那州投产的外壳工厂。
外壳是生产过程的最后阶段，因此从收入角度来看是关键项目。我们已经看到我们的电池模块和外壳工厂达到了恢复里程碑，并预计将在日历年年底达到目标生产水平。我想指出，我们的交付承诺有足够的时间缓冲来覆盖这一延迟的爬坡。因此，我们预计将继续按时按预算向客户交付产品。我们第三季度的调整后毛利率为15.4%，这反映了我们在整个投资组合中的稳健执行，特别是在欧洲和亚洲，我们在那里产生了超过一半的第三季度收入。
我们的调整后EBITDA约为2700万美元，这反映了本季度国际项目带来的较高利润率。翻到第15页，我们仍然专注于保持强大的流动性以支持我们的运营。我们在第三季度末拥有超过9亿美元的流动性。这包括约4.16亿美元的现金，其余来自我们信贷安排的可用额度。我也很高兴地报告，上周我们执行了一项新的1.5亿美元的供应链融资。这是Province的首个无担保融资，总利息成本约为6%，可供我们用于满足营运资金需求。
我们感谢关系银行的持续信心，他们分享我们的愿景，并相信Fluence的长期增长潜力。在备考基础上，这使我们在6月30日的总流动性超过10亿美元，为我们执行未来的增长计划提供了额外的灵活性。正如我在第二季度电话会议上提到的，我们预计在2025财年下半年需要几亿美元的营运资金。在第三季度，我们已经提供了约1.5亿美元的资金，主要用于购买库存，现在库存总额为6.5亿美元。
大部分库存将用于满足我们近期的客户承诺。因此，我们预计在短期内不会有任何重大的额外资金需求，我们预计将保持强大的流动性，这对支持我们的增长计划至关重要。翻到第16页，接下来，我将回顾我们对2025财年的财务指导。我们现在预计收入将处于我们先前指导范围的低端，约为26亿美元。正如我之前提到的，美国制造工厂爬坡的延迟已将约1亿美元的2025财年收入转移到2026财年。
关于其他指导指标，我们重申到2025财年末ARR为1.45亿美元。此外，我们重申我们的调整后EBITDA指导范围为0至2000万美元。我们还继续预计2025财年全年的调整后毛利率将在10%至12%之间。尽管今年出现了宏观逆风，如关税和立法不确定性，但我们继续采取必要措施管理业务的盈利能力和现金流，这反映在我们的2026年结果中。我们将在11月的年终电话会议上提供正式指导。
与我们之前的做法一致，我们打算基于80%至90%的积压订单覆盖率提供指导，这代表我们对收入和EBITDA预测的信心比历史上的65%更高。今天，我们有2026财年的积压订单为25亿美元。总之，我们对能源存储的长期前景，特别是Fluence为股东和客户提供最大价值的能力仍然充满信心。在此，我想将电话转回Julian，请他做总结发言。
谢谢Ahmed。翻到第17页。最后，我将强调本季度表现和未来展望的关键要点。首先，全球能源存储市场仍然强劲。更重要的是，我们已经开始看到美国市场活动在今年早些时候的暂停后重新回升，这得益于最近联邦立法的非常支持性背景和一些关税不确定性的缓解。其次，我们正在积极与供应合作伙伴合作，构建我们的供应安排，以实现对OB3下新要求的合规，包括这些规定，并将在新法规和指南发布时继续这样做。
我们正在努力在OB3下的截止日期之前完成这些工作。第三，电池存储有强大的商业案例，因为电池技术现在比燃气更便宜，并且独特地适应了不断增长的AI数据中心电力需求与电网条件。这些因素共同增强了我们对Fluence在当今环境中表现出色并为利益相关者提供价值的信心。在此，我想开放电话会议进行提问。
此时，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自高盛的Brian Lee。请继续。
早上好，Brian。
谢谢回答我的问题。我想首先，当我看到今年剩余时间的指导，即第四财季时，它暗示了毛利率。我知道你们不太喜欢过多关注这一点，但你们在第三季度的毛利率确实很好。第四季度，它暗示了低于10%的毛利率，甚至低于全年指导范围的低端，尽管这是一个收入大季度。所以，你们能否谈谈第四季度毛利率的增减因素？然后，你们在2026年有相当数量的积压订单。
这里有一些非常好的澳大利亚活动，预计将出现在你们的2026年执行中。你们在积压订单的毛利率展望方面看到了什么？我们是否跟踪高于你们今年实现的10%至12%？只是想了解如何解读第四季度，以及你们在积压订单中看到了什么。
好的，谢谢，Brian。关于第四季度的毛利率，第四季度有很多美国收入。第四季度的很多收入来自美国，并且受到了新关税的影响，我们在上次电话会议上披露了大约3000万美元，这通常代表1%。所以，这就是推动今年毛利率数字较软的原因。但从执行的角度来看，抛开关税不谈，其他部分的执行进展非常顺利。我们正在努力尽可能提高这一点。所以，你知道，我们正在交付，事情进展顺利。但这就是主要的驱动因素。你知道，我们必须将这些关税成本纳入我们的结果。所以，这就是推动它的原因。
关于2026年的指导，我指的是2026年的毛利率。我今天不想提供关于这个数字的指导。但我们看到的情况大致与我们今年设定的10%至12%一致。还有一些工作需要做，我们正在努力，希望事情会变得更好。但这就是我们目前的情况。
好的，明白了。然后，Julian，我知道你们谈了很多关于最近的政策行动以及它们如何影响你们的业务。我知道投资者对FEOC限制以及Fluence在新格局中的定位有很多关注和担忧，特别是与AESC的所有权结构有关。你们能否更详细地说明你们如何应对这一点，以及你们在FLNC和AESC方面的定位，如果需要采取行动，你们需要在什么时间框架内采取行动，以及可能需要做出哪些投资来实现这一点。
谢谢。
是的。我告诉你们，我知道你们都对宏观观点表示了一些担忧。我们的观点一直是，美国电池存储市场将是一个国内内容市场。这甚至是在IRA之前和所有这一切之前的观点。从政治角度思考这项技术将扮演的角色，这项技术是如何构建的。很难看到它被中国供应商主导。所以，我从一开始就有这个观点，这就是我们一直在努力的。
你们知道，我们在IRA出台之前就开始了这项工作。当IRA出台时，我们得到了财务支持，我认为现在OB3在某种程度上证实了我们的观点。所以，我们不认为这是一种威胁。这一直是我们假设规划的基础。我只是想给你们这个一般性的声明，这非常重要，我们如何看待这一点。
关于AESC，这是你们在问的。对于任何供应商来说，45x税收抵免有三个驱动因素。所有权不能由来自某些国家的公司拥有。它不能由来自该集团的公司控制。材料有限制，即有多少材料可以来自这些特定国家之一。我们正在努力确保我们在这三个方面都符合OB3的要求。我们已经与AESC合作开发了来自该地区之外的供应链。我们需要。我们正在努力。我们已经转换了一些。我们有很多供应商正在通过这个过程，我们相信我们的观点是我们将在法案规定的截止日期前准备好。
控制更多的是关于如何管理O&M。你们知道，我们一直在与我们的律师交谈，这可以有效地管理。所有权是你们有点担心的。我知道这是可以理解的。你们知道，我们一直在与AESC合作。AESC正在考虑不同的选择，我们也在考虑不同的选择，我们认为这些选择很好。有很多机会。有一些机会，其中一些非常可行，我们可以在OB3的截止日期前执行它们。
当我们考虑我们可能进入生产线所有权时，当我们考虑这个选项时，这是其中之一，不是唯一的。我们相信我们可以做到，并且可以在我们今天拥有的财务流动性的现金流范围内使其工作，我们看不到任何需要筹集资本的需求，我们相信这笔交易可以按时完成。这并不复杂。所以，你们知道，当我们看法案时，我们看转换到法案的努力，所有权一直是其中之一。我认为我们可以，不仅是我们，还有其他机会，他们正在努力，我们可以做到，并且可以按时交易以满足法案要求。
所以，理解，如果我可以重复我开始的方式，如果你们不介意，我们不认为FEOC限制必然是一种威胁。我们认为这在某种程度上证实了我们对这个市场将如何发展的观点。我们一直在投资这一点，我们一直在将供应链转移到美国，这具有挑战性。每个人都认为这是不可能的。我们正在这样做。所以，我们对监管环境支持我们对市场的看法持乐观态度。
如果我可以再挤进最后一个问题。我知道你们不会给出2026年的指导，但我们在这里几乎是在2025财年末。你们在7月和8月签署了很多好的合同，所以，势头很好。但你们几乎完成了这一年，你们谈到至少高层次的指导应该是80%到90%覆盖。你们知道，只是当你们考虑可能更保守，并对即将给出的指导范围有更多可见性时，你们将在下一次电话会议上给出。
但这是否是思考的方式？你们大约80%到90%覆盖，你们有大约25亿美元的积压订单，到目前为止到7月底，8月初，以及从现在到季度末你们签署的任何合同，这是指导应该看起来的参考起点。
我们将基于我们在收益电话会议时为2026年拥有的积压订单提供指导，你们知道，还有几个月的时间。我们有一个良好的管道向前推进，所以我们预计25亿美元在那个时候会是一个更高的数字。但是，我，我的意思是，我坚决指导80%到90%。我认为。我不想重复今年发生的事情，你们知道，所以，你们知道，我们非常，你们知道，美国市场回升，事情正在向前推进。我们在澳大利亚看到了良好的前景。不仅在澳大利亚，我们在那里做得很好，而且在EMEA也是如此。所以，你们知道，请继续关注。我们将提供实际的指导。但它将基于我们在2026年拥有的积压订单的80%到90%，从电话会议结束时开始。我想Ahmed会让你。
是的，我认为，我认为你不需要在这里读任何言外之意。我认为还有更多，要告诉你我们是如何思考指导的，当我们11月给出指导时。我认为希望我们将继续。做我们在第一个月所做的事情。7月我们签署了一份10亿美元的合同。所以，我认为希望我们将保持这种势头，但这就是我们将结束的地方。所以，目标是给你一个我们有更多信心的指导，不像过去我们有65%的覆盖率，我们必须签署合同和。我们错过了数字。所以，这就是意图。我认为除此之外没有任何其他内容。
没错。
好的，谢谢大家。我把它传下去。
谢谢，Brian。
谢谢。您的下一个问题来自Wolfe Research的Dylan Nassano。请继续。
早上好，Dylan。你好吗？
你好吗？我们可以从关于数据中心的评论开始吗？所以，如果我错了，请纠正我。我的意思是，听起来你们可能更直接地与数据中心接触。你们能否带我们了解一下这一点？你们是否已经签署了任何新的合同？
不。所以，这是一个新的和新兴的需求，你们知道，正如你们所知，我们一直在通过我们的IPPs和其他实际提供服务的玩家间接服务于数据中心。但现在我们有这个新兴的需求，即数据中心AI数据中心，他们正在训练或管理AI，复杂的AI流程，有非常波动的能源消耗。没有其他方法可以解决这个问题，而不影响电网，那就是增加电池存储。所以，这是一个新兴的需求。它需要大量的技术工作，特别是电池的响应时间需要非常非常快。
我想给你们一个数字，不是为了给我的竞争对手一个观点，但需要非常非常快的响应时间，以确保电子在任何情况下都不会影响算法在学习过程中的学习。说到这一点，我们有一个管道，但我们还没有签署协议，正如我在电话会议上所说的，我们正在研究解决方案。解决方案是我们认为我们有，但我们需要测试它，并确保我们为我们的客户提供它。这是我们的观点。这在某种程度上，我们将其包含在脚本中的原因不仅是因为这显然是数据中心的机会，而且还显示了电池存储可以提供的产品范围的扩大。我认为这就是，或者解决方案，如果你们想这么说的话。我认为这就是我们从一开始就有的观点，即这项技术的价值不应该仅仅被视为，你们知道，将可再生能源整合到电网中，它的范围要广泛得多，并将继续扮演非常广泛的角色。更多的角色，无论是在电表后还是电表前，随着我们向前发展。
Dylan，你被切断了。抱歉。是的。
抱歉。是的。您的下一个问题来自摩根士丹利的David Arcaro。请继续。
你好David，早上好。
早上好。我想知道你们是否可以提供更多关于美国需求图景在OB3通过后如何变化的细节，并且好奇你们是否看到行政命令的不确定性影响了预订的速度，因为它可能会影响太阳能的前景以及任何与太阳能相关的电池附件。
嗯，它正在回升。我们记得我们不得不暂停一些我们已经签署的合同的执行。所有这些合同现在都在向前推进，并且正在执行。这将是2026年的收入，而不是2025年。所以，非常活跃。我们最近签署了一些合同，我们看到越来越多的机会出现。我们没有看到人们今天对他们拥有的项目担心行政命令。我认为我们一直在合作的项目是人们觉得非常非常坚实的建设项目。
他们已经购买了东西并正在安装。所以，我认为至少我们签署的项目，我们的项目非常非常成熟，不会受到影响或没有受到影响。
好的，明白了。这很有道理。让我看看，我想知道你们是否可以详细说明一些关于制造的评论，我想你们提到是在你们的亚利桑那工厂。但这些问题现在是否已经完全解决，还有任何持续的影响或问题，你们正在管理到年底吗？
是的，我们有一些典型的爬坡问题，你们知道，这些来自于建立这些生产线。在亚利桑那工厂的情况下，我们基本上是从我们在越南所做的技术转移到美国，一些工作流程和一些需要改变以适应美国的因素，这延迟了启动和爬坡。我们相信我们已经控制了所有问题，我们正在开始爬坡的过程中，我们相信到年底我们应该解决这个问题。不幸的是，我们今天不相信我们将能够恢复我们必须转移到明年的1亿美元的收入。所以，你们知道，我们将达到年底的爬坡目标，但这不足以让我们从现在到年底恢复1亿美元的收入。
所以，这就是为什么我们必须更保守一点。但它们是典型的，你们知道，典型的爬坡问题。你们知道，小事情但被延迟，需要改变的过程，需要适应OSHA规则的过程，诸如此类的事情，你们只有在尝试从工厂爬坡生产时才会发现。所以，我们，你们知道，工作质量非常好。你们知道，我上周在那家工厂会见员工，看看那些有，你们知道，40名我们的工程师与他们一起工作的人，试图非常快地解决这些问题，或者实际上帮助他们非常快地解决这些问题。
我真的很兴奋。而且，如果我可以给一点广告的话，没有人相信我们可以购买外壳，我们可以用美国钢材建造外壳。这些是美国钢材外壳。观点是你们不能做到，太贵了，美国钢铁工业无法做到。这些来自那条生产线的外壳是用100%美国钢材制造的。所以，我们对这个过程非常非常满意，你们知道，我们认为这是前进的方向。我们是美国工业的信徒。
我们有问题。但我们会让它发生。
好的，太好了。非常感谢。
欢迎。
谢谢。您的下一个问题来自Jefferies的Julian Dumoulin Smith。请继续。
嘿，早上好，团队。非常感谢你们。我非常感谢这次时间。
嘿，Junior，你好吗？
很高兴。我的同名。就在这个26的数字上，你们知道，关于25亿美元，你们如何思考这将如何在这里的下一年建立？我的意思是，我知道你们谈到了这个80%到90%。我只是想了解你们如何看待这个可见性，以及你们看到的一些积压订单的时间和节奏。我的意思是，你们是否真的看到这个数字基于O triple B加速到年底？然后，你们能否再谈谈？值得注意的是非美国的加速。
你们在这里也看到了。
所以，我不想为明年提供指导，Julian，不幸的是。我们强调了那个数字，我们强调了保守的方法，因为记住去年我们指导了26亿美元的积压订单，不是今年，我们指导了40亿美元。所以，你们知道，我不想说25亿美元。然后你们告诉我这些家伙将指导38亿美元。所以，这就是我们想给你们的感觉，事情进展得非常顺利。全球范围内，我们处于一个非常好的位置，但我们将更加保守。
这是一个信息，我认为这就是信息。我可以说我们看到了非常好的势头，请继续关注。不幸的是，我不想放弃。我们今天不能提供一个观点。
我们没有关闭我们的商店。我认为我们的目标是继续增长并为我们的客户提供服务并发展业务。所以，这是一个目标。所以，让我们继续关注。但我们会来报告。但我们的销售团队正在积极工作，我们正在增加更多的销售资源。
没错。也许你们可以谈谈你们对FEOC的期望，以及这将如何实施，以及你们如何看待自己相对于预订的节奏。我知道有人试图问同样的问题，但你们如何思考这将推动加速，或者至少是清晰度，比如这将何时推动订单活动？如果人们在这里安全港，也许。他们有点打击。我没有得到。你能再重复一遍吗？抱歉，我这边的声音被切断了。
好的，我明白了。看，关于FEOC部分，保持简短。你们有合同，也许人们已经安全港，也许FEOC豁免设备。你们认为你们何时会开始看到FEOC合规设备订单真正开始进来。鉴于你们看到的O triple B。那里的时间表，正如你们所思考的。理论上，这可能有些滞后。这是近期还是你们认为这里可能会有一些变化与安全港，这将迫使人们采购更多FDOC合规类型的产品？你们如何思考这与你们的业务模式相适应？
好问题。是的。正如你们所知，安全港给了你们一些灵活性，以满足一些FEOC限制。我们为自己和我们的供应商设定的是满足实际的截止日期，正如你们所知，所有这些都发生在明年上半年，除非我们看到任何变化向前推进。所以，这通常是我们的观点。我们希望满足法案中的截止日期，尽管我们将有一些灵活性，满足，你们知道，一些合同，事情略有不同。所以，这是我们的方法，这就是我们采取的方式。
我们采取了一种，我称之为保守的方法，但我们不想失去我们在这一点上的任何先发优势。我认为其中的一部分是确保我们有这个供应链，这个所有权和控制，你们知道，根据法律尽快重组。
明白了。谢谢大家。
谢谢。您的下一个问题来自Roth Capital的Justin Clara。请继续。
嘿Justin，早上好。
早上好。所以，我想跟进一下毛利率。听起来美国的关税可能会影响你们在第四财季的毛利率。所以，只是想知道你们是否预计能够通过定价、通过你们的国内供应链采购或其他杠杆来抵消美国的关税相关成本。这是一个暂时的问题，我们应该预期美国的毛利率随着时间的推移与国际毛利率相似，以及这将是什么样子？
这是一个非常好的问题。我认为这反映了我们已经签署的合同，这些合同已经在我们的积压订单中，我们在合同中有一些规则，或者一些规定，关于我们如何分配关税影响。关税对合同的影响是一个更大的数字，但这是我们需要在我们的数字中反映的净金额。3000万美元适用于我们已经签署的合同。我说新合同进来，它们将反映新的成本结构，我们应该看到它们回到我们为自己设定的10%到15%的正常利润率水平。
所以，这不应该。这是一个暂时的情况。可能在2026年第一季度还有一些这些问题。所以，会有一些持续的问题，但我认为大多数将在本季度和2026年第一季度之间完成。明白了。
好的，这很有帮助。然后，就在国内供应链上，想知道你们是否可以提供关于AESC第二条生产线爬坡的最新情况。我想这预计将在2026财年末上线，这个时间表是否有任何变化？你们知道，鉴于最近的政策发展？然后，你们知道，你们是否正在考虑任何国内电池采购的替代方案？
所以，好问题。正如你们所说，我们不需要第二条生产线，直到2027年初。所以，这似乎是情况。当你们看它时，我们可以用我们拥有的东西生活。随着一条生产线向前推进。我们在OB3期间基本上暂停了这条生产线。你们知道，当事情在上升时。人们现在忘记了。但你们记得，众议院提出了非常严格的规则，现在他们放宽了。所以，我们基本上把它放在家里。现在我们将把它带回来，作为我们关于FEOC重新谈判的一部分。它应该来，它应该来。你们知道，我可能会说比2026年第一季度晚一点，但它应该与我们的当前产量需求一起工作。
然而，正如你们所知，有一些挑战。我们也在寻找其他选择，以确保我们不只是，你们知道，只跳一支舞。所以，我们正在寻找其他选择，以防这项工作被延迟，或者我们得到的产量比我们想象的要多得多，或者与ASC的谈判不像我们预期的那样为第二条生产线工作。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自BMO资本市场的Amit Thakkar。请继续。
早上好。
早上好，Julian。谢谢回答我的问题。只是关于运营支出的快速问题。你们历史上试图，我认为，以收入增长率的一半增长。看起来今年迄今为止比去年同期有所上升。有任何。我知道你们开始了一些成本节约计划。你们能否给我们一个更新，关于这在哪里，以及我们可能何时开始在这方面看到一些进展？
好的，所以在运营支出方面，我认为一般来说，长期来看，我们的观点是我们所说的，保持它在我们增长的一半。然而，对于明年，很可能我们将保持运营支出与25年持平。为什么？我们预计25年收入将显著增长，但我们未能实现。我们的成本结构在某种程度上反映了麻雀。所以，这就是为什么我认为对于明年来说，它基本上是持平的。但在2010年之后，它应该回到增长。在26年和27年之后，它应该以我们顶线增长率的一半增长。这就是你们应该思考的方式。只是为了让你们了解我们在做什么，我们正在看我们的运营支出，特别是深入看我们所有的成本，这些成本不是销售或产品开发或研发。
我们投资了SAP。所以，我们正在看我们的财务成本，我们的控制成本，人力资源，所有这些GNA，这些与销售或研发无关。真的在看，并利用我们在SAP和其他系统中的投资，我认为这些正在帮助，这就是你们应该看到的。26年持平，然后在27年或之后回到顶线增长率的一半。
谢谢。然后，只是一个快速的跟进。看起来ASP在本季度大约在每千瓦时低到中300美元。如果我看你们的积压订单，它暗示了大约200美元的低端。我不认为这一定是一个新的现象，但就像是否有任何额外的收入，你们最终在产品方面预订，这使你们能够实现比预订所暗示的更高的实现ASP？
不，这与预订所说的是一致的。
我认为如果你们看我们去年的订单摄入量，Amit，我们在300美元左右，所以我认为这是一个时间滞后，如果你们愿意，在你们在第三季度看到的收入中。这些是我们去年签署的合同，如果你们回去去年，我们有在那个范围内300多。你们必须考虑的唯一其他事情是EPC，项目的范围。你们知道，例如，在欧洲这个季度，我们有。我们今年收入的50%以上来自国际业务，其中EPC是范围的一部分。这本身就将价格提高了20到30。
是的，20%取决于复杂性。
比基础设备价格，例如在美国，我们通常不做EPC，只是产品。
我想，我的意思是。
如果你们，我的意思是，在促销模式下，但是的，确实，我的意思是，我们能够跟随ASP的下降，你们知道，与我们的竞争对手保持一致。我们正在签署具有良好利润率的良好项目，ASP显著降低。我的意思是，你们中的一些人对我们做到这一点的能力表示担忧。我们，我们已经能够做到，你们知道，我们在研发上的投资，思考我们的项目。所以，你们知道，在某种程度上，显然AP是一个威胁，但与此同时，这对我们所有人来说也是一个机会。
明白了。谢谢大家，正如我所说。
是的，太好了，谢谢。谢谢。Amit。你好。
您的下一个问题来自RBC资本市场的Chris Dendrinos。请继续。
是的，早上好。
谢谢。
早上好。你好吗？
我很好。我想回到一些关于制造的评论，我想你们提到是在你们的亚利桑那工厂。但我很好奇，你们是否处于一个位置，可以支持从AESC的爬坡，然后分开或相关，如果你们确实看另一个供应商，你们是否可以支持，我猜，从那条生产线下来的电池？也许如果它们是棱柱形或袋式的，只是想了解，我猜，你们支持不同电池结构的灵活性，如果你们更换供应商。
显然，目前我们的供应链设计为集成AESC电池。如果我们引进另一个供应商，采用另一种技术，这将需要一些工作来提升。这不是很多工作，但需要一些工作。然而，我们在25年剩余时间或26年不需要新的供应。这将是27年初的需求，我们有足够的时间来适应它。
明白了。好的。然后，作为跟进，也许回到最后一个关于定价动态的问题，也许更广泛地说，你们是否在回应Roth的问题时提到，也许由于关税，美国的定价有所上升？我猜，这是真的吗？然后我猜全球范围内，你们是否仍然看到一些额外的定价压力，或者它正在减弱？
谢谢。是的，好问题。我认为美国随着时间的推移，随着时间的推移会看到一些成本压力。然而，今天我们看的大多数项目都是在旧IRA条款下受到保护的项目。所以，我不认为你们会在接下来的6到12个月内看到显著的价格上涨。它们将在当前，旧的系统下。所以。但一般来说，我认为我们应该预期未来会有一些额外的增长。这就是你们应该思考的方式。谢谢。
谢谢。您的最后一个问题来自美国银行的Dimple Gosai。请继续。
嗨，早上好。
早上好。
谢谢。你们在市场上看到了什么，关于中国玩家在2025年底之前提前应对FEOC和关税升级，也许你们可以补充一下客户在这方面说了什么。然后我有一个跟进。
嗯，我们一直在美国主要销售国内内容生产，所以这些是我们合作的客户，那些喜欢中国设备的客户我们有。不一定，所以我不知道。说实话，我们在哪里，他们不。中国设备与我们的国内内容产品不竞争。所以，你们知道，人们可能在提前应对。也许他们是，但这是为了其他客户，不是我们合作的客户，或者不在我们的范围内的项目。在IRA和新项目下受到保护的项目的国内内容经济学非常非常强大，并且继续非常强大，我们感到非常非常有信心，这个市场将继续扩大。
好的。然后，在当前积压订单中，有哪些关税敏感性可能还没有被纳入合同，如果有的话，还有任何潜在的取消风险或相互终止，可能仍然，你们知道，在桌面上？
在美国，我们没有看到任何因关税而终止的情况。我认为我们有，特别是我说的，我们因为关税风险而停止的合同，你们知道，如何所有这些重新激活，现在今年的关税为40%，明年上升到58%，我认为每个人都，你们知道，我们在合同中的规定。是的。你们知道，它们已经在我们的今年指导中，你们知道，所以你们不应该期望任何其他变化。
明白了。谢谢。
谢谢。
谢谢。我现在将电话会议转交给投资者关系副总裁Lexington May，请他做结束发言。请继续。
谢谢您参加今天的电话会议。如果您有任何问题，请随时联系我。我们期待在报告第四季度和全年业绩时再次与您交谈。祝您有美好的一天。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。请稍候。会议即将开始。