身份不明的发言人
Matthew LaMalva（投资者关系与企业发展主管）
Alex Timm（联合创始人兼首席执行官）
Megan Binkley（首席财务官）
身份不明的参会者
Tommy McJoynt（KBW）
Andrew Kligerman（TD Securities）
Christian Getzoff（富国银行）
Charlie（杰富瑞金融集团）
女士们先生们，欢迎参加Root公司2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲后将进行简短的问答环节。若会议期间需要接线员协助，请按电话键盘上的星号和零。提醒您本次会议正在录音。现在有请今天的主持人，投资者关系与企业发展主管Matt Lavalma。请开始。
感谢各位参与。Root召开本次电话会议讨论2025年第二季度财报结果。今天参会的有联合创始人兼首席执行官Alex Timm和首席财务官Megan Binkley。今天早些时候，Root发布了股东信公布财务业绩。虽然本次电话会议将反映该文件中的讨论事项，但为获取更完整的财务表现信息，我们也鼓励您阅读今天早些时候提交给美国证券交易委员会的2025年第二季度10-Q表格。在开始前，我想提醒您，今天会议讨论的事项将包括与我们运营表现、财务目标和业务展望相关的前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的信念和假设。
请注意这些前瞻性陈述仅反映我们在本次电话会议日期时的观点，我们不承诺因可能发生的新进展而修订这些信息。前瞻性陈述受各种风险、不确定性和其他因素影响，可能导致我们的实际结果与今天描述的预期存在重大差异。关于我们风险因素的更详细描述，请查阅我们最近的10-K、10-Q和股东信。本次电话会议的重播将在我们网站的投资者关系板块提供。我还想提醒您，在讨论Root表现时我们将使用一些非GAAP指标。
您可以在我们的财务披露文件中找到这些历史指标与最接近的可比GAAP指标的对账，所有文件均发布在我们的网站ir.joinroot.com。现在有请Root联合创始人兼首席执行官Alex Timm。
谢谢Matt。对Root来说第二季度又是一个令人印象深刻的季度。我们实现了强劲的财务业绩，创下了3.71亿美元总承保保费的收入记录，并产生了2200万美元的净利润。这些成果是我们持续执行战略的结晶，使我们能够为客户创造卓越的体验和价格。除了财务业绩，我们继续推进战略，发布了新一代定价模型，快速扩大合作伙伴渠道，并在实现全国化道路上取得实质性进展。构建人工智能和机器学习以更好地定价保险是我们战略的基石。
我们的新定价模型显著改善了风险选择，平均将客户终身价值提高了20%。在某些州这种影响可能更大，使我们能够更快增长、收集更多数据并持续构建更具预测性的模型。我们上一次模型更新是在2024年底。我们在人工智能特别是机器学习方面的基础，使我们不仅能够快速迭代模型，还能大幅改进细分。这些结果展示了该技术和我们战略的力量。我们的合作伙伴渠道季度新增业务量同比增长近三倍，我们通过技术平台在独立代理商中取得了早期成功，该平台使代理商能够快速为客户提供优质价格。
我们现在通过行业两大比较评级平台Ezlynx和PL Rating在20多个州开展业务。这些平台的早期吸引力强劲，我们正努力在年底前扩大地理覆盖范围。通过这些平台，Root显著扩大了覆盖范围，以嵌入式技术满足代理商需求，提高其报价和购买流程的效率。正如预期，我们看到直接渠道竞争加剧，我们的数据科学机器按设计做出反应，在适当时候减少营销支出。迄今为止我们主要关注效果营销渠道。
将这些渠道的数据丰富性与我们的机器学习专长相结合，在高意向客户中形成竞争优势。我们已经证明能够在这一领域获胜，并相信随着我们在更多数据丰富的营销渠道中利用这一优势，下一阶段的增长将来自持续的研发投资。鉴于这些未开发营销渠道的规模和基于数据构建竞争优势的机会，我们认为这一机会巨大且值得等待。如上季度所述，我们相信将对潜在关税做出迅速适当的反应。
迄今为止我们尚未看到关税产生重大影响。鉴于当前损失率仍低于我们60%-65%的长期目标，我们有能力在不提高费率或牺牲长期单位经济目标的情况下吸收一些影响。我们对本季度的进展感到满意，但远未满足，因为我们的目标仍然是成为美国最大、最盈利的个人保险运营商。我们将继续投资于业务技术和增长，预计这将影响2025年下半年近期的盈利能力。
正如我们在Root明确表示的，一切关乎长期。这意味着我们投入资本以推动内在价值创造，而非短期日历期间结果。我们相信严格遵守这一框架将为长期投资者创造巨大机会，我们很高兴继续投资于未来的机会。现在有请Megan详细讨论我们第二季度的运营结果。
谢谢Alex。总体而言，我们在第二季度再次表现强劲。我们实现了2200万美元的净利润，同比改善3000万美元。我们还产生了2700万美元的营业利润和3800万美元的调整后EBITDA，同比分别改善2400万美元和2600万美元。与2024年第二季度相比，我们在第二季度看到了有效保单、总承保保费和总承保保费的增加。本季度的增长主要由我们的合作伙伴渠道推动，我们继续通过差异化的保险产品扩大渠道。
我们不仅实现了增长，而且实现了盈利，60%的总事故期间损失率证明了这一点。我们在本季度实现了95%的综合赔付率，同比改善8个百分点，强化了我们管理业务和配置资本的持续纪律。没有对业务的持续投资和战略的严格执行，这一切都不可能实现。我们资本充足，有能力追求面前最具吸引力的机会。季度末我们拥有3.14亿美元无负担资本，并继续在保险子公司中保持超额资本。
这种财务灵活性使我们能够优化运营结构，并在看到最大长期回报潜力的地方动态配置增长资本。展望下半年，我们计划继续投资关键战略领域，扩大全国覆盖范围，增强产品套件，深化数据科学和技术能力。这些投资是推动长期增长规模和持续价值创造的基础。我们确实预计这些投资加上下半年典型的季节性损失率压力将在短期内增加净利润盈利压力。另外，如我们披露的，假设Carvana短期认股权证在9月1日未行使而到期，我们将确认累计认股权证费用补提。
我们预计在第三季度将产生约1600万至1800万美元的非现金费用，与未偿还认股权证结构相关，其中约1550万美元反映了与基于保单销售归属的长期认股权证过渡相关的累计补提。这预计将导致该季度净亏损，但我们预计将保持正的调整后EBITDA。简而言之，这反映了我们与Carvana合作的成功以及我们共同创造的价值。最后，一如既往，我们将继续采取纪律性和机会主义的方法进行直接营销投资，根据业绩和合作伙伴方面的竞争动态逐季度调整。
虽然我们在扩展这一渠道方面仍处于早期阶段，但我们预计它将在下半年继续增加占我们整体业务的比例。正如我们一贯所述，我们仍专注于通过扩大覆盖范围和分销渠道以及对业务中呈现高长期回报潜力的机会进行投资，以深思熟虑和纪律性的方式增长。我们对未来感到兴奋，并感谢您的持续支持。在此，Alex和我期待您的问题。
谢谢，女士们先生们。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的N1。确认音将提示您的线路进入提问队列。您可按星号和二从队列中移除问题。使用扬声器设备的参与者，可能需要先拿起听筒再按星号键。女士们先生们，我们将在等待提问时稍等片刻。第一个问题来自KBW的Tommy McJoynt。请继续。
嘿，下午好，各位。感谢参与并回答我们的问题。第一个问题关于你们对有效保单增长的预期方向。本季度似乎看到了一些放缓，你们在评论中也提到了直接营销渠道的竞争状态？能否谈谈你们在直接渠道上倾向于增长的态度，以及这对未来潜在的有效保单增长意味着什么？
是的，谢谢Tommy。首先我要指出，我们在第三季度至今看到了有效保单的适度增长，因此我们确实相信业务增长的机会。在第二季度我们看到直接渠道竞争加剧，我们不会追逐疲软市场。因此，如果短期内我们不预期这种情况会改变，但我们也一直在快速增长我们的合作伙伴渠道，新增业务量同比增长了三倍，而我们目前仅在全国不到4%的独立代理商中开展业务。
因此我们认为长期增长机会非常显著。另外，如本季度所见，我们刚刚在华盛顿州获得了产品备案批准。这是继续推进全国化的重要一步，我们相信这也将为长期增长带来实质性机会。第三点我要强调的是，我们继续测试中上层漏斗营销渠道。这属于研发阶段，会有波动。您将在第三季度看到一些这些渠道的测试费用，这将是我们长期增长的一个杠杆。
再次强调，我们看到了季度至今的有效保单适度增长，我们认为在这个巨大行业中还有很多增长空间。
明白了。我们看到合作伙伴渠道规模扩大。现在是否有感觉它已经足够大，可以在疲软市场中继续推动有效保单增长，即使你们可能在直接渠道上有所收缩？基本上我问的是，合作伙伴渠道是否足够大，可以在有意收缩直接渠道的同时，在疲软市场周期中仍实现增长？
是的，我认为您会看到适度增长，特别是在短期内随着该渠道继续扩大。但长期来看，特别是几个季度后，我认为您将开始看到该渠道继续获得动力，并成为我们业务的重要部分。再次强调，因为我们在该业务中围绕客户建立了许多情感联系，即使在疲软市场中也能通过差异化客户接触继续增长。所以是的，绝对是的，该渠道将继续具有重要意义。
很好。然后最后一个类似主题的问题。你们是否有今年剩余时间甚至更长时间内的增长支出或销售和营销预算？
是的，嘿Tommy，我是Megan。这是个好问题。您知道，当我们考虑下半年在直接渠道上的支出时，我们将继续保持机会主义态度。我们将继续监测竞争环境，只有在达到回报门槛时才会在那里投资。如Alex提到的，我们也在下半年投资研发渠道。因此，当我考虑整体支出水平时，我认为您可以预期它会比第二季度略高。
但这还取决于竞争环境以及我们认为一些研发投资的时间安排。请记住，这些研发投资将是前期投资，需要一段时间才能真正通过收入规模体现。
很好。谢谢Megan。谢谢Alex。
谢谢。下一个问题来自TD Securities的Andrew Kligerman。请继续。
嘿，下午好。我的第一个问题关于定价。只是粗略看一下数字。总承保保费同比增长12%，有效保单同比增长12%。我是否应该理解为定价基本持平，也许从这个答案中可以稍微推断出你们主要承保哪些类型的汽车。主要是标准车吗？是否有任何优选、非标准车？以及定价在这些方面如何分布，也许还可以谈谈地区分布。但第一部分只是你们的总体定价情况？是持平的吗？
是的，是的。谢谢Andrew。我们的定价是充足的。我认为目前我们的损失率略低于长期目标。因此您知道，我们让趋势稍微赶上我们一些，这样我们的损失率将更接近我们60%-65%的长期目标范围。但我们的定价非常充足，因此我们不会采取很多费率调整。我们仍然看到一些趋势，但鉴于我们当前的损失率处于非常强劲的位置，我们不打算采取很多费率调整。
也许再多谈一些。你们在哪些地区承保，以及定价方面有哪些细分？
是的，关于细分的第一个重要证明点，我认为这一点再怎么强调也不为过，就是我们刚刚推出的新算法带来的巨大进步，实际上我们预计客户终身价值将提高20%以上，这对业务显然是实质性的。这种细分几乎在所有可以想象的客户细分中都有所改进。因此我们覆盖了美国人口的广泛范围。我们承保标准车、非标准车和优选车，这是Root的特殊之处。
我们所构建的是我们的算法能够在所有这些客户细分中充分定价。当然有些领域我们做得更好，有些领域我们希望并继续微调。我们认为这代表了未来的上升空间。但我们在所有地理区域和各种不同客户细分中都具有广泛竞争力。
Alex，也许跟进的问题是，能否分享这些算法中哪些是Root独有的，并给你们带来20%客户终身价值提升的竞争优势？
我认为最重要的是，我们真正在现代化定量方法的时代创立了这家公司，这使我们从一开始就能够真正原生地使用人工智能和机器学习。这使我们能够真正创建一台机器，可以从各种不同来源吸收数据，并快速重新训练，不断更好地预测谁会出车祸，这些车祸的成本是多少，以及这将如何随时间变化。数据只会越来越多，因此持续吸收这些数据并快速响应和理解其在匹配价格与风险方面的意义的能力，对行业至关重要，这正是我们创立公司的原因，我们再次看到它推动了业务中最基本的经济学，即通过创建更好的算法，仅此一项就使客户终身价值实现了两位数增长。
这真的很有趣。如果我能再偷偷问最后一个问题。净费用率29.1%，同比30%，环比31.6%。所以下降了不少。在跟进你们关于投资研发和其他领域以改善表现和增长的评论后，我们应该如何看待这个29.1？是否更可能接近上季度的31、32？
是的。谢谢Andrew。您知道，当您看总费用率时，要记住它包括当季的获取费用和固定费用。当我们考虑获取费用时，您知道，我们继续在直接渠道保持机会主义态度。因此这个比率可能会在季度间有所波动。只是当我们在直接营销领域配置资本时，我们会立即将所有费用计入当期。然后当我考虑固定费用投资时，我们已经讨论了几个季度。
现在我们正在对我们的产品和技术进行有针对性的投资，我们进行这些投资是为了真正扩展我们的专有定价模型，如Alex所谈到的，以及我们的分销渠道。这并不意味着我们没有保持对固定费用的纪律，但我们也没有过度关注在短期内保留每一个运营杠杆点，特别是如果这意味着解锁有意义的长期价值。Alex刚刚介绍的最新定价模型已经推动客户终身价值提升20%以上，这就是一个很好的例子。
因此我们对这些投资的回报感到非常满意。在短期内，作为总承保保费的一个百分比，您可以认为我们正在进行的这些投资只占总承保保费的几个点。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Christian Getzoff。请继续。
嗨，下午好。你们提到如果关税在下半年实施，你们能够吸收一些影响。但当我们考虑下半年保费增长可能放缓，以及承保保费赶上承保放缓时，技术上这应该会推高损失率。而且我们今年迄今看到了很多有利的频率。您知道，这可能会转变，也许不会。那么你们如何平衡所有这些变动因素，在当前定价产品和思考下半年及以后的增长时？
谢谢。我们不断监测环境，尚未看到关税实施带来的任何影响。我们在索赔系统和准备金功能中有很多技术，这些是非常领先的指标，告诉我们索赔成本发生了什么。您知道，如您在2021年所见，我们反应非常迅速，可能是行业中最快的，应对这些趋势。这一直是我们长期以来的竞争优势。因此，您知道，当我们观察时，我们没有看到任何趋势增加的实质性迹象。
因此我们认为，鉴于我们的损失率位置，我们完全有能力吸收这一点。我将让Megan谈谈我们对下半年损失率的预期。
是的，Christian，这是个好问题。关于损失率，您知道，如Alex提到的，我们的损失率已经连续几个季度低于60%-65%的长期目标。当我们展望下半年时，我们确实预计损失率会因为这些时期的典型季节性而上升几个点。
谢谢。那么你们通过合作伙伴渠道的承保，其损失率与直接渠道不同吗？因为我试图理解的是，如果在短期到中期内合作伙伴相对于直接渠道的比例更大，技术上这会推动你们的损失率下降吗？接着这个问题，你们是否曾量化过Carvana合作伙伴占你们合作伙伴收入的比例？
首先关于损失率，我们在定价中有渠道因素，因此我们实际上可以确保所有渠道都运行适当的损失率，我们实际上将所有业务定价到相同的回报。因此我们努力确保每个渠道都适当定价。因此您不应期望各渠道间的单位经济存在实质性差异。其次关于Carvana和我们的合作伙伴渠道，我们对Carvana合作非常满意。这对我们来说是巨大的成功，我们认为该产品在市场上非常特别。也就是说，没有任何单一合作伙伴占我们合作伙伴业务量的多数，这是我们披露的全部。
明白了。如果我能再问一个。关于直接渠道的竞争压力，是在第二季度过程中变得更糟，还是从年初开始就普遍存在？
我认为我们看到第一季度有利，我们确实看到一些需求特别是关税公告的提前。因此我们看到一些强劲需求从第二季度提前到了第一季度。但除此之外，我们可能在四月后看到了更广泛的竞争环境。自那以后一直相当平稳。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Jefferies LLC的Andrew Anderson。请继续。
嗨，各位，下午好。我是Charlie，代表Andrew。我有一个关于两个渠道间损失率的跟进问题。我想过去你们曾谈到合作伙伴渠道更偏向优选，可能在严重性方面影响更大但频率较低。我想理解的是，第一，两个渠道间新业务惩罚有何不同。只是想思考当你们在一个渠道相对于另一个渠道调整增长时，我们应该如何看待那里的损失率。
然后第二，关于两个渠道在频率或严重性方面的影响。
谢谢，Charlie。是的，关于新业务惩罚，您在直接渠道看到的新业务惩罚比合作伙伴渠道略多，这不是巨大的，而且因合作伙伴而异。例如，独立代理商与汽车合作伙伴不同。因此那里有一些差异，但我不认为会很大。在严重性和频率方面也是类似的故事。是的，我们通过合作伙伴渠道的组合更偏向优选。因此您会看到稍微升高的严重性趋势，但再次强调，我们不认为这会真正推动我们混合损失率的实质性差异。
好的，我想你们刚刚提到了。但第一季度看到的与关税相关的需求提前，在第二季度是否看到了实质性的逆转，还是更稳定？
我认为我们在第二季度肯定看到了一些这方面的阻力。因此这在一定程度上推动了第二季度。
好的，如果我能再问最后一个。你们现在在华盛顿州开展业务。能否提醒我们还有哪些州待批，以及我们应该关注哪些方面的下一步公告？
是的，澄清一下，我们尚未在华盛顿州启动。我们刚刚获得了产品备案批准。然后还有一些其他州的备案正在处理中，这些都在公开领域。
好的，明白了。谢谢各位的回答。
谢谢。女士们先生们，这结束了Root公司的问答环节和电话会议。感谢您的参与。您现在可以断开线路。