身份不明的发言人
Allison Phillips（企业传播总监）
Mark
John Wood（董事长、总裁兼CEO）
Mark Griffin（安全解决方案执行副总裁）
身份不明的参会者
Zach Cummins
Rudy Tessinger（DA Davidson）
Nihal Chokshi
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Telus公司2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。在演讲结束后，将进行问答环节。要在问答环节提问，您需要按电话上的星号11键。然后您会听到自动语音提示。要撤回问题，请再次按星号1键。请注意今天的会议正在录音。现在我将会议转交给第一位发言人Allison Phillips。
请开始。
早上好。感谢大家参加Telus公司2025年第二季度财务业绩讨论会。今天与我一起参会的有Telos董事长兼CEO John Wood，以及Telos执行副总裁兼CFO Mark Benza。我先简单介绍今天的会议流程。Mark将首先就我们2025年第二季度业绩进行发言。接着John将讨论本季度的业务亮点。然后Mark将提供第三季度指引，最后John进行总结。之后我们将开放问答环节，安全解决方案执行副总裁Mark Griffin也将加入我们。
第二季度财务业绩已于今天早些时候发布，并公布在Telos投资者关系网站上，本次电话会议也正在该网站同步网络直播。此外，我们还在投资者关系网站提供了演示文稿。在开始之前，我们要强调本次电话会议中的某些陈述，包括所有关于2025年公司业绩计划和运营的陈述，都是前瞻性陈述，是根据联邦证券法的安全港条款作出的。这些陈述基于当前预期和假设，存在风险和不确定性。实际结果可能因各种原因而存在重大差异，包括今天财务业绩摘要中描述的因素。
在本次电话会议的评论和我们的SEC文件中，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为补充和澄清指标有助于投资者理解Telos的财务表现。这些非GAAP财务指标应被视为对GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。您可以在我们第二季度业绩摘要和投资者关系网站上找到关于这些非GAAP指标的额外披露，包括与可比GAAP结果的调节表。
请注意财务比较均为同比数据，除非另有说明。本次电话会议的网络直播回放将在我们公司网站的投资者关系链接下提供。现在我将电话转交给Mark。
谢谢Allison，大家早上好。在我们深入讨论幻灯片细节之前，我想简要概述一下今天您将听到的好消息。我们的业务今年以来一直以非常有意义的方式扩展。引领这一趋势的是我们安全解决方案中的主要长期项目，如国防人力数据中心（DMDC）项目和TSA PreCheck，以及我们现在为联邦政府执行的额外机密IT安全工作。这些增长动力建立在我们安全解决方案组合中来自复杂政府和商业客户的强大经常性收入流基础之上。
我们的运营和财务表现在今年第一季度出现了非常积极的转折，收入恢复增长，调整后EBITDA盈利，现金流强劲。这一趋势在第二季度加速，我们还预测下半年收入和调整后EBITDA将有大幅连续增长。
在下半年。
此外，鉴于我们对业务前景的信心以及今年上半年的强劲现金流生成，我们已经恢复了股票回购。在介绍之后，让我们从第3张幻灯片开始更详细地讨论。我很高兴地报告，Telos在第二季度再次超额完成了关键财务指标，超过了收入和利润指引。收入同比增长26%至3600万美元，高于我们3250万至3450万美元的指引区间。安全解决方案贡献了公司总收入的约90%，并推动业绩超过指引区间上限。
GAAP毛利率为33.2%，现金毛利率为38.4%，均在我们指引区间内。尽管由于本季度收入结构原因毛利率同比下降，但它们代表了过去五年我们投资组合的典型利润率。鉴于我们投资组合中收入流的广度，毛利率自然会根据收入结构在我们历史范围内季度波动。正如您将在我们第三季度指引中看到的，我们预计下个季度毛利率将连续上升。第二季度调整后运营费用比指引好约90万美元，这是由于全公司持续的成本纪律以及收入和运营费用优于预期。
调整后EBITDA也超过了我们指引区间的上限。调整后EBITDA约为40万美元盈利，而我们指引区间为210万至60万美元亏损。最后，我们实现了又一个强劲的现金流季度。本季度运营现金流为700万美元。自由现金流为460万美元，自由现金流利润率为12.9%。上半年自由现金流为840万美元，利润率为12.6%。由于上半年强劲的现金生成和对业务前景的信心，我们在第二季度恢复了股票回购。
我们动用400万美元以每股2.69美元的加权平均价格回购了约150万股股票。自我们2024年第四季度财报电话会议以来，我们一直表示预计2025年全年收入、利润和现金流将有显著的同比改善。现在让我们转到第4张幻灯片，简要回顾第二季度和上半年的同比表现。同比收入增长主要由安全解决方案82%的增长驱动，部分被安全网络的收缩所抵消。安全解决方案的增长主要由2024年第四季度DMDC项目的成功过渡和TSA PreCheck注册量的增加推动。
GAAP毛利润增长23%，调整后EBITDA改善330万美元，恢复盈利。值得注意的是，调整后EBITDA在收入增加750万美元的情况下改善了330万美元。这意味着44%的增量调整后EBITDA利润率，这是由于收入增长和运营费用降低的共同作用。现金流表现同样令人鼓舞。自由现金流改善了1600万美元，达到460万美元正数。自由现金流的显著同比改善是由于更高的调整后EBITDA、更低的资本化软件开发成本以及全公司对营运资本管理的集中关注。
同样的同比收入、利润和现金流趋势适用于整个上半年。值得注意的是，增量调整后EBITDA利润率为71%。自由现金流改善了2300多万美元，达到840万美元正数。总体而言，我们预计下半年收入和调整后EBITDA的同比增长趋势将加速，并预计全年将产生正自由现金流。现在我将把电话转交给John，概述最近的业务亮点。
谢谢Mark，大家早上好。让我们转到第5张幻灯片。首先我将更新我们的TSA PreCheck项目。我们已成功将全国注册中心网络扩展到40个州（包括波多黎各）的415个地点。这比我们5月份上次财报电话会议时的地点数量增加了43%。我们继续以2025年达到500个注册地点为目标。我们对这一推广进展感到满意，因为我们努力为全国旅客提供便捷的解决方案，并成为这一重要国家安全项目的可信赖合作伙伴。
事实上，正如Mark之前提到的，我们在安全解决方案组合的几个关键领域取得了进展，因为我们目前看到几个大型项目正在加速和扩展。此外，我们对最近Xacta软件解决方案获得联邦风险和授权管理计划（FedRAMP）高授权感到非常兴奋。这正式认可了Telos Xacta平台满足在云环境中保护高度敏感政府数据的最严格标准。这一里程碑巩固了我们在日益复杂和快速发展的安全环境中作为可信赖合作伙伴的角色。我们很自豪能提供帮助客户以最高安全级别完成任务的解决方案。
最后，我将总结自上次财报电话会议以来的其他业务成果最新消息。我们的Xacta业务已与多个关键客户达成新订单或续约，包括美国财政部、美国空军、国防情报局、新西兰政府机构、弗吉尼亚州教育部、国家档案和记录管理局以及其他几个美国联邦政府客户。我们还从技术行业的一家财富100强公司获得了网络安全服务新订单，以及来自美国国土安全部、总务管理局和其他几个美国联邦政府客户的续约。
现在我将电话转交给Mark，他将讨论第三季度指引。Mark，谢谢。
让我们转到第6张幻灯片。对于第三季度，我们预测收入同比增长85%至98%，达到4400万至4700万美元区间。我们预测调整后EBITDA为400万至570万美元，或调整后EBITDA。
利润率为9.1%至12.1%。
我们预计安全解决方案将产生公司总收入的约90%。我们预测现金毛利率约为40%至41%，由于前文描述的季度收入结构正常波动，较第二季度的38.4%有所上升。调整后运营费用预计约为1430万美元，同比减少160万美元。最后，我们预计第四季度将与第三季度相似。说到这里，我将电话转回给John。
谢谢Mark。让我们转到第7张幻灯片进行回顾。我们的回归增长计划已经见效，随着安全解决方案部门内大型项目继续快速扩展，我们展现出显著收益。全公司对费用纪律的承诺正在推动出色的运营杠杆，因此，在2025年第二季度和上半年，公司实现了收入、调整后EBITDA和现金流的显著同比增长。我们在今年前两个季度实现了自由现金流占收入的12.6%。这使我们能够在第二季度通过股票回购向股东返还现金。
我们还预计收入和调整后EBITDA的上升趋势将在今年第三季度加速。说到这里，我们很高兴接受提问。
接线员，请开放问答环节。谢谢。
谢谢。提醒一下，要提问请按电话上的星号11键，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11键。稍等片刻。在我们整理问答名单时，第一个问题来自Northland Capital Markets的Neil Chachi。您的线路已开通。请继续。
谢谢，并祝贺出色的业绩和指引。很高兴听到尽管由于COVID五周年导致续约量应该下降，但你们看到TSA PreCheck注册量仍在增加。那么能否谈谈目前开放地点的注册量相对于实现TSA PreCheck注册量33%目标市场份额的预期如何？
是的，嗨，Nahal，谢谢。
我是Mark Benza。
听着，你知道在年初。
我们说过我们的目标是。
年底前达到500个地点。我们一直在很好地朝着这个目标迈进。去年年底我们有203个地点。今天是415个，所以我们在这方面的进展非常好。你说得对。续约方面。由于COVID五周年，整体市场续约量今年有所下降。然而，随着地点的增加，你知道新注册是整个公司同比表现的主要驱动力。我不会就每个地点的确切交易数量等细节进行讨论。
但不用说，你知道注册量随着地点的增加而上升。
注册量的增加与地点数量一致，还是每个地点的注册量增加了？只是想澄清这一点。
总体注册量随着地点增加而上升。
明白了，好的。然后你谈到毛利率将连续上升。是什么...我理解季度之间存在波动，可能是结构原因。但推动毛利率连续上升的结构驱动因素是什么？
是的。所以，正如我们过去讨论的，你知道，我们有，你知道，我们投资组合中确实有广泛的收入流，每个收入流都有，你知道，不同的利润率特征。根据收入流的不同，我们有非常广泛的利润率特征范围。所以它会季度波动，我预计它会季度波动。如果你回顾过去五年，我们的加权平均现金毛利率约为38%。去年随着低利润率收入流的下降，这一数字上升得相当高。
我们预计第三季度和第四季度将达到40%及以上。因此全年相对于历史应该看起来非常好。但是是的，你知道，它会季度波动。我的意思是，在第三季度，这是，你知道，我们现在Telos id中不同增长驱动因素的组合，这些关键项目和这些关键项目中的不同收入流。
好的，是否可以说这主要是由于DMDC合同内部的结构变化？
这是部分原因，但不是全部。
好的，很好。我先暂时保留问题。谢谢。
好的，谢谢Nahal。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。下一个问题来自DA Davidson的Rudy Kessinger。您的线路已开通。请继续。
嗨，很好。谢谢回答我的问题。在准备好的发言中，我想你提到与联邦政府的额外机密IT安全工作为安全解决方案收入增长做出了贡献。能否就此提供更多评论，关于规模和范围，以及你今天看到的收入生成与未来可能看到的相比如何？然后还有今年下半年预计会完成的可能为明年贡献重要收入的大交易吗？
是的。嗨，各位，我是Mark Senza。关于机密工作，不幸的是我们不能透露太多。关于，你知道，规模，我会说，你知道，这是，你知道，对投资组合来说是一个不错的额外收入流。不幸的是，我不能为你量化它。但在管道方面，我将转交给Mark Griffin。
你好Rudy。Telos有一个强大的管道，有200多个独特机会，代表超过40亿美元的估计合同价值。其中69个机会是上个季度新增的，我们感觉许多更重要的机会的授予节奏将偏向今年第四季度和明年第一季度。我们的增长机会由战略定位和资金充足的国家安全优先事项驱动，包括不断变化的网络安全威胁环境、数字企业解决方案和核心基础设施现代化。大多数和总合同价值偏向我们的安全解决方案业务，这正是我们希望未来增长集中的地方。
我们相信我们有成功的正确要素，对我们的增长轨迹非常有信心，并高度关注未来的盈利能力和可持续性。
很好，谢谢。然后如果可以的话，再快速跟进一个问题。你在上半年有一些强劲的正净营运资本变化，导致相对于EBITDA的自由现金流显著超出预期。这些动态在下半年会如何变化？
是的，所以总体而言，我预计下半年自由现金流也将强劲。就净营运资本而言，你知道，在未来，我不知道，几个季度内，我预计营运资本顺风将缓和，更多现金流来自更高的调整后EBITDA。但是，你知道，所有这些的净效应是我预计自由现金流将继续强劲。
很好。谢谢。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。下一个问题来自B. Riley Securities的Zach Cummins。您的线路已开通。请继续。
是的。
嗨，早上好。谢谢回答我的问题，并祝贺强劲的业绩。第一个问题是关于TSA PreCheck的，随着国土安全部允许普通安检线在整个过程中保持鞋子不脱下的变化，你认为这会对新续约的意愿产生任何影响吗？只是好奇你的见解。
你好Zach，我是Mark Griffin。不，我们目前不认为这会对注册产生任何负面影响。事实上，在某些方面它增加了项目的可见性。记住通过安检线的速度仍然是TSA PreCheck提供的最关键部分。
明白了，这很有帮助。然后关于DMDC，Mark，我知道它在软件产品与硬件产品购买方面的结构可能会有很大波动。现在你们已经运营这个项目并扩展了近一年。你们是否开始对这些第三方订单的可见性有了更好的感觉？
是的，总体上是。我想等到完整的日历年结束后才能真正了解结构情况。总体而言，我会说结构更偏向软件而非硬件，但总体而言这对我们来说是一个非常好的项目。与几个其他驱动因素一起，是财务业绩同比改善的重要驱动力之一。
明白了。最后一个问题是，鉴于今年上半年的强劲自由现金流，并预计这一趋势将持续下去，我们应该如何看待你们的资本配置策略，特别是关于并购？
是的，所以这是个好问题。
我会说在有机增长方面我们现在处于一个很好的位置。事情进展得非常顺利。正如我们在电话会议和材料中讨论的，今年的收入增长非常出色。现金毛利率健康。
由于运营费用纪律，我们对调整后EBITDA的转化。
效果非常好，你知道，我们正在以非常高的比率将利润转化为现金，然后通过回购向股东返还资本。所以我会说优先事项是利用自由现金流推动额外的回购。
你知道，话虽如此，我们将继续。
关注，你知道，更机会主义的补强收购，但在这方面我们会非常谨慎。然后，你知道，最后，如果一个更具变革性的并购机会或控制权变更交易能以非常明显的方式为股东锁定最大价值，你知道，我们也会认真考虑。
明白了。
好的，谢谢回答我的问题，祝本季度剩余时间好运。
好的，谢谢Zach。
谢谢。这将结束今天的问答环节，我想将会议交还给John Wood进行任何进一步的发言。
好的，谢谢。我要感谢我们的股东持续的支持，我们将继续高度专注于执行我们的计划，并很高兴我们的努力在上半年为公司及股东带来了积极成果。我们期待在2025年剩余时间内继续同比增长的趋势。最后我要说的是，我们拥有强劲且抗衰退的市场、资金充足的客户以及为全球最具安全意识组织服务的数十年记录。因此，我们相信Telos拥有强大的未来基础。
谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。祝大家有美好的一天。