身份不明的发言人
Luis von Ahn（联合创始人兼首席执行官）
Matt Skaruppa（首席财务官）
身份不明的参与者
Justin Patterson（KeyBanc）
Nathan Feather（摩根斯坦利）
Alex Sklar（Raymond James）
Ralph Schackart（William Blair）
Chris Kuntarich（瑞银）
Wyatt Swanson（D.A. Davidson）
Ryan MacDonald（Needham & Company）
Ross Sandler（巴克莱）
Shweta Khajuria（Wolfe Research）
Bryan Smilek（摩根大通）
Mark Mahaney（Evercore）
Andrew Boone（Citizens）
Curtis Nagle（美国银行）
Han Yee Kao（花旗）
欢迎参加多邻国2025年第二季度财报网络直播。今天市场收盘后我们发布了本季度的股东信，您可以在我们的投资者关系网站investors.duolingo.com上找到副本。今天的电话会议我们有联合创始人兼首席执行官Luis Von Ahn和首席财务官Matt Skaruppa参加。他们将在开场前先做简要发言，然后开放问答环节。分析师可以通过使用"举手"功能提问。请注意本次活动正在录音，所有参会者都处于只听模式。提醒一下，我们将就未来事件和财务表现做出前瞻性陈述，这些陈述存在重大风险和不确定性。
其中一些风险已在我们提交给SEC的文件中的风险因素部分列出。这些前瞻性陈述基于我们截至今日认为合理的假设，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。此外，我们将在今天的电话会议中提供GAAP和非GAAP财务指标。这些非GAAP指标并非旨在孤立地考虑或替代我们的GAAP结果，我们鼓励您在分析我们的结果时考虑所有指标。
现在我将把话筒交给Luis。
大家好，感谢今天参加我们的会议。我们又度过了一个出色的季度，创纪录的盈利能力，强劲的营收增长以及所有订阅层级的稳健表现。因此，我们再次提高了全年指引，同时仍在投资我们的核心业务和令人兴奋的新领域，如国际象棋、数学和音乐，我们相信这些将推动长期增长。所有这些都使我们离我们的使命更近一步，即开发世界上最好的教育并使其普遍可用。现在我们将回答你们的问题。
我们现在将进入问答环节。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的"举手"按钮。您可以随时通过放下手来退出队列。轮到您时，您将在屏幕上收到一条消息，要求您被提升为小组成员。请接受，稍等片刻，一旦您被提升，您将听到您的名字被叫到，您可以取消静音视频和音频并提问。
您的Zoom应用程序可能会暂时消失。这是预期的，您的窗口将重新出现。我们允许分析师在其主要问题后提出一个相关的后续问题。我们现在将暂停片刻，让团队收集和整理队列。我们的第一个问题来自摩根斯坦利的Nathan Feather。Nathan，请取消静音您的音频和视频并提问。
大家好，祝贺你们第二季度的强劲表现。首先，日活跃用户增长仍然非常强劲，但在第二季度有所放缓。我想请问这背后的主要驱动因素是什么？我们应该如何看待全年及下半年用户增长的形态？其次，我想谈谈中国市场。您能否提供一些关于该地区情况的见解，以及最近哪些产品改进引起了共鸣？我们何时可能在那里看到视频通话功能？谢谢。
好的，谢谢你的问题，Nathan。关于日活跃用户，我们在第二季度实现了40%的同比增长，而去年同期的增长率是60%，再往前一年也是60%。所以过去几年我们确实经历了非常显著的增长。上次我们给出的指引是日活跃用户增长将在40%到45%之间，通常我们不会对日活跃用户增长给出指引，但上次我们决定这样做，因为我们有一个特别强劲的第一季度，尤其是由于我们的"Dead Duo"活动。
而且去年第二季度也非常强劲。所以我们知道这个数字会在40%到45%之间。最终结果是40%，略低于我们预期的下限。我们对这个结果感到非常满意。之所以略低于预期，是因为我之前关于AI的一些言论没有提供足够的背景。因此在社交媒体上我们受到了一些负面反馈。最重要的是，我们希望改善社交媒体上的情绪，使其变得积极。
所以我们停止在社交媒体上发布尖锐的内容，转而发布我们认为能带来更积极情绪的内容。这确实奏效了。现在我们的社交媒体渠道上的情绪都非常积极，但我们仍然没有发布那些更容易病毒式传播的极端尖锐内容。这可能是导致我们略低于预期的原因。这种影响主要集中在美国。当我说美国时，也包括加拿大等地。
但基本上都在美国，而且主要是年轻用户群体。但我们认为这种影响已经成为过去。通常我们只在会有重大变化时才对日活跃用户给出指引。这次我们没有给出指引，这至少表明我们对下一季度的预期不会有太大变化。你的下一个问题关于中国市场。我们对中国的表现感到非常满意。这是我们增长最快的市场。我们增长了很多。这次我们与瑞幸咖啡有一个非常棒的合作关系，几周内他们的很多门店基本上都装饰有多邻国的元素，有多邻国的杯子，还有以多邻国命名的饮品等等。这对我们来说是一个相当大的推动。
我们的产品在中国感觉非常好。唯一的问题是我们在中国还没有推出Max功能。这是因为监管原因，我们不能使用本地以外的LLMs。在选择了一个本地LLM后（我们已经这样做了），还需要政府批准，这完全不在我们的控制范围内。我们还没有获得政府的批准，但很快我们就会有Max功能。我无法给你一个具体的时间表，因为我自己也不知道。
非常有帮助。谢谢。
非常感谢你的问题。下一个问题来自Raymond James的Alex Sklar。请取消静音您的音频和视频并提问。
谢谢。我想问关于付费转化率的问题。你提到了Super端的增长和Max端的良好势头。能否更新一下Max目前的状况，以及本季度推动转化率提升的一两个变化？
是的，我们对Max和Super的表现感到非常满意。两者都在增长，而且增长得很好。Max订阅者在总订阅者中的比例几个季度前是5%，上个季度是7%，第二季度是8%。所以一直在增长。实际上增长略低于我们的预期。但部分原因是Super增长得更多。所以这只是两者之间的比例问题。Super的表现甚至比我们预期的更好，而Max的表现略低于预期。
Max增长不如Super快或不如我们预期快的原因是，对于更多初学者用户来说，Max的主要功能是视频通话。这个功能让你可以练习对话。对于更多初学者用户来说，这个功能有点太难了，所以我们将在这方面进行改进。当然，这个功能的一个问题是目前它完全是单语的。所以完全是你正在学习的语言。但当你只是一个初学者，只认识大约20个单词时，完全用那种语言进行对话是相当困难的。
所以我们将尝试的一种方法是进行双语对话。所以如果你是一个学习西班牙语的英语使用者，部分对话会用英语，部分会用西班牙语，以便让你更容易上手。这就是我们将尝试的内容。我们还将努力使对话更具吸引力。如果你使用视频通话功能，你会看到Lily现在有背景，她在不同的地方，可以谈论这些。这是一个非常好的对话话题。所以我们正在做很多事情来改进这个Max的杀手级功能。
很好的说明。也许还有一个后续问题，可能是给你的，Luis，上个季度你谈到了测试直接支付，可能绕过应用商店，至少是测试。能否更新一下这些测试的现状以及目前的早期学习成果？
是的，我们正在测试。关于这一点有几件事要说。这是在iPhone上，iOS上，至少在年底之前我们能够有一个网页购买流程。所以是引导你到一个网站支付，而不是通过苹果的购买流程。在美国，这是规定，其他国家不是。我们不知道这个规定是否会持续。所以我们真的只有在年底才能知道明年会怎样。
但到目前为止的测试显示，我们可以将用户引导到网页购买流程，预订量损失最小。通过将用户引导到外部购买流程，我们确实会损失一些预订量，因为有更多的摩擦。但这确实显著提高了我们的利润，因为我们不必支付。对于首次订阅费用，我们不必支付苹果30%的费用，在这种情况下，我们只需支付我们使用的提供商（如Stripe）大约2%或更少的费用。所以这是一个好的变化。我们还没有对所有用户全面推广这个功能，但你可能会看到我们这样做。
应该说，尽管我们对这个变化非常满意，但由于GAAP的原因，今年的影响不会太大。顺便说一下，所有这些都在我们的指引中。今年的影响不会太大，因为我们主要销售的是12个月的订阅。你需要在12个月内摊销。到今年年底，当我们对所有用户推广这个功能时，只有大约3个月的时间。所以今年对我们的财务影响不会很大，但这确实是我们非常期待的事情，尤其是如果它能持续到年底之后。
好的，谢谢说明。我们会关注。
是的。
非常感谢你的问题，Alex。下一个问题来自William Blair的Ralph Shackard。请取消静音你的麦克风并提问。
好的。两个问题，如果可以的话。Luis，我想你能听到我。是的。
是的。嗨，Ralph。
好。嘿，怎么样？首先，Matt，关于月活跃用户，看起来环比有所下降。这与社交媒体活动有关吗？然后可能是一个更广泛的问题。Luis，通常当你推出新产品时，比如数学或音乐，你往往会淡化它们的影响，至少历史上是这样。但你在股东信中特别提到了国际象棋。所以我想问你是否可以谈谈你对这个产品与其他产品的看法。
看起来有一些兴奋点。这是否会比其他产品更早对平台做出贡献？谢谢。
是的，谢谢，Ralph。我先回答月活跃用户的问题，尽量模仿Luis的风格。一般来说，我们没有团队专注于月活跃用户的增长。我们有一个团队专注于日活跃用户的增长，因为语言学习是一项日常练习，所以我们更关注这个指标。但如你所说，月活跃用户增长确实下降了。这是一系列因素造成的。如果你看趋势线，我认为与第一季度相比，第二季度的趋势线并没有太大不同。
所以我们并不担心月活跃用户增长的趋势。我们认为如果有什么的话，它是在跟随日活跃用户增长的趋势。
我还应该说，当你比较第一季度和第二季度时，第一季度我们有一个非常出色的"Dead Duo"活动。所以第一季度的比较中你会看到一些下降。关于数学、音乐和国际象棋，我们非常兴奋。实际上，我们对这三个都非常兴奋。数学、音乐和国际象棋。我们在股东信中特别提到了国际象棋。它增长了很多，而且这个项目进展非常快。我的意思是，正好一年前，我们甚至还没有为国际象棋写过一行代码。
这个项目甚至还没有开始。在不到一年的时间里，我们推出了它。现在它已经在iPhone上，并且一直在增长。当你只限制在iPhone和英文用户界面时，国际象棋已经超过了数学和音乐。所以我们看到了很多需求，对此我们非常满意。但这并不意味着我们对数学和音乐不兴奋。我的意思是，你可能看到了，或者没看到，我们刚刚收购了一个音乐团队，对此我们超级兴奋。
他们制作了一些非常棒的音乐游戏。所以我们对所有这些科目都非常兴奋。现在，关于你说的我们经常淡化它们的影响。我们这样做是因为我们希望谨慎对待投资者对这些课程将带来的收入的过度兴奋，因为目前我们只是将所有内容放在同一个订阅下销售，甚至没有尝试为数学、音乐或国际象棋优化收入。我们非常兴奋。我们认为这将帮助我们扩大总目标市场，因为它会让更多人想要使用我们的产品。
但目前，我们在这方面没有太多可说的，比如这将贡献我们收入的某个百分比等等。我们在这方面没有太多可说的。这需要几年时间才能变得非常有意义。
明白了。谢谢，Luis。谢谢，Matt。
谢谢你的问题，Ralph。下一个问题来自瑞银的Chris Kuntarich。请取消静音你的音频并提问。
我想再问一下Max的问题。特别是关于留存率，你看到早期较大群体的留存率如何？当他们接近续订时，主要的流失驱动因素是什么？这与Super相比如何？
是的，我很乐意回答这个问题。我认为现在还早。如果你想想Max的杀手级功能，就是与Lily的视频通话。这个功能直到去年第三或第四季度才开始向大多数用户推广。所以我们还没有看到这些群体的表现。Max的早期续订迹象，就像我们上次电话会议中说的，看起来比Super更有吸引力。但我们认为现在还太早，不能过于细致地分析，因为我们还没有看到这些群体。
我们将在第三和第四季度了解更多。但退一步说，我们在平台上优化的是整体LTV。由于Max的价格点，它的LTV是我们所有订阅产品中最高的。所以随着Max在订阅者中的比例增加，我们的LTV将会上升。所以我认为随着我们获得更多数据，我们会有更多关于续订率的具体信息。但总的来说，我们喜欢Max的整体增长。
明白了。这很有帮助。也许还有一个关于毛利率的问题。能否帮助我们思考下半年的情况，AI成本节约的益处与可能通过基于网页的结账流程对毛利率的影响？谢谢。
是的，我想我先回答最后一个问题。我认为最容易的是，基于网页的结账不会在下半年对毛利率产生太大影响。正如Luis所说，考虑到会计处理方式，这个影响需要时间才能显现。所以我不认为这会是一个驱动因素。我们在第二季度看到的驱动因素是，毛利率超出了我们的预期，因为AI成本确实下降了。一个驱动因素是API调用和token成本的降低。
我们现在从今年前两个季度的数据中看到，我们预期的单位成本下降趋势可能会持续。这反映在我们的指引中。我认为第二季度的表现也受到广告定价的一点帮助。这在今年剩余时间里还有待观察。
非常感谢。
谢谢你的问题，Chris。下一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。请取消静音你的线路和视频并提问。提醒大家，请接受成为小组成员的邀请，以便在镜头前提问。谢谢。看起来Justin正在连接。
好了。抱歉，花了一点时间。Luis，我在这里。
所以我想...
是的，所以我想谈谈能量系统。实际上。我觉得很有趣的是你提到它如何独特地改变了三个指标。一个功能能做到这一点相当罕见。所以我想听听你对能量系统的早期学习成果，以及你希望如何随着时间的推移进一步迭代。然后可能更宏观地看。如果我看今天的应用，大约有四种不同的教育模式。所以当你考虑进入一些新领域时，你如何防止消费者因体验过于复杂或不知所措？谢谢。
这有道理。
好的。谢谢你问这些问题。这些问题很棒。好的，关于能量系统。我们对此非常兴奋。简单介绍一下背景。这是针对免费用户的不同节奏机制。历史上我们有一个叫做"心"的机制。基本上你开始时有五颗心。如果你犯了错误，你会失去一颗心，如果你用完所有的心，基本上你就不能继续，除非你看一些像奖励视频之类的东西来获得一些心。这就是"心"机制。能量系统不同。你开始时有更多的能量单位。
比如你开始时有25个能量单位，每次做一个练习时消耗一个单位，无论你做对还是做错。所以我们不会...以前我们会因为你做错而惩罚你。现在我们不会因为你做错任何事情而惩罚你，但如果你连续做对五个，我们实际上会返还你能量，比如随机奖励。所以真正好的是，至少对普通用户来说，我们用胡萝卜代替了大棒。以前每次你犯错时都会失去一些东西。
现在如果你不犯错，你会得到一些东西。所以这实际上相当有回报。我们在推出这个时看到的是，这会增加收入或预订量。它增加了日活跃用户，也增加了应用中花费的中位数时间。所以我们对此非常满意。我们一直在推出它。你会看到我们...这需要一些时间来推出，而且会继续需要时间。但我的感觉是，在年底之前，我们将把所有用户从"心"系统切换到能量系统，所有免费用户从"心"系统切换到能量系统。
这不会真正影响付费用户。我们对这将为用户带来的变化感到非常高兴。哦，你还问了一些关于科目的问题。你说现在我们教授四种不同的东西。我们教授语言，数学，音乐和国际象棋。用户如何不感到困惑？是的，我的意思是，这是我们经常思考的问题。而且我们可能会增加更多科目。顺便说一下，我不是在宣布新科目。我们目前没有在开发任何新科目或其他东西。但我们可能会在某个时候增加更多科目。
所以，是的，这是我们经常思考的问题。我们也将致力于多科目体验，因为我们注意到很多使用多邻国的用户不再只学习一种东西。他们在学习，比如意大利语和国际象棋。我认为我们需要在这方面做得更好。但目前我们没有看到太多用户对此感到困惑。但我们主要想做的是让人们更容易从一个科目切换到另一个科目，为学习多个科目提供奖励等等。
太好了，谢谢。
谢谢你的问题。好的，下一个问题来自D.A. Davidson的Wyatt Swanson。请取消静音你的线路和视频并提问。给他一点时间。看起来他正在加载。
嘿，伙计们，能听到我吗？
是的。
是的。嗨，Wyatt。
太好了。我还有一个关于能量系统的快速问题。我意识到你看到了日活跃用户、花费时间、订阅者转化率等方面的积极变化，但我观察到社交媒体、Reddit等平台上的一些用户反馈，他们似乎不太喜欢这个变化。你是否看到任何群体或人口统计因为这个变化而受到负面影响？
是的，我的意思是，我们知道每当我们在多邻国上做一个重大机制改变时会发生这种情况。你知道，有一部分人不喜欢变化。发生的事情之一是，多邻国是一个习惯养成应用。我们建立了一个每天使用多邻国的习惯。关于习惯的一点是，你希望它们每天都一样。这是人们喜欢的。但当然，我们希望继续改进应用。所以我们看到了一些对变化的抵触。大约两年前当我们切换主屏幕时，我们也看到了这种情况。我们曾经有一个树形结构，我们改成了这个线性路径。
当时有很多反对意见，尽管我们的指标显示这实际上是好的。在那个案例中，从路径切换到树形结构的改变不是为了收入，而是为了简化应用。但我们的指标是好的。在这个案例中，指标真的很好。无论是日活跃用户、收入还是学习中位数时间。所以我们听从指标。我们确实预期有些人会不喜欢它。一个不喜欢它的群体是那些非常擅长A，不付费和B，不犯太多错误的人，所以他们可以使用应用很长时间。
而有了能量系统，你基本上会被限制。如果你要使用，要做很多课程而不付费，你最终会被限制。这只影响少数用户，但基本上这些人是在抱怨，因为他们现在不能像以前那样做那么多课程，当时他们找到了不犯太多错误的方法。
明白了。好的，这有道理。然后我还有另一个关于活跃用户的快速问题。看起来日活跃用户与月活跃用户的比率环比显著提高。我们看到月活跃用户增长下降。这是由月活跃用户下降驱动的，还是日活跃用户变得更活跃？你能大致解释一下发生了什么吗？
是的，可能是两者都有。我的意思是，现实是，如果你看我们的日活跃用户与月活跃用户的趋势，这个比率的趋势几乎是单调递增的，我认为实际上是过去几个季度的每个季度。我的意思是，几年前是20%。然后它逐渐上升到现在的37%左右。我们喜欢这样。我的意思是，现实是最健康的消费产品有高的日活跃用户与月活跃用户比率。
所以我们喜欢这个比率持续上升的事实。对于这个特定季度，两者都有一些。我的意思是，我们提高了日活跃用户的留存率。所以当日活跃用户留存得更好时，日活跃用户与月活跃用户比率会变得更好。所以我们提高了日活跃用户的留存率。这是比率变好的原因之一。而且月活跃用户环比也下降了一点。但主要原因是与前一季度相比，月活跃用户下降了一点。你得记住在第一季度我们有这个疯狂的"Dead Duo"活动，这略微夸大了月活跃用户，可能不是日活跃用户，因为它让很多可能不太投入的人进来。
所以我们基本上度过了那个效应。这是日活跃用户与月活跃用户比率上升的原因之一。
是的。为什么，只是为了给Ralph关于月活跃用户趋势的问题加上数字，我看到第一季度月活跃用户的同比增长率比第四季度高了约1.5个百分点，然后在第二季度下降到24%。Luis说的是，这个上升比原本应该的要高，所以原本的趋势可能看起来更正常化。所以我认为这是部分原因。
明白了。好的，谢谢伙计们。
谢谢你的问题。我们的下一个问题来自Needham and Company的Ryan MacDonald。请取消静音你的音频和视频并提问。
好的，谢谢，祝贺这个出色的季度。谢谢回答我的问题。也许从开始，Luis，我知道早期Max和视频通话的目标之一是继续尝试吸引英语学习者到平台。只是好奇，随着视频通话和Max在过去近一年的成熟，你是否开始看到非英语或英语学习者更多地来到平台，还是更多来自现有基础的升级？
是的，我们...我们肯定看到英语学习者的增长超过了其他语言学习者的增长速度。所以我们对此非常满意，我们也看到学习英语的人更多地使用视频通话。还有中级学习者更多地使用视频通话，这些通常是英语学习者。而且在亚洲，我们看到不仅更多地使用视频通话，而且与全球其他地区相比，购买Max的倾向略高，因为视频通话。所以我们对这些早期信号非常满意。
我的意思是，应该说我们还处于早期阶段，但到目前为止，我们对看到的情况非常满意，这正是我们预期的。
跟进关于日活跃用户的评论和评论放缓的问题。1 是否有潜在影响，如果这超出了日活跃用户增长放缓，进入实际的订阅者流失，以及是否担心这种连锁反应会持续到年底？Luis，不想让你在社交媒体上再次陷入麻烦，但这是否改变了公司内部采用AI的速度。
在公司内部根据律师的建议？我什么也不说。开玩笑的。好的。首先，你知道这个季度发生了什么。我的意思是，我们大大超过了预订量的预期。其余的预期在我们的指引中。我们只是不相信这在看实际财务指标时影响很大。我们确实预期一点，如果你看我们的指引包括什么，有一些积极的，好的事情包括在内，也有一些不那么积极的事情。
所以包括在内的积极事情。Super做得非常好。所以这包括在内。能量系统是另一个积极因素。广告和应用内购买是积极的。所以这些是积极因素。拉低的是像Max这样的东西，它增长得不如我们预期的快。这我已经提到过了，多邻国英语测试。我们认为多邻国英语测试的主要受众是申请美国和英国大学的国际学生。考虑到宏观趋势，我们看到申请国际大学的人少了很多。
所以多邻国英语测试比预期的要低。然后我们还在指引中放了一些东西，关于我们的社交媒体目前没有全力运作，因为我们已经恢复了情绪，但我们没有冒太多风险，因为说实话，我们对此感到紧张。但我认为在接下来的几周，我不知道具体是几周还是几个月，我们将恢复或发布更多可能病毒式传播的尖锐内容。这确实有助于一些预订量。但你知道，一切都应该在我们的指引中。
是的，是的。我只是想为Luis补充一下，提醒大家，你问的影响主要集中在美国，美国你知道，我们几乎每次财报电话会议都谈到这一点，美国的增长速度低于平均水平，因为世界其他地区的增长速度高于平均日活跃用户增长率。然后美国的增长率在整个季度中有所放缓，现在我们认为已经过去了，稳定了。一旦我们回到社交媒体上以尖锐的方式，我们预计事情会恢复正常。
所有这些确实对指引有影响，正如Luis所说。这些都包括在内。我想指出的是，我们在预订量上超出了9%。其中几个点是外汇。所以如果你把它标记下来，其中几个点是广告。我的观点是，当你在社交媒体上不做尖锐的事情时，像"Dead Duo"这样的病毒式爆发的机会就会减少。所以真正超出预期的机会也会减少。所以这个超出不应该被当作未来的预期。
非常感谢。
谢谢你的问题，Ryan。我们的下一个问题来自巴克莱的Ross Sandler。请取消静音你的音频和视频并提问。
太好了。嘿，大家好。Luis。所以我们看到很多这些AI公司的模型能力和延迟有了相当快速的改进。随着这些改进，这会如何改变你对如何发展服务以利用这些改进的思考？第二个问题是。听起来Max中的视频通话功能获得了更好的参与度。你们是否在幕后做些什么来改进视频通话的交互方式，从而使其成为更好的体验，进而推动更高的Max采用率？能否谈谈这个？
是的。所以AI模型正在变得更好。我的意思是，这在某些情况下对我们有帮助。它有点没有那么大帮助。这取决于用例。我们有多个用例。我们最大的用例之一是内容的生成，我们的语言学习内容。模型的改进或延迟或所有这些对语言学习内容没有那么大帮助。它有一些帮助，但不是那么大，因为模型在语言方面已经相当不错了，而且已经有一段时间了。例如，对于数学内容的生成，模型的改进实际上有帮助，因为如果你记得大约一年前，模型根本不能做数学。
今天模型可以做数学。所以我们能够生成更多的数学内容。在视频通话的情况下，延迟肯定有帮助。延迟的改进肯定有帮助，但模型的改进也是。对我们真正有帮助的一件事是每当一个新模型出来时，他们会降低前一个模型的价格，这对我们帮助很大。所以我们可能不使用最新的模型，但我们仍然使用同一个模型，只是价格下降了。所以这有帮助。现在关于视频通话，我们正在做一些事情让它更有吸引力。
我的意思是，例如，我们正在训练我们自己的，微调我们自己的模型，让它更有吸引力。所以你会看到的，你在使用产品时可能看起来没有太大不同。一个变化是Lily现在有背景。所以这看起来不同，但大多数不是。它看起来不会有太大不同。只是对话会流畅得多，而且会更好地适应你的水平。我们基本上每周都在这个方面看到变化。
关于视频通话的另一点是，早期我们没有真正优化视频通话的指标。我们只是想让人们更多地使用它。现在我们有一个非常好的优化指标，即每个Max订阅者的平均单词数。这是一个非常好的指标，因为我们可以改变它，因为它准确地捕捉了我们希望人们做的事情，即说更多。自从我们开始优化这个以来，我认为我们的视频通话开始变得越来越好，因为现在模型开始学习做更多的事情来保持你的参与度，比如问更多问题等等。
保持你的参与度，也问开放式问题而不是是非问题，让你练习更多。这就是我们正在做的事情，我对进展非常满意。
谢谢你的问题，Ross。我们的下一个问题来自Wolfe Research的Shweta Kajuria。请取消静音你的音频和视频并提问。
嗨。谢谢回答我的问题。抱歉，有点延迟。我想跟进前面的问题。所以你认为多邻国的语音产品体验与其他一些基于AI的语音翻译相比如何？因为如果我们看Reddit，有一些反馈说它可能有点慢。你在这方面处于什么位置？这是一个公平的比较吗？这是第一个问题。第二个问题是关于下载量的。我知道这不是你报告的指标，但你在美国或国外看到了什么特别的趋势吗？你的应用下载量如何？非常感谢。
是的，关于...我不完全确定我理解你的问题。我的意思是有一些翻译应用，你提到了翻译。有一些翻译应用在语音到语音翻译方面真的很好。我们，你知道，我们做教学，在这方面我们对视频通话的提供感到非常满意。最重要的是它是吸引人的，我们对此感到非常满意。关于下载量，我其实不知道答案。我甚至不看这个。
所以我不知道Matt是否知道，但我不知道。
不，我只是在想。Shweta，抱歉，我实际上不知道下载量的趋势，这告诉你...
我们有多关注这个。
好吧，如你所知，季度中有一些关于参与度的担忧，不仅是日活跃用户和月活跃用户，还有下载量。所以如果这不是你关心的，那没关系。所以如果我能快速跟进日活跃用户的问题。你在不同地区看到了什么特别的参与度趋势吗？美国与其他某些地区的趋势如何？
是的，关于...好的，所以你知道，我们的日活跃用户增长非常好，同比增长40%。而且去年同期的增长率是60%，再往前一年也是60%，等等。所以我们对日活跃用户的增长非常满意。不是所有国家的增长都一样。我的意思是，显然有些国家的增长比其他快。美国的增长低于我们的整体平均水平已经几个季度了，实际上同比增长率一直在放缓。
我们认为主要原因是美国与我们运营的其他国家不同。我们在美国不花任何营销费用，或者历史上我们在美国没有花任何营销费用。在其他国家，至少在足够大的市场，我们实际上花钱做效果营销，与影响者合作，一些品牌等等。在美国，我们内部的想法是，好吧，我们在美国历史上增长非常好，而且在美国营销非常昂贵，所以我们决定不在那里花钱，而在其他地方花钱。
所以我们认为这导致了增长的放缓。我们经常与墨西哥的情况进行比较。有一段时间我们在墨西哥也完全不花钱。我们完全依赖社交媒体。我们注意到墨西哥的日活跃用户增长，我的意思是它一直在增长，但日活跃用户增长也在放缓，在某些时候变得相当低。然后我们决定开始在墨西哥花钱，这不是很大的花费。我的意思是你可以在我们的文件中看到我们花多少钱在营销上。
我们不在营销上花很多钱，但我们开始在效果营销和影响者上花一点钱。这使得墨西哥的同比增长率现在显著高于平均水平，因为我们花了一些钱。所以我们认为我们将在美国做的是，你会看到我们开始在美国也花一些钱。我们不会在美国花1亿美元或其他什么。这些是小额，但我们相信这有帮助，因为它能帮助你接触到不同的受众。
所以这就是我们在美国的看法。谢谢。
谢谢Matt。
谢谢你的问题，Shmita。我们的下一个问题来自摩根大通的Brian Smilek。请取消静音你的音频和视频并提问。给Brian一点时间。他应该正在加载。
太好了。
谢谢回答问题，Matt和Luis。Luis，我想从开始，几个季度前你提到平台上有超过200万日活跃的中级或高级英语学习者。只是好奇，为了推动更深层次的效能和整体更广泛的英语学习者参与和采用，需要哪些投资？考虑到它占据了绝大部分的目标市场。反过来，关于货币化，Matt，你如何看待Max在一些国际市场的整体定价，随着计算成本的下降和Max可能带来的毛利率提升？谢谢。
是的，我的意思是，英语学习者非常重要。我的意思是，我们谈论他们已经有一段时间了，是的，英语学习者，不仅是高级的，也包括初级的英语学习者。这是最大的目标市场。所以我们一直在为此努力。我们一直在增加，不仅是增加，而且改进我们的英语学习内容，我们将继续这样做。我们的大部分学习功能，我们花了很多精力在英语上，我们看到了这一点。但这个200万的数字现在高了很多。我不知道我们是否会报告这个，但它现在比200万高很多。
所以我们对这个进展非常满意。我会让Matt谈谈定价实验。
是的，所以，Brian，这是一个很好的问题，因为我认为它让我们谈论两个，实际上是三个概念。三个概念是LTV优化，我们订阅产品的相对定价，以及计算成本。所以我们先谈最后一个。计算成本正在下降，正如我们谈到的，我认为广泛预期会继续下降，不仅是我们。好消息是这给了我们更多选择，可以尝试Max的定价实验，将更多可能使用较少计算的Max功能放在不同层级。
基本上给了我们选择。所以随着这些成本下降，我们将尝试这些，同时注意，不仅是毛利率，还有最终的LTV。因为再次，我想重申我们在Max和家庭计划上所做的。人们问ARPU和预订量，这些很重要。但我们试图做的是优化LTV。所以Max的定价不仅关系到计算成本和它对毛利率的提升或稀释，还关系到它如何帮助我们相对于其他层级。
所以Luis说的一件事是它增长得比我们预期的慢，部分抵消是因为Super实验增长得比我们预期的快。再次，这不是独立的。当你展示Max价格和Super价格时，消费者会在头脑中做一些相对价值的数学计算。所以这是一个冗长的介绍三个概念的方式，只是为了说随着计算成本的下降。我们现在有更多选择来实验。实验是我们的强项。所以我预计我们会围绕Max和Super的相对定价，家庭计划和地理区域进行一些实验。
再次，如果成本大幅下降，它确实为我们打开了几个目前我们没有真正提供Max的有趣市场。所以这可能在未来很有趣。
太好了。谢谢两位。
谢谢你的问题，Brian。我们的下一个问题来自Evergreen的Mark Mahaney。请取消静音你的音频和视频并提问。给Mark一点时间。看起来...好的，太好了。他应该进来了。Mark，能听到我们吗？
可以...好吧，让我问两个问题。一个，Matt，你谈到了Super的定价，所以让我们更新一下。我知道你在三月季度做了一些Super定价的实验，我想你已经全球推广了。所以谈谈你看到了什么样的反应。然后，Luis，我想问你一个问题，可能有点冒昧，但我会问你，就是关于你从争议中学到了什么样的领导力教训？你认为信息传递不好吗？信息不好。
你知道，比如，你如何从中学习？以及你如何改进前进？然后我还想请你同时解决其他担忧。你知道，增长是否在某种程度上反映了终端市场的成熟或饱和，或者市场上是否有更大的竞争压力？所以我向你抛出了很多问题，Luis，但我知道你能回答它们。
是的，这些都是...这些都是Luis的好问题。我会回答简单的一个，Mark，关于定价，就是我们今年早些时候进行了一些定价实验。我们的定价实验的工作方式，就像我刚才提到的，是我们测试量价，试图计算和感受LTV，尽管不完美。它们对预订量有益，增加了预订量。所以我们提高了价格。你知道，这影响不大。这不是你在第二季度看到的变动中非常大的一部分。
只是指出我们的ARPU上升得很好。我认为第二季度的ARPU上升了大约5%或6%。大部分不是来自这个价格变化。对。它要么来自外汇，要么来自计划向更高价格计划的混合转变。只是...再次，我无法控制效应，但我们能尝试控制的是更多的家庭计划和Max，随着时间的推移，这将是ARPU的更大驱动因素，而不是价格点的增加。现在交给Luis回答其他问题。
是的，所以，Mark，我在领导力方面学到的就是不要在LinkedIn上发帖。开玩笑的。看，我认为最终我没有在我们的帖子中提供足够的背景。你知道，当我在公司内部发送那封邮件时，这并不具有争议性。我的意思是，我们内部知道，从这家公司成立之初，早在LLMs出现之前，我们就决定我们要用计算机教人们，这最终意味着我们使用AI。
我们使用AI的目标是更好地教学，触及更多用户，你知道，有更多内容。这是目标。我认为我没有提供足够的背景来说明这是目标。人们从我的信息中理解的，这不是意图，是，哦，我们只是想解雇所有员工，这不是我们做的，也不是我们想做的。我们爱我们的员工。所以我学到的是，在对外与对内讲话时需要更加小心，并提供背景。
有时外部世界对事情的看法与内部或我们和其他科技公司非常不同。所以这是我的感觉。关于成熟度，我们并不担心这个。我的意思是，如果你看我们的日活跃用户增长，我们一些渗透率最高的市场实际上是增长最快的。所以我们没有看到，哦，我们已经达到了渗透水平，使得我们到处都会增长缓慢。我们没有看到这个。我的意思是，有些国家比其他增长得快，但渗透率不是我们担心的。
我只是想提醒你，我的意思是，我们有...世界上有20亿人在学习语言。我们有大约1.3亿活跃用户，左右。所以那里有很多空间。现在我们也在增加其他科目。我的意思是，有数亿人对国际象棋感兴趣或已经在玩。数学也是如此。音乐也是如此。所以我只是不认为我们接近我们的总目标市场。
好的，谢谢，Luis。谢谢，Matt。
谢谢，Mark。
谢谢你的问题，Mark。我们的下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。请取消静音你的音频和视频并提问。
嗨，伙计们。非常感谢回答问题。我想回到Max谈谈增量性。Matt，你已经以几种方式谈到了它，关于解决LTV的问题，但我们如何看待你实际提高转化率的能力，特别是考虑到Max的提供，特别是对更高级的学习者，以及你进行的一些测试显示它是有效的。这是正确的词吗？
是的。
然后非常具体地关于指引和思考数字，ARPU持续上升。Matt，能否比外汇和你谈到的一些东西更进一步分解一下？然后我们如何看待这与下半年指引的关系？非常感谢。
Luis，你想从Max开始，我们如何看待转化率，还是我先谈ARPU？
你可以先谈ARPU。
我的意思是，是的，所以，Andrew，我认为关于指引中的ARPU，我们本季度上升了约6%。再次，我保持，我认为是约5%或6%。再次，这来自计划的混合转变。我真的不认为这个ARPU数字...它肯定不会回落。我认为它将保持在这个范围内，你知道，低个位数正增长，因为我们对我们过去从预订量中获得的收入有很好的可见性。
然后，你知道，我们希望继续在指引中混合上升。我想说外汇，你知道，一直是一个不错的顺风，正如你在第二季度的报告中看到的。对。我们在预订量上有一个不错的顺风来自外汇，这肯定推动了指引的大部分。指引的大部分下半年是，你知道，我们在外汇上有一个不错的顺风。所以我认为这是我们如何看待外汇在指引中的表现，然后通过ARPU撒上一些。
但这需要，你知道，更多时间。外汇对ARPU的影响分布在四个季度。所以。
是的。关于，你知道，Max和我们的不同计划，我认为，你知道，我们现在的思考方式，我们现在有很多不同的计划提供给人们。我的意思是，当然有免费计划。然后有Super，Super家庭，Max。有Max家庭。我们需要，你知道，我们总是试图弄清楚什么是给正确的人或在正确的时间的正确计划。当然，你知道，对我们来说最好的是人们直接选择Max家庭。
那是对我们最好的。
那是我的最爱。
是的，那是Matt的最爱。但对一些用户来说，Super可能是更好的选择，或Super家庭或其他什么。我们总是在实验什么实际上增加了平台LTV。这是这里的驱动因素。
谢谢。
谢谢Andrew。
谢谢你的问题，Andrew。我们的下一个问题来自美国银行的Curtis Nagle。请取消静音你的音频和视频并提问。
太好了。非常感谢，Matt。也许先回到日活跃用户和指引，你说你不预期从第三季度到第二季度有重大变化。能否详细说明这一点？这是环比还是同比，与第二季度的40%一致？只是需要一些澄清。另一个问题给Luis。
是的，所以，Chris，我的意思是我们基本上告诉你的是，通常我们尽量不，历史上也没有对日活跃用户给出指引。上个季度我们这样做了，因为我们有一个惊人的第一季度，同比增长49%。
51。
哦，是的，50左右。第一季度日活跃用户增长50%。然后我们知道由于"Dead Duo"的高峰和艰难的对比，Luis已经提到过，它将在40%到45%之间。所以我们告诉你是因为我们不想让任何人感到惊讶。所以当它是一个变化，你知道，那种规模和大小，并且有明显的可预测性时，我们想告诉你。当没有这样的事情时。我们不会对确切数字发表意见。所以这是Luis早些时候提到的，你知道，你可以把它理解为同比增长率环比。
这是我们为你提供的框架。
是的，我指的是同比增长率环比。我们不预期有重大变化。
好的，这很有帮助。然后也许回到从能量系统到"心"系统的切换，以及更高的收入方面是什么在驱动。是那些高使用率不犯错的用户群体，你知道，他们只是不想付费而现在在转化，还是有其他事情发生？能量功能何时全面推出？我认为它还没有在和平心态上推出。所以是的，对此的一些想法会很棒。
是的，发生的事情如下。你知道，我们内部有一个信念，这就是在执行这个信念，即如果你使用多邻国很多并且能够付费，例如，如果你使用多邻国很多并且为Netflix付费，你应该付费给我们。这就是我们的看法。能量系统基本上实现了这一点。所以以前的情况是，你知道，有一种人总是会付费。不管怎样，他们用任何方式付费，他们只是不喜欢广告等等。但节奏机制，我的意思是能量偏向于如果你犯了很多错误，你必须付费给我们。
而这只是偏向于如果你使用很多，你知道，如果你付费给我们会很好。这就是我们看到的，抱歉，还有什么？哦，推出，你知道，我们正在推出。在iOS上已经推出了一半以上。我的意思是超过一半的iOS日活跃用户有能量系统。Android不到一半。所以Android落后于iOS。我不知道具体什么时候完成，但大约几个月，左右，基本上就完成了。
好的，谢谢。非常感谢。
谢谢。Curtis，我们的下一个问题来自Citics的Hanyi Kao。请取消静音你的音频和视频并提问。
嗨，Luis。
嗨。
又是一个强劲的季度。祝贺这个结果。我有这个漂亮的笔记本。你们与瑞幸在中国的合作。
太好了。我们喜欢那个合作。太棒了。
是的，太棒了。我想了解更多关于你前面问题中提到的地区组合。那就是你现在看到增长最快的国家是中国，但在中国你还没有推出Max。所以这是否是部分原因你认为Max低于预期，因为你正在新市场、低渗透市场扩展新用户，他们还不是Max用户？我的第二个问题与你的投资有关，因为我们看到上半年调整后的EBITDA比率，如果我计算正确，是29%，你全年的指引大约是28.5到29。
所以我想了解更多关于你下半年将投资什么，是新的内容还是AI中的新功能。是的。
好的，我来回答第一个问题，然后Matt，你可以回答问题。所以，你知道，我们，就像我说的，我们对整个亚洲的增长非常满意。亚洲确实是增长最快的地区。中国本季度是一个积极的惊喜。它增长得比我们预期的快。部分原因是与瑞幸的合作，对于在美国的人来说，我认为不难解释瑞幸在中国的普及。所以这增长得比预期的快。可能与Super增长得比Max快有一些关系。
因为那个原因。我的感觉是这可能是一小部分。我的感觉是现实只是Super一直...我们只是在Super上做得比Max好，是的，这是我的感觉。
是的。然后在投资方面，再次，我们对能够如此快速增长、扩大利润率并在下半年再投资感到非常高兴。我们正在做我们认为对业务长期增长最重要的事情，即投资回产品，主要是，你知道，我们做了一些招聘，我们有一些新毕业生在第三季度开始。我们也在，你知道，引进一群对帮助我们发展音乐路线图非常兴奋的人。
我们对这群人非常兴奋，我很快就会和他们一起喝酒。
是的。所以我们正在做这些事情来投资回产品。这是其中的一大部分。然后正如Luis已经提到的，我们将在下半年花一小部分钱，你知道，增量地在营销上。我想说的总体是，如果你看我们指引中按季度的EBITDA利润率趋势，指引与去年实际发生的曲线形状非常接近。所以我认为这更像是正常的。当然，正如你预期的那样，去年第二季度是我们季度EBITDA利润率最高的季度。
我认为这是我们暗示今年也会是这样的情况。
好的，谢谢。谢谢，Louise。
谢谢。
谢谢你的问题，Tanhy。我没有更多问题了。这结束了电话会议的问答部分。我现在将把电话交回给Luis做结束语。
谢谢大家的收听，谢谢所有分析师的问题，我们下次见。