身份不明的发言人
Juho Sarvikas（首席执行官兼董事）
Steven H. Gatoff（首席财务官）
身份不明的参会者
Lance Vitanza（TD Cowen）
Tore Egil Svanberg（Stifel）
大家好，欢迎参加Inseego公司2025年第二季度财务业绩电话会议。请注意，今天的活动正在录音。所有参会者今天将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会进行问答。要提问，请在电话键盘上按星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。今天参加电话会议的有首席执行官Juho Sarvikas和首席财务官Steven Gatoff。在本次电话会议中，将讨论某些非GAAP财务指标。
与最直接可比的GAAP财务指标的对照表包含在收益报告中，该报告可在公司网站的投资者部分找到。本次电话会议的音频回放也将存档在那里。还请知悉，今天的讨论将包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述不是历史事实，而是基于公司当前的预期和信念。有关可能导致实际结果与预期存在重大差异的因素的讨论，请参阅公司Form 10K 10Q和其他SEC文件中描述的风险因素，这些文件可在公司网站上找到。
还请参阅今天新闻稿中包含的有关前瞻性陈述的警示性说明。说到这里，我想把电话会议交给首席执行官Juho Sarvikas。请开始吧，先生。
大家下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我在Inseego的第一个完整季度既富有成效又具有战略意义，因为我们正在将公司转型为通过云管理高性能无线解决方案引领下一代企业连接。这有很多令人兴奋的元素，在今天的电话会议上，我想重点讨论其中最重要的两个。首先，我将分享我对第二季度业务关键亮点的看法，以及我们在产品和客户接受度方面看到的势头。其次，我将向大家更新我们在年初概述的两个关键战略增长向量方面的执行情况，即扩大核心业务和向解决方案公司转型。
说到这里，让我们从第一个话题开始，第二季度的业绩和亮点。第二季度是Inseego的关键季度，因为我们在产品和客户吸引力方面建立了重要的势头，因此我们看到公司现在处于推动长期可持续增长的有利位置。我们在第二季度实现了收入和调整后EBITDA的连续增长，通过强劲的FWA需求、有利的产品组合和严格的费用管理，超出了预期。Stephen稍后将详细介绍。在运营方面，这是一个重要的季度，体现在两个方面。首先是我们的下一代5G高级Inseego Wavemaker FX4100FWA解决方案的市场推出。
它利用了我们的新Edge Router OS和显著升级的Inseego Connect SaaS功能集，第二季度中期的推出大大超出了我们的预期，早期需求强劲。我稍后会详细介绍。本季度的第二个重要项目是我们成功续签了两家大型一级运营商客户的MiFi产品库存，同时我们还新增了一家一级运营商，将在今年晚些时候开始库存我们的移动和FWA产品。这些胜利不仅使我们的客户群多样化，还凸显了我们专为企业级连接设计的移动和固定无线宽带组合的市场吸引力。
总之，这些成就标志着我们的战略计划开始转化为切实的商业胜利，加强了我们与一级运营商的关系，并验证了未来的增长机会。现在让我转向第二个话题，谈谈我们在过去一个季度在增长战略方面取得的坚实进展，该战略以两个向量为基础，一是扩大核心业务，即执行我们的移动和FWA业务；二是通过投资我们的软件、API和平台智能，将Inseego转变为解决方案导向的提供商，从而实现更大的价值创造和可持续增长。
让我们从第一个增长向量开始，扩大我们的移动和FWA业务，我将从移动宽带开始，这是Inseego在2009年通过推出标志性的MiFi品牌开创的类别，这是我们自豪拥有的商标。自年初以来，我们重新定义了移动产品战略，并重新定位了我们的MiFi组合，以通过与企业级Edge Router OS和Inseego Connect增强功能相同的FWA类别获得更大的份额，这些功能使我们与众不同，并且需要很少的边际投资。这是我们现在在所有产品中采用平台战略的一个主要优势，所有产品都受益于相同的软件努力。
这种新方法直接使我们能够续签与两家现有美国大型运营商的库存位置，为未来提供了稳定性、增长和可见性。此外，正如我刚才提到的，在第二季度，我们通过下一代移动解决方案赢得了一家新的大型一级运营商客户。这标志着Inseego的一个重要新运营商关系，并使我们的客户群多样化。当我加入公司时，我们一致认为赢得并整合MiFi市场是一个共同目标，团队正在执行这一目标。这些续签和新客户胜利巩固了我们在移动宽带领域的领导地位，推动了整个产品组合的规模和运营杠杆。
现在让我们看看推动规模的FWA方面。正如你可能记得的，在第一季度，我们的FWA收入因客户转向最新的FWA一代而下降。新的FX4100在第二季度中期推出，需求超出了我们与合作伙伴T-Mobile设定的预期，大大超过了前两代的采用率。这种强劲的采用反映了两个动态：1）企业FWA市场的总可寻址市场（TAM）扩大；2）我们通过新的企业级解决方案获得了更大的市场份额。FX4100的快速成功反映了性能、易于部署、企业级功能集以及与合作伙伴的出色市场执行力的独特组合，这些因素使Inseego与众不同，并使我们成为运营商和企业客户的首选合作伙伴。
在这一成功的基础上，我们还在第二季度通过推出X700 Wi-Fi网状节点进入了一个新的广泛类别。当与新的FX4100配对时，X700创建了一个单一的统一网络，每个路由器最多支持三个网状节点。这消除了对传统交换机和多个接入点的需求，为企业分支机构提供了一种经济高效的即插即用解决方案，简化了部署，降低了硬件复杂性，并提供了可靠的全面覆盖。总之，FX4100和X700网状节点解决方案重新定义了企业连接，提供了与FWA相同的即插即用简单性和性能优势，使其成为有线宽带的有力替代品。
我们在企业FWA方面的独特方法和成功为更广泛的客户群带来了新的机会。我很高兴地分享，我们通过一家新的一级运营商客户赢得了一项新的FWA产品库存。这一里程碑式的胜利验证了我们的战略，并巩固了我们的地位，因为运营商越来越多地寻找高性能的企业级FWA解决方案。我们现在正努力在更广泛的运营商基础上扩大企业FWA的吸引力，同时加速与MSO、MSP、WAR和战略合作伙伴的合作。FX4100的强劲早期采用，加上X700网状节点的推出和新的Tier 1胜利，使FWA成为Inseego在2025年下半年及以后的关键增长动力。
随着运营商势头的加速，我们还与企业客户和渠道合作伙伴取得了显著的胜利，展示了我们硬件和软件组合解决方案的可扩展性。我们与一家工业S&P 500公司达成了一项数百万美元的企业协议，该协议通过我们的一个Inseego Ignite渠道合作伙伴促成，部署将我们的高性能硬件与Inseego Connect软件相结合，巩固了我们作为值得信赖的企业连接合作伙伴的价值。我们还通过一项战略协议扩大了户外FWA的存在，支持一家全国领先的家禽生产商的农村连接。在INCO Connect的支持下，这一部署在分布式农场位置提供了集中式设备管理和企业级连接。
说到这里，我将转向我们增长战略的第二部分，通过软件、API和平台智能将Inseego转变为解决方案驱动的公司。通过深化围绕硬件的软件和服务层，我们正在为客户创造重复价值，并为长期建立更强的竞争模式。SQL Connect，我们的基于云的设备管理平台，是这一战略的核心。我们的首要任务是实现与运营商、MSO和MSP以及现有业务系统的无缝API集成，以扩大我们的可寻址市场。随着关键API的发布，我们还根据客户和合作伙伴的宝贵反馈，显著扩展了Inseego Connect功能集，并与我们的新edgeruter os配对。
这些增强的功能正在将Inseego从硬件提供商提升为高价值的连接解决方案合作伙伴，推动重复收入机会、更深入的客户参与以及在企业网络中的强势地位。沿着这些思路，让我再花点时间谈谈Inseego订阅，我们的企业和政府订阅者管理SaaS平台。正如我在上一次财报电话会议上提到的，我对这一产品的未来特别兴奋，我们现在正在投资扩展功能、市场覆盖范围和可扩展性。我对市场的反应感到满意，我期待在年底和2026年到来时向大家更新。
随着我们进入2025年下半年，我们的重点仍然是推出新产品并扩大客户群，为长期增长建立可持续的路径。重要的是，我专注于在年底前建立一个强劲的运行率业务。为了支持这一可持续增长。我们预计未来两个季度的收入将连续增长。Stephen将在他的讲话中分享更多细节。一个苦乐参半的数据点与大家分享，我们认为这是对我们市场存在和与新客户达成大交易能力的强烈认可，是一项1000万美元以上的教育移动交易，我们获得了2025年下半年的交易，但这取决于国会E Rate热点资金。
然而，热点纳入E Rate计划在众议院仍处于悬而未决的状态，没有确定的推进路径。基于此，我们已将这笔交易从我们的预测中删除。归根结底，这一切都归结为优秀的人才执行得好，在这方面，我很高兴地分享你们可能在本周早些时候看到的公告。我们最近欢迎两位成就卓著的领导者加入Inseego高管团队。Lawrence Howe加入美国首席供应链官，带来20多年的全球采购和卓越运营经验，以增强供应链弹性和成本结构。
Zach Kowalski加入担任业务发展高级副总裁，领导我们向间接渠道的扩张，包括VAR、MSP和战略合作伙伴。这些新增人员加强了我们对运营纪律和可扩展的市场执行力的关注，与我们在年底前以强劲的运行率退出的目标一致。说到这里，我将把电话会议交给Steven。
谢谢。哦，大家好。感谢大家的加入。今天我想讨论三个话题。首先，我将带大家了解2025年第二季度的财务业绩。其次，我将简要介绍我们在可转换债券偿还和新营运资本设施方面进一步加强资本结构的情况。第三，我将分享一些关于业务财务概况的信息，并提供2025年第三季度的指导，因为我们进入了下半年。像往常一样，我们当然会通过开放电话会议回答你们的问题来结束。让我们从第二季度的财务业绩开始。
我们在2025年第二季度实现了收入和调整后EBITDA的连续增长，这一表现与强劲的毛利率和严格的支出相结合，继续带来有意义的运营杠杆和有利的顶线结果。第二季度的总收入为4020万美元，由超出预期的FWA量、一项大型渠道交易和我们服务产品的持续执行推动，这是公司历史上第二次。2025年第二季度标志着一个显著的动态，即SWA收入超过了移动热点收入。我们将此视为我们增长战略执行和我们产品组合持续转变的一个指标，围绕我们新FX4100产品的成功推出有一个切实的数据点，Juho已经谈到了这一点。
正如预期的那样，由于2024年的创纪录促销活动和新计划推出的时间预计将在2025年晚些时候发生，移动收入同比下降。我们强劲的服务收入在本季度保持稳定，为1200万美元，为业绩提供了稳定的高利润率贡献。非GAAP毛利率在第二季度为41.2%，反映了有利的产品组合和强劲的FWA结果。看看非GAAP运营费用，2025年第二季度是又一个严格执行的季度。我们在P&L和现金支出基础上都将业务的年度支出管理在较低水平。
综上所述，2025年第二季度的调整后EBITDA为470万美元，环比增长29%，利润率为11.7%，是我们十年来第二高的。以资产负债表结束本节，我们第二季度末的现金为1320万美元，营运资本和杠杆指标健康。这为我们提供了灵活性，因为我们在下半年执行我们的增长计划，并很好地过渡到我的第二个讨论主题，我们显著改善的资本结构。截至6月30日，我们健康的1300万美元现金状况反映了5月1日到期的可转换债券1500万美元剩余余额的偿还。
在过去的一年里，我们大幅减少了公司的总债务，随着这笔偿还，我们的总债务现在为4100万美元，或非常可控的2倍LTM调整后EBITDA，以提供额外的运营灵活性。本周早些时候，我们与BMO银行建立了1500万美元的营运资本设施。条款很有吸引力，我们目前不需要或计划动用该设施。这些行动进一步加强了我们的资产负债表，提供了额外的灵活性，以在需要时投资于产品以推动增长，并支持普通股股东的价值。说到这里，让我们以今天的第三个话题结束。
我们在业务中看到的财务概况和2025年第三季度的指导。正如Juho所谈到的，2025年是基础性的一年。随着我们投资和扩展新产品和我们的软件平台，并建立新的运营商和MSO关系，我们开始看到业务沿着UHO制定的战略路线发展，对于第三季度。从这些举措中，我们预计将看到收入的持续连续增长。在收入方面，随着我们继续进入第三季度，FWA显示出良好的势头，受到我们新FX4100产品推出的支持。移动收入也预计将在第三季度显示出连续增长，随着我们运营商客户的量增加和我们有吸引力的服务。
收入应保持稳定，大约为1200万美元，非GAAP毛利率预计在第三季度在百分比基础上保持相当稳定，总运营费用预计在美元基础上增加，因为我们投资于销售和营销以推动增长。重要的是，我们还投资于我们谈到的新产品，预计这将推动2025年下半年资本化支出的增加。最后，在运营支出方面，我们正在推动更多的公司范围内效率，并预计G&A在收入百分比基础上的改善。因此，综上所述，我们为2025年第三季度提供以下指导，总收入在4000万至4300万美元之间，调整后EBITDA在400万至500万美元之间。
说到这里，我们感谢你们的时间和支持，并很高兴开放电话会议提问接线员。
谢谢。我们现在将开始问答环节。要提问，您可以在电话键盘上按星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按星号键加二。此时我们将暂停片刻以整理我们的名单。今天的第一个问题将来自TD Cowan的Lance Vitanza。请继续。
嗨。谢谢大家。能听到我说话吗？
能听到。
太好了。恭喜这个季度。如果可以的话，我有几个问题。第一个是，我们能多谈谈这个与工业S&P 500公司达成的数百万美元企业协议吗？这似乎验证了渠道合作伙伴模式。但我只是想知道，这让你离终端用户、离客户有多近或多远？然后，如果你能谈谈你为什么在那里赢了。你知道，价格与质量与服务与“美国制造”与产品组合的广度，以及你知道的，你预计像这样的胜利会以多快或多慢的速度展开？
很好的问题，感谢你的加入。我会告诉你，是的，你是对的。这是一项与工业S&P 500公司达成的数百万美元的FWA交易。我们最终发现并达成这笔交易的方式是通过我们的Ignite Inseego Ignite渠道合作伙伴计划。所以我们在很多地方都有广泛的渠道。我们独特的价值主张在于，我们与合作伙伴紧密合作，确保我们有足够的支持或技术验证。这实际上归结为硬件和软件两方面。合作伙伴非常希望拥有对整个车队的管理能力和可见性。
如果可以的话，关于指导，我猜第三季度的收入有多少，如果有的话，与你们提到的由于国会僵局而撤出预测的业务有关？
与国会僵局有关，是的，所以感谢你澄清我们的指导，我们的预测已经，嗯，我们没有假设这笔交易会回来，所以我们没有在我们的预测或指导中包含任何部分。
我的问题其实是，如果那笔交易在里面，指导会更高吗？
是的，所以明白了。是的，这笔交易超过1000万美元。所以你知道，无论这笔交易是在第三季度还是第四季度部分或全部完成。但关键是，对于下半年来说，产品业务方面会有1000万美元以上的额外收入。
好的，太好了。那么，4000万到4300万美元的范围有哪些影响因素？这个范围是否与潜在的宏观因素有关？还是全部假设一种温和的宏观环境，仅仅取决于特定客户的销售情况？或者还有其他因素吗？
嘿，Lance，也许可以利用这个机会完成我对你第一个问题的回答。你还在询问渠道对我们的作用以及从Danfield市场动态中可以期待什么。正如我所说，我们的首要任务是扩大与大型运营商、顶级MSO的合作，然后继续投资于spar、SMP或渠道计划。所以第三季度的可变性部分当然是我们将在渠道中关闭多少业务和机会。
太好了，谢谢大家。
然后补充一下Juho的好观点，Lance，接下来说的是第三季度的观点实际上是基于业务的基本模块和测试处理。没有银弹或艰巨的假设。我们看到移动方面有一些适度的量增长。正如你听到的很多，我们在新的FWA产品方面看到了与运营商良好的吸引力。所以我们当然对当前季度的这一点有很好的可见性。所以这实际上基于我们在运营商那里看到的情况。我们在这一点上并没有过度夸大任何事情。
太好了，谢谢。这是当前领导团队接手之前的一个可喜变化。所以谢谢你们。
你们的下一个问题将来自Stifel Niklos的Torre Svanberg。请继续。
是的，下午好，我是Jeremy，代表Torre，让我补充我们对FDBA的坚实结果和新产品推出的祝贺。也许快速跟进一下那个企业胜利。你能提供一些关于其机制的细节吗？你知道，什么样的收入确认会进入其中？这种协议可能会持续多久。在这方面，有没有什么我们可以追踪的新潜在客户胜利？
这个具体的。谢谢，Jeremy，加入我们。很好的问题。我们在准备好的讲话中提到的那笔具体交易是针对第二季度的，当然我们正在为第三季度及以后建立一个渠道。
明白了，谢谢。然后我想也许看看现金流，看起来应收账款增加了很多。我理解这可能是一些渠道填充，比如新产品推出。随着推出的继续和你增加收款，我们能预期在现金流方面有所改善吗？在这方面我们应该如何看待现金流？
是的，所以简短的回答是我们的目标当然是持续推动现金流。显然，作为一个盈利的业务，这使我们有能力做到这一点。但我们也在平衡的是投资于产品和建立库存以满足我们开始看到的需求逐渐增加。所以我们宁愿投资并建立更多一点，特别是因为我们在下半年推出了一个相当强大的产品组合，坦率地说，比公司可能在五年或十年内所做的更多。我们将在下半年推出一大批新产品。
所以正如你所说，这是很好的投资。你正确指出的一个问题是，在资产负债表上，应收账款有一点上升，你知道，这是出于所有正确的原因，因为在我们新的FX产品或FWA产品方面，季度末有非常大的吸收。所以我们对此感到非常高兴。其他一切基本上都是正常的业务。
太好了，这非常有帮助。也许最后一个问题关于新的FX4100推出，你知道，有没有我们可以关注的潜在催化剂，你知道，可能是促销活动，甚至展望12到18个月。你如何看待FWA在移动方面的比例？你预计这种50/50会继续吗？或者FWA可能会随着时间的推移更持续地超过移动收入。谢谢。
谢谢，Jeremy。我来回答第一部分。如果你看看FX4100，我们独特的配方实际上是，如果我从解决方案方面开始，性能，我实际上会在那里加上技术领导力。所以5G高级设备性能，但也许更重要的是，易于部署以及企业级功能集。这构成了一个相当独特的组合。如果你只看解决方案代表什么以及它使我们的合作伙伴能够做什么，第二个关键催化剂，对你的观点来说，促销方面较少，尽管我们确实有一个很棒的促销框架。但我对我们与合作伙伴营销、现场销售整体支持方面的出色市场合作感到非常满意。
如果我将这与前一代产品的参与度和解决方案成熟度进行比较，前一代产品也非常成功，这第三代FWA肯定会在市场上产生更大的影响。
是的，关于收入组合的好问题。这是战略开始见效的地方，在FWA市场我们开始赢得越来越多的份额，整合该市场在移动方面，所以这是一个不错的市场，将继续季度环比适度增长。但正如你可以听到、看到和去市场验证的那样，我们对FWA的轨迹相当乐观。所以我们看到这将继续是一个积极的动态，就收入组合和FWA在模型中的存在而言。
如果你看看整体宏观情况，我想说的是，FWA只是旅程的开始，就像适应曲线一样，我们离峰值还很远，也许更重要的是，如果你看看企业终端市场的FWA，它还没有像消费者方面那样快速发展，我们当然参与其中。所以我认为TAM的增长非常有吸引力，除了我们参与的能力之外。
太好了，非常感谢。最后一个问题。听起来你们的软件和服务功能集确实在扩展，其中一个关键的卖点是，有没有可能直接货币化，看到你们服务收入线的潜在扩展？
是的。所以好问题，简短的回答是肯定的，软件功能，无论是MDM类的还是C segoConnect，确实是一个不断增长的投资和客户对价值主张的不断增长的接受度，与产品业务方面一样，以及我们向运营商提供的订阅BSS TEM类功能，以及我们在从订阅者管理、订单管理、合同管理等方面所做的投资，是我们希望继续增长和投资的东西，并随着我们向前推进，肯定会带来更高的收入。
也许双击设备云或inseego connect与MDM功能。今年的直接重点是通过API库实现合作伙伴集成，从而为我们的产品业务实现更广泛的TAM。实际上，我对团队在实现这一目标方面的快速行动和移动感到非常高兴。来自现在正在研究集成的合作伙伴的反馈非常出色。一旦这项工作完成，同时也并行地，我们已经发布了多个新的HERO功能，你应该期待我们做的是在设备云方面继续开发更多增值功能，当然随着这一点，我们也将瞄准更高的价值捕获。
完美。非常感谢。
好的。谢谢。
这将结束我们的问答环节。我想把电话会议交还给管理层进行任何结束语。
感谢这些深思熟虑的问题。总结一下，第二季度是Aseego的重要战略季度。我们推出了FX4100，需求强劲，我们续签了关键的MIFI关系，并在一级运营商方面赢得了移动和FWA的重大新胜利。这些里程碑是验证我们战略的数据点，因为我们正在为可持续增长和盈利能力奠定基础。我要感谢我们卓越的工程团队以及更广泛的NC GO组织，他们的奉献精神和团队合作继续推动我们的成功。感谢你们今天的加入，我们期待向你们更新我们的持续进展。
会议现在已经结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。